《導(dǎo)購(gòu)心理和行為》

國(guó)聯(lián)集團(tuán)國(guó)聯(lián)電器責(zé)任有限公司導(dǎo)購(gòu)心理和行為整理ppt導(dǎo)購(gòu)心理和行為我們都能成為優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員怎么對(duì)付難纏的顧客改掉不好的習(xí)慣整理ppt我們都能成為優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員整理ppt門店的導(dǎo)購(gòu)員需要掌握的知識(shí)分為顧客心理學(xué)知識(shí)銷售技巧知識(shí)店面知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)品知識(shí)想成為優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，前提是掌握豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)。整理ppt我們作為消費(fèi)者去逛一個(gè)大型超市或者百貨商店，往往不知道自己需要的商品在哪個(gè)方位，需要找一位店員打聽打聽，如果遇到的這個(gè)店員也不清楚，我們一般就會(huì)走很多冤枉路，走得累了，還找不著，不免就要抱怨這個(gè)商場(chǎng)，甚至是放棄購(gòu)物。

因此，店員需要全面掌握店面知識(shí)，包括店面的商品布局、收銀臺(tái)在哪里、是不是可以刷卡，開發(fā)票在什么地方等等。甚至可以更細(xì)致到本店的交通狀況，從本店出口往左走100米，有公交站牌，如果想做地鐵，就需要出門往右走等等。

店面知識(shí)還包括本店的營(yíng)業(yè)時(shí)間、經(jīng)營(yíng)品種、消費(fèi)定位、經(jīng)營(yíng)原則等各種方面。熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)是前提店面知識(shí)整理ppt導(dǎo)購(gòu)員一定要掌握產(chǎn)品知識(shí)，它的售價(jià)、容量、規(guī)格、功能、生產(chǎn)廠家、符合什么認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，使用時(shí)要注意什么，等等。

假如是一名推銷美容美發(fā)產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)員，她推薦顧客購(gòu)買的時(shí)候，讓顧客親手撫摩一下她用了自己化妝品的光滑的長(zhǎng)發(fā)，那么她對(duì)顧客介紹這款產(chǎn)品的功能——讓秀發(fā)更光澤，顧客就會(huì)非常相信了。假如，一名銷售空調(diào)的導(dǎo)購(gòu)員，顧客問到一個(gè)月的耗電量有多少，而回答不出來。那么，任憑他怎么說這款空調(diào)省電節(jié)能，顧客都不會(huì)被說服！

導(dǎo)購(gòu)員還要了解產(chǎn)品的安裝與使用知識(shí)。當(dāng)顧客對(duì)一個(gè)產(chǎn)品還處于陌生階段的時(shí)候，往往會(huì)把事情想象得非常復(fù)雜，由于害怕這些復(fù)雜的事情，而放棄購(gòu)買新產(chǎn)品。產(chǎn)品知識(shí)整理ppt竟品知識(shí)消費(fèi)者一般都希望貨比三家，從中選出最適合的一款商品。如果我們的導(dǎo)購(gòu)員能夠在本柜臺(tái)或本店內(nèi)，將消費(fèi)者想要了解的競(jìng)爭(zhēng)商品的特色一一列舉開來，再加上深入地分析，有時(shí)就能讓顧客當(dāng)場(chǎng)決定購(gòu)買本店的商品。千萬不要說“不知道”，你一說“不知道”，就給了消費(fèi)者一個(gè)去別的門店了解競(jìng)爭(zhēng)商品的理由。另外，在向消費(fèi)者介紹競(jìng)爭(zhēng)商品時(shí)，千萬不要詆毀競(jìng)爭(zhēng)商品，而是實(shí)事求是地將競(jìng)品的特點(diǎn)列舉出來，并適時(shí)地說明自己的商品是最適合該消費(fèi)者的。整理ppt顧客心理學(xué)其實(shí)就是導(dǎo)購(gòu)員了解“顧客為什么要買你的商品，而不是購(gòu)買其他人的商品”的金鑰匙。掌握了顧客的心理，就掌握了應(yīng)對(duì)各種顧客的方法。

顧客心理學(xué)知識(shí)，包括顧客性格學(xué)、顧客購(gòu)物心理學(xué)、顧客購(gòu)買決策流程等多個(gè)方面。銷售是一門技能，也是一門藝術(shù)。沒有經(jīng)過銷售培訓(xùn)的人，一般都很難成長(zhǎng)為銷售冠軍。銷售培訓(xùn)，不僅教給我們?nèi)绾谓佑|顧客，如何向顧客做產(chǎn)品展示及說明，如何處理顧客異議，如何促成簽單，而且讓我們學(xué)會(huì)分析不同性格顧客的購(gòu)買心理和特點(diǎn)，對(duì)癥下藥。

知識(shí)越豐富，越能成為銷售冠軍。顧客心理學(xué)知識(shí)銷售技巧知識(shí)整理ppt優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員不需要借口產(chǎn)品不好顧客沒有需求顧客不聽我的解釋我對(duì)產(chǎn)品的功能了解不夠甚至-----是我們的產(chǎn)品太貴當(dāng)遇上借口當(dāng)遇上借口大多數(shù)人都認(rèn)為銷售是很難的工作呢？有時(shí)會(huì)給自己找借口借口就是自己為自己設(shè)置的障礙整理ppt產(chǎn)品不好顧客沒有需求顧客不聽我的解釋我對(duì)產(chǎn)品的功能了解不夠甚至-------是我們的產(chǎn)品太貴那么為什么其他導(dǎo)購(gòu)員可以銷售出去？那么你為什么不去尋找有需求的顧客，非把時(shí)間浪費(fèi)在沒有需求的顧客身上？那么你為什么不說一些顧客愿意聽的話？那么你為什么不停下來，不去當(dāng)“會(huì)說話的說明書”？為什么不好好把產(chǎn)品的功能了解清楚再去銷售？那么你為什么不去思考你的目標(biāo)顧客是否準(zhǔn)確？借口是找到了,可是一點(diǎn)也經(jīng)不起推敲整理ppt銷售冠軍之所以成為冠軍不是因?yàn)樗麄兪〉蒙伲撬麄兪〉米銐蚨啵活櫩途芙^得足夠多，所以他們的成交量也就足夠支撐他們成為銷售冠軍。而一般人總是找借口，不愿意嘗試失敗，也失去了成功的機(jī)會(huì)。整理ppt有一句話叫做：“世界上并不缺乏美，而是缺乏發(fā)現(xiàn)美的眼睛?！逼鋵?shí)對(duì)于我們做銷售的人又何嘗不是這樣呢？世界上不缺少顧客，只是缺少發(fā)現(xiàn)顧客的眼睛”。如果我們都把每一位來到自己面前的人當(dāng)做顧客，我想，每個(gè)人都會(huì)有可觀的顧客群優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員會(huì)主動(dòng)出擊—發(fā)現(xiàn)顧客整理ppt導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)當(dāng)養(yǎng)成隨時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在顧客的習(xí)慣，培養(yǎng)自己“發(fā)現(xiàn)顧客的眼睛”。因?yàn)樵谑袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)里，無論企業(yè)還是個(gè)人，都有可能是某種商品的購(gòu)買者或某項(xiàng)勞務(wù)的享受者。對(duì)于每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員來說，他所銷售的商品、服務(wù)散布于千家萬戶、各行各業(yè)。這些個(gè)人、企業(yè)、組織不僅出現(xiàn)在導(dǎo)購(gòu)員的市場(chǎng)調(diào)查、銷售宣傳、上門走訪等工作時(shí)間內(nèi)，更多的可能出現(xiàn)在八小時(shí)之外，如上街購(gòu)物、周末郊游、出門作客等。因此，一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)當(dāng)隨時(shí)隨地優(yōu)化自身的形象，注意自己的言行舉止，牢記自身的工作職責(zé)。顧客無時(shí)不在，無處不有，只要自己努力不懈地與各界朋友溝通合作，習(xí)慣成自然，那么你的顧客會(huì)越來越多。整理ppt優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員會(huì)主動(dòng)出擊—抓住顧客等待機(jī)會(huì)不如創(chuàng)造機(jī)會(huì)只要能夠主動(dòng)出擊，到處都存在著機(jī)會(huì)總有一些導(dǎo)購(gòu)員回問這樣的問題：“怎么我們總是找不到顧客？有什么高招呀？”整理ppt有這樣一個(gè)故事。這個(gè)故事很簡(jiǎn)單，大家不知道聽過多少次了，就是那個(gè)守株待兔的故事：有一個(gè)人在田里鋤田，突然一個(gè)兔子跑過來，由于跑得太快了，一頭撞在樹上撞死了，這個(gè)人撿了一個(gè)大便宜，覺得這樣挺好，什么也不做，就能撿兔子。于是他天天都坐在那棵大樹旁，準(zhǔn)備撿兔子。結(jié)果大家都知道了，田也荒了，人也餓瘦了，兔子自然再也沒有揀到了。

為什么會(huì)有這樣的結(jié)果呢？就是因?yàn)檫@個(gè)人沒有主動(dòng)出擊的精神。把一次偶然的成功當(dāng)成了一勞永逸的成功。事實(shí)上，如果他不是只坐在樹下等，而是主動(dòng)出擊，我想就是兔子跑得再快，也能夠抓住它。整理ppt走進(jìn)我們店內(nèi)的顧客是各式各樣的，男的、女的、老的、少的……在和他們交流溝通的過程中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，有時(shí)候我們談成一筆生意，只需要說到顧客的心坎上就可以。

例如，某高檔服裝店里走來了一位衣著樸素的女人，導(dǎo)購(gòu)小姐迎上去，熱情地歡迎她試穿，“小姐您好，您的氣質(zhì)非常好，穿樸素的衣服有一種高雅，而穿高檔的衣服，可以有一種高貴的感覺，您如果能在特殊的場(chǎng)合改變一下穿衣的習(xí)慣，能給大家眼前一亮的感覺呢。”這位顧客就是因?yàn)檎劻四信笥?，想讓男朋友有一個(gè)不同的印象，所以才走進(jìn)來。讓這位導(dǎo)購(gòu)小姐的一句話給說到了心坎上，她自然就把這位導(dǎo)購(gòu)小姐當(dāng)成了服裝專家，樂滋滋地試起衣服來。假如，當(dāng)時(shí)這位導(dǎo)購(gòu)小姐說的是一般的行話“歡迎光臨，請(qǐng)隨便看看”，結(jié)果如何呢？這位顧客也許就只是隨便看看就走出去了，因?yàn)樗约弘m然有購(gòu)買高檔衣服的意向，但并沒有到底什么樣的高檔衣服適合她的主意，她需要一個(gè)能給她提供建議的服裝店。因此，學(xué)會(huì)和各種對(duì)象交流是提高銷售業(yè)績(jī)的好方法。優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員會(huì)主動(dòng)出擊—學(xué)會(huì)和顧客交流整理ppt

如同你把溝渠堤壩都修筑的很堅(jiān)固，清水活源魚自然就來了。。。。。優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員會(huì)先賣自己再賣產(chǎn)品先打造自己的良好形象在與顧客的交往過程中拋開公司和品牌，向顧客先推銷自己，用你自己去吸引顧客的關(guān)注，引起他們的興趣，激發(fā)他們的熱情，再來做產(chǎn)品銷售就是很簡(jiǎn)單自然的事。你有能力先把自己賣出去的話，你的公司大與小品牌強(qiáng)或弱都不重要了，你已經(jīng)超越了低級(jí)的產(chǎn)品販賣層次，工夫修煉到另一個(gè)境界了。如果顧客不認(rèn)同你這個(gè)人，恐怕你使多大的勁，銷售也不會(huì)有多大的進(jìn)展，因?yàn)轭櫩陀信懦夂涂咕艿男睦?，你的努力自然就大打折扣了。整理ppt情緒同步拍桌子法肢體動(dòng)作與表情同步語言文字同步價(jià)值觀與規(guī)則同步點(diǎn)頭法語氣、語速、語調(diào)同步使用顧客使用的詞匯和習(xí)慣用語合一架構(gòu)同步，將“但是”變成“同時(shí)”心靈感應(yīng)同步到什么地方唱什么地方的歌，遇到什么樣的顧客就要學(xué)會(huì)什么樣的銷售服務(wù)。就象電臺(tái)一樣，只有調(diào)到合適的頻段，才能聽到悅耳的音樂。那么如何進(jìn)入顧客的軌道或者頻段呢？這需要我們有效調(diào)節(jié)以下幾點(diǎn)：優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員會(huì)有效進(jìn)入不同人的“軌道”整理ppt進(jìn)口品牌都講究CI標(biāo)準(zhǔn)的嚴(yán)格執(zhí)行，國(guó)產(chǎn)品牌也越來越重視展臺(tái)表現(xiàn)。可是，店面太整潔了，也不全是好處。俗話說，水至清則無魚，店面越整潔則敢進(jìn)店的顧客就越少。就象我們?nèi)ド虉?chǎng)買衣服一樣，一件純白的衣服上貼上一個(gè)標(biāo)簽“別摸我，我怕臟”，那顧客就不敢去摸這個(gè)布料，更不敢去試穿了，當(dāng)然賣出去的機(jī)會(huì)就更渺茫了。平板彩電的店面也適用于同樣的道理。

要理解終端店面整潔的涵義整理ppt舉個(gè)例子：有一個(gè)店非常突出，它的吊旗、機(jī)上卡、機(jī)側(cè)卡等安放整整齊齊，桌椅也擺放的整整齊齊。前一撥顧客從座位上起身后，導(dǎo)購(gòu)員立馬將椅子整整齊齊地?cái)[好，弄得后一撥顧客有空椅子也不敢坐。一位顧客用手摸了摸電視的外殼，沒等顧客離店，導(dǎo)購(gòu)員就拿著抹布去擦，自然這個(gè)顧客心里產(chǎn)生了不舒服的感覺。平板電視既然是顧客家居所需要的產(chǎn)品，就應(yīng)該讓顧客覺得像在自己家里一樣舒服整理ppt一級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者很討厭導(dǎo)購(gòu)員的過度熱情，喜歡象超市一樣地輕松的購(gòu)物環(huán)境，三四級(jí)市場(chǎng)，消費(fèi)者逛商場(chǎng)希望導(dǎo)購(gòu)員熱情地圍著他們介紹。不同的市場(chǎng)用不同的方法整理ppt不同的顧客采取不同的推銷策略對(duì)待這類顧客要用極好的服務(wù)態(tài)度，語氣、語調(diào)等都要恰如其分，同時(shí)要有足夠的信心，要把自己與他們?nèi)谠谝黄穑拖衽笥岩粯永页?，討論問題，同時(shí)要給他們發(fā)言權(quán)，不要自己一味像專家一樣。把他們放在一起，對(duì)他們正確的談話及時(shí)給予肯定，同時(shí)把自己的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)服務(wù)特點(diǎn)詳細(xì)得灌輸下去，要注意，不要讓他們認(rèn)為你在極力推銷你的產(chǎn)品。特征:當(dāng)一名顧客進(jìn)入店中走到電視前時(shí)，但是不知道購(gòu)買何種產(chǎn)品，來做咨詢的，第一類顧客家中需要彩電第二類顧客要馬上購(gòu)買第三類顧客想了解彩電還有一類顧客，不知如何提問，也不知該問什么，但還是想了解彩電？對(duì)待這類顧客要掌握絕對(duì)的主動(dòng)權(quán)，要帶著顧客跟著你的思路走，可以這樣說：這是廈華電視，你可以看一下它們的外觀，這是××，這是×××，還有這個(gè)×××，你可以根據(jù)自己的需要選擇。顧客必然會(huì)說出他自己的想法。然后根據(jù)顧客的意思慢慢引導(dǎo)他。對(duì)待這類顧客不能操之過急，首先，要向顧客點(diǎn)頭致意，讓他注意到你可以隨時(shí)為他服務(wù)，面容要親切自然，不要馬上湊上去大張旗鼓地宣傳你的產(chǎn)品，這樣會(huì)使他產(chǎn)生反感情緒，也就容易把顧客嚇跑。要讓顧客停留2～3秒鐘，然后遞上一張單頁(yè)，這樣就容易與顧客搭訕，顧客看單頁(yè)時(shí)，要提示他看哪一部分，同時(shí)，對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)向客戶給予推介。特征:幾個(gè)顧客一起進(jìn)入店中（一家三口，同事幾人，夫妻二人），這類顧客一般是馬上購(gòu)買，而且已經(jīng)是貨比三家了，整理ppt示范產(chǎn)品宜早不宜晚產(chǎn)品示范一定要具有吸引力要邊示范邊講解讓顧客參與示范示范要認(rèn)真動(dòng)作要熟練常言說百聞不如一見。所以直銷時(shí)，要盡早得做產(chǎn)品示范，盡快讓顧客對(duì)產(chǎn)品的特性、功能等有一個(gè)直觀、具體的了解，從而避免顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生疑意。產(chǎn)品示范一定要具有吸引力。要注意證明優(yōu)點(diǎn)之所在。示范形式要生動(dòng)活潑，以增強(qiáng)示范的效果。邊示范邊講解，向顧客說明他說看到的一切，使之迅速明了產(chǎn)品的特性、功能和操作方法，縮短示范時(shí)間讓顧客參與示范，讓他們親手操作、使用一下產(chǎn)品，增強(qiáng)親身體驗(yàn)的感受，使其對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)更加深刻，更進(jìn)一步堅(jiān)定購(gòu)買信心。示范要認(rèn)真，動(dòng)作要熟練自如，如果你示范產(chǎn)品時(shí)動(dòng)作不熟練，顧客就會(huì)對(duì)推銷產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑，失去信心。講解示范時(shí)應(yīng)注意的問題示范的時(shí)間不宜太長(zhǎng)示范時(shí)要觀察顧客的反應(yīng)檢查示范的效果，適可而止。如果示范過程拖沓冗長(zhǎng)，顧客的興趣就會(huì)減弱，示范效果就要打折扣，另外，示范不要過于全面，要挑選對(duì)主推的各個(gè)功能進(jìn)行示范。整理ppt要避免談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)對(duì)手談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)使顧客對(duì)對(duì)手的情況及產(chǎn)品有更多的了解，從而把注意力和興趣轉(zhuǎn)移到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品上。盡量不要談?wù)摗Ｌ热纛櫩吞峒?，可裝作沒聽見，盡量不說或少說，語氣上要顯得輕描淡寫，一筆帶過：“噢，他們的情況我不了解，也不清楚他們的產(chǎn)品如何?！奔偃绮豢杀苊獾囊?wù)摳?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，則應(yīng)以客觀、公正的態(tài)度來評(píng)價(jià)對(duì)方，不說對(duì)方的“壞話”。在現(xiàn)代的推銷過程中，靠貶低對(duì)方來提高自己的做法是不明智的，甚至被對(duì)方認(rèn)為是最愚蠢的做法。整理ppt在貴重的珠寶柜臺(tái)，優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員拿取珠寶的手勢(shì)是拇指和中指小心地夾起來，給人一種很珍貴的感覺，無形中就給顧客心中留下了這個(gè)珠寶很值錢的印象，“你看，連他們售貨員都這么小心翼翼呢，肯定很值錢”。反之，如果價(jià)值上千元的戒指，被導(dǎo)購(gòu)人員隨手捏起來擱在柜臺(tái)上，那么顧客心中就會(huì)懷疑，“怎么看他們拿這個(gè)戒指這么不當(dāng)回事呢？不會(huì)是便宜貨吧？”在高檔的服裝專賣店以及其他高檔產(chǎn)品的店內(nèi)，人員都要注意這些細(xì)小的身體語言。在向顧客推銷產(chǎn)品時(shí)記得要把手勢(shì)往上抬：“這是我們剛購(gòu)進(jìn)的新型產(chǎn)品”。因?yàn)?，往上抬的手?shì)比往下按的手勢(shì)要給人的壓力小一些，會(huì)更容易讓顧客認(rèn)可產(chǎn)品。同時(shí)在與顧客交流時(shí)，我們經(jīng)常要前進(jìn)和后退，在面對(duì)面和顧客交流的時(shí)候前進(jìn)要慢一點(diǎn)，后退要快一點(diǎn)。不要讓顧客有壓迫的感覺。了解身體語言的秘密動(dòng)作信號(hào)顧客來我們店面購(gòu)買的商品，一般都是以相等的金錢來衡量商品的價(jià)值。我們導(dǎo)購(gòu)員在取送物品時(shí)要注意自己的身體語言。手勢(shì)往上抬站位要分快慢小心的照看我們的電視三種身體語言的正確使用方法整理ppt被自己親近的人注視會(huì)感到幸福被不認(rèn)識(shí)的人注視則容易讓人不自然表情與視線信號(hào)用“含情脈脈”的眼光注視著顧客，顧客容易失去信心，可能會(huì)離開店面；如果顧客用視線詢問導(dǎo)購(gòu)員，而導(dǎo)購(gòu)員看都不看一眼，顧客也會(huì)不高興的。那需要我們?cè)鯓尤プ瞿兀空韕pt需要我們過來介紹產(chǎn)品，回答他的問題的時(shí)候，我們要敏感地發(fā)現(xiàn)到這一信號(hào)，然后慢慢地走到顧客面前，“您好，有什么地方可以為您服務(wù)的么？”慢慢地走過來，給顧客的感覺是，我們剛剛注意到你。而如果顧客剛一抬頭，我們就倏地出現(xiàn)在顧客面前，不僅會(huì)讓顧客嚇一跳，也會(huì)告訴顧客，我們一直在盯著你的感覺，讓顧客感覺受到侵犯。當(dāng)顧客來到我們的店面的時(shí)候當(dāng)顧客抬頭尋找我們的時(shí)候用我們眼角的余光觀察顧客的行為和言談舉止；不要讓顧客感到我們?cè)谧⒁曋?，在緊盯著他，讓他在沒有壓力的輕松的感覺中挑選商品。整理ppt顧客也是這樣！我們?cè)诮榻B產(chǎn)品的時(shí)候很喜歡和顧客站在一起，站在顧客的旁邊給顧客介紹，其實(shí)顧客是很不舒服的。此時(shí)我們需要站在顧客的斜對(duì)面，只有這個(gè)樣子，顧客才會(huì)沒有壓迫和壓抑感，感到不危險(xiǎn)，此時(shí)導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該巧妙地配合顧客的動(dòng)作而移動(dòng)位置?？臻g利用信號(hào)人與人交流時(shí)空間距離感是不同的，親人的感覺是方圓四十五厘米，也就是說在這個(gè)范圍內(nèi)，如果我們的家人進(jìn)來我們會(huì)感覺很親近；相反，要是陌生人闖進(jìn)來我們會(huì)很不安。整理ppt成功導(dǎo)購(gòu)員的常態(tài)是什么樣的呢？所有的人都是我們的顧客。保持成功導(dǎo)購(gòu)員的常態(tài)——所有的人都是我們的顧客每天早晨起床，睜開第一只眼睛的時(shí)候讀第一遍，睜開第二只眼睛的時(shí)候讀第二遍?，F(xiàn)在舉起你們可愛的右手，復(fù)述下面的話：

“我看到人在動(dòng)，就像看到錢在動(dòng)，

所有的人都是我的顧客，

我的服務(wù)是他的，我的產(chǎn)品是他的，

他兜兒里的錢都是我的。”主動(dòng)銷售的魔咒整理ppt怎么對(duì)付難纏的顧客整理ppt消除顧客的逆反心理多提問題少陳述例如：“這個(gè)周末的天氣不錯(cuò)”這一陳述就容易被持有其他觀點(diǎn)的人反對(duì)，天氣在他們看來可能是“太熱”、“風(fēng)很大”、“要下雨”等等。在講貨過程中,顧客總是本能地對(duì)導(dǎo)購(gòu)員謹(jǐn)慎從事。但一般而言，導(dǎo)購(gòu)員在顧客心目中的可信度越高，顧客的態(tài)度就會(huì)越積極。人們總是樂于同自己信得過的人分享一切，顧客同樣如此，他們不再將我們拒之門外，而是主動(dòng)會(huì)邀請(qǐng)你進(jìn)行更深入的會(huì)談。用您的可信度來緩解顧客的抵制心理整理ppt好奇心能消除顧客的逆返心理激起顧客的好奇心是引導(dǎo)他們進(jìn)行有效會(huì)談的最佳途徑之一。有好奇心的顧客愿意更多地了解你的產(chǎn)品和服務(wù)，人們不太可能既好奇、又逆反。你可以觀察到，當(dāng)人們開始產(chǎn)生好奇心的時(shí)候，會(huì)談的氣氛會(huì)變得活躍起來，好奇心使得人們更加投入，注意力更集中，甚至身體也會(huì)向你靠攏過來。他們提出問題滿足自己的好奇心，也就是要求我們的幫助。顯然，顧客不可能一邊要求你的幫助，一邊又把你推開與顧客進(jìn)行立場(chǎng)轉(zhuǎn)換這樣你得到的回答正好是顧客自己想要的。我在曾經(jīng)的銷售中通常問顧客這樣的問題：“我來得不巧吧？”、“打擾您了吧？”、“這樣做銷售演示是否太快了？”等等。上述每個(gè)問題的回答似乎都是負(fù)面的，所以對(duì)方的逆反心理往往使他的回答正中我們的下懷，這一技巧就叫立場(chǎng)轉(zhuǎn)換。整理ppt【案例】

H品牌近期的市場(chǎng)宣傳點(diǎn)為“1080P全面淘汰720P”、“1080P為數(shù)字高清頂級(jí)格式”。

顧客：“你們廠的彩電能不能接收1080P的數(shù)字格式？”

X品牌導(dǎo)購(gòu)：“當(dāng)然能，我們?nèi)盗械臄?shù)字電視全部能接收1080P格式。不過，我們廠家在設(shè)計(jì)的時(shí)候考慮到1080P在現(xiàn)實(shí)生活中的片源較少，我們?cè)谛酒O(shè)計(jì)上更側(cè)重于和電腦的融合，在連接電腦的時(shí)候我們最高的分辨率可以支持1600×1200，也就是說我們的機(jī)器能支持1200P的電腦頂級(jí)分辨率，在性能我們更勝一籌，現(xiàn)在我們?cè)谧龃黉N活動(dòng)，這款機(jī)器的價(jià)格和H品牌的1080P差不多，我建議您還是選購(gòu)這款和數(shù)字家電融合更緊密的1080P頂級(jí)高清。”【分析】

終端的概念戰(zhàn)層出不窮，作為處于劣勢(shì)一方的導(dǎo)購(gòu)人員要善于將劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)，通過概念轉(zhuǎn)換，將競(jìng)品的宣傳優(yōu)勢(shì)抽換，然后趁機(jī)控制消費(fèi)者的心智資源，引導(dǎo)消費(fèi)。

上述案例，是將電腦分辨率1600×1200巧妙轉(zhuǎn)換成1200P，并將1200P賦予電腦頂級(jí)格式的概念，然后告訴消費(fèi)者1200P可以向下兼容1080P，這是機(jī)器就變成了既可以支持電腦頂級(jí)格式1200P，又可以支持高清頂級(jí)格式1080P的數(shù)字家電，從而贏得了綜合性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。并戰(zhàn)計(jì)終端導(dǎo)購(gòu)的五種計(jì)謀整理ppt【案例】

S、K品牌大規(guī)模推廣“以舊換新，模擬換數(shù)字”

活動(dòng)。

道具：媒介關(guān)于“以舊換新的貓膩”系列報(bào)道的剪報(bào)。

顧客：“你們?yōu)槭裁床桓阋耘f換新呀？我家里的舊彩電怎么處理呀”

X品牌導(dǎo)購(gòu)員：“我們本周的活動(dòng)是‘誠(chéng)信消費(fèi)，明明白白我的心’，您可以看一下媒介是怎么樣看待廠家搞得所謂以舊換新活動(dòng)?！?/p>

導(dǎo)購(gòu)員遞上了系列剪報(bào)。

“他們所謂的以舊換新活動(dòng)其實(shí)是變相的降價(jià)。您可以算一下，一臺(tái)舊的29寸彩電在舊貨市場(chǎng)的售價(jià)是300-600之間，折讓后的價(jià)格比我們的現(xiàn)在的標(biāo)價(jià)還高出70元呢。再說，現(xiàn)在的頂級(jí)的高清是能夠支持1600×1200的電腦分辨，而他們用于以舊換新的機(jī)器只能支持1024×768。如果您擔(dān)心舊彩電沒法處理，我這里有一個(gè)專收二手彩電的聯(lián)系電話，他可以直接上門回收，省得您抱著舊彩電來回跑?！敝干ＡR槐【分析】

與消費(fèi)者相比，導(dǎo)購(gòu)員掌握著比較充分的業(yè)界信息資源，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該善于應(yīng)用警告的辦法來誘導(dǎo)消費(fèi)者，應(yīng)用信息的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行洗腦式教育，將競(jìng)品推廣的負(fù)面影響降到最低，并為消費(fèi)者提供某些力所能及的解決方案，如舊彩電的處理問題等。這樣消費(fèi)就會(huì)應(yīng)附你的觀點(diǎn)，從而達(dá)成消費(fèi)。整理ppt【案例】

顧客：“你們售后服務(wù)是怎么說的？”

導(dǎo)購(gòu)員：“三年保修，終身維修?！?/p>

顧客：“你們的數(shù)字電視機(jī)有沒有DVI傳輸接口呀?！?/p>

導(dǎo)購(gòu)員：“我們采用和DVI性能相當(dāng)?shù)臉?biāo)準(zhǔn)數(shù)碼兼容性D-SUB接口來實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的高速傳輸，價(jià)格比采用DVI的還要便宜260元?！?/p>

顧客：“你們能支持1600×1200的高分辨率嗎？”

導(dǎo)購(gòu)員：“我們默認(rèn)的是LCD最佳分辨率1024×768，通過軟件升級(jí)可以支持1600×1200的分辨率”假癡不癲【分析】

消費(fèi)者貨比三家，經(jīng)過不同品牌的導(dǎo)購(gòu)員的洗腦式教育，他們迅速成長(zhǎng)，并聚合各品牌的買點(diǎn)，作為選購(gòu)機(jī)器的標(biāo)準(zhǔn)。

面對(duì)這種情況，在綜合性價(jià)比偏于弱勢(shì)的一方，導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)采取“假癡不癲”的策略，用模糊的言語，把產(chǎn)品包裝成一個(gè)聚各家所長(zhǎng)的“全天侯”產(chǎn)品。將“保修”與“維修”、“DVI”與“D-SUB”及不同分辨率等概念模糊，采用技術(shù)性處理的語言嫁接，不能而示之以能，不用而示之用。整理ppt【案例】

事件起因，產(chǎn)品的宣傳單頁(yè)寫著能支持1600×1200的電腦分辨率，而產(chǎn)品的說明書卻寫著只能支持1024×768，接上電腦后也只能支持1024×768，對(duì)此消費(fèi)者提出了疑議。

導(dǎo)購(gòu)員：“您先不要急，對(duì)于電視信號(hào)而言，分辨率越高越好，但對(duì)于電腦信號(hào)而言，如果LCD電視接到了1600×1200分辨率的時(shí)候，文字和圖像卻會(huì)造成邊緣模糊虛化，因此在出廠的時(shí)候，機(jī)器的默認(rèn)支持的分辨率是1024×768，也就是LCD接電腦的最佳顯示效果。如果在電腦制式下要支持1600×1200分辨率的話，需要后繼軟件的升級(jí)，這也就是為什么我們VIP手冊(cè)里有一條免費(fèi)軟件升級(jí)?！?/p>

【分析】

如果是細(xì)心的消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品說明書和產(chǎn)品宣傳單頁(yè)有些不同，有時(shí)候會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)重的偏差。出現(xiàn)這種情況的時(shí)候?qū)з?gòu)員第一個(gè)反應(yīng)是尋找合理化的解釋，阻止消費(fèi)者退貨，我們稱之為上屋抽梯策略。

首先，承認(rèn)偏差的事實(shí)；其次，為偏差尋找合理化的解釋，如上述案例將在接TV信號(hào)和電腦信號(hào)時(shí)，機(jī)器支持的分辨率是不同的；最后，告訴消費(fèi)者解決辦法等待軟件升級(jí)。上屋抽梯整理ppt【案例】

導(dǎo)購(gòu)員：“您好先生，這是我們新款的42PDP電視，亮度10000：1，是目前市面上亮度最高的機(jī)型，現(xiàn)在搞雙休日促銷活動(dòng)，我們贈(zèng)送價(jià)值880元的高清DVD一臺(tái)，非常超值的?！?/p>

顧客：“除了亮度以外，這款型號(hào)的機(jī)器還有什么功能？”

導(dǎo)購(gòu)員：“這是一款采用全新理念設(shè)計(jì)的型號(hào)，添加了許多人性化的設(shè)計(jì)，比如在傳統(tǒng)的玻璃面板上加上了一層濾光膜，從而有效地解決了PDP面板反光的問題，有效保護(hù)了消費(fèi)者的視力。同時(shí)在PDP面板里加入了殘像消除技術(shù)，有效避免電視臺(tái)標(biāo)長(zhǎng)期固定在一個(gè)位置上，對(duì)PDP面板造成灼傷?！睒渖祥_花【分析】

當(dāng)新品上市場(chǎng)推廣的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員要學(xué)會(huì)借局布勢(shì)，借助新品上市之機(jī)，將廠家的促銷資源和新的賣點(diǎn)整合成一種銷售勢(shì)能。將現(xiàn)階段競(jìng)品尚未具備的硬件條件，如濾光膜、10000：1等系列性能參數(shù)放大，形成一個(gè)新的USP獨(dú)特賣點(diǎn)防火帶。

借助賣點(diǎn)防火帶的區(qū)隔講解，虛布成強(qiáng)大的銷售賣點(diǎn)陣容，以此給消費(fèi)留下個(gè)性鮮明的心智印象。整理ppt那么，究竟是什么樣一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員，能讓這個(gè)專業(yè)做終端研究和終端培訓(xùn)的人都如此感動(dòng)呢？仔細(xì)總結(jié)，應(yīng)該是有四大原本并非賣點(diǎn)的賣點(diǎn)經(jīng)過這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員的個(gè)性化解讀之后，產(chǎn)生了“一劍封喉”的效果。最牛的顧客與最牛的導(dǎo)購(gòu)員“PK”的故事最牛的顧客專業(yè)做終端研究和終端培訓(xùn)的張會(huì)亭教授最牛的導(dǎo)購(gòu)員合肥西門子冰箱導(dǎo)購(gòu)員然而，讓我萬萬沒有想到的是，當(dāng)我聽了西門子雙開門冰箱導(dǎo)購(gòu)員的產(chǎn)品介紹之后，竟有一種強(qiáng)烈的即刻購(gòu)買欲望。當(dāng)時(shí)想這幸虧是在合肥而不是在北京，否則的話，我肯定當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買。這是我迄今為止用長(zhǎng)期終端研究的專業(yè)眼光來看所遇到的最牛的導(dǎo)購(gòu)員和最為經(jīng)典的賣點(diǎn)提煉。---張會(huì)亭

整理ppt西門子雙開門冰箱的導(dǎo)購(gòu)員是一個(gè)身高約160cm、大約23歲、留有長(zhǎng)長(zhǎng)馬尾辮的年輕女孩子。說話語速適中，卻擲地有聲。她看到了我在LG那邊挑了很久。也知道我在那邊著重看中了一款最高檔的機(jī)型。待我走到這邊的時(shí)候便馬上說“先生你好，看看這邊西門子的雙開門冰箱。“我知道這是每個(gè)廠家培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員的最基本套話，所以我沒搭理她。但還是駐足掃視了一圈他們的產(chǎn)品款式和價(jià)格。她也跟著順便介紹了幾款產(chǎn)品。我簡(jiǎn)單看了一些，因?yàn)闃邮綄?shí)在難看，后來想離開，便冷冷的甩了一句說：“你們西門子的冰箱價(jià)格好貴，比LG貴多了?！彼q解說：“LG的高檔冰箱也賣24000多呢“。但我馬上反駁說：“但人家樣機(jī)打折后只賣16900啊。”她發(fā)生回應(yīng)了我一句最為經(jīng)典的話：“他們?cè)瓋r(jià)24000多，樣機(jī)打折現(xiàn)價(jià)16900，你感覺這正常嗎？"我本來想走呢，但聽了她這句反駁后又馬上停了下來。心里也在暗自問自己：“是啊，家電業(yè)如此微利，為什么會(huì)能折價(jià)這么多呢？這不正常啊?！庇谑潜闩ゎ^問她說：“那你們樣機(jī)折價(jià)多少呢？”她說：“我們這款原價(jià)21000多，現(xiàn)在樣機(jī)折價(jià)18800。雙開門冰箱屬于高檔產(chǎn)品，我們的樣機(jī)通常過一段時(shí)間就會(huì)打折出售，然后再擺上新的樣機(jī)，但又沒人真正使用他，所以您買回去一定很劃算……"“LG雙開門冰箱原價(jià)24000多，現(xiàn)在樣機(jī)打折售價(jià)16900，你感覺這正常嗎？”整理ppt點(diǎn)評(píng):按照我們絕大多數(shù)顧客購(gòu)物而言，商品打折越多，就會(huì)不自覺地感覺更實(shí)惠，更何況LG冰箱的樣機(jī)折后實(shí)際價(jià)格又的確比西門子低。西門子本來是沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的，卻不料經(jīng)這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員一反駁，竟然成了“價(jià)格堅(jiān)挺、品質(zhì)過硬”的表現(xiàn)。而競(jìng)爭(zhēng)品牌折扣多，反而顯得不正常了。這就是用逆向思維來激發(fā)顧客注意，不得不佩服這位導(dǎo)購(gòu)員的聰慧。整理ppt已經(jīng)感覺到了眼前這個(gè)小姑娘不一般，當(dāng)然不能乖乖就范，于是便一針見血地點(diǎn)到了他們最薄弱的瓶頸：“但你們的樣式實(shí)在是不好看，跟LG和三星比起來差遠(yuǎn)了。“我這話其實(shí)夠狠的，直接點(diǎn)到事實(shí)，看她怎么反駁。地球人恐怕都沒有想到，她馬上回敬了我一句：“你要是覺得這款冰箱樣式好看，那就不是西門子的風(fēng)格了。"這句話實(shí)在讓我太吃驚了，我這么多年走終端市場(chǎng)還真的沒遇到過如此“出牌”的導(dǎo)購(gòu)員。于是我滿懷好奇，中間又夾雜著幾絲善意的挑釁，歪著頭問她“為什么？"徹底停下來認(rèn)真聽她給我細(xì)說分解。她語速不緊不慢、娓娓道來：“你知道LG和三星都是韓國(guó)的品牌，而西門子是德國(guó)的品牌，但我可以告訴你，韓國(guó)連40歲的男人都會(huì)去整容，德國(guó)卻沒有。再看看電視上熱播的那些韓劇，基本上都是休閑慵懶，追求外觀美感。但德國(guó)產(chǎn)品追求的是工藝和品質(zhì)，冰箱是買回去用的，而不是僅僅買回去當(dāng)鏡子照的（注：LG和三星都有鏡面雙開門冰箱而西門子沒有）。用的好，這款冰箱才算最好……"如果你要是覺得這款冰箱樣式好看，那就不是西門子的風(fēng)格了。（這句最為經(jīng)典）整理ppt點(diǎn)評(píng):先逆向思維、語出驚人，再變?nèi)秉c(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)、變被動(dòng)為主動(dòng)，寥寥數(shù)語，這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員避實(shí)擊虛，顛覆了顧客的傳統(tǒng)思維邏輯。因?yàn)槲鏖T子再追求品質(zhì)也不可能去主動(dòng)炫耀其外觀難看為美，但在這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員口里卻被偷梁換柱地成了品質(zhì)第一、外觀第二的詭辯話術(shù)。整理ppt我越來越感覺這個(gè)小姑娘不簡(jiǎn)單。潛意識(shí)中，長(zhǎng)期走訪終端市場(chǎng)的強(qiáng)烈愛好告訴我一定要繼續(xù)跟她周旋。于是我說：“你對(duì)你們產(chǎn)品的外觀解釋我感覺有一定道理，但你們這拉手……"還沒等我說完，她馬上接話道：“你是想說這拉手像大衣柜拉手吧，但我可以告訴你，很多顧客認(rèn)為這個(gè)拉手像大衣柜不好看，但西門子的核心技術(shù)恰恰就在這拉手上有所體現(xiàn)。"對(duì)她這個(gè)回答，我有一點(diǎn)不太認(rèn)同。因?yàn)槲覍?shí)在是感覺這個(gè)拉手很難看，并且也看不出什么技術(shù)含量。她接著說：“有的冰箱拉手中間手感很好，但兩頭包邊，使顧客根本不知道他們是怎么搞上去的，也不知道到底結(jié)實(shí)不結(jié)實(shí)。但我們的冰箱拉手是直接鑲到門體上的，所以非常結(jié)實(shí)，不信你可以用力拉一下試試。"她一邊說，一邊自己用力狠拉，果然看起來很牢固。她又示意我拉，但我以拍拉壞為由婉言拒絕了。很多顧客認(rèn)為這個(gè)拉手像大衣柜不好看，但西門子的核心技術(shù)恰恰就在這拉手上有所體現(xiàn)。整理ppt點(diǎn)評(píng):當(dāng)產(chǎn)品的某些方面不行的時(shí)候?qū)з?gòu)員能夠先“搶先”承認(rèn)，反而能一下子“封住”顧客的抱怨。進(jìn)而用“詭辯”之術(shù)降低顧客的期望值，然后“顧左右而言他”，最終給顧客形成真假難辨的混淆境界。整理ppt看著面前這個(gè)小姑娘能言善辯，我開始有點(diǎn)頂不住了。我拉開冰箱的吧臺(tái)，驚奇地看到這個(gè)吧臺(tái)小門居然沒有斜拉臂。而據(jù)我所知其他品牌的雙開門冰箱吧臺(tái)都有斜拉臂的。于是我又問她這又是怎么回事？只見她不緊不慢地回答道：“先生您可以想想，其他牌子的吧臺(tái)都用斜拉臂，而我們西門子卻沒有用，顧客很容易理解沒有斜拉臂的話，冰箱用久了這個(gè)吧臺(tái)會(huì)不會(huì)折下來，但我們的生產(chǎn)技術(shù)人員自然知道有和沒有的區(qū)別和給顧客使用帶來的影響。如果顧客用斷了還來找我們，這樣大家都麻煩。所以，既然最后還是選擇不用斜拉臂，這恰恰說明我們的產(chǎn)品質(zhì)量過硬……"

我們的吧臺(tái)為什么不用斜拉臂呢？這恰恰說明質(zhì)量過硬，藝高人膽大。整理ppt點(diǎn)評(píng):我們平常都知道“煤是黑的"，但這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員卻能用獨(dú)特的語言技巧說“煤是白的"，并且在現(xiàn)場(chǎng)還足以讓大家都相信“哦，原來煤果然是白的"。整理ppt通常來講，賣冰箱本來是在賣制冷和保鮮，但在今天這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員這里卻成了通過對(duì)產(chǎn)品外觀的辯證來邏輯推理產(chǎn)品的品質(zhì)。當(dāng)大家還都沉迷于就事論事訴求產(chǎn)品賣點(diǎn)的時(shí)候，這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員已經(jīng)能夠把產(chǎn)品賣點(diǎn)和消費(fèi)者的思維邏輯整合在一起，順著大家的思維軌跡，游刃有余，這就是“藍(lán)海營(yíng)銷策略"。在現(xiàn)實(shí)終端銷售中，你最為自豪的賣點(diǎn)，并不見得是顧客最為關(guān)注的賣點(diǎn)。你原本不太如人的地方，只要精心加以辯證，反而有可能成為鮮活的賣點(diǎn)。所以，消費(fèi)者的真正思維邏輯你還根本沒有弄清楚，這就容不得想當(dāng)然，因?yàn)樵凇跋氘?dāng)然”的背后就是“誰信呢？”，綜合點(diǎn)評(píng):

有意思的細(xì)節(jié)補(bǔ)充：西門子的普通冰箱是安徽滁州生產(chǎn)的，而雙開門冰箱其實(shí)也是韓國(guó)生產(chǎn)的，跟LG是同一個(gè)廠。整理ppt改掉不好的習(xí)慣整理ppt因此，導(dǎo)購(gòu)人員一定要提高自身行為的主動(dòng)性，不要把送上門的顧客白白趕走。要主動(dòng)和顧客交流自身行為的主動(dòng)性，要求導(dǎo)購(gòu)人員養(yǎng)成積極與顧客溝通與交流的習(xí)慣，并逐漸讓習(xí)慣成為自然。我們有太多的導(dǎo)購(gòu)人員在顧客到來都不曾主動(dòng)和顧客溝通和交流，都在一邊玩“深沉”，業(yè)績(jī)自然不會(huì)很好。記得有朋友說過這么一個(gè)故事：他去幫他老婆購(gòu)買一款唇膏,購(gòu)買的唇膏的品牌、型號(hào)、顏色說得很清楚。于是就箭步如飛地跑到超市的二樓某品牌的化裝品專柜，以免老婆大人等得太久。專柜前只有一位導(dǎo)購(gòu)小姐，她正在為一對(duì)母女推薦一款化妝品。當(dāng)他在專柜仔細(xì)地找到想購(gòu)買的那款產(chǎn)品，這個(gè)過程大概有30秒左右，他面向著導(dǎo)購(gòu)員，但是導(dǎo)購(gòu)員竟然背對(duì)著他，絲毫沒有發(fā)現(xiàn)有這么一位購(gòu)買意向這么大的顧客。于是，他親手把柜臺(tái)上的唇膏拿出來，像平時(shí)他老婆那樣常在手背上涂抹試用，看看顏色是否滿意。這么明顯的一個(gè)購(gòu)買動(dòng)作，那位導(dǎo)購(gòu)小姐瞥了他一眼，竟然還是不和他打招呼。難道是因?yàn)槭且晃荒惺?，所以不搭理嗎？他心理在想，可男士為女士買化妝品不是自古就有的嘛？沒辦法，老婆大人只告訴他買這一個(gè)品牌，也沒有時(shí)間去別的專柜再詢問。于是，他對(duì)導(dǎo)購(gòu)小姐說，請(qǐng)給我開這個(gè)票。哇，她聽到這句話，立即臉上綻放出光彩，高興地給開了票。他回到車?yán)?，就和妻子說起此事，并告戒妻子，以后不要到這個(gè)超市購(gòu)買任何化妝品，因?yàn)樵谀抢锝z毫沒有感到購(gòu)物的快樂。也許由于導(dǎo)購(gòu)人員的不主動(dòng)，已經(jīng)為店里趕走了太多的顧客。案例:整理ppt不要”帶”有色眼鏡所以我們導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)把每一位進(jìn)店的人都當(dāng)成顧客來看待，每天向身邊成功的導(dǎo)購(gòu)員去學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們的銷售方式和服務(wù)方法，模仿借鑒，改進(jìn)超越，使自己在更短的時(shí)間也能夠一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員。不要用有色的眼光來看待走進(jìn)店面的顧客，就象前面買化妝品的例子一樣，并不是只有時(shí)髦的女士才是化妝品柜臺(tái)的顧客，男士可以是為女朋友購(gòu)買，老太太可能是給媳婦購(gòu)買，老爺爺也許會(huì)給孫女購(gòu)買。我們也不要以衣著來判斷，以貌取人是最大的失誤。還有在商務(wù)場(chǎng)合，有些人都是身著幾千元的名牌西服，扎著真絲領(lǐng)帶，十足的金領(lǐng)?？墒窃谌粘Ｉ钪?，他可能習(xí)慣踢拉一雙十幾元的拖鞋，大短褲，套老頭衫。有朋友這身打扮，進(jìn)燕莎，想給妻子買件衣服做情人節(jié)禮物。某品牌的導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)他視而不見，見他碰衣服，馬上上前告戒他，非買勿碰。他心里非常非常不爽，轉(zhuǎn)而到隔壁的品牌店刷卡買了一件上千元的裙子，然后提著裙子走到她面前，輕聲說，“你的傲慢讓你損失了上千元”。整理ppt要用合適的方法推銷電視有個(gè)故事：賣皮箱的商人對(duì)大家推銷到：“我的皮箱是世界上最好的，把它從20層樓上扔下來也不損絲毫”。大家一哄而笑地都離開了。這個(gè)商人不知道皮箱是用來裝東西的，而不是用來摔的。

好的商品，也需要更好的推銷方法。

“服務(wù)營(yíng)銷三步走”：第一步走：首先是介紹當(dāng)前產(chǎn)品的類型及各自的優(yōu)缺點(diǎn)；第二步走：其次是重點(diǎn)推介顧客自己選擇的產(chǎn)品；第三步走：最后說服顧客購(gòu)買我們的產(chǎn)品。

那么，關(guān)鍵是顧客聽了我們的介紹后，會(huì)不會(huì)選擇我們的產(chǎn)品？比如，“現(xiàn)在給你三種崗位選擇，一種是工作量很少的，月薪500；一種是工作量一般的，月薪800；最后一種是工作量較多的，月薪1600”。你會(huì)選擇哪項(xiàng)工作？同樣道理，如果我們的產(chǎn)品是“1600元月薪”的，那么顧客自然會(huì)選擇我們的產(chǎn)品。整理ppt比如:一名導(dǎo)購(gòu)員說：“小姐，來看看我們的彩電，今天是特價(jià)”！另一名導(dǎo)購(gòu)員說：“小姐，來看看我們的彩電，今天購(gòu)買就送精美的禮品”！顧客會(huì)想:可是，我是來買電視機(jī)的，不是來省錢的，也不是來買禮品的，所以都沒有進(jìn)去。可是最后選了一家走進(jìn)去，因?yàn)檫@家的導(dǎo)購(gòu)員說：“小姐，您是挑選平板電視吧，進(jìn)來看看吧，國(guó)標(biāo)高清的，圖像既清晰，又省電，還能接收數(shù)字信號(hào)呢”。要聰明的使用特價(jià)與贈(zèng)品特價(jià)與贈(zèng)品是我們賣貨的一大法寶，不可不用，但也不可以過分依賴。