aawWBSA營銷策劃與策略

WBSA營銷策劃與策略第一頁，共五十六頁。說明用一個模型貫穿營銷策劃全過程，附帶企業(yè)升級模型。適合聽眾：企業(yè)中高層管理干部、營銷系統(tǒng)業(yè)務(wù)主管以上。最低授課長度：一天（6—7小時）最佳授課長度：一天半（10小時）最低落實長度：兩天（15小時）

讓市場到眼前，讓客戶來找你！WBSA第二頁，共五十六頁。一、營銷策劃的地位第三頁，共五十六頁。戰(zhàn)略策劃：為企業(yè)的中長期發(fā)展制定系統(tǒng)的路線、方針、政策的思維過程。企業(yè)創(chuàng)新內(nèi)容企業(yè)策劃的五大領(lǐng)域生態(tài)策劃：為企業(yè)的近期總體狀態(tài)進行系統(tǒng)規(guī)劃的思維過程。融資策劃：指為吸收經(jīng)營資源進行系統(tǒng)籌劃的思維過程。管理策劃：為消化所吸收的資源，對人力資源進行系統(tǒng)籌劃的思維過程。營銷策劃：為全面實現(xiàn)企業(yè)價值，對面向市場所采取的企業(yè)行動進行系統(tǒng)籌劃的思維過程。第四頁，共五十六頁。企業(yè)策劃的科學(xué)整理第五頁，共五十六頁。第六頁，共五十六頁。四面定位云水怒五大領(lǐng)域風(fēng)雷擊企業(yè)全程策劃由五兄弟聯(lián)手完成戰(zhàn)略為長遠生態(tài)為活力融資為壯大營銷為實現(xiàn)管理為消化第七頁，共五十六頁。企業(yè)策劃的科學(xué)整理子子孫孫無窮盡也！第八頁，共五十六頁。二、營銷策劃概論第九頁，共五十六頁。什么是推銷？營銷？陳子昂的答案張瑞敏的答案科特勒的答案一個吸塵器營業(yè)員的實踐第十頁，共五十六頁。多快好省地全面實現(xiàn)企業(yè)的價值第十一頁，共五十六頁。什么是“定位”？起點、途徑、落點

富有彈性，為什么？說時遲那時快！第十二頁，共五十六頁。營銷的立足點：三環(huán)鎖定WBSA市場所需自我所能對手所弱第十三頁，共五十六頁。營銷的三部曲整理：產(chǎn)品信息傳播判斷：秦池（全面）香辣菜（三環(huán)）SWTO創(chuàng)新：桑塔那、鮮花小伙賣服務(wù)樂購建立關(guān)系、青年農(nóng)民關(guān)系營銷四野、耐克賣品牌藍天熱水器無孔不入送水員的創(chuàng)新組合

第十四頁，共五十六頁。城市品牌營銷第十五頁，共五十六頁。三、產(chǎn)品/市場定位

第十六頁，共五十六頁。什么是成功人士？月餅是什么？珍珠化妝品與珍珠裝的化妝品有什么區(qū)別？包裝幾層？第十七頁，共五十六頁。客戶在哪里？印刷機整理：潛在顯在價值潛在：用得上、買得起、信得過、看得中、急著用巴頓將軍備戰(zhàn)旅游區(qū)品牌廣告——孩子媒體判斷：干什么的？吃了嗎？好吃嗎？還要嗎？管理軟件與住院老板，手機的定位創(chuàng)新：機頂盒（產(chǎn)品試用法）……第十八頁，共五十六頁。海飛絲、高璐潔為什么嚇?？蛻?？在包圍中半瓶子醋為什么更好銷？腦白金怎么了？第十九頁，共五十六頁?？蛻羰鞘裁礃拥纳系郏勘葼柹w茨們真懶！賣菜人的手機腦白金、布娃娃、保胎藥……包圍高露潔的貝殼、海飛絲的關(guān)鍵時刻……嚇?？偨Y(jié)：產(chǎn)品與市場的關(guān)系——新老交替第二十頁，共五十六頁。四、價格定位第二十一頁，共五十六頁。酒鬼與湘泉會說話山東涂料廠5點利行嗎？相機與膠卷是什么關(guān)系？第二十二頁，共五十六頁。五、渠道定位第二十三頁，共五十六頁。最好的渠道是客戶最好的動員是利益最終的目標(biāo)是批量最大的敵人是心態(tài)第二十四頁，共五十六頁。六、促銷定位第二十五頁，共五十六頁。用、賣、信、看、急長征分五步開盤原理折騰與促進第二十六頁，共五十六頁。七、品牌定位第二十七頁，共五十六頁。M的故事品牌價值口口口片卑人介人直印象第一印象第一名印象品牌是源于故事的情感是為普通造就卓越感覺的辦法第二十八頁，共五十六頁。特殊簡單好感引導(dǎo)第二十九頁，共五十六頁。八、CIS導(dǎo)入第三十頁，共五十六頁。圖騰崇拜心手臉文如其人老祖宗的臉第三十一頁，共五十六頁。九、廣告發(fā)布第三十二頁，共五十六頁。向客戶代表說話說出六位哥哥陸?？占訉?dǎo)彈標(biāo)題沒有良心地大第三十三頁，共五十六頁。如何廣而告之？整理：從宏觀到微觀，九步腦白金老人跳舞、玉蘭油的“白”、蒙牛的草原、555登月婚慶飯店《百年好合》、金六福足球、大維兵乓球頻率耐克的“Justdoit”、新型的“咱們老百姓……”判斷：受眾、潛在、顯在創(chuàng)新：立體交叉法——多角度、多渠道、多次數(shù)動員大米漲價第三十四頁，共五十六頁。十、公關(guān)導(dǎo)向第三十五頁，共五十六頁。從拉到登：拉登買什么不吆喝什么導(dǎo)彈意識機頂盒怎么賣？王海來大假怎么辦？第三十六頁，共五十六頁。突破“廣”與“告”的局限整理：公關(guān)即融資判斷：優(yōu)于廣告貨運公司舉辦總代理協(xié)會廣告不如新聞，新聞不如政令，政令不如法令，法令不如親情創(chuàng)新：關(guān)聯(lián)消費法琴棋書畫、吃喝玩樂、聚眾鬧事稅務(wù)會計、法院律師第三十七頁，共五十六頁。第三十八頁，共五十六頁。公關(guān)形式有選擇津成電纜與王海、質(zhì)量監(jiān)督局沈陽315第三十九頁，共五十六頁。創(chuàng)新方法

通法專法特法移植法分解法組合法重點法實證法伏筆法背景轉(zhuǎn)換法捆綁連接法逆向法回避法需求倒推法核心競爭力依托法產(chǎn)業(yè)內(nèi)容跟進法產(chǎn)業(yè)形式升級法形式—內(nèi)容轉(zhuǎn)換法費用—投資法風(fēng)險轉(zhuǎn)移法危機推遲法守成法進退法十大創(chuàng)新通法三大系列十大企業(yè)創(chuàng)新專法

第四十頁，共五十六頁。營銷通法品牌服務(wù)關(guān)系整合第四十一頁，共五十六頁。各領(lǐng)域營銷專法產(chǎn)品/市場：局部功能、增值服務(wù)、客戶設(shè)計、扮客體驗、客戶敘述、產(chǎn)品試用價格：附加品差異、主產(chǎn)品帶動、系列產(chǎn)品定價、搭配定價渠道：虛擬社區(qū)、間接/直接、關(guān)聯(lián)交易促銷：無限連鎖、新聞證實、拉動營銷、送式營銷、融資營銷品牌：消費訴求、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品形式、文化觀念、情感形象、消費感受、目標(biāo)市場CIS：全息分解、八卦提升廣告：創(chuàng)意人性、立體交叉公關(guān)：關(guān)聯(lián)消費第四十二頁，共五十六頁。十一、創(chuàng)新通法第四十三頁，共五十六頁。通法一：回避法遇到問題積極地繞著走

周瑜的問題：十天造十萬支箭諸葛亮回避法：造——借遇到問題積極地繞著走，換個問題去面對

圓珠筆劉記軟件鄧小平的回避法大學(xué)生追女孩子考不上中?？即髮W(xué)比爾.蓋茨把增人變減人鄒城與孟子孟母婚紗攝影寡婦年海事大學(xué)建商學(xué)院就業(yè)：先事業(yè)還是先成家？畢業(yè)瞬間？找大企業(yè)？專業(yè)對口？文科還是理科？找人力資源部門？闡述自己的思想？自己創(chuàng)業(yè)？◆學(xué)策劃的目的就是給老板做策劃？第四十四頁，共五十六頁。通法二：背景轉(zhuǎn)換法·諸葛亮的問題：借！·使用背景轉(zhuǎn)換法：讓背景代替自己工作·背景是前臺價值的決定性因素，回頭也許是岸”！

背景是前臺價值的決定性因素!大英圖書館搬遷松下長大海爾國際化海河奧運河大連萬達錦繡東北亞誠信寶雞大學(xué)旁賣茶蛋小學(xué)生的斗爭藝術(shù)大連的城市背景轉(zhuǎn)換陳子昂賣字(約659～700,唐代文學(xué)家）言不朽手機號碼交友——把手機號碼視為資源來重組社會中央一套大學(xué)生應(yīng)聘月餅公司中國首批現(xiàn)代企劃技術(shù)研究人員？企劃工作室?guī)愕绞裁幢尘?？第四十五頁，共五十六頁。看問題要找準(zhǔn)角度——海爾的背景轉(zhuǎn)換法品牌生于產(chǎn)業(yè)高地一只眼與兩只眼的故事……第四十六頁，共五十六頁。通法三：重點法——以點帶面“投資分布”為目，“投資順序”為綱綱舉目張洛克菲勒與聯(lián)合國碧瑰園與貴族小學(xué)里恩航空一元票價寧波爭創(chuàng)全國文明城市與青海女教師羅南英大救助音樂西紅柿萬達華納影視城911飯店特價菜……抗日戰(zhàn)爭與平型關(guān)大捷希望工程大眼睛蘇明娟

第四十七頁，共五十六頁。通法四：實證法——“事實”勝于雄辯用貌似事實的效果說服市場印象——烙印在頭腦里的影象綠色滅火劑WBSA總裁認證防水防震表上海街頭市民排隊“親”——送禮學(xué)的核心第四十八頁，共五十六頁。通法五：伏筆法——把作為寓于無為之中為策劃方案的實施悄然奠定基礎(chǔ)。WBSA認證與IT產(chǎn)業(yè)林業(yè)項目與別墅項目早還銀行借款第四十九頁，共五十六頁。通法六：分解法——劃小策劃單位分而治之。尤伯羅斯的洛山磯奧運會教授與大學(xué)飯店科技部二板上市大會第五十頁，共五十六頁。通法七：組合法——一箭多雕一個行動產(chǎn)生多重效果。綠城國際希望園民族佳麗笑迎香港回歸第五十一頁，共五十六頁。通法八：逆向法——相反相成反過來想，異曲同工。房屋代理與置家培訓(xùn)孩子考試的雞頭與鳳尾磕巴賣書第五十二頁，共五十六頁。通法九：移植法——結(jié)構(gòu)（過程）復(fù)制隔行不隔理。荷蘭小人國與深圳錦繡中華人生與人類歷史房地產(chǎn)與IT交友資產(chǎn)論第五十三頁，共五十六頁。通法十：捆綁連接法——價值轉(zhuǎn)移助而借之。主辦協(xié)辦承辦聯(lián)辦小渙熊干脆面歐詩漫珍珠第五十四頁，共五十六頁。十二、營銷常遇到的十個問題1、模式如何簡單化2、品牌如何堅持3、選人如何根置于客戶4、如何發(fā)現(xiàn)與利用關(guān)聯(lián)需求5、如何看待市場調(diào)查6、如何拼價格7、如何面對危機8、如何培訓(xùn)、武裝、留住銷售骨干9、如何使客戶成為公司的資源10、如何選、處、管、理代理商第五十五頁，共五十六頁。內(nèi)容總結(jié)WBSA營銷策劃與策略。讓市場到眼前，讓客戶來找你。判斷：秦池（全面）香辣菜（三環(huán)）。樂購建立關(guān)系、青年農(nóng)民關(guān)系營銷?？偨Y(jié)：產(chǎn)品與市場的關(guān)系——新老交替。買什么不吆喝什么。津成