漏斗法特訓(xùn)營(yíng)贏銷七步法培訓(xùn)課件

顧問型“贏”銷七步法

卞維林/2:135028025902023/4/301第一頁，共五十六頁。2023/4/302第二頁，共五十六頁。課程目標(biāo)進(jìn)一步掌握漏斗法客戶分類掌握將客戶不斷向前推進(jìn)的完整方法學(xué)會(huì)使用銷售工具促進(jìn)銷售學(xué)會(huì)使用提問銷售法推進(jìn)銷售過程2023/4/303第三頁，共五十六頁。建立健康的漏斗法客戶體系不斷補(bǔ)充“新血液”——新潛在客戶保持體形——不斷將客戶向前推進(jìn)待開發(fā)客戶Interactive意向客戶10%立項(xiàng)客戶25%入圍客戶50%合同客戶90%成交重復(fù)購(gòu)買2023/4/304第四頁，共五十六頁。不斷將客戶向前推進(jìn)一、尋找客戶二、發(fā)現(xiàn)商機(jī)三、推動(dòng)立項(xiàng)四、確保入圍五、促成交易六、交易實(shí)施七、重復(fù)采購(gòu)待開發(fā)客戶Interactive意向客戶10%立項(xiàng)客戶25%入圍客戶50%合同客戶90%成交重復(fù)購(gòu)買12345672023/4/305第五頁，共五十六頁。顧問型“贏”銷七步法

第一步：尋找客戶（一）客戶狀態(tài)：待開發(fā)客戶推進(jìn)目標(biāo)：發(fā)現(xiàn)足夠多的待開發(fā)客戶主要銷售對(duì)象：使用者/需求發(fā)起者/決策者2023/4/306第六頁，共五十六頁。顧問型“贏”銷七步法

第一步：尋找客戶/待開發(fā)客戶定義發(fā)現(xiàn)足夠多的待開發(fā)客戶有足夠的購(gòu)買力銷售方的產(chǎn)品或服務(wù)確能給對(duì)方帶來利益2023/4/307第七頁，共五十六頁。顧問型“贏”銷七步法

第一步：尋找客戶/（二）推進(jìn)問題我公司其他產(chǎn)品的客戶中有可能采購(gòu)這種產(chǎn)品/解決方案嗎？有哪些公司跟我們的現(xiàn)有顧客最相似,可供聯(lián)絡(luò)?現(xiàn)有客戶的決策鏈中的關(guān)系人有朋友或同學(xué)在其他類似公司工作嗎？我的親朋好友中有人或相關(guān)的人在同類客戶單位工作嗎？最近是否有該行業(yè)的會(huì)議？我如何得到與會(huì)人員名單？有多大機(jī)會(huì)(百分比)下一個(gè)機(jī)會(huì)來自以前的顧客、現(xiàn)在顧客和新的顧客?2023/4/308第八頁，共五十六頁。顧問型“贏”銷七步法

第一步：尋找客戶（三）推進(jìn)行動(dòng)：創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)致勝策略：客戶影響客戶行業(yè)影響吸引客戶2023/4/309第九頁，共五十六頁。顧問型“贏”銷七步法

第一步：尋找客戶/創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)我們不能單純依靠公司的指引我們必須創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)瘋狗期現(xiàn)有的生意/睡眠客戶哪些對(duì)你說“謝謝，現(xiàn)在不要”的人社交團(tuán)體中營(yíng)銷（親朋好友）F(朋友)R(親戚)C(同學(xué))A(相關(guān)的人)名單/目錄/報(bào)紙合作單位2023/4/3010第十頁，共五十六頁。顧問型“贏”銷七步法

第一步：尋找客戶（三）推進(jìn)行動(dòng)：創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)致勝策略：客戶影響客戶行業(yè)影響吸引客戶2023/4/3011第十一頁，共五十六頁。顧問型“贏”銷七步法

第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)（一）客戶狀態(tài)：待開發(fā)客戶10%推進(jìn)目標(biāo)：從待開發(fā)客戶中發(fā)現(xiàn)有消費(fèi)需求的意向客戶從待開發(fā)客戶中創(chuàng)造消費(fèi)需要?jiǎng)?chuàng)造主要銷售對(duì)象：使用者/需求發(fā)起者2023/4/3012第十二頁，共五十六頁。顧問型“贏”銷七步法

第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)/（二）推進(jìn)問題待開發(fā)客戶中有哪些有潛在的生意機(jī)會(huì)？他們有購(gòu)買能力嗎？如果他們需要采購(gòu)我們的產(chǎn)品/解決方案，他們會(huì)關(guān)心什么產(chǎn)品特點(diǎn)？如何電話約見?2023/4/3013第十三頁，共五十六頁。顧問型“贏”銷七步法

第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)（三）推進(jìn)行動(dòng)：發(fā)現(xiàn)需要背后的需求電話行銷創(chuàng)造約見2023/4/3014第十四頁，共五十六頁。顧問型“贏”銷七步法

第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)/需求與需要需求不一定需要需要背后的需求更加重要重要的不是客戶要買什么，而是為什么要買？需求需要2023/4/3015第十五頁，共五十六頁。顧問型“贏”銷七步法

第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)/創(chuàng)造五分鐘行銷法事先情況收集利益銷售（直接使用激發(fā)性問題）不在電話中做約定人物銷售約定時(shí)間2023/4/3016第十六頁，共五十六頁。練習(xí)—

五分鐘電話行銷問題設(shè)計(jì)2023/4/3017第十七頁，共五十六頁。顧問型“贏”銷七步法

第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)（四）致勝策略：客戶介紹客戶/第三方轉(zhuǎn)介推銷利益2023/4/3018第十八頁，共五十六頁。顧問型“贏”銷七步法

第三步：推動(dòng)立項(xiàng)（一）客戶狀態(tài)：1025%推進(jìn)目標(biāo)：將意向客戶發(fā)展成立項(xiàng)客戶引導(dǎo)客戶需求建立客戶信任主要銷售對(duì)象：需求發(fā)起者/技術(shù)論證者2023/4/3019第十九頁，共五十六頁。顧問型“贏”銷七步法

第三步：推動(dòng)立項(xiàng)/（二）推進(jìn)問題與這家公司類似的，我們有什么成功案例？這家公司的行業(yè)特點(diǎn)是什么？我們的產(chǎn)品如何引起對(duì)方的注意？這家公司附近是否有其他可能的客戶？我的策略是什么？2023/4/3020第二十頁，共五十六頁。顧問型“贏”銷七步法

第三步：推動(dòng)立項(xiàng)（三）推進(jìn)行動(dòng)：精心準(zhǔn)備客戶拜訪自我推銷創(chuàng)造需求參與并推動(dòng)立項(xiàng)分析客戶購(gòu)買需求尋找銷售突破口尋找決策鏈致勝路徑2023/4/3021第二十一頁，共五十六頁。顧問型“贏”銷七步法

第三步：推動(dòng)立項(xiàng)/客戶拜訪前的七個(gè)準(zhǔn)備事項(xiàng)我們賣什么？我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么不同？我們憑什么在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝？如果我們的價(jià)格并不是最低，客戶為什么會(huì)買我們的產(chǎn)品或服務(wù)？我知道客戶的業(yè)務(wù)和行業(yè)嗎？我想好如何客戶溝通了嗎？我的下一步策略是什么？2023/4/3022第二十二頁，共五十六頁。顧問型“贏”銷七步法

第三步：推動(dòng)立項(xiàng)/客戶拜訪前的七個(gè)準(zhǔn)備事項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析產(chǎn)品與利益價(jià)格與價(jià)值客戶策略策略（）2023/4/3023第二十三頁，共五十六頁。顧問型“贏”銷七步法

第三步：推動(dòng)立項(xiàng)/應(yīng)用詢問法評(píng)估性問題(A)探索性問題(D)激發(fā)性問題(A)設(shè)想性問題(P)過渡性問題(T)需求需要想要要誰的2023/4/3024第二十四頁，共五十六頁。練習(xí)—五大需求策略2023/4/3025第二十五頁，共五十六頁。顧問型“贏”銷七步法

第三步：推動(dòng)立項(xiàng)（四）致勝策略：參與立項(xiàng)協(xié)助準(zhǔn)備立項(xiàng)文件（產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)等）根據(jù)影響購(gòu)買者決策的需求入手2023/4/3026第二十六頁，共五十六頁。顧問型“贏”銷七步法

第四步：確保入圍（一）客戶狀態(tài)：25%50%推進(jìn)目標(biāo)：將立項(xiàng)客戶推動(dòng)成入圍客戶引導(dǎo)客戶，控制銷售方向形成合理方案，創(chuàng)造雙贏主要銷售對(duì)象：使用者/技術(shù)論證者/需求發(fā)起者/采購(gòu)審批者/決策者2023/4/3027第二十七頁，共五十六頁。顧問型“贏”銷七步法

第四步：確保入圍/（二）推進(jìn)問題這家公司是做什么的/怎樣做/為什么這樣做/什么時(shí)候開始這樣做?他們有向其他公司購(gòu)貨嗎?為何及怎樣選擇這些公司呢?這公司正在考慮其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎?為什么是這些公司?為什么他們要變呢?他們的采購(gòu)決策鏈由哪些人組成？我如何到達(dá)決策鏈上層？決策者希望達(dá)到什么目標(biāo)?我們?cè)鯓訋椭麄冏龅酶?我們產(chǎn)品的哪些特點(diǎn)符合對(duì)方的利益？我們的方案對(duì)客戶有足夠的吸引力嗎？我的策略是什么？2023/4/3028第二十八頁，共五十六頁。顧問型“贏”銷七步法

第四步：確保入圍（三）推進(jìn)行動(dòng)：收集信息基于雙贏的方案設(shè)計(jì)初步方案介紹/討論（小范圍）公司實(shí)力展示決策鏈營(yíng)銷了解對(duì)方價(jià)格預(yù)期2023/4/3029第二十九頁，共五十六頁。顧問型“贏”銷七步法

第四步：確保入圍/收集信息收集信息的類型公司信息產(chǎn)品信息行業(yè)信息客戶信息供應(yīng)商信息使用信息收集信息的方法積極的傾聽有效的傾聽注意力重視形體語言改述與復(fù)述不做假設(shè)鼓勵(lì)購(gòu)買者說想像2023/4/3030第三十頁，共五十六頁。顧問型“贏”銷七步法

第四步：確保入圍/方案設(shè)計(jì)基于雙贏的方案設(shè)計(jì)原則評(píng)判方案的五個(gè)方面可靠性可信性真實(shí)性雙贏性合作性2023/4/3031第三十一頁，共五十六頁。顧問型“贏”銷七步法

第四步：確保入圍/決策鏈營(yíng)銷組織購(gòu)買行為的決策鏈你的客戶決策鏈?zhǔn)鞘裁矗?023/4/3032第三十二頁，共五十六頁。顧問型“贏”銷七步法

第四步：確保入圍（四）致勝策略：決策鏈營(yíng)銷基于雙信任的雙贏方案設(shè)計(jì)2023/4/3033第三十三頁，共五十六頁。顧問型“贏”銷七步法

第五步：促成交易（一）客戶狀態(tài)：50%90%推進(jìn)目標(biāo)：促成采購(gòu)合同主要銷售對(duì)象：采購(gòu)執(zhí)行者/采購(gòu)審批者/決策者/使用者2023/4/3034第三十四頁，共五十六頁。顧問型“贏”銷七步法

第五步：促成交易/（二）推進(jìn)問題為什么你要講解這份銷售建議書呢?你憑什么知道這(些)人有權(quán)做決定呢?他們的進(jìn)行時(shí)間表是怎樣的?誰是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?有沒有討論具體的金額?有沒有討論具體的計(jì)劃?對(duì)方是否跟我們一樣急切希望達(dá)成這次銷售嗎?我的策略是什么？2023/4/3035第三十五頁，共五十六頁。顧問型“贏”銷七步法

第五步：促成交易（三）推進(jìn)行動(dòng)：標(biāo)書/方案編寫了解評(píng)標(biāo)小組組成及評(píng)標(biāo)方法成交前的七個(gè)準(zhǔn)備事項(xiàng)傾聽溝通信號(hào)價(jià)值營(yíng)銷2023/4/3036第三十六頁，共五十六頁。顧問型“贏”銷七步法

第五步：促成交易/成交前的七個(gè)準(zhǔn)備事項(xiàng)這個(gè)人是如何得到這份工作的？這個(gè)人在決策鏈中的角色？跟你接觸的人是決策者或他的決定能夠得到批準(zhǔn)的人嗎？客戶現(xiàn)在關(guān)于這個(gè)項(xiàng)目的計(jì)劃是什么？他們以前為什么沒與你合作？這個(gè)交易對(duì)他們或其他人是否合理？這樣的交易下次還會(huì)發(fā)生嗎？為什么問？2023/4/3037第三十七頁，共五十六頁。顧問型“贏”銷七步法

第五步：促成交易/價(jià)格預(yù)期與報(bào)價(jià)價(jià)格預(yù)期范圍2023/4/3038第三十八頁，共五十六頁。顧問型“贏”銷七步法

第五步：促成交易/傾聽購(gòu)買信號(hào)口頭購(gòu)買信號(hào)非口頭購(gòu)買信號(hào)？？2023/4/3039第三十九頁，共五十六頁。顧問型“贏”銷七步法

第五步：促成交易/價(jià)值營(yíng)銷銷售利益，不銷售產(chǎn)品只銷售與客戶利益相關(guān)的產(chǎn)品特點(diǎn)強(qiáng)調(diào)價(jià)值實(shí)現(xiàn)過程2023/4/3040第四十頁，共五十六頁。討論—

你的產(chǎn)品有何特點(diǎn)？

每個(gè)特點(diǎn)對(duì)什么樣的客戶最有用？列舉一二2023/4/3041第四十一頁，共五十六頁。顧問型“贏”銷七步法

第五步：促成交易（四）致勝策略：影響主要決策者影響評(píng)標(biāo)小組合作伙伴式銷售價(jià)值行銷2023/4/3042第四十二頁，共五十六頁。顧問型“贏”銷七步法

第六步：交易實(shí)施（一）客戶狀態(tài)：90%100%推進(jìn)目標(biāo)：確保交易實(shí)施主要銷售對(duì)象：采購(gòu)執(zhí)行者/采購(gòu)審批者/決策者/使用者2023/4/3043第四十三頁，共五十六頁。顧問型“贏”銷七步法

第六步：交易實(shí)施/（二）推進(jìn)問題具體的實(shí)施計(jì)劃是什么？使用者在客戶內(nèi)部的影響力有多大？如何才能幫助他們將產(chǎn)品的效果實(shí)現(xiàn)最大化？怎么做才能使他們?cè)敢獠少?gòu)更多的產(chǎn)品？我的策略是什么？2023/4/3044第四十四頁，共五十六頁。顧問型“贏”銷七步法

第六步：交易實(shí)施（三）推進(jìn)行動(dòng)：實(shí)施才是真正的成交利益實(shí)現(xiàn)才是成交的結(jié)果致勝策略：利益銷售使用者的支持同行案例2023/4/3045第四十五頁，共五十六頁。顧問型“贏”銷七步法

第七步：重復(fù)采購(gòu)（一）客戶狀態(tài)：100%重復(fù)采購(gòu)?fù)七M(jìn)目標(biāo)：培養(yǎng)長(zhǎng)期合作關(guān)系，創(chuàng)造重復(fù)購(gòu)買機(jī)會(huì)主要銷售對(duì)象：使用者/需求發(fā)起者/決策者2023/4/3046第四十六頁，共五十六頁。顧問型“贏”銷七步法

第七步：重復(fù)采購(gòu)/（二）推進(jìn)問題哪些是最容易影響他們的滿意度？上次采購(gòu)的產(chǎn)品已經(jīng)真的對(duì)他們有幫助嗎？如果效果不明顯，為什么？我們?cè)趺茨軒椭麄兲岣呤褂眯Ч?？這些客戶哪里可以增加新的銷售機(jī)會(huì)？我的策略是什么？2023/4/3047第四十七頁，共五十六頁。顧問型“贏”銷七步法

第七步：重復(fù)采購(gòu)（三）推進(jìn)行動(dòng)：提高客戶滿意度實(shí)現(xiàn)附加值致勝策略：滿意度營(yíng)銷擴(kuò)大行為影響2023/4/3048第四十八頁，共五十六頁。不斷將客戶向前推進(jìn)一、尋找客戶二、發(fā)現(xiàn)商機(jī)三、推動(dòng)立項(xiàng)四、確保入圍五、促成交易六、交易實(shí)施七、重復(fù)采購(gòu)待開發(fā)客戶Interactive意向客戶10%立項(xiàng)客戶25%入圍客戶50%合同客戶90%成交重復(fù)購(gòu)買12345672023/4/3049第四十九頁，共五十六頁。顧問型“贏”銷七步法

銷售重點(diǎn)與時(shí)間管理待開發(fā)客戶Interactive意向客戶10%立項(xiàng)客戶25%入圍客戶50%合同客戶90%成交重復(fù)購(gòu)買12345672023/4/3050第五十頁，共五十六頁。建立健康的漏斗法客戶體系不斷補(bǔ)充“新血液”——新潛在客戶保持體形——不斷將客戶向前推進(jìn)待開發(fā)客戶Interactive意向客戶10%立項(xiàng)客戶25%入圍客戶50%合同客戶90%成交重復(fù)購(gòu)買2023/4/3051第五十一頁，共五十六頁。成功的步驟明確目標(biāo)詳細(xì)計(jì)劃立刻行動(dòng)修正行動(dòng)堅(jiān)持到底提示簡(jiǎn)單事情重復(fù)做，相信你一定能成功……2023/4/3052第五十二頁，共五十六頁。有一些人，他們使得事情發(fā)生。有一些人，他們看著事情發(fā)生。2023/4/3053第五十三頁，共五十六頁。培訓(xùn)結(jié)束！

謝謝大家！改變業(yè)績(jī)卞維林/WilliamBianWeilin.bian@Mobile:135028025902023/4/3054第五十四頁，共五十六頁。通過辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。一個(gè)人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛的人。2023/4/302023/4/302023/4/30人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。2023/4/302023/4/302023/4/30論命運(yùn)如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富—身體與心靈的財(cái)富。人生沒有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場(chǎng)直播。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。2023/4/302023/4/302023/4/30經(jīng)營(yíng)管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2023/4/30世上并沒有用來鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠(chéng)之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。2023/4/302023/4/30預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。30四月2023多掙錢的方法只有兩個(gè)：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤(rùn)的50%。請(qǐng)示問題不要帶著問題請(qǐng)示，要帶著方案請(qǐng)示。匯報(bào)工作不要評(píng)論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。2023年4月30日在漫長(zhǎng)的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無人能比。溝通是管理的濃縮。2023/4/302023/4/302023/4/30員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長(zhǎng)。企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會(huì)，而機(jī)會(huì)對(duì)于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。2023/4/302023/4/30發(fā)展和維護(hù)他們的家;至于女子呢?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。猶豫不決固然可以免去一些做錯(cuò)事的可能，但也失去了成功的機(jī)會(huì)。管理是一種嚴(yán)肅的愛。2023/4/302023/4/302023/4/30選擇?選擇這個(gè)詞對(duì)我來說太奢侈了。沒有商品這樣的東西。顧客真正購(gòu)買的不是商品，而是解決問題的辦法。一個(gè)人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運(yùn)。從管理的角度來講，兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。2023/4/30