某地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷定位策略報(bào)告

偉業(yè)顧問太陽宮芍東項(xiàng)目組2008年10月15日太陽宮項(xiàng)目營(yíng)銷定位策略報(bào)告1第一頁，共九十一頁。全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析中國(guó)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析消費(fèi)者心理變化北京大盤項(xiàng)目08年表現(xiàn)北京重點(diǎn)項(xiàng)目降價(jià)情況項(xiàng)目解讀核心定位知彼知己戰(zhàn)術(shù)2第二頁，共九十一頁。天時(shí)篇。。。

消費(fèi)者心理變化全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析中國(guó)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析3第三頁，共九十一頁。房地產(chǎn)市場(chǎng)不景氣放貸機(jī)構(gòu)投資銀行保險(xiǎn)公司等級(jí)融機(jī)構(gòu)低信用居民違約增加出售資產(chǎn)抵押債券出售債務(wù)抵押債券提供融資提供資金美聯(lián)儲(chǔ)兩年17次加息房貸利率高居不下放貸機(jī)構(gòu)深陷壞賬危機(jī)投資銀行虧損保險(xiǎn)公司遭受損失周邊次貸危機(jī)爆發(fā)并延續(xù)全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析4第四頁，共九十一頁。次貸危機(jī)開始集中顯現(xiàn)，大批與次級(jí)住房抵押貸款有關(guān)的金融機(jī)構(gòu)紛紛破產(chǎn)倒閉，美國(guó)聯(lián)邦儲(chǔ)備委員會(huì)被迫進(jìn)入“降息周期”2007年7-8月份花旗、美林、瑞銀等全球著名金融機(jī)構(gòu)因次級(jí)貸款出現(xiàn)巨額虧損，市場(chǎng)流動(dòng)性壓力驟增，美聯(lián)儲(chǔ)和一些西方國(guó)家央行被迫聯(lián)手干預(yù)2007年底-2008年初美國(guó)第五大投資銀行貝爾斯登瀕臨破產(chǎn)，迫使美聯(lián)儲(chǔ)緊急向其注資，并大幅降息75個(gè)基點(diǎn)，最終被摩根大通收購(gòu)2008年3月份房利美和房地美雙雙陷入困境，其股價(jià)大幅下跌，甚至一度慘遭“腰斬”，被美國(guó)政府接管2008年7月份第一波：小型放貸機(jī)構(gòu)受到?jīng)_擊第二波：大型商業(yè)銀行受到?jīng)_擊第三波：投資銀行受到?jīng)_擊第四波：政策性金融機(jī)構(gòu)受到?jīng)_擊次貸危機(jī)爆發(fā)并延續(xù)周邊次貸危機(jī)爆發(fā)并延續(xù)全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析5第五頁，共九十一頁。2008年9月14日……美國(guó)銀行500億美元收購(gòu)美林證券2008年9月15日……雷曼申請(qǐng)美史上最大破產(chǎn)保護(hù)債務(wù)逾6130億美元2008年9月21日……美聯(lián)儲(chǔ)批準(zhǔn)高盛和摩根士丹利轉(zhuǎn)為銀行控股公司第五波沖擊：華爾街首席投資銀行全軍覆沒，引發(fā)全球股市暴跌周邊次貸危機(jī)爆發(fā)并延續(xù)全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析6第六頁，共九十一頁。道瓊斯工業(yè)指數(shù)納斯達(dá)克35%34%美國(guó)是次貸危機(jī)的制造者，資本主義體制下金融監(jiān)管的松懈和放任自由的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，危機(jī)的爆發(fā)使其首當(dāng)其沖的成為主要受害者，道指近些年來首次跌破10000點(diǎn)。次貸危機(jī)引發(fā)全球股市暴跌全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析7第七頁，共九十一頁。36%37%42%31%作為和美國(guó)有緊密合作關(guān)系的歐盟國(guó)家，其股市在此次危機(jī)中也受到相當(dāng)程度的打擊次貸危機(jī)引發(fā)全球股市暴跌全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析8第八頁，共九十一頁。全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)，未來一段時(shí)間，全球經(jīng)濟(jì)在次貸危機(jī)的背景下將處于一個(gè)深度的調(diào)整階段。次貸危機(jī)引發(fā)全球經(jīng)濟(jì)增速放緩全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析9第九頁，共九十一頁。從2008年以來，全球各國(guó)CPI明顯上漲，都達(dá)到近年來的最高點(diǎn)，以油價(jià)、糧食等為代表的全球大宗商品價(jià)格持續(xù)上漲，一方面由于美國(guó)次貸危機(jī)的影響所引起的市場(chǎng)恐慌，另一方面，PPI的價(jià)格上漲向CPI傳導(dǎo)，全球通脹壓力將會(huì)持續(xù)一段時(shí)間，并且在近期內(nèi)很難得到緩解。全球主要經(jīng)濟(jì)體通脹壓力仍然存在全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析10第十頁，共九十一頁。總體來看，世界整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展處于一個(gè)“發(fā)展中的調(diào)整階段”，“全球經(jīng)濟(jì)的循序健康發(fā)展，需要哪怕以某種陣痛的方式，擠掉多余的水分和打散泡沫，在這個(gè)大的背景下，作為世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展重要力量的中國(guó)經(jīng)濟(jì)，也不可避免的受到了一定程度上的影響；次貸危機(jī)的爆發(fā)加大了其他國(guó)家經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的壓力，中國(guó)的金融行業(yè)也受到了相當(dāng)?shù)臎_擊。當(dāng)然，必須看到，中國(guó)獨(dú)特的政治經(jīng)濟(jì)體制使我們所受到的沖擊相對(duì)廣泛的國(guó)際社會(huì)要小很多；全球通脹背景下，中國(guó)解決通脹的問題仍然任務(wù)艱巨，特別的難點(diǎn)在于，對(duì)于相對(duì)不發(fā)達(dá)的中國(guó)來講，必須在克服通脹問題和全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩的同時(shí)，保證經(jīng)濟(jì)的相對(duì)增長(zhǎng)。全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì)我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)的影響全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析11第十一頁，共九十一頁。中國(guó)的股市在這次危機(jī)的背景下也受到了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，降幅的深度處在世界的前列，但是正是這次的危機(jī)，擠掉了中國(guó)股市中存在的大量泡沫，可以說，目前的股市表現(xiàn)雖然不盡如人意，但是已經(jīng)處在了合理的價(jià)值范圍內(nèi)，未來將在在政府的調(diào)控下更加理性的發(fā)展。次貸危機(jī)以及金融風(fēng)暴將影響消費(fèi)者對(duì)股市等純金融市場(chǎng)的投資信心，而房地產(chǎn)市場(chǎng)作為一個(gè)實(shí)際有型和實(shí)際稀缺的資源市場(chǎng)，在龐大的人口居住需求和發(fā)展需求的支撐下，將逐漸重新受到資本的青睞。中國(guó)股市一瀉千里中國(guó)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析12第十二頁，共九十一頁?？偟膩砜?，國(guó)際經(jīng)濟(jì)不利因素和嚴(yán)重自然災(zāi)害沒有改變我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基本面，2008年上半年，國(guó)民經(jīng)濟(jì)繼續(xù)朝著宏觀調(diào)控預(yù)期方向發(fā)展，政府仍將把保持經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定增長(zhǎng)作為首要任務(wù)。CPI的持續(xù)下降，宏觀調(diào)控實(shí)現(xiàn)了預(yù)期的效果，當(dāng)CPI仍然屬于高位運(yùn)行，在國(guó)際CPI持續(xù)上漲的態(tài)勢(shì)下，控制物價(jià)仍然是政府的主要目標(biāo)GDP增速減緩，CPI得到有效抑制中國(guó)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析13第十三頁，共九十一頁。面對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的沖擊，我國(guó)經(jīng)濟(jì)有可能出現(xiàn)下行的風(fēng)險(xiǎn)，未來政府會(huì)出臺(tái)政策保證經(jīng)濟(jì)的相對(duì)穩(wěn)定增長(zhǎng)，盡管當(dāng)前我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中面臨不少矛盾和挑戰(zhàn)，不確定的影響因素增多，但是我國(guó)在宏觀調(diào)控方面經(jīng)歷了特點(diǎn)各異的多次磨煉，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，宏觀調(diào)控的水平有了顯著提高。當(dāng)前的宏觀調(diào)控思路清晰、決策正確，國(guó)家對(duì)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中存在的問題的預(yù)見性、靈活性在不斷增強(qiáng)。房地產(chǎn)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，刺激需求，穩(wěn)定增長(zhǎng)的相關(guān)政策將在房地產(chǎn)行業(yè)有所指向，穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，必然會(huì)穩(wěn)定房地產(chǎn)市場(chǎng)，整體房地產(chǎn)大勢(shì)將會(huì)逐步回暖。中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)總結(jié)及對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響中國(guó)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析14第十四頁，共九十一頁。關(guān)鍵事件：5.12汶川大地震08年5月12日，汶川發(fā)生里氏8.0級(jí)大地震，截至9月25日12時(shí)，四川汶川地震已確認(rèn)69227人遇難，374643人受傷，失蹤17923人。根據(jù)調(diào)查評(píng)估，這次汶川地震造成的直接經(jīng)濟(jì)損失達(dá)8451億元人民幣。

其他2008年中國(guó)屢次受到自然災(zāi)害的襲擊，年初南方大部遭遇凍災(zāi)，夏季多個(gè)省市遭受暴雨洪災(zāi)，臺(tái)風(fēng)頻繁登陸，新疆、西藏分別出現(xiàn)強(qiáng)震。

頻發(fā)的自然災(zāi)害一方面使公眾凝聚力加強(qiáng)，另一方面，也使公眾的生活安全信心度下降，這從人們?cè)谫?gòu)房時(shí)開始關(guān)注建筑抗震性能上可見一斑。關(guān)鍵詞一：自然災(zāi)害國(guó)內(nèi)大事件15第十五頁，共九十一頁。關(guān)鍵事件：3.14西藏打砸搶燒事件2008年3月14日，西藏拉薩發(fā)生了放火、盜竊、擾亂社會(huì)秩序和沖擊國(guó)家機(jī)關(guān)等嚴(yán)重暴力事件。

其他2008年5月5日，上海黃興路大潤(rùn)發(fā)附近一輛公交車發(fā)生爆燃，造成3人死亡多人受傷。下午17時(shí)45分，警方稱火災(zāi)系乘客攜易燃物品上車所致。8月12日，在新疆維吾爾自治區(qū)疏勒縣亞曼牙鄉(xiāng)與伽師縣米夏鄉(xiāng)交界處一綜合治理卡點(diǎn)，4名值班人員遭到一伙歹徒的突然襲擊。

這些暴力事件使公眾的生活安全感受到了較大打擊，但是也提高了公民的公共安全防范意識(shí)關(guān)鍵詞二：社會(huì)治安國(guó)內(nèi)大事件16第十六頁，共九十一頁。08年9月以來，全國(guó)各地出現(xiàn)千余嬰兒患腎結(jié)石病例，確認(rèn)是食用三鹿問題奶粉所致。國(guó)家質(zhì)檢總局緊急在全國(guó)開展了嬰幼兒配方奶粉三聚氰胺專項(xiàng)檢查專項(xiàng)檢查顯示，有22家企業(yè)69批次產(chǎn)品檢出了含量不同的三聚氰胺，其中包括蒙牛、伊利等乳業(yè)巨頭的產(chǎn)品。

其他2008年3月底，貴陽發(fā)生數(shù)百人感染甲肝事件，經(jīng)衛(wèi)生部中國(guó)疾控中心專家組核查，確認(rèn)飲用竹源牌桶裝水是造成疫情暴發(fā)的主因。截止到4月22日，貴陽市共確診甲肝病人330例。食品安全問題嚴(yán)重危害了公民的生命安全，降低了民眾對(duì)中國(guó)產(chǎn)品的信任度。關(guān)鍵事件：三鹿嬰幼兒奶粉事件關(guān)鍵詞三：食品安全國(guó)內(nèi)大事件17第十七頁，共九十一頁。關(guān)鍵事件：完達(dá)山注射液致死事件2008年10月6日，云南6名患者使用完達(dá)山刺五加注射液出現(xiàn)嚴(yán)重不良反應(yīng)，3例死亡。7日，衛(wèi)生部等通知，停用該注射液。目前全國(guó)多地發(fā)現(xiàn)患者使用該注射液出現(xiàn)不良反應(yīng)事例。其他近幾年，我國(guó)藥品安全事件層出不窮，“齊二藥”假藥事件、息斯敏風(fēng)波、巨能鈣含有雙氧水等等。

這些藥品安全事件，使得公眾對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的信心遭到重創(chuàng)，再一次反映了中國(guó)制藥業(yè)和監(jiān)管部門普遍面臨的重大挑戰(zhàn)，同時(shí)也表明藥品質(zhì)量監(jiān)管體系的建設(shè)應(yīng)當(dāng)在醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革中得到更加充分的關(guān)注。關(guān)鍵詞四：藥品安全國(guó)內(nèi)大事件18第十八頁，共九十一頁。關(guān)鍵事件：山西省臨汾市襄汾尾礦庫潰壩事故山西省臨汾市襄汾縣新塔礦業(yè)有限公司（鐵礦）“9.8”特別重大尾礦庫垮壩事故，截止10月5日17時(shí)，死亡人數(shù)升至271人。

其他2008年4月28日4時(shí)41分，北京開往青島的T195次旅客列車運(yùn)行至山東膠濟(jì)鐵路周村至王村間脫線，與煙臺(tái)至徐州的5034次客車相撞。膠濟(jì)鐵路列車相撞事故造成72人死亡，416人受傷，初步認(rèn)定事故系列車超速所致。2008年9月20日位于廣東省深圳市龍崗區(qū)龍崗街道深惠路立交橋旁的舞王俱樂部發(fā)生火災(zāi)事故，截止25日17時(shí)，傷員中又有１人死亡，此事故共造成44人死亡，64人受傷。關(guān)鍵詞五：生產(chǎn)安全國(guó)內(nèi)大事件19第十九頁，共九十一頁。關(guān)鍵事件：中國(guó)企業(yè)實(shí)體受金融危機(jī)影響出現(xiàn)倒閉第一案

10月16日，全球最大玩具代工商之一——合俊集團(tuán)旗下兩工廠倒閉，6500名員工面臨失業(yè)，這是受金融危機(jī)影響，中國(guó)實(shí)體企業(yè)倒閉規(guī)模最大的案例。

其他9月24日，數(shù)以千計(jì)驚慌失措的儲(chǔ)戶在香港東亞銀行各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)門口排起長(zhǎng)隊(duì)，爭(zhēng)相擠兌銀行存款。此前，在社會(huì)上流傳出東亞銀行陷入財(cái)務(wù)困境的傳聞，結(jié)果導(dǎo)致大量?jī)?chǔ)戶來取走自己的積蓄。金融危機(jī)席卷全球，中國(guó)經(jīng)濟(jì)也出現(xiàn)了下行趨勢(shì)，這使得公眾的信心受到了影響關(guān)鍵詞六：經(jīng)濟(jì)安全國(guó)內(nèi)大事件20第二十頁，共九十一頁。關(guān)鍵事件：萬科降價(jià)北京：萬科四季花城推出大量特價(jià)房源、金地名京推出10套特價(jià)房源、遠(yuǎn)洋山水中秋推出特價(jià)房源6.3折、東亞三環(huán)中心9.0折可退房上海：萬科金色雅筑8.7折、保利西子灣9.0折、新城御景8.3折、大華梧桐城邦8.3折、中遠(yuǎn)兩灣城9.2折廣州：萬科云山9.5折、保利香雪山9.6折、珠江怡景灣8.2折、金地荔湖城7.6折、雅居樂8.8折深圳：萬科城9.5折、星海名城8.9折、金地梅隴鎮(zhèn)定金抵五萬房款、半山蘭溪谷9.0折

各地打折項(xiàng)目頻現(xiàn)，房?jī)r(jià)不會(huì)降的神話被打破，在買漲不買跌的消費(fèi)心理下，購(gòu)房者信心遭重創(chuàng)。關(guān)鍵詞七：房?jī)r(jià)國(guó)內(nèi)大事件21第二十一頁，共九十一頁。2008年1—8月消費(fèi)者信心指數(shù)消費(fèi)者的滿意指數(shù)和消費(fèi)者預(yù)期指數(shù)：對(duì)收入、生活質(zhì)量、宏觀經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)支出、就業(yè)狀況、購(gòu)買耐用消費(fèi)品和儲(chǔ)蓄的滿意程度與未來一年的預(yù)期及未來兩年在購(gòu)買住房及裝修、購(gòu)買汽車和未來6個(gè)月股市變化的預(yù)期消費(fèi)者信心指數(shù)：是綜合反映并量化消費(fèi)者對(duì)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)評(píng)價(jià)和對(duì)經(jīng)濟(jì)前景、收入水平、收入預(yù)期以及消費(fèi)心理狀態(tài)的主觀感受

消費(fèi)者信心指數(shù)從一月份開始下挫，更多的是受到宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響，同時(shí)受到雪災(zāi)、地震、食品藥品安全等一系列事件的影響，信心指數(shù)一直處于低谷中；民眾的消費(fèi)信心在下降，安全感在下降，需要重新被引導(dǎo)。消費(fèi)心理指數(shù)消費(fèi)者心理變化22第二十二頁，共九十一頁。150個(gè)基點(diǎn)（借款利率）50個(gè)基點(diǎn)（減息）50個(gè)基點(diǎn)（減息）50個(gè)基點(diǎn)（減息）50個(gè)基點(diǎn)（減息）50個(gè)基點(diǎn)（減息）50個(gè)基點(diǎn)（基準(zhǔn)利率）2008年10月8日中國(guó)央行決宣布下調(diào)存款類金融機(jī)構(gòu)人民幣存款準(zhǔn)備金率0.5個(gè)百分點(diǎn);下調(diào)一年期人民幣存貸款基準(zhǔn)利率各0.27個(gè)百分點(diǎn)。香港金融管理局宣布將基準(zhǔn)利率下調(diào)100個(gè)基點(diǎn)。澳洲中央銀行大幅減息1厘,創(chuàng)1992年以來最大減息幅度;以色列央行亦突然宣布大幅減息半厘到3.75厘,于10月12日起生效。股市暴跌、經(jīng)濟(jì)增速放緩引發(fā)全球救市行動(dòng)全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析23第二十三頁，共九十一頁。2008年7月25日中央政治局會(huì)議繼續(xù)保持經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快增長(zhǎng)、控制物價(jià)過快上漲——溫家寶保持經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定、金融穩(wěn)定、資本市場(chǎng)穩(wěn)定，保持社會(huì)大局穩(wěn)定——胡錦濤2008年10月9日十七屆三中全會(huì)2008年10月6日“我們對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和金融穩(wěn)定充滿信心”——溫家寶2008年10月16日銀監(jiān)會(huì)第三季度經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析會(huì)宏觀調(diào)控的風(fēng)險(xiǎn)和外部環(huán)境對(duì)中國(guó)的沖擊正在加大,國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)定因素在增加——銀監(jiān)會(huì)劉明康2008年10月16日國(guó)務(wù)院新聞辦公室發(fā)布會(huì)今年下半年以來出現(xiàn)了下行的趨勢(shì),這一點(diǎn)已經(jīng)引起了國(guó)務(wù)院的高度關(guān)注,正在研究并準(zhǔn)備出臺(tái)一系列的措施。——國(guó)家發(fā)展和改革委員會(huì)副主任杜鷹2008年10月17日國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議要采取靈活審慎的宏觀經(jīng)濟(jì)政策，盡快出臺(tái)有針對(duì)性的財(cái)稅、信貸、外貿(mào)等政策措施，繼續(xù)保持經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快增長(zhǎng)。——溫家寶政府對(duì)于宏觀形勢(shì)見事早、動(dòng)作快、預(yù)見性強(qiáng)政府聲音中國(guó)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析24第二十四頁，共九十一頁。2008年10月18日住房與城鄉(xiāng)建設(shè)部副部長(zhǎng)仇保興在中國(guó)市長(zhǎng)論壇上表示：“應(yīng)該給各城市政府一定的自由度，各地的政府應(yīng)該說有能力、也有責(zé)任，作出一些政策上的選擇。2008年10月16日由住宅和城鄉(xiāng)建設(shè)部等部門提出的房地產(chǎn)市場(chǎng)新政有望在下月推出。——全國(guó)工商聯(lián)住宅產(chǎn)業(yè)商會(huì)會(huì)長(zhǎng)聶梅生2008年10月17日……鼓勵(lì)金融機(jī)構(gòu)增加對(duì)中小企業(yè)貸款，拓寬中小企業(yè)直接融資渠道，……加大保障性住房建設(shè)規(guī)模，降低住房交易稅費(fèi)，支持居民購(gòu)房。——溫家寶政府救市的呼聲越來越高，并且已經(jīng)開始醞釀相關(guān)政策法規(guī)政府聲音房地產(chǎn)調(diào)控政策25第二十五頁，共九十一頁。時(shí)間省市措施2008.5沈陽上調(diào)市內(nèi)五區(qū)普通住宅標(biāo)準(zhǔn)至6700元/平方米，使得大部分商品房交易契稅從4%降為1.5%。2008.6成都1.契稅減免以及財(cái)政補(bǔ)貼；2.公積金貸款優(yōu)惠政策；3.可異地申請(qǐng)住房公積金按揭貸款。公積金貸款首付2成，貸款最高額度至30萬元，貸款最長(zhǎng)期至30年。2008.7長(zhǎng)沙《關(guān)于促進(jìn)我市房地產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的若干意見》，從土地、金融、稅收及開發(fā)投建等各方面提出相應(yīng)的優(yōu)惠政策。2008.8廈門放寬普通住房標(biāo)準(zhǔn)，推出144平方米以下保障性住房，放貸利率下調(diào)。2008.8福州《關(guān)于進(jìn)一步促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展的若干意見(試行)》，推出降低契稅、延長(zhǎng)公積金貸款等一系列舉措2008.8重慶《關(guān)于對(duì)農(nóng)民購(gòu)買商品住房實(shí)行契稅優(yōu)惠政策的通知》，鼓勵(lì)農(nóng)民購(gòu)買城鎮(zhèn)住房。2008.8河南1.公積金貸款最低首付至2成，最長(zhǎng)年限至30年；2.首套商品房購(gòu)買者可獲放貸利率優(yōu)惠；3.可異地申請(qǐng)住房公積金貸款。購(gòu)買普通商品房的可按照一定比例減免房地產(chǎn)交易契稅。2008.9西安《關(guān)于恢復(fù)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的若干意見》，從2008年9月4日起至2009年12月31日，對(duì)購(gòu)房戶按購(gòu)房款總額，分1.5%、1%、0.5%三個(gè)等級(jí)給予一定比例的財(cái)政補(bǔ)貼。地方政府調(diào)控手段房地產(chǎn)調(diào)控政策26第二十六頁，共九十一頁。時(shí)間省市措施2008.9遼寧在公積金貸款方面采取救市措施，延長(zhǎng)貸款期限，允許省內(nèi)可辦理公積金異地貸款。2008.9常州1.取消對(duì)二次及以上住房公積金比例和最高額度限制；2.開放住房公積金異地貸款；3.實(shí)行商業(yè)貸款轉(zhuǎn)住房公積金貸款政策。2008.9南京《關(guān)于保持房地產(chǎn)市場(chǎng)穩(wěn)定健康發(fā)展意見》出臺(tái)“地產(chǎn)新政20條”，從今年10月1日起，凡購(gòu)買90平方米以下商品住宅(含二手房)的，給予房款總額1%的補(bǔ)貼；凡購(gòu)買91至144平方米以下的商品住房(含二手住房)的，給予房款總額0.5%的補(bǔ)貼2008.10北京《關(guān)于商品房開發(fā)項(xiàng)目房屋登記面積測(cè)量有關(guān)問題的通知》，自即日起，新申請(qǐng)預(yù)售許可的開發(fā)項(xiàng)目，原則上不再分?jǐn)偨ㄖ菞澩獾墓灿貌课?008.10宿遷《關(guān)于促進(jìn)中心城市房地產(chǎn)業(yè)和商業(yè)發(fā)展的政策規(guī)定》，買房最高給7%補(bǔ)貼。2008.10杭州《杭州市人民政府關(guān)于促進(jìn)杭州市房地產(chǎn)市場(chǎng)健康穩(wěn)定發(fā)展的若干意見》，出臺(tái)“24條”地產(chǎn)新政，2008.10上?！蛾P(guān)于再次調(diào)整本市住房公積金貸款額度上限的通知》，從10月13日起上調(diào)補(bǔ)充住房公積金貸款的最高額度，符合條件的家庭最高可貸60萬元。此外，對(duì)第一次購(gòu)買自住住房且有2個(gè)人及以上參與貸款的借款家庭的補(bǔ)充住房公積金貸款的額度上限從10萬元調(diào)整為20萬元。2008.10廣州《廣州市危舊房改造拆遷補(bǔ)償安置工作指導(dǎo)意見(試行)》(簡(jiǎn)稱《意見》)，面向全社會(huì)征求意見，其中大幅提高拆遷補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)，確保被拆遷戶有能力購(gòu)買本區(qū)域新商品住宅地方政府調(diào)控手段房地產(chǎn)調(diào)控政策27第二十七頁，共九十一頁。國(guó)家不大可能出臺(tái)與原有政策原則相違背的“顛覆性”政策，但對(duì)現(xiàn)行政策的執(zhí)行和消化，目前從市場(chǎng)呼聲中看到了略有松動(dòng)的跡象。當(dāng)然，我們相信這種松動(dòng)只是在延續(xù)原有政策的基礎(chǔ)上，結(jié)合市場(chǎng)形勢(shì)，以附加解釋說明和指定執(zhí)行細(xì)則的方式，進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整或?qū)φ咧邢拗频膬?nèi)容進(jìn)行非原則性的調(diào)整；松動(dòng)的政策能否短時(shí)間內(nèi)恢復(fù)市場(chǎng)信心，我們現(xiàn)在不敢妄加定論，鑒于目前經(jīng)濟(jì)基本面的大勢(shì)以及國(guó)際整體形勢(shì)，我們認(rèn)為，市場(chǎng)信心的恢復(fù)很難單一靠政策來解決；政府的松動(dòng)政策會(huì)在量和度上進(jìn)行權(quán)衡，不會(huì)讓房地產(chǎn)市場(chǎng)重歸“非理性”繁榮的階段，松動(dòng)的政策會(huì)在整體經(jīng)濟(jì)趨穩(wěn)的條件下陸續(xù)出臺(tái)，以達(dá)到穩(wěn)定房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的目的。房地產(chǎn)調(diào)控政策總結(jié)房地產(chǎn)調(diào)控政策28第二十八頁，共九十一頁。2008年是艱難的一年，自然災(zāi)害、金融危機(jī)、各種突發(fā)性群體事件，危害公共安全的事件沖擊著中國(guó)的各個(gè)角落,民眾的心理在發(fā)生變化，民眾整體的安全感下降，這種安全感不僅體現(xiàn)在人身生命安全，也體現(xiàn)在人身財(cái)產(chǎn)安全上；國(guó)際經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)衰退，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)減緩，全國(guó)樓市房?jī)r(jià)打折頻現(xiàn)，房產(chǎn)作為非快速消費(fèi)品，在民眾心理，和股票一樣，都具有買漲不買跌的心理；2006-2007年，“房?jī)r(jià)永遠(yuǎn)會(huì)漲”的思想在大眾心中早已根深蒂固，而2008年至今出現(xiàn)的房?jī)r(jià)打折，打破了這種思想，民眾深知房?jī)r(jià)會(huì)降，但不知會(huì)降到何時(shí)、何種程度，短期內(nèi)焦慮、不安的情緒日趨濃厚，擔(dān)心自己的資產(chǎn)縮水。政府面對(duì)日趨嚴(yán)重的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)等問題，積極采取措施，救市的聲音逐一從管理層釋放出來，民眾在政府輿論的引導(dǎo)下，對(duì)未來依然抱有較大的信心。國(guó)內(nèi)消費(fèi)者心理變化29第二十九頁，共九十一頁。地利篇。。。

重點(diǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)情況北京市大盤表現(xiàn)30第三十頁，共九十一頁。中信城北緯40°沿海賽洛城萬年花城遠(yuǎn)洋山水華僑城北京新天地遠(yuǎn)洋一方橡樹灣泛海國(guó)際北京市大盤項(xiàng)目所在區(qū)位圖北京大盤項(xiàng)目08年表現(xiàn)31第三十一頁，共九十一頁。項(xiàng)目名稱物業(yè)地址總建面（㎡）現(xiàn)階段均價(jià)近期市場(chǎng)信息中信城宣武區(qū)菜市口100萬22000元/㎡特價(jià)房16600元/㎡北緯40°朝陽來廣營(yíng)78萬15000元/㎡一次性付款96折，貸款50%以上98折

沿海賽洛城朝陽百子灣86萬14500元/㎡58.8萬=平層+躍層空間+全精裝+白色家電+兩年零月供

萬年花城豐臺(tái)萬柳橋200萬14500元/㎡推出12500元/㎡的80套特價(jià)房，團(tuán)購(gòu)可省20萬遠(yuǎn)洋山水石景山玉泉路150萬15500元/㎡2008年9月推出6.3折房源泛海國(guó)際朝陽公園東側(cè)100萬32600元/㎡2008年以來價(jià)格保持漲幅華僑城東四環(huán)四方橋83萬15000元/㎡2008.7月推出13800元/㎡的特價(jià)房，近期9.5折北京新天地管莊楊閘環(huán)島61萬13000元/㎡近期無任何優(yōu)惠遠(yuǎn)洋一方京通快速會(huì)村出口100萬11500元/㎡價(jià)格由2008.4的12600元/㎡，降到了現(xiàn)在的11500元/㎡，同時(shí)送1500元的精裝修橡樹灣海淀上地東70萬14000元/㎡由08.6月的16500元/㎡，降到了14000元/㎡北京市的大盤在應(yīng)對(duì)目前市場(chǎng)環(huán)境中的策略大致分為三類：第一類：通過降價(jià)手段提升銷售業(yè)績(jī)并取得良好成效；第二類：不采取降價(jià)策略而導(dǎo)致的銷售業(yè)績(jī)不佳；第三類：采取降價(jià)手段依舊不能改變頹勢(shì)北京市大盤項(xiàng)目基本信息北京大盤項(xiàng)目08年表現(xiàn)32第三十二頁，共九十一頁。中信城沿海賽洛城遠(yuǎn)洋一方遠(yuǎn)洋山水中信城以價(jià)格、地段取得了北京銷冠業(yè)績(jī)；遠(yuǎn)洋山水、遠(yuǎn)洋一方、沿海賽洛城等項(xiàng)目都是通過9月份的大幅降價(jià)銷售取得了不錯(cuò)業(yè)績(jī)，降價(jià)幅度達(dá)到了10％以上，銷售業(yè)績(jī)也一改前期的低迷狀態(tài)，實(shí)現(xiàn)大幅攀升。北京大盤項(xiàng)目銷售表現(xiàn)——第一類北京大盤項(xiàng)目08年表現(xiàn)33第三十三頁，共九十一頁。泛海國(guó)際華僑城北京新天地北緯40°表現(xiàn)受整體大勢(shì)影響明顯，2、7月份價(jià)格提高、銷售業(yè)績(jī)出現(xiàn)明顯下滑；泛海國(guó)際通過其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)價(jià)格堅(jiān)挺、銷售業(yè)績(jī)良好；華僑城通過7月份推出的特價(jià)房實(shí)現(xiàn)了一批集中簽約；北京新天地在價(jià)格堅(jiān)挺的8、9月份呈現(xiàn)一套未售的現(xiàn)象，可見在此種市場(chǎng)形式下，自身沒有明顯優(yōu)勢(shì)的項(xiàng)目，如果不采取適當(dāng)?shù)膬r(jià)格手段在市場(chǎng)上是沒有賣點(diǎn)可尋的。北緯40°北京大盤項(xiàng)目銷售表現(xiàn)——第二類北京大盤項(xiàng)目08年表現(xiàn)34第三十四頁，共九十一頁。橡樹灣從萬年花城的08年9月份之前來看：其成交套數(shù)在價(jià)格的不斷攀升中逐步萎縮，9月之后通過調(diào)整價(jià)格策略，實(shí)現(xiàn)了80套特價(jià)房的簽約，10月中旬又推出參加團(tuán)購(gòu)享受20萬元優(yōu)惠的活動(dòng)，可以預(yù)計(jì)其在近期將沿用這一策略，用價(jià)格組合拳來實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)去化速度；通過橡樹灣的市場(chǎng)表現(xiàn)來看：雖然9月份采取了降價(jià)的策略，但仍未實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的回升，可見市場(chǎng)對(duì)其目前產(chǎn)品性價(jià)比認(rèn)同度較低。萬年花城北京大盤項(xiàng)目銷售表現(xiàn)——第三類北京大盤項(xiàng)目08年表現(xiàn)35第三十五頁，共九十一頁。市場(chǎng)追隨者：采用此類策略的項(xiàng)目可以分為兩類，一類是堅(jiān)定的市場(chǎng)追隨者，此類項(xiàng)目屬于市場(chǎng)認(rèn)同度較高，價(jià)格調(diào)整靈活，他們應(yīng)市場(chǎng)要求而動(dòng)，跟隨市場(chǎng)變化來調(diào)整自身的價(jià)格策略、產(chǎn)品策略，均實(shí)現(xiàn)了不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)，如中信城、沿海賽洛城、遠(yuǎn)洋等一批項(xiàng)目；另一類是在觀望中的追隨者，此類項(xiàng)目意識(shí)到其自身市場(chǎng)認(rèn)可度較低，會(huì)通過價(jià)格手段來試探市場(chǎng)，一旦沒有達(dá)到其預(yù)計(jì)銷售目標(biāo)，會(huì)根據(jù)自身情況，改變策略，其對(duì)市場(chǎng)的追隨是帶有很大的觀望性、是試探性的，如北緯、橡樹灣等項(xiàng)目。按兵不動(dòng)者：采用此類策略的項(xiàng)目可以分為兩類，一類屬于質(zhì)優(yōu)價(jià)高的項(xiàng)目，這些項(xiàng)目由于自身產(chǎn)品品質(zhì)過硬，市場(chǎng)的認(rèn)同度較高，項(xiàng)目在價(jià)格沒有大的波動(dòng)的前提下依然能保持原有的銷售業(yè)績(jī)，如泛海國(guó)際；另一類屬于價(jià)格依舊堅(jiān)挺，但銷售表現(xiàn)卻一瀉千里的項(xiàng)目，如北京新天地。北京大盤項(xiàng)目08年表現(xiàn)36第三十六頁，共九十一頁。學(xué)院派中信城圣世一品國(guó)瑞城當(dāng)代MOMA天安國(guó)匯西絨線26號(hào)NAGA上院緣溪堂選取原則：三環(huán)內(nèi)市場(chǎng)影響力大的標(biāo)桿產(chǎn)品作為研究對(duì)象北京環(huán)線重點(diǎn)項(xiàng)目區(qū)位圖北京重點(diǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)表現(xiàn)37第三十七頁，共九十一頁。項(xiàng)目名稱物業(yè)地址價(jià)格（元/㎡）近期市場(chǎng)信息中信城宣武區(qū)兩廣大街與菜市口南大街交叉口東南角

2200008年7月開盤18500元/㎡，目前5#樓和6#樓特價(jià)房16600元/㎡西絨線26號(hào)西絨線胡同26號(hào)3700008年初報(bào)價(jià)40000元/㎡，現(xiàn)無優(yōu)惠國(guó)瑞城崇文區(qū)外大街與西花市大街交匯處3200008年初29000元/㎡，現(xiàn)無優(yōu)惠天安國(guó)匯宣內(nèi)大街西絨線胡同28號(hào)3880008年初38000元/㎡，現(xiàn)無優(yōu)惠NAGA上院東城區(qū)東直門內(nèi)大街9號(hào)

4500008年初報(bào)價(jià)45000元/㎡，一次性付款9.8折圣世一品朝陽區(qū)白家莊西里5號(hào)，京廣中心大廈北100米3300008年初報(bào)價(jià)30000元/㎡，現(xiàn)一次性付款9.5折，按揭9.8折當(dāng)代萬國(guó)城東城區(qū)東直門香河園路1號(hào)4800008年初報(bào)價(jià)43000元/㎡，現(xiàn)無優(yōu)惠緣溪堂玉淵潭南路北3500008年初報(bào)價(jià)35000元/㎡，現(xiàn)無優(yōu)惠學(xué)院派海淀區(qū)西土城路與學(xué)院南路交叉路口，明光橋西北角2500008年初開盤價(jià)格25000現(xiàn)一次性付款9.7折，按揭9.9折研究結(jié)果：三環(huán)內(nèi)的標(biāo)桿產(chǎn)品價(jià)格堅(jiān)挺，除西絨線26號(hào)外，其他項(xiàng)目還呈現(xiàn)了穩(wěn)中有升的態(tài)勢(shì)，特別中信城這種大盤項(xiàng)目，報(bào)價(jià)逆勢(shì)上揚(yáng)，還保持了較好的銷售態(tài)勢(shì)結(jié)論：核心地段價(jià)值是支撐項(xiàng)目?jī)r(jià)格的基石，低迷市場(chǎng)中，核心區(qū)項(xiàng)目?jī)r(jià)格依然堅(jiān)挺北京三環(huán)內(nèi)重點(diǎn)項(xiàng)目基本信息北京重點(diǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)表現(xiàn)38第三十八頁，共九十一頁。置地公館世奧國(guó)際中心珠江帝景西釣魚臺(tái)嘉園萬年花城中海城萬澤·御河灣優(yōu)品國(guó)際選取原則：三、四環(huán)之間市場(chǎng)影響力大、品牌開發(fā)商的項(xiàng)目作為研究對(duì)象北京三四環(huán)重點(diǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)信息北京重點(diǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)表現(xiàn)39第三十九頁，共九十一頁。項(xiàng)目名稱物業(yè)地址價(jià)格（元/㎡）近期市場(chǎng)信息置地公寓三元橋曙光西里甲5號(hào)3000008年初報(bào)價(jià)30000元/㎡，現(xiàn)無優(yōu)惠世奧國(guó)際中心朝陽區(qū)北四環(huán)東路惠新東橋向東200米1920008年初報(bào)價(jià)19200，現(xiàn)無優(yōu)惠珠江帝景朝陽區(qū)西大望路甲23號(hào)2400008年初25000元/平方米，贈(zèng)送高爾夫會(huì)員卡西釣魚臺(tái)嘉園西三環(huán)釣魚臺(tái)村1號(hào)2800008年初28000元/平方米，為一期剩余產(chǎn)品價(jià)格，二期11月開盤優(yōu)品國(guó)際朝陽區(qū)松榆南路38號(hào)院17300五月份開盤17000元/㎡，現(xiàn)一次性付款95折、銀行按揭97折萬澤·御河灣花園橋昆玉河?xùn)|玲瓏路北100米240005月份開盤報(bào)價(jià)24000元/㎡，目前一次性付款96折，按揭97折優(yōu)惠萬年花城豐臺(tái)區(qū)萬柳橋西南花鄉(xiāng)14500年初報(bào)價(jià)15500，10月初特加房12500中海城朝陽區(qū)成壽寺路136號(hào)12000年初報(bào)價(jià)13000，三期香克林最10000元/㎡研究結(jié)果：發(fā)現(xiàn)東、北部及西部區(qū)域的項(xiàng)目?jī)r(jià)格在慘淡大勢(shì)中雖無明顯拉升，但較為穩(wěn)定；最近在市場(chǎng)上降價(jià)呼聲較高的項(xiàng)目大都位于西南部區(qū)域結(jié)論：三至四環(huán)之間的項(xiàng)目依區(qū)域不同漲跌互現(xiàn)，東北部成熟地區(qū)價(jià)格穩(wěn)定北京三四環(huán)重點(diǎn)項(xiàng)目基本信息北京重點(diǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)表現(xiàn)40第四十頁，共九十一頁。遠(yuǎn)洋萬和城知語城金地名京遠(yuǎn)洋山水美利山美倫堡國(guó)風(fēng)上觀選取原則：四、五環(huán)內(nèi)近期市場(chǎng)呼聲較高的項(xiàng)目，特別以東北部本案競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域的項(xiàng)目為重點(diǎn)研究對(duì)象北京四、五環(huán)重點(diǎn)項(xiàng)目區(qū)位圖北京重點(diǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)表現(xiàn)41第四十一頁，共九十一頁。項(xiàng)目名稱物業(yè)地址價(jià)格（元/㎡）近期市場(chǎng)信息遠(yuǎn)洋萬和城朝陽區(qū)北四環(huán)東路23000開盤價(jià)格23000元/㎡，目前一次性付款9.6折，貸款9.9折知語城湖光中街與望京西路交叉路口東南側(cè)1420008年初報(bào)價(jià)18000元/㎡，目前一次性付款98折，貸款50%以上99折金地名京東四環(huán)四惠橋東北角平層19500目前推出部分特價(jià)房9折或9.5折遠(yuǎn)洋山水石景山區(qū)玉泉路路口西南側(cè)1550008年初報(bào)價(jià)16800元/㎡，中秋節(jié)推出6.3折特價(jià)房，。目前一次性付款9.6折，按揭9.8折美利山朝陽區(qū)百子灣東里1450008年初報(bào)價(jià)13500元/㎡，目前推出13000元/平方米LOFT產(chǎn)品首開·國(guó)風(fēng)上觀望京新城A1區(qū)1410008年5月份報(bào)價(jià)15000元/㎡美倫堡朝陽區(qū)科薈西路2100008年年初報(bào)價(jià)21000元/㎡，現(xiàn)無優(yōu)惠研究結(jié)果：四、五環(huán)之間的項(xiàng)目出現(xiàn)了不同程度的降幅結(jié)論：四五環(huán)之間的項(xiàng)目呈現(xiàn)了明顯的方位差異，亞奧板塊受奧運(yùn)利好依然堅(jiān)挺，其他區(qū)域出現(xiàn)降價(jià)趨勢(shì)北京四、五環(huán)重點(diǎn)項(xiàng)目基本信息北京重點(diǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)表現(xiàn)42第四十二頁，共九十一頁。東亞上北中心萬象新天遠(yuǎn)洋一方金地格林小鎮(zhèn)新通國(guó)際花園智地·香蜜灣華發(fā)頤園茂華·璟都會(huì)選取原則：五環(huán)外市場(chǎng)影響力大，近期倍受關(guān)注的項(xiàng)目作為研究對(duì)象北京五環(huán)外重點(diǎn)項(xiàng)目區(qū)位圖北京重點(diǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)表現(xiàn)43第四十三頁，共九十一頁。項(xiàng)目名稱物業(yè)地址價(jià)格（元/㎡）近期市場(chǎng)信息東亞上北中心昌平回龍觀體育公園北側(cè)83002008初報(bào)價(jià)10100元/㎡，目前一次性付款9折。萬象新天朝陽常營(yíng)鄉(xiāng)90502007.10月報(bào)價(jià)13000元/㎡遠(yuǎn)洋一方朝陽城鐵八通線雙橋與管莊之間115002008.4月報(bào)價(jià)12600元/㎡，目前送1500元的精裝修。金地格林小鎮(zhèn)大興馬駒橋1號(hào)地78002008初報(bào)價(jià)9700元/㎡，目前部分三居房源6800起。新通國(guó)際花園通州區(qū)八通城鐵梨園站北側(cè)82002008初報(bào)價(jià)10000元/㎡，目前最低價(jià)6800起。智地．香蜜灣順義區(qū)后沙峪裕民大街38號(hào)

90002008.5月開盤均價(jià)為9500，LOFT產(chǎn)品為14000茂華．璟都會(huì)石景山區(qū)阜石路與楊莊東路交叉口東南角

150002008初報(bào)價(jià)17600元/㎡，目前最低價(jià)達(dá)到了13000。華發(fā)頤園朝陽區(qū)北苑路18號(hào)118002008初報(bào)價(jià)17000元/㎡，目前最低價(jià)達(dá)到了9800。研究結(jié)果：五環(huán)外沿線項(xiàng)目?jī)r(jià)格從2008年以來波動(dòng)較大，以上項(xiàng)目平均降幅在2000元左右，華發(fā)頤園降幅達(dá)到了7000元/㎡。結(jié)論：五環(huán)外的項(xiàng)目受市場(chǎng)影響較大，很多大開發(fā)商的項(xiàng)目打出了不同程度的價(jià)格戰(zhàn)北京五環(huán)外重點(diǎn)項(xiàng)目基本信息北京重點(diǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)表現(xiàn)44第四十四頁，共九十一頁。北京市房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)格呈現(xiàn)了明顯的區(qū)域差異；2008上半年，二三環(huán)項(xiàng)目?jī)r(jià)格有所上漲，同比增幅居各區(qū)域之首，漲幅較好；三、四環(huán)之間項(xiàng)目小幅波動(dòng)，表現(xiàn)較為穩(wěn)定；四、五環(huán)之間，特別是西南四環(huán)外和五環(huán)外因其在前期價(jià)格的過度上漲和較大的供應(yīng)量，價(jià)格出現(xiàn)了下跌，在近期的打折降價(jià)中，城市新區(qū)的項(xiàng)目首當(dāng)其沖；遠(yuǎn)郊項(xiàng)目表現(xiàn)平穩(wěn)

區(qū)域差異化印證了房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值的核心：地段、地段還是地段地段是房地產(chǎn)產(chǎn)品的核心價(jià)值，是其抗擊市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的根本所在。北京環(huán)線重點(diǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)表現(xiàn)小結(jié)北京重點(diǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)表現(xiàn)45第四十五頁，共九十一頁。區(qū)域性波動(dòng)房地產(chǎn)項(xiàng)目所處的區(qū)域存在波動(dòng)性，區(qū)域所處的發(fā)展階段也決定著區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)價(jià)格的走勢(shì)，例如三環(huán)內(nèi)等核心區(qū)域，處于穩(wěn)定的發(fā)展階段，其房屋價(jià)格在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)下跌，并且會(huì)隨著其發(fā)展穩(wěn)步上升；發(fā)展中區(qū)域例如朝青區(qū)域，區(qū)域成熟度、認(rèn)知度越來越高，其波動(dòng)性是相對(duì)較小的；待發(fā)展區(qū)域如燕郊、通州等區(qū)域，區(qū)域還有待發(fā)展，樓盤價(jià)格就可能就會(huì)出現(xiàn)大幅度的波動(dòng)。價(jià)格時(shí)間核心區(qū)域發(fā)展中區(qū)域待發(fā)展區(qū)域總結(jié)及預(yù)測(cè)北京房地產(chǎn)市場(chǎng)情況46第四十六頁，共九十一頁。謀定篇。。。

項(xiàng)目定位項(xiàng)目解讀47第四十七頁，共九十一頁。規(guī)模地段生態(tài)交通節(jié)點(diǎn)核心價(jià)值梳理生活配套大盤氣魄產(chǎn)品升級(jí)運(yùn)作周期公園配套城市核心內(nèi)部園林48第四十八頁，共九十一頁。太陽宮，城市的最后一席“地段，地段，還是地段”，這句話一直以來都被房地產(chǎn)業(yè)界奉為“金科玉律”。即便是“住宅郊區(qū)化”已成為一種趨勢(shì)的今天，從市場(chǎng)反應(yīng)依然可以看出，地段因素仍然是評(píng)價(jià)好房子不可或缺的標(biāo)準(zhǔn)。地段價(jià)值本身就意味著價(jià)值的保障，財(cái)產(chǎn)的保值。地段核心價(jià)值項(xiàng)目解讀49第四十九頁，共九十一頁。70萬平米的國(guó)際化領(lǐng)袖大盤大盤核心價(jià)值項(xiàng)目解讀項(xiàng)目近70萬的總建筑規(guī)模，內(nèi)部運(yùn)動(dòng)，會(huì)所、教育、商業(yè)、娛樂的配套齊全完善。同時(shí)大體量的社區(qū)規(guī)模保證了社區(qū)的完整性和私密性，為居住品質(zhì)提供了強(qiáng)有力的保證。50第五十頁，共九十一頁。綠色生態(tài)為導(dǎo)向的國(guó)際化宜居社區(qū)“300公頃的太陽宮區(qū)域，綠化面積158公頃，50％以上的區(qū)域綠化率，項(xiàng)目51萬的占地面積，代征綠地近20萬平米，項(xiàng)目?jī)?nèi)、外大規(guī)模的綠地公建，使本項(xiàng)目與太陽宮區(qū)域定位完美契合，高舒適度的生存環(huán)境必將使項(xiàng)目成為區(qū)域內(nèi)最具代表性的住區(qū)典范。生態(tài)核心價(jià)值項(xiàng)目解讀51第五十一頁，共九十一頁。我們的項(xiàng)目應(yīng)該是什么……52第五十二頁，共九十一頁。沃爾沃汽車在擁有無數(shù)的忠實(shí)追隨者，因?yàn)樗o消費(fèi)者尊貴身份的象征，他帶來了……無懈可擊的安全保障系統(tǒng)……傲視群雄的外觀氣魄……領(lǐng)先的操控系統(tǒng)……更多豪華流暢的曲線設(shè)計(jì)

……項(xiàng)目定位我們從中借鑒什么……53第五十三頁，共九十一頁。客戶消費(fèi)偏好產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)知生活理念認(rèn)同名車

價(jià)值認(rèn)同安全性技術(shù)領(lǐng)先外型優(yōu)越豪宅地段認(rèn)同環(huán)境優(yōu)越保值增值服務(wù)質(zhì)量消費(fèi)品投資品名車有標(biāo)準(zhǔn)配置，優(yōu)質(zhì)的房產(chǎn)也一樣有標(biāo)準(zhǔn)配置項(xiàng)目定位54第五十四頁，共九十一頁。太陽宮：區(qū)位價(jià)值Station認(rèn)同，生態(tài)：綠化景觀園林環(huán)境Surroundings標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)同,

國(guó)際城：物業(yè)服務(wù)Service、設(shè)計(jì)理念、居住客群國(guó)際化,產(chǎn)品價(jià)值保值增值功能，資產(chǎn)安全Safety

我們要將太陽宮項(xiàng)目塑造成“4S標(biāo)配房產(chǎn)”

：項(xiàng)目定位太陽宮·國(guó)際生態(tài)城55第五十五頁，共九十一頁。謀劃篇。。。戰(zhàn)術(shù)知己知彼56第五十六頁，共九十一頁。

夫兵形象水，水之形避高而趨下，兵之形，避實(shí)而擊虛，水因地而制流，兵應(yīng)敵而制勝。故兵無常勢(shì)，水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。

-----《孫子兵法》營(yíng)銷其實(shí)是一種博弈游戲，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。營(yíng)銷策略57第五十七頁，共九十一頁。項(xiàng)目所處的區(qū)位屬于三元橋區(qū)域，并且三元橋、亞奧以及望京區(qū)域客群存在一定的交叉性，亞奧和望京區(qū)域項(xiàng)目對(duì)本項(xiàng)目客群具有一定的分流作用，因此本報(bào)告競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域選取了三元橋、亞奧區(qū)域以及望京區(qū)域作為競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)研究。亞奧區(qū)域地鐵10號(hào)線以北、五環(huán)以南、京昌路以東、京承路以西(保利金泉、奧東18、保利香檳、遠(yuǎn)洋萬和城、冠軍城、國(guó)奧村、美倫堡、世奧國(guó)際中心)望京區(qū)域北四環(huán)以北、五環(huán)以南、清河路以東、京承路以西(國(guó)風(fēng)上觀、華彩國(guó)際、中廣宜景灣、知語城、聆湖苑、里外里公寓)三元橋燕莎區(qū)域以三元橋?yàn)橹行模瑬|北至四元橋、西南至東直門橋的圓形范圍內(nèi)(遠(yuǎn)洋公館、置地公館、燕莎class、波菲特行政公寓、置地公寓、和平大道、裘馬都、星源匯)市場(chǎng)研究項(xiàng)目的選取原則市場(chǎng)研究的區(qū)域界定58第五十八頁，共九十一頁。亞奧區(qū)域

望京區(qū)域華彩國(guó)際公寓中廣·宜景灣首開·知語城大西洋新城首開·國(guó)風(fēng)上觀里外里公寓保利·金泉廣場(chǎng)保利·香檳花園遠(yuǎn)洋萬和城世奧國(guó)際中心奧東18號(hào)冠軍城美倫堡國(guó)奧村置地公館置地公寓遠(yuǎn)洋公館和平大道燕莎class裘馬都波菲特行政公寓星源匯

三元橋燕莎區(qū)域市場(chǎng)研究項(xiàng)目區(qū)位圖市場(chǎng)研究的區(qū)域界定59第五十九頁，共九十一頁。所屬區(qū)域項(xiàng)目名稱建筑形式開盤時(shí)間可售面積(㎡)可售套數(shù)現(xiàn)階段報(bào)價(jià)（元/㎡）用地性質(zhì)亞奧區(qū)域保利金泉（三期）板塔結(jié)合2006年6月1845215516000住宅立項(xiàng)奧東18板塔結(jié)合2008年9月4864029925000住宅立項(xiàng)保利香檳板塔結(jié)合2007年9月1058610517800住宅立項(xiàng)遠(yuǎn)洋萬和城板塔結(jié)合2008年5月7641281823000住宅立項(xiàng)冠軍城板樓2005年7月3242633718500住宅立項(xiàng)國(guó)奧村板樓2007年12月4810222430000住宅立項(xiàng)美倫堡板樓2007年7月143148620000住宅立項(xiàng)世奧國(guó)際中心塔樓2007年11月1928724119200辦公立項(xiàng)望京區(qū)域國(guó)風(fēng)上觀板樓2008年6月10035559316800住宅立項(xiàng)華彩國(guó)際板樓2007年7月1985913019300住宅立項(xiàng)中廣宜景灣板樓2007年8月3715830516800住宅立項(xiàng)知語城塔樓2007年6月4373834516800住宅立項(xiàng)聆湖苑（大西洋三期）塔樓2008年3月1551314415000住宅立項(xiàng)里外里板樓2007年11月37312817800住宅立項(xiàng)三元橋燕莎區(qū)域遠(yuǎn)洋公館塔樓2008年3月160939028000住宅立項(xiàng)置地公館板樓2007年9月98603338000住宅立項(xiàng)燕莎class板樓2007年10月--6627200綜合立項(xiàng)波菲特行政公寓板樓2007年9月2344424725800綜合立項(xiàng)置地公寓板樓、高層2006年3月264638830000住宅立項(xiàng)和平大道塔樓2007年3月2500717923000住宅立項(xiàng)裘馬都板樓2007年8月143436035000住宅立項(xiàng)星源匯塔樓2008年5月3591929745000綜合立項(xiàng)項(xiàng)目基本信息市場(chǎng)研究的區(qū)域界定60第六十頁，共九十一頁。亞奧區(qū)域望京區(qū)域三元橋燕莎區(qū)域區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目階段報(bào)價(jià)、銷售均價(jià)（包括精裝）分析單位：元/㎡區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目裝修情況分析單位：元/㎡望京區(qū)域三元橋燕莎區(qū)域亞奧區(qū)域項(xiàng)目銷售價(jià)格分析區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格分析1、三元橋燕莎區(qū)域價(jià)值高，在售項(xiàng)目?jī)r(jià)格普遍高于其他區(qū)域項(xiàng)目；2、亞奧以及望京區(qū)域項(xiàng)目售價(jià)受區(qū)位及項(xiàng)目自身品質(zhì)影響，存在較大差異；3、三元橋燕莎區(qū)域精裝標(biāo)準(zhǔn)及產(chǎn)品檔次都較高。61第六十一頁，共九十一頁。所屬區(qū)域項(xiàng)目名稱一居二居三居四居其他套數(shù)主力面積套數(shù)主力面積套數(shù)主力面積套數(shù)主力面積套數(shù)主力面積亞奧區(qū)域保利金泉（三期）2960-807390-12023140-17030160-190————奧東184580-9037140-150215120-200————2520-530保利香檳7370-801180-10021130-140————————遠(yuǎn)洋萬和城————50780-9044160-17030210-260————冠軍城11650-8015280-10069180-190————————國(guó)奧村————18120－13010221096260————美倫堡————15110-16062150-1901210-2206208-390世奧國(guó)際中心20460-7026120-13011130-140————————望京區(qū)域國(guó)風(fēng)上觀570-8013690-100295170-180155200-2402300-310華彩國(guó)際1360-70490-110113160-180————————中廣宜景灣————25480-1202519026190-200————知語城6565-80185120-13057130-13538150-160

聆湖苑340-7010270-10025180-19011220-2303300-400里外里————2180-907150-160————————三元橋燕莎區(qū)域遠(yuǎn)洋公館————516948192-19337253-264————置地公館————————28247-4353318-4852456-474燕莎class6648-90————————————————波菲特行政公寓9253-6914270-96————————13157-377置地公寓1578-843128-13247247-4759229-48514377-547和平大道1954-613690-15390148-1625153-16529195-364裘馬都3375-77————————27290-365————星源匯24471-9243159361————項(xiàng)目戶型分析區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品研究62第六十二頁，共九十一頁。區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目一居產(chǎn)品主力戶型面積區(qū)間亞奧區(qū)域望京區(qū)域三元橋燕莎區(qū)域亞奧區(qū)域望京區(qū)域三元橋燕莎區(qū)域區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目一居產(chǎn)品主力戶型總價(jià)區(qū)間單位：平方米單位：萬元一居戶型區(qū)間總價(jià)區(qū)間分析區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品研究三區(qū)域內(nèi)一居產(chǎn)品戶型主要集中在60-90平米之間，50平米以下一居戶型比較稀缺三個(gè)區(qū)域內(nèi)一居產(chǎn)品戶型總價(jià)主要集中在100-150萬之間；三元橋燕莎區(qū)域內(nèi)價(jià)格差距較大，是由于單價(jià)及面積差別所致63第六十三頁，共九十一頁。亞奧區(qū)域望京區(qū)域三元橋燕莎區(qū)域亞奧區(qū)域望京區(qū)域三元橋燕莎區(qū)域區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目二居產(chǎn)品主力戶型面積區(qū)間區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目二居產(chǎn)品主力戶型總價(jià)區(qū)間單位：平方米單位：萬元二居戶型區(qū)間總價(jià)區(qū)間分析區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品研究二居產(chǎn)品主要供應(yīng)在亞奧區(qū)域以及望京區(qū)域內(nèi)；主要集中在110-130平米，80-90之間的二居產(chǎn)品較稀缺；三元橋、燕莎區(qū)域的產(chǎn)品偏重與商務(wù)、投資型，二居產(chǎn)品主要在140平米以上，總體數(shù)量較少；亞奧和望京區(qū)域和三元橋燕莎區(qū)域內(nèi)二居產(chǎn)品戶型總價(jià)存在明顯差異，反映出不同區(qū)位、項(xiàng)目的不同市場(chǎng)定位；三個(gè)區(qū)域主流二居產(chǎn)品總價(jià)為150-200萬之間；64第六十四頁，共九十一頁。亞奧區(qū)域望京區(qū)域三元橋燕莎區(qū)域亞奧區(qū)域望京區(qū)域三元橋燕莎區(qū)域區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目三居產(chǎn)品主力戶型面積區(qū)間區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目三居產(chǎn)品主力戶型總價(jià)區(qū)間單位：平方米單位：萬元三居戶型區(qū)間總價(jià)區(qū)間分析區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品研究三個(gè)區(qū)域內(nèi)供應(yīng)三居以享受型為主，面積普遍在180平米以上，遠(yuǎn)洋萬和城三居產(chǎn)品戶型面積160-170平米，為拼接戶型；三元橋燕莎區(qū)域內(nèi)三居產(chǎn)品總價(jià)差異化明顯，產(chǎn)品供應(yīng)有較大差別，且面積尺度大，總價(jià)高；三個(gè)區(qū)域三居產(chǎn)品總價(jià)主要集中在200-350萬之間65第六十五頁，共九十一頁。亞奧區(qū)域望京區(qū)域三元橋燕莎區(qū)域三元橋燕莎區(qū)域區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目四居產(chǎn)品主力戶型面積區(qū)間區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目四居產(chǎn)品主力戶型總價(jià)區(qū)間亞奧區(qū)域望京區(qū)域單位：平方米單位：萬元四居戶型區(qū)間總價(jià)區(qū)間分析區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品研究亞奧區(qū)域四居國(guó)奧村占到區(qū)域總供應(yīng)的75%，面積普遍在230-240平米之間；國(guó)風(fēng)上觀為望京區(qū)域四居的主要供應(yīng)，面積在220-230之間；三元橋燕莎區(qū)域四居面積為最，但總量?jī)H87套，面積主要集中在250平米以上，總價(jià)在700萬元以上；三個(gè)區(qū)域內(nèi)四居產(chǎn)品主要集中在200-300平米之間，總價(jià)集中在500-800萬之間。66第六十六頁，共九十一頁。三區(qū)域整體戶型分布三個(gè)區(qū)域內(nèi)以二居為主，舒適型一居和三居供量相當(dāng)，大四居等產(chǎn)品較少；三元橋燕莎區(qū)域主要供應(yīng)商務(wù)公寓以及一居，舒適型二居、三居產(chǎn)品較少；亞奧區(qū)域與望京區(qū)域以舒適型二居、三居為主；整體區(qū)域內(nèi)，二居、三居產(chǎn)品面積較大，總價(jià)較高，隨著銷售進(jìn)展，大面積、高總價(jià)產(chǎn)品將成為未來競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的主流。望京區(qū)域戶型分布6%34%15%1%44%一居二居三居四居其他三元橋燕莎區(qū)域戶型分布競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域戶型分析區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品研究67第六十七頁，共九十一頁。90-120平米三居為市場(chǎng)空白，存在市場(chǎng)機(jī)會(huì)；90平米兩居供量較大，產(chǎn)品將面臨嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境；三元橋燕莎區(qū)域擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和良好的區(qū)位屬性，是保持房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的一個(gè)重要因素；未來三個(gè)區(qū)域內(nèi)潛在供給有限，高品質(zhì)宜居型產(chǎn)品愈加稀缺；從區(qū)域潛在供應(yīng)和目前在售項(xiàng)目情況來看，項(xiàng)目未來最大的競(jìng)爭(zhēng)來自于遠(yuǎn)洋萬和城，尤其我們的二居產(chǎn)品，將面臨直接競(jìng)爭(zhēng)。區(qū)域市場(chǎng)研究總結(jié)68第六十八頁，共九十一頁。1#樓2#樓一組團(tuán)二組團(tuán)項(xiàng)目產(chǎn)品分類一組團(tuán)產(chǎn)品產(chǎn)品類型套數(shù)均面積總面積比例一居376724672%二居14408812689869%小三居250882198412%中三居4611451102%大三居138173238337%四居176233410478%合計(jì)2087106221340100%項(xiàng)目主力產(chǎn)品集中在90平米二居；緊湊型三居（90-120平米）占14％；大三居、大四居樓王產(chǎn)品占總量15％69第六十九頁，共九十一頁。從區(qū)域潛在供應(yīng)和目前在售項(xiàng)目情況來看90平米以下二居產(chǎn)品，將面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。本項(xiàng)目90-120平米三居屬于市場(chǎng)稀缺產(chǎn)品。本項(xiàng)目大三居、大四居產(chǎn)品具備樓王潛質(zhì)。分析總結(jié)70第七十頁，共九十一頁。戰(zhàn)術(shù)英雄出處。第七十一頁，共九十一頁。四居產(chǎn)品由獲利產(chǎn)品化為標(biāo)桿價(jià)值產(chǎn)品，樹立項(xiàng)目品質(zhì)的高貨值產(chǎn)品；三居逐步實(shí)現(xiàn)為高利潤(rùn)率產(chǎn)品，隨著資源的逐步優(yōu)化，確立項(xiàng)目品質(zhì)的高貨值產(chǎn)品；二居產(chǎn)品以優(yōu)勢(shì)價(jià)格占領(lǐng)市場(chǎng)空間，保證項(xiàng)目的營(yíng)銷進(jìn)度.走量區(qū)間獲利區(qū)間高利潤(rùn)率區(qū)間各類型產(chǎn)品市場(chǎng)同期價(jià)格參考線銷售策略四居三居二居72第七十二頁，共九十一頁。銷售策略走量策略：二居主力產(chǎn)品，以走量為目標(biāo)，緊隨競(jìng)品價(jià)格走勢(shì)，以略低于競(jìng)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，形成更高性價(jià)比，促進(jìn)成交；獲利策略：拉高緊湊型三居價(jià)格，制造價(jià)格差異化，與二居形成價(jià)差，促進(jìn)銷售，以獲利為目的；標(biāo)桿策略：大三、四居產(chǎn)品：樓王打造，拔高品質(zhì)，起到樹立項(xiàng)目高端形象的目標(biāo)，確立區(qū)域領(lǐng)袖大盤形象。搭配策略：產(chǎn)品靈活搭配，形成市場(chǎng)差異化，提高性價(jià)比，降低競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。兩居求速追量，三居圖利，樓王樹立標(biāo)桿。73第七十三頁，共九十一頁。標(biāo)志客戶主力客群意見領(lǐng)袖泛化客群由高到低的客群引導(dǎo)與放大模式，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的潮式營(yíng)銷。

偶像客戶策略圈層式客戶放大體系74第七十四頁，共九十一頁?？蛻舻挠览m(xù)營(yíng)銷——客戶潮勢(shì)放化積分獎(jiǎng)勵(lì)卡置業(yè)積分卡開拓積分卡積分的獲得積分的獲得享受帶人看房即獲獎(jiǎng)勵(lì)的政策，每人可帶10組客戶，每來一組，獲得積分100點(diǎn)。以成功介紹客戶購(gòu)買為享受積分獎(jiǎng)勵(lì)的條件，每成交一組客戶可獲得積分2000點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。建立客戶的圈層營(yíng)銷與口碑傳遞基礎(chǔ)客戶介紹比例從20%增至60%左右第一第二第三圈層式客戶放大體系客戶策略75第七十五頁，共九十一頁。商業(yè)配套暗線住宅銷售會(huì)所客戶住宅銷售寫字樓客戶住宅銷售酒店客戶客群擴(kuò)大客群擴(kuò)大住宅銷售明線震蕩上升震蕩上升居住社區(qū)型商業(yè)配套區(qū)域型商業(yè)配套主題特色型商業(yè)配套大盤產(chǎn)品、銷售力、生活配套逐級(jí)發(fā)展，合力共生為可持續(xù)發(fā)展大盤通過配套與住宅的互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)客群的放大升級(jí)圈層式客戶放大體系客戶策略76第七十六頁，共九十一頁。08年11月－09年2月09年3-5月09年6-9月第一步：吸量第二步：吸收第三步：吸納整體策略形象高舉，重磅落地高姿亮相，一房難求保持神秘，迅速擴(kuò)張工程節(jié)點(diǎn)臨時(shí)售樓處6月樣板示范區(qū)開放推廣策略先發(fā)制人產(chǎn)品亮相會(huì)媒體組合事件活動(dòng)示范區(qū)開放生態(tài)體驗(yàn)之旅宣傳造勢(shì)集中轟炸報(bào)廣雜志戶外網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)渠道營(yíng)銷示范區(qū)規(guī)劃籌備期銷售動(dòng)作客戶基數(shù)最大化精確制導(dǎo)，引導(dǎo)需求鉑金體系，提高成交分步實(shí)施圈層營(yíng)銷圍擋網(wǎng)站報(bào)廣雜志戶外網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷渠道77第七十七頁，共九十一頁。亞奧望京燕莎太陽宮業(yè)內(nèi)為圓點(diǎn)，帶動(dòng)地源型客戶吸量的客群范圍：業(yè)內(nèi)關(guān)注客群太陽宮區(qū)域地源型客群周邊望京、燕莎、亞奧三大輻射版塊地源型客群第一步：吸量讓先知先覺的客戶“動(dòng)”起來，通過線下傳播，撬動(dòng)區(qū)域需求分步實(shí)施78第七十八頁，共九十一頁。偉業(yè)北京項(xiàng)目資源：龍灣別墅棕櫚灘別墅格拉斯小鎮(zhèn)波特蘭花園名都園長(zhǎng)河玉墅西山林語領(lǐng)秀新硅谷公園1872新世界6號(hào)地CBD高爾夫公寓洛克時(shí)代萬科青青金宸公寓萬博商廈西奧中心碧海方舟原生墅康斯丹郡融科.橄欖城東闕都北京灣無雙天安·豪園天安國(guó)匯通用國(guó)際時(shí)代水木蘭亭沿海賽洛城融域碧桂園華僑城針對(duì)本案所處的大北京區(qū)域背景，偉業(yè)將啟動(dòng)偉業(yè)北京、天津公司客戶資源體系，以擴(kuò)大目標(biāo)客戶基數(shù)。吸量－擴(kuò)大目標(biāo)客戶基數(shù)79第七十九頁，共九十一頁。第二步：吸收吸收的客群范圍：朝陽區(qū)泛化區(qū)域客群三大版塊外資企業(yè)及使館區(qū)的外籍常駐人員外區(qū)域的區(qū)域改善型客群泛化區(qū)域，精確制導(dǎo)，引導(dǎo)需求太陽宮區(qū)域?yàn)閳A點(diǎn)，泛化區(qū)域至望京、燕莎、亞奧80第八十頁，共九十一頁。精準(zhǔn)營(yíng)銷模型——“三順位”提高成交效率對(duì)于來訪客戶的購(gòu)買意向進(jìn)行產(chǎn)品三順位的意向統(tǒng)計(jì)，真實(shí)掌握客戶的需求，同時(shí)根據(jù)各個(gè)產(chǎn)品需求程度的不同對(duì)客戶的購(gòu)買意向進(jìn)行引導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品消化速度的相對(duì)平均，避免部分產(chǎn)品供不應(yīng)求，部分產(chǎn)品滯銷難以出貨的情況。吸收－提高客戶成交效率81第八十一頁，共九十一頁。單元4單元3單元2單元1單元（東）房號(hào)4-2024-2013-2023-2012-2022-2011-2021-201意向1許濱道史桂蘭母史桂蘭蓋古勇道王志堅(jiān)蓋張麗王王恒毅蓋姜凌道寧瑾志蓋梁永楊王義李張英超母

焦文斌王鄒立遜李李剛蓋喬磊蓋劉海玲王

孫遠(yuǎn)軍王

高軍蓋李清策道鄭偉賀

韓麗敏母

意向2

張艷芳道張英超母

劉中堂李于志剛楊李倬濱賀張秀瑾李張晨升賀

焦文斌楊毛鈞蓋趙飛賀賈連志李裴少輝蓋

孫琦母

狄麟麟王

意向3溫宇李曹麗芬賀

于志剛賀徐文母

姜蕾蓋張英超母

袁曉姬楊

房號(hào)4-1024-1013-1023-1012-1022-1011-102架空層意向1殷強(qiáng)楊茍立國(guó)楊朱宇萊蓋馬欽武道劉瑩蓋谷勇道劉輝李曹麗芬賀朱宇青楊孫莉李

彭杰蓋

王海英蓋

陶冶英賀

畢云龍母

意向2

朱宇萊蓋朱宇青楊

劉輝李高昆母王臻吉母

陶冶英李

劉輝李

曹麗芬賀

意向3孫斐賀梁永楊

劉玉忠賀

王昱母精準(zhǔn)營(yíng)銷模型“三順位”即通過對(duì)房源供應(yīng)和房源需求的有效控制，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與客戶的精確引導(dǎo)，達(dá)到更大的成交率。82第八十二頁，共九十一頁。價(jià)格管理線認(rèn)購(gòu)釋放價(jià)格區(qū)間填寫意向登記卡釋放價(jià)格引導(dǎo)裝戶選房順序確定釋放價(jià)格區(qū)間，同時(shí)填寫意向登記卡，進(jìn)一步對(duì)客戶需求篩選和引導(dǎo)對(duì)價(jià)格進(jìn)行進(jìn)一步調(diào)整釋放價(jià)格，同時(shí)根據(jù)客戶意向?qū)蛻暨M(jìn)行引導(dǎo)裝戶確定選房順序后，根據(jù)最終購(gòu)房順序?qū)蛻暨M(jìn)行整體引導(dǎo)、并裝戶，同時(shí)挖掘不穩(wěn)定客戶資源需求精確定價(jià)定