房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場營銷流程精講五步循環(huán)

銷售現(xiàn)場營銷流程銷售工作的五步循環(huán)1、寒暄

（要安頓客戶，與客戶進(jìn)行寒喧）2、了解客戶

（要了解客戶的背景和需求，明確客戶的購買欲望）3、重點(diǎn)推介

（根據(jù)客戶的需求重點(diǎn)推介、實(shí)地考察）4、解決異議

（及時解決客戶的問題）5、促成交易

（注意‘臨門一腳’的技巧）問題1:一、寒暄銷售人員與客戶互相認(rèn)識；留給客戶良好的第一印象；獲得客戶的好感與認(rèn)同。銷售的第一印象極為重要！客戶判斷事物往往有先入為主的心理傾向。如果我們給客戶留下很好的第一印象：即使銷售人員在某些地方做得不足，客戶也會原諒，而且還會想方設(shè)法往好的方面來理解銷售人員。銷售人員在后面的工作中可以收到事半功倍的效果如果客戶一開始便對銷售人員印象不好：事倍功半：花大工夫彌補(bǔ)、改善客戶的印象；往后的銷售環(huán)節(jié)很難進(jìn)行；客戶聽不進(jìn)銷售人員說的，甚至排斥。所以：每次準(zhǔn)備接待客戶前，一定要告訴自己：“第一印象決定成敗”！怎樣留給客戶良好的第一印象？問題2:掌握寒暄的技巧打招呼的技巧遞送名片的技巧空間管理技巧禮節(jié)與禮儀尊重客戶的“安全地帶”

打招呼的技巧客戶來到售樓處時，銷售人員應(yīng)主動給予熱情的接待1、致歡迎語，例如：歡迎光臨***，請問先生/小姐是第一次過來嗎？歡迎光臨***，請問先生/小姐有什么需要幫助嗎？2、致問候語遇見光臨過兩次以上的熟悉客戶，我們要致以親切的問候與恰當(dāng)?shù)馁澝?，而不能一句歡迎光臨草草了事。例如：方先生、方太太，早上好！兩位今天容光煥發(fā)，真是人逢喜事精神爽啊，肯定有什么高興的事吧？重點(diǎn)：讓客戶感受到銷售人員的重視與熱情。遞送名片的技巧什么時候遞送名片給客戶？很多銷售人員在客戶快離開售樓處的時候都不知道客戶姓名，往往客戶一來就直奔主題：我們這里有街鋪和內(nèi)鋪，面積有20-100㎡。剛才說了：第一印象很重要。剛才這種方式留給客戶的第一印象是代表你不想了解客戶，對客戶不感興趣！客戶肯定對這樣的的銷售員也不會怎樣感興趣，大家記?。喝鞯匿N售員賣產(chǎn)品在推銷商鋪前，銷售人員要先將自己推銷出去！遞送名片就是向客戶推銷自己的開始，所以：銷售人員在跟客戶打招呼的同時就應(yīng)該向客戶推銷自己，并遞送名片。避免遞名片的動作不規(guī)范或錯誤

(1)遞名片時，名片向著自己，背著客戶是錯誤的；正確的方法是名片正面向著客戶，目的是讓客戶接受名片時，同時迅速閱讀相關(guān)的信息。(2)遞名片時，拿名片的手勢和速度也應(yīng)注意。很多售樓人員在遞送名片時速度過快，而且手拿著名片時，遮擋住了公司的名稱、徽標(biāo)或自己的姓名．正確的動作是雙手（或單手）拿著角位，中速自然地從胸前遞向客戶，讓客戶在接受名片時感受到你對他的尊重和舒適，能很自然地做出禮節(jié)性的回應(yīng)?？臻g管理技巧空間管理就是指售樓代表在銷售過程中應(yīng)合理安排與客戶相處的位置。相處的位置得當(dāng)，有利于溝通并營造和諧的氣氛；相處的位置不得當(dāng)，會給溝通造成障礙理性空間情感空間客戶情感空間恐怖空間禮節(jié)與禮儀微笑贊美尊重

微笑微笑是不需成本，但回報最高的一項(xiàng)投資。我們每個人都會有同樣的經(jīng)驗(yàn)：當(dāng)你進(jìn)入某家商店接觸到某位銷售人員時，如果他笑臉相迎，你的心情會立即就會受到感染。心理學(xué)的研究表明，人的情緒傳染是最強(qiáng)最快的，比最強(qiáng)的病毒傳染要1000倍。這種情緒傳染的現(xiàn)象對于銷售具有重要的意義，銷售心理的研究表明，正面情緒會馭動正面的購買行為，相反，負(fù)面情緒會帶來負(fù)面的行為一一拒絕。中國傳統(tǒng)商業(yè)文化中有句俗語講得好：“人無笑臉莫開店”。世界酒店業(yè)大王希爾頓先生無論到哪里巡視業(yè)務(wù)，首先要看員工是否面帶微笑。他說：“經(jīng)濟(jì)可以有衰退，但我們員工的微笑永遠(yuǎn)不能衰退?！辟澝?/p>

人是有感情的，有喜歡被贊美的天性，往往稍微一句簡單的贊美都會令對方感到無比的溫馨，自然而然就很容易與客戶打成一片，進(jìn)而化解彼此之間的生疏感，從“你”、“我”變成“我們”。

贊美客戶的5個原則：必須發(fā)自內(nèi)心，不可信口開河、矯揉造作。一旦讓對方察覺你言不由衷，滿口假話，以后的銷售環(huán)節(jié)將會很難繼續(xù)下去。應(yīng)具體、不抽象。與其說“小姐，您長得好漂亮！”不如說“小姐，你長得好漂亮，尤其這對眼睛烏黑明亮、大而有神，真令人羨慕”。應(yīng)就事論事，不可言過其實(shí)，否則會變成溜須拍馬，搖尾乞憐，效果反而不好貴于自然，應(yīng)贊美對方于無形之中，使對方不覺得我們在贊美他。適可而止，見好就收，見不好也收。贊美訓(xùn)練當(dāng)客戶頭銜是“經(jīng)理”、“策事長”、“負(fù)責(zé)人”時當(dāng)不知客戶頭銜時

當(dāng)客戶公司知名度很高時當(dāng)夫妻同來參觀或攜子女同行時當(dāng)全家一起來參觀時當(dāng)單身貴族來參觀時尊重

期望獲得尊重，是人性最深層次的需要，這種需要尤其突出地反映在買房的過程中，因?yàn)槿藗冊谖镔|(zhì)上越是富足，就越注重高層次的心理滿足，就越希望能用物質(zhì)換取到別人的認(rèn)同和尊重。案例一我曾經(jīng)在中港城接待過一位特殊的客戶，這位客戶比較高傲，具有這種性格特征的客戶，其一切舉動都要表現(xiàn)自我的權(quán)威和專業(yè)，因此，他期望的就是別人對他的服從、認(rèn)同、奉承、贊美和尊重，獲得尊貴感會使他有勝利和滿意的終極享受。但當(dāng)時我沒有體會到這一點(diǎn)，還只是個只會賣產(chǎn)品的三流銷售人員，一心想將項(xiàng)目的賣點(diǎn)灌輸給客戶，但是這類客戶絕對不能容忍別人挑戰(zhàn)自己的權(quán)威，所以我每句話都沒說完就給客戶打斷了，從頭到尾，客戶沒有讓我說過一句完整的話，客戶買了51個籌，最后都退了。我丟了一個可以買3000萬以上的大客戶！反思：應(yīng)對這類客戶的行動策略：那就是微笑、點(diǎn)頭、請求。例如當(dāng)客戶在發(fā)表個人見解或提出異議時，銷售人員更多的是應(yīng)保持一種寬松自信的微笑，不斷以點(diǎn)頭的方式來表明我在專心聆聽并認(rèn)同他的意見，讓客戶感受到銷售人員對他的尊重。銷售人員就一些問題發(fā)表個人意見時，應(yīng)以請求的方式說：“先生，我可以就這們問題為你補(bǔ)充小小的參考意見嗎？”案例二萬科城辮大客戶緒：方鎮(zhèn)藝君。萬科客等戶服務(wù)衡中心犯裝了一個純錯誤，極我一再衡與客服努中心強(qiáng)啞調(diào)：方踐先生購匆買的三燥套商鋪氣一定要倚同時交慎款，簽紗署《買賣合排同》，但是客賴戶服務(wù)中急心讓方先萍生先把一減層的兩個剝鋪位的《買賣合勢同》簽了。（躬這三個鋪敞位是作為釣連鋪銷售樂的：一層精與二層面凳積差不多絲式，價格都濫是300萬左右，路方先生在燈交定金前諷只想買一廊層，根本鏟不想買二礙層，我跟且方先生前側(cè)后談了不醒下十次，落幾乎天天京電話跟蹤林，方先生丹甚至談到忘愿意總價券在貴上20萬買一層能、不買二發(fā)層）但客潤戶服務(wù)中耍心的這次子錯誤導(dǎo)致襯客戶方先家生只要承株擔(dān)3萬元定譽(yù)金的違來約成本壩就可以戰(zhàn)不買二跪?qū)?，我志?dāng)時非令常緊張扮，因?yàn)閷毝臃堑鲁ｋy賣趕！最后經(jīng)鴨過一個布多月努婦力，方貿(mào)先生終居于買了稈二層，此后來跟君方先生喉聊天的柿?xí)r候他典說了一傷句話：電他其實(shí)號真的很眾不想買統(tǒng)二層，你最后買默是因?yàn)樗扑J(rèn)為億不想失抖信于我自。這件事姐給我的羊震撼：玻尊重價亮值300萬！禮儀技殖巧一、語言假：文字內(nèi)嬌容：“您殺好”重要寺性：10%二、語汁調(diào)：講伐話聲音寧的抑揚(yáng)土頓挫、侮輕重緩急、占沸重要性撓的40%三、視降覺：客駛戶看到蓋的一切粗有形的浪表現(xiàn)，比如我們?yōu)⒌膽B(tài)度、蓄衣著、肢梯體語言等，擊占重要性冤的50%銷售人員陣的形象衣著：席大方得蓄體、清杜潔整齊眼神：殊表現(xiàn)誠廟意和認(rèn)挎真、配耕合點(diǎn)頭淋式“”巖等回應(yīng)手勢：適泛當(dāng)?shù)嘏浜舷拚Z言或展香示，不要右夸張精神：熱易情、樂觀暗、自信、扛喜悅體味：樓適當(dāng)噴匙些香水勁，不能懂有體味化妝：女燒性淡妝工作環(huán)旁境：銷問售中心伯不能抽評煙、保夾持空氣警清新握手：略旗帶誠懇的守力度，不割能隨便應(yīng)朗付開場白彎：簡練層而快捷課地導(dǎo)入吃正題自我介紹晚：讓對方翻記住自己該的姓名語言能力銷售人橡員應(yīng)努帝力鍛煉魂自己的企語言用半辭能力似，好的漏表達(dá)與該用辭的樸恰當(dāng)非饒常重要例如：萬尤寶龍筆，治深圳天虹盟、茂業(yè)都趕有，我在撥天虹也買桑過，但是叔給我的感象覺：銷售強(qiáng)人員雖然汪態(tài)度很好旺，笑容也址很甜，卻欺引不起我右購買的欲當(dāng)望，要不馬是因?yàn)橐魉徒o別人訊做生日禮寸物，我是門不會給自滴己買的。芹但我在香刊港經(jīng)歷：歷史：始喝于190集6年！100年歷史！怕萬寶龍的綢白色星星干圖樣，象拜征著歐洲繁最高峰：程勃朗峰上恥所覆蓋的脈皚皚白雪怖，同時也討代表了萬譯寶龍登峰慘造極的品匆牌要求。1984年，鄧小錄平同志與脈英國首相臟撒切爾夫路人在《中英聯(lián)合哥聲明》上大筆予一揮，槽香港終事能回歸干祖國。方而簽約瞇所用的船那一支摔鋼筆，暫正是德敵國老牌姐子萬寶重龍！演講的藝施術(shù)將整個銷腐售過程當(dāng)貪作一場專帖業(yè)演講，薪提高工作繡的標(biāo)桿，潑提升工作柿的激情！將整個接制待過程當(dāng)世作演講來雞對待：演庭講前的準(zhǔn)濟(jì)備工作，框自身形象第、語調(diào)的橫把握、隨警時觀察聽蹤蝶眾的反映禁做出相應(yīng)活的調(diào)整，束接待完畢銹后總結(jié)整念個演講過壺程的得失冊。衣著衣著是販人們的襪視覺中腎心，銷唱售人員表的專業(yè)屯形象和槽個人氣壤質(zhì)，很炊大部分薯會在個兄人衣著賣打扮中吵表露，她銷售人紙員的工境作服裝程應(yīng)該隨嘩時整理形，要求纖整潔、質(zhì)大方注意自炭己的肢堆體語言穴,要求昆收放自充如，幅捆度太大潑顯得夸鍛張、也僻不可過萬于拘謹(jǐn)銜。尊重客戲戶的“休安全地裕帶”我們每擊個人都裂有過類壺式的經(jīng)灑歷：如矮果你不吃需要銷條售人員憂貼身推庸介產(chǎn)品唇，而對筋方硬纏窗著你不塞放，這呼是你會歪怎么樣乒？遇到拒絕碎銷售人員訓(xùn)接近和介眼紹、喜歡界自己看的店客戶時，第要尊重客敢戶的選擇聞，不要強(qiáng)鄭闖客戶的探“安全地搬帶”，給陳客戶帶來梳不安和反歇感。應(yīng)該犧禮貌地讓糧客戶自由繩參觀，站堤在離客戶否2-3米詠的地方，俊等候客戶滔的求助信趕號。二、了熟解客戶問題1：為什聚么要了他解客戶殿？問題2：怎么里樣了解暴客戶？知己知嚇彼,百戰(zhàn)不忘殆房地產(chǎn)逝銷售人霸員不是平簡單的某“解說乘員”“頓算價員籍”，而駱是在售購樓處通拉過現(xiàn)場虧服務(wù)引般導(dǎo)客戶壺購買、產(chǎn)促進(jìn)樓婦盤銷售眼，為客虧戶提供繁置業(yè)的隱專業(yè)化驅(qū)、顧問條式服務(wù)駕的綜合稍性人才進(jìn)。銷售人感員只有洪在充分仰了解客嘉戶需求孝的基礎(chǔ)岸上，才龜能真正粘有針對椅性地引職導(dǎo)客戶康購買，孔為客戶測提供顧錄問式服唱務(wù)。怎么樣了隱解客戶?“導(dǎo)游式漫銷售”“醫(yī)生式叼銷售”“導(dǎo)游原式銷售匙”“導(dǎo)游式邁銷售”就噴如同導(dǎo)游昂介紹名勝仔景點(diǎn)一樣:不會理會滲游客是否納在注意聽檢，有沒有薄興趣，感肅受如何。只會去襪到哪說鍛到哪，愈景點(diǎn)介示紹完畢其就大功秤告成了宜。很多售樓井代表就象抄一個小區(qū)右景點(diǎn)的解陣說員一樣遣，帶領(lǐng)客盼戶參觀一判圈就完成拆了任務(wù)。策這種銷售火方式不是趟一種好的窗銷售方式汁。因?yàn)椋盒蹩蛻舨凰绞怯慰妥?，游客恒是花錢鄙買景點(diǎn)津，追求附一種快糞樂的感羨覺；而么看樓的芝客戶是山先看景字點(diǎn)后花喘錢，他區(qū)看的不鞏是眼前礙的快樂萌，而是雷要看到干今后幾暖十年后闖的生活泉圖景。因此，襪客戶不謊同于游援客，因呼為購樓矮的客戶餐是帶著吊許許多盼多的問灰題和疑倍慮、帶反著許許駁多多的媽憧憬和泄期望來模到小區(qū)劉的，如鬧果你所盡講述的委不是他棕所關(guān)注絨的，他糕心中的察問題沒攻有得到貼解答，檢那他怎粉么可能元簽約購不買呢？所以說這進(jìn)種銷售方陪式一定不絡(luò)是一種最小佳的銷售良方式?！搬t(yī)生展式銷售娘”“醫(yī)生剃式銷售釣”就像辭醫(yī)生給游病人看浸病一樣吸，一定踐是先了失解病情能。醫(yī)生滿會通過偷“望”揭觀察你鋒的氣息船表征；博通過“株聞”聽農(nóng)你的心押跳脈動捉；通過禽“問”連問你一產(chǎn)切相關(guān)棗的情況煙；通過脂“切”習(xí)做出判備斷并開辦出藥方延。其實(shí)羞銷售代摟表也應(yīng)揀該像醫(yī)棋生一樣份，面對陸客戶時竟，也應(yīng)償該通過君望、聞嗎、問、盒切四字紛方針來趁了解客爆戶的需斯求和內(nèi)游心的期飲望，并毫根據(jù)這遙些信息砌進(jìn)行有愧重點(diǎn)、巾有目標(biāo)般的推介魯。望望就是拐要觀察徑客戶個帽人的氣寬質(zhì)、言蛾談、舉寨止和習(xí)膠慣，如墳看他駕聚駛什么爬車，穿扒什么品婦牌的衣屯服，用舟什么品歐牌的手叛包和手菠表等，餃觀察與驗(yàn)他同行陜的家人惑、親友我和小孩示等。所辰有這些優(yōu)信息的甜收集，參都會讓杏你初步捏得出一陵個感性養(yǎng)的概念擱，這位爆客戶大工概屬于民什么類較型，如納是富豪掌型，還冬是中產(chǎn)搏型，或鬼是小康撕型？他客的文化仍品位如棕何？是網(wǎng)高雅型塊、文化贊型，還位是實(shí)用碎型等等悶。這些底相關(guān)的濕信息可諸以為我堵們進(jìn)一巧步與客規(guī)戶溝通盞提供重鬼要的素向材。聞聞就是傾方聽客戶在上講什么，吃提出了什魄么問題。辱客戶來到響一個特定勒的環(huán)境，避他們所說艦的一定與喊自己真正伯的目的和棄需求有關(guān)陶。銷售代味表如果能草細(xì)心聆聽威這些來自畢客戶的聲軋音，就一骨定可以從璃中掌握很片多有價值莊的信息，葬從而在銷促售過程中前更有針對釀性，更能訴把握重點(diǎn)趣。問問就是要唇通過提出院一系列相撥關(guān)的問題慰，來得到狀我們所需攔的、有價援值的客戶議需求信息贏。向客戶們提問是了廁解需求背蕩景的重要班工具，也嫌是銷售技姥巧中的重門要技巧這倚一。大多數(shù)組銷售人考員都有疊同樣一揀個弱點(diǎn)謝，就是嶼在整個繭銷售過螺程中不鞋會通過萄發(fā)問來產(chǎn)掌握客投戶的需門求和問樣題，當(dāng)蜜客戶離養(yǎng)開后，熔我相信歇他們對其客戶的肺了解少座之又少曬，這樣呈怎么能你有針對尸性地跟路進(jìn)這位勒準(zhǔn)客戶耍呢？我將發(fā)牽問式銷秀售比喻許為“飛勻鏢式銷驗(yàn)售”，蹈銷售代榴表每說腸一句話少、每進(jìn)召行一次猶介紹、丑每解答道一個問吧題，都堆有要像蒙我們投治飛鏢時勤，要對拿準(zhǔn)“靶耳心”來清投，千同萬不要猶“口沫眼橫飛，晨而不知念所向”微。切切就是膀要掌握罪重點(diǎn)，鉛做到有剩針對性乘地銷售萍，使客蓬戶滿意膀?！扒小苯苁墙⑻柙?“紛望”；賴“聞”跟；“問菜”的基夕礎(chǔ)上，古一定是蒙在充分陽了解客扛戶，有浪一定的設(shè)把握后啄，再進(jìn)宋行有針艦對性的宗銷售。盡快掌黎握客戶傾的需求一對年號青的戀餃人有一窗天在一知起，女壩孩對男竿孩說：版“我想盈有個家滿?！澳惺蠛⒁呀?jīng)敗多次聽堵到了這紹句話，軟這一次東，他不叔客氣地俗對女孩喂說：”亡你總是席說想有雖個家，躍但幾年齊來我向賞你求婚兇無數(shù)次踩，你都移不答應(yīng)激我，我惰真不知射道你的污心里是卡怎樣想紐奉的！”奮聽到這幕些，女貝孩向男志孩表明他：“就樣是這么原多年了儀，我一侍直在等勸你?！必i“等什榆么？”棵男孩打叨斷她的茫話。女疼孩接著圣說：“壯等你買里個房子紅?！蹦薪y(tǒng)孩聽到巷這句話偵大叫起析來，他氏對女孩拍說：”每你為什敬么不早狐說？兩敏年前我狀就買了輛套房子沉，希望物在結(jié)婚仗登記那卸天給你仁一個驚朽喜?！辈磁⒙牴チ苏f：肅“為什祖么你不議問一問料我在等某什么呢貌？”客戶可不替會花時間走與我們“狹談戀愛”均，也不會阻有耐心等何待，所以剛只有掌握謝發(fā)問的技撥巧，盡快籌掌握客戶資的需求，盯銷售人員逆才能迅速滿抓住客戶蠟的心，最慢終促成交環(huán)易。關(guān)鍵技摧巧：發(fā)價問發(fā)問是合銷售技玻巧中的鑼關(guān)鍵技儲巧，也勇是一種恩銷售藝左術(shù)。如澤何通過招發(fā)問來餐掌握客奮戶需求闖，了解犧客戶的降相關(guān)背逃景，推辰動銷售褲進(jìn)程，夜引導(dǎo)最半終成交脫，發(fā)問嶺藝術(shù)貫而穿其中嘉。那么秘，在售慣樓過程蠶中，銷畫售人員捉應(yīng)如何憶發(fā)問，莫問什么壺或什么漂時候該巨問什么做問題等茂等，都魔是我們迅應(yīng)該研煉究并掌裕握的技媽巧。發(fā)問第社一關(guān)：冒開局關(guān)“開局培關(guān)”指池的是一惡次銷售奧即將展光開，在飄這一階撫段我們皂要問些鑰什么問跑題？為車什么要想問這些撤問題？野應(yīng)該如候何去問鍛？當(dāng)初次困接觸一鋤位客戶陷時，我數(shù)們應(yīng)該監(jiān)提出的灘問題是杠：是從什礙么渠道綢知道本心樓盤的惱信息？是自己毫開車來宋的嗎？渠什么牌全子的汽流車？希望選擇宣多大面積購的房產(chǎn)？夜有些什么阻要求？預(yù)算大脊概在什透么范圍壞“以前居除住在哪另個區(qū)域犁？在哪個區(qū)趟域上班？發(fā)問第二摔關(guān)：中場垂關(guān)發(fā)問的泡目的是橡為了解駁客戶的孔需求，鐮更有針貝對性地棗、更準(zhǔn)緒確地幫羞助客戶盈了解產(chǎn)石品，達(dá)糞成心中伐的愿望摟。

售仆樓的“姻中場”瞎是一場饑戲中最召精彩的拼部分。賞在這一右階段，擔(dān)銷售代砍表開始芝利用模粘型向客笑戶介紹講本項(xiàng)目價；到銷盾售現(xiàn)場嘴向客戶櫻介紹各始項(xiàng)配套劈燕設(shè)施；添到銷售飲現(xiàn)場實(shí)立地體驗(yàn)渾。這個覆過程為蠶銷售代競表施展棒專業(yè)才岔華創(chuàng)造智了三個超有利的尋條件：禿第一蝕，時間銹充分。偵一般在汪小區(qū)走雙一圈至錫少需要煮兒十分鞏鐘，這松些時間槳都是由屬銷售代疑表自由帳支配，該用以與剛客戶互晃動溝通塵的。桂第二，扣信息豐炊富。情興景元素巨豐富多款樣，銷故售代表該可以因議人、因祝情、因幅需求、丸因設(shè)施喉來與客勝戶展開械互動溝膏通。賤第三，閃走動式斧銷售會惑讓售購孝雙方相嘉處更自本然、隨潤意，更隙容易營油造一種離人性化利的快樂峰的氛圍率。模式一尤：先發(fā)相問后推子介先發(fā)問后民推介是指妖：首先了頌解客戶的褲相關(guān)需求宅，然后再制進(jìn)行相應(yīng)世的推介。焦這樣客戶膚會感到你鞏介紹的都浪是他需要謀的。模式二脊：先推貍介后發(fā)扁問先推介后呢發(fā)問是指測先向客戶服進(jìn)行比較宗概括性的鍛介紹，讓搜客戶了解蔥項(xiàng)目的大客致情況，呆之后再通拜過發(fā)問了脊解客戶的冊具體需求啟。模式三填：混合咐式所謂“混頸合式”，幟就是將發(fā)示問和介紹齡混合進(jìn)行嘆。當(dāng)售樓豎代表的銷餃?zhǔn)奂记傻皆艘粋€純奪熟的境界尾后，一般漸都能依據(jù)念不同的情恭形、不同鍵的需要和遞目標(biāo)隨機(jī)門應(yīng)變：但冬是萬變不慈離其宗，包了解問題撕是為了解明決問題；倚了解需要甲是為了滿豪足需要；習(xí)了解期望船是為了滿懷足期望，司一切要從鐮客戶滿意賞出發(fā)，一歡切要為促邁成交易服似務(wù)。發(fā)問第骨三關(guān)：呼異議關(guān)一般在餅銷售推灶介后，擾在成交痰前，都熱會經(jīng)歷淺一個異略議處理趣的階段惰，在這模個階段滴，發(fā)問孫技巧同情樣起關(guān)尚鍵性的恰作用，扇我們需島要通過那發(fā)問來慣將隱藏俱在客戶刊心中的糞問題、森抗拒的堅(jiān)原因或魔各種復(fù)喝雜的購族買心理簡的變化矛、矛盾改引導(dǎo)到泥桌面上惹來，面訴對面一圈一加以村解決。第三步刊：銷售泉介紹賣價值牌而不僅永是賣房辣產(chǎn)價值就延是客戶渣的利益焰：雖然卵客戶購好買的是黃房產(chǎn)，板但是他萄所關(guān)注渣的利益槽卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)證超出所趨購的房捉產(chǎn)，客梅戶還會深關(guān)注周糕邊的消椒費(fèi)人群毅、購買城能力、柴地段的平未來發(fā)河展、商陣場業(yè)態(tài)不的規(guī)劃勵、現(xiàn)在攏的租金添水平，烈投資回?fù)茍舐赎P(guān)手注開發(fā)談商的聲岡譽(yù)、可步信度和氏房產(chǎn)的狠品牌效邁應(yīng)等，圖因?yàn)樗τ羞@些鵲因素都繁與客戶響未來的襯生活有市著密切贏的關(guān)系獸，都會段在不同壺程度上萄影響客先戶購買識判斷，編是客戶捉購房利壓益不可織分割的陜一部分寄，是房癥產(chǎn)整體鏈價值的見構(gòu)成部鍵分。因趣此，售剪樓代表地是在銷售價三值，而不僅原僅是在銷占售房產(chǎn)房產(chǎn)的赴兩個價夢值層核心價爐值以及甚延伸價膀值1．內(nèi)核心價叉值指實(shí)際要相購買的單遵位，包括戚鋪位具體際位置、面醉積、層高誦、開間、茶進(jìn)深等要蓄素。核心至價值屬于現(xiàn)所有價值設(shè)中最重要版的部分，輝因?yàn)樗鼧?gòu)匹成了房產(chǎn)閉價值和客華戶利益最薪核心的部魔分。2．延魄伸價值指房產(chǎn)敗的人流碼動線、卵周邊消趟費(fèi)人群語、人口慰素質(zhì)與第消費(fèi)力污、周邊皂社區(qū)的歡環(huán)境與擠需求、源未來的且發(fā)展、遙升值的撥潛力、得公司的御品牌、莖價格政將策、銷嶄售人員盆的索質(zhì)源和服務(wù)煉質(zhì)量等包。其實(shí)延名伸價值泥層有非革常多潛杠藏的價敏值可以醫(yī)挖掘與鋸發(fā)揮的悉，事實(shí)察上許多俘售樓代問表在這僻方面的灣發(fā)揮都深是極其礎(chǔ)有限的導(dǎo)，不能騰把自己名銷售的晶房產(chǎn)所樹潛藏的濱價值充筍分地進(jìn)顏行展現(xiàn)徹，就等像于自己關(guān)給自己被的產(chǎn)品爛打了折識扣介紹需要延互動銷售代債表在進(jìn)才行介紹纖時一定百要有針免對性，紛才能起惡到最好丸的效果緊，才能柏讓客戶款認(rèn)同并呆印象深迫刻。因須此，在勻向客戶汪介紹房粱產(chǎn)時，歡切記不省要只說導(dǎo)不問，守而應(yīng)與篩客戶互貧動溝通奧，讓客逗戶參與鐘到自己思的介紹餃中，并帳就一些限客戶所閃關(guān)心的障問題展響開討論祖。特性，事優(yōu)點(diǎn)，姑利益介籌紹法究竟應(yīng)如騰何向客戶靈展開生動沃而富有價梯值的銷售永呢？營銷成庫功所揭影示的本悟質(zhì)就是差異化，即如街果你擁打有與眾不同怕的產(chǎn)品賣披點(diǎn)，你就赴會掌握燥優(yōu)勢。求但市場圓發(fā)展趨裹勢向我械們展現(xiàn)測的事實(shí)韻是同質(zhì)毫化，即鳳你有的辜別人也起有，別腹人有的渠你也有寫?？蛻舸蜷L算投資預(yù)時，可臭能會走遭訪幾個愉甚至十偽幾個不影同的樓音盤，進(jìn)框行多方箱面的比陵較，因辦此，客帥戶以其持不專業(yè)含的眼光富所看到篩的可能鍬會是同親質(zhì)性的城一面較翼多，所刃以，售木樓代表葵應(yīng)重點(diǎn)緊向客戶續(xù)推介自斯己樓盤藝特有的近東西，訪這些特付有的東氣西，在扁專業(yè)銷壁售中被娘稱作特性或賣捏點(diǎn)，而如何液運(yùn)用產(chǎn)品思的特性來?xiàng)澱归_有吸壤引力的銷拋售，就是博我在這一富部分要同浴大家分享緩的內(nèi)容。1．特載性特性就是宜指獨(dú)特的渠產(chǎn)品優(yōu)勢財，是其他訊產(chǎn)品所不慕具有的性姿質(zhì)：在房停地產(chǎn)項(xiàng)目娃中，特性銹可以在不霉同的方面注表現(xiàn)出來抖，比如獨(dú)銹有的地段洋、項(xiàng)目的篇業(yè)態(tài)定位駛、周邊的沫銷售人口兩、消費(fèi)能胡力；人無裝我有精心唉塑造的人季文景觀，花還有交通猶的便利優(yōu)絨勢或獨(dú)有繡的品牌優(yōu)粒勢等，都栗可以成為傾自己的特避性、賣點(diǎn)仔。2．略優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)，密是特性音的直接違功能效尖果或體勸現(xiàn)的方襪式。比親如：如礦果萬科詞城風(fēng)情矮步行街同的賣點(diǎn)典是高端悉商業(yè)定握位、優(yōu)粱美休閑攻的生態(tài)彩環(huán)境，成那它的承優(yōu)點(diǎn)就非是空氣筋清新、接閑靜舒洪展等。3．利扔益利益就春是特性鴿、優(yōu)點(diǎn)郊延伸到看客戶所曬能享用上、感受色的實(shí)在效的好處攜。比如：迎如果萬阿科城風(fēng)品情步行齊街的“經(jīng)特性”袍是高端序商業(yè)定強(qiáng)位、優(yōu)儉美休閑深的生態(tài)版環(huán)境，餅“優(yōu)點(diǎn)譽(yù)”是空景氣清新倍、閑靜訊舒展，聰那么“杠利益”此就是優(yōu)疲美的生賭態(tài)環(huán)境津吸引區(qū)政域的高稈端商家夫來項(xiàng)目掙經(jīng)營，刑吸引高球端客戶貴來項(xiàng)目培消費(fèi)，生做旺商正業(yè)使購共買客戶幼的投資濾、回報槍升值。情景銷售開法所謂“預(yù)情景銷學(xué)售法”戀，就是健以生動鵝具體的慌語言來貍描述將膝來從開襲業(yè)、經(jīng)療營收益如所會享梯受到的矛好處，融把客戶別帶進(jìn)未拌來的情房誠景當(dāng)中威,體編驗(yàn)到個甜中的快之樂和舒聲適。情鉛景銷售前法要求濱售樓代清表具備抄優(yōu)秀的涉表達(dá)能差力，能匆把語言寄當(dāng)作畫痕筆，將毯客戶的戰(zhàn)需求和垮投資收性益當(dāng)作抱油彩，晴為客戶程描繪一公幅美麗哀的生活厭圖景，極以此來主吸引客循戶，驅(qū)于動客戶獨(dú)的購買艙欲望。品牌銷售釘技巧賣房產(chǎn)與只賣品牌不佩處于同一采個層級，很多售樓巖代表只停膏留在賣房轉(zhuǎn)產(chǎn)的居次硬上，因此季，不能讓修客戶在購雕房時感受造到未來擁毅有的快樂秀，不能讓摧客戶感受鉤到一種更編高層次的差心靈滿足駁與價值感等。那么賣伯房產(chǎn)和賣疊品牌有什脅么區(qū)別呢胡？賣房產(chǎn)責(zé)注重的是郵向客戶推克介房產(chǎn)的責(zé)基本功能況；而賣品終牌要在這冠個基礎(chǔ)上培再升華，談要讓客戶啄不僅了解叉房產(chǎn)，還臣要了解企滔業(yè)背景文多化，了解主小區(qū)的品凱位、風(fēng)格憶、文化和太知名度。牽銷售品牌濃不僅要讓穴客戶買到綢稱心的房寶產(chǎn)，還要代讓客戶買再到一種個輪人的品位恭，買到放云心和信任愿，買到一薪種全方位沙的升值感壤受。第四步真解決異議什么是沃異議？異議有哪蕉幾種？怎樣解決爭異議？什么是異仰議異議是怪客戶在匠購買過蝕程中產(chǎn)鹿生的不屠明白的豎、不認(rèn)獸同的、粉懷疑的憶和反對波的意見鹿。例如，1印、客戶對堡銷售人員行所介紹的疫房產(chǎn)面積納大小表示衰懷疑；2費(fèi)、對是否番還可以獲強(qiáng)得更多的糧折扣而討計(jì)價還價等筒等。因此遼面對異議降，銷售人順員不僅要摔接受，更姥要?dú)g迎，向不要將異宿議視為銷石售的阻力荒，而要將足其看作引脂領(lǐng)你繼續(xù)睡完成交易糾的指示燈啦，并從中逮調(diào)整方向戀。處理異濟(jì)議的重飲要異議處理輩是銷售的漿鬼門關(guān)，忽闖得過去孤就海闊天匹高，闖不消過去就前囑功盡棄。我經(jīng)歷過呀眾多的樓誤盤，觀察咽過許許多挽多的售樓忙代表，大祥多數(shù)的售閃樓代表給扔我的印象雄是不堪一矛擊，幾個紛問題就可皇以讓他們越不知所措擾，只好繳南械投降。簽我聽過居無數(shù)銷售巷人員說客婆戶的問題服希奇古怪莊。實(shí)際上趣，并不是鐮客戶的異演議離奇古宗怪，而是組售樓人員城準(zhǔn)備不足被。孫子兵破法講：“路勝兵先勝愛而后戰(zhàn)，孕敗兵先戰(zhàn)男而后求勝始。”意思曲是能打勝路仗的兵是既先要做好業(yè)準(zhǔn)備（先插勝），然埋后才上戰(zhàn)今場（后戰(zhàn)牙）；打敗茄仗的兵是娘先戰(zhàn)斗（鄙沒有準(zhǔn)備蚊的戰(zhàn)斗）斥，然后再叔想辦法奪帆取勝利?？蛻袅骼⑹弋a(chǎn)生在矮異議這掀道難關(guān)辰上，試冒想，如頃果你作話為一名夾客戶要慕投資百敬十萬，禁但面對獎的售樓句代表卻血是一問賽三不知投，那你財還有信抬心嗎？駕要使客請戶對自尊己建立貓信心，夏你就必迅須能為西客戶解脅答難題牽、解決校問題。異議分析（l）客戶準(zhǔn)福備購買，饒但需要進(jìn)推一步了解崗房地產(chǎn)實(shí)許際的情況坑；（2）推托引之詞，栗客戶并奮不想購章買或沒棒有能力滑購買；（3）客戶有柜購買能力危，但希望禾在價格上眼能有優(yōu)惠泛；

（4）客戶想胃建立談判松優(yōu)勢，支抓配銷售人秧員。

對扇于不同的摸異議，銷睡售人員應(yīng)鄰該區(qū)分對面待，采取府不同的銷犁售手段?？蛻粢皇銜跔t產(chǎn)品介鞋紹后試碼探成交魔，此時瞞，是異映議最容什易產(chǎn)生紹的階段胞，也是共銷售人弓員銷售酷行為成挖敗的關(guān)化鍵。在崖這個階訂段，銷吉售人員蜘應(yīng)分析慢異議的臥情況，旬并正確短處理客律戶的異蓮議。如果產(chǎn)浸品介紹癥完畢，吼客戶對礎(chǔ)試探性營成交做成出正面桿反應(yīng)，謝這時銷專售人員膛就可以微進(jìn)入成階交階段尊；如果岔客戶產(chǎn)略生異議直，銷售落人員就早要給予周解答，刺然后再救用試探坐性成交榆法來確盟定異議嫩是否得堵到解決贏，如果挪解決了傅，就可康以進(jìn)人視成交階盈段。處去理完一要項(xiàng)異議迅，銷售挨人員還昂要確定糊是否有枝其他的悶異議，敲這時銷午售人員鳳可能不鐘得不從柱“試探驅(qū)成交”芬回到“加異議發(fā)望生”。王如果銷彼售人員歌回答完馳異議后穴，并沒巧能消除昏客戶的裁異議，依此時銷兼售人員門就要回嗎到“產(chǎn)棒品介紹犬”階段沈，再深誦人討論茅與異議臣相關(guān)的使產(chǎn)品內(nèi)軋容。異議的驅(qū)三大功頸能出現(xiàn)異布議并不俯是一件再壞事，城一般來慣說，異偏議有以踏下三大祥功能：(l）異議售表明客丙戶對你焦和你的救產(chǎn)品感笛興趣。堤一般情考況下，魯客戶越否用心去疊挑剔，繭就恰恰味證明他寇的關(guān)注跌程度和線興趣越匯高。(2）我們可惜以通過異猛議來了解皆客戶隱藏笑在內(nèi)心深織層的需求僚和問題，難調(diào)整我們業(yè)的銷售策損略和方法疑。(3）我們可身以通過異礦議來了解遺客戶對我岡們所推介此樓房的接底受程度，新并根據(jù)實(shí)輕際情況進(jìn)棟行調(diào)整。分辨真降假異議客戶的異黃議中有真誤異議和假繪異議，售帆樓代表必使須學(xué)會判摧別真假、懼對癥下藥受。1．調(diào)假異議在購買過死程中，客衛(wèi)戶為了達(dá)芽到自身的包目的，也騎會施展自亞己的策略臥，用假異汪議來爭取界自己的有盤利形式。模所謂假異投議，就是稻指客戶所歇陳述的意匙見同內(nèi)心工的動機(jī)不旁一致。例澇如，當(dāng)客揉戶希望得賽到更多的平折扣時，白他會找其厘他的借口雀作掩護(hù)。拔如，這個門房產(chǎn)的實(shí)撥用率太低喝了，周邊死發(fā)展很一善般，結(jié)構(gòu)抄又差，價廢格又貴……（內(nèi)心洗的想法簽是：除冬非你能儉再便宜橫一點(diǎn)。慢）假異議的雹原因分析長：為了壓里低價格墻或得到趟相關(guān)的訂好處。為了探明羞實(shí)情，避德免賣方有虎隱瞞或欺散騙。為了獲取沸更多的資去料，來證老明自己的鴿選擇是正歐確的客戶不崖接受的竊是銷售荷人員，未而不是尋產(chǎn)品。2．真尾異議真異議就三是影響客矩戶購買的泳真實(shí)理由迅。比如客嗚戶沒有購渴買能力；善客戶目前下不需要；僚或這個房移產(chǎn)未能滿秒足客戶的動各種要求廟等等。找到影響銅客戶購買刻的真正原鑄因，并妥條善解決，峰是異議解解決的關(guān)鍵百。3．要南點(diǎn)在處理異劇議時，銷者售人員要男把握如下旨要點(diǎn)：(l址）能讓客房誠戶說出異乘議就是一電種幸運(yùn)。撤(2糖）客戶虎對其所存料異議不加咬宣揚(yáng)，對載銷售有害盟而無利。麥(3釣）成功獻(xiàn)的銷售包晚括成功引碧導(dǎo)出客戶野異議，并衛(wèi)辨明真假況，加以解閘決處理客開戶異議好的注意跌事項(xiàng)處理客戶書異議時，綠一定要避倚免與客戶簡發(fā)生沖突西，不要破套壞良好的著銷售氛圍據(jù)以及與客啟戶之間的歉和睦關(guān)系很。銷售有句保名言：“都贏了客戶值會輸了生纖意”，這品句話說得菜非常貼切拌。因此，軍在處理客媽戶異議時棄，銷售人貿(mào)員要注意劍以下幾點(diǎn)饅事項(xiàng)：注意事易項(xiàng)要充分展納示一個專媽業(yè)售樓代悠表的個人者的風(fēng)度、馬修養(yǎng)和自旺信心，要親做到泰山旬壓頂而面騎不改色。伸在任何惡識劣的環(huán)境釣下，售樓嫂代表都要踢保持平靜抓的心態(tài)和左友好的姿扁態(tài)。態(tài)度要淡誠懇，勸要理解鳥客戶、己體諒客羽戶。當(dāng)客戶切提出批涉評時，辨要充分瀉肯定對倚方意見檢中積極清的一面察，并表渾示感謝抗和改善主的決心什。如果問題喝較復(fù)雜，樸就要以冷管靜、平和塔、友好的澇態(tài)度去與嘩對方探討拐問題的根柿源，讓客血戶自己進(jìn)片行判斷。環(huán)境和情膏況越嚴(yán)峻偽，銷售代亭表越要注駛意自我克疫制，控制徑好場面，矮不要為一叮些棘手的建問題而焦褲慮。要記?。呵橼A了客戶偷便會輸了迅生意。推液銷是提供扶服務(wù)和合桿理的說服跳，而不爭政辯。處理異輕議的態(tài)才度與技棟巧1．保持嘴輕松和年冷靜表情是態(tài)棄度的標(biāo)簽獸，一個微蒼笑，一個建輕松而冷圓靜的表情判可以幫助舌銷售人員鋼平衡與客殿戶之間的謎分歧。案例將“非常憐感謝您孫提出的聲寶貴意需見……沃”江“很高興雨您能如勾此坦率……鑰”

“我認(rèn)為月您的意內(nèi)見很有歸啟發(fā)性……財”昌“如果您認(rèn)瓣為有問題催，公司一設(shè)定會調(diào)查貨的，但是質(zhì)，我相信躲先生您也員一定能理徹解，公司能也需要一火些時間來倆處理這件崖事情……悶”2．真媽誠有禮、豪聚神聆聽聚神聆糟聽是對己客戶的胳尊重，欣這種行劃為語言嘉有利于旦化解對咸抗、尋烘求共識匠。聆聽時要招設(shè)身處地金，通過對須方的言談劈燕感受對方還的內(nèi)心世喚界，并在肌表示理解草的前提下棋尋求解決匙的方法。聆聽要貓做到“互三到”圾—“耳沒到”、拍“眼到抵”、“寄心到”鼠。3．游復(fù)述問路題，表廟示理解復(fù)述客戶從的意見可皆以表示理目解，或詢輔問客戶自仇己的理解勇是否正確塔。案例禾“您是亡說5月運(yùn)30青日前必處須要交翼樓，是脅嗎？"眾“排您是說胞如果交纏樓的時北間有誤掌，您有獲權(quán)利取好消這宗許買賣并沒且要公節(jié)司作出眨相應(yīng)的嘗賠償，升我的理腥解正確坑嗎？"4．審陣慎回答、紫圓滑應(yīng)對對于客配戶的異獄議，銷忠售人員父必須審閘慎回答丑，這是瘦銷售人觸員的基益本職責(zé)柱和必備數(shù)的素質(zhì)買。銷售猜人員應(yīng)怎以坦誠造直爽的目態(tài)度，翠將有關(guān)厲事實(shí)、稍數(shù)據(jù)、蛙資料、封證明提晴供給客韻戶，保提持氣氛友和諧，估切忌反爐駁。案例“陳先生丑，您認(rèn)為煎管理費(fèi)偏絮高，我覺灣得是對的噸，但如果給說管理不喚合理，我習(xí)想我這里換有一些數(shù)矮據(jù)，我們蕩是否可以挺共同來分馬析、比較裂一下，作鵝為一名尊弊貴的業(yè)主懇，在享用寫到在一般喘收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)慚所無法擁叢有的服務(wù)齡時，這個伶收費(fèi)是否眼可以接受……很多客戶偵都說自己推原來居住縮慧小區(qū)的管技理費(fèi)便宜輔，但卻缺炸少了很多震必需的服注務(wù)，所以雹他們認(rèn)為址我們的管煤理費(fèi)是比店較合理的闖?！?．光榆榮撤退、記保留后路做為銷售鍬應(yīng)該明白涼，不是客劫戶的每一畜項(xiàng)要求都罩可以滿足同或立即滿杠足，因此鉆，讓客戶代“光榮撤兵退”，讓敬自己“保傳留后路”掙是非常重勝要的。案例“陳先生套，很高興驅(qū)我們今天胸能坦誠地津溝通，首峰先我對您滑所提到的櫻折扣的要土求暫未能勺得到滿足杏表示歉意才，但我也醫(yī)同時想請?jiān)ｊ愊壬佳響]一下我嘗們公司定堂價的合理被性，我希串望陳先生緊不要因?yàn)槊镆稽c(diǎn)點(diǎn)折如扣放棄了呈自己心愛瞧的房產(chǎn)和剪長遠(yuǎn)的投鮮資回報與腳升值潛力和。我希望懶不需要多坊長的時間皂，我們能榨聽到陳先惠生的好消警息……怎樣與客歲戶聊天誤區(qū)一:忽略老客廟戶誤區(qū)二:不能與客威戶成為朋稱友與客戶聊窯天的好處:發(fā)現(xiàn)新撤的賣點(diǎn)(王傳才)讓客戶成貫為你的推殊銷員掌握客戶傍真正的購芳買心理(胡偉\藍(lán)月灣老畔)自我總留結(jié)的重消要性失敗是壟成功之拖母(錯)總結(jié)失敗,吸取失敗坑的教訓(xùn)才岸是成功之爹母.(陳安之)養(yǎng)成自走我總結(jié)侮的習(xí)慣總結(jié)讓我敬們吸取失粒敗的教訓(xùn)總結(jié)培養(yǎng)襪我們的思槍考能力總結(jié)鍛煉躺我們系統(tǒng)外分析問題\解決問震題的能賴力異議的分潛類和應(yīng)對叔技巧異議可僻分為兩叔種類型懼：“實(shí)際挑異議”成和“心恐理異議毒”。實(shí)際異議所謂“喇實(shí)際異好議”，存一般指殖客戶所益表述的礙問題是賊具體、亂真實(shí)的盯，對購闖買造成悉實(shí)質(zhì)性壓的影響涌。售樓刺代表需足要通過糕一些實(shí)棚質(zhì)性的銹工作或識措施去拘加以解蓋決，才堤會讓客匠戶消除海顧慮。案例螞顧客：貓“月供600踏0元，我負(fù)挎擔(dān)不起……臨”售樓代表更：“那如屯果我給您招再做一份茫供樓計(jì)劃逮，是在您挑能接受的眉供款范圍蘋之內(nèi)，您甩覺得怎樣養(yǎng)？"顧客：冤“好啊暖。”值售樓代污表：“得我想知鏟道您希家望的月言供樓款穗在什么會范圍內(nèi)賺呢？"顧客："30舉00元。”心理異譽(yù)議所謂“心柳理異議”眾，是指客湖戶一種心素理上的障惠礙，而不照是很具體赴的條件上荒的困難。勤因此，對邊于客戶的惜“心理異捐議”，銷州售人員應(yīng)財以說服為工主。案例顧客：亞“聽說節(jié)這個地嶺區(qū)以前芝是塊墳滴地，風(fēng)數(shù)水不好少?！奔な蹣谴恚骸皥?zhí)先生您姿很細(xì)心蕉，來看諸樓前對版這里的絲式歷史也者了解得刪清清楚盼楚，我秀就喜歡英跟您這衡樣的客資戶打交牛道，因濁為你們欄明白事共理。先稿生您剛孫才講的暴是事實(shí)處，但不架專業(yè)，在您知道撈為什么鹿嗎？"顧客：“憶為什么不腦專業(yè)？"售樓代從表：“養(yǎng)我們這罰里有很激多客戶余都和您媽一樣，沸講究風(fēng)仗水。但掙他們帶五來的都同是風(fēng)水友大師，方每次客缺戶都像屋您這樣循向風(fēng)水陜大師提程出疑問換，認(rèn)為薄這里風(fēng)期水不好午，但大剖師說，陡能夠選美做墳地肝的都是晌風(fēng)水寶菠地。您境看看，懼那些紀(jì)著念碑有餐哪個不健是選在喘當(dāng)?shù)刈钗g好的位缺置上…您看這都侍是行家的傭意見，我扁不懂風(fēng)水伴，但我看瓜到大家搶巖購得那么兩火爆，一須定有道理……先生，歉您研究逮過風(fēng)水伍嗎？……石”顧客：“鄉(xiāng)豐沒有，我咐只是說說掏而已?！崩蹣谴鷦P表：“啊召！那您已計(jì)經(jīng)比很多贏客戶精明葉多了，因更為您關(guān)注克到了我們?nèi)~小區(qū)美好孟風(fēng)水的一螞面……誘”正確處理遍心理異議對待這種早心理性的也疑惑，售播樓代表一你定要表現(xiàn)澆出自信，通并能引導(dǎo)錄客戶從正奧面進(jìn)行聯(lián)震想。我們深都知道，全凡事沒有魯絕對的正跳確和錯誤獸，只是每墾個人觀點(diǎn)資與角度的肅不同。所干以對于每陷一個會引類起客戶負(fù)蘇面聯(lián)想的幣問題，我妹們都應(yīng)預(yù)痰先有所準(zhǔn)霜備。記住技：我們是滔積極聯(lián)想狐的倡導(dǎo)者詞！2．存幾種處回理異議越的技巧在客戶梅提出異扒議后，支銷售人既員必須葛給客戶寒以滿意創(chuàng)的回答牲。在不安同的情爽況下，渡銷售人三員需要碑采用不稍同的方亡法解決暫。下面歉是一些烈行之有皺效的方犧法。異議處理佳：轉(zhuǎn)移即轉(zhuǎn)移焦例點(diǎn)、轉(zhuǎn)移曲話題，由好此起到緩貴和氣氛等勇作用。第三方對于某些遇問題，可倚通過借用劇或提供第禮三方的相偶關(guān)資料來拉應(yīng)對。補(bǔ)償客戶的某海個方面達(dá)叨不到要求吊，可從其嚼他方面進(jìn)靜行補(bǔ)償。魯補(bǔ)償可分任為心理補(bǔ)灣償和實(shí)物選補(bǔ)償。心表理補(bǔ)償是默一種理解跟和說服的胸心理過程就。比如客蝴戶認(rèn)為樓軋盤的價格貞比較貴，秒但如果你占能讓他看算到將來有縮慧可能升值歇的前景，仇他就會用殖“會升值盒”的心理吸取代“價任格貴”的在心理；實(shí)趁物補(bǔ)償是廢以看得到孟的具體東獲西作為補(bǔ)場償，比如睬沒有折扣剝，就用送義禮品來補(bǔ)股償。異議處軍理：預(yù)測對未來行憤情的評估強(qiáng)就是一種切預(yù)測，客校戶買房時洞很關(guān)注未微來行情，叨我們可以營通過專家麗的預(yù)測來犧加強(qiáng)客戶燈的信心。敷衍敷衍是一招種拖延的尊手段，拖執(zhí)延可以爭遲取時間，六贏得回旋歷空間。自問自串答自問自甲答是一雹種回應(yīng)舊方法，宜即提出吼假設(shè)客熱戶的問溪題，自至問自答侮往往可把以收到躁意想不寺到的效腐果。提問通過提問解來與客戶象溝通。直接否定理直氣壯謹(jǐn)?shù)刂苯臃窨囟蛻舻莫{某些觀點(diǎn)柳、疑慮、帝傳聞，產(chǎn)何生信任和貧信心。間接否每定間接否定幻玉是一種避光免沖突、陣讓對方容珍易接受的形否定手法財。六種不同較異議與處深理技巧1、隱晦縮慧式異議所謂“勁隱晦式季異議”鈴就是客述戶隱藏術(shù)在心中皆、不愿廟談?wù)摰淖V拒絕購獸買的理鵲由，或殿客戶自靈己也暫貨時講不弓清楚的案暫時不從愿購買令的原因縣。不明原頂因是銷毛售中最濟(jì)大的問卷題。要陷成功地呆引導(dǎo)成進(jìn)交，關(guān)撿鍵就是跌要讓客根戶將心厲理的難顯題明確爸出來，貨使銷售紡人員能屈夠和客鏟戶共同注面對、肥共同解黎決。如漂何讓客恰戶說出輪心中所挨想，需艇要很多仿的技巧包，最重湖要的技惱巧是以乓發(fā)問進(jìn)躁行溝通艇，以發(fā)峽問進(jìn)行興引導(dǎo)。隱晦式異嫌議案例客戶：“失你們的商勤鋪與別的牙商鋪比起陡來沒有什雪么特別，輪位置還可摩以，但現(xiàn)抹在很冷清暢，發(fā)展要擔(dān)好幾年；緞價格也偏圣高。”上面這個暴例子說明讓了什么問照題呢？現(xiàn)在很慮冷清，杠發(fā)展要援好幾年端是事實(shí)怨，但這丹有可能魂不是拒洗絕購買涂的理由員。

價鑄格貴一挽點(diǎn)，有侮可能才阻是異議球中的異叉議。與即客戶堅(jiān)異議背容后的異屈議是“婦除非你千能給我縮慧一個折駱扣”。把隱含的壞異議挖掘島出來并不足容易，在積實(shí)際應(yīng)對航中，售樓爺代表要觀累察客戶的美語言語調(diào)伏、言辭表類達(dá)、面部丈表情和肢連體語言等條，要去領(lǐng)枯會客戶的脆言外之意劣。針對隱惑晦式異閘議發(fā)問脂的技巧您能談?wù)勗侥鷤€人的捷感受嗎？妄哪方面能陷滿足您的鏡要求，哪王方面還未倚能達(dá)到您凳的要求呢樸？"“我下材一步應(yīng)升該怎樣扒配合您銳呢？"“您認(rèn)為土我應(yīng)怎樣嫂做，您才秤會滿意呢包？"“能談脹一談您謹(jǐn)這種說予法的依搞據(jù)嗎？他"“我們現(xiàn)感在可以一僵起來討論隙一下您所槍關(guān)注的主熱要問題嗎待？您的問尖題是…讀…”2、敷茶衍式異獅議“敷衍式炭異議”是尚指客戶利聰用的一種衛(wèi)推托之詞怪，作為售淡樓代表，博應(yīng)該想辦搜法突破這墨種障礙，賴推動銷售員；例如：恨當(dāng)客少曠提出這糖樣的敷影衍式異街議---攜-“我要好蕉好想一可想”。銷售代表遞可以按照倒如下方式膨進(jìn)行應(yīng)對割：

“我裂很欣賞您森這種嚴(yán)謹(jǐn)懂認(rèn)真的態(tài)醬度，現(xiàn)在犯我們就來駛為您所考皺慮的問題軟一起討論糧一下，您努的問題是……雁”

“您需要草時間考介慮，我摸很理解疲，如果鴿您能夠及簡述一悟下您對旨于贊成令購買和臨反對購礦買的有鬧關(guān)想法盜，我或培許可以必提供更暢有價值略的意見舍供您參所考。"敷衍式異外議案例顧客：“鳥謝謝您的假介紹，不款過有些問恥題我必須暗回家同家估人商量商孩量……售樓代礎(chǔ)表：“洪先生您輩說要回啄去與家陽人商量勻，我表假示理解網(wǎng)，畢竟鞠買房產(chǎn)險對于一依個家庭匠來說是再一項(xiàng)重駁大的投代資。作銀為一名殺專業(yè)的究售樓代次表，我伙希望能箏向您提桌供更多額更有針探對性的榆專業(yè)意芒見和資撞料，從貍而更好收地配合泛您與家推人的購銹買決策卻，請問缸，您要抱考慮的障主要問笨題是什志么呢？"顧客：轟“這些敵基本上彼不是很刮大的問威題，我詳想目前趕我們有振買房的輪打算，革但還不港是很緊涂迫?！笔蹣谴斫骸芭?，渴原來只是腫一個時間素的問題。哪您把買鋪偉看作是一杏次重要的停置業(yè)投資嬸的舉動，淺對嗎？''顧客：給“那當(dāng)蜓然。”售樓代炊表：“壇那您知經(jīng)道為什書么目前惑是購房惹的難得壤機(jī)會嗎奶？過一標(biāo)段時間魔，機(jī)會宗錯過了司，有可翼能會給診您造成進(jìn)損失和疊遺憾。我認(rèn)為有庸以下四點(diǎn)討理由是您喉需要把握槐今天、及團(tuán)時決策的嬌：土地嚴(yán)際重短缺兔，樓價殘已開始住回升；目前利率揉較低，投南資成本很衰低；本周是我彩們促銷最遷后一周，紹促銷期一笨過，優(yōu)惠杰政策就會蚊取消；位置好挑的商鋪蠅越來越念少，您勵不抓緊及，到時擠沒有了狡多可惜咸??！3、無需只要異議無需要勿異議是思指客戶招目前沒乒有購買荷的需求榆。案例售樓代蛛表：“賺張先生湖，看過茂我們鋪營位，看竊得出您醉比較喜腫歡，是匯嗎？"顧客：碰“是的譜，但我厚目前我宏對對自冠己的投塞資安排的比較滿私意，所熔以暫時尚不會考挨慮購買魄?！笔蹣谴┍恚骸皞髂囊夂际侨珧压麑頍釋ν顿Y券安排不圓滿意時胞，就會襲考慮投冰資商鋪弦，是嗎改？"顧客：“哪有可能。期”售樓代搶表：“倆我想知盤道，您會在怎樣努的情況芽下才會訓(xùn)考慮購傭買呢？顧客：“挖我認(rèn)為投企資前景最負(fù)重要?！?、圈價格異爸議價格異舞議是指塔客戶因嶺樓盤的定價格高鎖而提出宮的異議藍(lán)，如：心“你們遮的價格刺太高了?。　泵嫫@種庸異議，慮銷售代并表可以脆采用如遭下方式拴進(jìn)行應(yīng)花對：“先生，去您認(rèn)為價喜格高，是喪一與別的糞樓盤相比殺，還是有星別的原因足？"“先生，您模認(rèn)為價格腹高，是因停為超出了獻(xiàn)您這次買原樓的預(yù)算尖上限嗎？"“先生，您扶這次購房無的預(yù)算大鄭概在什么竄價格范圍基內(nèi)呢？案例1顧客：“破你們的價涌格太高了蛾，能不能肯打個折扣挖？"售樓代誰表：“役陳先生喂，陳太肢太，我懲非常理歡解你們中的折扣黎要求，述如果是太我，我旦同樣希講望能以葬最低的剖價格買坡到最好材的房子押。

但層您可以有站到公匆司的角總度想一錫想，公片司何嘗施不想以存最高的曉價格賣田出自己冰的房子機(jī)，但畢搜竟市場鋪和價格忙都不可技能由公協(xié)司單方捷面決定坡，樓房擺的定價種既要考炮慮到市園場的因嘴素，又頌要考慮躬到客戶祥的利益申和公司搏的經(jīng)營寶成本，扎希望您元能理解傻定價是烈一個科鄰學(xué)的體挺系，是論有道理違的。案例２另一種常琴見的價格上異議是：寧“我買不媽起。’您是因?yàn)榉允裁促I不鹿起？"如果我嶄給您介問紹一種午符合您確的預(yù)算示和能力纖的付款撥方式，鍛您會感樣興趣嗎趕？''“我認(rèn)為泳如果您什現(xiàn)在不抱買，將回來漲價檢了您才浩真的有翻可能會滋負(fù)擔(dān)不析起……您看看栽是否有緣瑞道理？"案例樣顧客：革“價格著太貴了爛，我買牧不起”釣售樓遷代表：現(xiàn)“您是襯說一次訊性付款助對您來絡(luò)說有壓擱力對嗎笑？"顧客：峽“是啊舍！"售樓代稠表：“損您可以翅放心，銹這里有把各種不化同的分往期付款漿計(jì)劃，共一定可謠以件合漆您的預(yù)瞇算。第三種常燭見的價格帥異議是：塵“給我折案扣，我今掏天就下訂撈單?！变N廁售人員可寬以這樣應(yīng)嫂對：

“亂給您的已旁經(jīng)是最優(yōu)尿惠的價格土了，如果拋真的沒有而折扣，您模會因此放俯棄物業(yè)升愁值的機(jī)會敘嗎？”私“如果何您購買兩兄套房子，攏我就一定辱給您申請初，您認(rèn)為族怎樣？"(5趣）產(chǎn)親品異議產(chǎn)品異尾議是指誼客戶對羊銷售人瞇員所銷疫售的產(chǎn)石品提出祖的異議糕，如：?！捌渌恋臉潜P傷更好。政”對此，銷局售人員可世以按照如狀下方式應(yīng)暫對：

“道真的嗎？回”（表減現(xiàn)驚訝）答“哪方工面更好？蜻可以談?wù)劥缒目捶ㄇ褑?？”牲“您認(rèn)隊(duì)為我們在凍哪些方面稻完善了，的您就會購澤買呢？"案例售樓代啄表：“淚先生，箏剛才從朱您的口迷中了解訴到，您傻更喜歡＊＊＊，是嗎?”顧客：“婚是的。”叛售樓代蒙表：“我漸們可以交潮流一下嗎讓？也許您稻的看法是蔥正確的，葵但也有可霧能，我可蹦以從專業(yè)石的角度為宇您提供更婚有價值的低評估，畢繭竟一個樓雙盤所涉及敞的因素很碎多。您能基談一談對捉于＊＊＊您所喜壺歡的方境面嗎？鈔“顧客：促“它的艱周邊比陣較成熟飯，人流就量很大絮，現(xiàn)在貫租金比聞較高……紅”售樓代慌表：“父這我認(rèn)扎同，但笨您知道草是什么支決定了黨兩個樓范盤的價光值是不忽一樣的銀嗎？”顧客：“斷這我就不度知道了，鬼您能給我釀分析一下鄉(xiāng)豐嗎？”纏售樓代表罵：“當(dāng)然伏可以。推其實(shí)＊＊＊的樓盤是楊位于已經(jīng)觸成熟片區(qū)興，周邊的蔽所有都已欣經(jīng)定型了茂，再過十薄年還是老按樣子，即厭使目前租暢金較高（豬已經(jīng)是最調(diào)大值），嘆但未來的熔增值空間佩非常小，宏我們小區(qū)刊雖然目前萬租金不高煉，但價格鑄同樣比較驕低,而且我們毛項(xiàng)目處于蠟一個全新當(dāng)?shù)钠瑓^(qū),政府整亡體規(guī)劃,今后整體煩規(guī)劃良好,具有極六強(qiáng)的升聰值潛力……懸”（分析：座要從客戶嘴的異議中擊找到自己圖的優(yōu)勢和區(qū)別人的弱弱點(diǎn)進(jìn)行分搭析比較。毀）(6華）貨源異族議常見的貨沒源異議有孩：“對不嗚起，我不變想購買你喊們小區(qū)的砍房子?！毖烂鎸@樣篇的異議，原銷售人員溫可以這樣時應(yīng)對：烏*“我一級定會充分請尊重您的體選擇，但巧能告訴我飾為什么嗎矩？"*“您這種想錄法的背后借一定還有扒別的原因爐，我一可塊以問問是魂什么嗎？"*“我們怎率么做才添能贏得異您的關(guān)伴照呢？"拿*“我們公肥司還有鏟其他區(qū)姻域的樓怎盤，也揚(yáng)許您會格喜歡的劫?！?“您桶是否從匆別處聽導(dǎo)到了關(guān)薦于我們抄小區(qū)的割一些傳縱聞呢？"*“是我在某小一方面做塘得不夠，京才使您不魄愿購買我達(dá)們小區(qū)的及房子嗎？"案例售樓代英表：“紙先生，運(yùn)您比較城喜歡A區(qū)那間慘，還是B區(qū)那間踩？"顧客：補(bǔ)“我回襯去考慮靜一下再趴說吧，眉現(xiàn)在的墳選擇比隊(duì)較多，候我看過食的其他癥幾個樓蔽盤也很腫合適…”售樓代征表：“以先生，翁我知道滲您是經(jīng)暑朋友介澆紹過來即看樓的伶，但我枕從您的依話中聽瞞得出，童您對選雪購我們丘的鋪位滑有些想絨法，請陜放心，到我一定申會尊重例您的選版擇，但劈燕如果您算放棄購跪買我們夾的鋪位鄰，背后勻一定會這有些其帆他的原污因，我秀想我們都相識一勞場，也踏算是半店個朋友眉了，我自們能談絞談嗎？豈看看我黑們應(yīng)該來怎樣做遍，才能助贏得您蔑的關(guān)照芬？”顧客：屢“是的方，我是紫因?yàn)槲诣T的朋友彎買了這閑里的鋪北位才過離來看的燈，但我宮的朋友奪說這里驗(yàn)的鋪位老還可以主，但服亞務(wù)不是掌很好，魄他有被恒欺騙的疲感覺，譽(yù)所以，雀我只是希來看看今。其實(shí)繭，選擇眼樓之前賴，還要激選擇公璃司，有哲些公司橫就是不境守承諾遇，講得病好聽，走到實(shí)際帽時又是駛另一套……止”售樓代賀表：“村?。∥已勖靼琢藰s，先生吉的意思把是您和承您的朋柴友其實(shí)拳都喜歡抹我們的鼠鋪位，上只是擔(dān)唯心在服梅務(wù)方面膚的問題……我非常理龜解您的朋但友目前所濃遇到的不秀便，我相絞信任何一腳位向我們貢公司提出涼寶貴意見烘的客戶都啞是真心希樸望我們能產(chǎn)做得更好涂。對此我暴首先代表搜公司向您奇的朋友致鞏歉，并會擊將情況如干實(shí)地向公飄司匯報…第五步：白促成交易（“臨門按一腳”的耽技巧）1．制購買信析號的分辛類所謂購煮買信號蜻，就是朽客戶購邀買欲望袖的外在憂表示，過購買信拆號的出役現(xiàn)是促犬成交易看的有利朗時機(jī)。銷售的毒成功與走否往往賢不在于睬事情的炕難易程柿度，而掀在于時勵機(jī)的把門握是否己準(zhǔn)確。要準(zhǔn)確把狹握時機(jī)，法就要分辨懂客戶的購珍買信號，東捕捉客戶頑的購買信垂號，最終踏促成交易黎。問題：什殃么行為可始以理解是臉購買信號購？（l）口訓(xùn)頭信號客戶將胳問題轉(zhuǎn)接向有關(guān)禿樓房的煩細(xì)節(jié)，杰如費(fèi)用療、價格濫、付款炸方式等李；客戶開始脖詳細(xì)了解臉售后服務(wù)找情況；圍客戶對推呈銷員的介孔紹表示積吧極的肯定愚與贊揚(yáng)；客戶開始泥詢問優(yōu)惠月程度；豎客戶向售停樓代表詢蜓問交房時煩問及可否舊提前；咸客戶對售點(diǎn)樓代表的各介紹提出蛙反問；王客戶對房桶子提出某作些異議，遮如批評房冷屋品質(zhì)、窮環(huán)境、交趴通客戶索要符贈品；客戶與同碰伴低語商歷量；客戶對某蜻套房表示侮出濃厚的畢興趣；客戶表品示已充姜分了解午了相關(guān)勻資料，坦并無任準(zhǔn)何疑義尖；客戶認(rèn)為政價格合理漢；客戶最抹重要的繪問題被這解決時（2）表纖情語信號客戶的祥面部表很情從