保險(xiǎn)營(yíng)銷概述

保險(xiǎn)營(yíng)銷1第五講保險(xiǎn)營(yíng)銷保險(xiǎn)營(yíng)銷2

主要內(nèi)容第一節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷概述第二節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷策略第三節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道第四節(jié)保險(xiǎn)展業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷3第一節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷概述保險(xiǎn)營(yíng)銷概念與特征保險(xiǎn)營(yíng)銷管理程序保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境分析保險(xiǎn)營(yíng)銷4一、保險(xiǎn)營(yíng)銷的概念與特征1、保險(xiǎn)營(yíng)銷的概念保險(xiǎn)營(yíng)銷是指以保險(xiǎn)為商品，以市場(chǎng)為中心，以滿足被保險(xiǎn)人需要為目的，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)目標(biāo)的一系列整體活動(dòng)。保險(xiǎn)營(yíng)銷的具體活動(dòng)包括：保險(xiǎn)市場(chǎng)需求的調(diào)查、保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分、險(xiǎn)種組合與設(shè)計(jì)、保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道比較、促銷策略制定與手段選擇等。保險(xiǎn)營(yíng)銷對(duì)象：準(zhǔn)保戶保險(xiǎn)營(yíng)銷目的：滿足目標(biāo)市場(chǎng)準(zhǔn)保護(hù)的保險(xiǎn)需求保險(xiǎn)營(yíng)銷目標(biāo)：在獲得利潤(rùn)同時(shí)，提高保險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)占有率及聲譽(yù)。保險(xiǎn)營(yíng)銷5一、保險(xiǎn)營(yíng)銷的概念與特征保險(xiǎn)營(yíng)銷不等于保險(xiǎn)推銷保險(xiǎn)營(yíng)銷注重保險(xiǎn)推銷保險(xiǎn)營(yíng)銷適用非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)原則保險(xiǎn)營(yíng)銷兼具挑戰(zhàn)性和競(jìng)爭(zhēng)性2、保險(xiǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷6二、保險(xiǎn)營(yíng)銷管理程序分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)保險(xiǎn)市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇制定保險(xiǎn)營(yíng)銷策略組織實(shí)施與控制營(yíng)銷計(jì)劃尋找保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境中對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)有利的因素弄清各種保險(xiǎn)需求及趨勢(shì)根據(jù)消費(fèi)者偏好與購(gòu)買力險(xiǎn)種策略費(fèi)率策略渠道策略促銷策略保險(xiǎn)營(yíng)銷7三、保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境分析1、外部環(huán)境（1）人口環(huán)境：人口數(shù)量、分布、受教育程度、移動(dòng)等；（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境：消費(fèi)者的收入及差異、消費(fèi)者的支出及結(jié)構(gòu)；（3）政治法律環(huán)境：國(guó)家政策、法律法規(guī)及其調(diào)整變化；（4）社會(huì)文化環(huán)境：價(jià)值觀念、倫理道德、風(fēng)俗習(xí)慣；（5）科學(xué)技術(shù)環(huán)境：新技術(shù)使用、新產(chǎn)品問(wèn)世等。保險(xiǎn)營(yíng)銷8三、保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境分析2、內(nèi)部環(huán)境（1）保險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部各部門之間分工協(xié)作關(guān)系；（2）保險(xiǎn)中介人與保險(xiǎn)企業(yè)之間的協(xié)作關(guān)系；（3）保險(xiǎn)消費(fèi)者心理及行為分析；（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析；（5）社會(huì)公眾影響力分析。保險(xiǎn)營(yíng)銷9第二節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷策略目標(biāo)市場(chǎng)策略營(yíng)銷組合策略保險(xiǎn)營(yíng)銷10一、目標(biāo)市場(chǎng)策略目標(biāo)市場(chǎng)策略是指選擇市場(chǎng)的保險(xiǎn)消費(fèi)者群體作為保險(xiǎn)企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，即保險(xiǎn)企業(yè)根據(jù)自身情況與市場(chǎng)情況確定最具吸引力的細(xì)分市場(chǎng)作為自己為之服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)。1、選擇目標(biāo)市場(chǎng)步驟（1）細(xì)分市場(chǎng)：按照消費(fèi)者對(duì)險(xiǎn)種的不同需求及其購(gòu)買力差異；（2）選擇目標(biāo)市場(chǎng)：根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況選擇要進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)；（3）確定營(yíng)銷險(xiǎn)種和營(yíng)銷組合策略。保險(xiǎn)營(yíng)銷11一、目標(biāo)市場(chǎng)策略2、選擇目標(biāo)市場(chǎng)的依據(jù)（1）目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模與潛力：

目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具有一定購(gòu)買力，且尚有未滿足的需求空間。（2）目標(biāo)市場(chǎng)的吸引力：

兼具規(guī)模與潛力的市場(chǎng)對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)也未必具有吸引力，這其中要受到競(jìng)爭(zhēng)者、替代產(chǎn)品、購(gòu)買者議價(jià)能力、供應(yīng)商議價(jià)能力等因素的影響。（3）保險(xiǎn)企業(yè)的目標(biāo)與資源

在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)要符合保險(xiǎn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，而且還要考慮保險(xiǎn)企業(yè)是否有足夠資源進(jìn)入該目標(biāo)市場(chǎng)。保險(xiǎn)營(yíng)銷12一、目標(biāo)市場(chǎng)策略3、目標(biāo)市場(chǎng)策略的選擇（1）無(wú)差異市場(chǎng)策略：又稱整體市場(chǎng)策略，即把整個(gè)市場(chǎng)看成一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，只考慮消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)需求的同一性，而不考慮其差異性。無(wú)差異市場(chǎng)策略適用于差異性小、需求范圍廣、適用性強(qiáng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品的推銷。（2）差異市場(chǎng)策略：

針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)設(shè)計(jì)不同的險(xiǎn)種組合與營(yíng)銷方案。差異市場(chǎng)策略適用于新的保險(xiǎn)企業(yè)或規(guī)模較小的保險(xiǎn)企業(yè)。（3）集中性市場(chǎng)策略

集中公司所有力量專門應(yīng)對(duì)某個(gè)或某幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，以迅速、有效地占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)的大量份額。適用于資源有限、實(shí)力不強(qiáng)的小型保險(xiǎn)企業(yè)。保險(xiǎn)營(yíng)銷13二、營(yíng)銷組合策略1、險(xiǎn)種策略（1）險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)策略：通過(guò)新險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)給客戶帶來(lái)新的利益，滿足其新的需求。（2）險(xiǎn)種組合策略：

擴(kuò)大型策略：通過(guò)多個(gè)險(xiǎn)種搭配來(lái)滿足客戶的綜合需求?？s減型策略：取消某些利潤(rùn)低、經(jīng)營(yíng)虧損、消費(fèi)者需求不強(qiáng)的險(xiǎn)種。

小關(guān)聯(lián)性策略：將關(guān)聯(lián)性小的險(xiǎn)種搭配銷售，滿足客戶的多樣需求。（3）險(xiǎn)種生命周期策略

保險(xiǎn)產(chǎn)品的生命周期分為投入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。2、費(fèi)率策略低價(jià)策略、高價(jià)策略、優(yōu)惠價(jià)策略、差異價(jià)策略保險(xiǎn)營(yíng)銷14二、營(yíng)銷組合策略3、促銷策略（1）廣告促銷：通過(guò)大眾傳媒向人們傳遞保險(xiǎn)商品信息，激發(fā)人們的需求。（2）公共關(guān)系促銷：

常用的公共關(guān)系有新聞宣傳、事件創(chuàng)造、公益活動(dòng)、電話公關(guān)等。（3）人員促銷：

通過(guò)保險(xiǎn)營(yíng)銷員與客戶直接接觸、洽談、宣傳、介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品活動(dòng)等。人員促銷是當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷的最主要手段，其方法主要有緣故法、介紹法、直銷法等。保險(xiǎn)營(yíng)銷15第三節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道直接營(yíng)銷制度保險(xiǎn)代理人制度保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度銀行保險(xiǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷16一、直接營(yíng)銷制度直接營(yíng)銷制度，又稱直銷制度，是指保險(xiǎn)公司利用支付薪金的業(yè)務(wù)人員向保險(xiǎn)消費(fèi)者直接提供各種保險(xiǎn)商品的銷售和服務(wù)。直銷制度一般適用于實(shí)力雄厚、分支機(jī)構(gòu)健全的保險(xiǎn)公司。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，保險(xiǎn)企業(yè)在依靠自身業(yè)務(wù)人員進(jìn)行直接營(yíng)銷的同時(shí)，也更廣泛地利用保險(xiǎn)中介人進(jìn)行間接營(yíng)銷。保險(xiǎn)營(yíng)銷17二、保險(xiǎn)代理人制度（一）保險(xiǎn)代理的含義與特征保險(xiǎn)代理是代理行為的一種，是保險(xiǎn)人委托保險(xiǎn)代理人拓展其保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的一種制度。保險(xiǎn)代理屬于民事法律行為。保險(xiǎn)代理的法律特征1、保險(xiǎn)代理是由民法調(diào)整的民事法律行為，具備民事代理的一般特征：（1）保險(xiǎn)代理人以保險(xiǎn)人的名義進(jìn)行代理活動(dòng)；（2）在保險(xiǎn)人授權(quán)范圍內(nèi)獨(dú)立活動(dòng)；（3）保險(xiǎn)代理產(chǎn)生的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，視同保險(xiǎn)人自己行為，法律后果由保險(xiǎn)人承擔(dān)。2、保險(xiǎn)代理是基于保險(xiǎn)人的委托代理3、保險(xiǎn)代理是代表保險(xiǎn)人利益的中介行為保險(xiǎn)營(yíng)銷18二、保險(xiǎn)代理人制度（二）保險(xiǎn)代理人的概念與種類保險(xiǎn)代理人是根據(jù)保險(xiǎn)人的委托，向保險(xiǎn)人收取傭金，并在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的單位或個(gè)人。保險(xiǎn)代理人的種類1、專業(yè)代理人2、兼業(yè)代理人3、個(gè)人代理人保險(xiǎn)營(yíng)銷19二、保險(xiǎn)代理人制度（二）保險(xiǎn)代理人的概念與種類1、保險(xiǎn)專業(yè)代理人保險(xiǎn)專業(yè)代理人是指專門從事保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)代理公司，其組織形式可以采取合伙企業(yè)、有限責(zé)任公司、股份有限公司三種形式。保險(xiǎn)代理公司設(shè)立條件：（1）注冊(cè)資本或者出資達(dá)到規(guī)定的最低限額；（2）公司章程或者合伙協(xié)議符合法律規(guī)定；（3）高級(jí)管理人員符合本規(guī)定的任職資格條件；（4）持有《資格證書》員工數(shù)在2人以上，并不得低于員工總數(shù)的1/2；（5）有固定的、與業(yè)務(wù)規(guī)模相適應(yīng)的住所或者經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所；（6）至少取得一家保險(xiǎn)公司出具的委托代理意向書。截至2010年第一季度，全國(guó)共有保險(xiǎn)代理公司1887家，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入占全國(guó)總保費(fèi)收入的2.39%。保險(xiǎn)營(yíng)銷20二、保險(xiǎn)代理人制度（二）保險(xiǎn)代理人的概念與種類2、保險(xiǎn)兼業(yè)代理人保險(xiǎn)兼業(yè)代理人是指受保險(xiǎn)人委托，在從事自身業(yè)務(wù)的同時(shí)，指定專人為保險(xiǎn)人代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。保險(xiǎn)兼業(yè)代理人的類別：（1）銀行代理：最常見(jiàn)形式（2）行業(yè)代理：一般為專項(xiàng)險(xiǎn)種（3）單位代理:一般針對(duì)與職工生活密切相關(guān)險(xiǎn)種保險(xiǎn)兼業(yè)代理人的基本條件：（1）具有法人資格或經(jīng)法定代表人授權(quán)；（2）具有《保險(xiǎn)代理人資格證書》的專人從事保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)；（3）必須持有《經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)許可證（兼業(yè)）》；（4）必須有固定的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所截至2010年第一季度，全國(guó)共有保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)14.98萬(wàn)家，其中銀行代理機(jī)構(gòu)85216家。實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入占總保費(fèi)的42.4%。保險(xiǎn)營(yíng)銷21二、保險(xiǎn)斗代理人制群度（二）殺保險(xiǎn)代滲理人的屑概念與遠(yuǎn)種類3、保險(xiǎn)焦個(gè)人代碌理人保險(xiǎn)個(gè)人驅(qū)代理人是合指根據(jù)保襲險(xiǎn)人委托材，向保險(xiǎn)鋸人收取代預(yù)理傭金，員并在保險(xiǎn)熔人授權(quán)的蠢范圍內(nèi)代殲為辦理保拜險(xiǎn)業(yè)務(wù)的夏個(gè)人。個(gè)人保險(xiǎn)蔑代理人只泊能為一個(gè)堆保險(xiǎn)人代郵理保險(xiǎn)業(yè)斑務(wù)。保險(xiǎn)個(gè)人沃代理人的言基本要求霉：（1）必須買持有《保險(xiǎn)代理鈴人資格證五書》；（2）必須際與保險(xiǎn)鐮公司簽轉(zhuǎn)訂《保險(xiǎn)代理嘴合同》，并持氣有其頒商布的《保險(xiǎn)代理人展陸業(yè)證書》（3）任何人慣不得兼職愈從事個(gè)人占保險(xiǎn)代理屋業(yè)務(wù)。截至2010年第一季討度，全國(guó)莖共有保險(xiǎn)惠營(yíng)銷員293萬(wàn)人。溝實(shí)現(xiàn)?；辟M(fèi)收入礎(chǔ)占總保袍費(fèi)的32.兩4%。保險(xiǎn)營(yíng)扎銷22三、保宇險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)端人制度（一）饅保險(xiǎn)經(jīng)港紀(jì)人含徐義保險(xiǎn)經(jīng)燈紀(jì)人是蟻指代表峰投保人笑選擇保蔥險(xiǎn)公司全，同保迅險(xiǎn)人洽超談保險(xiǎn)淚條款、鉛代辦保滲險(xiǎn)手續(xù)單的保險(xiǎn)士中間人許。（1）保險(xiǎn)經(jīng)蒼紀(jì)人是投急保人的代刮理人，不場(chǎng)是保險(xiǎn)人散的代理人啄；（2）保險(xiǎn)第經(jīng)紀(jì)人趨的傭金宮一般低昌于代理總?cè)说膫蚵暯鹚綑?；?）保險(xiǎn)箏經(jīng)紀(jì)人素一般在咸大城市眾或經(jīng)濟(jì)口發(fā)達(dá)地陽(yáng)區(qū)為大財(cái)企業(yè)從慣事保險(xiǎn)裝活動(dòng)。（二）定保險(xiǎn)經(jīng)曠紀(jì)人的屋地位投保人風(fēng)險(xiǎn)花咨詢擬定境方案代為腥投予保代為劍索賠保險(xiǎn)經(jīng)健紀(jì)人保險(xiǎn)公司拓展品業(yè)務(wù)安排再典保險(xiǎn)合理可索賠保險(xiǎn)營(yíng)鮮銷23三、保批險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)占人制度保險(xiǎn)經(jīng)聞紀(jì)人業(yè)卸務(wù)：安盆排保險(xiǎn)戚、協(xié)助殃索賠保險(xiǎn)公崇司4、詢價(jià)8、投保投保人1、委托2、風(fēng)險(xiǎn)守評(píng)估5、保險(xiǎn)麥建議保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)莫人6、確認(rèn)3、設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方時(shí)案7、制作投膨保書安排講保險(xiǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷24三、保叉險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)嬸人制度保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)淹人保險(xiǎn)公司投保人2、迅速通公知4、代理何索賠3、現(xiàn)場(chǎng)密調(diào)查5、賠款1、出現(xiàn)抹通知3、協(xié)助慚調(diào)查協(xié)助堤索慨賠保險(xiǎn)營(yíng)域銷25第四節(jié)膽保險(xiǎn)展業(yè)保險(xiǎn)展后業(yè)概述保險(xiǎn)展摔業(yè)的會(huì)浸報(bào)保險(xiǎn)展歡業(yè)流程保險(xiǎn)營(yíng)滾銷26一、保疤險(xiǎn)展業(yè)刷概述1、保險(xiǎn)城展業(yè)的爆含義保險(xiǎn)展程業(yè)，即駁保險(xiǎn)推后銷，屬遲于狹義刺保險(xiǎn)營(yíng)返銷，它連是保險(xiǎn)浴展業(yè)人再員引導(dǎo)恰保險(xiǎn)潛祥在客戶要參加保堡險(xiǎn)的行麥為，也公是為投魄保人提模供投委保服務(wù)各的行為番，它是鏈保險(xiǎn)經(jīng)鵝營(yíng)的起氧點(diǎn)。保險(xiǎn)展運(yùn)業(yè)由保詳險(xiǎn)宣傳助和銷售鄰保險(xiǎn)單成兩種行氏為構(gòu)成紅。2、保險(xiǎn)槽展業(yè)的揮原則（1）服務(wù)濱至上：適以優(yōu)質(zhì)篩服務(wù)贏泊得客戶大的信任慰；（2）積極抖開(kāi)拓市掌場(chǎng)：對(duì)躺保險(xiǎn)有妙需求的掙客戶群耍，差異斑性大；（3）遵守職尼業(yè)道德：舌履行保險(xiǎn)蠅代理合同歐權(quán)利義務(wù)鋪，維護(hù)保糾險(xiǎn)人利益，竭亮誠(chéng)為客戶漢服務(wù)，不惰能欺騙客胳戶。保險(xiǎn)營(yíng)銷27二、保險(xiǎn)奮展業(yè)的會(huì)蓮報(bào)1、會(huì)報(bào)：賄保險(xiǎn)營(yíng)銷攻過(guò)程中的密各種會(huì)議2、會(huì)報(bào)癢種類（1）按形飛式劃分蔬：產(chǎn)品鳴說(shuō)明會(huì)漲、客戶特聯(lián)誼會(huì)怒等（2）按時(shí)怒間劃分克：晨會(huì)警、二次院晨會(huì)、桐月總結(jié)今會(huì)等（3）按對(duì)象擁劃分：高抖手交流會(huì)芝、新兵動(dòng)誰(shuí)員會(huì)、增織員創(chuàng)業(yè)會(huì)鋒等3、晨會(huì)節(jié)流程晨迎→問(wèn)好→晨操（赤手語(yǔ)晨漂操）→業(yè)績(jī)宣第讀→專題講丘座→動(dòng)員與汁事項(xiàng)通斃知→晨會(huì)結(jié)泊束→二次晨趨會(huì)保險(xiǎn)營(yíng)輕銷28三、保痰險(xiǎn)展業(yè)窮流程客戶拜訪客戶服務(wù)尋找客戶銷售面談拒絕處理促成保單送遞保險(xiǎn)營(yíng)銷29三、保險(xiǎn)負(fù)展業(yè)流程展業(yè)前的柏準(zhǔn)備工作尋找準(zhǔn)臥客戶拜訪準(zhǔn)客都戶設(shè)計(jì)保懷險(xiǎn)計(jì)劃璃書交易促獸成保險(xiǎn)營(yíng)銷30（一）迫展業(yè)前狂的準(zhǔn)備獸工作1、知識(shí)差準(zhǔn)備（1）專業(yè)保瓦險(xiǎn)知識(shí)①產(chǎn)架品功用暢：了解周產(chǎn)品設(shè)晝計(jì)目的蜻、明晰瀉產(chǎn)品功心用、理灘解保險(xiǎn)高條款②產(chǎn)亭品對(duì)比③產(chǎn)品摟狀況（銷情售狀況、柳認(rèn)可狀況朵等）（2）金融知提識(shí)準(zhǔn)備（3）人文蔽知識(shí)與狼時(shí)事知觀識(shí)準(zhǔn)備（4）其他必冠備知識(shí)準(zhǔn)日備：醫(yī)學(xué)與白保健知觀識(shí)法律知聰識(shí)準(zhǔn)備2、心態(tài)準(zhǔn)佩備：（1）換位思狐考；（2）一顆平喜常心；（3）信心3、材料賠準(zhǔn)備：營(yíng)銷必黑須帶的蹤蝶材料：腳保險(xiǎn)條池款、保孩險(xiǎn)建議禿書、投腫保單，鑼等等。保險(xiǎn)營(yíng)風(fēng)銷31（一）展偷業(yè)前的準(zhǔn)扭備工作4、行動(dòng)準(zhǔn)翅備（1）擬定訪吵問(wèn)客戶計(jì)玩劃－擬定字訪問(wèn)人員（2）擬定多訪問(wèn)時(shí)念間－不鋼在客戶娘忙碌的歲時(shí)候（3）約訪技次巧－電話惕約訪技巧5、儀態(tài)準(zhǔn)塑備整潔的儀宮容儀表不霞僅對(duì)客戶勞，而且對(duì)鹿?fàn)I銷員自豬己都會(huì)帶塘來(lái)良好的那感覺(jué)。（1）恰當(dāng)滿的衣著傲是儀表益的關(guān)鍵頌。拜訪糖不同的用客戶，息著裝也頑不一樣落。（2）男性：保應(yīng)每天刮郵胡子和整付理頭型女性：注催意畫淡妝霜和頭型的嶺簡(jiǎn)潔得體駝。保險(xiǎn)營(yíng)銷32（二）躍尋找準(zhǔn)悲客戶準(zhǔn)客戶是劇指與之建閣立了聯(lián)系若并有希望織參加保險(xiǎn)集的顧客。夾尋找準(zhǔn)客盡戶，就是圾尋找和發(fā)販現(xiàn)可能購(gòu)哭買保險(xiǎn)產(chǎn)溜品的企業(yè)爪、家庭或捐個(gè)人。1、成為準(zhǔn)判客戶的條尖件（1）有保著險(xiǎn)需求孟（2）有經(jīng)濟(jì)填條件螞（3）有健航康身體（4）有決耽策能力領(lǐng)（5）有親努和力2、準(zhǔn)客喜戶的開(kāi)婚拓方法（1）緣故法（2）介紹法（3）陌拜授法（4）其他免方法：中心開(kāi)趙花法名冊(cè)法日常觀察獵法合作營(yíng)纏銷法等保險(xiǎn)營(yíng)攪銷33（三）幼拜訪準(zhǔn)公客戶拜訪準(zhǔn)客陜戶也稱“接洽”或“接觸”，是與客紋戶直接面柔談，并試酷圖與之建存立良好的辮關(guān)系，使龍準(zhǔn)客戶對(duì)悉營(yíng)銷人員寄產(chǎn)生信任掀和好感，弟為促成做須好準(zhǔn)備。1、接洽利面談的駛步驟與違方式（1）自我鈴介紹（2）寒暄（3）收集資鑰料（4）需求分棚析：激發(fā)穿客戶購(gòu)買搖欲望（5）保險(xiǎn)險(xiǎn)齡種說(shuō)明：遺配合保險(xiǎn)社計(jì)劃書2、基本禮足儀保險(xiǎn)營(yíng)蓄銷34接洽面談椒基本禮儀1、舉止纖得體（1）手勢(shì)應(yīng)當(dāng)手掌宅朝上方為爹好，給對(duì)留方看手掌渠就表示坦脹白。（2）坐姿當(dāng)營(yíng)銷濃員拜訪標(biāo)客戶時(shí)柜，如果新客戶請(qǐng)彎你坐下踐，切不姜可一屁巴股就坐干下！記友得要先辰說(shuō)一句“謝謝”，然后再帖慢慢坐下夸。男性營(yíng)冤銷員在坐刻下后膝蓋徒張開(kāi)約一盆個(gè)拳頭的女距離，女群性一般將僵雙腿并攏刷。（3）站姿采取立正建姿的人，毯會(huì)給人以淘做事情比賢較可靠穩(wěn)疼重的感覺(jué)味。立正時(shí)瓣，把雙手驕交叉在前醬或輕輕握贊拳于體側(cè)寸，或雙手穗交叉在背玩后雙腳平柿行分立等炒，這些都漂是立正的尾正確方法門，此外，察立正的時(shí)部候，最好茄將視線以桌水平直視樂(lè)。保險(xiǎn)營(yíng)額銷35接洽面談亭基本禮儀1、舉止俗得體（4）眼睛與男性商薄談時(shí)，視遍線的焦點(diǎn)息要放在對(duì)茶方的鼻子押附近；如以果對(duì)方是斯已婚女性漏，就注視糊對(duì)方的嘴悅巴；假如墻是未婚的輝小姐，則搜看著對(duì)方扔的下巴，震切記不要御直直的盯者住客戶的逝眼睛不放覽。（5）握手一般來(lái)咸講，人產(chǎn)在握手豆時(shí)用力是不應(yīng)過(guò)蘆大，但杰稍微加錫點(diǎn)力可就以讓保叼戶感覺(jué)弱你的真螺誠(chéng)，能矮夠帶來(lái)西良好的厲第一印甚象。一害般情況民下，主摘?jiǎng)雍蛯?duì)璃方握手種，表示紙友好、紐奉感激和辜尊重。握手的窩注意點(diǎn)悶：伸手順傾序握手禁忌保險(xiǎn)營(yíng)插銷36接洽面談哄基本禮儀2、基本請(qǐng)禮節(jié)（1）自我介舉紹的禮節(jié)介紹時(shí)機(jī)衡：別人需創(chuàng)要了解野自己的抗時(shí)候；自己需要憤別人了解擊的時(shí)候；有必要案的時(shí)候畫。介紹內(nèi)容儉：言簡(jiǎn)意賅之、不能啰取嗦。介紹目標(biāo)儲(chǔ)：消除對(duì)炒方戒備駝心理名片使用怠注意事項(xiàng)（2）喝茶的布禮節(jié)如果客戶焦端出茶來(lái)催招待，營(yíng)毛銷員應(yīng)該霸起身雙手汽接過(guò)茶杯殖，并說(shuō)聲“謝謝”。喝茶科時(shí)不可浩狂飲，由不可出察聲，不砍可品評(píng)頭。（3）出席舞延會(huì)的禮節(jié)營(yíng)銷員要顯講究文明著、禮貌、損道德、衛(wèi)咽生，要衣厚著整潔，閉舉止端莊祥，不可大公聲喧嘩。曉音樂(lè)奏起位，男女可棉互相邀請(qǐng)隔。如果女惱伴邀請(qǐng)男掉伴，男伴幻玉不得謝絕毒。音樂(lè)結(jié)拌束時(shí)，男提伴把女伴羅送到她原針來(lái)的座位雕上，并向王她點(diǎn)頭致境謝。保險(xiǎn)營(yíng)賭銷37（四）繭設(shè)計(jì)保案險(xiǎn)計(jì)劃柔書保險(xiǎn)計(jì)劃宣書又稱保退險(xiǎn)建議書聽(tīng)，是根據(jù)罪客戶的個(gè)遭人背景、廢工資背景波、經(jīng)濟(jì)情具況、家庭尸情況等，吵將保險(xiǎn)產(chǎn)播品進(jìn)行組凳合所設(shè)計(jì)畢出的一個(gè)睡適合客戶令的保險(xiǎn)方翼案。1、保險(xiǎn)計(jì)續(xù)劃書的基袍本內(nèi)容：（1）客戶的象基本資料（2）設(shè)計(jì)思織路與需求送分析（3）保險(xiǎn)方落案（4）結(jié)束語(yǔ)2、保險(xiǎn)強(qiáng)建議書柔的講解（1）有備暈而來(lái)義（2）講解壓內(nèi)容簡(jiǎn)銹單化（3）數(shù)字功鼠能化夸（4）解說(shuō)淋生活形薦象化（5）業(yè)務(wù)脖熟練化弟（6）避免忌譯諱用語(yǔ)（7）確定客教戶完全了供解保險(xiǎn)內(nèi)麻容保險(xiǎn)營(yíng)銷38（五）追交易促夢(mèng)成促成是芳當(dāng)在經(jīng)劍過(guò)一系靠列保險(xiǎn)省推銷工醫(yī)作后，韻在感覺(jué)蓋時(shí)機(jī)成催熟的情拳況下，移及時(shí)向莖客戶提熔出投保市建議，煎引導(dǎo)其祖投保，蛋即引導(dǎo)脫客戶完撈成填寫暮投保單茶、簽字桂、繳費(fèi)查等步驟賴。1、促成搜的原則仔：（1）讓客歌戶自愿喉投保；腰（2）讓客斑戶感到先投保是恩值得的助；（3）不能晝操之過(guò)判急；既（4）切忌隨廈意表示承品諾。2、影響癥促成的沉三個(gè)要為素（1）恐懼心濤理（2）基礎(chǔ)不促牢固（3）話術(shù)慘使用不他當(dāng)3、促成時(shí)登機(jī)的把握闊：（1）從客戶握問(wèn)話、口配氣來(lái)判斷（2）從客戶字表情、舉巡壽止來(lái)判斷保險(xiǎn)營(yíng)銷39（五）騰交易促嶼成（續(xù)左）4、促成疑的方法制與技巧（1）順?biāo)葡笾鄯ǎ?）生日促問(wèn)成法（3）停售論或調(diào)整找險(xiǎn)種促純成法（4）引用津旁證促有成法（5）激將鞋法（6）以退除為進(jìn)法（7）“二擇一”法（8）利益驅(qū)始動(dòng)法保險(xiǎn)營(yíng)銷40（五）根交易促干成（續(xù)矛）5、拒絕處芹理的方法斯與技巧（1）直接法（2）緩和寒反問(wèn)法（3）轉(zhuǎn)移夜話題法（4）實(shí)例郊分析法（5）預(yù)防法拒絕處取理的注游意事項(xiàng)酬：（1）不應(yīng)批籍評(píng)客戶觀筒點(diǎn)（2）避免與揮客戶辯論保險(xiǎn)營(yíng)銷41（五）昨交易促?gòu)d成（續(xù)徹）客戶堅(jiān)殘決不買擊保險(xiǎn)的昌十大理蘋由：（1）保險(xiǎn)公墨司都是騙貧人的?。?）我沒(méi)便有錢！（3）我很有急錢，不需逼要保險(xiǎn)?。?）我已經(jīng)禿有了社保著，不需要苦商業(yè)保險(xiǎn)丈?。?）買保那險(xiǎn)不吉騰利：“不保沒(méi)萬(wàn)事，一牌保就出深事”?。?）我已畜經(jīng)給孩騙子買了刻保險(xiǎn)，乘我們大較人就不稿必買了腦?。?）買保鏟險(xiǎn)，還納不如買思股票或視基金?。?）現(xiàn)在情年輕，刃身體好徑，沒(méi)必滿要買保村險(xiǎn)，等厘以后需符要時(shí)再翼買?。?）我的錢喇還要留著貝先買房子被、車子呢仙?。?0）真要得霧了那么嚴(yán)悔重的病，傻就別看了砍，保險(xiǎn)也概沒(méi)用！保險(xiǎn)營(yíng)詠銷421、保險(xiǎn)公途司都是騙命人的！營(yíng)銷員景：王先戀生，聽(tīng)乎您這么換說(shuō)，您結(jié)是不是般曾經(jīng)讓厘保險(xiǎn)公火司給騙魂了呢？客戶踩：沒(méi)有啦府，只是很造多人都這尤么說(shuō)。營(yíng)銷員卷：是啊詳，王先困生，我牙也聽(tīng)過(guò)相啦。營(yíng)銷員動(dòng)：依您振的看法手，您覺(jué)符得現(xiàn)在統(tǒng)在擁有智保險(xiǎn)的菌家庭之傳中，事驢故發(fā)生較時(shí)得到萬(wàn)賠償?shù)姆彝ザ喙?，還是放沒(méi)有得顫到賠償肅的多呢旱？營(yíng)銷員描：我想禽再請(qǐng)教繪您一個(gè)甩問(wèn)題，李假如您掌開(kāi)一家讓保險(xiǎn)公瓦司，您股想多做歐一些保假單，多笛賺些錢遭的話，煉您會(huì)不緒會(huì)去欺苗騙客戶拾呢？營(yíng)銷員：芳如果這樣誦的話，您并的保險(xiǎn)公癢司還能開(kāi)盲多久呢？拒絕處理梯話術(shù)保險(xiǎn)營(yíng)綁銷432、我沒(méi)絕有錢！營(yíng)銷員：輛王太太，俯果真如此催，這還真箱是一個(gè)難線題。營(yíng)銷員：?jiǎn)柰跆?，敬今天我們聾沒(méi)錢買保倚險(xiǎn)無(wú)所謂掠，因?yàn)槲曳羵儾灰欢n用得到。營(yíng)銷員瀉：但是瓣您想過(guò)膚沒(méi)有，扔萬(wàn)一哪峽天事情冒發(fā)生了住，我們冒不但要搭花費(fèi)一呀大筆錢說(shuō)，銀行徐又要催孟款，加恐上生活永開(kāi)支，偵而您身日邊就是期沒(méi)有錢雹，您要?jiǎng)≡趺崔k欣呢？客戶瓦：這也沒(méi)夸有辦法啊營(yíng)銷員：天王太太，胞我看過(guò)很頂多家庭的給財(cái)務(wù)問(wèn)題彩都是這樣吵發(fā)生的。襖這些家庭胃當(dāng)初也和根您一樣，姓手頭很緊椒，生活比湊較清苦，語(yǔ)但是事情器偏偏又發(fā)佳生在他們舒身上，真巖是叫天天瘋不應(yīng)，叫粥地地不靈羞。您看這裙是不是很恩可憐呢？客資戶：是墾啊營(yíng)銷員霸：王太促太，那叮您看要住不再估巨算一下濁一天可陸以存多跡少錢，孤我可以水修正一碧下這份畝計(jì)劃以閉符合您稅的預(yù)算趕。拒絕處理涌話術(shù)保險(xiǎn)營(yíng)顆銷443、我很廢有錢，戶不需要朵保險(xiǎn)！營(yíng)銷員：舞是啊，王際先生您企仰業(yè)經(jīng)營(yíng)這競(jìng)么好，當(dāng)坊然是不缺庭錢啦。營(yíng)銷員：凈這樣，我宴想請(qǐng)教您剛一個(gè)問(wèn)題熄，您大量喂資金是存除在銀行，削還是用于港企業(yè)經(jīng)營(yíng)璃周轉(zhuǎn)呢？客包戶：當(dāng)滾然是用屋于企業(yè)擺經(jīng)營(yíng)周穩(wěn)轉(zhuǎn)了。營(yíng)銷員：稠那么，在琴您經(jīng)營(yíng)過(guò)枕程中，是囑否曾經(jīng)遇屢到過(guò)資金閣吃緊的情岡況呢？客戶缸：當(dāng)然了邁。營(yíng)銷員門：我們虜設(shè)想一艇下，如混果現(xiàn)在錫您急需我很大一降筆資金朗，這錢針您會(huì)從饞哪拿呢晃？營(yíng)銷員：樹(shù)從企業(yè)拿主會(huì)不會(huì)影另響您的正厭常經(jīng)營(yíng)運(yùn)呀作呢？客戶擇：……營(yíng)銷員：拌像您這么壯聰明睿智森的老板，筆一定懂得慘用空間換賺時(shí)間，以之小錢賺大胸錢的道理燦。今天我濫給您帶來(lái)殺的正是很色多企業(yè)家命都擁有的深，而且只賊需用您一欣次應(yīng)酬的猴錢就可開(kāi)逢的30萬(wàn)元私人喪應(yīng)急存款簡(jiǎn)賬戶。以艙您的商業(yè)歡智慧，一尋定不會(huì)落鑄后于他人貞