康師傅促銷規(guī)劃與執(zhí)行

1促銷規(guī)劃與執(zhí)行營業(yè)本部第一頁，共五十八頁。2

業(yè)務(wù)員小李:每次總是在月底時(shí)才匆忙提報(bào)下月促銷，到了該執(zhí)行規(guī)劃時(shí)，總是無法100%被執(zhí)行，而且提報(bào)時(shí)只針對業(yè)績貢獻(xiàn)度高的門店做促銷，業(yè)績勉強(qiáng)達(dá)成，到年底評估全年業(yè)績達(dá)成85%，費(fèi)用占比達(dá)30%；

案例討論第二頁，共五十八頁。業(yè)務(wù)員小牛，業(yè)績達(dá)成基本都在80%，平時(shí)比較注重陳列、執(zhí)行活動(dòng),常在每月初就開始做下月促銷規(guī)劃，月初開始執(zhí)行本月促銷規(guī)劃，并對前月促銷進(jìn)行評估并改善，年底業(yè)績銷售完成85%，費(fèi)用占比僅15%。

案例討論年底公司評選高級業(yè)代時(shí)，選小牛沒有選小李。小李百思不得其解…第三頁，共五十八頁。請結(jié)合這個(gè)案例的內(nèi)容，分析一下,小牛到底做錯(cuò)了什么？第四頁，共五十八頁。5只做價(jià)格促銷沒有提前規(guī)劃不注重促銷規(guī)劃為了業(yè)績做促銷為什么？？？第五頁，共五十八頁。6改變現(xiàn)狀我該怎么辦？第六頁，共五十八頁。7課程目標(biāo)本課程結(jié)束時(shí)，學(xué)員應(yīng)能…

改變業(yè)務(wù)人員的常態(tài)促銷觀念，了解促銷的作用及目的,合理運(yùn)用促銷資源，達(dá)到利用促銷提升銷量的最終目標(biāo)。第七頁，共五十八頁。8

一、促銷概要

二、促銷規(guī)劃

三、促銷執(zhí)行

四、評估改善課程大綱

五、案例參考第八頁，共五十八頁。一、促銷概要1、促銷的定義2、促銷的作用3、促銷的分類4、促銷的方式5、促銷的目的第九頁，共五十八頁。10

定義：是企業(yè)向消費(fèi)者或通路傳遞信息，實(shí)現(xiàn)雙向溝通，促使對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣作出購買決策的活動(dòng)。

簡稱SP:SalesPromotion銷售促進(jìn)1、促銷的定義一、促銷概要第十頁，共五十八頁。112、促銷的作用促銷加快產(chǎn)品的流通廠家消費(fèi)者零售商推拉一、促銷概要第十一頁，共五十八頁。123、促銷的分類依對象分試飲派樣、買贈(zèng)路演、、、消費(fèi)者經(jīng)銷通路直營通路終端通路TP1/TP2一、促銷概要TP3第十二頁，共五十八頁。134、促銷的方式市場現(xiàn)況

特價(jià)捆綁贈(zèng)品陳列搭贈(zèng)

市場競爭日趨激烈消費(fèi)者理智消費(fèi)一、促銷概要第十三頁，共五十八頁。144、促銷的方式-直營分類地堆DMTG特殊價(jià)格促銷

ON-PACK

陳列促銷IN-PACK捆綁促銷同類品項(xiàng)驚爆價(jià)集中這些促銷做過嗎？是否對我們有幫助？一、促銷概要第十四頁，共五十八頁。促銷目的打擊竟品新品上市提升短期銷量降低庫存一、促銷概要5、促銷目的是什么？第十五頁，共五十八頁。16規(guī)劃背景考慮因素規(guī)劃原則二、促銷規(guī)劃第十六頁，共五十八頁。17促銷規(guī)劃的背景客戶要求競爭因素產(chǎn)品策略消費(fèi)習(xí)性業(yè)績目標(biāo)店面位置二、促銷規(guī)劃第十七頁，共五十八頁。18促銷規(guī)劃的考慮因素Where：區(qū)域／通路When：活動(dòng)時(shí)間What：目標(biāo)產(chǎn)品Who：目標(biāo)對象Why：為何促銷5WHow：促銷方式2HHowMuch：促銷預(yù)算二、促銷規(guī)劃第十八頁，共五十八頁。19提升業(yè)績提升品牌力新產(chǎn)品的試用通路要求消費(fèi)者期望抵制競品1．Why

為什么做促銷促銷規(guī)劃的考慮因素二、促銷執(zhí)行第十九頁，共五十八頁。202．When促銷時(shí)機(jī)淡季、旺季店慶／節(jié)慶特殊時(shí)間特殊集會(huì)促銷時(shí)期特價(jià)滾動(dòng)促銷設(shè)定（3個(gè)月）促銷規(guī)劃的考慮因素二、促銷執(zhí)行第二十頁，共五十八頁。213．Where＆Who區(qū)域選擇消費(fèi)對象通路選擇WhereWho促銷規(guī)劃的考慮因素二、促銷規(guī)劃第二十一頁，共五十八頁。224．What策略性季節(jié)性銷售落后的什么樣的產(chǎn)品需要促銷？新產(chǎn)品促銷規(guī)劃的考慮因素二、促銷規(guī)劃A:什么樣促銷方式：捆綁、降價(jià)、買贈(zèng)、、？？B:選擇何產(chǎn)品促銷？第二十二頁，共五十八頁。23公司促銷資源客戶需求雙方共同利益點(diǎn)促銷規(guī)劃的規(guī)劃原則找到了雙方共同利益點(diǎn)即抓住了促銷規(guī)劃的目的二、促銷規(guī)劃第二十三頁，共五十八頁。24預(yù)算銷售預(yù)算費(fèi)用占比比率盈虧平衡觀念：銷售額*公司毛利率-銷售費(fèi)用≥0費(fèi)用預(yù)算（Howmuch)促銷的底限：盈虧平衡二、促銷規(guī)劃促銷規(guī)劃的規(guī)劃原則第二十四頁，共五十八頁。25損益平衡表格管理TP3合理分配三要素二、促銷規(guī)劃促銷規(guī)劃的規(guī)劃原則第二十五頁，共五十八頁。26可依據(jù)各公司要求做調(diào)整本地?fù)p益平衡計(jì)算公式：

銷售毛利-銷售費(fèi)用≥0銷售毛利=銷售數(shù)量*標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)價(jià)*產(chǎn)品毛利率固定值銷售費(fèi)用=廣告+促銷+運(yùn)輸+部門促銷費(fèi)用=TP（特價(jià)費(fèi)用）+CP特價(jià)費(fèi)用=（正常進(jìn)價(jià)-促銷進(jìn)價(jià)）*銷售數(shù)量二、促銷規(guī)劃促銷規(guī)劃的規(guī)劃原則第二十六頁，共五十八頁。27可依實(shí)際更換為本地案例年度預(yù)算客戶別分配表第二十七頁，共五十八頁。28費(fèi)用管控部分可依實(shí)際更換為本地案例第二十八頁，共五十八頁。29休息一下...第二十九頁，共五十八頁。30執(zhí)行中有什么問題:5.執(zhí)行與規(guī)劃差異大4.口頭承諾無法約束3.貨源不足2.對方違約6.談判不成功1.有規(guī)劃無執(zhí)行提前談判，萬無一失簽訂合約，相互約束高執(zhí)行力，確保效果發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)解決促銷執(zhí)行如何開展？三、促銷執(zhí)行第三十頁，共五十八頁。31執(zhí)行前準(zhǔn)備精準(zhǔn)的執(zhí)行執(zhí)行中管控執(zhí)行步驟三、促銷執(zhí)行第三十一頁，共五十八頁。促銷協(xié)議價(jià)格貨源、費(fèi)用陳列位置促銷方式人員執(zhí)行前準(zhǔn)備三、促銷執(zhí)行溝通、談判環(huán)節(jié)公司系統(tǒng)客戶系統(tǒng)第三十二頁，共五十八頁。33協(xié)議簽定貨源落實(shí)價(jià)格變更輔助準(zhǔn)備執(zhí)行前準(zhǔn)備三、促銷執(zhí)行第三十三頁，共五十八頁。三、促銷執(zhí)行執(zhí)行前準(zhǔn)備協(xié)議簽定貨源落實(shí)價(jià)格變更輔助準(zhǔn)備特殊陳列買贈(zèng)場地、、、

位置

執(zhí)行時(shí)間費(fèi)用面價(jià)格陳列出貨DM海報(bào)CP、、活動(dòng)金額支付方式及時(shí)間、、、生動(dòng)化道具準(zhǔn)備CP落實(shí)人員等、協(xié)議簽訂特殊陳列位促銷活動(dòng)等輔助內(nèi)容34第三十四頁，共五十八頁。執(zhí)行前準(zhǔn)備三、促銷執(zhí)行協(xié)議簽定貨源落實(shí)價(jià)格變更輔助準(zhǔn)備頂通備貨貨源準(zhǔn)備客戶訂單及庫位具體到位時(shí)間落實(shí)35第三十五頁，共五十八頁。

公司系統(tǒng)業(yè)務(wù)--變價(jià)單簽核物流-R3價(jià)格變更內(nèi)部相關(guān)人員溝通確認(rèn)

客戶系統(tǒng)訂單變價(jià)時(shí)間零售價(jià)調(diào)整時(shí)間起至?xí)r間執(zhí)行時(shí)段三、促銷執(zhí)行協(xié)議簽定貨源落實(shí)價(jià)格變更輔助準(zhǔn)備執(zhí)行前準(zhǔn)備36第三十六頁，共五十八頁。三、促銷執(zhí)行協(xié)議簽定貨源落實(shí)價(jià)格變更輔助準(zhǔn)備執(zhí)行前準(zhǔn)備生動(dòng)化輔助物促銷活動(dòng)贈(zèng)品配套準(zhǔn)備TM促銷人員安排活動(dòng)場地品牌策略MS各環(huán)節(jié)持續(xù)跟進(jìn)異常協(xié)調(diào)處理涉及人員協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)37第三十七頁，共五十八頁。三、促銷執(zhí)行執(zhí)行前準(zhǔn)備精準(zhǔn)的執(zhí)行執(zhí)行中管控38第三十八頁，共五十八頁。39依協(xié)議為標(biāo)準(zhǔn)雙贏原則公司客戶三、促銷執(zhí)行精準(zhǔn)的執(zhí)行異常合理變通持續(xù)跟進(jìn)溝通技巧第三十九頁，共五十八頁。40第四十頁，共五十八頁。41三、促銷執(zhí)行執(zhí)行前準(zhǔn)備精準(zhǔn)的執(zhí)行執(zhí)行中管控第四十一頁，共五十八頁。三、促銷執(zhí)行執(zhí)行中的管控價(jià)格貨源銷售費(fèi)用活動(dòng)42第四十二頁，共五十八頁。三、評估改善對比評估改善提高收集整理43第四十三頁，共五十八頁。促銷進(jìn)貨量實(shí)際回轉(zhuǎn)執(zhí)行期間競品價(jià)格陳列生動(dòng)化執(zhí)行情況CP買贈(zèng)的銷量收集整理三、評估改善對比評估改善t提高收集整理第四十四頁，共五十八頁。銷量費(fèi)用生動(dòng)化進(jìn)貨量回轉(zhuǎn)量費(fèi)用生動(dòng)化/CP效果促銷規(guī)劃預(yù)估促銷執(zhí)行實(shí)際效果評估差異分析對比評估改善以高收集整理三、評估改善第四十五頁，共五十八頁?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)改善再提高三、評估改善對比評估改善提高收集整理第四十六頁，共五十八頁。47分享與討論第四十七頁，共五十八頁。48案例參考可依實(shí)際更換為本地案例第四十八頁，共五十八頁。49案例-規(guī)劃-OA第四十九頁，共五十八頁。50案例-規(guī)劃-執(zhí)行目標(biāo)第五十頁，共五十八頁。51案例-規(guī)劃-分工第五十一頁，共五十八頁。52案例-執(zhí)行-管控第五十二頁，共五十八頁。53案例-執(zhí)行-管控第五十三頁，共五十八頁。54重要指數(shù)之變化（以單箱看）對照目標(biāo)達(dá)成案例-促銷-評估第五十四頁，共五十八頁。55案例-促銷-評估預(yù)期目標(biāo)與執(zhí)行結(jié)果做對比，做差異分析與改善建議可依實(shí)際更換為本地案例第五十五頁，共五十八頁。56Q&A1.促銷規(guī)劃的三大內(nèi)容是什么？2.促銷規(guī)劃應(yīng)考慮的因素是哪些？3.促銷執(zhí)行的步驟是哪些？4.執(zhí)行中的管控包括哪些方面？5.促銷活動(dòng)評估包含哪些內(nèi)容？、、、、Q&A第五十六頁，共五十八頁。57課程結(jié)束是行動(dòng)的開始！謝謝聆聽第五十七頁，共五十八頁。內(nèi)容總結(jié)1。業(yè)務(wù)員小李:每次總是在月底時(shí)才匆忙提報(bào)下月促銷，到了該執(zhí)行規(guī)劃時(shí)，總是無法100%被執(zhí)行，而且提報(bào)時(shí)只針對業(yè)績貢獻(xiàn)度高的門店做促銷，業(yè)績勉強(qiáng)達(dá)成，到年底評估全年業(yè)績達(dá)成