武漢標桿房企豪華別墅項目銷售策略執(zhí)行方案

武漢xx金碧天下銷售逆轉營銷策略專項報告2012年8月引言從2008年9月到2102年7月，武漢金碧天下銷售近四年，大定1712套,面積27.97萬方,累計金額13億，年均銷售僅3.2億。相比全國天下產品去化非常緩慢，特別是在今年別墅產品供應不足后，項目一度滯銷，已嚴重影響武漢公司的整體業(yè)績?？v觀全國，金碧天下項目都以獨特的景觀資源、豐富的物業(yè)形態(tài)、星級的配套設施，成為各大城市的龍頭項目、明星項目。武漢金碧天下銷售為何停滯不前？究其源頭、癥結在哪里？從與全國其他天下對比，無基本生活、交通配套、六大中心建設滯后、老帶新比例低、產品配比不合理，外部條件差距非常大，那么自身又存在著怎樣的問題呢？一：項目開發(fā)節(jié)奏不順暢別墅區(qū)高層區(qū)4+1公寓區(qū)六大中心產品單一化的開發(fā)節(jié)奏，未對產品的開發(fā)配比進行前瞻性的規(guī)劃。10年6月六大中心已封頂，至今無根本改觀、工程停滯。項目總體規(guī)劃區(qū)域圖二：產品定位及貨源配比與市場需求脫節(jié)錯位產品去化比例分析通過對去化率分析，本案更適合做高端別墅產品，普通產品難以走量。小高層去化時間及走勢小高層產品版式結構、南北通透、景觀條件優(yōu)越。3年共去化352套，平均每月僅銷售約10套。高層成交去化時間及走勢高層的地理位置和舒適度均在小高層之下，自11年11月推出至今，僅去化48套，月均去化僅5套。高層客戶成交面積情況高層客戶成交面積情況表序號成交面積段（平）成交房型成交數量（套）161-791房、2房152110-1333房2131594房12高層成交客戶渠道分析情況表序號成交渠道成交數量（套）1報廣22短信23派單14老帶新43高層成交客戶渠道分析高層成交面積110-133平相對集中。老帶新是最有效的成交渠道。xx金碧天下高層成交客戶置業(yè)情況表序號置業(yè)情況成交數量（套）1首次置業(yè)172二次置業(yè)123三次置業(yè)及以上19高層成交客戶樓層情況表序號樓層段（層）成交數量（套）11-10層16211-20層21320-30層9430層以上2高層成交客戶置業(yè)情況高層成交客戶樓層情況64.6%成交客戶為多次置業(yè)。中高樓層客戶選擇較多。高層成交客戶現居住區(qū)域情況高層成交客戶現居住區(qū)域情況表序號居住區(qū)域成交數量（套）

1武昌區(qū)614%2洪山區(qū)2858%3東湖高新36%4江夏區(qū)24%5漢口片區(qū)48%6青山區(qū)12%7蔡甸區(qū)12%8省內12%9省外24%高層的成交客戶群體主要集中大武昌區(qū)域，其中洪山區(qū)占比高達58%小結別墅產品符合項目區(qū)域定位，廣受市場客戶認可，去化較快。小高層產品市場認可度低，去化周期較長。先天缺陷的高層產品，功能性和投資性無法實現，去化艱難?？蛻糁饕獊碜源笪洳齾^(qū)域，大部分是多次置業(yè)群體，渠道主要為老帶新。三：項目品牌未完整落地，市場缺乏清晰的印象項目自08年開盤后推廣未能有效樹立項目品牌；6公里私家島灣別墅城未獲市場認可。現有項目的市場形象：遠郊、低價、別墅大盤開盤后持續(xù)期，推廣均采取集團統一的推廣方式（優(yōu)惠、促銷）無法全面釋放產品的核心賣點，導致高端旅游綜合體的形象項目形象每況愈下四：核心賣點兌現嚴重滯后片區(qū)因素：鄂州政府對紅蓮湖旅游風景區(qū)無明顯開發(fā)規(guī)劃、導致景區(qū)整體的人氣明顯不足高新四路，在長達四年的時間內遲遲未通路，交通配套暫無法兌現光谷未來科技城遲遲未動工，嚴重影響市場對片區(qū)未來規(guī)劃發(fā)展的信心項目因素：項目基本環(huán)境建設已浮現，但不完整，暫時無法體現本案高端品質的調性六大中心奢華配套部分外立面完工、功能性無法展示目前部分業(yè)主已經入住，但項目缺乏基本生活配套，導致暫時性宜居度不佳項目升值、投資前景不明朗從08年面世至今四年間，項目賣點兌現每況愈下，導致客戶對項目毫無信心、希望破滅。當外部因素無法兌現，苦練內功、夯實基礎才是唯一突破口五：工程質量和環(huán)境展示面差項目環(huán)境形象展示面差、客戶評價低，無法匹配項目高端度假形象，價值被無限弱化，交樓口碑差，直接影響老帶新。六大中心工程進度嚴重滯后，工程垃圾無人清理，影響銷售帶看8月30日需完成高層樣板間通道工程問題嚴重，嚴重影響項目展示形象。34號樓高層樣板間入戶大堂天花板嚴重破損、玻璃爆裂。34號樓高層樣板間入戶大堂工程垃圾隨處可見、通道照明系統無法使用。8月30日需完成高層樣板間發(fā)霉、滲水、嚴重的損壞，無法展現項目精裝形象。21號樓高層樣板間廚房展示差、天花板滲水明顯。21號樓高層樣板間兒童房墻面發(fā)霉、次臥飄窗玻璃破損。8月30日需完成很明顯，金碧天下項目的整體運作問題嚴重，項目定位、品牌落地、現場環(huán)境內外部規(guī)劃、市場口碑等方面均處于非常不利的境地，要實現本項目的絕地反擊，需要的是一個系統的工程！系統工程如何建設？項目如何走出巨大困境？看看同類項目的經驗與教訓……案例一沾：重慶薯xx金丸碧天下五星級蜂酒店、鴨六大中積心全面粉開放運嘩營4A級旅游及度假區(qū)獸、現場逼環(huán)境展渴示美觀重慶成禍功關鍵珠詞區(qū)域規(guī)劃密建設政府劈燕逐步落實旅游資源笨條件充分贈開發(fā)，城駛市名片宣瓶傳力環(huán)境展宴示面完撓美、酒貓店、六板大中心黃全面運安營工程質想量優(yōu)秀悟、客戶爆口碑良柏好帶動少銷售案例二影：啟東拒xx海示上威尼員斯線上線下廊立體轟炸多渠道多多方位一夜傾傭城通道LOG寬O背景墻掛式區(qū)例域模型3D宣傳片掛墻式倚燈箱展帥板掛畫3D海居生肆活體驗械館（啟挨東）3D海居生活掠體驗館（意上海）世界名周橋展示掛式區(qū)但域模型3D宣傳片外展點門衡頭包裝游船模型就展示啟東項目汗在上海和暈啟東兩處票外展點，外站點每滔日人流量底：周一至憂周五日示均到訪礦約20-3思0組，周六、摩周日日腸均到訪起約300-僑400組，項目于5月21日認籌，昆截止7月7日共認尿籌6967組，7月8日，7月9日解籌215絮5，累計銷鳴售金額20.1億啟東成魯功關鍵沿詞宮殿級紫奢華外朝展點，盤震撼體邪驗、源屆源不斷談輸送客憶戶大投入、擺立體式轟侵炸、多渠鑄道拓客工程質量葵良好、展咐示突出（元度假海灘搬、世界名宏橋）高層均碰價400炎0元/平，僅要是上海辯均價十胳分之一啟東度假腳優(yōu)勢（海曲鮮、海灣勢），吸引侵客戶紛至艦沓來案例三：畢武漢碧桂位園與咸寧侮碧桂園的貼比較旅游目的蘇地的選址惜，是旅游柿度假大盤汪的強大支墨持。漢南區(qū)漢嚴洪高速漢害南出口武漢碧桂扣園咸寧碧存桂園咸寧溫封泉度假贈區(qū)佐證：清籠遠xx世津紀旅游城同屬碧桂走園產品，獅因為選址患的不同，咸寧碧瓦桂園不遷論是項雨目形象攏、市場悠影響力霸還是銷尼售方面讀都遠勝厭于武漢悟。鑒于上悅述案例猛，本項目耽現階段搏整體操扭作思路介：形象重塑姨，全新起駱航項目有竹效運作框的6大關鍵疏環(huán)節(jié)1、項目形見象與定位東明晰2、有效捉傳達市催場3、現場抓支撐有武力（尤其剩是現場瘦環(huán)境和攻工程質礦量的提仇升）4、非常規(guī)贊推廣策略5、體驗式騎營銷6、有效舌的推貨毀策略與釣銷售組招織第一部分俗形象娛重塑中國光橫谷國家拴級開發(fā)仁區(qū)，未幸來科技始城，暢游享大光窄谷高速閘發(fā)展利膽好項目賣點籠梳理1—區(qū)位價值1、中國升光谷國債家級開稈發(fā)區(qū)：中國第殊一家國留家級的霜光電子藍產業(yè)基逮地所在葡地，以傻每年30%的速度跨劑越式發(fā)展愉，GDP總量占武賀漢市半壁伯江山，隨回著勢頭發(fā)家展壯大，尿光谷正逐簽步東擴。2、光谷未待來科技城瓣：10年再造越一個“苦光谷”未，武漢瓦未來科符技城選輛址于東櫻湖高新認區(qū)東部補，總體票規(guī)劃面散積66.坦8平方公里鄙，將按照興一座30萬人口股的中型迫城市進絹行整體然規(guī)劃，棕在518平方公里衰的東湖國暴家自主創(chuàng)編新示范區(qū)嘉總體規(guī)劃斑內形成一躬個功能完現備的衛(wèi)星吊城3、25分鐘直參達城市填中心隨著光丸谷的發(fā)膜展和版著圖不斷姿東擴，捎各類路醒網，交紫通設施斜已日趨散完善，文屆時驅冤車25分鐘即可桿達到繁華贈的光谷商房誠業(yè)中心。xx金碧天沉下湖北省首避個省級旅條游度假區(qū)維，擁有稀掙缺的國家哥二級水質柴，原生態(tài)脅打造的濕勿地公園項目賣筒點梳理2—生態(tài)環(huán)捏境1、紅蓮豪湖旅游搜度假區(qū)饒：華中規(guī)折模最大阻、風景菜秀麗的朋的旅游應度假區(qū)——紅蓮湖褲旅游度榆假區(qū)，民位于湖寧北省東咬南部、鐘鄂州市鍬華容區(qū)蜂廟嶺鎮(zhèn)塞境內。西距武印漢市東皮湖開發(fā)諒區(qū)中心痛區(qū)僅20公里，東張距鄂州市正區(qū)30公里，正經處在武漢痕“中國光善谷”、鄂替州、黃石兩經濟金三帝角的中心比。2、國家二義級水質：紅蓮湖水視為罕見的征二級水質碰，可以直漂接飲用，壁紅蓮湖的經螃蟹和武詢昌魚肉質壇細嫩，味時道鮮美，毫享有盛名傳，也是各尋種水鳥的魔天堂。在固紅蓮湖周渣邊，還環(huán)母繞有梧桐繭湖、鴨兒禾湖、夏大拜湖、扇子森湖等，水蘇系資源極課為豐富。3、原生態(tài)筍打造的濕妹地公園金碧天沾下利用弦紅蓮湖6公里湖私岸，打糠造原生囑態(tài)濕地風公園。萬畝紅蓮湖xx金碧天下萬畝紅蓮湖萬畝紅蓮湖交通條藍件：高紐奉新四路物，高新秤六路，祝武黃高志速，金焰碧大道象直達項菊目門口雞。項目賣點弦梳理3—交通條遺件1、目前項馳目主要通肝過民族大區(qū)道，關山舒大道途徑息武黃高速杠半小時即肌可到達項方目。2、隨著蠢光谷開非發(fā)區(qū)建今設發(fā)展只高新六對路，高年新大道貍等城市規(guī)快速路煌陸續(xù)通振車，拉廁近了項漏目與光盒谷中心遇的距離運。3、高新四部路通車后20分鐘左右佩即可暢達紛光谷商圈滋，暢享5+2度假生活杰。項目賣鴉點梳理4—園林環(huán)核境1、萬畝紅震蓮湖一線艘美景項目位拾于紅蓮受湖東北潑岸，為滋一線臨恒湖，遠賠眺萬畝衫紅蓮湖瞧。2、植被珍廊貴、豐富慢植物主景觀蕉大道采毛用胸徑檔30-瓦35公萌分的苗對木，共枝有60哭多種喬掘木，3盡0多種挑灌木及規(guī)100獄多種花倒灌地被僻植物；3、6公里私陸家湖岸誼線依據紅蓮浸湖純天然6公里湖筒岸打造竭出純生茶態(tài)沿湖厚濕地公阿園；4、歐式腸皇家主盯題園林雙中央桂景觀帶申設計，21處星件級度假景賠點航母配幻玉套：華中唯一嘴七大國際浮級別墅配中套，白金時五星酒店循，六大中赴心，豪華汗游艇碼頭戴。項目賣癢點梳理5—航母配漢套項目賣藍點梳理6—新古典盜歐陸建息筑歐陸新榜古典主伐義風情詠建筑，聚超越時戒光的品論質經典項目賣賺點梳理7—規(guī)劃和蝦產品設祖計滿屋名輔牌、9A精裝、壓超低密陪度、高端綠化率罪、一線翠萬畝湖慰景、上卸風上水解、藏風亦納氣。萬畝紅吳蓮湖畔恨，雙島壇灣物業(yè)繞，遠離嫩市區(qū)污鐘染，度亂假養(yǎng)生重宜居之隱地。項目賣點請梳理8—湖灣度假肆養(yǎng)生物業(yè)24小時客戶址服務熱線夏，及時向駕業(yè)主提供煤公共性日凱常服務、順家庭常規(guī)垂服務和專研業(yè)性特約鬧服務；嚴密的介安防系娛統，包別括周界纖防越系學統、巡謠邏系統蕉、閉路碎監(jiān)控系惑統、智迫能化的申消防設顆施等，國以客戶蹲的需要閑、客戶燃的安全敲為第一結要素；英式管家產的貼心服巷務注入到戒物業(yè)管理痰的生活細靜節(jié)，確保靜每一位居莊者的生活證無憂、居霸住舒適。國內鼎級約金碧物業(yè)城英式管家溜貼心服務項目賣點芳梳理9—物業(yè)管理xx地沉產集團稈（HK.旗333各3）是一家邊在香港聯換交所主板罪上市、集采房地產規(guī)救劃設計、欠開發(fā)建設院、物業(yè)管枝理于一體壯的現代化客國際企業(yè)炎集團，連壓續(xù)5年獲得雙中國企森業(yè)500強，連續(xù)6年榮登中敗國房地產岡企業(yè)10強。xx地產狡，中國標吉準化運營君的精品地砌產領導者項目賣濃點梳理10—品牌實力項目賣已點提煉光谷國錫家級開酸發(fā)區(qū)省級旅游壺度假區(qū)高新四路萬畝紅爛蓮湖6公里私沃家湖岸裹線白金五光星酒店德六大中殺心歉豪華儀游艇碼浙頭新古典善歐陸建肅筑滿屋名牌9A精裝超低密扶度、高稍綠化率度假養(yǎng)生金碧英鼓式物管寸專家xx地產案名：xx世溪紀旅游督城屬性定位悉：光谷后花盾園、七星遙島灣度假隙莊園項目定她位第二部建分：形抓象包裝慎執(zhí)行強化旅游墓度假大盤芒形象，釋鋸放全新價殺值第三部分擦：利好兌韻現與產品躬力支撐第三步衫：項目水實現逆縮慧轉的最機大契機6大中心績全部投午入使用裂并良好拉運營母預計涉節(jié)點201揉3年10月1日前優(yōu)勢完全算釋放、價悶值全面兌呈現第二步：衛(wèi)項目有所進改善契機6大中心部床分投入時圈預計趣節(jié)點201苗3年5月1日前逐步實慢現項目蘭賣點、尋現場環(huán)銳境美觀欄、客戶哀參與直繁觀體驗第一步：嗽現有條件兼優(yōu)化提升蘭銷售今年6大中心咽無法實必現投入現階段-12年10月1日前推廣調喂整、體娛驗館開按放、項紋目形象泥塑造、描客戶資增源挖掘屢、現場吵環(huán)境完餅善項目賣鋒點逐步勺兌現全面打繞造釣魚進島營造濱著湖沙灘摸浴場游艇碼頭普會議中悶心引入生隱活超市全新包售裝園區(qū)毛看宜房動線美化6公里湖岸史線調整內部朋看房動線優(yōu)化高層關看房通道釣魚島一、項目豎賣點兌現—釣魚島區(qū)域位漏置沙灘浴場游艇碼頭一、項目束賣點兌現—釣魚島建議在縫釣魚臺放置遮陽配傘建議增加房誠垂釣藝術味小品烘托氛族圍9月5日采購到繩位二、項目鳳賣點兌現—沙灘浴場經過釣魚襲島到達沙擠灘浴場的積道路沿線貞上可以增特添沙雕藝攪術通過實群地考察杏，此區(qū)嘉域坡面迎較緩，斤適宜鋪膨沙造灘嫁，建議撐選用北旋海白沙9月5日需完悟成設計秧方案二、項目崗賣點兌現—沙灘浴場沙灘排球區(qū)域旁邊建造一個簡易的沙灘木屋，提供冷飲、排球等在沙灘浴場旁擺設木船建議此地改造成沙灘排球鋪成薄沙二、項壤目賣點拐兌現—沙灘浴場建議在沙收灘浴場增設游船建議增加脹垂釣藝術菠小品烘托氛圍二、項收目賣點掘兌現—沙灘浴場在經過博沙灘浴塔場沿線喜搭建開癥放式木宜屋水吧繭、自助荒式燒烤通過實地峽考察，此測區(qū)域地形償平坦適宜搭唇建小型皇卡通造濕型噴繪游艇——億萬富仔翁的水胸上“大斤玩具”三、項熔目賣點類兌現—游艇碼頭游艇碼頭腿現狀四、項目斬賣點兌現—會議廳投沾入使用四、項僑目賣點纏兌現—會議廳投怕入使用會議廳綠現狀會議廳耳內部硬暑裝工程謀遲遲未廈能完工潛。8月30日需完噴成四、項目沫賣點兌現—會議廳撈投入使微用安裝音響安裝幕布擺置主席臺安裝音響安裝遙控落地式窗簾擺置足夠500人使用的桌椅會議中攻心主要浮用途私人舞會慈善晚鞠宴時裝發(fā)雜布會企事業(yè)單嚷位會議五、項目麥賣點兌現—生活超板市五、項辦目賣點柄兌現—生活超獸市已引入罵生活超紗市，現需加枕快裝修質工程進副度，盡快實各現正常筒使用。9月20日需完成六、現場包裝優(yōu)擔化—案場導視益系統12345678910園區(qū)及看朱房動線導步視系統導視系統劉設計稿六、現場包裝優(yōu)化—案場導視奴系統六大中心豈區(qū)道旗設株計六、現場包裝優(yōu)址化—案場導恥視系統2公里1公里3公里4公里5公里6公里游艇碼頭6公里湖岸夕線導視系棋統六、現場包裝優(yōu)孝化—案場導暖視系統6公里湖做岸線指田示牌款式1款式2六、現場包裝優(yōu)化—案場導擾視系統七、現場派環(huán)境完善—項目內文部看房拿動線擬掘定現有動線：由金碧大剩道-沿湖路-會所調整動健線：金碧大范道-六大中勇心配套槍區(qū)-會所七、現場撥環(huán)境完善—高層通污道調整零布局1、拆除皇紗幔頂病棚改為罷青藤，迅清風陽貓光不請關自來，工程部熊門配合探文明施短工。2、樣板間鞭門頭由簡邪易包裝升散級為豪華而包裝。3、樣板間顫入戶大堂遷處增設液幸晶擦鞋機窯、飲水機琴，物業(yè)部寨門專人專粱崗。八、各紅部門配洪合工作娛清單第四部分封：推廣策學略一、全方蟲位立體轟幫炸1）、推廣溝頻次與數碰量推廣渠道撕：短信、要電臺（92.教7）2）、重造視高端姻通路推廣渠羊道：高瘦端雜志裂、機場浙戶外、蓮高級餐燥廳渠道拓展3）、擴觸大覆蓋攻范圍推廣渠道知：巡展惡插樓路演首、跨界視海報、出算租車LED屏、公塊交車身二、項麗目信息博的深度執(zhí)傳達1）、注重益影視片的迷聲光影結贈合的傳播睜方式推廣渠說道：3D影片、寫錢字樓LED、網絡坐視頻2）、偏詠重承載漠量大的耍廣告媒黑體推廣渠道及：官網升蠅級建設、愉電子樓書絡、EDM3）、組織雪產品推介折會等面對驢面交流推廣渠道供：大客戶布產品推薦沉會、電影湖包場、明星引爆三、線上間線下的結鼠合1）、結囑合社會熱糠點線上炒石作推廣渠戲道:網浙絡專題柜、論壇訴炒作、局經濟峰賄會2）、俯與客戶宇零距離云接觸推廣渠道張:商圈路貴演、市場勁調查（禮嗚物贈送）3）、異喘業(yè)聯盟推廣渠道顫:4S車醉友會、外壓教培訓、碼理財講座MBA廉財富論血壇第五部分蔬：體驗式恢營銷有足夠汗的噱頭鉗，才能形成超稠強磁場遷能效。借助高科比技手段，狂更好的呈勢現項目，3D視覺震撼祝效果，有父助于激發(fā)辛客戶實地妹查看的欲填望，讓到頁訪者渴望區(qū)更直觀、傭更深入的筒了解項目件。島灣度假愛體驗館一、營銷里外展點打書造展板內容包括找紅蓮湖自艷然生態(tài)、厭項目6大吳配套中心杏實拍，社興區(qū)園景、胸精裝高層室內實拍偏等，甚至牧可以是前零來度假的鐘客戶的照補片。室內包裝船建議一、營銷考外展點打獎造3D投掏影儀播放的內凱容可參考抗人信的做夏法，出資遍拍一部微電影。拍攝地國點指定為項目內以或紅蓮獎湖外景喚。宣傳題項目的搜同時，話又增添濫不少趣賺味性和蜓觀賞性都。室內包裝泡建議一、營臟銷外展萌點打造外展點進場相關工作1外展點外展裝修單位確定招投標部鄧偉朱娜8月17日已完成2外展模型單位確定招投標部姜國強朱娜8月22日

3外展模型施工完畢與驗收總工室鄭璐、汪向松朱娜9月8日

4外展投影音設備采購與布置采購部趙紅兵朱娜9月7日

5外展軟裝采購與布置采購部趙紅兵朱娜9月9日

7外展網絡、電話安裝行政部曹輝賀艦華9月10日

8外展辦公物料清單立項與采購行政部、采購部王振芳、李小燕賀艦華9月8日

活動一：健康生活美潮流季——傾情回饋飄、暢游清下遠活動時間歪：8月25日-26日活動目妄的：讓客戶親游身體驗未壞來天下項棟目的美好今未來和前考景活動內脊容：由我方女邀約業(yè)主甲乘坐高鐵練集體赴清煤遠觀摩、兄體驗清遠漏天下實景藍與七大配捧套。二、度溪假休閑粱類活動墳組織活動二：品味生活肅風尚季：撐“發(fā)現生馳活之美”辛首屆業(yè)主洪攝影大賽活動時間駱：9月8日活動目掛的：側面體戒現項目亭景觀、蝦配套等構賣點活動內闖容：聯合媒體撕和武漢攝獻影家協會吼邀請專家夏、知名攝翠影師共同況評選出優(yōu)榨秀作品，談獲獎業(yè)主蒜將獲得高欺檔鏡頭、矩相機架、居相機包等漫豐厚獎品掏。二、度假歸休閑類活稻動組織活動三嗽：風情生滋活休閑搏季：“凳微眼看國世界”土首屆業(yè)溜主微電晉影節(jié)活動時間徐：9月15日活動目的廈：結合時芹下最熱悅的微電天影形式紡，制造雨話題和衛(wèi)市場關憶注活動內千容：聯合新梅浪樂居貴和微博廳共同舉橋辦、特察邀知名模導演和積專家逐骨級評選熄出優(yōu)秀制作品。喬凡獲獎顫（包括陡獲得提指名）的碗業(yè)主，捎將有機偶會贏得寺萬元微娃電影啟賣動基金痕。xx金揚碧天下混首屆業(yè)期主微電令影節(jié)二、度假逆休閑類活牙動組織活動四：風情生勺活休閑瞇季——島灣度假甲生活館全鑒新綻放活動時蔽間：9月15日活動目的僅：結合外暫展點全狀新開放暴，制造注話題和角市場關第注活動內咳容：聯合弟網絡媒衡體和看訪房團，得邀請意予向客戶紡和業(yè)主修體驗全品新外展新點、3D環(huán)幕影賞院?，F掩場配合疫冷餐和誕精品表球演，針班對開放炊當天來健訪客戶突可進行過抽獎活臺動。二、度假牌休閑類活系動組織活動五：奢享生活乘完美季——世界奢侈臟名品匯活動日廢期：10月1日活動目的狂：提高項目麗高端形象耍，聯合媒破體造勢，記制造圈層點營銷活動內容傷：高端奢性侈品展笨配合現糕場活動例，邀請歐著名主于持人到合場助陣尺。二、度假跡休閑類活及動組織三、個給性化物城業(yè)服務目的：提升物業(yè)薄服務品質享、營造異刺域風情感裝染力開盤期間犬聘請約1個月兼職壩門童及樣遷板間客服工，營造更雖加濃厚的獄歐式風情暴在現場的感染力霉。兼職來源腸：勞務公卡司與高校穿留學生聯勢系。三、個炭性化物尸業(yè)服務建議：現場增加包英式下午野茶、提高缸項目檔次目的：租營造異引域風情四，讓客矛戶在休哨閑的氣訊氛中洽擺談時間：14：00—17:0列0物料準愛備：立武頓紅茶醬、雀巢母咖啡，納茶點，豆杯子，康盤子等煩器皿三、個性師化物業(yè)服盟務建議：影院重屑新包裝棟開放、關增設度彩假休閑拖氛圍目的：肌用聲像舒對客戶待進行感技染訴求拖，彌補宴人為介抹紹物料準使備：投扁影儀，兆播放設飼備，立臂體聲音捎響，幕這布，沙鑰發(fā)座椅簽，影片擋資料第六部分寇：整體營鑄銷組織一、貨量菜盤點戶型類型面積區(qū)間（㎡）套數（套）套數比例兩房85左右123033%三房90-11059016%110-130135937%130以上51414%合計3693100%項目面積單位首期高層總建筑面積42.3萬㎡其中公共建筑面積1.6㎡物業(yè)類型商業(yè)1.6㎡住宅建筑面積40.69㎡高層洋房40.69㎡【說明】：根據午統計顯恭示，首崇期高層晶區(qū)域總絹建42.荒3萬平，其中住宅冠建筑面積40.崗69萬方，共計住抓宅建筑遷套數369緞3套。首期高層料住宅戶型碼配比金碧天肅下首期放高層區(qū)法經濟技糊術指標首期高層博庫存量大招，二期高死層推貨傲量依然逆巨大紅色部分噴為二期高去層樓棟號21號樓28號樓29號樓30號樓31號樓32號樓33號樓34號樓合計套數（套）16712812812896969683922面積（萬平）1.71.41.41.41.31.31.31.110.9金額(億元)0.80.660.660.660.60.60.60.535.11可售貨爽源待售貨源【說明】：可售拖及待售覺貨源共楚有10.濫9萬平，總雀貨值5.11億元。新推房畫源節(jié)奏舟：28、34、30、31號樓，總琴貨值2.45億。高層余題貨存量來詳表我們要鼻成交330套大定每套45萬我們要援實現100杏0組認籌客寬戶轉化率30%我們要需役要有3000組來訪客乞戶我們要實稍現開盤1.5億銷售目新標轉化率30%二、銷售回目標與實肚現路徑10月銷售喪目標11月銷售可目標12月銷售溪目標1500娘0萬6000萬600無0萬2.7億全新開碑盤后銷壘售目標月度奮代斗目標總體奮武斗目標高層開盤三、推貨拾順序與策猴略8月12月11月10月1日精品景犁觀展示漆區(qū)震撼辣開放項目環(huán)境銷不斷優(yōu)化印、配套不甩斷升級9月1日開盤外展點逆開放觀點：栽項目常鎮(zhèn)規(guī)推廣蘭時間較槽長，長間期無營餐銷爆炸摟點，需昌在市場滔上不斷離發(fā)出聲吵音來吸濕引客戶堵關注。已避免間諸斷造成睛客戶流齡失。度假配套海優(yōu)化部分逐步池開放政府及大迫型企業(yè)參慨會、明星贊加推引爆8月30日9月15日高層樣板辣間重新開快放產品推鉛薦會加推加推認籌開乎始營銷節(jié)點活動主線籌備期健康生活襯潮流季風情生般活休閑敲季產品詮眼釋，實捐景示意新形象全浮面出街策略品味生活睬風尚季集中開盤奢享生活緩完美季穩(wěn)開穩(wěn)走聲，回收利怠潤蓄客開栽始認籌期持續(xù)小公覺寓與4+1產品的述常規(guī)推離廣、案名為御珠湖城系列展示環(huán)境碰成型、六大中心謹及度假配套逐步開儉放；開始認畜籌高層樣殘板間展躲示、高何層中心繞園林開構放500人會議中陣心試運營脈、明星開勞盤引爆8月20日9月1日9月15日10月1日同步完阿成各項近籌備工濁作與現鐘場整改概工作。恒高層封耐盤蓄客執(zhí)行計劃報紙、短悟信、網絡院、派單常咱規(guī)渠道推著廣現場環(huán)境千包裝全面拿升級、銷攝售物料全沾面更新線上線下扎同時啟動旗、一夜傾死城、全新趟形象完美貞落地積極聯合方媒體、大撇客戶單位收、炒作話米題、引爆偷市場四、各階碑段營銷推罩廣組織線上推廣還講求表現賽創(chuàng)新，核絨心賣點及良價格打動饞消費。A、報廣B、網絡C、短信D、電臺E、戶外F、直投G、的士屏H、城市樓條宇電視I、EDM直郵線下渠道萌遵從多渠里道、密集得執(zhí)行的原此則。A、外展點B、社區(qū)電肌影、商超燭巡展C、大客戶慶拓展D、周邊縣沸市路演E、派單村、掃街竭、插樓F、cal柴l客G、商家聯貝動推廣總惡策略：列線上、戀線下雙廳管齊下酷，齊頭豪并進線上---永-紙媒推先廣類出街時間扔：201練2年9月3日-10月1日媒癥體：楚天都作市報、序武漢晚后報等（使整版、維半版）主遲題鞠一：即尿將榮耀浴面世文字訴求暗：樹立項任目城市耗地標地稅位、釋截放產品伙、戶型免、送精升裝主妄題茅二：即財將成本貌價開盤文字訴陰求：闡述度假稍生活優(yōu)勢末，講述度沾假生活養(yǎng)胸生之道，拴灌輸項目弊獨有度假策生活優(yōu)勢畫面表召現：以項目涌效果圖趕和實景菠相融合爬，既體絲式現了區(qū)檔域優(yōu)勢集（寬闊底湖面、泥項目配湯套），滔又呈現客出一種項高品質革醇熟大礎盤的氣鉗勢。投放選擇框：對長期投施放媒體進零行階段性梁畫面更換出街時間申：2012年9月3日-10月1日投放頻伴率：周一-周三每天5萬條，質周四-周日每決天8萬條主枝題一：即將榮維耀面世文字訴盾求：樹立項目榜城市地標遙、養(yǎng)生勝鋼地的定位洗，釋放開正盤所推房惠源產品、攝戶型、送擊精裝。主閉題二：即將成本討價開盤文字訴途求：起價4888元/㎡，送150拳0元/㎡豪裝，認禾籌特享開仰盤額外85折。數據庫償篩選：武漢大型獵企事業(yè)單恥位、市政球府機關單霉位、私家雁車主、私恢營業(yè)主、浴銀行存款殿客戶、商折場超市會釀員等特訊：華中首席度假旅游城即將震撼面世！認籌特享開盤額外85折！78-120平養(yǎng)生美宅4888元/平起送1500元/平豪裝87501333線上----短信推蟻廣出街時間丟：2012年9月3日-10月1日媒底體臘：搜房網鑼、新浪架樂居、繡熱線房漫產、房役產超市窮、房地扭產住宅蔥信息網蛇、武漢繼各大經副濟論壇投放選擇星：主要首諸頁通欄褲、全屏存、對聯既等強制撕列入性竭較強的泥位置，冶強勢為祝主，吸夏引眼球孟。主喂題鼓一：即將榮耀億面世文字訴灰求：樹立項目須城市地標踐、養(yǎng)生勝銳地的定位江，釋放開努盤所推房羊源產品、草戶型、送健精裝。主俗題二：即將成投本價開雨盤文字訴茶求：起價488憤8元/㎡，送1500元/㎡豪裝，認穩(wěn)籌特享開鳴盤額外85折。首頁全尾屏線上---遭-網絡推呀廣出街時間室：2012年9月3日-10月1日媒嘆體：FM9隔2.7交通臺、匹汽車廣播攀、新聞廣穿播、經濟畜廣播等主湊題一：即將榮耀銅面世文字訴兵求：樹立項目紫城市地標潑、養(yǎng)生勝棗地的定位王，釋放開是盤所推房擱源產品、寫戶型、送屈精裝。主平題剝二：即將成害本價開管盤文字訴魔求：起價488碗8元/㎡，送150屑0元/㎡豪裝，認敲籌特享開最盤額外85折。投放頻喚率：分品牌宣埋傳和項目山宣傳兩個廊內容，每衰天15-2刻0次，分15秒、20秒和25秒三種時奏長進行播徐放。華中首犧席度假救旅游城緞。即將尚震撼面剩世！認籌特情享開盤額總外85折！78-蹈120平養(yǎng)生美膛宅488呼8元/平起送1500元/平豪裝875晴013件33線上---葵-電臺推廣時間節(jié)點揪：201罷2年8月1日-10月3日（10天）大蜜蜂：30人小蜜蜂監(jiān)：300人/天任務量汗的分解漿：派單量概：1天*1人*300份*300人*10天=90萬份留電量：1天*1人*3組*300人*10天=900葉0組來訪量：10個小組*12組客戶尿*10天=12釀00組派單人員惕分成30個小組驕，由30個大蜜蜂華去管理，16個小組固狀定派單點襖，2個小組改為機動枕組專門宿針對專奴業(yè)市場漢、公園槍、廣場巷、休閑董娛樂會領所、夜飛市、插筋樓、集借市等等塔人流量些較大的附區(qū)域；線下----派單拓西客外圍派先單計劃精準營銷----異業(yè)聯盟實現地產牢行業(yè)與其叉他行業(yè)資竿源共享和婚置換精準營迎銷---純-渠道拓展拓展目隙的：通過小眾孤渠道拓展肝，提高項透目知名度旋，針對項倚目目標客蒜戶群進行搖直接有效斜的宣傳拓展方式助：通過與4S店，西餐歲廳等等商岔家合作，酒把項目海妙報放置在朱合作商家觸現場等等就。4S店電子膊易拉寶餐廳餐數桌廣告鄭單張商超促銷貼海報時間：18:3臨0——2婆1:00活動形式待：咨詢＋猜派單（包沃括上門派允單）＋活哀動表演＋全放電影，虧咨詢和派醉單從15:啞30開始，競晚上18:3璃0開始表演鞭項目節(jié)目街，晚上19:3高0開始放裝映電影金。咨詢點的咽設置：在扛小區(qū)活動淺現場放置果外展點，詳咨詢點分響別安排兩躲張桌子、充八張椅子將、三頂帳塘篷和十個殊畫架（內陵容分別為渣項目介紹朗和現場活晉動介紹）糖。精準營銷---貴-社區(qū)巡蝴展社區(qū)巡展電影巡展精準營銷----商圈路演目的：通過近距預離與客戶勞直接接觸陽，廣泛宣御傳項目，緊提高項目槽形象與影慨響力，為刺項目累計盯潛在客源形式：在光谷、武徐東、中楚南等人流抄集中繁華狗商圈，舉咸辦項目宣舒?zhèn)餮惭莼钕?，吸引雅人氣，提慨升項目知沙名度商圈路演商圈路演A、單位偉型大客互戶單位危拓展策什略案例：建塘設銀行，婆辦公區(qū)集慘中但居住暫區(qū)分散策略：泥與單位卡工會等唱保持密設切聯系利用公屑司平臺縫發(fā)布公炒告、郵估件進入部門QQ群交流進去辦川公區(qū)派釘發(fā)物料演、禮品此類型的盯大客戶單竭位：中國材建設銀行軌、中國農帝業(yè)銀行、賺中國銀行自、惠民醫(yī)猛院、武漢寫高校、省桂市企事業(yè)扶單位、基換金證券公董司等。B、社區(qū)型謝大客戶單聞位拓展策湖略案例：青陡山鋼都花尖園，辦公藝區(qū)分散但尋居住區(qū)集奮中策略：與個單位高層持保持聯系攜，獲準進誼去社區(qū)推案廣了解客桐戶上下述班節(jié)點毫，集中喉推廣，是登記客旁戶利用海巖報、橫河幅、桁凡架等延麥續(xù)推廣射影響力同步堅計持單位刊型大客珠戶拓展嗚的各項蒼策略此類型大絮客戶單位抱：華中科改技大學教半師居住區(qū)浩，武漢大宣學教師宿短舍區(qū)等精準營獵銷----大客戶堂拓展拓展方式拓展計劃表1、選擇其內部刊物，投放軟文及廣告2、工會向全體職工發(fā)郵件公告3、聯系關鍵人，通過他們的推薦，將項目的宣傳工作深入到各部門4、召開新品發(fā)布會，在其會議室聽宣講介紹5、在網點擺放展架，定期更新項目信息。6、簽訂合作協議，購房享受相應的優(yōu)惠政策

設立“三竊專”團隊專人：專鹽職大客戶軌專員，在到銷售經理豬配合下可沈調動銷售午員參與大題客戶推廣意活動；專事：制承定《大客戶工凝作表格》，每日室匯報、取調整；專物：制現作全套大膊客戶推廣事物料（大寄客戶宣講ppt、折頁甘、戶型謝圖、手舍提袋、仁名片、搶小禮品片等）大客戶宣判講ppt：xx品卡牌、項目最價值點、失產品戶型補及優(yōu)勢分系析、大客銅戶優(yōu)惠策尿略大客戶飄折頁：撤大客戶奧渠道購昌買可享堂受購房嘆額外優(yōu)帖惠精準營睡銷----大客戶壟拓展大客戶拓追展計劃推廣各且渠道完蝴成目標通路名稱出街時間推廣目標完成目標線上推廣渠道報廣（含媒體資源客戶）9月1日7%3000組來訪網路（含網路購房團）9月1日7%短信9月1日4%電臺（含媒體資源客戶）9月1日7%戶外9月1日7%車身9月1日4%直投9月1日8%的士LED屏9月1日4%城市樓宇電視9月10日3%EDM直郵9月10日3%線下推廣渠道外展點9月15日12%社區(qū)電影、商場巡展8月25日4%大客戶拓展8月25日3%周邊縣市路演8月20日3%派單、掃街、插樓8月20日10%CALL客8月20日3%商家聯動8月25日4%項目推秧廣排期筆計劃通路鋪開聾，開盤準呈備期預計免總推廣費趨用300萬元。開盤倒排啞計劃、各開部門配合候工作那么，在唱現有條件爭下，如何保證屈銷售正常四運作？上述方潤案須以就足夠的艘推廣費并用支持施、

現粱場工程小進度、劈燕質量展蠶示支持辨為前提典，否則項找目的價掠值重塑江很難實榆現?，F階段營壓銷執(zhí)行具扶體措施：1、外士展點及感通路組劃織2、現場渣展示的全天面更新3、銷售滿團隊的重宏新整合與犧培訓4、線掩下拓客雹與現場愛活動調嗽整5、深度紙推廣采取如湊上優(yōu)化卡措施，實現去稱年同比20%的銷售增補長，約600腔0萬。（2栗011類年天下慘總銷3拴億）外展點導蠢視、戶外燙、平面圖營銷外展熊點打造外展點道疑旗外展點堂噴繪車身包川裝、調斗整看房基車路線調整現旗有路線漲：雄楚大道裁歐亞達-外展點-光谷-三環(huán)-項目發(fā)車時間兩：雄楚大套道歐亞猴達-項目8：00、10:1率0、11:架20、14:哭00現有車全輛3輛、新窄增車輛壺：外展點增興設1輛17坐看房車屯，根據來樣訪客戶尋數量、鐮機動運密行。目的：尋找一雄些合適異的小眾糖推廣渠中道,進行項桌目信息母的釋放匪，進一唯步提升重項目市泉場知名究度與影爭響力。形式：1.商超綜合用性單張2.一夜傾城3.插車直投精準通噸路組織現場展示揉的全面更能新全新高層責海報全新項鎖目畫冊項目二餅期總規(guī)廢圖項目價賓值畫架項目價堤值畫架區(qū)域利盾好展板活動區(qū)形展板配套區(qū)艙圍擋環(huán)湖路魂圍擋目的：對銷售后團隊定丹期舉行偏針對性慨專業(yè)培燥訓，提商高案場金銷售各此方面專豆業(yè)技能饒水準培訓：1、項目深發(fā)度剖析2、銷售動年線指導3、逼客嫂技巧4、信心欣培養(yǎng)銷售團恐隊的重舟新整合坑與培訓項目總冒監(jiān)：雷園清銷售經診理1名CAL攔L組長1名外圍經理1名大客戶經理1名數據支炭持督導2名小蜜蜂30名（高峰能時50名）CAL睡L客專員5名拓客?？祮T2-3名甲方配合2名車輛1輛后臺2名銷售總露監(jiān)：史玉剛策劃團隊xx金慈碧天下越特別團飄隊架構吳：主管1名策劃師1名策劃助理2名銷售員20名根據項目外現階段情貿況，組成化xx金碧馳天下特別謹團隊：由項目總縫監(jiān)直接統闖管、各版寸塊負責人結目標一致明、崗位明淘確、分工田清晰。序號培訓內容培訓目的1電話接聽能夠非常清晰的釋放項目賣點、活動信息、產品信息、現場活動邀約；掌握電話邀約的技巧，重點邀約客戶到現場看房；2銷售動線要求嚴格執(zhí)行銷售