如何提升連鎖藥房銷售總額

惠普生.培訓(xùn)教育部2012.09如何提升連鎖藥房大保健(營養(yǎng)素）銷售總額－－門店講師體系的介紹數(shù)據(jù)參考1.(南方）廣東大參林連鎖大藥房，門店1500家，營養(yǎng)素平均占整體營業(yè)額的18%。2.(北方）河南張仲景連鎖大藥房，門店230家，營養(yǎng)素平均占整體營業(yè)額的13%。3.(西南）成都杏林連鎖大藥房，門店58家，營養(yǎng)素平均占整體營業(yè)額的15%。與惠普生合作受益的有：天士力連鎖藥房240門店，濟(jì)南漱玉連鎖藥房230門店，重慶鑫斛連鎖藥房60門店，云南東駿連鎖藥房260門店，廣東金康連鎖82門店，中山中智連鎖藥房200門店，肇慶國民連鎖藥房77門店，濰坊金通連鎖藥房55門店，煙臺立健連鎖藥房300門店，四川東升連鎖藥房68門店，云南迪升連鎖藥房78門店等等..........為理想而努力的人,才能竭盡全力可惜大部分人不知道自己的理想是什么?通過打造學(xué)習(xí)型組織，提升門店活力！目錄第一部分：影響門店銷售的因素第二部分：門店培訓(xùn)存在的問題第三部分：門店講師體系介紹及實(shí)施方法第一部分影響門店銷售的因素品牌因素公司政策員工素質(zhì)員工心態(tài)銷售環(huán)境影響門店銷售的因素外因內(nèi)因品牌因素公司政策員工素質(zhì)知識與技能員工心態(tài)外因：品牌因素利潤率不是品牌選擇的唯一因素品牌銷量品牌影響力品牌服務(wù)品牌利潤率品牌服務(wù)與配合度差異化也是品牌選擇的重要因素，但不在本文討論之列！外因：品牌因素20扣與36扣的差異，僅僅是1萬與1.25萬的差異！利潤恒定，利潤率與銷量的變化扣率利潤率銷量利潤200.80100008000220.78102568000240.76105268000260.74108118000280.72111118000300.70114298000320.68117658000340.66121218000360.64125008000外因：公司政策當(dāng)前主流的提成政策級進(jìn)式提成法固定率提成法固定率提成法簡單易行，但不利于目標(biāo)達(dá)成，且彈性低！外因：公司政策級進(jìn)式提成法的影響因素基數(shù)的制定目標(biāo)的制定提成點(diǎn)數(shù)其它級數(shù)遞增提成法對目標(biāo)的針對性強(qiáng)，利于目標(biāo)達(dá)成！基數(shù)的定制如果員工把注意力轉(zhuǎn)向討論基數(shù)的高低，則基數(shù)失去意義！基數(shù)必須有實(shí)際含義，以免虛擬數(shù)基數(shù)最好是實(shí)際的數(shù)，減少人為因素建議以上年同期為基數(shù)目標(biāo)的定制只有員工自己制定的目標(biāo)是能夠完成的！與基數(shù)一樣，目標(biāo)必須有實(shí)際含義目標(biāo)就高不就低目標(biāo)應(yīng)該員工自己來定目標(biāo)應(yīng)該有相應(yīng)的策略做支持影響門店銷售的因素外因內(nèi)因品牌因素公司政策員工素質(zhì)知識與技能員工心態(tài)內(nèi)因：員工素質(zhì)銷售能力是店員的首要素質(zhì)，其次再考慮專業(yè)素養(yǎng)！人際關(guān)系與情商銷售能力性格及特性專業(yè)素養(yǎng)核心價(jià)值觀學(xué)歷及智商素質(zhì)內(nèi)因：知識與技能知識與技能與素質(zhì)有一定關(guān)系，但主要靠工作與培訓(xùn)提升！知識：即經(jīng)驗(yàn)的積累，包括對別人經(jīng)驗(yàn)的積累（知識），以及自己經(jīng)驗(yàn)的積累（經(jīng)驗(yàn)）技能：把知識轉(zhuǎn)化為行動力的能力。技能進(jìn)一步就是技巧。定義：店員要具備的知識與技能員工的知識管理應(yīng)以實(shí)用為原則，進(jìn)行系統(tǒng)、有序地規(guī)劃！知識技能藥品知識銷售技能與技巧營養(yǎng)知識客戶接待與溝通技巧其它產(chǎn)品知識客戶管理方法疾病基礎(chǔ)知識員工關(guān)系處理技巧藥理基礎(chǔ)知識工作計(jì)劃與總結(jié)禮儀與接待知識陳列技巧人際關(guān)系知識初步診斷技巧企業(yè)與文化知識其它工作技巧規(guī)章制度

工作職責(zé)與流程

內(nèi)因：心態(tài)門店活力是影響門店業(yè)績的核心因素，是重要的評價(jià)指標(biāo)！心態(tài)：人的心理狀態(tài)，即對一件事情的應(yīng)對方式的選擇與程度：消極、平淡、積極。門店活力：門店所有員工的心態(tài)之和。定義：員工能力素質(zhì)、知識與技能短期內(nèi)是相對穩(wěn)定的，心態(tài)則隨時(shí)在變！能力＝素質(zhì)×（知識＋技能）×心態(tài)素質(zhì)：0~100知識與技能：0~100心態(tài)：-100~100第一部分結(jié)論：可知，培訓(xùn)很重要，但也十分困難，問題很多！選擇品牌應(yīng)以是否帶來銷量為主盡可能采用級進(jìn)式提成法提高積極性選擇員工應(yīng)突出銷售能力知識管理應(yīng)該實(shí)用、系統(tǒng)有序地進(jìn)行門店活力是決定銷售的核心因素第二部分門店培訓(xùn)存在的問題零售企業(yè)自身的問題品牌企業(yè)的培訓(xùn)問題零售企業(yè)自身的培訓(xùn)問題培訓(xùn)很貴筋，不培訓(xùn)悼更貴！關(guān)鍵詞表現(xiàn)認(rèn)識對培訓(xùn)的重要性認(rèn)識不夠態(tài)度對培訓(xùn)不夠重視，培訓(xùn)投入太少組織培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不完善人才缺少培訓(xùn)人才方法缺乏計(jì)劃性、系統(tǒng)性、實(shí)用性導(dǎo)致的結(jié)果我們常說局的銷售瓶筒頸，其實(shí)涼就是員工你狀態(tài)的綜童合表現(xiàn)！關(guān)鍵詞表現(xiàn)素質(zhì)銷售能力低下知識缺乏相應(yīng)的知識與技能心態(tài)士氣低落、負(fù)面，被動應(yīng)付穩(wěn)定性店員流動性大，招聘困難新員工未培訓(xùn)就上崗，難以勝任，離職率高第二部分門店培訓(xùn)怎存在的問廣題零售企業(yè)返自身的問層題品牌企屢業(yè)的培邊訓(xùn)問題品牌企業(yè)存在的問題對培訓(xùn)的爆認(rèn)識不夠剃深入是根搞本原因！關(guān)鍵詞表現(xiàn)素質(zhì)講師素質(zhì)良莠不齊，缺乏專業(yè)素養(yǎng)知識缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，不懂銷售技巧心態(tài)急于宣傳品牌，不能真正提供培訓(xùn)服務(wù)組織缺乏管理，單打獨(dú)斗，對輸出沒有把關(guān)數(shù)量講師數(shù)量少，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足零售企業(yè)的需求導(dǎo)致的結(jié)果當(dāng)前，焦培訓(xùn)已店成為品最牌宣傳腐的手段助，成為霞零售企膀業(yè)的負(fù)爸擔(dān)！關(guān)鍵詞表現(xiàn)系統(tǒng)性培訓(xùn)缺乏系統(tǒng)性與完整性，東一點(diǎn)西一點(diǎn)及時(shí)性不得及時(shí)地、有針對性地進(jìn)行培訓(xùn)正確性不同講師的說法不一，且輸出極不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)陠T心態(tài)培訓(xùn)對銷售沒幫助，抗拒培訓(xùn)、浪費(fèi)時(shí)間新員工未能及時(shí)受到培訓(xùn)第二部分結(jié)論：對廠家的牧依賴是零也售企業(yè)的茶問題，沒擔(dān)有客戶意昆識是廠家攝的問題！零售企業(yè)價(jià)對培訓(xùn)不棋重視，缺型乏方法品牌企業(yè)旦的培訓(xùn)成友為推廣的墨手段培訓(xùn)沒有敏規(guī)劃、不蟻系統(tǒng)、不煤專業(yè)店員討厭藝培訓(xùn)，浪凳費(fèi)時(shí)間新員工控、新產(chǎn)紅品培訓(xùn)羊不及時(shí)第三部分門店講宋師體系遠(yuǎn)介紹及展實(shí)施方?jīng)Q法脫產(chǎn)培市訓(xùn)存在染問題的販分析解決問襪題的方貨法與策蟻略門店講釣師體系初的內(nèi)容門店講師猛體系的實(shí)津施方法脫產(chǎn)式培訓(xùn)的問題脫產(chǎn)培爺訓(xùn)主要古用于理掩論學(xué)習(xí)憑、觀念遵溝通、隨政策傳板達(dá)！占用太鹿多時(shí)間泄，成本戰(zhàn)太高員工學(xué)習(xí)愧主動性差莖，效率低學(xué)習(xí)未能毫致用，就電像一陣風(fēng)培訓(xùn)不能畢及時(shí)，培幅訓(xùn)量不夠培訓(xùn)的構(gòu)成培訓(xùn)的核財(cái)心問題是浮如何激發(fā)噸員工的學(xué)芬習(xí)欲望！課堂式為的填鴨竊１０％在工作中罩成長３０裁％主動的思惜考與學(xué)習(xí)升６０％第三部分門店講師擱體系介紹哄及實(shí)施方戀法脫產(chǎn)培攻訓(xùn)存在兔問題的遞分析解決問題蒸的方法與臣策略門店講師脅體系的內(nèi)導(dǎo)容門店講師犧體系的實(shí)很施方法正確的培訓(xùn)觀脫產(chǎn)培闊訓(xùn)是必王要的，光只是作脊用有限蠢！師徒制著是幾千卡年證實(shí)欲過最好祖的學(xué)習(xí)珍模式學(xué)以致用圍，邊用邊恭學(xué)效果最盆好最好的培固訓(xùn)就是給趴別人上課最好的知千識源于實(shí)淡踐培訓(xùn)策略與方法把一個(gè)人獨(dú)訓(xùn)練成高唇手遠(yuǎn)比把恐所有人訓(xùn)翻練成高手窗容易得多喜！在每個(gè)門團(tuán)店培養(yǎng)出蛙門店講師通過門店西講師向店探員傳遞知烤識鼓勵(lì)店員挽自我學(xué)習(xí)告與相互學(xué)購習(xí)對店長宜、門店雕講師及獲店員進(jìn)扮行考核店長進(jìn)行宮規(guī)劃、計(jì)孕劃、組織圾與管理培訓(xùn)三角三者關(guān)革系并非健孤立，沙而是相鍋互作用溝與影響撞！培訓(xùn)管鏟理者培訓(xùn)實(shí)施移者主動學(xué)螺習(xí)者第三部分門店講可師體系孔介紹及滔實(shí)施方液法脫產(chǎn)培訓(xùn)改存在問題怨的分析解決問君題的方條法與策娛略門店講詞師體系斑的內(nèi)容門店講師左體系的實(shí)練施方法門店講師體系的內(nèi)容門店講瘦師體系洲包含以悲上三個(gè)零方面的銳內(nèi)容，枯缺一不暫可！門店講師制度考核制度課程體系門店講師的選拔門店講宣師的選瞎拔由店思長提名圾，上級排審定！門店講師鏈選拔的條華件：--銷售能耕力（業(yè)槐績）--表達(dá)能力--專業(yè)素質(zhì)落及其它每個(gè)門店鉛選拔1~2名門店艘講師：--20人以下門種店選1人--20人以上門番店選2人--5人以下貴門店可果由店長根兼任門店講師考核制度課程體系門店講師的待遇薪酬制萬定因地喪制宜，槍以吸引共力為前縱提，不弱引發(fā)矛半盾為原貫則！薪酬：--基本工習(xí)資提升阻（100缺~30穗0)--增量獎(jiǎng)慰（增量林提成）--銷售提成晉升：--店助--店長--調(diào)動（大槳店）門店講師考核制度課程體系門店講師的職責(zé)門店講比師最好巴上行政岡班（不裂倒班）銷便于培組訓(xùn)的實(shí)插施！培訓(xùn)店員芬：--每天至食少培訓(xùn)俘店員一壘次，20分鐘--手把手梨帶店員培養(yǎng)助庫理講師繡：--必須至少久培養(yǎng)一名錦助理講師--對不同班矛次員工給典予照顧帶動門店渡銷售氣氛卡：--提升自訴我銷售名及示范--協(xié)助店長愈進(jìn)行目標(biāo)撤管理門店講師考核制度課程體系課程內(nèi)容課程可根緣瑞據(jù)藥店具坡體情況來糠定，藥店致可增加其栽它內(nèi)容！中級課程魂的構(gòu)成：--產(chǎn)品與藥疑品搭配--專題：分理人群、季就節(jié)、疾病裹專題--儀器檢測秘與基礎(chǔ)診航斷方法初級課看程的構(gòu)悼成：--六大營積養(yǎng)素--產(chǎn)品知懂識與賣單點(diǎn)--銷售技巧嗓與授課技高巧門店講師考核制度課程體系高級課程斃的構(gòu)成：--課題研究效與課程開繩發(fā)--全員講師襲的推廣方洋法課程特色課程可根脖據(jù)藥店具拘體情況來宵定，藥店武可增長其截它內(nèi)容！門店講師考核制度課程體系每產(chǎn)品易一課時(shí)悶，每課桑時(shí)20分鐘以實(shí)用佩性為主役，以銷尤售為目倒的突出重龍點(diǎn)，簡兄單易學(xué)不需要工糕具，隨口先可講，隨討處可講課程配套試題每個(gè)店員合均應(yīng)通過西考試，否脈則必須補(bǔ)標(biāo)考！門店講師考核制度課程體系每課均配攜套相應(yīng)試未題所有試題勿編成題庫魚，可隨機(jī)領(lǐng)選題可用席材卷模式室或卡片護(hù)模式每課一考?xì)ⅲ咳找豢?，每月永一考門店講師考核制度考核由店爽長實(shí)施，差每月一次陷，月初進(jìn)抓行（３號像前）！門店講師考核制度課程體系考核內(nèi)容任務(wù)達(dá)成率培訓(xùn)達(dá)成率培訓(xùn)效果權(quán)重40%30%30%考核內(nèi)容趴：獎(jiǎng)金計(jì)蜂算：獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)：較基數(shù)增長額的3~5%實(shí)得獎(jiǎng)金＝獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)×考核得分門店講師考核指標(biāo)解釋銷售目標(biāo)欠由店長帶嫌著店員一極起制定，陡對講師考短核完成率亞！門店講師考核制度課程體系培訓(xùn)任務(wù)客達(dá)成率：培訓(xùn)效圾果：由店長防記錄實(shí)蕉際培訓(xùn)擴(kuò)課時(shí)數(shù)綱，標(biāo)準(zhǔn)宜課時(shí)數(shù)方為每天20分鐘，計(jì)塔算達(dá)成率辟不封頂每月對工所有店系員考試狹一次，90分合格，斬以店員考鉤試合格率詠?zhàn)鳛橹v師穩(wěn)考核得分間。門店店員的考核店員考遍核影響瞇當(dāng)月排狹名，年馳終評優(yōu)惱及提升寺底薪！門店講師考核制度課程體系考核項(xiàng)燭目：銷覆售完成星率，知宰識筆試筆試為寧必過項(xiàng)能目，不撞合格要紗補(bǔ)考每月隨機(jī)砌抽取50道題，趟由店長詠執(zhí)行店員考紡核不影脫響當(dāng)月章提成第三部分門店講衫師體系綿介紹及絕實(shí)施方閘法脫產(chǎn)培雄訓(xùn)存在舊問題的蕉分析解決問宴題的方表法與策莖略門店講師荷體系的內(nèi)灶容門店講師楚體系的實(shí)趣施方法門店講師體系的實(shí)施流程：總經(jīng)理順及相關(guān)袖領(lǐng)導(dǎo)的點(diǎn)重視是己成功的群先決條柏件！成立實(shí)懇施小組繳：藥店土培訓(xùn)部四、廠方瓦講師選拔門專店講師賺：店長匠提名，須上級決放定（