家電銷售技巧

跟單銷售流程

感覺→喜歡→信賴→信任

第一頁，共三十二頁。一、心態(tài)“感覺”的第一步第二頁，共三十二頁。1、重視每一個顧客：

（潛在顧客）

沒有閑逛的顧客，只有暫時不成交的顧客，我們接待的每一個顧客都務(wù)必要成交?。ň退闶遣荒艹山唬惨屗扒贰蔽覀円粋€人情，因為總有一天他會還給我們的）積累顧客的第一步（1帶10）第三頁，共三十二頁。2、真實真誠：

必須是發(fā)自內(nèi)心的，只有這樣,顧客才會真正地信任我們。（銷售最關(guān)鍵就是“信任”兩個字）；顧客就是我們的朋友（平等的關(guān)系）；絕對不做現(xiàn)實的銷售人員；第四頁，共三十二頁。3、我們是主導者：我們來引導顧客、幫助顧客，我們通過幫助顧客解決問題得到回報；

注：從顧客對公司/品牌的信任轉(zhuǎn)移到對我們個人的信任，顧客不成交就是我們做得還有不到位地方。第五頁，共三十二頁。二、狀態(tài)：（喜歡的第一步）第六頁，共三十二頁。1、自信：任何時候，自信都是獲得成功的第一步；第七頁，共三十二頁。2、微笑：別忘了，我們的笑容可以感染我們的顧客，（包括語言和肢體語言）；第八頁，共三十二頁。3、激情：工作期間對于任何一個顧客都要有強烈的成交欲望，用激情扇動顧客，改變顧客?。ㄈ绾巫岊櫩唾I單）第九頁，共三十二頁。

三、銷售過程：

第十頁，共三十二頁。1、談產(chǎn)品：（信賴的第一步）專業(yè)產(chǎn)品知識是獲得顧客信賴的第一途徑→有安全感；（1）本部門的基本產(chǎn)品常識，（2）本品牌/產(chǎn)品的賣點（3）每個產(chǎn)品的價值(4)我們泰鋒的優(yōu)勢第十一頁，共三十二頁。2、談感情（信任的第一步）第十二頁，共三十二頁。必須認識兩個人：

自己：認識自己的不足，提升各方面的能力（溝通、談判）、不斷地完善自己、強大自己來吸引、引導顧客；顧客：面子第一：（尊重、不直接反駁）；口是心非：（明明要買也會說隨便看看，心里覺得不貴但還是會說貴等，我們要能分辨真?zhèn)危┑谑?，共三十二頁。類型：按職業(yè)分→醫(yī)生、老師、律師、白領(lǐng)（要求特別苛刻）、老板（大方）等

按區(qū)域分→東北人（說一就一）、潮汕人（相信老鄉(xiāng)）等按性格分→完美型（細節(jié)）、領(lǐng)導型（多聽他講）等第十四頁，共三十二頁。3、談價格：

強調(diào)價值，淡化價格（一般都是最后再談）第十五頁，共三十二頁。心態(tài)：我們引導顧客（我們主動，顧客被動，顧客聽我們的）第十六頁，共三十二頁。1、學會辨別顧客的背后的含義：表面上一定要信，內(nèi)心卻要分析真?zhèn)危坏谑唔?，共三十二頁?、堅持用先肯定/不反的語言后再提出個人的觀念；第十八頁，共三十二頁。3、學會拒絕顧客的價格要求：先表示理解后再提出個人念，（例：換了我是你，我也會希望能有這樣的價格，不過，這個價格我去請示只會讓上級批評我的）第十九頁，共三十二頁。4、不能太聽話：按顧客的話去做會對我們不利時，就表面去做，內(nèi)心：如何轉(zhuǎn)移話題例：一來就要談價格的，要求見店長的顧客；第二十頁，共三十二頁。5、反問：將主動權(quán)轉(zhuǎn)移到我們這邊（問是主動，答是被動）第二十一頁，共三十二頁。6、不要害怕被指責、被拒絕拒絕只是一種慣性絕不輕言放棄；→不達目的絕不輕易放棄。第二十二頁，共三十二頁。7、挽留顧客：在起身、走出專柜、走到門口時行為挽留（用個人權(quán)限做為理由；請管理人員出來也要請得有價值）第二十三頁，共三十二頁。四、分類事后再分類第二十四頁，共三十二頁。1、當場成交：跟蹤送貨及安裝，送貨后1個星期內(nèi)回訪；檢討自己的銷售方法；第二十五頁，共三十二頁。2、未來成交：

放出去是因為有把握收回來一回生兩回熟顧客不討厭我第二十六頁，共三十二頁。（1）必須留下顧客的電話號碼，不要害怕拒絕（給顧客的好處）例如：先生，要不您留個電話號碼，如果我們公司搞活動了，我就可以第一時間通知您?。┑诙唔?，共三十二頁。（2）1個星期1電話（短信）溝通：每次打電話最好能有好消息帶給顧客，就算沒有，也要讓顧客感受到我們對他的尊敬和在乎。例：產(chǎn)品降價，送禮品等。表達出我們真誠的態(tài)度和服務(wù)！第二十八頁，共三十二頁。潛在的顧客越多，代表我們明天的業(yè)績就會越好！

第二十九頁，共三十二頁。具體的銷售技巧要“因時因地因人”而靈活運用！第三十頁，共三十二頁。我看到人在動，

就像看到錢在動，

所有的人都可能成為我的顧客！

顧客兜里的錢是我的，

我的產(chǎn)品是他的，

我的服務(wù)也是他的！第三十一頁，共三十二頁。內(nèi)容總結(jié)跟單銷售流程。一、心態(tài)。顧客就是我們的朋友（平等的關(guān)系）。二、狀態(tài)：。2、微笑：。3、激情：。1、談產(chǎn)品：（信賴的第一步）。類型：。3、談價格：

強調(diào)價值，淡化價格。心態(tài)：。1、學會辨別顧客的背后的含義：。2、堅持用先肯定/不反的語言后再提出個人的觀念。