信用擔(dān)保機構(gòu)的創(chuàng)新實踐和發(fā)展探索

誠信聚力創(chuàng)新共贏蘇州市信用再擔(dān)保有限公司董事長蘇州國發(fā)中小企業(yè)擔(dān)保投資有限公司董事長孫雨信用擔(dān)保機構(gòu)的創(chuàng)新實踐和發(fā)展探索第一頁，共四十二頁。誠信聚力創(chuàng)新共贏提綱：一、擔(dān)保行業(yè)的現(xiàn)狀特點及在企業(yè)融資中的作用二、擔(dān)保公司的管理優(yōu)化和能力提升三、擔(dān)保業(yè)務(wù)的創(chuàng)新探索及操作實踐四、擔(dān)保行業(yè)的面臨問題及發(fā)展方向五、再擔(dān)保公司的發(fā)展探索第二頁，共四十二頁。誠信聚力創(chuàng)新共贏一、擔(dān)保行業(yè)的現(xiàn)狀特點及在企業(yè)融資中的作用（一）全國擔(dān)保業(yè)的現(xiàn)狀（12年數(shù)據(jù)）

融資性擔(dān)保法人機構(gòu)8590多戶（銀監(jiān)會）在保余額2.17萬億元

其中:中小企業(yè)信用擔(dān)保法人機構(gòu)4370多戶(工信部)

注冊資金4868億元從業(yè)人員7.9萬人新增擔(dān)保總額1.7萬億元

第三頁，共四十二頁。誠信聚力創(chuàng)新共贏一、擔(dān)保行業(yè)的現(xiàn)狀特點及在企業(yè)融資中的作用（二）擔(dān)保行業(yè)的幾個關(guān)鍵概念(四個“三”)△三級擔(dān)保體系：省級、地市級、縣級

△三類擔(dān)保公司：政策性、商業(yè)性、互助性

（主導(dǎo)）（主體）（補充）△三類擔(dān)保產(chǎn)品：銀行融資擔(dān)保、非銀行融資擔(dān)保、非融資擔(dān)?！魅齻€發(fā)展階段：萌發(fā)于上世紀90年代中葉、發(fā)展于本世紀初葉、成熟于國際金融危機之后

第四頁，共四十二頁。誠信聚力創(chuàng)新共贏一、擔(dān)保行業(yè)的現(xiàn)狀特點及在企業(yè)融資中的作用（三）擔(dān)保行業(yè)的階段性問題△由監(jiān)管真空狀態(tài)到審慎監(jiān)管時代

△清理整頓（1）注冊資本不實不足

（2）違法違規(guī)經(jīng)營

（3）法人治理和內(nèi)部控制薄弱

（4）人員素質(zhì)有待提升△轉(zhuǎn)型升級(包括目前對非融資擔(dān)保機構(gòu)的清理）△由發(fā)展中規(guī)范到規(guī)范中發(fā)展

第五頁，共四十二頁。誠信聚力創(chuàng)新共贏一、擔(dān)保行業(yè)的現(xiàn)狀特點及在企業(yè)融資中的作用（四）中小企業(yè)融資現(xiàn)狀△融資：資金融通個體

法人機構(gòu)

△資金融通的基礎(chǔ)：信用好則融通易

不好則融通難△中小企業(yè)融資面臨的問題：

規(guī)模小、行業(yè)散、資產(chǎn)少、效益低、人才缺——融資困難：成本高、渠道少；世界性難題。

第六頁，共四十二頁。誠信聚力創(chuàng)新共贏一、擔(dān)保行業(yè)的現(xiàn)狀特點及在企業(yè)融資中的作用（五）中小企業(yè)融資“金字塔”IPOPE、VC投入銀行直接放貸擔(dān)保增信貸款小貸、典當(dāng)放貸社會集資、民間借貸企業(yè)內(nèi)部集資、股東增資等外源融資、直接融資間接融資內(nèi)源融資第七頁，共四十二頁。誠信聚力創(chuàng)新共贏一、擔(dān)保行業(yè)的現(xiàn)狀特點及在企業(yè)融資中的作用案例：蘇州中小企業(yè)融資現(xiàn)狀82家320家左右12000家左右25000家左右15000家左右無法統(tǒng)計占21萬戶中小企業(yè)的25%以上擔(dān)保起了十分重要的作用第八頁，共四十二頁。誠信聚力創(chuàng)新共贏一、擔(dān)保行業(yè)的現(xiàn)狀特點及在企業(yè)融資中的作用（六）擔(dān)保的地位及作用分析△擔(dān)保是間接融資的主力軍

△擔(dān)保是中小微企業(yè)的貼心人△擔(dān)保為銀行輸送合格客戶△擔(dān)保承接培養(yǎng)信貸客戶的重任△擔(dān)保受到銀行、小貸的雙重擠壓客戶的

人才的△擔(dān)保在中小企業(yè)融資鏈中低端、危機高發(fā)

第九頁，共四十二頁。誠信聚力創(chuàng)新共贏一、擔(dān)保行業(yè)的現(xiàn)狀特點及在企業(yè)融資中的作用（七）把握中小企業(yè)的發(fā)展階段做擔(dān)保

擔(dān)保介入中小企業(yè)所處發(fā)展階段經(jīng)營風(fēng)險水平財務(wù)風(fēng)險水平資金需求量籌資戰(zhàn)略類型籌資方式主要資金來源×初創(chuàng)期最高較低大穩(wěn)健型吸股投資股東投入資本、風(fēng)險投資資金√成長期高低增長穩(wěn)健成長型吸股投資、適當(dāng)融資權(quán)益投資、適當(dāng)債務(wù)籌資√擴張期中等中等大量增長積極擴張型大規(guī)模舉債（杠桿）債務(wù)籌資（銀行、擔(dān)保）√成熟期低高趨于下降平穩(wěn)防御型舉債或引資債務(wù)資金、權(quán)益投資（案例2）第十頁，共四十二頁。誠信聚力創(chuàng)新共贏一、擔(dān)保行業(yè)的現(xiàn)狀特點及在企業(yè)融資中的作用（八）把握擔(dān)保的特質(zhì)做擔(dān)保△信用經(jīng)濟

△熟人經(jīng)濟學(xué)習(xí)《窮人的銀行家》△地緣經(jīng)濟人盯人△草根經(jīng)濟5戶聯(lián)保小額分散分批還款

把控風(fēng)險

第十一頁，共四十二頁。誠信聚力創(chuàng)新共贏二、擔(dān)保公司的管理優(yōu)化及能力提升（一）擔(dān)保公司的頂層設(shè)計△股權(quán)分散與一股獨大

△治理結(jié)構(gòu)完善與內(nèi)部人控制△董事長總經(jīng)理一肩挑與分而治之△制度管理與文化管理

△社會效益和經(jīng)濟效益

（案例3：安徽宿州市來訪）

思考：什么樣的擔(dān)保公司為好的公司？

第十二頁，共四十二頁。誠信聚力創(chuàng)新共贏二、擔(dān)保公司的管理優(yōu)化及能力提升（二）擔(dān)保公司的基本評判（八個維度）△法人治理結(jié)構(gòu)△團隊從業(yè)經(jīng)驗△企業(yè)資產(chǎn)規(guī)?！鲹?dān)保業(yè)務(wù)收入△企業(yè)凈利潤水平△風(fēng)險控制能力△企業(yè)評級水平

△銀行認可程度第十三頁，共四十二頁。誠信聚力創(chuàng)新共贏二、擔(dān)保公司的管理優(yōu)化及能力提升（三）完善擔(dān)保治理結(jié)構(gòu)△公司制法人：有限公司、組織健全

△市場化運作：戰(zhàn)略決策、財務(wù)決策、業(yè)務(wù)決策按市場運作△雙重效益目標：社會效益兼顧

經(jīng)濟效益△主營業(yè)務(wù)突出：擔(dān)保業(yè)務(wù)為主，投資業(yè)務(wù)、理財業(yè)務(wù)為輔

第十四頁，共四十二頁。誠信聚力創(chuàng)新共贏二、擔(dān)保公司的管理優(yōu)化及能力提升（四）擔(dān)保公司人力資源管理△高管人員素質(zhì)學(xué)識水平專業(yè)經(jīng)驗信用意識

穩(wěn)定性△從業(yè)人員配備及素質(zhì)業(yè)務(wù)人員占比

風(fēng)控人員占比

從業(yè)經(jīng)歷

專業(yè)素質(zhì)

流動性

第十五頁，共四十二頁。誠信聚力創(chuàng)新共贏二、擔(dān)保公司的管理優(yōu)化及能力提升（五）擔(dān)保機構(gòu)高管團隊職責(zé)

定位：做大事、算大賬、看方向、造環(huán)境△制定公司生存發(fā)展和運營方向、目標、戰(zhàn)略、規(guī)劃△鋪設(shè)公司與銀行、政府、企業(yè)交往合作渠道△為擔(dān)保機構(gòu)培養(yǎng)、引進、使用人才△是機構(gòu)運營和風(fēng)控的主要責(zé)任人

第十六頁，共四十二頁。誠信聚力創(chuàng)新共贏二、擔(dān)保公司的管理優(yōu)化及能力提升（六）擔(dān)保機構(gòu)員工應(yīng)具備素質(zhì)（標準）1、較強的語言和文字表達能力；2、良好的個人形象、積極向上的心志；3、有一定工作經(jīng)驗；4、肯學(xué)習(xí)、會學(xué)習(xí)、有強烈的上進心；5、有良好心理素質(zhì)，較強心理承受能力；6、有較大發(fā)展?jié)摿Γ伤苄裕?、有足夠忠誠度；8、有團隊意識和共同價值觀。

第十七頁，共四十二頁。誠信聚力創(chuàng)新共贏二、擔(dān)保公司的管理優(yōu)化及能力提升（七）擔(dān)保機構(gòu)實力評估△資本金實力：承擔(dān)風(fēng)險、持續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ)（政策規(guī)定500萬,實際平均3000萬,銀行合作1億以上）△風(fēng)險準備金：反映擔(dān)保機構(gòu)抵御代償風(fēng)險能力

未到期責(zé)任準備50%差額提取

擔(dān)保賠償準備1%差額提取

一般風(fēng)險準備凈利潤的5%以上提取△經(jīng)營現(xiàn)金流：反映可持續(xù)經(jīng)營能力（僅有20%其他投資）△代償支付保障率=(現(xiàn)金+現(xiàn)金等價物)/預(yù)計代償額

第十八頁，共四十二頁。誠信聚力創(chuàng)新共贏二、擔(dān)保公司的管理優(yōu)化及能力提升（八）擔(dān)保機構(gòu)績效評估△信用水平：市場給予的品牌、規(guī)模、資信、賠償能力△放大比例（倍數(shù)）：8—10倍△盈利能力：業(yè)務(wù)收入和資金收益率△資金實力：風(fēng)險準備金和經(jīng)營現(xiàn)金流△資產(chǎn)質(zhì)量：資產(chǎn)狀況和擔(dān)保代償率、損失率△外部支持程度：財政補償和銀行風(fēng)險分擔(dān)

第十九頁，共四十二頁。誠信聚力創(chuàng)新共贏二、擔(dān)保公司的管理優(yōu)化及能力提升（九）擔(dān)保公司外部環(huán)境營造△市場定位、品牌聲譽—業(yè)內(nèi)標準上游

中上游

中游△政府支持力度—政府出資、補貼、扶持力度△資金補償能力—股東：資金實力、持續(xù)增資能力

資金補償渠道暢通△客戶基礎(chǔ)——客戶來源

依托平臺和渠道

第二十頁，共四十二頁。誠信聚力創(chuàng)新共贏二、擔(dān)保公司的管理優(yōu)化及能力提升（十）擔(dān)保公司內(nèi)部控制水平△法人治理結(jié)構(gòu)△經(jīng)營目標△市場開拓意識△風(fēng)控制度和程序△客戶分散意識△反擔(dān)保落實△代償預(yù)警機制

第二十一頁，共四十二頁。誠信聚力創(chuàng)新共贏二、擔(dān)保公司的管理優(yōu)化及能力提升（十一）擔(dān)保機構(gòu)基礎(chǔ)管理要點△流程管理：擔(dān)保業(yè)務(wù)受理、初審、盡調(diào)、復(fù)審、評審、合同辦理、反擔(dān)保操作、保后監(jiān)管、代償追償各個環(huán)節(jié)把握好。△合同管理：合同實施規(guī)范化文本，進行“制式”化管理，并定期實施整理、核查、修訂完善?！鳂I(yè)務(wù)管理：制定業(yè)務(wù)操作手冊、執(zhí)行規(guī)范等。

第二十二頁，共四十二頁。誠信聚力創(chuàng)新共贏二、擔(dān)保公司的管理優(yōu)化及能力提升（十二）擔(dān)保公司與銀行合作關(guān)系△放大倍數(shù)和授信規(guī)模各銀行合作協(xié)議△保證金比重保證金賬戶余額/當(dāng)前實收資本△各行業(yè)業(yè)務(wù)比重貸款卡查詢△客戶數(shù)量在保余額及分類△擔(dān)保責(zé)任分擔(dān)分擔(dān)比例

第二十三頁，共四十二頁。誠信聚力創(chuàng)新共贏三、擔(dān)保業(yè)務(wù)的創(chuàng)新探索及操作實踐（一）幾個觀點和體會△擔(dān)保是朝陽產(chǎn)業(yè)，探索無止境、創(chuàng)新無邊界?！鲹?dān)保也要轉(zhuǎn)型升級?！髂壳皳?dān)保國進民退是暫時收縮、還是理性回歸有待實踐檢驗。△跳出擔(dān)保做擔(dān)保應(yīng)該是探索方向之一。

第二十四頁，共四十二頁。誠信聚力創(chuàng)新共贏三、擔(dān)保業(yè)務(wù)的創(chuàng)新探索及操作實踐（二）擔(dān)保營銷策略選擇△成本領(lǐng)先戰(zhàn)略：成本更低、服務(wù)更優(yōu)△差異化戰(zhàn)略：人無我有，人有我優(yōu)△細分市場戰(zhàn)略：專注中小微，因為專注所以專業(yè)△資源整合戰(zhàn)略：整合地方政府資源，形成區(qū)域競爭優(yōu)勢

第二十五頁，共四十二頁。誠信聚力創(chuàng)新共贏三、擔(dān)保業(yè)務(wù)的創(chuàng)新探索及操作實踐（三）市場開拓方式：傳統(tǒng)+創(chuàng)新

△點對點△點對面：銀保企園△點對線：行業(yè)協(xié)會、商會△點對串：上下游企業(yè)、供應(yīng)鏈融資

走街串鄉(xiāng)進園入行，深耕擔(dān)保細分市場。

第二十六頁，共四十二頁。誠信聚力創(chuàng)新共贏三、擔(dān)保業(yè)務(wù)的創(chuàng)新探索及操作實踐（四）業(yè)務(wù)渠道拓展創(chuàng)新△資金市場（小貸、委貸、理財）△資本市場（中小企業(yè)集合債、私募債、信托產(chǎn)品）△非融市場（訴訟保全、履約保函等）

第二十七頁，共四十二頁。誠信聚力創(chuàng)新共贏三、擔(dān)保業(yè)務(wù)的創(chuàng)新探索及操作實踐（五）多元化創(chuàng)新業(yè)務(wù)

理念：依托自身平臺；走差異化發(fā)展之路

；向集團化經(jīng)營方向發(fā)展。

△圍繞抵質(zhì)押物融資租賃公司

典當(dāng)拍賣行

小額貸款公司△圍繞客戶上下游專業(yè)市場

倉儲公司

貨物監(jiān)管公司△圍繞金融服務(wù)融資策劃咨詢

服務(wù)外包

村鎮(zhèn)銀行

第二十八頁，共四十二頁。誠信聚力創(chuàng)新共贏三、擔(dān)保業(yè)務(wù)的創(chuàng)新探索及操作實踐（六）擔(dān)保企業(yè)信用評價重點△企業(yè)核心競爭力（成長能力）△企業(yè)還貸能力（第一還款來源、凈現(xiàn)金流）△企業(yè)賴以生存發(fā)展的資產(chǎn)（核心資產(chǎn)）△企業(yè)再融資能力（團隊責(zé)任和資質(zhì)、信用）

第二十九頁，共四十二頁。誠信聚力創(chuàng)新共贏三、擔(dān)保業(yè)務(wù)的創(chuàng)新探索及操作實踐（七）風(fēng)險控制理念創(chuàng)新△抓宏觀——市場、政策風(fēng)險△抓中觀——行業(yè)區(qū)域風(fēng)險初創(chuàng)期—生存風(fēng)險△抓微觀——企業(yè)風(fēng)險成長期—市場風(fēng)險擴張期—競爭風(fēng)險

成熟期—轉(zhuǎn)型風(fēng)險△抓內(nèi)部——把控風(fēng)險點，防止操作風(fēng)險

第三十頁，共四十二頁。誠信聚力創(chuàng)新共贏三、擔(dān)保業(yè)務(wù)的創(chuàng)新探索及操作實踐（八）內(nèi)部風(fēng)險控制“八道關(guān)”△來源關(guān)：走正門、愛熟客、審慎對待陌生人△調(diào)查關(guān)：雙人互審、盡職盡責(zé)、“三品三表”、去偽存真△設(shè)計關(guān)：是否需要、授信多少、還款方式、第一還款來源、反擔(dān)保方案設(shè)計△評審關(guān)：面對面提問、背靠背打分、主審官制度、一票否決△落實反擔(dān)保措施關(guān)：反擔(dān)保抵質(zhì)押物一穩(wěn)（價格）

二易（變現(xiàn)）

三核心（資產(chǎn)）△保后關(guān)：五級分類、臺賬、軟信息、抓首保

△風(fēng)險處置關(guān)：成立處置小組、專訪、臺賬、報表、方案設(shè)計△風(fēng)險化解轉(zhuǎn)移關(guān)：反擔(dān)保設(shè)計、風(fēng)險分擔(dān)（基金池）、再擔(dān)保

第三十一頁，共四十二頁。誠信聚力創(chuàng)新共贏四、擔(dān)保行業(yè)的面臨問題及發(fā)展方向（一）面臨問題：四大機制未建立?！縻y保合作機制△持續(xù)發(fā)展機制△政策扶持機制△增信分險機制

第三十二頁，共四十二頁。誠信聚力創(chuàng)新共贏四、擔(dān)保行業(yè)的面臨問題及發(fā)展方向（二）目前現(xiàn)狀：“四降四增”△規(guī)?？偭拷担瑖性觥骺蛻糍|(zhì)量降，風(fēng)險增△機構(gòu)數(shù)量降，稅收增

△銀行合作降，條件增

第三十三頁，共四十二頁。誠信聚力創(chuàng)新共贏四、擔(dān)保行業(yè)的面臨問題及發(fā)展方向（三）主要原因△實體經(jīng)濟下行壓力△行業(yè)自身良莠不齊△銀行合作更趨謹慎△業(yè)內(nèi)人士信心不足

第三十四頁，共四十二頁。誠信聚力創(chuàng)新共贏四、擔(dān)保行業(yè)的面臨問題及發(fā)展方向（四）機構(gòu)發(fā)展定位（五個“靠”）△靠規(guī)模效益△靠細分市場△靠轉(zhuǎn)型升級△靠苦練內(nèi)功△靠品牌形象

第三十五頁，共四十二頁。誠信聚力創(chuàng)新共贏四、擔(dān)保行業(yè)的面臨問題及發(fā)展方向（五）行業(yè)發(fā)展方向△強化體系建設(shè)△注重銀擔(dān)合作△致力創(chuàng)新發(fā)展△形成共贏局面

第三十六頁，共四十二頁。誠信聚力創(chuàng)新共贏五、再擔(dān)保公司的發(fā)展探索（一）再擔(dān)保公司的運營成效△再擔(dān)保規(guī)模260多億△服務(wù)企業(yè)（直接、間接）5000多家△合作銀行21家△合作擔(dān)保機構(gòu)46家△合作小貸公司21家△主體信用評級AA