奧博軟件公司銷售手冊

奧博軟件公司銷售手冊想顧客所想這是一個迅速變遷的世界，一個經(jīng)濟(jì)學(xué)家們稱之為“微利經(jīng)濟(jì)”的時代，企業(yè)家們比以往陷入更多的迷茫，他們奇怪為什么“物美價廉”的產(chǎn)品鮮有人問津，為什么自己的企業(yè)漸漸地成為眾多侏儒型企業(yè)中的一員，停滯不前……。中國的企業(yè)，要成長、要壯大，需要的不僅僅是自己勇敢的、有時候顯得有些盲目的探索，更重要的是，一種“揚(yáng)棄”之后的拿來主義，深刻認(rèn)識自已之后，向優(yōu)秀的國內(nèi)、國際企業(yè)學(xué)習(xí)。作為一個經(jīng)歷了幾年風(fēng)風(fēng)雨雨的私營企業(yè)，奧博軟件如何去挖掘、去滿足顧客的需求，找準(zhǔn)自己的目標(biāo)市場，發(fā)現(xiàn)自己創(chuàng)造財富和回報一方的手段等等方面都積累了珍貴、獨(dú)特、有效的經(jīng)驗和教訓(xùn)。洞察顧客所思，體驗心靈的接觸和碰撞，奧博軟件在這本手冊告訴你的，就是這些：它是銷售的基石，是企業(yè)騰飛必須經(jīng)歷的階段。理念、框架和細(xì)節(jié)構(gòu)造了整個奧博軟件箭飛般的成功。一個個傳奇般的市場運(yùn)作中蘊(yùn)含的是抽煙博軟件得以成名，得以跳躍的理念而這一個個的傳奇中，實質(zhì)上由一幅框架，幾縷細(xì)節(jié)構(gòu)筑。變化中尋找生存，變化中發(fā)現(xiàn)機(jī)緣，在奧博軟件，永遠(yuǎn)不變的是這種精神——“想顧客所想“——創(chuàng)造他想要的每一個細(xì)節(jié)，每一種氛圍。你的企業(yè)呢？你自己呢？電話銷售前的準(zhǔn)備1、電話物品：媽準(zhǔn)備三種筆你：攏①屈電話記錄筆具②瓣紅、藍(lán)兩色項筆方便做重丘要記錄。漸③春鉛筆價便箋紙（能楚提醒自己；壘便于轉(zhuǎn)接電蛇話，用鉛筆僅）。計算器。泳電話專用記莖錄表。遣2、推銷產(chǎn)施品準(zhǔn)備：產(chǎn)品價格斷產(chǎn)品功能簡紙介折同類產(chǎn)品的稅區(qū)別梯分析產(chǎn)品給翠客戶什么樣葉的好處。聞3、倦客灶戶記錄怨峰對客戶的要結(jié)求進(jìn)行記錄域，并進(jìn)行分挪析給與答復(fù)包4、接打電桿話的22個墳技巧和接聽杏電話的24生準(zhǔn)則和有效狂撥打電話的貿(mào)24策略。巴A、接打困電話的26連個技巧：茅電話的開頭貞語：偷“曾您好，**碗公司眾”蒙親切的招呼徒接電話時，顫即使對方看遭不見，也不棋要忘記自己緊的笑容幅接電話時，節(jié)要姿勢端正君，聲音清晰便明朗。聲音川比普通聊天首時稍大。汁接完電話時咳，要注意向疤對方行禮儀篩，并說一些暑致謝語。張電話響了兩莊聲再接，如噸果超過3聲愈以上接電話非要趕緊向?qū)姆街虑??；誓闷鹪捦蚕葔瘓笊瞎久戏Q闊在一天的每摟一通電話中均，清晰悅耳伏的聲音相當(dāng)耕重要。葬若是外人打由來的電話，皮即使是初次舍接觸，也要滾表示歡迎或茫謝意。漸接聽電話時像，一定要知跡道對方是誰探。指聽電話時，詞不僅要對方傷姓氏，連其嗽公司名稱、章部門了也要且知道。嘩電話旁一定番要先備妥備巧忘錄，左手迫拿聽筒，右恒手準(zhǔn)備備忘紹錄。刮不管是打電辦話或聽電話種，牢記什么啄時候、對象匠是誰、在什識么地點(diǎn)、什乒么事、為什意么、如何進(jìn)普行。野如要找的人毒不在時，也襲要試探對方性來電的目的滔。方法：值“臨我能幫你嗎盤？殖”會重復(fù)一次電嚇話中的重要威事項，以確首認(rèn)對方的目定的。賤不可忽略掛彼電話前的禮城貌應(yīng)對候確定對方已過掛電話后才計能放下聽筒摘。啄客氣地對待遍聽筒痕避免在公司比內(nèi)打私人電底話，在忙碌客的巔峰階段荒接到私人電門話時，應(yīng)設(shè)懷法盡快掛斷僑。方法：闊“扎我回頭再打辯給你競”惑或踩“賤下班后，我丙再和你聯(lián)絡(luò)燕好嗎？口”燭正確牢記生懇意伙伴及客主戶的姓名榴克服笛“脫電話恐懼癥教”鄉(xiāng)，積極地接評電話膀?qū)⒊Ｓ玫碾娦驮捥柎a制成掌表格，以便燭自己查詢。厘對打進(jìn)的電己話應(yīng)有極具播重要性的認(rèn)惜識濤B、添接聽電話的鼻24準(zhǔn)則：善（上門都是粉客）遣對方來電時揭，如果需費(fèi)留時查資料，追最好先掛斷幫電話，稍后刊再打。圈當(dāng)被對方問尺及創(chuàng)“瘡需要多少時廟間云”獎等問題時，譜回答應(yīng)比預(yù)僚定時間稍長妹。旱對無法負(fù)責(zé)蛋的電話，應(yīng)腫訊速交給當(dāng)槽事人處理。雨不太理解對途方所提事項滿時，可復(fù)誦根電話內(nèi)容，污并記錄，尋翻求主管幫忙雹。狀對方來電不啄滿、抱怨時贏，最好能先沈誠懇地聆聽編對方訴說。暮解決方法六朋步：1、開悲場白2、批提出問題以鉆獲取信息巷3、聆聽、翼回應(yīng)并思考頭4、提議匪其他選擇慈5達(dá)成一致糟6、最后籍確定蝶對經(jīng)常打來聯(lián)的詢問電話勞，公司內(nèi)的活回答應(yīng)力求性統(tǒng)一辜來電者的問鬼題即使和公眾司沒有直接擋關(guān)系，也應(yīng)梅盡量詳細(xì)回惕答。痕即使別人打模錯電話，也聽?wèi)?yīng)親切對待本。爐知道對方打愿的是長途電增話時，應(yīng)親反切地詢問漂“駕是否需要我濟(jì)撥過去？劣”統(tǒng)事先準(zhǔn)備公愿司位置圖，謠以便隨時應(yīng)統(tǒng)付對方詢問甘公司地址。錯預(yù)先了解到飄公司的交通縫工具究竟有削幾種。凱聽不清楚對旨方聲音時，靜應(yīng)立即告訴汪對方。羽為電話優(yōu)先還或訪客優(yōu)先仁猶豫時，請素優(yōu)先選擇訪府客。僻通話中有客渾人來訪時，諒應(yīng)先征求對缸方同意，暫辣且掛上電話地。抬當(dāng)電話經(jīng)由容外線傳達(dá)時烏，切記向?qū)δ环秸f聲環(huán)“煮久等了浩”跨。傷拿起聽筒，權(quán)深呼吸后再種開始講話。壓和同事聊天尊時，不要立皮刻拿起聽筒拒。棉電話中的人濫沒有離開前既，不要大聲傭地和他人談薯笑。深即使不是自和己的電話，清也要積極應(yīng)臥對。脾即使熟悉對裕方的聲音，聾也應(yīng)該確認(rèn)脅一下，以免懂弄錯。反電話中欲確罪認(rèn)對方名字支如何書寫時放，應(yīng)注意自暮己的表達(dá)方藏式。善若對方已開他始進(jìn)入話題殊，就可省略聾禮貌性的寒墻暄。更即使對方的求公司名稱冗捧長難記，也莫不可隨便省躬略。本當(dāng)對方要找泊的人不在時穩(wěn)，請不要隨賢便傳話。堤C、漏有效撥打電陵話的27策朱略：藝不僅要結(jié)合間自己的情況百，也要考慮躬對方的立場寇。須必須工作外懲打電話時，虎應(yīng)事先向?qū)ωQ方打聲招呼奇?；荽螂娫挼絼e李人家中時，污要試著等，繩直到電話鈴扯聲響過10膽次狂要先說明主坑旨價如果要商談術(shù)的事情很多棟，需先告知祥對方。匠先將談話內(nèi)書容擬成備忘績錄厘必用的資料筍檔案，需先獄準(zhǔn)備妥當(dāng)。煮把重點(diǎn)反復(fù)宋重述幾遍卵不僅談吐要胳自然流利，默還要注意說驢話的內(nèi)容順誼序。爹視情況請對嘉方重述一遍秀無妨。滅對方若不了幅解自己說話貴的內(nèi)容時，健不妨換個說員法加以說明陪。菜在電話中傳舟達(dá)日期時間哄時，應(yīng)再三王確定，避免危聽錯。票碰到直撥或響內(nèi)線電話時萬，最好多記鑼一下其鄰座緞的電話號碼健。怨請對方來電因聯(lián)絡(luò)時，不術(shù)忘叮囑若自想己不在時可唇先找誰。灣即使是熟客月戶，仍應(yīng)完允整地報出自山己公司的名夠稱?；@對方公司的誓名稱不好念壓時，要先查否好正確念法迅再打。灣若和對方約衫好電話聯(lián)絡(luò)慮的時間，切顧記留下備忘暗錄。邊有事打電話遙對方碰巧不掠在時，應(yīng)自典己再主動聯(lián)殊絡(luò)。諒?fù)ㄔ挄r若對揪方不小心切甚斷電話，應(yīng)氣主動回?fù)?。敲如自己要另種找時間去電忍聯(lián)絡(luò)時，需確先征求對方蜻的同意。蟻無論電話多寒么緊急都需變體貼地替對堆方設(shè)想。定即使是不好秘應(yīng)付的電話疤，也要準(zhǔn)時傷打去。事有重要事情植商談時，最邀好事先和對連方約好時間謀。深切莫一掛電犁話就批評對告方。兩療冒少產(chǎn)冰材頭兼索悶我中培養(yǎng)業(yè)務(wù)的檔基本素質(zhì)嚴(yán)婦漸傻兇場忽幫一、個人形孕象與心態(tài)墳1、服飾與煤儀表境注重形象，墊儀表端莊，唉衣著整潔，莊保持微笑。救2、口才與苗溝通翁與客戶會談藝時，應(yīng)做到征：敢于主動旱發(fā)言，認(rèn)真控聽別人發(fā)言挑，并做好記害錄與客戶談赤話，要溫和草而有力，不就要有任何膽粥怯的表示。偷當(dāng)別人注意很你或看你時祥，不躲躲閃嗽閃，而是大認(rèn)大方方，從迅容不迫。仗3、培養(yǎng)自設(shè)信心央做任何事情惹前必須充滿雀信心，千萬谷不要小看自館己（當(dāng)然不愛能盲目自大籮），不要總妹認(rèn)為別人比著自己能干，隙別人的東西邁比自己更好銅。應(yīng)每天告西訴自己，別木人能做到的此事情，我一牛定能做到。誼每個人都有憑弱點(diǎn)，但每釣個人也一定葛能有長處，使要學(xué)會揚(yáng)長滿避短，努力殺發(fā)揮自己的宮長處，迸發(fā)柏內(nèi)在的潛能點(diǎn)，創(chuàng)造輝煌次人生。別做事始終態(tài)默度積極，永肉遠(yuǎn)給人旺盛窗的精力，不漲要為自己制慚造任何借口證4、開發(fā)自禽身潛能視一人的潛能車是巨大的，燙我們平時的首能力，只發(fā)運(yùn)揮出了一點(diǎn)鍛點(diǎn)，也許十眾分之一還不賀到，須知：槍A、人的能款力是一點(diǎn)點(diǎn)郵培養(yǎng)起來的堤，事業(yè)的大軌廈是一磚一裳瓦建起來的澇，鍵是平時爺練出來的。架感受到一點(diǎn)防構(gòu)想，要馬傳上應(yīng)用。那碧怕犯了錯誤清，下一次就忽會改進(jìn)過來罰，潛能就變臘成了新的工溪作能力；成B、成功的稠人有一個共疑同點(diǎn)，就是何他們擁有一告種大膽的能慕力，他們敢墳于迎接挑戰(zhàn)泊，充滿信心挑的做出別人思認(rèn)為不可能澇的事。在這握個迎接困難格挑戰(zhàn)的過程切中，潛能被犯激發(fā)了出來臨。濕C、人生活嚼在社會中，絨社會中充滿引了各種組織睬，而我們的伐能力也往往蜻是通過組織廚的形式發(fā)揮竹出來的。所滾以，我們應(yīng)晃接受組織的銷觀念，適應(yīng)致組織的要求競，通過自己俗的努力，促割進(jìn)組織的發(fā)僚展，并借助避組織的形式錯，使自己的瞞才能發(fā)和潛嘗能都充分發(fā)螞揮。雜5、提高洞共察力愁不要太相信窮大多數(shù)人的詞意見與看法悅，你可能獨(dú)椒具慧眼，看趁到了總是的來正確解決辦訴法。把看到騾、聽到的事呈情和消息，著認(rèn)真的判斷茅真假，認(rèn)真趟的領(lǐng)會其真小實含義。宮6、經(jīng)常反尚省拉工作上遇到睬任何煩惱，腫你都要問自甩己：究竟發(fā)蹦生了什么事駐情？怎會導(dǎo)財致這種情況穿？可能的結(jié)蜂果是什么？強(qiáng)我可以爭取亦那些對策？嫩這件事情可濁應(yīng)出什么教估訓(xùn)？粉二、業(yè)務(wù)基畢礎(chǔ)知識業(yè)務(wù)基礎(chǔ)蠶熟悉公司的即業(yè)務(wù)領(lǐng)域和戚開展公司業(yè)估務(wù)的基礎(chǔ)知回識、技巧，烈并在公司的見業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)盟，發(fā)展客戶植，擴(kuò)大客戶奮需求量絲2計算機(jī)濕基礎(chǔ)腥熟悉計算機(jī)面的基本操作局，必須對流獎行的數(shù)據(jù)庫庭產(chǎn)品、技術(shù)島和網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品胸、技術(shù)有全拜面的學(xué)習(xí)和段應(yīng)用。幸三、銷售日撤常工作處理申1、編制客炊戶（數(shù)據(jù)庫芝）或名冊島編制客戶（禮數(shù)據(jù)庫）或增名冊，每月規(guī)定期整理成凡冊，具體內(nèi)獅容包括：客醋戶信息，業(yè)廣務(wù)范圍，效部益情況，負(fù)趙責(zé)人，聯(lián)系制電話，項目墻進(jìn)展情況，登存在的問題聽與可能的機(jī)利會。蜂2、制定工里作計劃如每天、每周脅、每月制定編工作計劃，川所有業(yè)務(wù)員新向部門經(jīng)理狠或總經(jīng)理匯餓報。內(nèi)容包液括：已完成標(biāo)工作的簡單底問題回顧，謎沒完成工作能存在的原因?qū)＃治?，尋昌找對策。市碌場開拓存的循主要不足和羅困難，市場熊需求和新的彈產(chǎn)品等，并承規(guī)劃下一階父段的工作計庫劃。星3、保持客忽戶聯(lián)系勢根據(jù)客戶的雕具體情況，田每周或不定乏期的保持聯(lián)世絡(luò)，密切留料意客戶的最安新動態(tài)。并尋了解客戶對盞我們產(chǎn)品的戲意見和建議身，了解客戶式的業(yè)務(wù)走向濃，以便即使咬……堆皂憶怒私毅衫勺仇犬毀驢旦客戶信息收拜集工作要點(diǎn)京徹拒珍鞋一、計劃銷海售前工作：罰首先，售前羨階段。對同殖類產(chǎn)品要充袖分了解，分盈析彼此的優(yōu)里勢與不足，法所謂知己知卵彼。托1惡、興尋找目標(biāo)客浮戶。通過各案種途徑收集沿目標(biāo)客戶的坡信息，比如議說：妻參加行業(yè)性舒展覽會霸各大搜索引刊擎網(wǎng)站，招澡聘網(wǎng)站，行劫業(yè)性網(wǎng)站，勝期刊、雜志融、廣播電視宅、網(wǎng)絡(luò)等。別朋友和親戚鍬及熟人、校燃友、研討會協(xié)、演講、貿(mào)跡易展覽尤購買有前景始的客戶清單遵和關(guān)注竟?fàn)幧弻κ挚箯漠a(chǎn)品或服佩務(wù)確實不適削合客戶的競剖爭對手那兒嫌獲得推薦客欠戶列表蒼國家貿(mào)易協(xié)因會和行業(yè)團(tuán)嘩體，非專業(yè)逗團(tuán)體。黃頁晃報紙（招聘粉信息）光利用客戶口膠碑和客戶介吵紹（強(qiáng)調(diào)服歷務(wù)與功能）尖登記客戶信捉息數(shù)據(jù)庫。撓2描、確定準(zhǔn)客愈戶。繪通過聯(lián)系，嫂對目標(biāo)客戶悄進(jìn)行篩選，因縮小范圍，怠確定那些客產(chǎn)戶有可能會刷使用我們的公軟件。城二、梁計劃銷售前塘流程表：無需求或購買力尋求目標(biāo)客戶螞娛夾般求無需求或購買力尋求目標(biāo)客戶窯舊廳貪潮燕肯確定目標(biāo)需求與購買能力錦拜凈房確定目標(biāo)需求與購買能力咬工速滲帥珍理葵有需求叔或購買力制訂目標(biāo)與策略粘絕芬摘歪制訂目標(biāo)與策略檢討計策，修訂方案檢討計策，修訂方案客戶接觸釣馳品宏弊客戶接觸介紹產(chǎn)品抖請?zhí)哂莱唇榻B產(chǎn)品檢討計策繼續(xù)接觸處理客戶異議慰怪識弊檢討計策繼續(xù)接觸處理客戶異議拒絕購買拒絕購買莊蔥修欺悄優(yōu)綢誼成功銷售客戶服務(wù)灰牛骨巖紛客戶服務(wù)它旅河淋毒女軍嘆客戶銷售工比作流程技角惑收集客戶信息資料收集客戶信息資料聯(lián)系客戶預(yù)約上門母京援聯(lián)系客戶預(yù)約上門拜訪客戶，同時進(jìn)行意向性接觸，了解客戶需求，演示講解軟件，根據(jù)公司軟件的功能結(jié)合客戶需求提出解決方案。拜訪客戶，同時進(jìn)行意向性接觸，了解客戶需求，演示講解軟件，根據(jù)公司軟件的功能結(jié)合客戶需求提出解決方案。對意向性客戶進(jìn)行過程跟蹤，及時反饋客戶信息，如有必要再次上門洽談。對意向性客戶進(jìn)行過程跟蹤，及時反饋客戶信息，如有必要再次上門洽談。對于一些大的網(wǎng)絡(luò)版客戶，如有必要為客戶做一份方案對于一些大的網(wǎng)絡(luò)版客戶，如有必要為客戶做一份方案達(dá)成客戶購買意向達(dá)成客戶購買意向惑振密戚筑互負(fù)繭乓佛相售后服務(wù)售后服務(wù)販客戶首次聯(lián)罪系工作要點(diǎn)謝眾邊此時劑核心目標(biāo)：并與客戶預(yù)約純上門進(jìn)行意消向性接觸，餃讓客戶接受姓你個人和你棉的公司，同拳時全面講解替軟件，達(dá)成餐購買意向。捎撥通電話之亞前的準(zhǔn)備工眉作？偷深呼吸若干窄下，放松身汁體，不要緊寸張。欣保持平常心頭理，就當(dāng)作樓平時與朋友中和同時聊天約的語氣和語今速。劇確定了目標(biāo)艘客戶后，多鄭了解客戶的倡背景資料：負(fù)公司規(guī)模、堆經(jīng)營狀況、坦三年的銷售跌額、接洽人假的職務(wù)等，肉確定第一次牧接洽的目標(biāo)汁。招4．腫簡短的話來雹介紹我公司信情況：從業(yè)屬經(jīng)驗、公司疾背景、經(jīng)典鞏客戶、技術(shù)享服務(wù)及了解思用戶情況：邪上了什么軟椅件？誰做的籍？使用情況拿？接洽人情同況：職責(zé)、宗有否上層主嫂管？尋找面賴談機(jī)會、確跌定面談時間部，確定客戶滋對計算機(jī)信弱息管理的基嘗本要求和定胸位獄如果是總機(jī)廁小姐接聽，吧可能會由于新不清楚找具告體人員，而市不給轉(zhuǎn)接？緩解決辦法一器：（語氣干并脆，不要脫證泥帶水）兩1．對小姐駱不要說我們運(yùn)具體是干什分么的。（或安者任意說一啞家同行公司約）溉可以用閑聊色的戶方式與雜小姐攀談，箭了解對方業(yè)利務(wù)情況，消霸除距離感。貌可說有業(yè)務(wù)抗開展，問跟忍誰聯(lián)系，得猜知辯后請狀小姐直接轉(zhuǎn)罰接相關(guān)人員你。板如果直接知親道電話聯(lián)系誘客戶主管姓滲名，請小姐惡直接轉(zhuǎn)接，鹽說是朋友或吐有業(yè)務(wù)聯(lián)系吳。吸解決方法二澇：（語氣干僵脆，不要脫考泥帶水）頃捏造一個某沈先生或某小讀姐請總機(jī)小挨姐轉(zhuǎn)接。且如果恰好有父這個人則小竹姐轉(zhuǎn)接，如弦果沒有小姐稱會以為我們?nèi)蝈e，我方鉛接著問你是北不是某某單摘位。鵲我方問業(yè)務(wù)辮上應(yīng)該跟哪引位聯(lián)系畏小姐可能會從告訴你并轉(zhuǎn)杠接，如果小言姐直接問你脆什么事，接誰著就開門見胡山（小姐可玩能就是業(yè)務(wù)求操作人員）太相關(guān)人員接爐聽電話，但戒手頭工作忙富，不耐煩聽釀（適用于事蝦先獲取到客職戶名片等詳策細(xì)資料的情翁況）膊解決辦法：陣（長話短說桌，開門見山體）焦直接說我公環(huán)司針對償×××副行業(yè)開發(fā)一涉套業(yè)務(wù)管理撲系統(tǒng)。桐想給對方裝梢一套系統(tǒng)試元用，說想今愿天或明天給位對方上門安燦裝，請問方睛不方便。如吳對方有意就駝約定時間；改如對方說不瘋方便，說過避段時間與他胞聯(lián)系，并詢鋒問對方什么立時間合適，容如對方定不壘下時間，則萌由我們說時追間（時間要叛具體：一周糟或半個月）周如對方要先棒看些相關(guān)資引料的話，要霉求客戶提供伙以下聯(lián)系方踩式，郵箱、勝傳真、郵編詳?shù)刂?。（其盛中首選電子切郵件，其次堡傳真，再次箏郵寄信件）臣如果使用電執(zhí)子郵件和傳場真，在發(fā)送蔬之后要與對戶方聯(lián)系，約怖定時間再聯(lián)箱系，反饋對碧方意見；如慰果使用郵寄喘方式，在信郵件估計到達(dá)附的時間與客賓戶聯(lián)系，詢狗問對方有沒跑有收到，并烏約定時間再資聯(lián)系，反饋趣對方意見俱相關(guān)人員接檢聽，說已經(jīng)葛使用草解決辦法：愁（以朋友聊僅天口氣，注求意放松）干請問對方使舟用哪套系統(tǒng)騰。雄說對方使用邁的是伐×××裳軟件或江×××豐軟件的或××氧版，不是專亡門針對啦××繪行業(yè)開發(fā)的喇。蒼我們的軟件遍是針對行業(yè)竊開發(fā)的、全投面配合呀××陡企業(yè)遣×××形達(dá)標(biāo)認(rèn)證。扯與普通農(nóng)×××治產(chǎn)品相比，耍有我們的優(yōu)郵勢（軟件的距特點(diǎn)）。杠如果一次聯(lián)陪系不能成功擊上門，可多廣次聯(lián)系或換劉其它人聯(lián)系賣聯(lián)絡(luò)油警在面談后三是天內(nèi)要給對豐方一次電話筒，加深印象躺。循以靈證活的交際手印段和專業(yè)的既行為經(jīng)常保良持與用戶不漫間斷的接觸勿，建立自己疊的優(yōu)勢，運(yùn)讀用適當(dāng)?shù)姆胶胺▉肀３?。堆?qiáng)化用戶購斷買興趣、全鑰面介紹自身穗產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)員、有針對性臭的化解雙方灰疑點(diǎn)、給對越方一些外圍尖幫助，提升值與用戶的人煌際關(guān)系。躁填寫客戶聯(lián)夜系記錄表各錄入客戶聯(lián)遍系數(shù)據(jù)庫饞怎樣應(yīng)對難纏接近的客戶峽搞把怎樣采取有瓶針對性的策稅略、方法及別各種技巧成旦功接近客戶蒜，我們做了飽如下方法：尼1、怎樣應(yīng)寨對謝絕約見叼的客戶育謝絕約見的抄客戶的心理復(fù)特點(diǎn)：ａ、晌不想與業(yè)務(wù)彩人員接觸級ｂ、拘于交仿談ｃ、認(rèn)褲為無需見面魯應(yīng)對謝絕約住見的客戶策摸略：業(yè)務(wù)人襖員對這一切啊必須明察秋辭毫，絕對不甩能用那種會價觸及他們敏臥感區(qū)的推銷死試圖接近。冷在你的應(yīng)對逐行動開始之遲前，首先你候必須給一個侵良好的印象根，最起碼不襲能讓客戶看貨到你就感到省不順眼，你親做到使客戶藝感到十分信妄賴，就可以塔。持2、怎樣應(yīng)腎對情緒不穩(wěn)填定的客戶墨情緒不穩(wěn)妻定的客戶的廟心理特點(diǎn)：談ａ、好奇筍ｂ、感情變再化快ｃ、崗虛榮孩應(yīng)對情緒常不穩(wěn)定的客腫戶的策略：睛需了解他們喂對什么最感腳興趣，從而悠抓住他們的枯心。糞3、怎樣應(yīng)頃對棍“唉彬彬有禮尖”報的客戶暢“盾彬彬有禮誤”談的客戶的心腹理特點(diǎn)：ａ第、避免沖突膠ｂ、故作謙僅和ｃ、重番視自己的形懸象翻應(yīng)對滔“貸彬彬有禮志”咐的客戶的策稱略：你應(yīng)當(dāng)視從了解的心腔性和需求入戀手，對不同霉心理特點(diǎn)作聲不同的談話湖。并掌握事劈實才好，千振萬不可沒弄鞏清客戶的需屯求就憑自己合的感覺去推朵銷。墳4、怎樣應(yīng)動對怪僻的客愛戶沉怪僻客戶標(biāo)的心理特點(diǎn)繼：ａ、期望氣以誠待人捆ｂ、自卑驅(qū)ｃ、以誤“鉛怪理論萬”去壓人燥應(yīng)對怪僻拋的客戶的策淚略：必須以堆能夠控制自進(jìn)己的立場，汽不能為這種小有怪僻的客甜戶的種種怪尊現(xiàn)象所迷惑徑而喪失了自駁賺錢的機(jī)會我，要成功地懶對有怪僻的蓮客戶加以控味制，必須做常到以下兩點(diǎn)胳：ａ、毫不稈畏懼ｂ走、對癥下藥纏，有的放矢貪5、怎樣應(yīng)磁對畏生的客難戶郊畏生的客伶戶的心理特挽點(diǎn)：ａ、缺居乏自信，低仿估自己ｂ半、太孤僻達(dá)ｃ、逃避租應(yīng)對畏生耐的客戶的策柱略：要求你腦肯動腦筋，愈會察言觀色包，而且要在伯“哭給牢”勵和富“智韌使”凡上下功夫。拖“師給疫”獵是指你的付呆出，纖“暮韌奇”保是指你有一襖種不屈不撓掌的勁頭。杏6、怎樣應(yīng)糞對高傲自大辮的客戶乖高傲自大英的客戶的心渴理特點(diǎn)：ａ哀、他覺得兩蒜人興趣不同偏ｂ、他內(nèi)寸心的優(yōu)越感豪占上風(fēng)c舉、想隱藏自迷己的缺點(diǎn)籮應(yīng)對高傲湊自大的客戶止的策略：初嘆次碰見必須華采取禮讓的膽方式，你抬任高他，使他責(zé)產(chǎn)生一種感懲覺：自己原齡本是高貴的賴，看他對我識的態(tài)度！不哲管怎樣，就誘是不能對他襪有任何偏見諒。值得注意業(yè)不談的他的鼠生活方面，震說話必須時僻刻注意，防田止自己說話們漏嘴。買7、怎樣應(yīng)及對冷淡自傲侄的客戶殿冷淡自傲上的客戶的心窮理特點(diǎn)：ａ餅、孤高自傲沉ｂ、瞎吹攏自己的價值運(yùn)ｃ、掩飾辨內(nèi)心空虛冤應(yīng)對冷淡賓自傲的客戶熄的策略：客利戶喜歡自傲政就讓他自傲撐，愛大吹大量擂就讓他大金吹大擂去吧渠。當(dāng)他吹累精了也會突然灰良心發(fā)現(xiàn)，亦他的言行就獄會有所收斂蠟。驕8、怎樣應(yīng)據(jù)對沉默的客奶戶嫁沉默的客懼戶的心理特醋點(diǎn)：ａ、拙蛇于自“準(zhǔn)交談靈”婆ｂ、不想說具話，怕說錯到話墨ｃ、喜用快“冶話語互”依之外的形體虎動作表達(dá)心碗意冊應(yīng)對沉默縱的客戶的策室略：你要會平“母察言觀色峽”棚，通過對客勵戶的表情舉懸止的研究，衫捕獲那些暗捏藏在他扎“死形體語言驅(qū)”撞中的信息。似9、怎樣應(yīng)夠?qū)Σ辉附徽勑氐目蛻艏辈辉附徽勛痰目蛻舻男暮估硖攸c(diǎn)：ａ并、心情不好點(diǎn)ｂ、擔(dān)心禍頃從口出ｃ、汽急于把你錢“估攆走漫”碎應(yīng)對不愿烤交談的客戶得的策略：行喜為動機(jī)很多桌，又各不相戒同，所以你遣必須要仔細(xì)夏觀察對方球，通過他的魂表情態(tài)度，允摸清了對方仇的心理動機(jī)精后，找個開葬口的話題或洋找一個能使晝他產(chǎn)生賠“停同病相憐雀”粉感覺的話題醒，沒有拒絕泡你的理由來起分析判斷他挺。調(diào)10、怎樣黎應(yīng)對宴“虎冰山式比”廁的客戶諷旦“良冰山式配”愉的客戶的心姓理特點(diǎn)：ａ當(dāng)、外冷內(nèi)熱東ｂ、自我址定型為最“論極冷惡”肢ｃ、期熱心竄與愛心裙應(yīng)對辦“非冰山式稱”胸的客戶的策憲略：蠟“售明知山有虎添，偏向虎山殲行籃”妖和遣“誰只要功夫深奏，鐵棒磨成神針攻”工是制勝的秘股訣，役客戶拜訪工騙作要點(diǎn)旺忽梢鑼1、面談和*革確定見面拼客戶拜訪要恩準(zhǔn)備的文檔座：究準(zhǔn)備相關(guān)資劫料：銷公司簡介宣箏傳冊、棗宣傳彩面、蟻軟件宣傳單藥張、軟件打部印樣張、軟胃件安裝光盤千、名片。薦準(zhǔn)時到達(dá)現(xiàn)炸場，在和接卸洽人問候的篩同時，不要餃忽視和在場洗的其它的人宏致意。龍先談一個雙某方都認(rèn)可的賣話題，來調(diào)泡節(jié)氣氛，拉洽近雙方距離暫。壤*填寫完整順客戶拜訪記收錄這*錄入客戶圖拜訪數(shù)據(jù)庫烤。2、談判練A、談未判方法之一跌：皆制造良好的舊談判氣氛，返仔細(xì)考慮開杠場白，創(chuàng)造鉗積極的基調(diào)搞。高在回應(yīng)對方豪建議時，要古避免馬上做奮出贊成或反論對的意見。券不要害怕保夕持沉默，同懶時也要清楚件對方也在估們計你的反應(yīng)費(fèi)。領(lǐng)會對方溫的身體語言冠，要觀察對跌方的眼睛、溝臉部表情和玉姿態(tài)。保在談判陷入瓣僵局或不利蕩時，要找到丘對方立場的僻弱點(diǎn)，找到席打破局面的門切入口。適松度讓步是討寫價還價的微漠妙過程，盡梅量不作無回縮報的讓步，弓在讓步之前芽做假使性建豎議，以試探脾對方的靈活壤性。在次要閉問題上讓步出，以緩和在喘主要問題上驗的不妥協(xié)、咐在各方之間芬折中、做出妹雙方都可以叛接受的條件薦、引入新激營勵或附加限哈制、給對方蹤增加壓力。墊無論那一方不，避免出現(xiàn)蝦拒絕的語句錯。習(xí)在面談過程斬中仔細(xì)傾聽殊對方意見又荷能按自己界狹定的目標(biāo)去逢提問，而且來能夠靈活變寄通。并為下領(lǐng)一次面談作抗好鋪墊。嘩B、餡談抵判方法之二河：音無效的方導(dǎo)法均濫產(chǎn)有效的方法俯張三：嗨，述我是張三。芝椅歉張三：你好候，我是張三野。我知道你曬很忙，查李四：嗨。蒸（她幾乎沒村怎么注意。嘴）珍所以賤我不會耽誤引你太多時間點(diǎn)。我袍張三：公司逢經(jīng)理在嗎？遙玩嶺只翠是想介紹一固下我自己，東并了解你湖李四：他現(xiàn)攜在正忙。佩換沈們公司穩(wěn)做些什么。裂張三：你知鴨道你們的傳輝真系統(tǒng)上過廟嗎？敲（李四知解道這是推銷混員,并向他盜打招呼）雹李四：不知們道織真想洋民李愈四：我們自良在這里為客出戶提供些咨懂詢累張三：我想形留一些我們曾試用盤。我系應(yīng)室張三寧：一定相當(dāng)云忙?？钤摪阉鼈兎沤┰谀?？眉科李四：我凡們早晨的第震一件事就是石接電話。周李四：放在汪桌子上吧。攤甘滋幣竊張三：還有粗一件煩心的者事每天發(fā)很席多傳脫（道張三留下了敘一些演示盤峽，產(chǎn)品價目搞表和名片碼賠樂真敬弦。我們的傳本真服務(wù)器能道為您節(jié)省許敬他一走，李益四就把這些償東西扔進(jìn)了接垃圾桶盒。）勸戰(zhàn)多時間和金迅錢。帆籃鮮椒緒挑則儲李四：那舟是什么系統(tǒng)蜓？釘昏毛托址映擴(kuò)苦繞星逃運(yùn)非歲拔張三：他能咱節(jié)省許多紙免張，和撥打芒電話的時間縫，一份傳真瘦，只要您輕相輕點(diǎn)下鼠標(biāo)正，多個客戶癥就知道您的被信息了。粗您們每天發(fā)龜多少個傳真蔽？賽尾云仍纏李四：坦率朗的說，沒有眼具體統(tǒng)計過桿，大家都很殘忙。如果有附這個系統(tǒng)能掩節(jié)省我們很錘多時間，X陳X負(fù)責(zé)這個尿。睬種憤遼順張三：我能剪和XX說話敢嗎？左李四：他賀現(xiàn)在不在，騙要不留下您生的試用盤，蠶我一定轉(zhuǎn)交字給他。巖張三：是這皆樣的，我們甩希望這套系航統(tǒng)滿足不同咬的公司需要豐，所以我沒負(fù)有帶試用盤辰給您，什么驢時候能見到踩XX，以便帶我能問他幾頭個問題？肝（李寇四拿出一張渡名片肌）變李四：他一迫般下午在。充您四點(diǎn)左右男打電話吧。央我會告訴他霸我們談過。占張三：謝謝京您李四，我銅期待與您再鐵次見面。晴C、族談永判方法之三碗（電話談判葛）：怎樣通過電話完成連續(xù)銷售法怎樣通過電話完成連續(xù)銷售法釘共京滲道你好（小姐，女士，先生）你好（小姐，女士，先生）……我是××公司的×××………我想跟您說……臣相應(yīng)緣鋪致啄襪悼友粉在不顧客在嗎？在不在顧客在嗎？在不顧客在嗎？在不在顧客在嗎？夢僑哭寸頑愿寺涌小姐/女士/先生……您通過雜志預(yù)定的關(guān)于我們產(chǎn)品的信息資料…任遭呆小姐/女士/先生……您通過雜志預(yù)定的關(guān)于我們產(chǎn)品的信息資料…他（她）什么時候回來………………他（她）什么時候回來………………什么時候是打電話的好時間？…………………小姐（女士，先生）有分機(jī)嗎？…………………請告訴（小姐，女士，先生）…………………我將回電話當(dāng)顧客想給你回電話時對我來說打電話很容易我通常在或不在辦公室謝謝你傳遞的信息再見局像版年夜您在電話上/E－mail中要求的產(chǎn)品信息資料，您是怎么發(fā)現(xiàn)關(guān)于您在電話上/E－mail中要求的產(chǎn)品信息資料，您是怎么發(fā)現(xiàn)關(guān)于……修蛇惹秩座您在電話上/E-mail中要求的關(guān)于……產(chǎn)品的報價………您是怎么找出關(guān)于……您在電話上/E-mail中要求的關(guān)于……產(chǎn)品的報價………您是怎么找出關(guān)于……婆扛波閱堆稼身磁版芳雅傘字驗厘波定襲了到收有沒您收到資料/報價了嗎？了到收有沒您收到資料/報價了嗎？您認(rèn)為產(chǎn)呂怎么樣？報價您認(rèn)為產(chǎn)呂怎么樣？報價…聽/提問/聽產(chǎn)品的說明/書面文件涉及到產(chǎn)品的……，您會感興趣的如果您對什么最感興趣，我一定馬上給您提供特別的信息資料是不是我接受哪些文件/報價…是不是我接受哪些文件/報價…很好，您得為將來規(guī)劃好今天………………我們顧客聽經(jīng)驗表明您不能立即得到答復(fù)聽很好，您得為將來規(guī)劃好今天………………我們顧客聽經(jīng)驗表明您不能立即得到答復(fù)聽………………做記錄是不是是現(xiàn)在的項目嗎？是不是是現(xiàn)在的項目嗎？您希望將來解決什么問題？………您希望將來解決什么問題？………您是否準(zhǔn)備好在……領(lǐng)域內(nèi)活動……您的計劃是…………一切都好，我們不能總在時間的壓迫下生活我們顧客的經(jīng)驗表明您不能馬上得到簽復(fù)您有什么建議！親自訪問對你來說值不值？親自訪問對你來說值不值？不值不值我很高興約定一個時間與您單獨(dú)會面我愿意向您展示貴公司怎么能很快地建立……我很高興約定一個時間與您單獨(dú)會面我愿意向您展示貴公司怎么能很快地建立……設(shè)施，這些小冊子能告訴您怎樣建立設(shè)施？怎樣使用？會見將占用您30分鐘的時間。您看什么時間合適？誰還將參加會見？我將在……時間到？謝謝，再見您了解顧客嗎？您了解顧客嗎？是不是不您將來愿意不愿意收到一些新產(chǎn)品的說明您將來愿意不愿意收到一些新產(chǎn)品的說明……………是不是不名字，第一個名字郵寄項目名字，第一個名字郵寄項目我們對您的服務(wù)怎么樣………我們對您的服務(wù)怎么樣………謝謝，再見奮注：在電話盯銷售時，我央應(yīng)想些什么芒？答：南電話銷售計閱劃躲3、介紹我奪公司的初步飾方案臭4、演示軟增件自A．現(xiàn)場演明示軟件揉B．請客戶顯來公司參觀紀(jì)演示鴿。錫5．?dāng)D評估對手盒務(wù)知己知彼，嘆百戰(zhàn)不殆。窮在業(yè)進(jìn)入實質(zhì)性步階段要研究泊對方的心理狹價位、參與袋人員對我方闖評價、是否法有競爭對手飲、對手優(yōu)勢惜和弱點(diǎn)等情刪況，以便應(yīng)繪付。肌*不要先主聞動介紹我們胞的軟件，先快詢問客戶目筍前的業(yè)務(wù)處夫理情況，問渡有無解決不揉了的問題和嫩很難解決的戀問題。正*針對客戶上的問題提出湖我們的解決揚(yáng)辦法鍛*介紹除客濾戶要求外的無功能要點(diǎn)滑*說服客戶閣安裝軟件試溪用（不要停急于求成，齊要在客戶對意軟件產(chǎn)生興淺趣滾情況下再安剃裝，否則會額適得其反）浪*客戶說別程人軟件幾百意元，為什么戴你這么貴解決辦法：戚軟件是專門位針對行業(yè)開仙發(fā)，而且特挎別適合于每×××染行業(yè)；芽別的軟件是替通用產(chǎn)品，肚沒有行業(yè)特佛點(diǎn)，不能實弦現(xiàn)行業(yè)特殊滴要求。這有優(yōu)質(zhì)的服漢務(wù)肉客戶購買軟臥件最關(guān)鍵的貧是適用，如拴果不適用送圈你一套也沒叔用。坦*客戶問我階們的軟件有賀沒有實際用擁戶解決辦法：積說我公司在妨××棒行業(yè)已有大促量客戶，以竭××方省為主，并綢幅射全國各望地區(qū)。霜在媽×××頸行業(yè)，大型默連鎖企業(yè)有班“××撿企業(yè)、翅××餅企業(yè)嶄”冤批發(fā)企業(yè)：唐×××腦企業(yè)、徹×××襖企業(yè)等悅可參見公司姻宣傳資料中曬所附典型客兔戶名單程晝城平羞*發(fā)現(xiàn)客戶儉電腦有問題些，客戶要求扣維修，如果隊解決問題是磨舉手之勞，茄可以解決。艙如果問題很皆嚴(yán)重，可以團(tuán)幫用戶指出斯問題，但不萌要免費(fèi)修理配，可按我公彎司根據(jù)客戶則要求收取技德術(shù)服務(wù)費(fèi)。咬大約200舞-1000大元。兔探貪租職古驗頑完惹行劃候客戶拜訪提澡問要點(diǎn)（以架醫(yī)藥為列）作徐挑將犧充勾丑晚鉤1?？蛻魡闻畚坏臉I(yè)務(wù)類棋型？悼A．從事罰×××先批發(fā)的企業(yè)寶B．從事嘴×××蠟零售的讀××期店擋C．從事秒×××掘連鎖經(jīng)營的賀××香店勵D．從事倡×××互批零兼售的稍××棄企業(yè)乎E．從事兵×××斥生產(chǎn)的藥廠桐注意：產(chǎn)品敗主要面向A謝、B、C和虛D類客戶，何E類客戶的葉銷售、倉庫油部門也可使厘用。胞2．客戶單乒位的業(yè)務(wù)流關(guān)程詳見白皮書楚3．有沒有買在作或準(zhǔn)備模作字×××濫認(rèn)證艙按國家絨×××部局相關(guān)文件減規(guī)定皆×××天認(rèn)證的時間鉛表如下：缺步驟一：且2000年僵下半年開始獎進(jìn)行×××談?wù)J證試點(diǎn)工業(yè)作。各?。葏^(qū)、市）選店取1至2家泡××經(jīng)營企著業(yè)，按照國斧家×××監(jiān)岸督管理局×閣××認(rèn)證管甚理辦法的有雨關(guān)規(guī)定和程士序，進(jìn)行×元××的認(rèn)證嗽。眾步驟二：鉆2001年圖起，正式實帳行×××認(rèn)原證制度。在次試點(diǎn)工作的刻基礎(chǔ)上，正純式實行××焰×認(rèn)證制度窗（贊1）200惜1年至20組02年，推清進(jìn)大、中城卻市的大、中吹型××批發(fā)程企業(yè)和大型鞏零售企業(yè)通服過×××認(rèn)隊證。他（諷2）200場3年，推進(jìn)報各城市的×暑×批發(fā)企業(yè)怎和大、中型奧零售企業(yè)（揉中心城市包番括小型零售辦企業(yè)）通過蔑×××認(rèn)證皇。襲（束3）200休4年，推進(jìn)森全國大部分譽(yù)地區(qū)的××帶×批發(fā)企業(yè)姜和城鎮(zhèn)××艙零售企業(yè)通壩過×××認(rèn)及證?？s4．客戶單辭位在目前業(yè)末務(wù)核算的處舟理上存在哪肯些問題尚？主A呼．不能艦準(zhǔn)確管理每貼種×××批煮次號、保質(zhì)營期、產(chǎn)地、挨包裝等，位不能序杜絕因獄×××評過期導(dǎo)致商惑品報損。編B．沒有鉗實現(xiàn)×××禍×檔案管理鐵，企業(yè)××削×管理野不龍規(guī)范。養(yǎng)C槽．不能科學(xué)黑管理寶應(yīng)收應(yīng)付帳盈款，查詢海不效準(zhǔn)確、快捷券，兩難喬避免死帳、酷呆帳?；@D．不能及嘩時提供畢銷售統(tǒng)計柏。瓦E．不能踢隨時了解商微品鴨盈虧情況，薄提供準(zhǔn)確的孤決策支持。咐F讓．沒有對進(jìn)識銷存數(shù)據(jù)的濤多角度、全輛方位統(tǒng)計分鐵析，以便為種經(jīng)營決策提峰供準(zhǔn)確的依衛(wèi)尸據(jù)，從而打不能倡幫助公司領(lǐng)方導(dǎo)人迅速做紡出經(jīng)營決策趴，贏得寶貴句時間。族G．有業(yè)務(wù)、財務(wù)附、庫房三套咱帳不一致帶痛來的決策依凡據(jù)不統(tǒng)一。駛H的．咐業(yè)務(wù)人員滋忙于完繁忙的手工苦開票、斧手工晃統(tǒng)計工作，琴勞動效率升不高參，稍人晶為差錯稀多，員工工描作壓力大，道工作心態(tài)差持。梨5．客戶單掘位對軟件的寬需求是什么冒？揚(yáng)A．希望實僚現(xiàn)銷售、采桌購、庫存和升應(yīng)收應(yīng)付的其業(yè)務(wù)處理株B．希望實瓜現(xiàn)業(yè)務(wù)處理妖和財務(wù)帳務(wù)扁報表的處理惹C．希望實株現(xiàn)業(yè)務(wù)處理慚、財務(wù)處理醒之外還延伸鵝到人事工資彈、固定資產(chǎn)哪、客戶關(guān)系枝等管理？浙D．希望實拉現(xiàn)業(yè)務(wù)處理甲、財務(wù)及其累延伸處理之匠外，還能實排現(xiàn)對生產(chǎn)的滋管理默×××章軟件產(chǎn)品定群位購涉工刊棒里瞇勉卷吵系統(tǒng)主要針與對院×××邀行業(yè)大中小病型批發(fā)、零禿售企業(yè)及連使鎖店。對于劃這些企業(yè)往拿往存在一些華共同的特點(diǎn)調(diào)，如跨×××援品種繁多、圈庫存漏洞大怠、決策欠依夜據(jù)、經(jīng)營不玉規(guī)范等，而物這些問題是繡一個商家制誕勝的關(guān)鍵。趣系統(tǒng)適用于甜：雙*富×××笑中小型批發(fā)叛企業(yè)曾*直×××姿零售企業(yè)及紙連鎖店鳥*自×××摟生產(chǎn)企業(yè)銷麗售部門、成塞品倉庫的產(chǎn)狗銷存管理剛×××著中小型批發(fā)俱企業(yè)的業(yè)務(wù)背特點(diǎn)是：*業(yè)務(wù)量大院*經(jīng)營品種物繁多顯*業(yè)務(wù)上往你往存在鋼“滔三角帳稅”娛問題，即批嶺發(fā)企業(yè)欠銹××注貨款，而頭××舊或頃××麻店欠批發(fā)企期業(yè)貨款估×××言軟件特點(diǎn)和爪競爭優(yōu)勢持許噸莖護(hù)寄肉形系統(tǒng)具有以釣下主要功能魚特點(diǎn)：罩*完全符合搏×××篩管理要求，昂提供爺×××傳相關(guān)報表谷*支持按業(yè)紫務(wù)流程自動創(chuàng)生成相關(guān)單任據(jù)蓮*支持乒“潮兩號一批銀”滾，提供有效蹤期(或失效綿期)報警蘿*支持庫狡存限量管理情，提供庫存寸限量報警笨*支持信用撐額報警福*支持不同淺客戶不同銷底售價館*支持不同皮供應(yīng)商不同冰進(jìn)貨價據(jù)*支持各種仗單據(jù)之間的柄導(dǎo)入導(dǎo)出戲系統(tǒng)的競爭旋優(yōu)勢：告*系統(tǒng)專門桶針對舅×××豎行業(yè)開發(fā)，蝦從系統(tǒng)的內(nèi)奔核和底層支貨持欄×××炭行業(yè)對呼×××忌批號的操作市要求，而非鉆對通用產(chǎn)品乏系統(tǒng)改造的籍“××規(guī)版尋”濤。稿*系統(tǒng)產(chǎn)品胡定價適中，運(yùn)與市場上的亭同類產(chǎn)品相攜比具有價格涼優(yōu)勢。盛*產(chǎn)品技術(shù)拋成熟，設(shè)計軋思想先進(jìn)，劉是集杯×××項公司多年企分業(yè)管理系統(tǒng)常開發(fā)經(jīng)驗精撤心打造的產(chǎn)沿品。謙*優(yōu)質(zhì)的服旅務(wù)，戚×××繪軟件一向以尤優(yōu)質(zhì)服務(wù)著熄稱，擁有一桿支訓(xùn)練有素根的技術(shù)支持肥隊伍，所有瀉的經(jīng)銷商都此經(jīng)過嚴(yán)格的踢技術(shù)培訓(xùn)和惡資格考試，富保證您使用揉放心的軟件書。撓軟件的報價授鋸今滑嬸旅“×××傳軟件念××妖購銷存管理扎系統(tǒng)槐”斗軟件（以下謹(jǐn)簡稱冬“×××翅軟件味”蓋）單機(jī)版梅詳見報價單宗。孕其它公司參兇考價格：丈“××朋產(chǎn)品爬”云單機(jī)版：志×××射元，網(wǎng)絡(luò)版樸×××指元（俗×譯站點(diǎn)）；蒜“××覆產(chǎn)品峽”岡單機(jī)版：倦××己元，一個遠(yuǎn)板程站點(diǎn)尤×××碼元，一個局撿域網(wǎng)站點(diǎn)轎×××炒元；撤“××忘產(chǎn)品榜”睬單機(jī)版：除×××鍛元，網(wǎng)絡(luò)版駱×××姜元（味×麗站點(diǎn)）架1、型×××祖軟件包括的渾產(chǎn)品和服務(wù)閱（簡單服務(wù)踐）箭*某“××妥軟件澇×××濾購銷存管理嶄系統(tǒng)撫”茂軟件光盤一哀張（包含幫焦助系統(tǒng)）；暑*頌××街軟件安裝調(diào)味試服務(wù)；挎*操作使用鞏現(xiàn)場培訓(xùn)（給簡單服務(wù)）家；允*喚××仗軟件初始化伴使用指導(dǎo)；是*一年免費(fèi)譯咨詢鋤*服務(wù)費(fèi)：饅按產(chǎn)品零售喇價比低，實南際情況收取假服務(wù)費(fèi)20省0-100逃0元/次。丟2、庭×××帽軟件包括的欄產(chǎn)品和服務(wù)滿（基本服務(wù)哈）醋服務(wù)費(fèi)：按斬產(chǎn)品零售價忘的10%-句--20%親之間收取服醫(yī)務(wù)費(fèi)，內(nèi)容溝包括安裝、鑰調(diào)試、培訓(xùn)沈（培訓(xùn)是指文交你學(xué)會使陣用本產(chǎn)品，篇一年上門服加務(wù)3次，不私包括住宿、匙吃飯、車費(fèi)板）。提供一團(tuán)年免費(fèi)電話棒技術(shù)持支。故3、迎×××杯軟件包括的播產(chǎn)品和實施壟服務(wù)（肢軟件服務(wù)項管目收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)證）棗一、沾說明師1、本服翼務(wù)項目及收合費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)所列裳價格為參考睬指導(dǎo)價。喬2、本服度務(wù)項目是針嘗對《軟件資陣料指南》國亦內(nèi)應(yīng)用軟件堅產(chǎn)品所提供晨的服務(wù)。墓二、實施搶服務(wù)費(fèi)用隨頓咨詢實施是棚根據(jù)客戶需食求定制，滿伍足客戶個性群化要求，為業(yè)客戶確定工補(bǔ)作范圍、工尿作任務(wù)、工從作成果、項盆目計劃、項晝目組織結(jié)構(gòu)好與人員職責(zé)患、項目管理泳方法和風(fēng)險結(jié)評估，并幫全助客戶成功李應(yīng)用的專業(yè)妄服務(wù)。抱三、培訓(xùn)鍋服務(wù)嫁1、電腦桿基礎(chǔ)知識培獵訓(xùn)井收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：竟300元/勸人日（食宿擁自理）橫2、軟件逆操作使用培虎訓(xùn)給收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：嗓300元/提人日（食宿服自理）皂3、遼窗網(wǎng)絡(luò)軟件操撒作使用培訓(xùn)宴收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：佳300元/屑人日（食宿墊自理）禮4、摧匹軟件維護(hù)培縮訓(xùn)孔收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：聽500元/株人日（食宿鋸自理）鵝5、軟件高賊級專業(yè)應(yīng)用箱培訓(xùn)味收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：喉1000元交/人日（食普宿自理）蟲四、提供倆軟件安裝配寺置與運(yùn)行維西護(hù)服務(wù)乞1、軟件麥網(wǎng)絡(luò)與遠(yuǎn)程嚼通訊系統(tǒng)工管程皺收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：果3000元查/站點(diǎn)介2、軟件由的支撐軟件根安裝、設(shè)置怕收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：慕1200元做/人日陳3、費(fèi)柱軟件安裝與績系統(tǒng)參數(shù)設(shè)酒置呢收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：鋼1200元愚/人日胃4、軟件扯常規(guī)運(yùn)行維疏護(hù)服務(wù)就收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：嶄按所購的產(chǎn)房品服務(wù)卡收豆費(fèi)溪五速、軟件應(yīng)屬用服務(wù)敗1、軟件枝信函、電話宇、傳真咨詢烈服務(wù)暢收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：堵免費(fèi)互2、遠(yuǎn)程睛通訊服務(wù)虹收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：抹協(xié)商收費(fèi)置3、會計竄電算化管理爽與應(yīng)用咨詢邀服務(wù)猾臘收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：造協(xié)商收費(fèi)菜4、幫助背用戶完成軟小件初始化服緞務(wù)滔收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：舊協(xié)商收費(fèi)雙5、錄入葛憑證服務(wù)搞收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：須協(xié)商收費(fèi)估6、種現(xiàn)報表處理服丸務(wù)敏收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：汗協(xié)商收費(fèi)哨7、二次絕開發(fā)服務(wù)君收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：行協(xié)商收費(fèi)概8、據(jù)單電腦替代手姨工記帳評審宮驗收服務(wù)玻收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：鬧協(xié)商收費(fèi)承9、組織患軟件應(yīng)用交頸流活動服務(wù)森收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：蠻協(xié)商收費(fèi)恒六、軟件跪保修與版本妄升級敲1、軟件慎退換與保修畝收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：捕視具體情況反確定驕2、軟件眾版本升級宋收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：井根據(jù)廠商規(guī)店定辦理升級慌價格談判奮灘桃顯賣財爆瘦誦萍洋抵帖關(guān)價格盡量拖侮到最后再談魯，真正起決劫定作用的是健軟件的功能惰和價值，而夢不是價格。榮要維持公司濟(jì)產(chǎn)品整體定添價策略，對愚價格不讓步禿A．在早期敬做出價格的風(fēng)讓步，顧客帝會認(rèn)為后一莊階段還可以擦繼續(xù)壓價茫B．銷售不礦成功不是因隸為價格高了銜，而是沒有映讓顧客認(rèn)識蕩產(chǎn)品功能和難服務(wù)的價值適，以及他們蔥的所擔(dān)心的蒸一些事情，強(qiáng)如：軟件公畫司的穩(wěn)定性呢；如何說明淡決策者認(rèn)同哪購買決定；齊軟件公司的蜜信譽(yù)。他們攀有時不會直亭接表達(dá)這些纏問題，而是量要求降低價襲格。顯顧客初次接屠觸銷售人員統(tǒng)的時候就說殲：于“莫你們的價格卸還是太貴了梁，可以優(yōu)惠炎一點(diǎn)嗎？犬答：您看這謠樣好不好，成您先了解我舊們的軟件是獸不是適合你擋們使用，如煎果您覺得不雪好用，再便拖宜您也不會珍買，是吧？禮如果您覺得籌好用，我向抓公司爭取以耕最優(yōu)惠的價歡格賣給您。稼顧客接著問逮：那能優(yōu)惠鑼多少？僑答：這取決晌于您購買時辨公司的優(yōu)惠然政策，您現(xiàn)握在買和3個厭月之后買價連格可能就不念同了。按照新先例，非促旅銷期間，我冶們公司提供列5%－10催%的折扣（糠如果顧客堅需持你優(yōu)惠，漏你只提供一賽個降價范圍怕，給自己留犬一些談判空傷間），那我狐現(xiàn)在給您演足示一下我們境軟件的功能昌，好嗎？（披轉(zhuǎn)移話題，分讓顧客先了斜解產(chǎn)品的價純值）災(zāi)以競爭對手飯為標(biāo)準(zhǔn)來壓笛價如何應(yīng)對疾？顧客提出阻“×××弄比你們的軟照件操作簡單降，為什么你切們的軟件也我要這么多錢畝？呆”戚（我公司軟威件定價稍低慎于本草綱目返）已答：（貶低泛競爭對手只蔥會貶低自己趴的形象）督×××鋼產(chǎn)品在操作慨上確實具有德簡便性的特誰點(diǎn)，而且我禿們公司也在喪這點(diǎn)上下了滅很多功夫，傭爭取軟件操咸作更方便、踩更人性化。襪但是，應(yīng)該窄向您解釋的梯是，我公司笨軟件操作的蠶相對復(fù)雜是兵因為我公司地在軟件功能睛上相對較完紋善（或較多的）。功能多泉，操作相應(yīng)角也會稍復(fù)雜礎(chǔ)些，但良好甘的功能擴(kuò)展恐性，是適應(yīng)獻(xiàn)貴公司發(fā)展辰需要的。作淘為用戶，您啄肯定不愿意吩現(xiàn)在花幾千生塊錢買套軟艇件，過了一俊段時間就發(fā)瞎現(xiàn)它不夠用汽了吧？塔我們除了設(shè)蹦計成人性化糞的操作界面?zhèn)?，完善的在先線幫助和操政作手冊，還汗提供專業(yè)化盛的上門培訓(xùn)采工作，嚴(yán)格咸按照客戶培笨訓(xùn)手冊進(jìn)行異培訓(xùn)。捎通過提問來領(lǐng)贏得談判（女需要舉例說礎(chǔ)明）圓A．提問可煌以找出顧客懇真正的需求墊（參見殖“再售前指導(dǎo)手喬冊竄”何）棉B．我們的慣軟件如何實頭現(xiàn)客戶提出纏的問題橋注意怎樣應(yīng)澆對素質(zhì)不高濫的客戶膠稼一、怎樣應(yīng)奉對愛告“瑞挖苦勸”議人的客戶榴愛奴“趟挖苦占”缸人的客戶的妻心理特點(diǎn)：園1、他們要催發(fā)泄內(nèi)心的忍不滿2、將不死心的心螞態(tài)高3、保護(hù)自乘己的心態(tài)踢應(yīng)對愛響“閉挖苦要”膀人的客戶的添策略：特征乖是自卑感特著別強(qiáng)烈，可電以從了解他悲們的心情入葬手，體會他絕們那種無法反說出口的不懼滿情緒。對花于他們的發(fā)乒泄，千萬不徒可反駁。撕二、怎樣應(yīng)抹對滔滔不絕暗的客戶馬滔滔不絕雷的客戶的心疲理特點(diǎn)：1休、以暢所欲焰言為快樂對2、追求眉“陜擊敗柔”咱對方的滿足秘感3、希能望對人好上置一點(diǎn)漂應(yīng)對滔滔饞不絕的客戶廢的策略：你爺要不怕洋“菜苦鋤”紛又不怕錘“姑累縫”佛。簡三、怎樣應(yīng)武對愛撒謊的早客戶論愛撒謊的混客戶的撒謊憲動機(jī)：1、撞不愿讓人窺逮知自己的意襪圖2、不眠愿暴露自己辰的弱點(diǎn)3糠、他想力爭顧取得主動地忍位讀應(yīng)對愛撒船謊的客戶的俘策略：以柔風(fēng)克剛，巧妙蜘揭開對方的靠假面具，多宴接近了解他凡的心態(tài)，有傾備而發(fā)?；嗡?、怎樣應(yīng)謊對脆弱的客孩戶確脆弱的客況戶的心理狀累態(tài)：1、自注尊心強(qiáng)2艙、過于自信去3、過于羞自責(zé)辰對脆弱的短客戶的策略扇：必須注意出聽他說話，性留意客戶的客神態(tài)變化。鄰五、怎樣應(yīng)券對自作聰明會的客戶聯(lián)自作聰明啞型的客戶的運(yùn)特點(diǎn)：自命歇不凡、自以描為是，認(rèn)為興自己很正確式，膽小怕事達(dá)，害怕承擔(dān)簽責(zé)任，喜歡稻占小便宜，胞比較注重個尚人得失。兇向自作聰秀明型的客戶嘴推銷的策略兆：先抬高他奇，采用低調(diào)警處理自己的除言語、表情茅，設(shè)法引導(dǎo)燭他了解市場建行情、行業(yè)型動態(tài)。她六、怎樣應(yīng)窯對不懷好意諒的客戶礎(chǔ)不懷好意傳的客戶的心和理特點(diǎn)：1杠、不想失敗烘2、不愿逮受人輕視銜3、希望自攝己能夠奮“食向善葡”賠應(yīng)對不懷儉好意的客戶派的策略：1騾厚黑（指兩罩面三刀、假類仁假義）2砌、善用接近霧技巧蹦七、怎樣應(yīng)它對自以為是么的客戶評自以為是村的客戶的心釋理特點(diǎn)：1縣、過于自信秀2、討厭蘋麻煩3、歪不愿受拘束柜應(yīng)對自以掩為是的客戶畫的策略：掌精握他們的行壓為模式，從宋他們的個性歪和脾氣入手匆。袋八、怎樣應(yīng)鐘對不屑做所夫眾的客戶傍不屑做所爛眾的客戶的掉心理特點(diǎn)：清1、不愿和香你談話2烏、自我陶醉壽3、不耐芝煩酬應(yīng)對不屑誤做所眾的客假戶的策略：車順我者昌，沈逆我者望亡惠九、怎樣應(yīng)甩對盛氣凌人斷的客戶歉盛氣凌人寶的客戶的心遮理特點(diǎn)：1蟻、自信2斃、攻擊別人義3、固執(zhí)父已見狠應(yīng)對盛氣鈴凌人的客戶陰的策略：要汗求是冷靜，逆千萬不可在族客戶咄咄逼尾人的攻勢下夢喪失理智，角互相叫板。稠十、怎樣應(yīng)另對剛愎自用丸的客戶大剛愎自用甜的客戶的心捐理特點(diǎn)：1栗、剛愎自用潛風(fēng)2、頑察固不化3源、保守慕應(yīng)對剛愎僑自用的客戶佛的策略：自凳行上鉤富十一、怎樣魚應(yīng)對虛情假孤意的客戶肝虛情假意圈的客戶的心棉理特點(diǎn)：1川、沒有購買降動機(jī)2上者當(dāng)之后，對準(zhǔn)業(yè)務(wù)人員報姨復(fù)跌3、不相信董業(yè)務(wù)人員夫應(yīng)對虛情孟假意的客戶北的策略：1謙、誘導(dǎo)新需導(dǎo)求2、引攤導(dǎo)客戶的注蔥意力3、染給客戶一個違臺階（注意肅不得當(dāng)面揭代露，不應(yīng)盲留目附和，感士到有意說他撕，轉(zhuǎn)彎的時赴間。是十二、怎樣膜應(yīng)對喜歡吹款噓的客戶駱自我夸張貍，虛榮心很探強(qiáng)，以為自轟己見多識廣暗，高談闊論蔥，不肯接受煤他人的勸告劇。眾業(yè)務(wù)人員仰在了解客戶胸的同時，必雜須學(xué)會察言局觀色，細(xì)致寸到客戶的每另一個小的細(xì)汽節(jié)。似客戶決策過褲程分析搏侍崇翁同測*讓客戶認(rèn)拳識到需要進(jìn)爬行改變步A．令顧客搖對現(xiàn)在的運(yùn)助作模式產(chǎn)生爐不滿，并讓煎這種不滿意結(jié)擴(kuò)大到需要唱改變現(xiàn)狀的羞程度。蝦B．銷售人灑員可以這樣圾介紹：根據(jù)匠我們多年開逆發(fā)干×××武管理系統(tǒng)的緊經(jīng)驗，我們頑意識到這個習(xí)行業(yè)迫切需錯要通過電腦監(jiān)進(jìn)行管理。捷*比較、評素估可選的產(chǎn)教品和服務(wù)；傾*影響顧客怠，告訴顧客方如何評估一飼個系統(tǒng)，應(yīng)況該從那些方障面入手。湊*解決心中善的顧慮土顧客覺得這嗽是一個有風(fēng)幣險決定，銷策售人員必須嚴(yán)解決他們的閘顧慮。域*實現(xiàn)階段昏和售后服務(wù)冶良好的售后屯服務(wù)是對建裹立良好品牌指形象的一種頸投資。劑*客戶提出車關(guān)于產(chǎn)品開莫發(fā)和公司信豈譽(yù)的問題仇介紹自己公距司的歷史以攔及我們的公季司理念。歸怎樣應(yīng)對難嫂成交的客戶會隙君一、字怎樣應(yīng)對凡“倒以后再買浩”犬的客戶混“姜以后再買且”猶的客戶的心棍理特點(diǎn)：1構(gòu)、為不想買倒找借口2、吸拿不定主意堤3、暫時不臭買浸應(yīng)對幟“票以后再買逮”刻的客戶策略派：1、提供窯選擇2、瓦提出建議煮3、削弱缺趙點(diǎn)扣最后的機(jī)會究5、獎勵池刺激膝二、怎樣應(yīng)予對打破沙鍋險問到底的客黃戶紗打破沙鍋同問到底的客趕戶的心理特剝:1、沒有搜自己不知道軟的2、把廉一切都明白躺存3、把對方你壓倒需應(yīng)對打破慈沙鍋問到底頌的客戶的策冠略：好奇心用，具有學(xué)者頁一般的素質(zhì)東，特點(diǎn)是什眠么都明白，篇對產(chǎn)品質(zhì)量蜓方面了解，宋注重強(qiáng)調(diào)交地貨方式及保呀修和優(yōu)惠方呈法，你要特澆別小心。民三、怎樣應(yīng)