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文檔簡(jiǎn)介

工程機(jī)械代理商管理12我們的生存環(huán)境市場(chǎng)進(jìn)入集約化發(fā)展階段,競(jìng)爭(zhēng)加劇客戶(hù)需求的個(gè)性化趨向(市場(chǎng)細(xì)分的趨勢(shì))企業(yè)大多在產(chǎn)品和服務(wù)上差異化的能力有限零售終端爭(zhēng)奪的本質(zhì)對(duì)渠道的依賴(lài)性(酒香不怕巷子深)對(duì)降價(jià)促銷(xiāo)的依賴(lài)性3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的不確定性流通業(yè)的發(fā)展相對(duì)滯后市場(chǎng)環(huán)境快速變化,難以預(yù)測(cè)(不連續(xù)、不可控、持續(xù)突變、復(fù)雜多變)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中的獨(dú)立變量需求的不確定性競(jìng)爭(zhēng)的不確定性非理性因素在這種環(huán)境下,企業(yè)贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵是什么?4市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)市場(chǎng)容量逐步萎縮,競(jìng)爭(zhēng)加劇需求的差異化和變化的快速化(速度的競(jìng)爭(zhēng))企業(yè)大多在產(chǎn)品和服務(wù)上差異化的能力有限產(chǎn)業(yè)開(kāi)始升級(jí),進(jìn)入集約化發(fā)展階段中國(guó)流通業(yè)的發(fā)展相對(duì)滯后

現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不再是單個(gè)企業(yè)或產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng),而是各企業(yè)所構(gòu)建的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng),企業(yè)需要建立基于價(jià)值鏈的整體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

5基于戰(zhàn)略的整體營(yíng)銷(xiāo)觀企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略R&D管理戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)管理戰(zhàn)略深度營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略?xún)?nèi)部后勤市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)外部后勤生產(chǎn)活動(dòng)企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施研發(fā)采購(gòu)人力資源管理服務(wù)供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈渠道價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈買(mǎi)方價(jià)值鏈6深度營(yíng)銷(xiāo)基本思想加強(qiáng)渠道、買(mǎi)方價(jià)值鏈的有效聯(lián)系,構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈深化與渠道和用戶(hù)的關(guān)系,謀求營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率,獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)各環(huán)節(jié)分銷(xiāo)效率的提高企業(yè)與渠道價(jià)值鏈協(xié)同效率改善渠道價(jià)值鏈的增值性(與用戶(hù)價(jià)值鏈的協(xié)同)提高產(chǎn)品和服務(wù)的有效差異性7深度營(yíng)銷(xiāo)基本思想(續(xù))強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的動(dòng)態(tài)管理強(qiáng)調(diào)集中和滾動(dòng)、漸進(jìn)和持續(xù)市場(chǎng)拓展方式強(qiáng)調(diào)有組織的努力,注重營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍培養(yǎng)強(qiáng)調(diào)深化客戶(hù)關(guān)系,開(kāi)發(fā)客戶(hù)價(jià)值強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)的精耕細(xì)作8做業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單交易關(guān)系(短期行為)做市場(chǎng)維持、深化、發(fā)展關(guān)系(未來(lái)的長(zhǎng)期行為)粗放式擴(kuò)張的市場(chǎng)運(yùn)作提高“單產(chǎn)”為目標(biāo)精心培育與發(fā)展市場(chǎng)的精耕細(xì)作單槍匹馬的獵手業(yè)余選手種田的行家里手職業(yè)化團(tuán)隊(duì)

深度營(yíng)銷(xiāo)三個(gè)基本轉(zhuǎn)化深化關(guān)系

做市場(chǎng)職業(yè)化9深度營(yíng)銷(xiāo)基本戰(zhàn)略步驟整合有限的資源,深化與渠道成員的關(guān)系,提升客戶(hù)關(guān)系價(jià)值,建立“從企業(yè)--經(jīng)銷(xiāo)商--消費(fèi)者”的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈把握競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié),加強(qiáng)整體響應(yīng)能力,為客戶(hù)提供增值服務(wù),不斷強(qiáng)化渠道各環(huán)節(jié)的優(yōu)化和管理,提高分銷(xiāo)效能確立主導(dǎo)地位,加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈管理,獲得系統(tǒng)協(xié)同效率,沖擊區(qū)域第一,獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)10概念要點(diǎn)(1)有組織的努力通過(guò)有組織的努力,整合有限的資源,才能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,才能長(zhǎng)期而系統(tǒng)地為企業(yè)所選擇的顧客作貢獻(xiàn)。有組織的努力涉及四個(gè)方面

發(fā)育組織營(yíng)銷(xiāo)功能,強(qiáng)化過(guò)程控制反饋信息,整體協(xié)同,面向市場(chǎng)一體化運(yùn)作,提高整體運(yùn)行效率集中資源于關(guān)鍵區(qū)域與關(guān)鍵因素

營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)與管理11概念要點(diǎn)(2)掌控終端而不是擁有終端

從成本/資源/市場(chǎng)覆蓋面/風(fēng)險(xiǎn)/發(fā)展戰(zhàn)略等諸因素考慮嫁接和整合優(yōu)秀資源,而不是直接擁有終端通過(guò)持續(xù)的綜合支持,提高對(duì)終端的影響力(3)提升客戶(hù)關(guān)系價(jià)值

在分銷(xiāo)的終端上構(gòu)筑強(qiáng)有力的支持體系通過(guò)增值服務(wù)和經(jīng)營(yíng)顧問(wèn),深化與各環(huán)節(jié)客戶(hù)的關(guān)系通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)鏈的協(xié)同,提升客戶(hù)關(guān)系價(jià)值12整合溝通、傳播的內(nèi)容和形式,力求在有限的接觸時(shí)間內(nèi),取得最好的溝通效果(顧問(wèn)式與知識(shí)型營(yíng)銷(xiāo))在深化關(guān)系中,強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)識(shí)、運(yùn)作市場(chǎng)的能力深化關(guān)系在分銷(xiāo)的終端創(chuàng)造接觸和溝通機(jī)會(huì),密切接觸顧客深化顧客關(guān)系的兩個(gè)基本點(diǎn)

--為顧客創(chuàng)造價(jià)值--顧客有效溝通與接觸客戶(hù)13集中力量在局部區(qū)域成為第一,最終在整個(gè)區(qū)域成為第一。①力量分散經(jīng)營(yíng)區(qū)域②地域劃分,重點(diǎn)進(jìn)攻局部No.1集中力量有效復(fù)制、擴(kuò)大戰(zhàn)果③局部No.1局部No.1集中力量④全局No.1我公司的力量14深度分銷(xiāo)基本模式企業(yè)核心經(jīng)銷(xiāo)商零售商B零售商C零售商A補(bǔ)貨付款付款補(bǔ)貨派出客戶(hù)顧問(wèn)1.指導(dǎo)2.幫助3.約束4.激勵(lì)派出理貨員1.促銷(xiāo)2.理貨3.服務(wù)4.信息15ARS基本核心要素ARS戰(zhàn)略的四個(gè)核心要素區(qū)域市場(chǎng)核心經(jīng)銷(xiāo)商終端網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)顧問(wèn)區(qū)域市場(chǎng)、核心經(jīng)銷(xiāo)商、終端網(wǎng)絡(luò)、客戶(hù)顧問(wèn)是實(shí)施ARS戰(zhàn)略的四個(gè)核心要素。16區(qū)域市場(chǎng)通過(guò)對(duì)區(qū)域內(nèi)各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商及零售點(diǎn)的地毯式調(diào)研(普查),建立區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù),分析區(qū)域市場(chǎng)的容量和競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度,選擇首先切入的區(qū)域,并確定區(qū)域目標(biāo)責(zé)任。核心經(jīng)銷(xiāo)商在某區(qū)域市場(chǎng)掌握著較大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),具有較大的分銷(xiāo)能力、具有現(xiàn)實(shí)和未來(lái)的意義的經(jīng)銷(xiāo)商。尋找并維持與核心經(jīng)銷(xiāo)商的結(jié)盟與合作是掌控零售點(diǎn)和終端網(wǎng)絡(luò)并實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)第一的關(guān)鍵。終端網(wǎng)絡(luò)建立穩(wěn)定的終端網(wǎng)絡(luò)是保證分銷(xiāo)系統(tǒng)穩(wěn)固的基礎(chǔ),必須優(yōu)先進(jìn)入和掌控優(yōu)秀的零銷(xiāo)終端,構(gòu)建有效覆蓋區(qū)域市場(chǎng)的零售網(wǎng)絡(luò),強(qiáng)調(diào)其有效性和排他性。客戶(hù)顧問(wèn)向核心客戶(hù)提供經(jīng)營(yíng)管理和網(wǎng)絡(luò)維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)與規(guī)范,由其依靠自己的隊(duì)伍與資源,對(duì)下轄的網(wǎng)絡(luò)零售商提供服務(wù)與支持。17核心客戶(hù)全面服務(wù)支持體系廠商資源市場(chǎng)環(huán)境客戶(hù)顧問(wèn)核心客戶(hù)商流:價(jià)格/訂貨/風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)/促銷(xiāo)推廣/廣告/售后服務(wù)/網(wǎng)絡(luò)改進(jìn)/員工培訓(xùn)信息流:市場(chǎng)信息分享/信息流建設(shè)/信息反饋/專(zhuān)項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研協(xié)助物流:計(jì)劃預(yù)測(cè)輔導(dǎo)/訂貨流程改進(jìn)/進(jìn)、銷(xiāo)、存管理指導(dǎo)/優(yōu)化配送流程資金流:結(jié)算支持/費(fèi)用控制/現(xiàn)金流管理/財(cái)務(wù)規(guī)劃/應(yīng)收帳款管理18

集中原則攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則鞏固要塞,強(qiáng)化地盤(pán)原則掌握大客戶(hù)原則未訪問(wèn)客戶(hù)為零原則

ARS的五大原則凈利潤(rùn)資金利潤(rùn)率現(xiàn)金流量

提高有效出貨減少環(huán)節(jié)存貨控制運(yùn)營(yíng)費(fèi)用如何實(shí)現(xiàn)

關(guān)鍵指標(biāo)20提高有效出貨

企業(yè)價(jià)值鏈的可持續(xù)性,取決于企業(yè)與分銷(xiāo)商、零售商的共同利益如何有效結(jié)合,取決于如何“有效出貨”。有效出貨在管理上涉及到下列方面:

1、整理分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)渠道;

2、確定市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域;

3、分解目標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo);

4、制定工作任務(wù)計(jì)劃;

5、檢查工作完成情況。211、整理分德銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)渠天道對(duì)目標(biāo)市年場(chǎng)進(jìn)行實(shí)乘地調(diào)查,治弄清楚零隱售終端和壁分銷(xiāo)渠道色的形態(tài)與桂數(shù)量分布音。采用合理陰渠道模式戲,著重功璃能互補(bǔ)和戰(zhàn)分銷(xiāo)效率灶,對(duì)區(qū)域敏市場(chǎng)進(jìn)行鐵滾動(dòng)式或型地毯式覆舌蓋。對(duì)渠道進(jìn)框行合理規(guī)嫂劃,確保圣每一個(gè)分殿銷(xiāo)商擁有秒足夠的下示家零售店宰數(shù),擁有素足夠的耕殘地,并保讓持動(dòng)態(tài)平牧衡。選擇合適悟的經(jīng)銷(xiāo)商喂,構(gòu)建營(yíng)腿銷(xiāo)價(jià)值鏈掩,幫助發(fā)驅(qū)育核心分愈銷(xiāo)商的網(wǎng)紙絡(luò)開(kāi)發(fā)、曉維護(hù)能力碰,展開(kāi)深定度分銷(xiāo)。222、確定市煩場(chǎng)責(zé)任區(qū)傲域劃分責(zé)任徹區(qū)域,具槽體落實(shí)到賢每個(gè)業(yè)務(wù)貫人員。各級(jí)營(yíng)佛銷(xiāo)經(jīng)理視必須為微整體分于銷(xiāo)力的紛提高承懷擔(dān)責(zé)任恭。加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)沈前、后臺(tái)董的協(xié)同,躁要把人力腥和資源配池置在產(chǎn)生犁成果的方單向上。要加強(qiáng)對(duì)叢業(yè)務(wù)人員版,以及促柜銷(xiāo)人員的堪管理,指促導(dǎo)、激勵(lì)故、約束與滿(mǎn)幫助其為洽客戶(hù)做貢答獻(xiàn)。233、分解汽目標(biāo)業(yè)徐績(jī)指標(biāo)根據(jù)各察區(qū)域競(jìng)托爭(zhēng)狀態(tài)奸、市場(chǎng)找容量、費(fèi)市場(chǎng)潛寸力以及宇過(guò)去的津?qū)嶋H銷(xiāo)肺售業(yè)績(jī)胖(或修舅正指數(shù)敞),決村定的區(qū)蒙域的目狡標(biāo)銷(xiāo)售禽任務(wù)。把目標(biāo)任脫務(wù)分解到癢各區(qū)域經(jīng)畜銷(xiāo)商,分希解到每一架個(gè)區(qū)域主血管及業(yè)務(wù)慨員。進(jìn)一步把示目標(biāo)任務(wù)灰轉(zhuǎn)化為“業(yè)業(yè)績(jī)考核冒指標(biāo)”,爛轉(zhuǎn)化為目悄標(biāo)管理過(guò)蛾程,并與逃激勵(lì)掛鉤工。244、制定屢工作任銀務(wù)計(jì)劃每個(gè)管斤理者必藥須幫助喪業(yè)務(wù)員丟制定工磨作計(jì)劃奏,可以醬逐周滾筑動(dòng)進(jìn)行封。每個(gè)業(yè)窮務(wù)員要比在計(jì)劃逃的約束背下,不采斷地提累高訪問(wèn)宿客戶(hù)的捧數(shù)量與舅質(zhì)量。每個(gè)促銷(xiāo)歡員要明確獄“規(guī)范的氏一天工作扛”,懂得按自己基本腦職責(zé)。如盈助推理貨鵝員:⑴理藏貨,⑵環(huán)引境布置,劑⑶促銷(xiāo),賽⑷訂貨補(bǔ)擾貨,⑸信塔息溝通與被反饋,⑹芹經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)哥,⑺管理緩咨詢(xún),⑻狗清潔服務(wù)蜜。255、檢查碗工作完部成情況有效出報(bào)貨最終旬取決于提各級(jí)管擋理者持拌續(xù)的檢賣(mài)查落實(shí)矮,不折堂不扣的吃檢查落園實(shí)。要依據(jù)澇反饋的駁管理用遼“日?qǐng)?bào)慶表”或沒(méi)“周報(bào)籮表”,渠對(duì)各級(jí)寬下屬進(jìn)壯行嚴(yán)格陵考核。在一些關(guān)禍鍵環(huán)節(jié),塵必須嚴(yán)格亭管理,制衰定更為詳階盡的操作不手則與行團(tuán)為規(guī)范和息相應(yīng)的考集核制度。根據(jù)考級(jí)核結(jié)果腳,以及利前端反絲式饋的信趨息,各迫級(jí)管理蝦者都必名須進(jìn)行達(dá)分析,默尋求系戲統(tǒng)解決嘆問(wèn)題的寒辦法。26減少各環(huán)怖節(jié)存貨深度營(yíng)銷(xiāo)車(chē)的競(jìng)爭(zhēng)力疑來(lái)源是來(lái)句源于營(yíng)銷(xiāo)突價(jià)值鏈整軋?bào)w的運(yùn)行航效能,有敢賴(lài)于減少舞各個(gè)環(huán)節(jié)況的存貨。1、減少環(huán)棗節(jié)存貨風(fēng)突險(xiǎn)2、加強(qiáng)市遺場(chǎng)信息反訪饋3、加強(qiáng)綿經(jīng)銷(xiāo)數(shù)輝據(jù)管理4、改變疏計(jì)劃要秋貨方式5、加強(qiáng)渠拐道的協(xié)同咽功能271、減少聯(lián)環(huán)節(jié)存已貨風(fēng)險(xiǎn)在商品微銜利條件下帳,存貨的鎮(zhèn)風(fēng)險(xiǎn)是很幣大的。存許貨積壓意皺味著資金際占用、成辜本的增加子和費(fèi)用的普增加;供容貨不足意腫味著喪失壺銷(xiāo)售機(jī)會(huì)惠和市場(chǎng)地先位的削弱資。盲目對(duì)經(jīng)雖銷(xiāo)商進(jìn)行稼壓貨,并灘不能帶來(lái)登實(shí)際的分訂銷(xiāo)力;相糞反使資金訴周轉(zhuǎn)減慢暖,減少現(xiàn)奶金流量與讀毛利水平些,造成經(jīng)相銷(xiāo)商對(duì)我駛的反彈,擋或壓價(jià),誰(shuí)或要求返耽利,或甩表貨竄貨等鳳,最終弱展化了營(yíng)銷(xiāo)獲價(jià)值鏈。減少存貨碗風(fēng)險(xiǎn)是維哪護(hù)與經(jīng)銷(xiāo)跨商關(guān)系、亮提高經(jīng)銷(xiāo)雪商利益,叉以及強(qiáng)化遺營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值究鏈的關(guān)鍵轟因素。28控制運(yùn)營(yíng)飾費(fèi)用一個(gè)企役業(yè)可持宅續(xù)發(fā)展光,取絹決于三尖項(xiàng)指標(biāo)泰,即“利潤(rùn)”、“資金利潤(rùn)鞠率”與“現(xiàn)金流度量”。這三著項(xiàng)指標(biāo)督與“有效出貨”、“降低存貨”,以及“控制費(fèi)用”有直接獲得關(guān)系炸??刂朴堰\(yùn)營(yíng)費(fèi)躍用,就河是要控吐制費(fèi)用昨成本的呼主要驅(qū)價(jià)動(dòng)因素柴。在減少或漿控制“存貨”的基礎(chǔ)上溝,還必須墾控制兩項(xiàng)疊費(fèi)用,即旁:1、控制巧宣傳促狗銷(xiāo)費(fèi)用遣;2、控制人然員相關(guān)費(fèi)著用。29改善系掉統(tǒng)管理深度營(yíng)芹銷(xiāo)是一棋個(gè)管理排系統(tǒng),壞要求企戶(hù)業(yè)前方條后方等遺各環(huán)節(jié)狡按爭(zhēng)奪糠市場(chǎng)的紫要求展貞開(kāi)協(xié)同君。加強(qiáng)研產(chǎn)佳銷(xiāo)協(xié)同,洪提高產(chǎn)品枝的競(jìng)爭(zhēng)力凱,發(fā)揮產(chǎn)途品組合分她工效能,拜有節(jié)奏地晶沖擊市場(chǎng)脾。加強(qiáng)市場(chǎng)莊策略的綜池合功能,售提高有效劍差異性,狀把握競(jìng)爭(zhēng)泄關(guān)鍵。加強(qiáng)營(yíng)女銷(xiāo)管理端職能,辮提升組齡織中各壩環(huán)節(jié)響梳應(yīng)市場(chǎng)娃的速度釘和效能翼。加強(qiáng)市歪場(chǎng)維護(hù)約管理和奸客戶(hù)支撥持,提壞高各環(huán)躲節(jié)分銷(xiāo)慨效率。加強(qiáng)營(yíng)陽(yáng)銷(xiāo)鏈的運(yùn)協(xié)同,致基于系浴統(tǒng)協(xié)同物效率提泥高競(jìng)爭(zhēng)拘優(yōu)勢(shì)。加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)牧隊(duì)伍的建籌設(shè),發(fā)育穴學(xué)習(xí)型團(tuán)錢(qián)隊(duì)。30深度營(yíng)坑銷(xiāo)一般膨?qū)肓鞯匠淌袌?chǎng)調(diào)呀查市場(chǎng)啟墳動(dòng)、發(fā)贏展、鞏鉗固推廣復(fù)膜制方案制微定管理平釋臺(tái)搭建切入市勞場(chǎng)選擇31切入市動(dòng)場(chǎng)的選信擇一、競(jìng)收爭(zhēng)角度1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)件手相對(duì)薄揭弱二、市場(chǎng)建角度2、有較士好市場(chǎng)芬潛力三、企光業(yè)改革憲角度3、特征睛典型,盞有指導(dǎo)澡意義4、地位撫重要,釘有影響恭力5、原有隊(duì)患伍認(rèn)同先易后嫁難,試究制模版編;提高蘿增量,解穩(wěn)中推底進(jìn)3233深度營(yíng)銷(xiāo)狐一般操作去流程市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)啟動(dòng)燭、發(fā)展、抖鞏固推廣復(fù)制方案制群定管理平臺(tái)洲搭建切入市稠場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)陽(yáng)總體分析1、市場(chǎng)基本裹情況以及辜相關(guān)的影貢響要素(人口、向人文、地離理、政策駛、法規(guī)等豆等)2、市場(chǎng)容機(jī)量、特集點(diǎn)及趨陽(yáng)勢(shì)A、容量證大小、糧增長(zhǎng)速傍度、季緞節(jié)性變?nèi)龌桶l(fā)咳展趨勢(shì)B、結(jié)構(gòu)分熟析(容量--產(chǎn)品種捏類(lèi);容續(xù)量--渠道類(lèi)慚型;容取量--價(jià)格檔次猴)3、本品市炸場(chǎng)銷(xiāo)量王和份額翠預(yù)測(cè)4、常用分鑄析方法(消費(fèi)原調(diào)查、艦業(yè)務(wù)人羽員意見(jiàn)乎、專(zhuān)家協(xié)意見(jiàn)、壘試銷(xiāo)法卡、統(tǒng)計(jì)借分析、關(guān)時(shí)間序淘列)35電子地圖黃繪制1、終端測(cè)的編號(hào)燥方法2、電子地銜圖的繪制思方法與標(biāo)秘準(zhǔn):*繪出各區(qū)替域的基本昨地理位置筐、街道、遭標(biāo)志性建窮筑,要求腸標(biāo)示清楚抹,比例一業(yè)致,其方蓬向按上北據(jù)下南左東療右西*在圖執(zhí)上標(biāo)明拼ABC晚類(lèi)終端撫所在位羨置及編顫號(hào);要封求標(biāo)示蘇統(tǒng)一清盲晰,方尸位準(zhǔn)確娘;*注明捐使用方諷法,包間括巡訪剃路線、脅交通工灘具、大制致費(fèi)用鞋、巡訪亞路途所麻需時(shí)間霉。36北●●★運(yùn)暑河運(yùn)河路運(yùn)河北惱路運(yùn)河新村★東苑新村●釀造廠味精廠人民路華龍集曉團(tuán)馬鐵廠通惠機(jī)器中利科陜技縫紉機(jī)廠11終端類(lèi)講型:體☆餐飲幸店事★卵零售/便利店冒□芒超市伐●夜葉店席○賓館☆6☆04☆05☆02☆03☆01建新東路環(huán)城東批路☆07☆09☆08☆1037深度營(yíng)茅銷(xiāo)一般禍操作流尺程市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)啟膊動(dòng)、發(fā)朵展、鞏喘固推廣復(fù)制方案制羊定管理平透臺(tái)搭建切入市場(chǎng)們選擇38具體模式謠選擇模式有指途導(dǎo)意義,決但不是教骨條,基于州現(xiàn)有資源螺的基礎(chǔ)和乓現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)裁的狀況,凈要用深度沫營(yíng)銷(xiāo)的原蟲(chóng)則去思考高,靈活掌悼握,因勢(shì)袋利導(dǎo),選圾擇具體實(shí)篩施模式成功的營(yíng)旨銷(xiāo)模式具榜個(gè)性化,疼不可“克隆”答案方法思想391、符合區(qū)亂域市場(chǎng)特殃點(diǎn)和滿(mǎn)足亡用戶(hù)需求2、利于借渠道網(wǎng)至絡(luò)的建膽設(shè)和掌燥控,保因持主導(dǎo)牽地位3、利于陡打擊主駕要競(jìng)爭(zhēng)比者,強(qiáng)堵?lián)屨际薪獔?chǎng)份額4、利于么區(qū)域市愚場(chǎng)管理鞋和維護(hù)5、保持齡產(chǎn)品開(kāi)屋發(fā)與市疑場(chǎng)推廣糾能力的告平衡產(chǎn)品組杠合策略40深度營(yíng)銷(xiāo)寇一般操作民流程市場(chǎng)調(diào)漠查市場(chǎng)啟乒動(dòng)、發(fā)蓄展、鞏見(jiàn)固推廣復(fù)制方案制勝定管理平內(nèi)臺(tái)搭建切入市妨場(chǎng)選擇41深度營(yíng)命銷(xiāo)一般性操作流刑程市場(chǎng)調(diào)誼查市場(chǎng)啟恭動(dòng)、發(fā)速展、鞏房誠(chéng)固推廣復(fù)閉制方案制園定管理平撿臺(tái)搭建切入市場(chǎng)滋選擇42經(jīng)銷(xiāo)商的宇管理和維蔽護(hù)加強(qiáng)溝通灣,深化客慣情關(guān)系,猴提高忠誠(chéng)緒度積極合作掏,引導(dǎo)參棕與市場(chǎng)運(yùn)摸作了解經(jīng)摧營(yíng)狀況瘋,反饋壞意見(jiàn),敗排憂解溉難建立檔聰案,日撤常維護(hù)免管理,籍指導(dǎo)經(jīng)胞營(yíng)管理(如定矩貨計(jì)劃壟、客戶(hù)沾管理、該配送服雨務(wù)、帳環(huán)目管理駕和存貨趣管理等閉)有效激勵(lì)飄和綜合支厲持維護(hù)市場(chǎng)異秩序,預(yù)玻防渠道沖揚(yáng)突,協(xié)調(diào)肉渠道關(guān)系及時(shí)處月理意外引突發(fā)事扎件43經(jīng)銷(xiāo)商的榆掌控一、遠(yuǎn)泊景掌控:(理念認(rèn)鐮同、合作蹦發(fā)展、互易惠互利、斃構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)胃鏈)——“唾沫粘鳥(niǎo)”1、高挽層的巡穗視和拜照訪2、內(nèi)培部的刊努物3、經(jīng)怒銷(xiāo)商會(huì)汽議二、午品牌掌怖控(帶來(lái)銷(xiāo)眨售成本的悟降低,銷(xiāo)瘦售效率的還提高)三、鬧服務(wù)掌抬控(客戶(hù)劫顧問(wèn)、威培訓(xùn)溝謠通、經(jīng)馳營(yíng)指導(dǎo)或、管理原咨詢(xún)、割綜合支片持等)四、棄終端掌手控:五、利帖益掌控:(提高短蓬期利益和狐長(zhǎng)期預(yù)期洪、提高轉(zhuǎn)掃移成本和扶機(jī)會(huì)成本林等)1、增旱大激勵(lì)虜,加大缸利潤(rùn)2、增農(nóng)加銷(xiāo)售仗量(主撤推、專(zhuān)溜推)3、降恐低其它醉產(chǎn)品的傘銷(xiāo)量4、降成低其它格產(chǎn)品利丟潤(rùn)5、增加怒經(jīng)銷(xiāo)商的穴投入遠(yuǎn)景認(rèn)同業(yè)、品牌建抄立、客戶(hù)搬顧問(wèn),增兼值服務(wù)、祥掌控終端諒,良好溝籍通,真正身的網(wǎng)絡(luò)為椅王,樹(shù)立匹行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)者的風(fēng)范河。44終端整運(yùn)合和掌徐控1、統(tǒng)一規(guī)沸劃、合理間布局、2/8原則,優(yōu)倦先優(yōu)秀終尖端2、產(chǎn)品辯的出樣分管理3、加強(qiáng)銷(xiāo)師售網(wǎng)絡(luò)的辦控制管理(品牌鞏與網(wǎng)絡(luò)曾互動(dòng))4、提高用換戶(hù)忠誠(chéng)度黃、是掌控右終端的核崇心5、有效和倒合理的激始勵(lì),積極只引導(dǎo)終端三進(jìn)行專(zhuān)銷(xiāo)島或主銷(xiāo)6、建立終泡端檔案和搖巡訪制度阻,加強(qiáng)客堡情維護(hù)和之經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)蒙、助銷(xiāo)支爭(zhēng)持及時(shí)排好憂解難,距持續(xù)有效睜出貨7、協(xié)調(diào)終扭端與經(jīng)銷(xiāo)廟商和終端瓦之間的關(guān)勻系45如何進(jìn)呼行終端洋巡訪一、事息前計(jì)劃(目的斯、對(duì)象盆、時(shí)間之、內(nèi)容法、線路懼、資料椅、道具宿)二、掌穗握政策(市場(chǎng)笨動(dòng)態(tài)、如營(yíng)銷(xiāo)策城略、管施理規(guī)范什、原則棵和邊界螞等)三、觀察更店面(產(chǎn)品展迅示、競(jìng)爭(zhēng)拋對(duì)手、經(jīng)肌營(yíng)風(fēng)貌、罷經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)溪等)四、解設(shè)決問(wèn)題(貨物管想理、助銷(xiāo)泛支持、協(xié)棍調(diào)關(guān)系、津綜合服務(wù)危等)五、催促朝定貨(定貨浩建議、騰及時(shí)補(bǔ)驚貨、結(jié)敏構(gòu)調(diào)整哀、屏蔽結(jié)對(duì)手等慕)六、現(xiàn)機(jī)場(chǎng)培訓(xùn)(老板忌店員、勁產(chǎn)品知墳識(shí)、經(jīng)督營(yíng)理念救、前景傍、促銷(xiāo)妖操作、壘經(jīng)營(yíng)指象導(dǎo)等)七、做且好記錄(表格管決理、銷(xiāo)售捎計(jì)劃、巡吊訪安排、季工作計(jì)劃字和記錄、欲檔案管理逃等)46市場(chǎng)的盟規(guī)范和姐管理競(jìng)爭(zhēng)管理市場(chǎng)需舞求變化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手健狀況市場(chǎng)秩們序維護(hù)物流管臭理(竄貨析)價(jià)格管州理(低普價(jià)傾銷(xiāo)反)網(wǎng)絡(luò)日刻常維護(hù)合作的郵鞏固,貨關(guān)系深?;?,提燥高忠誠(chéng)艦度協(xié)調(diào)利悟益關(guān)系非常事悉件的處殼理47不斷優(yōu)化鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)提高網(wǎng)之絡(luò)的分貧銷(xiāo)力,革減低運(yùn)膛營(yíng)費(fèi)用積極響迫應(yīng)市場(chǎng)樂(lè),提高廉競(jìng)爭(zhēng)力提高各收單點(diǎn)流抖量,重溫點(diǎn)集中番增長(zhǎng)快剃

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