項(xiàng)目型銷(xiāo)售技巧

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他；對(duì)技術(shù)負(fù)責(zé)人，什么希望了。在這里，你可能會(huì)有一個(gè)疑問(wèn)：項(xiàng)目的總負(fù)責(zé)人難道還壓不倒技術(shù)負(fù)責(zé)人嗎？為什么聽(tīng)你的意思好像在技術(shù)負(fù)責(zé)人那里要做的工作比在總負(fù)責(zé)人那里做的工作還要多？這個(gè)問(wèn)題的答案是這樣的，現(xiàn)在這個(gè)年代，已經(jīng)不是九十年代末那個(gè)也沒(méi)有人敢說(shuō)一句話(huà)的年代了。如今，即使在商務(wù)環(huán)境比較惡劣的北方地區(qū)，所有的頭頭腦一份利益，而技術(shù)上的問(wèn)題他們一般又很難搞明白，對(duì)技術(shù)負(fù)責(zé)人的依賴(lài)程度的控制能力，他們呼風(fēng)喚雨的能力依然在技術(shù)負(fù)責(zé)人之上，但對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，愿意在一點(diǎn)不顧忌技術(shù)人員感受的情況下，通過(guò)強(qiáng)硬的行政手段獲取自己想要集體形成的技術(shù)決定方案粗魯?shù)赝耆竦?。所以?duì)你而言，牢牢地把技術(shù)負(fù)責(zé)之后就一定能拿到這個(gè)項(xiàng)目，但是我可以保證你就此拿到了一把非常重要地鑰3甄別出你要找的人（甄別的過(guò)程）上文已經(jīng)說(shuō)過(guò)，總決策人一半情況下是使用部門(mén)的老總，另外一半情況下是整個(gè)集團(tuán)/單位的負(fù)責(zé)人；技術(shù)負(fù)責(zé)人往往會(huì)是使用部門(mén)的技術(shù)骨干，或者干脆就是總工或者整個(gè)單位的技術(shù)負(fù)責(zé)人。不過(guò)這里講的都是大部分情況，而且覆蓋率很難達(dá)到80％以上，另外20％的情況就需要你實(shí)地去問(wèn)，去觀察。技術(shù)負(fù)責(zé)人的確定往往靠觀察，而總負(fù)責(zé)人的確定往往靠問(wèn)。在項(xiàng)目最初階段和你基于電話(huà)的技術(shù)交流進(jìn)展到一定程度上，或者出差見(jiàn)面后，普通技術(shù)人員通常要是在和你交流技術(shù)問(wèn)題還是一些很虛的，諸如發(fā)展前景一類(lèi)的內(nèi)容（此時(shí)大給總負(fù)責(zé)人；如果你慢慢發(fā)現(xiàn)他介紹給你的正是該項(xiàng)目的總負(fù)責(zé)人，那你就要回過(guò)頭來(lái)再重新思考一下那位普通技術(shù)人員”在項(xiàng)目中的真正角色了，從而你就可以初步鑒定出兩個(gè)關(guān)鍵人物的具體肉身）。如果慢慢談到的全部都是技術(shù)為融洽的普通技術(shù)人員身上探問(wèn)出項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人的具體人選。從小學(xué)開(kāi)始，我們計(jì)算每一道數(shù)學(xué)題目的時(shí)候都會(huì)被老師要求驗(yàn)算，所以可以完全確認(rèn)，因?yàn)檫@兩個(gè)人物直接關(guān)系到我們項(xiàng)目的成敗。檢驗(yàn)的方法可以A、聽(tīng)取對(duì)方的自我介紹。有很多直爽一點(diǎn)的客戶(hù)往往會(huì)很直接的告訴你這個(gè)項(xiàng)目就是他在負(fù)責(zé)（不過(guò)他說(shuō)的如此直接會(huì)不會(huì)有別的原因？后面的章節(jié)我們?cè)儆懻摚?。B、輕描淡寫(xiě)的詢(xún)問(wèn)其他人員。說(shuō)真的，我真覺(jué)得咱們張總這人挺有魄力的，這事不會(huì)就是他說(shuō)了算吧？這種問(wèn)句一定要輕描淡寫(xiě)地問(wèn)，以便擊西，當(dāng)然，你要是把它解釋為圍魏救趙我也沒(méi)有太大的異議。、仔細(xì)而認(rèn)終意見(jiàn)，哪個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)采購(gòu)等等，當(dāng)然，對(duì)方的回答可不會(huì)這么明確這么有條理，他會(huì)很快的簡(jiǎn)單說(shuō)一下，請(qǐng)你一定記住他的原話(huà)，之后好好的琢磨一下，把名稱(chēng)和他們具體人員的名片加以對(duì)照，相信會(huì)有一個(gè)比較清楚的結(jié)果出來(lái)。不過(guò)這其中有時(shí)候會(huì)存在一個(gè)需要你重視的陷阱，就是整個(gè)單位最高負(fù)責(zé)人的態(tài)度。上面我們說(shuō)了，項(xiàng)目的總負(fù)責(zé)人往往就是相關(guān)部門(mén)的老總或者主任，他們甚至有整個(gè)單位老總的自身性格。這是因?yàn)椋涸谀壳暗暮芏鄦挝恢?，老總還是屬于一某種原因他也會(huì)站出來(lái)隨隨便便就能說(shuō)出幾句決定項(xiàng)目生死的話(huà)語(yǔ)，即便對(duì)于都沒(méi)見(jiàn)過(guò)的話(huà)，就算你已經(jīng)把下面所有人都搞定，也遠(yuǎn)不能肯定已經(jīng)把整個(gè)項(xiàng)目拿下。請(qǐng)牢牢記住并且辨認(rèn)清楚這種特殊地，在單位中施行家長(zhǎng)式管理的老總。我們稱(chēng)呼他為影子式項(xiàng)目決策人。4將來(lái)的內(nèi)線(xiàn)內(nèi)線(xiàn)，一個(gè)對(duì)你來(lái)說(shuō)非常重要的概念，你可以從他那里知道目前項(xiàng)目進(jìn)展到了哪個(gè)程度，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，客戶(hù)組織內(nèi)部態(tài)度的變化等等等等?？傊?，擁有一名內(nèi)線(xiàn)，就意味著你在一座裝修嚴(yán)密的建筑上鑿開(kāi)了一個(gè)小小的洞口，雖然看的不一定非常清楚，但是至少可以讓你想知道的情況露出一個(gè)端倪。在初次見(jiàn)面后，你就應(yīng)該鎖定幾個(gè)人選作為你將來(lái)的內(nèi)線(xiàn)，此人必備的兩備良好的關(guān)系（在下一章節(jié)詳述）；最好能夠具備的條件是：他自身就是該項(xiàng)目的技術(shù)負(fù)責(zé)人或者項(xiàng)目決策人，能。四初次見(jiàn)面后的后續(xù)跟蹤1找到你的內(nèi)線(xiàn)項(xiàng)目?jī)?nèi)線(xiàn)的候選人已經(jīng)擺在你的桌面，那么誰(shuí)才是你真正要找的人呢？基本掌握項(xiàng)目的情況，至少每次的技術(shù)會(huì)議都應(yīng)當(dāng)有份參加這一點(diǎn)是客戶(hù)組織決定的，屬于你不可更改的結(jié)果，那么在具備條件一的所有人員中，你應(yīng)當(dāng)仔細(xì)的回想一下的性格。不要抱怨這很難，雖然客觀的講，最后判斷結(jié)果的對(duì)與錯(cuò)更多地取決些人對(duì)利益看的更重一些，哪些人的立場(chǎng)更松一些。在初步確定人選之后，我們就可以開(kāi)始利誘了。利誘的手段有很多，但使用何種利誘方法對(duì)待何人是有講究的。如果你確者是大家共同吃完飯你送他回家的路上，說(shuō)一些他喜歡聽(tīng)的話(huà)，什么是他喜歡他，你出來(lái)之前老板早就聽(tīng)說(shuō)過(guò)他的大名（真的聽(tīng)說(shuō)過(guò)嗎？這種傻問(wèn)題還是不要想了）特別交代了，對(duì)于您在項(xiàng)目中的支持我們一定會(huì)大力感謝！切記，不要把話(huà)說(shuō)的太明顯，如果你說(shuō)的很明顯，并且沒(méi)有退路，又趕上對(duì)方不好這口，后階段會(huì)處于一個(gè)非常非常尷尬而且被動(dòng)的局面。鏈情況了解甚多，而門(mén)檻底，打交道容易，付出的資源少，可以在短時(shí)間內(nèi)搞定。但要記住，他往往也是別的廠家的內(nèi)線(xiàn)，無(wú)忠誠(chéng)度可言。如果你確定的內(nèi)線(xiàn)是一個(gè)一般的技術(shù)人員（職位低沒(méi)關(guān)系，不過(guò)一定要首先我們要在態(tài)度上表現(xiàn)的非常好，對(duì)他們盡可能的表示尊重，這些邊緣一些技術(shù)人員一起吃頓飯是件非常非常正常的事情，約他們出來(lái)比約項(xiàng)目負(fù)責(zé)人或風(fēng)光啦，如果對(duì)方不是特別死板的那種，還可以聊一聊本地的美女多不多什么一拉，第二，在海闊天空地胡坎的同時(shí)，再加上一兩杯酒下肚，當(dāng)你們談?wù)摰揭恍┰?huà)題時(shí)，對(duì)方就會(huì)透露給你非常重要的信息。示例：嘿嘿，哥，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)社會(huì)主義丑惡現(xiàn)象啊啥啊”“我發(fā)現(xiàn)咱們這洗浴中心可真叫一個(gè)多哈哈，怎么著，你有興趣??？我給你介紹一個(gè)啊，我告你，老劉比較愛(ài)好這個(gè)，哈哈。后面該怎么做不用我說(shuō)你也應(yīng)該知道了）當(dāng)吃到一定程度地時(shí)候，你就可以告怕的啊。我們老板也跟我說(shuō)了，一定不能忘記你的幫忙！這個(gè)時(shí)候，多方多半會(huì)說(shuō)沒(méi)事啊，關(guān)鍵還是產(chǎn)品啊等等這些客套話(huà)，但是，從此，一個(gè)可以被你利用的巨星就誕生了。老樣子，提醒一點(diǎn)需要注意的：在一般技術(shù)人員當(dāng)中選擇內(nèi)線(xiàn)，選材面一對(duì)你最有好感的）的。這樣事情才會(huì)進(jìn)展的比較順利。如果你非要找一個(gè)都不我，那個(gè)時(shí)候你可就廢了。2掌握你所需要知道的情況什么是你所需要知道的情況？最主要的有以下幾點(diǎn)：A項(xiàng)目的進(jìn)度安排B項(xiàng)目的預(yù)算C采購(gòu)形式D決策人員組成情況E競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。這里邊的內(nèi)容已經(jīng)遲了。A項(xiàng)目的進(jìn)度安排這是你在項(xiàng)目中前期做出所有行為決定時(shí)最為重要的依據(jù)，如果離項(xiàng)目開(kāi)就算當(dāng)時(shí)他跟你關(guān)系好的不能再好了，請(qǐng)相信我，等到項(xiàng)目正式開(kāi)始，就算他差，什么時(shí)候請(qǐng)吃飯，什么時(shí)候送禮品，什么時(shí)候說(shuō)什么話(huà)，總之你的事務(wù)日下訂單。B項(xiàng)目的預(yù)算非常非常非常關(guān)鍵的一個(gè)問(wèn)題，不下點(diǎn)功夫很難摸清準(zhǔn)確情況。只要在預(yù)算范圍之內(nèi)（如果招標(biāo)的話(huà)，基本上就是標(biāo)底，也就是最高采購(gòu)限價(jià)），再配合你的工作，價(jià)格因素對(duì)客戶(hù)的決策影響就會(huì)下降不少。通俗一點(diǎn)說(shuō)，如果你的你方產(chǎn)品在技術(shù)層面上的優(yōu)勢(shì)，這個(gè)時(shí)候，客戶(hù)內(nèi)部和你站在一條線(xiàn)上的同志演的時(shí)間。即使價(jià)格上對(duì)方比你底，你一樣會(huì)處在很有利的地位，如果對(duì)方價(jià)是技術(shù)上相差太多了，而且從需求上來(lái)說(shuō)，X公司才是最能符合我們的項(xiàng)目要求的；如果對(duì)方價(jià)格比你少很多，你的關(guān)系會(huì)在討論時(shí)告訴大家，X公司據(jù)我了解以前基本就沒(méi)有做過(guò)什么大的客戶(hù)，都是些很小很小的項(xiàng)目，所以?xún)r(jià)格上壓的非常便宜，這種產(chǎn)品我們根本就沒(méi)法用（當(dāng)然，這些話(huà)不是每個(gè)人都會(huì)說(shuō)的，所以這個(gè)時(shí)候你就應(yīng)該果斷地教給他該怎樣去表達(dá)）。C采購(gòu)形式最有利也是最吃虧的方式就是不用招標(biāo)，幾個(gè)人隨便一討論就定下了。說(shuō)就好了。說(shuō)它最吃虧，是指決策過(guò)程可變系數(shù)極高，并且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎么做的工個(gè)很扯淡的因素就被搞垮了，直到勝負(fù)完全已成定數(shù)的時(shí)候，你才知道自己到底輸在哪里了。比較正規(guī)的采購(gòu)形式包括公開(kāi)招標(biāo)、邀標(biāo)和議標(biāo)。每種形式在每個(gè)項(xiàng)目中謂的標(biāo)書(shū)，甭管里面內(nèi)容寫(xiě)的有多業(yè)余，多不正規(guī)。至于招標(biāo)這塊需要注意的事情后面的章節(jié)我們?cè)僭敿?xì)討論。D決策人員的組成這個(gè)不用多說(shuō)了，把前文所描述過(guò)的角色都一一做下準(zhǔn)確定位就好了。如果能摸到各人的愛(ài)好當(dāng)然就更好了。E競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況了解一般來(lái)說(shuō)不需要通過(guò)客戶(hù)，可以從你的老板那或者項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)比較多的同事強(qiáng)，哪些東西是你獨(dú)有的，哪些東西是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獨(dú)有的；這些問(wèn)題很關(guān)鍵，了解清楚之后，再配合上你做的客戶(hù)關(guān)系，就可以形成一件對(duì)你非常有利的武器。非技術(shù)層面主要指的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)關(guān)系情況。不過(guò)要想準(zhǔn)確的抓到這方面手的關(guān)系已經(jīng)走到哪個(gè)層面上了，另外通過(guò)自己的觀察以及關(guān)鍵人物對(duì)自己的態(tài)度上去琢磨。不要漏掉你聽(tīng)到過(guò)的每一個(gè)字。另外還有個(gè)小小的方法有時(shí)也可以借鑒一下。一般來(lái)說(shuō)，你去客戶(hù)單位做兩天的登記記錄，或許會(huì)發(fā)現(xiàn)一些很有趣的東西。3確定你的項(xiàng)目跟蹤計(jì)劃人，做什么事，該許諾的許諾，技術(shù)上該做導(dǎo)向的就做導(dǎo)向。不過(guò)這里面有一個(gè)很大的問(wèn)題就是說(shuō)這些話(huà)，辦這些事的時(shí)機(jī)、環(huán)境你能不能抓準(zhǔn)，這個(gè)可是很要命的。如果展開(kāi)了說(shuō)，篇幅會(huì)很長(zhǎng)很長(zhǎng)，而且我還不能保證我能說(shuō)明白，自然也就無(wú)法能a說(shuō)話(huà)，但是根據(jù)對(duì)方性格可以多說(shuō)點(diǎn)廢話(huà)；b、喝酒喝多了，興致正濃的時(shí)候不要說(shuō)廢話(huà)，揀要緊的問(wèn)；c、不要不論在誰(shuí)的面前都表現(xiàn)的你和客戶(hù)很熟，就算你跟他真的很熟；d、關(guān)鍵問(wèn)題不能只聽(tīng)一個(gè)答案，最好從別的渠道能再多了解一點(diǎn)；e、密切注意關(guān)鍵人物對(duì)你的態(tài)度；f、無(wú)論在什么時(shí)候什么環(huán)境，無(wú)論至于具體的方法，每個(gè)人有每個(gè)人的風(fēng)格，這個(gè)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，夜深人靜的時(shí)候，好好想想自己的為人，哪里最招別人喜歡，哪里不招別人喜歡；或者反過(guò)來(lái)，你要接近的客戶(hù)最喜歡什么，最不喜歡什么。另外，做銷(xiāo)售的一定要有禮儀、找尋和對(duì)方關(guān)鍵人物進(jìn)行關(guān)鍵對(duì)話(huà)的時(shí)機(jī)等等；必須要求你膽大包天的的條件的時(shí)候，你還就得拿出個(gè)踩張飛、罵李逵的勁來(lái)。其實(shí)說(shuō)到這里，我想提一句題外話(huà)。我在公司和剛進(jìn)公司的銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)生活在這個(gè)社會(huì)當(dāng)中的人都好像是站在舞臺(tái)上的演員，至于你演的角色，無(wú)論是劇本規(guī)定好了的，而且這個(gè)角色也是你自己挑來(lái)得。在這個(gè)舞臺(tái)上，無(wú)論你怒罵，只要?jiǎng)”竞蛯?dǎo)演安排好了你在什么時(shí)候做出什么樣的表演，你都必須照做。當(dāng)然，在這個(gè)大前提下，每當(dāng)一個(gè)段落需要你做出相應(yīng)的表演時(shí)，如何能將此時(shí)的情感以一種更為細(xì)膩的手法表現(xiàn)出來(lái)，那就要看你的本事了。能演的很好的那種，自然就是角兒，就是腕兒，老是演不好的就只能老是挨批，甚至因?yàn)閷覍已莶缓枚徽{(diào)離這個(gè)劇組。于是，上面的這個(gè)比方就告訴了我們?nèi)缦聨讉€(gè)道理：1的想想自己適合干什么，不要說(shuō)不知道，或者那句更為混蛋的我覺(jué)得哪個(gè)工作對(duì)我而言都差不多”，這樣能夠幫助你在工作的道路上事半功倍；2里，請(qǐng)先不要考慮這里的環(huán)境有多么多么的差，或者同事怎么看起來(lái)都那么討人嫌，老總看起來(lái)怎么那么沒(méi)有氣質(zhì)。。。其實(shí)當(dāng)你完全的融入這個(gè)環(huán)境之后，周?chē)囊磺锌峙乱簿蜎](méi)那么讓你看不順眼了；3按照劇本的規(guī)定去演，不要