慧聰國際BB業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)新與傳統(tǒng)

創(chuàng)新與傳統(tǒng)

——慧聰國際B2B業(yè)務(wù)發(fā)展細(xì)要

北京慧聰國際資訊有限公司郭凡生第一頁，共二十四頁。2023/4/29回憶與思考——我們一定要重視自身戰(zhàn)略的制定 現(xiàn)在發(fā)給大家的文件是去年11月我在公司高層會(huì)與年會(huì)上的公司戰(zhàn)略報(bào)告。希望大家再抽時(shí)間看一下，重新審視我們的戰(zhàn)略。請大家認(rèn)真思考下述問題：去年的戰(zhàn)略是否正確，有哪些問題在做明年業(yè)務(wù)規(guī)劃時(shí)，中間有些被認(rèn)定正確的原則一定要考慮。網(wǎng)+刊的模式需要升華、提高我們的“網(wǎng)+刊+網(wǎng)神”是否與科研有了新的戰(zhàn)略組合機(jī)會(huì)與模式。郭凡生2001年11月15日第二頁，共二十四頁。2023/4/29第一章

有關(guān)B2B的基本理論B2B是什么？B2B是在互聯(lián)網(wǎng)上建立的虛擬市場。人們在這個(gè)“市場”中可以進(jìn)行信息的發(fā)布、收集、分析、交流和研究，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行交易。由于互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)特點(diǎn)所決定，網(wǎng)上交易市場的效率會(huì)大大高于傳統(tǒng)市場。從而使整個(gè)社會(huì)的信息傳遞速度，質(zhì)量大大提高，庫存大大降低。從而使生產(chǎn)什么，怎樣生產(chǎn)，為誰生產(chǎn)的問題得到更完美的解決。B2B的發(fā)展方向是建立完全市場。經(jīng)濟(jì)學(xué)明確定義：完全市場是高效率市場，在這一市場中有2個(gè)特點(diǎn)：第一沒有壟斷，第二沒有信息阻滯第三頁，共二十四頁。2023/4/29中美B2B發(fā)展的不同環(huán)境比較 中國 美國 計(jì)劃向市場過度 完全的市場經(jīng)濟(jì) 經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡 較平衡的經(jīng)濟(jì)發(fā)展 無數(shù)據(jù)庫的發(fā)展期20多年的數(shù)據(jù)庫發(fā)展期 信息稀缺信息豐富商業(yè)規(guī)范不成熟， 成熟的商業(yè)規(guī)范與信用信用制度不完善 制度已經(jīng)建立個(gè)人上網(wǎng)3%，企業(yè) 幾乎100%的個(gè)人與企業(yè)不足 10% 均可上網(wǎng)

第四頁，共二十四頁。2023/4/29中國較易發(fā)生壟斷和信息阻滯，由此產(chǎn)生了三個(gè)方面的結(jié)論：中國比美國更需要B2B中國B2B發(fā)展有自己的道路不向美國學(xué)習(xí)不行，完全模仿也不行第五頁，共二十四頁。2023/4/29中國B2B發(fā)展的特點(diǎn)總結(jié)由于僅有10%的企業(yè)上網(wǎng)，使中國B2B市場的信息阻滯在90%以上。故而僅靠現(xiàn)有網(wǎng)上用戶建立的B2B市場，由于競爭不充分、銷售與服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)缺少等問題，極有可能效率低于由傳統(tǒng)信息渠道維護(hù)的傳統(tǒng)市場中國B2B發(fā)展的生存盈利線：盡快使自己覆蓋的市場規(guī)模與效率超過傳統(tǒng)市場，而又有與傳統(tǒng)市場相同的成本支出。達(dá)到這一點(diǎn)，B2B就可盈利。這就決定了中國B2B的運(yùn)作模式要特別注重以下幾個(gè)特點(diǎn)：第六頁，共二十四頁。2023/4/29盡量先做傳統(tǒng)業(yè)務(wù)無法做到的事，如大量數(shù)據(jù)的查詢、比較、及時(shí)更新等，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)做不到。而交易傳統(tǒng)市場也可做。因此傳統(tǒng)無法做的信息服務(wù)，在網(wǎng)上可得到超額利潤，而交易則只能用降價(jià)的方式競爭。中國B2B要從信息起步，而不是從交易起步。中國B2B不是全面突破，而是在傳統(tǒng)信息服務(wù)較弱的部分優(yōu)先發(fā)展。這樣避開了傳統(tǒng)的競爭，又可能找到適合網(wǎng)的發(fā)展模式。因此，因傳統(tǒng)媒體強(qiáng)大，慧聰原有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)非常好的IT，汽車、家電的網(wǎng)上收集與發(fā)布等業(yè)務(wù)發(fā)展較慢，而安防、消防、教育等傳統(tǒng)媒體發(fā)展很弱的行業(yè)，相同的網(wǎng)加刊業(yè)務(wù)則發(fā)展迅速。中國B2B從小行業(yè)縱向起步，不能是橫向的全面發(fā)展。尋找上網(wǎng)率高，傳統(tǒng)信息服務(wù)差，利潤高，用戶明確，容易提供服務(wù)的行業(yè)優(yōu)先發(fā)展，可能成為定律，并成為慧聰B2B未來幾年的主方向。第七頁，共二十四頁。2023/4/29慧聰?shù)目窃贐2B出現(xiàn)之前，應(yīng)中國國情而產(chǎn)生的紙上的“B2B”市場，事實(shí)證明效率高于其他傳統(tǒng)方式，才能多年來保有較高利潤：網(wǎng)加刊的優(yōu)勢在以下幾個(gè)方面：證明慧聰網(wǎng)刊市場覆蓋的規(guī)模與效率已經(jīng)達(dá)到市場要求，否則不會(huì)盈利。將刊的內(nèi)容轉(zhuǎn)到網(wǎng)上，形成網(wǎng)加刊的模式，使網(wǎng)與刊結(jié)合共同發(fā)展應(yīng)該說在市場規(guī)模和效率上都沒有問題。從市場效率的角度講，應(yīng)該優(yōu)于簡單的傳統(tǒng)市場?；勐?shù)挠Ｊ脚c經(jīng)營第八頁，共二十四頁。2023/4/29慧聰B2B網(wǎng)加刊模式的風(fēng)險(xiǎn)你選擇的行業(yè)是否適合刊的發(fā)展，沒有刊的支持，網(wǎng)在短期內(nèi)無法自保，只能靠大量投入，用虧損維持?？倪\(yùn)營成本是否等于或低于競爭對手，刊活不了，網(wǎng)自然會(huì)死掉。否則就得長期虧損。刊上數(shù)據(jù)上網(wǎng)帶來每個(gè)用戶的成本是否低于刊的成本，否則就只有虧損靠資本市場補(bǔ)貼。是否找到了比刊更有效率，成本更低的網(wǎng)上服務(wù)方式，而且網(wǎng)上用戶規(guī)模是否足夠使你保持不大量虧損，有望在一、二年內(nèi)盈利。第九頁，共二十四頁。2023/4/29慧聰網(wǎng)的效率也可以是投入1產(chǎn)出1，但前提必須是競爭對手達(dá)不到的市場領(lǐng)域。若傳統(tǒng)媒體可達(dá)到則效率一定要高于傳統(tǒng)媒體。若在資金可支持的時(shí)間內(nèi)形成上網(wǎng)規(guī)模，則慧聰網(wǎng)加刊的集合效率必然大于對手，可步入良性循環(huán)。第十頁，共二十四頁。2023/4/29從信息服務(wù)到交易——慧聰?shù)膽?zhàn)略推進(jìn)步驟

步步有收入、步步掙錢慧聰B2B模式信息收集分類加工發(fā)布主頁與定制交易 其他B2B模式步步虧損、步步貼錢慧聰與其它B2B完全不同的起點(diǎn)慧聰?shù)哪Ｊ娇稍谙乱徊綏l件不成熟時(shí)，暫停在上一步等待市場成熟而不是冒進(jìn)。如可停在發(fā)布層等定制，交易條件成熟然后再發(fā)展做信息為主的B2B，慎重進(jìn)入物流。第十一頁，共二十四頁。2023/4/29重要結(jié)論控制成本成為生存點(diǎn)；比較成本成為競爭的核心；成本的概念不僅僅與同類網(wǎng)站比較，必須放在完全市場，與傳統(tǒng)媒體、傳統(tǒng)市場的效率做比較。要速度不能破壞成本控制原則，否則成本太高會(huì)死掉。第十二頁，共二十四頁。2023/4/29第二章慧聰B2B業(yè)務(wù)固定成

本遞減的模式分析互聯(lián)網(wǎng)的固定成本分析：技術(shù)+市場+運(yùn)營=100%在運(yùn)營費(fèi)用中，用于信息收集加工的占30~40%技術(shù)市場運(yùn)營第十三頁，共二十四頁。2023/4/29慧聰?shù)墓潭ǔ杀具f減之一——橫向擴(kuò)張慧聰先期發(fā)展的6個(gè)網(wǎng)站（IT、家電、汽車等）與別人的費(fèi)用近似；第二期建設(shè)的十幾個(gè)網(wǎng)站（安防、電子、工程機(jī)械等）固定費(fèi)用遞減明顯技術(shù)投入一般是原投入的10%；市場拓展與宣傳費(fèi)用是原投入的20%左右運(yùn)營費(fèi)用也會(huì)因數(shù)據(jù)中心支持等原因下降10%—20%。故慧聰可用競爭對手50%的錢開建一個(gè)網(wǎng)站，而且遠(yuǎn)優(yōu)于對手。技術(shù)平臺(tái)投入超千萬，絕非對手30%投入可比較的。廣告宣傳由于各網(wǎng)站共享的結(jié)果也較對手強(qiáng)大的多。但不能僅僅停在與建網(wǎng)站的比較而應(yīng)從網(wǎng)加刊的角度審視：刊是否可生存，否則網(wǎng)效率再高也很難生存你的低成本的網(wǎng)的支出，是否比刊的單位收益成本低，是否比傳統(tǒng)媒體低，否則你的網(wǎng)比別的網(wǎng)效率高也無法生存。第十四頁，共二十四頁。2023/4/29慧聰?shù)墓潭ǔ杀具f減之二——邊際組合組合式網(wǎng)站群的邊際效益擴(kuò)張電子網(wǎng)站群各網(wǎng)站為電子原器件導(dǎo)入的客戶僅比競爭對手多1%，就會(huì)使電子原器件網(wǎng)站成本大幅下降，而且電子原器件的網(wǎng)也成為各專業(yè)網(wǎng)站的專業(yè)服務(wù)網(wǎng)站，增加了各自的內(nèi)容.IT廣電家電安防消防教育…...電子原器件…...第十五頁，共二十四頁。2023/4/29

廣告類網(wǎng)站的橫向?qū)訉I(yè)化的廣告商務(wù)支持使各專業(yè)網(wǎng)站援助擁有別人無法擁有的產(chǎn)品，也為廣告類網(wǎng)站找到了專業(yè)客戶.第十六頁，共二十四頁。2023/4/29從相近網(wǎng)站擴(kuò)展新網(wǎng)站，在人才、業(yè)務(wù)、管理上均有優(yōu)勢。以上構(gòu)成慧聰新建網(wǎng)站固定成本遞減的第二個(gè)原因。發(fā)揮上述優(yōu)勢，就要求各專業(yè)網(wǎng)站在自身業(yè)務(wù)發(fā)展中必須提高自己的協(xié)調(diào)性，資源共享的全面概念要好，要有市場推廣部門，在各網(wǎng)站上協(xié)調(diào)。第十七頁，共二十四頁。2023/4/29慧聰商務(wù)網(wǎng)的固定費(fèi)用遞減之三——縱向示范作用各網(wǎng)站在信息平臺(tái)上的縱深發(fā)展會(huì)有先后，先者為后者探路，也為適用技術(shù)的推廣總結(jié)經(jīng)驗(yàn)培訓(xùn)人才，使后續(xù)網(wǎng)站在向縱深發(fā)展時(shí)固定成本減少。第十八頁，共二十四頁。2023/4/29目前縱深發(fā)展的主業(yè)務(wù)：企業(yè)主頁及相關(guān)的配套服務(wù)，包括幫助企業(yè)建立內(nèi)部管理系統(tǒng)等。信息定制服務(wù)的推行、應(yīng)用與完善。網(wǎng)上交易的制度、規(guī)則及技術(shù)平臺(tái)的建立。對交易后信息的研究分析縱深發(fā)展以IT、家電、汽車、廣電、報(bào)刊等科研力量較強(qiáng)的專業(yè)網(wǎng)站為先導(dǎo)，主要開展企業(yè)主頁信息定制等內(nèi)容的服務(wù)。以化工為前導(dǎo)積極推動(dòng)網(wǎng)上交易的發(fā)展。第十九頁，共二十四頁。2023/4/29總結(jié)固定成本遞減的三個(gè)方面的交互作用，將使慧聰在小行業(yè)的B2B網(wǎng)站擴(kuò)張中占有明顯優(yōu)勢。橫向擴(kuò)張和各網(wǎng)站縱深發(fā)展的區(qū)域內(nèi)形成慧聰?shù)氖杖?

IT、化工、廣電、家電……橫向發(fā)展信息收集信息發(fā)布信息定制收入企業(yè)主頁網(wǎng)上交易…..縱深業(yè)務(wù)以傳統(tǒng)為主以網(wǎng)為主第二十頁，共二十四頁。2023/4/29顯然，橫向擴(kuò)張從長期看一定要有縱向發(fā)展作為支持，才會(huì)有良好效益。但縱向發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)較大，受網(wǎng)上用戶數(shù)量限制，更受網(wǎng)上信息數(shù)量的限制，很難在大多行業(yè)同時(shí)開展，要在幾個(gè)行業(yè)取得經(jīng)驗(yàn)后再推行?；勐敾ヂ?lián)網(wǎng)戰(zhàn)略近一、二年將以橫向行業(yè)擴(kuò)張為主，當(dāng)發(fā)展成為以縱向?yàn)橹鲿r(shí)，標(biāo)明網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略進(jìn)入成熟期。要有專門的人，技術(shù)力量支持縱向的長期的戰(zhàn)略發(fā)展.橫向發(fā)展的行業(yè)網(wǎng)站目標(biāo)要求6個(gè)月后成為行業(yè)內(nèi)的信息老大12個(gè)月后可保證網(wǎng)加刊贏利12個(gè)月后從收入、網(wǎng)員數(shù)、信息量等指標(biāo)看是行業(yè)的排頭兵（前2名）第二十一頁，共二十四頁。2023/4/29網(wǎng)加刊行業(yè)選擇的規(guī)則僅刊便可以自主生存、行業(yè)利潤較高、刊的成本等于或低于競爭對手。傳統(tǒng)信息服務(wù)業(yè)發(fā)展水平低的行業(yè)（可能受市場小、用戶難尋找等問題影響）。數(shù)據(jù)中心在賣方目錄，廣告數(shù)據(jù)庫方面的支持大刊上數(shù)據(jù)上網(wǎng)成本低，取得客戶的單位成本不高于刊的單位成本行業(yè)上網(wǎng)客戶的比例會(huì)有較快提高（所以農(nóng)業(yè)很難成為選擇對象）競爭對手（網(wǎng)、刊都在內(nèi)）相對弱小用戶群明確，易于尋找，同時(shí)營銷費(fèi)用較大，刊與網(wǎng)的市場大。第二十二頁，共二十四頁。2023/4/29慧聰B2B業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略討論提綱一、網(wǎng)加刊是慧聰B2B的發(fā)展模式嗎？你對此有何不同意見與補(bǔ)充。二、有無必要制定網(wǎng)加刊運(yùn)營模式的統(tǒng)一規(guī)范。是按各專業(yè)網(wǎng)去制定，還是公司統(tǒng)一制定。三、刊的控制成本與網(wǎng)如何有效結(jié)合。四、你網(wǎng)刊上的廣告上網(wǎng)的比例有多少？若沒有是為什么？你認(rèn)為上去有意義嗎？可否點(diǎn)擊率高的城市先上，等有些城市點(diǎn)擊率高了再上。五、讓你選擇一個(gè)行業(yè)做網(wǎng)加刊，你準(zhǔn)備選哪個(gè)行業(yè)，為什么？ （可以是一個(gè)項(xiàng)目計(jì)劃書）六、你對企業(yè)主頁信息定制、用戶管理及網(wǎng)上交易的看法是什么， 有何推進(jìn)意見。第二十三頁，共二十四頁。2023/4/29內(nèi)容總結(jié)創(chuàng)新與傳統(tǒng)

——慧聰國際B2B業(yè)務(wù)發(fā)展細(xì)要?，F(xiàn)在發(fā)給大家的文件是去年11月我在公司高層會(huì)與年會(huì)上的公司戰(zhàn)略報(bào)告