房地產(chǎn)培訓(xùn)文件招商銷售技巧與策略

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容易達(dá)成招商交易。（十）情感沖動(dòng)型一般來說，情感沖動(dòng)型的租賃者或多或少帶有神經(jīng)質(zhì)：第一，他們對(duì)于事物變化的反應(yīng)敏感，一般人容易忽視的事情，這種人不但注意到了，而且還可能耿耿與懷；第二，他們過于自省，往往對(duì)自己所采取的態(tài)度與行為產(chǎn)生不必要的顧慮；第三，他們情緒表現(xiàn)不夠穩(wěn)定，容易偏激，即使在臨近簽約時(shí)，也可能忽然變卦。這些租賃者往往感情用事，稍受外界刺激便為所欲為，至于后果如何則毫不顧忌。這類租賃者反復(fù)無常，捉摸不定，在面談中常常打斷招商人員的宣傳解釋，妄下斷言，而且對(duì)自己的原有主張和承諾，都可能因一時(shí)沖動(dòng)而推翻，從而給招商制造難題。面對(duì)此類租賃者，招商人員應(yīng)當(dāng)采取果斷措施，切勿礙于情面，必要時(shí)提供有力的說服證據(jù)，強(qiáng)調(diào)給對(duì)方帶來的利益與方便；支持招商建議，作出成交嘗試，不斷敦促對(duì)方盡快作出租賃決定；言行謹(jǐn)慎周密，不給對(duì)方留下沖動(dòng)的機(jī)會(huì)和變化的理由。這是一類不忠誠的顧客，必要時(shí)可收取手續(xù)費(fèi)。（十一）心懷怨恨型這種類型的租賃者對(duì)招商活動(dòng)懷有不滿和敵意，若見到招商人員的主動(dòng)介紹，便不分青紅皂白，不問清事實(shí)真相，滿腹牢騷破口而出，對(duì)你的宣傳介紹進(jìn)行無理攻擊，給招商人員·包容學(xué)習(xí)團(tuán)結(jié)欣賞·4招商/銷售技巧與策略造成難堪的局面。針對(duì)這種租賃者的言行特點(diǎn)，招商人員應(yīng)看到其一言一行雖然貌似無理取鬧，但實(shí)際上有某種失望和憤激的情感摻雜在里面，認(rèn)為招商人員都是油嘴滑舌的騙子。這些租賃者的抱怨和牢騷中可能有一些是事實(shí)，但大部分情況還是由于不明事理或存在誤解而產(chǎn)生的；而有些則是憑個(gè)人的想象力或妄斷才對(duì)招商人員作出惡意的攻擊。與這類租賃者打交道時(shí)，招商人員應(yīng)先查明租賃者抱怨和牢騷產(chǎn)生的原因，并給予同情和寬慰。（十二）圓滑難纏型這種類型的租賃者好強(qiáng)且頑固，在與招商人員面談時(shí)，先是固守自己的陣地，并且不易改變初衷；然后向你索要樓書說明資料，繼而找借口拖延，還會(huì)聲稱另找發(fā)展商租賃，以觀招商人員的反應(yīng)。倘若招商人員經(jīng)驗(yàn)不足，便容易中圈套，因擔(dān)心失去主顧而主動(dòng)降低售價(jià)或提出更優(yōu)惠的成交條件。針對(duì)這類圓滑老練的租賃者，招商人員要預(yù)先洞察他的真實(shí)意圖和租賃動(dòng)機(jī)，在面談時(shí)造成一種緊張氣氛，如現(xiàn)貨不多，不久要提價(jià)，已有人訂購等，使對(duì)方認(rèn)為只有當(dāng)機(jī)立斷作出租賃決定才是明智舉動(dòng)。對(duì)方在如此“緊逼”的氣氛中，招商人員再強(qiáng)調(diào)租賃的利益與產(chǎn)品的優(yōu)勢，加以適當(dāng)?shù)摹耙T”，如此雙管齊下，租賃者就沒有了糾纏的機(jī)會(huì)，失去退讓的余地。由于這類租賃者對(duì)招商人員缺乏信任，不容易接近，他們又總是以自己的意志強(qiáng)加于人，往往為區(qū)區(qū)小事與你爭執(zhí)不下，因而招商人員事先要有受冷遇的心理準(zhǔn)備。在洽談時(shí)，他們會(huì)毫不客氣地指出產(chǎn)品的缺點(diǎn)，且先入為主地評(píng)價(jià)樓宇質(zhì)量與發(fā)展商實(shí)力，所以在面談時(shí)，招商人員必須準(zhǔn)備足夠的資料和佐證。另外，這些租賃者往往在達(dá)成交易時(shí)會(huì)提出較多的額外要求，如打折扣等，因此招商人員事先在價(jià)格及交易條件方面要有所準(zhǔn)備，使得招商過程井然有序。第四招商人員的七項(xiàng)核心技能一：專業(yè)知識(shí)對(duì)一個(gè)既定的二手房來講，作為招商人員應(yīng)該注意以下幾個(gè)方面的產(chǎn)品特征：價(jià)格、結(jié)構(gòu)、配套（學(xué)校、酒店、銀行、商場、醫(yī)院、幼兒園、運(yùn)動(dòng)場、公園、酒吧、老年人活動(dòng)中心）、物管的水平、建筑質(zhì)量、建筑風(fēng)格、交通條件、城市規(guī)劃、樓盤的規(guī)模、朝向、外觀、付款的方式、停車位、環(huán)境保護(hù)的情況、發(fā)展商的品牌效應(yīng)、產(chǎn)權(quán)歸屬、建筑年代等因素。二：客戶利益既定的房屋產(chǎn)品都有其固有的特征，如何將這些特征中的優(yōu)點(diǎn)適時(shí)的、準(zhǔn)確的、甚至夸張的傳遞給客戶，以此來給客戶留下深刻的印象。做到“急客戶之所急，想客戶之所想”的程度。準(zhǔn)確理解客戶需求，然后針對(duì)性的介紹產(chǎn)品的相關(guān)優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)（例如針對(duì)一些老年人居住的房屋應(yīng)該選擇樓層相對(duì)較低的1—3·包容學(xué)習(xí)團(tuán)結(jié)欣賞·5招商/銷售技巧與策略從交流的過程中（言談舉止）一方面可獲取客戶的真正需求，另一方面應(yīng)注重贏得客戶的信任，建立一種可靠的、可信任的、可信賴的客戶關(guān)系。確保既定房屋能給客戶帶來他所真正需要的利益的是一種招商技巧，也是贏得客戶信任的一種有效方法。三：顧問形象招商人員與客戶交談的過程中，應(yīng)迅速而準(zhǔn)確的讓客戶感覺到自己豐富的理論知識(shí)和相關(guān)的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，贏得信賴，促使客戶產(chǎn)生租賃欲望、產(chǎn)生租賃的行為，甚至成為我們的忠實(shí)在客戶的心中形成一種顧問的形象，讓客戶感知我們?cè)诜康禺a(chǎn)理論知識(shí)、家居環(huán)境、價(jià)格預(yù)期、市場發(fā)展的展望、行業(yè)的整體運(yùn)做情況等各個(gè)方面形成一種全面的知識(shí)體系，以追求一種“顧問”的形象，以確定客戶的信心，增加其信任感。四：行業(yè)權(quán)威無論潛在客戶的素質(zhì)、層次在什么水平上，都容易受到行業(yè)權(quán)威的影響。如果一個(gè)招商人員具備了行業(yè)權(quán)威的稱號(hào)，那么這個(gè)招商人員在影響客戶租賃決策方面就容易的多。這也是西方國家在許多行業(yè)通常會(huì)授予優(yōu)秀招商人員的稱號(hào)的原因。中原顧問公司“高級(jí)物業(yè)顧問”的授予就是給客戶一種信任和信心的增援，因?yàn)橥窃S多客戶對(duì)房屋的相關(guān)知識(shí)比較缺乏，但這些人都具有很大程度上的租賃決策權(quán)。所以，這種高級(jí)物業(yè)顧問、經(jīng)紀(jì)人等資格的認(rèn)證是非常必要的，而作為招商人員必須樹立這方面的意識(shí)，不斷在工作過程中完善和提高自我。五、溝通技巧通是招商核心技能的過程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會(huì)傾聽。比傾聽更加重要的是，在溝通的過程中對(duì)人的贊揚(yáng)。贊揚(yáng)是招商溝通的一個(gè)非常重要的指標(biāo)和技巧。其實(shí)贊揚(yáng)他人的本領(lǐng)一般人都會(huì)，但缺乏的是如何系統(tǒng)地運(yùn)用在招商過程中，運(yùn)用在與客戶溝通的過程中。第一，在客戶問到任何一個(gè)問題的時(shí)候，不要就其問題的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行問答：首先要加一個(gè)溝通的契子。例：客戶：聽說您這套房子當(dāng)時(shí)的開盤價(jià)只有2000元？招商人員：您的信息非常準(zhǔn)確，您是從哪里看到的呢？（誠懇的問話，是想知道客戶的消息來源）錯(cuò)：是啊，那又怎么樣啊，房價(jià)現(xiàn)在漲了的嘛！因此，首先應(yīng)該知道，當(dāng)你給客戶的回答是贊揚(yáng)性的時(shí)候，客戶感知到的不是對(duì)立而是一致，這就基本上消除了客戶在提問時(shí)的疑慮。而且為表示出關(guān)心信息的來源的時(shí)候，客戶·包容學(xué)習(xí)團(tuán)結(jié)欣賞·6招商/銷售技巧與策略其實(shí)已經(jīng)真正地關(guān)心他問題的答案了。第二，承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)和看法，或者說學(xué)會(huì)理解客戶。如果我是您，我也會(huì)這樣的。許多人都這么問，這也是很多客戶關(guān)心的問題。您這一問，讓我想起了一件事情……轉(zhuǎn)入其他話題。第三，重視客戶的問題。重視客戶的問題可以增加對(duì)客戶租賃行動(dòng)的理解和利于招商。客戶：這棟樓的顏色搭配不是很理想呀！招商人員：您說的是這棟樓的顏色沒有偏重深色，還是更看重淺色呢？這個(gè)問題重組了客戶的問題，可以引導(dǎo)客戶認(rèn)為我們是為了更好地回答他們的問題而這樣進(jìn)一步追問的……以上三個(gè)方面可以在溝通及交流的過程中組合起來使用，但一定要注意溝通背后的目的和主題。否則會(huì)弄巧成拙，讓客戶反感，當(dāng)贊揚(yáng)客戶時(shí)，一定要做到以下兩點(diǎn)，一是要真誠，具體表現(xiàn)在：眼睛，用眼睛看著對(duì)方的眼睛。穩(wěn)重、沉著的態(tài)度；二是要有準(zhǔn)備地做一些“事六、客戶關(guān)系一般而言，維系與客戶的關(guān)系對(duì)我們以招商為主的企業(yè)而言非常重要。維持與客戶的良好關(guān)系可以不斷提升客戶的忠實(shí)誠度。這里的客戶應(yīng)該包括三個(gè)層次的客戶：一、客戶的親朋好友，二、客戶周圍的同事，三、客戶的商業(yè)合，或者說客戶業(yè)務(wù)上的上游和下游客戶。像這樣涉及資金量大的產(chǎn)品，任何一個(gè)消費(fèi)者都不可能單獨(dú)決策。通?？蛻魰?huì)請(qǐng)教已經(jīng)租過房的人，然后再咨詢家庭成員的意見。如果我們只是簡單的將全部的招商技巧都用在客戶本人的身上，實(shí)際上是忽略了客戶身邊的決策建議人。對(duì)客戶來講，客戶更愿意聽取他們的意見，而不是招商人員的意見。因此，如果成功地讓決策者周圍的人替我們的“房屋”說話的話，那我們的簽約率就會(huì)大大提升了。七、壓力推銷所有專業(yè)招商技能的理論的發(fā)展是建立在對(duì)人性的透徹了解之上的，所有人最擔(dān)心的事情是被拒絕，所有人最需要的是被接受。為有效管理他人，我們必須學(xué)會(huì)從能夠保護(hù)或者強(qiáng)化其自尊的方式行事。任何人都喜歡討論對(duì)他們自己非常重要的事情，人們只能聽到和聽從他們理解的話，人們喜歡和信任與他們自己一樣的人，人們常常會(huì)按照一些并不顯而易見的理由行事，哪怕是高素質(zhì)的人，也可能而且經(jīng)常心胸狹隘。人們都希望別人能夠更多地承認(rèn)自己的社會(huì)價(jià)值……這樣，我們就要學(xué)會(huì)從客戶的心理狀態(tài)去分析客戶，對(duì)癥下藥，以不變應(yīng)萬變。如按職業(yè)：住這樣的房子絕對(duì)體現(xiàn)您的高貴氣質(zhì)和脫俗的品位、追求等。·包容學(xué)習(xí)團(tuán)結(jié)欣賞·7招商/銷售技巧與策略第五接待客戶的事例分析一：接聽電話見于我們公司業(yè)務(wù)的特殊性---中介服務(wù)行業(yè)，故此，當(dāng)我們?cè)趫?bào)紙、網(wǎng)站等相關(guān)的房屋信息刊登之后，往往就會(huì)有很多的個(gè)人大電話詢問相關(guān)的業(yè)務(wù)內(nèi)容和服務(wù)方式。電話接聽的關(guān)鍵就是一定要說服客戶到我們的連鎖店來，注意的要點(diǎn)有：語調(diào)必須親切，吐字清晰易懂；說明的速度要得當(dāng)，簡潔而不冗長；事先準(zhǔn)備好界限少的順序，抓住重點(diǎn)，有條不紊，簡潔敘述：例：客戶：請(qǐng)問是玩具禮品城嗎？招商：是的客戶：請(qǐng)問你們有房子租嗎？招商：是的，請(qǐng)問您要租房子嗎客戶：不一定，我先問一下，請(qǐng)問你們?cè)趶V州有分行嗎招商：有啊，我們的廣州xx52號(hào)，先生是不是抽空來一下，那樣的話溝通要方便一些客戶：好的，我有空一定來，再見招商：好的，歡迎光臨缺點(diǎn)：被動(dòng)而不積極，過于簡單，隨意讓客戶流失一般應(yīng)作到：積極、主動(dòng)、有針對(duì)性、目的：吸引客戶來我們的連鎖點(diǎn)二接待客戶一旦到了連鎖店,招商人員因該立即遞上名片,并主動(dòng)與客戶交談.客戶有名片的,最好能拿到其名片,這樣以便與我們掌握客戶的基本情況,也利于我們接近和客戶聯(lián)絡(luò)感情.例:貴校在社會(huì)上的口碑良好,可是我們南岸最好的學(xué)校之一啊.能否向您請(qǐng)教一下貴校最好的專業(yè)是那些嗎?對(duì)一些客戶全家來參觀的,我們應(yīng)該重視尊重和贊揚(yáng)每一個(gè)人例:贊揚(yáng)老人長壽、少年兒童聰明等等三：說明說明就是解說的讓客戶