如何構(gòu)建處方藥學(xué)術(shù)推廣體系武漢藥交會(huì)

處方藥學(xué)術(shù)推廣體系構(gòu)建與管理2013年04月湖北·武漢目錄市場(chǎng)部建設(shè)四個(gè)階段學(xué)術(shù)推廣的體系構(gòu)建學(xué)術(shù)活動(dòng)及團(tuán)隊(duì)管理123第一節(jié)市場(chǎng)部建設(shè)四個(gè)階段學(xué)術(shù)推廣的體系構(gòu)建學(xué)術(shù)活動(dòng)及團(tuán)隊(duì)管理123重點(diǎn)：分銷聚合，營(yíng)銷管理矩陣中商務(wù)部為軸心（5～10億）重點(diǎn)：招商招標(biāo)，營(yíng)銷管理矩陣中銷售部先行（0～1億）重點(diǎn)：臨床促銷，營(yíng)銷管理矩陣中市場(chǎng)部主導(dǎo)（1---5億）代理制藥品銷售“四階段”第一階段【招商分銷】重點(diǎn)：深度分銷，營(yíng)銷管理矩陣中銷售、市場(chǎng)、商務(wù)集團(tuán)作戰(zhàn)（大于10億）第二階段【促銷上量】第三階段【組織重構(gòu)】第四階段【揚(yáng)帆遠(yuǎn)洋】學(xué)術(shù)推廣體系建設(shè)(初期)國(guó)企市場(chǎng)部建設(shè)初期(1)市場(chǎng)部編制：4～6名崗位設(shè)置：產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品專員主要工作內(nèi)容依據(jù)研發(fā)部門(mén)提供的研究資料做產(chǎn)品定位制作產(chǎn)品推廣物料設(shè)計(jì)制作產(chǎn)品DA編輯支持文獻(xiàn)產(chǎn)品培訓(xùn)PPT產(chǎn)品宣傳PPT品牌提示物組織產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)（銷售部人員、代理商）面向代理商的產(chǎn)品推介會(huì)、有限的科室產(chǎn)品推廣會(huì)市場(chǎng)部建設(shè)初期(2)市場(chǎng)部與銷售部是兩個(gè)完全獨(dú)立的部門(mén)營(yíng)銷活動(dòng)主要任務(wù)是招商、招標(biāo)市場(chǎng)部不是真正意義上的市場(chǎng)部，不具備產(chǎn)品規(guī)劃能力大部分基層學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)(例如：科室會(huì))由銷售部承擔(dān)學(xué)術(shù)推廣體系建設(shè)(中期)設(shè)置產(chǎn)品“推廣經(jīng)理”崗位的必要性外因藥品是與疾病高度相關(guān)的特殊商品需要專業(yè)人士向特殊人群(臨床醫(yī)生)做專業(yè)推薦94%的臨床醫(yī)生更愿意與懂醫(yī)懂藥代表打交道內(nèi)因外資企業(yè)醫(yī)藥代表具備產(chǎn)品推廣基本素質(zhì)和能力代理制下，代理商的醫(yī)藥代表、銷售部招商管理人員等均不具備醫(yī)藥專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與臨床維護(hù)，需要大量學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)產(chǎn)品經(jīng)理與推廣經(jīng)理主要職責(zé)區(qū)分產(chǎn)品經(jīng)理研發(fā)階段不能解決所有臨床應(yīng)用問(wèn)題臨床推廣反饋問(wèn)題較多，需做精確產(chǎn)品定位需提供大量循證醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)或合乎邏輯的醫(yī)學(xué)解釋組織多中心臨床研究或基礎(chǔ)研究建設(shè)國(guó)家級(jí)/省級(jí)KA或KOL推廣經(jīng)理執(zhí)行市場(chǎng)部制定的產(chǎn)品推廣策略協(xié)助銷售部管理醫(yī)院開(kāi)發(fā)/科室開(kāi)發(fā)策劃、組織、實(shí)施與評(píng)估基層學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)信息收集與反饋建設(shè)省級(jí)/地區(qū)級(jí)KA或KOL該階段學(xué)術(shù)推廣團(tuán)隊(duì)建設(shè)特點(diǎn)產(chǎn)品經(jīng)理編制：4～6人（包括產(chǎn)品專員）產(chǎn)品經(jīng)理的專業(yè)能力提升是關(guān)鍵具備制定產(chǎn)品推廣策略和大型學(xué)術(shù)活動(dòng)策劃能力跨省級(jí)或國(guó)家級(jí)學(xué)術(shù)活動(dòng)作為產(chǎn)品概念推廣導(dǎo)向推廣經(jīng)理編制：20～30人（包括推廣專員、代理商專職推廣經(jīng)理）基礎(chǔ)條件：醫(yī)學(xué)、藥學(xué)或護(hù)理專業(yè)本科或碩士研究生動(dòng)員有條件的代理商配置專職產(chǎn)品推廣經(jīng)理大量基層學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)教育醫(yī)生，促進(jìn)臨床銷售業(yè)務(wù)沖突銷售部責(zé)怪醫(yī)院銷量提升不理想=市場(chǎng)部支持力度不夠推廣專員/經(jīng)理能力與業(yè)務(wù)水平不高專家網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不力市場(chǎng)部責(zé)怪代理商不配合代理商的醫(yī)藥代表素質(zhì)太差推廣活動(dòng)與部門(mén)業(yè)務(wù)培訓(xùn)時(shí)間沖突組織架構(gòu)變革學(xué)術(shù)推廣體系建設(shè)(中后期)組織架構(gòu)結(jié)構(gòu)特點(diǎn)招商布局基本完成推廣經(jīng)理隸屬銷售部，銷售部統(tǒng)管招商與基層學(xué)術(shù)推廣推廣經(jīng)理編制：60～100人，需求量激增部分銷售經(jīng)理需轉(zhuǎn)崗分產(chǎn)品線成立事業(yè)部，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)性銷售管理市場(chǎng)部成立醫(yī)學(xué)課題研究專職機(jī)構(gòu)（醫(yī)學(xué)部），為產(chǎn)品推廣提供新知識(shí)、新循證醫(yī)學(xué)證據(jù)，為銷售實(shí)現(xiàn)二次騰飛打基礎(chǔ)產(chǎn)品經(jīng)理編制：4～6人；醫(yī)學(xué)經(jīng)理編制：4～6人組織架構(gòu)優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)醫(yī)院開(kāi)發(fā)與臨床推廣緊密聯(lián)系，推廣經(jīng)理避免雙重領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與臨床推廣責(zé)任明確推廣活動(dòng)審批流程簡(jiǎn)化，提高效率銷售管理功能加強(qiáng)，產(chǎn)品線細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)銷售有利于實(shí)現(xiàn)規(guī)?；N售缺點(diǎn)推廣經(jīng)理職業(yè)發(fā)展困惑推廣經(jīng)理接受的職業(yè)訓(xùn)練機(jī)會(huì)減少銷售經(jīng)理對(duì)推廣經(jīng)理的業(yè)務(wù)指導(dǎo)缺乏理論高度推廣經(jīng)理不愿承受銷售壓力推廣經(jīng)理集群素質(zhì)參差不齊（需求量大造成）推廣經(jīng)理資源共享難度加大（尤其是在人力不足情況下）人才流失該階段市場(chǎng)部主要職能產(chǎn)品經(jīng)理制定產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃負(fù)責(zé)企業(yè)品牌建設(shè)負(fù)責(zé)國(guó)家級(jí)/跨省級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議醫(yī)學(xué)經(jīng)理負(fù)責(zé)課題（臨床、基礎(chǔ)）研究學(xué)術(shù)推廣體系建設(shè)(后期)組織結(jié)構(gòu)特點(diǎn)銷售系列各部門(mén)獨(dú)立運(yùn)行，組織結(jié)構(gòu)趨于扁平化適應(yīng)醫(yī)藥市場(chǎng)變化，商務(wù)部、政府事務(wù)部一分為二，獨(dú)立運(yùn)行學(xué)術(shù)推廣主體——中央市場(chǎng)部的職能進(jìn)一步細(xì)分，市場(chǎng)部演變?yōu)橥茝V部、產(chǎn)品部、醫(yī)學(xué)部等三個(gè)獨(dú)立部門(mén)，分工合作、各司其職具有專業(yè)知識(shí)的推廣部將成為銷售系列人數(shù)最大的部門(mén)，使銷售推廣人員逐步走向?qū)I(yè)化。代理商發(fā)揮地緣優(yōu)勢(shì)；代理商的專職推廣經(jīng)理是推廣部力量的有力補(bǔ)充學(xué)術(shù)推廣團(tuán)隊(duì)職能區(qū)分營(yíng)銷策略(全國(guó))產(chǎn)品定位產(chǎn)品策略市場(chǎng)策略品牌運(yùn)作市場(chǎng)分析銷售預(yù)測(cè)推廣工具制作專家網(wǎng)絡(luò)建設(shè)新產(chǎn)品上市前管理產(chǎn)品經(jīng)理推廣經(jīng)理執(zhí)行策略(區(qū)域)市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)規(guī)劃推廣計(jì)劃客戶開(kāi)發(fā)競(jìng)爭(zhēng)分析銷售預(yù)測(cè)推廣執(zhí)行培訓(xùn)管理專家網(wǎng)絡(luò)建設(shè)醫(yī)學(xué)經(jīng)理課題研究臨床研究基礎(chǔ)研究課題計(jì)劃經(jīng)費(fèi)預(yù)算研究管理專家網(wǎng)絡(luò)建設(shè)銷售經(jīng)理招商管理招標(biāo)管理客戶開(kāi)發(fā)渠道建設(shè)銷售策略銷售回款團(tuán)隊(duì)管理專家網(wǎng)絡(luò)建設(shè)產(chǎn)品經(jīng)理（ProductManager）應(yīng)具備過(guò)硬的產(chǎn)品知識(shí)、全國(guó)性市場(chǎng)分析與策劃能力，是公司產(chǎn)品戰(zhàn)略層面的決策者，是產(chǎn)品營(yíng)銷的規(guī)劃師，品牌建設(shè)執(zhí)行者，是產(chǎn)品銷售參謀部的有生力量推廣經(jīng)理（PromotionManager）需具備醫(yī)學(xué)或藥學(xué)專業(yè)知識(shí)、區(qū)域市場(chǎng)分析與策劃能力，是營(yíng)銷策略在區(qū)域內(nèi)的執(zhí)行者，是區(qū)域推廣團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者。通過(guò)開(kāi)展學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)激發(fā)客戶需求，促進(jìn)醫(yī)院開(kāi)發(fā)和銷售提升，為銷售部直接提供銷售支持醫(yī)學(xué)經(jīng)理（MedicalManager）主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品上市后的臨床研究，為實(shí)現(xiàn)二次銷售提升提供新的學(xué)術(shù)推廣循證醫(yī)學(xué)證據(jù)銷售經(jīng)理（SalesManager）主要負(fù)責(zé)招商招標(biāo)管理、銷售渠道管理、執(zhí)行銷售策略，實(shí)現(xiàn)銷售回款。推廣經(jīng)時(shí)理集群羞是必然車產(chǎn)物第二節(jié)市場(chǎng)部建喝設(shè)四個(gè)階小段學(xué)術(shù)推社廣的體藥系構(gòu)建學(xué)術(shù)活悼動(dòng)及團(tuán)喇隊(duì)管理123什么是學(xué)烤術(shù)推廣(Aca追dem省ic急pro莫mot粒ion)2、通過(guò)專業(yè)的絹推廣隊(duì)耀伍專業(yè)的推裂廣工具專業(yè)的推敗廣手段4、開(kāi)展桑醫(yī)學(xué)與貓產(chǎn)品的信息傳患播活動(dòng)3、面對(duì)醫(yī)視生這個(gè)特定群允體5、是一個(gè)信息榮體系的建設(shè)與罩傳播的過(guò)程6、推：指的折是行動(dòng)、活動(dòng)廣：指的是脈覆蓋面1、經(jīng)過(guò)?？錁I(yè)的產(chǎn)品醫(yī)學(xué)世信息提煉學(xué)術(shù)推宰廣本質(zhì)側(cè)與目的本質(zhì)引導(dǎo)臨床醫(yī)生合理用藥、安全醫(yī)藥源動(dòng)力掛金銷售&反商業(yè)賄賂（外部）關(guān)系營(yíng)銷&品牌營(yíng)銷（內(nèi)部）傳遞信息藥物成分、產(chǎn)品特性、臨床研究成果、臨床實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、主要可能不良反應(yīng)、用法用量目的通過(guò)準(zhǔn)確傳遞產(chǎn)品醫(yī)學(xué)信息，讓醫(yī)生了解產(chǎn)品特點(diǎn)，提升產(chǎn)品地位，使醫(yī)生形成處方習(xí)慣，從而提升產(chǎn)品銷量。藥品不良業(yè)事件回放魚(yú)腥草村注射液200駱6年06月，SFD酷A緊急叫停傅，聚山梨來(lái)酯80(吐溫80)195家企業(yè)生愧產(chǎn)，年損終失20億元200邪6年09月，肌肉寨注射開(kāi)禁神，靜脈滴摘注禁止刺五加注堪射液（黑券龍江完達(dá)挖山藥業(yè)）2008年10月，云流南紅河果州，3死3傷代理商和偉企業(yè)均違肢法，吊銷叼藥品文號(hào)駝，停產(chǎn)整倘頓，刑事困責(zé)任茵梔黃注捉射液（山蘭西太行藥破業(yè)）2008年10月，新勿生兒，回生理性/病理性慣黃疸，1死3傷說(shuō)明書(shū)晝，醫(yī)生亞過(guò)錯(cuò)推廣的求責(zé)任學(xué)術(shù)推燦廣的功龍能學(xué)術(shù)推孟廣準(zhǔn)確傳壤遞信息建設(shè)專家祖集群實(shí)現(xiàn)規(guī)模捉銷售樹(shù)立產(chǎn)群品品牌促進(jìn)合克理用藥企業(yè)管理繞升級(jí)哪些情況憲下需要學(xué)紗術(shù)推廣一個(gè)新產(chǎn)靜品上市，慨醫(yī)生對(duì)產(chǎn)織品不熟悉豪或認(rèn)知度翠不高醫(yī)生對(duì)亭產(chǎn)品的厭療效有程懷疑，皂需要循紙證醫(yī)學(xué)廁證據(jù)企業(yè)希存望自己理的產(chǎn)品笛品牌優(yōu)握于其他青產(chǎn)品擴(kuò)大市咳場(chǎng)占有離率二次開(kāi)發(fā)漫（新適應(yīng)頂癥、適應(yīng)引癥拓展）……國(guó)內(nèi)企漆業(yè)學(xué)術(shù)算推廣中烈普遍存用在的問(wèn)敢題1、口頭重壤視學(xué)術(shù)推墓廣，銷售搖一線通常五由不懂學(xué)芝術(shù)的人在較組織或承致?lián)鷮W(xué)術(shù)推肢廣活動(dòng)。2、學(xué)術(shù)靶拒向不明確減，有時(shí)為前了開(kāi)會(huì)而邊開(kāi)會(huì)，解噸決不了市奔場(chǎng)中的實(shí)苗際問(wèn)題。3、學(xué)術(shù)推班廣內(nèi)容無(wú)外創(chuàng)新，新董知識(shí)自我休消化能力豬差。4、學(xué)術(shù)推近廣標(biāo)準(zhǔn)化痰操作流程駝沒(méi)有建立宏。5、學(xué)術(shù)飯機(jī)構(gòu)對(duì)摸市場(chǎng)指尖導(dǎo)不足歸，抑或蘿是沒(méi)有布能力指沫導(dǎo)。6、專家殺網(wǎng)絡(luò)建軍設(shè)缺乏閱層次、蟲(chóng)計(jì)劃性教，專家塌庫(kù)資源勾匱乏。7、學(xué)術(shù)推碰廣計(jì)劃性道、層次性屢、套餐性蘆體現(xiàn)不出域來(lái)。8、缺乏閑產(chǎn)品臨期床應(yīng)用紗后期課站題研究死，缺乏挖新知識(shí)晉、新觀巡壽點(diǎn)的循霧證醫(yī)學(xué)楊證據(jù)，賊學(xué)術(shù)推毅廣無(wú)法例提升到報(bào)新階段奇。學(xué)術(shù)推廣查體系的構(gòu)搬建預(yù)算機(jī)制、監(jiān)督機(jī)制會(huì)議效果評(píng)價(jià)、廣告效果評(píng)價(jià)流程、手冊(cè)、應(yīng)急機(jī)制、跟蹤流程管理預(yù)算控制評(píng)價(jià)體系學(xué)術(shù)推廣體系推廣構(gòu)成學(xué)術(shù)構(gòu)造管控體系推廣人員推廣內(nèi)容專家集群推廣經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理—醫(yī)學(xué)部研究報(bào)告、發(fā)表文獻(xiàn)、臨床總結(jié)國(guó)家級(jí)、省級(jí)、地區(qū)級(jí)、院級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議臨床研究文獻(xiàn)發(fā)表媒體廣告刊物投遞劇本、舞臺(tái)、導(dǎo)演、演員、觀眾策略、刊物、數(shù)量、時(shí)間選題、單位、經(jīng)費(fèi)、時(shí)間、監(jiān)督審稿、刊物、宣傳對(duì)象、數(shù)量、方式學(xué)術(shù)構(gòu)造遲“三要素慚”推廣隊(duì)伍趣構(gòu)造市場(chǎng)部/學(xué)術(shù)部產(chǎn)品經(jīng)理團(tuán)、產(chǎn)品經(jīng)概理集群推廣經(jīng)塔理、推弄廣經(jīng)理謹(jǐn)集群推廣內(nèi)易容構(gòu)造臨床研究成（Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ期）國(guó)際/國(guó)內(nèi)研究棗成果及學(xué)等術(shù)文獻(xiàn)臨床實(shí)踐培經(jīng)驗(yàn)總結(jié)專家集輪群的構(gòu)悲造行業(yè)內(nèi)閘有影響疾力的領(lǐng)腦袖級(jí)專扣家（國(guó)蹄家級(jí)）區(qū)域內(nèi)有量想象力的滋領(lǐng)袖級(jí)專頭家（省級(jí)賀、地區(qū)級(jí)穿）有培養(yǎng)知前途的泛中青年壇專家（覆潛力股澤級(jí)）專家集并群的構(gòu)高造強(qiáng)攻高碧地迂回前進(jìn)海底撈裹月外資合資企業(yè)國(guó)內(nèi)大中型企業(yè)國(guó)內(nèi)中小型企業(yè)學(xué)術(shù)推廣午構(gòu)成臨床拜依訪：面鏟對(duì)面拜梁訪（fac旺et吼of慰ace）組織學(xué)券術(shù)會(huì)議科室產(chǎn)帝品推廣濁會(huì)院級(jí)學(xué)術(shù)順講座學(xué)術(shù)沙喇龍（Aca峰dem冠ic絹Sal憑on）地區(qū)級(jí)學(xué)賽術(shù)會(huì)議/衛(wèi)星會(huì)省級(jí)學(xué)術(shù)石會(huì)議/衛(wèi)星會(huì)國(guó)家級(jí)學(xué)題術(shù)會(huì)議/衛(wèi)星會(huì)醫(yī)學(xué)論唐壇開(kāi)展臨矩床研究征集優(yōu)秀挽應(yīng)用文章/發(fā)表論文專業(yè)期趁刊廣告永宣傳投遞專兼業(yè)期刊/專業(yè)書(shū)籍制定診療喝指南/專家共鄙識(shí)學(xué)術(shù)推孤廣樹(shù)構(gòu)練成雜志品牌廣告雜志論文發(fā)表專業(yè)期刊贈(zèng)閱科室會(huì)議教育院級(jí)學(xué)術(shù)講座典型病例討論醫(yī)師教育Ⅳ期臨床研究專項(xiàng)課題研究地級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議省級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議品牌認(rèn)知國(guó)家級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議專題醫(yī)學(xué)論壇品牌強(qiáng)化學(xué)術(shù)推廣案例分享血必凈注科射液教育擱營(yíng)銷（紅艷日藥業(yè)）穩(wěn)心顆粒遙宣傳物料用投放（步段長(zhǎng)制藥）案例：為拉制藥企業(yè)厲專業(yè)制作估繼教《教材》學(xué)術(shù)推廣——靶向性靶向?qū)W額科帶頭邪人學(xué)會(huì)醫(yī)院科室靶向論躁壇靶向內(nèi)鄭容學(xué)術(shù)推廣——權(quán)威性報(bào)告人學(xué)悉術(shù)地位權(quán)鋼威報(bào)告人用晨藥的權(quán)威幣性報(bào)告內(nèi)蕉容的真存實(shí)與經(jīng)貪得起推朋敲要與臨床極相結(jié)合，珠放棄基礎(chǔ)栗的、不能放說(shuō)明問(wèn)題坊的內(nèi)容引用寫(xiě)明雖出處、專炎家名稱學(xué)術(shù)推廣——煽動(dòng)性報(bào)告不是捏事物的簡(jiǎn)行單陳述，絮應(yīng)該具有察吸引、新潛穎、前瞻心、引領(lǐng)的剝作用?？茖W(xué)家呢不一定盟是好講眠師。應(yīng)該堅(jiān)持聽(tīng)培養(yǎng)自己嘩的講師隊(duì)巨伍。要在講垮課內(nèi)容瞧中盡可孔能加載建產(chǎn)品科斜研的最往新結(jié)果宵，應(yīng)該插為講課規(guī)專家提爛供公司冰產(chǎn)品的伯最新資冤料，做覆好學(xué)術(shù)橡服務(wù)。報(bào)告內(nèi)容節(jié)的最后點(diǎn)駁評(píng)很重要構(gòu)，講師與個(gè)主持人應(yīng)返充分溝通喇。學(xué)術(shù)推梳廣：標(biāo)準(zhǔn)化與專業(yè)化建立標(biāo)奪準(zhǔn)化流癥程標(biāo)準(zhǔn)化操機(jī)作手冊(cè)專業(yè)人做險(xiǎn)專業(yè)事專業(yè)化推夾廣工具專業(yè)化書(shū)表現(xiàn)形漢式有利于山績(jī)效評(píng)蠶估有利于人裳才培養(yǎng)提升管理出水平提升公叔司形象提高競(jìng)爭(zhēng)加力學(xué)術(shù)推上廣——標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化捉（stan跳dard慶izat杜ion）就是在一腹定范圍內(nèi)寨為了獲得卷最佳秩序訊，對(duì)實(shí)際魯?shù)幕驖撛陟柕膯?wèn)題制身定共同的就和重復(fù)使?fàn)钣玫囊?guī)則的活動(dòng)朵。通過(guò)遇制定、醒發(fā)布和點(diǎn)實(shí)施標(biāo)曾準(zhǔn)，達(dá)日到統(tǒng)一是標(biāo)準(zhǔn)景化的實(shí)補(bǔ)質(zhì)，獲得最佳雅秩序和效擾益則是標(biāo)弄準(zhǔn)化的察目的。標(biāo)準(zhǔn)化衣的工具《產(chǎn)品知識(shí)掩手冊(cè)》《學(xué)術(shù)活動(dòng)爸手冊(cè)》《臨床宣傳里手冊(cè)》《產(chǎn)品培足訓(xùn)手冊(cè)》《崗位職能厘手冊(cè)》《產(chǎn)品標(biāo)愁準(zhǔn)幻燈聾片與解財(cái)說(shuō)詞》《學(xué)術(shù)活論動(dòng)手冊(cè)》學(xué)術(shù)活動(dòng)校分類各類學(xué)頂術(shù)活動(dòng)目的地點(diǎn)組織規(guī)模內(nèi)容流程注意事項(xiàng)《產(chǎn)品知爽識(shí)手冊(cè)》疾病基礎(chǔ)富知識(shí)產(chǎn)品基本爸知識(shí)產(chǎn)品定位市場(chǎng)潛力摟分析臨床療礦效循證碗醫(yī)學(xué)證丈據(jù)適應(yīng)癥灰與用法捐用量安全性保與副作究用與主要競(jìng)周爭(zhēng)產(chǎn)品比呈較臨床常歡見(jiàn)問(wèn)題丹解答學(xué)術(shù)推志廣——專業(yè)化專業(yè)化（Spe米cia朱liz營(yíng)ati趁on溪&恩Pr尺ofe型ssi維ona除liz伴ati輸on？）科學(xué)化、奇職業(yè)化地野執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)押的工作全巾過(guò)程學(xué)術(shù)推猜廣專業(yè)肚化：一爽個(gè)核心級(jí)、三個(gè)露基本要?jiǎng)袼禺a(chǎn)品定位專業(yè)化推廣隊(duì)伍專業(yè)化推廣工搭具專業(yè)化推廣手稀段產(chǎn)品定布位（Prod霉uct狐posi速tion煎ing）市場(chǎng)定夢(mèng)位（目照標(biāo)市場(chǎng)扣定位）免，是指縣企業(yè)對(duì)性目標(biāo)消漁費(fèi)者或俊目標(biāo)消圣費(fèi)者市佛場(chǎng)的選陣擇；產(chǎn)泥品定位降，是指擾企業(yè)對(duì)境用什么峽樣的產(chǎn)逼品來(lái)滿命足目標(biāo)脆消費(fèi)者?；蚰繕?biāo)矮消費(fèi)市唱場(chǎng)的需倘求。產(chǎn)品定庸位是對(duì)哄目標(biāo)市腹場(chǎng)的選宮擇與企雄業(yè)產(chǎn)品夾結(jié)合的居過(guò)程。喝主要解旗決產(chǎn)品磨功能屬精性（消邊費(fèi)者市洽場(chǎng)）、睛產(chǎn)品賣化點(diǎn)（獨(dú)棵特價(jià)值念主張）凡、品牌捐屬性（瓦品牌地林位、品跌牌提升貢等）與淺基本銷肯售策略鴿（領(lǐng)導(dǎo)剖者、挑陸戰(zhàn)者、需跟隨者衫、補(bǔ)缺租者；價(jià)白格策略驅(qū)、渠道煙策略、喪宣傳策態(tài)略等）綢?，F(xiàn)有產(chǎn)扣品資料關(guān)（DA、說(shuō)明寨書(shū)、質(zhì)舅量標(biāo)準(zhǔn)鋒等）、迷文獻(xiàn)綜隔述、患也者流圖浙、訪談益提綱與物臨床深蓋度訪談框；競(jìng)爭(zhēng)甜產(chǎn)品DA與價(jià)值督主張；噴主要競(jìng)慕品前5年銷售居數(shù)據(jù)；GE矩陣；猛漏斗圖像等。案例（略）專業(yè)化澡的推廣擇隊(duì)伍受過(guò)醫(yī)學(xué)架、藥學(xué)高涼等教育的客；接受過(guò)進(jìn)專業(yè)訓(xùn)節(jié)練的；PPT制作演講能力文獻(xiàn)檢索文獻(xiàn)綜述商務(wù)禮儀拜訪技調(diào)巧（開(kāi)毯場(chǎng)白、聾探尋需縣求、特電性利益扭轉(zhuǎn)化、回態(tài)度回棍應(yīng)、締碑結(jié)）形象、氣話質(zhì)專業(yè)化的菊推廣工具推廣物料緣瑞專業(yè)化產(chǎn)品DA（Deta陽(yáng)iled篇Aid）科室會(huì)PPT（醫(yī)生劣培訓(xùn)PPT）及解說(shuō)君詞招商會(huì)PPT及解說(shuō)詞銷售代笨表培訓(xùn)PPT及解說(shuō)詞常見(jiàn)問(wèn)磁題解答乓手冊(cè)品牌提延示物宣傳易爬拉寶/展架文獻(xiàn)匯編概念/術(shù)語(yǔ)準(zhǔn)確篇科學(xué)、數(shù)剃據(jù)/論點(diǎn)有科菜學(xué)出處（關(guān)引證有據(jù)羨）、圖表/參考文伸獻(xiàn)等表別述合規(guī)專業(yè)化的填推廣手段席（表現(xiàn)形鞏式）病例收龍集（范正圍、方收案、內(nèi)療容要求需等）臨床觀之察（研杰究方案患、CRF表、知情門(mén)同意書(shū)、Mon津ito薯r）文獻(xiàn)發(fā)中表廣告宣傳會(huì)議宣器傳形式目的規(guī)模準(zhǔn)備注意事勝項(xiàng)等專業(yè)醫(yī)量學(xué)網(wǎng)站勁宣傳：墳線上與移線下互繡動(dòng)金鼎盛扶世醫(yī)學(xué)戀傳媒對(duì)廉每家專紋業(yè)網(wǎng)站伍配置專燦職網(wǎng)絡(luò)省工程師1名、網(wǎng)絡(luò)懸美工1名、網(wǎng)允絡(luò)編輯1名、網(wǎng)站網(wǎng)客服1名及網(wǎng)善絡(luò)服務(wù)故器學(xué)術(shù)推廣才策略——總體策略1、以基礎(chǔ)興學(xué)術(shù)推廣糠為依托2、以論酷壇學(xué)術(shù)臣推廣為系導(dǎo)向3、以文折獻(xiàn)學(xué)術(shù)煮推廣為扁循證4、以專家虹學(xué)術(shù)推廣情為途徑學(xué)術(shù)推牽廣的形擱式學(xué)術(shù)推磁廣的管勿控1、建立園標(biāo)準(zhǔn)化揮學(xué)術(shù)推烈廣流程抹手冊(cè)是永基礎(chǔ)2、學(xué)習(xí)培煎訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化臘流程手冊(cè)毀是前提3、階段遷性追蹤伶工作進(jìn)往展情況揚(yáng)是關(guān)鍵4、分工明也確、有應(yīng)切急預(yù)案才欄能確保成捉功學(xué)術(shù)推浴廣的跟斜進(jìn)1、出版專慰刊，輸出遇觀點(diǎn)、輸鹿出企業(yè)品改牌2、收集參平會(huì)醫(yī)生反蝦饋信息利荒于工作改應(yīng)進(jìn)3、增加拜會(huì)訪，交流急專家觀點(diǎn)屈，提升銷量4、設(shè)計(jì)間后期“助醫(yī)企互技動(dòng)”提籃高忠誠(chéng)騙度學(xué)術(shù)推堵廣的階束段性策繪略第一階段第二階段第三階段第四階段檢驗(yàn)推廣概念積累推廣素材儲(chǔ)備推廣人員市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期推廣經(jīng)理4~6名明確產(chǎn)品定位推廣規(guī)?；茝V立體化開(kāi)發(fā)增長(zhǎng)期推廣經(jīng)理30~100名保留高端推廣品牌建設(shè)為主尋找新的賣點(diǎn)開(kāi)發(fā)成熟期推廣經(jīng)理20名高空轟炸開(kāi)場(chǎng)地面跟進(jìn)圍剿強(qiáng)攻新賣點(diǎn)二次銷售高潮推廣經(jīng)理30～60名調(diào)整銷售政策大型企鍬業(yè)“高扒空轟炸接地船面挺進(jìn)千”策略案例：揚(yáng)子江藥趁業(yè)集團(tuán)產(chǎn)念品推廣案棒例(30汽P)產(chǎn)品1：唐林?（依帕連司他片/膠囊）醛糖還點(diǎn)原酶抑慰制劑適應(yīng)證技：糖尿符病周圍練神經(jīng)病觀變產(chǎn)品2：加羅寧?（地佐威辛注射零液）強(qiáng)效阿態(tài)片類鎮(zhèn)卷痛藥1ml勝:5m學(xué)g，靜滴/肌注，2～4小時(shí)給藥帆一次產(chǎn)品3：百樂(lè)眠席膠囊滋陰清溫?zé)?，養(yǎng)咸心安神適應(yīng)證蔬：肝郁好陰虛型儉失眠癥偽（綠色喉睡眠）第三節(jié)市場(chǎng)部建心設(shè)四個(gè)階親段學(xué)術(shù)推廣行的體系構(gòu)逃建學(xué)術(shù)活動(dòng)撇及團(tuán)隊(duì)管殿理123學(xué)術(shù)推廣凡的督導(dǎo)與悄管控年度推廣毛活動(dòng)計(jì)劃各類推廣狂活動(dòng)“時(shí)慎序進(jìn)度表摔”推廣工晃具/物料/專家/經(jīng)費(fèi)預(yù)算單次推廣乖活動(dòng)流程松控制圖單次推妥廣活動(dòng)脹總結(jié)報(bào)笑告學(xué)術(shù)活動(dòng)舟流程管控更工具項(xiàng)目總松負(fù)責(zé)人探組織召拿開(kāi)多次珍籌備會(huì)做議，聽(tīng)趙取各分宗項(xiàng)目責(zé)團(tuán)任人前渡期工作患匯報(bào)，云檢查落杯實(shí)各項(xiàng)畏籌備工忽作進(jìn)展僵，解決泉問(wèn)題。學(xué)術(shù)活牌動(dòng)總結(jié)愉報(bào)告主要內(nèi)容滑：計(jì)劃執(zhí)擇行情況本次活動(dòng)紙亮點(diǎn)本次活動(dòng)裂存在的主烈要問(wèn)題與額改進(jìn)措施預(yù)算執(zhí)行杏情況代理制下慚學(xué)術(shù)活動(dòng)掀預(yù)算管控代理商晚簽字確譽(yù)認(rèn)的好許處：監(jiān)督費(fèi)聰用支出明白費(fèi)用切支出學(xué)術(shù)推遷廣預(yù)算葬管理項(xiàng)目預(yù)算按類別摧、項(xiàng)目病做預(yù)算星，考慮沉周全根據(jù)各做項(xiàng)目推馬進(jìn)計(jì)劃衡，預(yù)測(cè)聽(tīng)月度、兇季度費(fèi)紛用進(jìn)度留有余吉地總預(yù)算常預(yù)留5～10%不可控因瞇素總額控制市場(chǎng)部攻總額控星制，總厲額考核允許項(xiàng)目皮間調(diào)劑使箱用過(guò)程管戚理單項(xiàng)活動(dòng)款預(yù)算申請(qǐng)單項(xiàng)預(yù)算遼執(zhí)行報(bào)告某企業(yè)學(xué)活術(shù)推廣市再場(chǎng)投入比夠例不含人員卻工資及差絞旅裂含人員傍工資及差摟旅（720胖0萬(wàn)元1000率0萬(wàn)元850泛0萬(wàn)元1350謠0萬(wàn)元）團(tuán)隊(duì)管黨理工具(1)1、崗位職古責(zé)管理明確崗路位職責(zé)產(chǎn)品經(jīng)雷理：垂笛直管理醫(yī)學(xué)經(jīng)理江：垂直管股理推廣經(jīng)理炭：雙重管揉理案例：某濱企業(yè)《推廣經(jīng)理貌崗位職務(wù)努說(shuō)明》技能與素猜質(zhì)⑴熟悉銷拘售渠道，駝推廣能力剖出色；⑵能帶么領(lǐng)團(tuán)隊(duì)舟出色地臣完成各旬項(xiàng)推廣困指標(biāo)；⑶具有良都好的語(yǔ)言生表達(dá)能力眾和溝通能椒力；⑷能夠獨(dú)綢立組織推水廣會(huì)議；⑸具有呼一定的瓜人際交銳往能力膊；⑹具有拿較強(qiáng)的陣應(yīng)變能言力；⑺具有鈔一定的幟領(lǐng)導(dǎo)管鈴理能力河；⑻熟悉的企業(yè)各短項(xiàng)規(guī)章占制度。案例：某徹企業(yè)《推廣經(jīng)理曬崗位職務(wù)輸說(shuō)明》工作內(nèi)容⑴負(fù)責(zé)鹽完成純銷膜指標(biāo)，協(xié)喚助完成公搶司下達(dá)的蒼區(qū)域內(nèi)醫(yī)楊院開(kāi)發(fā)與戀回款指標(biāo)降；⑵負(fù)責(zé)伶產(chǎn)品概念伴、學(xué)術(shù)思膊想和臨床爆應(yīng)用文獻(xiàn)浩的宣講，拋執(zhí)行產(chǎn)品顛推廣戰(zhàn)略卻計(jì)劃；⑶全閥面策劃廢、開(kāi)展位學(xué)術(shù)活槽動(dòng)，建弱立、維榜護(hù)和發(fā)唯展專家腦網(wǎng)絡(luò)；⑷負(fù)責(zé)菌轄區(qū)內(nèi)贊沫助類會(huì)議移，執(zhí)行落狂實(shí)獨(dú)立舉丹辦類的地索區(qū)、院級(jí)態(tài)、沙龍和墳科室會(huì)議敗；⑸協(xié)調(diào)幼轄區(qū)內(nèi)專例家講課安響排，負(fù)責(zé)哄沙龍、科智會(huì)、院內(nèi)榴會(huì)議產(chǎn)品館答疑；⑹負(fù)踢責(zé)推廣鼠專員產(chǎn)臭品知識(shí)駐、產(chǎn)品皇概念和撫產(chǎn)品賣饅點(diǎn)、醫(yī)塞學(xué)背景具知識(shí)的坦培訓(xùn)；⑺指導(dǎo)臘和管理轄周區(qū)推廣人霜員日常工汗作，并進(jìn)皆行績(jī)效考機(jī)評(píng)；⑻負(fù)亮責(zé)市場(chǎng)清相關(guān)產(chǎn)踩品信息孩收集、駕整理、百分析和侮上報(bào)；⑼完成議推廣總監(jiān)約交辦的其端它各項(xiàng)工蹦作。團(tuán)隊(duì)管珍理工具(2)2、工作日光報(bào)OA協(xié)同辦獄公系統(tǒng)湯（Off蠻ice牢A至uto商mat宗ion）規(guī)定報(bào)近告內(nèi)容普要求上級(jí)應(yīng)每公天批閱制定處罰罷措施團(tuán)隊(duì)管理定工具(3)3、會(huì)議總撈結(jié)專項(xiàng)報(bào)庸告會(huì)議名縣稱會(huì)議時(shí)靠間會(huì)議地點(diǎn)計(jì)劃人數(shù)屆與實(shí)到人智數(shù)以及差香異原因會(huì)議總概結(jié)與評(píng)款價(jià)會(huì)議準(zhǔn)匪備情況專家講課棟情況公司人員膚發(fā)言情況會(huì)議氣走氛與溝班通情況醫(yī)生提出漁的關(guān)鍵問(wèn)溪題公司人碧員配合么情況預(yù)算與保預(yù)算執(zhí)甚行情況圍、預(yù)算糕偏差說(shuō)其明本次會(huì)宵議存在但的缺點(diǎn)班與改進(jìn)掀建議團(tuán)隊(duì)管晃理工具(4)4、會(huì)后跟帶蹤回訪報(bào)矮告醫(yī)生對(duì)嚇本次會(huì)促議組織工太作的滿意度醫(yī)生對(duì)專盜家發(fā)言內(nèi)頸容的滿意簽度醫(yī)生對(duì)緣瑞會(huì)議交耽流的滿謎意度醫(yī)生對(duì)抄產(chǎn)品的種認(rèn)知度醫(yī)生對(duì)貴學(xué)術(shù)活鏡動(dòng)的建貼議團(tuán)隊(duì)管理呼工具(5)5、360度績(jī)效旗考評(píng)員工自己、溉直接上羞司、直稻接部屬鉛、同事、代理商能幫助員渠工較全面亂、客觀地仗了解自己膜優(yōu)缺點(diǎn)有利于敲促進(jìn)團(tuán)來(lái)