分銷渠道策略四

分銷渠道策略四基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與醫(yī)療營(yíng)銷產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)目標(biāo)集中競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略（低成本為競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)、專業(yè)型的產(chǎn)品服務(wù)差異化）成本領(lǐng)先（低成本）競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略產(chǎn)品（服務(wù)）差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略整個(gè)行業(yè)特定細(xì)分市場(chǎng)2醫(yī)療分銷商競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)的作用力分析新加入者的威脅替代者的威脅下游客戶的談判力量上游供應(yīng)商的談判力量與現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)資本外資分銷企業(yè)、復(fù)制企業(yè)介入缺少協(xié)作信息不對(duì)稱分銷期待更高各種限制措施新興物流新興業(yè)態(tài)行業(yè)同盟兼并重組產(chǎn)品多樣化低價(jià)風(fēng)暴醫(yī)療市場(chǎng)化穩(wěn)定性、價(jià)格戰(zhàn)、服務(wù)升級(jí)、配送速度提高、品種全3復(fù)雜醫(yī)療分銷（流通）渠道現(xiàn)狀

◎渠道制造商制造商的銷售公司一級(jí)分銷一般分銷零星合作零售終端1◎◎◎◎◎2◎◎◎

◎◎3◎◎

◎◎◎4◎◎◎

◎5◎

◎

◎6◎

◎

◎◎7◎◎

◎8◎

◎◎4單打獨(dú)斗的傳統(tǒng)醫(yī)療企業(yè)渠道模式醫(yī)療生產(chǎn)企業(yè)銷售大區(qū)省區(qū)市場(chǎng)（分銷商）地市市場(chǎng)（分銷商）縣級(jí)市場(chǎng)（分銷商）銷售終端消費(fèi)終端消費(fèi)者5傳統(tǒng)單體醫(yī)療企業(yè)集團(tuán)完整的寬產(chǎn)品線窄產(chǎn)品線涵蓋產(chǎn)業(yè)鏈（高度的縱向整合）產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)價(jià)值鏈上的專業(yè)化產(chǎn)業(yè)鏈上的專業(yè)化集團(tuán)B完整的產(chǎn)品線，價(jià)值鏈橫向整合程度很高集團(tuán)A價(jià)值鏈橫向、縱向整合程度高內(nèi)部控制替代市場(chǎng)交易集團(tuán)D窄產(chǎn)品線高度專業(yè)化低成本集團(tuán)C價(jià)值鏈縱向整合程度高6醫(yī)療平價(jià)業(yè)態(tài)與醫(yī)療企業(yè)趨勢(shì)完整的寬產(chǎn)品線窄產(chǎn)品線涵蓋產(chǎn)業(yè)鏈（高度的縱向整合）產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)價(jià)值鏈專業(yè)化產(chǎn)業(yè)鏈上的專業(yè)化集團(tuán)B完整的產(chǎn)品線，價(jià)值鏈橫向整合程度很高集團(tuán)A價(jià)值鏈橫向、縱向整合程度高內(nèi)部控制替代市場(chǎng)交易集團(tuán)D窄產(chǎn)品線高度專業(yè)化低成本集團(tuán)C價(jià)值鏈縱向整合程度高7醫(yī)療產(chǎn)業(yè)集群化完整的寬產(chǎn)品線窄產(chǎn)品線涵蓋產(chǎn)業(yè)鏈（高度的縱向整合）產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)價(jià)值鏈專業(yè)化產(chǎn)業(yè)鏈上的專業(yè)化集群B集群A企業(yè)高度專業(yè)化集群CAJHGFEDCBKAFEDCBAFECB8醫(yī)療企業(yè)價(jià)值鏈、數(shù)量、產(chǎn)業(yè)鏈、集群短行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng)短企業(yè)價(jià)值鏈長(zhǎng)小行業(yè)產(chǎn)業(yè)集群大多企業(yè)（相對(duì)）數(shù)量少指相對(duì)數(shù)量而非絕對(duì)數(shù)量按照行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行業(yè)態(tài)的劃分，同種業(yè)態(tài)的企業(yè)數(shù)量可能會(huì)減少、不同“業(yè)態(tài)”的企業(yè)數(shù)量可能增多。9競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略三角模型與醫(yī)療營(yíng)銷系統(tǒng)鎖定鎖定相關(guān)產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)、排除競(jìng)爭(zhēng)者、形成行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)最佳產(chǎn)品低成本或產(chǎn)品、服務(wù)差異化客戶解決方案降低客戶成本或增加其贏利、客戶價(jià)值企業(yè)價(jià)值鏈節(jié)點(diǎn)之間的合作（點(diǎn)）企業(yè)價(jià)值鏈之間的合作（線）醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈節(jié)點(diǎn)間的合作（局部面）醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈之間的合作（面）醫(yī)療產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)（立體）10單獨(dú)建立渠道網(wǎng)絡(luò)還是合作競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)成本市場(chǎng)銷售水平X合作建立市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)單獨(dú)建立市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)11構(gòu)建醫(yī)療營(yíng)銷價(jià)值網(wǎng)合作競(jìng)爭(zhēng)的醫(yī)療營(yíng)銷價(jià)值網(wǎng)合作：創(chuàng)造價(jià)值與批發(fā)商合作與零售終端合作與同行企業(yè)合作與其他行業(yè)企業(yè)合作競(jìng)爭(zhēng)：分配價(jià)值與批發(fā)商競(jìng)爭(zhēng)與零售終端競(jìng)爭(zhēng)與同行企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與其他行業(yè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)12構(gòu)建醫(yī)療營(yíng)銷價(jià)值網(wǎng)絡(luò)縱橫一體化零售終端體系（專業(yè)、現(xiàn)成的渠道）醫(yī)療生產(chǎn)廠家醫(yī)療物流批發(fā)商醫(yī)療生產(chǎn)廠家零售終端體系（醫(yī)院、診所）醫(yī)療分銷商非醫(yī)療批發(fā)商消費(fèi)者市場(chǎng)13商商動(dòng)態(tài)聯(lián)盟運(yùn)作模式

（大小批發(fā)商共同提高談判籌碼）醫(yī)療經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)聯(lián)盟組織（下游銷售協(xié)調(diào)秘書處）醫(yī)療經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)聯(lián)盟組織成員

……

經(jīng)銷商A經(jīng)銷商N(yùn)經(jīng)銷商B醫(yī)療經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)聯(lián)盟組織（上游采購(gòu)協(xié)調(diào)秘書處）眾多單體醫(yī)療生產(chǎn)企業(yè)眾多不同的單體銷售終端廣大目標(biāo)消費(fèi)者群體上游供應(yīng)商橫向一體化聯(lián)盟組織醫(yī)療經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)聯(lián)盟聯(lián)合體共享供應(yīng)商資源和銷售終端資源消費(fèi)終端***同區(qū)域的協(xié)同效應(yīng)甘為二級(jí)商跨區(qū)域的協(xié)同效應(yīng)14商商戰(zhàn)略聯(lián)盟策略

（一級(jí)分銷與零星共同提高經(jīng)營(yíng)效率）生產(chǎn)企業(yè)醫(yī)療批發(fā)企業(yè)醫(yī)療零售企業(yè)共享資源（市場(chǎng)信息、終端、供應(yīng)商、采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)局域網(wǎng)對(duì)接、成立虛擬組織）使用者終端終端加盟、渠道歸攏；15構(gòu)建醫(yī)療營(yíng)銷價(jià)值網(wǎng)絡(luò)縱橫一體化廠、商、終端動(dòng)態(tài)聯(lián)盟縱向一體化廠廠動(dòng)態(tài)聯(lián)盟橫向互補(bǔ)商商動(dòng)態(tài)聯(lián)盟橫向互補(bǔ)分銷戰(zhàn)略聯(lián)盟資源共享企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行資源整合16兩級(jí)醫(yī)療物流企業(yè)模式信息傳遞模式配送中心A配送中心B配送中心……配送中心N一級(jí)分銷信息數(shù)據(jù)處理中心數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)（數(shù)據(jù)資源中心）A區(qū)域銷售終端A區(qū)域銷售終端B區(qū)域銷售終端XX區(qū)域銷售終端N區(qū)域銷售終端B區(qū)域銷售終端B區(qū)域銷售終端XX區(qū)域銷售終端N區(qū)域銷售終端A供應(yīng)商B供應(yīng)商C供應(yīng)商D供應(yīng)商E供應(yīng)商F供應(yīng)商供應(yīng)商……N供應(yīng)商銷售自動(dòng)補(bǔ)貨調(diào)配系統(tǒng)內(nèi)部調(diào)撥自動(dòng)補(bǔ)貨調(diào)配系統(tǒng)采購(gòu)自動(dòng)補(bǔ)貨調(diào)配系統(tǒng)信息傳遞線路產(chǎn)品物流線路17企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源獨(dú)特的資產(chǎn)和能力：時(shí)機(jī)和秘訣建立和鞏固進(jìn)入障礙：長(zhǎng)期獨(dú)占行業(yè)或者市場(chǎng)部分有效性和效率：高度差異化和低成本資源和能力上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)：大量資源的高度集中18形成完全競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)人擁有優(yōu)勢(shì)而且超常的利潤(rùn)是不存在的產(chǎn)生強(qiáng)大的成員或全球聯(lián)盟來(lái)創(chuàng)造平衡競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)建立資本實(shí)力以擠跨小企業(yè)導(dǎo)致的情況競(jìng)爭(zhēng)第四領(lǐng)域（資本實(shí)力）創(chuàng)新很快得到模仿，或創(chuàng)新的風(fēng)險(xiǎn)太大、代價(jià)昂貴企業(yè)通過(guò)創(chuàng)新而躍入新行業(yè)/市場(chǎng)導(dǎo)致的情況競(jìng)爭(zhēng)第二領(lǐng)域（時(shí)機(jī)/秘訣）企業(yè)在價(jià)格和質(zhì)量上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)高質(zhì)量、低價(jià)格的商品導(dǎo)致的情況競(jìng)爭(zhēng)第一領(lǐng)域（成本/質(zhì)量）企業(yè)試圖抬高進(jìn)入/模仿障礙以限制競(jìng)爭(zhēng)者企業(yè)建立力量摧毀其它競(jìng)爭(zhēng)者的要害導(dǎo)致的情況競(jìng)爭(zhēng)第三領(lǐng)域（建立進(jìn)入或?qū)W習(xí)障礙）動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)的基本規(guī)律19創(chuàng)新進(jìn)入戰(zhàn)略（技術(shù)和時(shí)間）先動(dòng)的優(yōu)勢(shì)獨(dú)占市場(chǎng)先入為主為難后人建立規(guī)則20由產(chǎn)權(quán)性質(zhì)看分銷商內(nèi)部委托代理公有公營(yíng)性質(zhì)公有私營(yíng)性質(zhì)私有公營(yíng)性質(zhì)私有私營(yíng)性質(zhì)委托代理關(guān)系的效率在四種狀態(tài)大不相同市場(chǎng)化程度不斷提高形成產(chǎn)權(quán)、競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)的均衡21經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別22經(jīng)銷商的選擇經(jīng)營(yíng)理念23新產(chǎn)品采取不同的渠道策略分析24分銷商的選擇原則目標(biāo)市場(chǎng)不留空白目標(biāo)終端少有重疊獨(dú)家經(jīng)銷、密集經(jīng)銷、選擇性經(jīng)銷廠商型垂直營(yíng)銷系統(tǒng)、管理型垂直營(yíng)銷系統(tǒng)、契約型垂直營(yíng)銷系統(tǒng)25分銷商搭便車策略與價(jià)格控制“大品種走量，小品種賺錢”幾乎成定律！招徠定價(jià)吸引客戶，看低誰(shuí)的價(jià)？票面高價(jià)，私下沖紅！26分銷商搭便車策略與總代理品牌主導(dǎo)與銷售控制不要利潤(rùn)與贏得客戶客戶采購(gòu)的搭便車效應(yīng)27純利最大化與風(fēng)險(xiǎn)最小化的心理壟斷？代銷？現(xiàn)款？貨到付款？款到發(fā)貨？返利？支持？促銷？廣告？培訓(xùn)？28大部分分銷商發(fā)展歷程先做專、再做多，做多時(shí)有相關(guān)多元化過(guò)渡；低成本、低價(jià)格、大批量壟斷、高市場(chǎng)占有率；29平等合理的合作關(guān)系將成為歷史？向供應(yīng)商要利潤(rùn)已成經(jīng)銷商的主要利潤(rùn)來(lái)源！尋找差價(jià)以外的利潤(rùn)空間成為生存坐標(biāo)！賺了是自己的、虧了是上游供應(yīng)商的！取悅客戶擴(kuò)大客戶群體與向供應(yīng)商施壓！30品牌企業(yè)的分銷商選擇訂貨批量的限制價(jià)格的限制區(qū)域的限制共享市場(chǎng)信息代理商沖突的解決“強(qiáng)者恒強(qiáng)”與弱勢(shì)品牌的生存空間31分銷商與終端誰(shuí)先誰(shuí)后？銷售政策的實(shí)質(zhì)就是合作雙方的游戲規(guī)則，誰(shuí)掌握主動(dòng)權(quán)，誰(shuí)就制定游戲規(guī)則。先找分銷商，再啟動(dòng)終端市場(chǎng)？先啟動(dòng)終端市場(chǎng)，再找分銷商？啟動(dòng)終端的投入必不可少！32企業(yè)相對(duì)優(yōu)勢(shì)、行業(yè)優(yōu)勢(shì)與醫(yī)療營(yíng)銷在一個(gè)行業(yè)或行業(yè)塊的獲利的大環(huán)境下，一個(gè)企業(yè)的實(shí)際獲利能力是有相對(duì)的成本和價(jià)格差異優(yōu)勢(shì)決定的。即使在本來(lái)“無(wú)吸引力”的行業(yè)里也存在著許多成功的企業(yè)，獲利較高。作為一家醫(yī)療企業(yè)如何在醫(yī)療市場(chǎng)中獲勝？33轉(zhuǎn)變代理制的選擇觀念以客戶為中心以客戶為中心以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為中心代理制的選擇如何尋求自己的比較優(yōu)勢(shì)？34競(jìng)爭(zhēng)的定位領(lǐng)先半步?。?！格局變化了要及時(shí)考慮下一步??！35無(wú)處不在的職務(wù)腐敗產(chǎn)品利潤(rùn)空間比較大，讓代理商有足夠大的利潤(rùn)；與代理商的采購(gòu)、銷售人員友誼深厚，免去很多費(fèi)用，投入很大促銷力度。36顧問(wèn)式代理制營(yíng)銷代理商的積極性！有效性！如何選擇顧問(wèn)？“老板”的選擇?業(yè)務(wù)人員的選擇？顧問(wèn)的激勵(lì)措施？顧問(wèn)的義務(wù)？37營(yíng)銷渠道流與代理商作用發(fā)揮制造商批發(fā)商（代理商）零售商消費(fèi)者實(shí)物流所有權(quán)流促銷流談判流資金流風(fēng)險(xiǎn)流訂貨流付款流市場(chǎng)信息流實(shí)物流所有權(quán)流促銷流談判流資金流風(fēng)險(xiǎn)流訂貨流付款流市場(chǎng)信息流實(shí)物流所有權(quán)流促銷流談判流資金流風(fēng)險(xiǎn)流訂貨流付款流市場(chǎng)信息流38分銷商的增值營(yíng)銷職能市場(chǎng)覆蓋面保持存貨周轉(zhuǎn)市場(chǎng)信息收集銷售接觸方便定貨客戶支持提供可銷售產(chǎn)品規(guī)模采購(gòu)降低價(jià)格客戶支持服務(wù)便利性信用與融資建議指導(dǎo)所實(shí)施的職能批發(fā)商：分銷結(jié)果？批發(fā)商附加的價(jià)值為制造商的增值職能為客戶的增值職能簡(jiǎn)化搜尋，調(diào)節(jié)分類。挑選/聚集/分配/分類；擁有效應(yīng)、地點(diǎn)效應(yīng)、時(shí)間效應(yīng)交易常規(guī)化；接觸次數(shù)減少；39選擇分銷商的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)選擇代理商財(cái)務(wù)能力產(chǎn)品能力銷售能力

組織管理能力

市場(chǎng)覆蓋范圍地理位置商圈范圍銷售能力和業(yè)績(jī)分銷渠道客戶流量財(cái)務(wù)狀況現(xiàn)金流資產(chǎn)信用度貨款結(jié)算管理力經(jīng)營(yíng)機(jī)制管理水平管理層穩(wěn)定性成功經(jīng)驗(yàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)實(shí)力聲譽(yù)同行口碑態(tài)度信息溝通合作精神產(chǎn)品范圍經(jīng)營(yíng)品種歷史業(yè)種業(yè)態(tài)40分銷商沖突管理框架著手逐步解決衰退期聽(tīng)任立即行動(dòng)解決或轉(zhuǎn)化沖突繼續(xù)關(guān)注事態(tài)變化安撫受威脅的客戶提高控制力度