建立一支強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊

建立一支強(qiáng)有力的銷售隊伍——世聯(lián)的實踐開發(fā)/主講人：羅守坤基層管理培訓(xùn)系列課程第一頁，共二十九頁。深圳營業(yè)四部團(tuán)隊2第二頁，共二十九頁。描述您心目中的理想團(tuán)隊您對您的銷售團(tuán)隊有哪些不滿意為改進(jìn)您的團(tuán)隊您做了些什么1、1、1、2、2、2、3、3、3、表單13第三頁，共二十九頁。能完成組織目標(biāo)在更大的組織中能適應(yīng)環(huán)境變化團(tuán)隊中綻放光彩積極心態(tài)的力量自身先不可戰(zhàn)勝乘機(jī)去戰(zhàn)勝敵人“強(qiáng)有力”意味著什么？4第四頁，共二十九頁。關(guān)于目標(biāo)團(tuán)隊目標(biāo)策略執(zhí)行資訊工程組織目標(biāo)基準(zhǔn)目標(biāo)目標(biāo)分解5第五頁，共二十九頁。組織與愿景國際水準(zhǔn)中國最佳房地產(chǎn)服務(wù)提供商6第六頁，共二十九頁。因應(yīng)環(huán)境深圳百合山莊——沒有硝煙，只有選擇北京麗陽四季——南下是一段甜蜜的痛石家莊新浩城——陌生環(huán)境下的鏗鏘玫瑰合肥柏景灣——小分隊與全民皆兵7第七頁，共二十九頁。反對個人英雄英雄的代價形象代表英雄可崇拜團(tuán)隊可信賴韶關(guān)小姐與南山妹妹8第八頁，共二十九頁。正向激勵工作本身就是激勵手段消極的破壞力性格研究/客戶、員工為心情請假動力澎湃9第九頁，共二十九頁。10分鐘車程韶關(guān)小姐文件夾銷售200問的誕生反面的例子觸目驚心做足功課10第十頁，共二十九頁。130平米兩房賣給誰MYOFFICE的上步掃樓行動二線城市創(chuàng)造市場機(jī)會多多發(fā)現(xiàn)與創(chuàng)造機(jī)會11第十一頁，共二十九頁。經(jīng)理與領(lǐng)頭人銷售人員特性與任務(wù)匹配業(yè)績與教育程度面談評價表測驗與調(diào)查征募與甄選12第十二頁，共二十九頁。ManagerversusLeaderSelectionSettinggoalsMotivatepersonsDevelopaperson

ExperiencesRightstepsWeaknessPromotionTalentsOutcomeStrengthRightFitManagerLeader13第十三頁，共二十九頁。確定未來顧客需要說明產(chǎn)品如何配合未來顧客需要-創(chuàng)造力、機(jī)智、想象力、見聞廣博、分析技巧-語言能力、文字好、知識豐富、熱情獲得未來顧客合約-說服能力、機(jī)智、堅定、博識答復(fù)反對意見-信心、知識、機(jī)智、體諒激烈競爭情形下之推銷-持久、進(jìn)取精神、信心每日清單、計劃及催付貨款之例行報告-有條理、誠實、精細(xì)透過訪問與服務(wù)以引起顧客好感-對人友善、態(tài)度良好、樂于助人、彬彬有禮任務(wù)與特性14第十四頁，共二十九頁。教育程度業(yè)績優(yōu)良成績惡劣總?cè)藬?shù)優(yōu)良人數(shù)比初中及以下5202520%高中畢業(yè)30508038%大專畢業(yè)45156075%大學(xué)畢業(yè)851510085%研究生15203543%業(yè)績與教育程度15第十五頁，共二十九頁。儀表英俊/整潔/體格/健康口才清晰/用字/透徹/條理教育適合要求/常識豐富經(jīng)驗專業(yè)經(jīng)驗/同類經(jīng)驗智慧思敏慮精理解迅速分析合理抱負(fù)謀求發(fā)展發(fā)揮潛能最大成就進(jìn)取精神強(qiáng)烈不過分計較地位成熟責(zé)任感堅定長短目標(biāo)明確認(rèn)識現(xiàn)實敢為自律誠意無做作不動搖態(tài)度坦白言必由衷說服激發(fā)他人注意與興趣使人悔悟辯論有力毅力從未變更工作課程不屈不撓態(tài)度積極友情喚起同情反應(yīng)迅速建立親善全面評價：——優(yōu)——良——可——劣評語：優(yōu)良可劣優(yōu)良可劣優(yōu)良可劣優(yōu)良可劣優(yōu)良可劣優(yōu)良可劣優(yōu)良可劣優(yōu)良可劣優(yōu)良可劣優(yōu)良可劣優(yōu)良可劣優(yōu)良可劣面談評價表16第十六頁，共二十九頁。職業(yè)測驗/口試、筆試心理測驗/智力、素質(zhì)、興趣、個性環(huán)境測驗/職務(wù)演習(xí)、壓力面談、實地試驗咨詢?nèi)?工作、品格、信用接洽/拜訪、電話、信件測驗與調(diào)查17第十七頁，共二十九頁。您的團(tuán)隊LEADER是如何誕生的？1、其他團(tuán)隊LEADER調(diào)任□2、銷售團(tuán)隊內(nèi)部誕生□3、外部招募□4、其他：您對房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊的選擇態(tài)度：1、傻瓜賣樓□2、自建隊伍□3、選擇合作□4、其他：表單218第十八頁，共二十九頁。銷售訓(xùn)練之目的銷售訓(xùn)練之特點結(jié)合各方之需要訓(xùn)練計劃之內(nèi)容訓(xùn)練計劃之形式團(tuán)隊訓(xùn)練19第十九頁，共二十九頁。發(fā)揮銷售人員天賦之能力縮短有效完成任務(wù)之時間延長銷售人員之任用期增加顧客對企業(yè)之信任精練銷售人員工作之方法改善銷售人員工作之態(tài)度提高銷售人員工作之情緒調(diào)整銷售人員獲得之報酬奠定銷售人員合作之基礎(chǔ)減低銷售工作之成本目的20第二十頁，共二十九頁。灌輸知識經(jīng)驗養(yǎng)成優(yōu)良的銷售品格培植適當(dāng)能力獲得正確方法激發(fā)工作興趣啟示其對工作進(jìn)行檢討特點21第二十一頁，共二十九頁。管理人：利用訓(xùn)練增加銷量及利潤顧客：利用訓(xùn)練提供較多具有價值之幫助，如哪些方面最能配合顧客需要受訓(xùn)人：利用訓(xùn)練獲取如下利益較大工作滿足感較高工作安全感較強(qiáng)自信晉升機(jī)會較多工資收入經(jīng)濟(jì)較獨立較優(yōu)越之感覺較佳社交地位3方面需要22第二十二頁，共二十九頁。企業(yè)知識商品認(rèn)識顧客了解/8S服務(wù)技巧/5S內(nèi)容23第二十三頁，共二十九頁。體驗顧客的希望：希望的房子希望的價格在希望的時候以希望的數(shù)量和希望的服務(wù)方式達(dá)至成交

顧客購買過程的8個階段：注目、興趣、聯(lián)想、欲望、比較檢討、信賴、行動、滿足8S24第二十四頁，共二十九頁。Speed（速度）Smile（微笑）Sincerity（真誠）Smart（機(jī)敏）Study（研學(xué)）

5S25第二十五頁，共二十九頁。新人訓(xùn)練（2周——3個月）經(jīng)常訓(xùn)練每日半小時晨會每周2小時周會每季度銷售大會進(jìn)修訓(xùn)練（視需要安排觀摩或集訓(xùn)）形式26第二十六頁，共二十九頁。高薪傭金考核激勵有關(guān)薪酬與激勵27第二十七頁，共二十九頁。Ifyourefusetoacceptanythingbutthebest,youveryoftengetit——W.SomersetMaugham如果您堅持只要最好的，往往都能如愿?！稵HANKS28第二十八頁，共二十九頁。內(nèi)容總結(jié)建立一支強(qiáng)有力的銷售隊伍?！缆?lián)的實踐。關(guān)于目標(biāo)。深圳百合山莊——沒有硝煙，只有選擇。北京麗陽四季——南下是一段甜蜜的痛。石家莊新浩城——陌生環(huán)境下的鏗鏘玫瑰。合肥柏景灣——小分隊與全民皆兵。Developaperson。教育適合要求/常識豐富。成熟責(zé)任感堅定長短目標(biāo)明確認(rèn)識現(xiàn)實敢為自