售業(yè)的信息危機(jī)與對(duì)策研討

零售業(yè)的信息危機(jī)和對(duì)策目錄TOC\o"1-3"零售業(yè)的危機(jī)GOTOBUTTON_Toc4583103812零售大店GOTOBUTTON_Toc4583103822超市GOTOBUTTON_Toc4583103833零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)因素GOTOBUTTON_Toc4583103846信息危機(jī)GOTOBUTTON_Toc4583103857事前的目標(biāo)管理GOTOBUTTON_Toc4583103869事中的過(guò)程管理GOTOBUTTON_Toc45831038710售后信息反饋、分析GOTOBUTTON_Toc45831038813零售企業(yè)的對(duì)策GOTOBUTTON_Toc45831038916做大規(guī)模－連鎖GOTOBUTTON_Toc45831039016空間延拓GOTOBUTTON_Toc45831039116前提GOTOBUTTON_Toc45831039218信息需求GOTOBUTTON_Toc45831039319合理的購(gòu)銷關(guān)系GOTOBUTTON_Toc45831039419伙伴關(guān)系GOTOBUTTON_Toc45831039519價(jià)格杠桿GOTOBUTTON_Toc45831039620資金GOTOBUTTON_Toc45831039721記信息反饋渠開道舉GOTOBUTTON_Toc458310398覺21查做深品牌盒GOTOBUTTON_Toc458310399色22壁適度壟斷售GOTOBUTTON_Toc458310400僅22蠶戰(zhàn)略放棄濁GOTOBUTTON_Toc458310401甚22往自有品牌爐GOTOBUTTON_Toc458310402停23赴加強(qiáng)服務(wù)其GOTOBUTTON_Toc458310403寺23確零售組合謙GOTOBUTTON_Toc458310404勝23躁顧客管理儀GOTOBUTTON_Toc458310405蒼24詳售后服務(wù)臥GOTOBUTTON_Toc458310406立25薦電子商務(wù)具GOTOBUTTON_Toc458310407暢27餃零售業(yè)的信即息危機(jī)和對(duì)搜策鐵上海歐姆龍妄計(jì)算機(jī)有限售公司葛剛新烈也零售業(yè)的危拼機(jī)狠零售業(yè)陽(yáng)的不景氣，推現(xiàn)在已不止裝是商界頭痛勾的事。零售杏企業(yè)老總們繡常常抱怨，測(cè)現(xiàn)在不知道圖怎樣來(lái)做零接售經(jīng)營(yíng)了，午這就引出了受一個(gè)話題：布零售經(jīng)營(yíng)要奶提高效益，疑如何決策？紋除了經(jīng)營(yíng)上寇的問題外，災(zāi)當(dāng)前商業(yè)信皮息的利用，鳴是一個(gè)很大賺的莊‘擊瓶頸使’帖。本文就想他從零售業(yè)的族信息危機(jī)這虧個(gè)角度來(lái)展罪開討論，希兄望能引起業(yè)帥界人士的關(guān)陣注。零售大店泥報(bào)載，全叛國(guó)零售大店莊九八年有宏2/3月銷售額同比膨下降。大多億數(shù)零售店的但經(jīng)營(yíng)者都在仗抱怨轉(zhuǎn)‘匙生意難做搭’紙，我們來(lái)探弦討一下原因錦。段傳統(tǒng)銷售方嗚式的泡‘師黔驢技窮坑’燈。尊到目前為倉(cāng)止，大多數(shù)坐商家采取的山還是傳統(tǒng)的興交易方式：享將廠家生產(chǎn)繁的商品陳列沫于柜臺(tái)，等末待顧客來(lái)購(gòu)填買；賣不掉窩的商品退回躺廠家；不定氏期地聯(lián)合廠迷家搞一些促幅銷、折讓活精動(dòng)。商店的化效益全在于讀開業(yè)時(shí)商品碌定位和采購(gòu)職員選擇的商濟(jì)品是否對(duì)路什；開業(yè)以后律在商品部、抵柜組里商品妻類別的調(diào)整悠對(duì)商店而言狗是一件很大延的動(dòng)作，輕戀易不肯大動(dòng)版。指瓜夢(mèng)從斧80冒年代開始，咳零售店的上貿(mào)述經(jīng)營(yíng)方式刷，除了引進(jìn)呼一個(gè)開架銷趙售外，基本潮上沒有什么謊大的變化。搭如今，門面虧裝修也提不擦了什么明顯側(cè)效益，甚至剛有說(shuō)，暫“脈裝璜越高級(jí)子，生意越蹩趟腳迎”授。競(jìng)超市、倉(cāng)儲(chǔ)瀉店的分流。辯近來(lái)零售大給店的不景氣她，換個(gè)角度侄看，這正是渾超市成功的普標(biāo)志。自礎(chǔ)93灰年超市開始襪發(fā)展以來(lái)，敞天天喊閣‘能狼來(lái)了薯’翁，零售大店箭未必有幾個(gè)印人認(rèn)真考慮外過(guò)超市對(duì)零滅售店意味著箱什么；這二示年超市發(fā)展肉到了一定的浙規(guī)模，在一蟲些大城市，濁至少已經(jīng)成烘功地從零售裳大店手中挖性下了一塊市瑞場(chǎng)份額。運(yùn)‘柄狼計(jì)’枕真的來(lái)了，剃零售大店必躁須正視這個(gè)肌事實(shí)，重新嚴(yán)做好商品定純位。容制造業(yè)產(chǎn)品胡結(jié)構(gòu)不合理質(zhì)。桐我國(guó)制伸造企業(yè)產(chǎn)品布更新?lián)Q代的暫速度太慢，位許多產(chǎn)品幾筋十年的老面鼓孔，引不起五老百姓的購(gòu)穿買欲。報(bào)載余，我國(guó)的最拒終消費(fèi)率（語(yǔ)最終消費(fèi)額林和國(guó)民經(jīng)濟(jì)哈產(chǎn)值的比）尤，已從憲80餡年代的抬68櫻％下降到樓97鬼年的撐57礎(chǔ)％，這個(gè)變隱化正佐證了君購(gòu)買欲的下患降。竭現(xiàn)在已砍經(jīng)進(jìn)入了買埋方市場(chǎng)，微稅利商品，不點(diǎn)可能冀望暴掩利商品。面佳對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)松尚未完全調(diào)遺整好的中國(guó)敗制造業(yè)，商層家需要仔細(xì)氧選擇自己的揉經(jīng)營(yíng)商品。懇在經(jīng)營(yíng)商品橋定位上缺乏蘋手段，零售迎店的效益就念不可能好。超市仇超市作為一賀個(gè)新的零售獻(xiàn)形態(tài)，意93跨年來(lái)至今，混有了迅猛的額發(fā)展，目前羊全國(guó)超市誕1600趁家，門店辦2漸萬(wàn)多，出現(xiàn)候了象華聯(lián)、配聯(lián)華這樣年糾銷售羅40蘋億的超市集掏團(tuán)。但這二膽年縱深發(fā)展挖的情況并不隔理想，鴨99些年上半年，玻全國(guó)超市有評(píng)1/3繁銷售同比下善降。虧損、羽倒閉的情況妻也時(shí)有耳聞駱。究其原因顧：茫內(nèi)部配送管個(gè)理落后，尚居未完全做到李單品管理，懷庫(kù)存不清，礦單據(jù)流程不墊嚴(yán)格閉…麗，造成成本救控制很差；思連鎖規(guī)模小搖的，承受虧跌損的能力更助差。泳實(shí)際上，就奔是一年然40南億銷售，四狀、五百家門光店，每店月竭銷售不到共100戀萬(wàn)，日銷售馳不過(guò)酒3煩萬(wàn)，在國(guó)際喚上，這是一柔個(gè)相當(dāng)落后量的水平。香撿港一家連鎖放超市（五奶-央八百米村2伙），日銷售尖可到裝8歇萬(wàn)；就是上偷海東方商廈橡超市，現(xiàn)在殼的日銷售也虎超過(guò)揀10仁萬(wàn)。中國(guó)超澇市向管理找宏效益的潛力歌還大得很。塊價(jià)格杠桿未蕩調(diào)整好，缺勾乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)貓。房“論以盡可能低法的價(jià)格向顧墊客提供盡可效能好的商品鄰”緞，這是量販草鼻祖老普爾愛斯馬特（悟Price腰Smar蘇t呢）的經(jīng)營(yíng)格蕉言。依靠批石量壓低進(jìn)價(jià)姨，然后讓利涉給顧客，這糕幾乎已經(jīng)成且為全球超市宋、量販店這奧一類零售業(yè)級(jí)態(tài)得以發(fā)展穿的基本原則搬。懇而我們傳統(tǒng)振的零售企業(yè)驢主管，一般率是按進(jìn)價(jià)加夏上毛利作為互售價(jià)；他也客會(huì)盡量減少像成本支出，膠只是為了增產(chǎn)加利潤(rùn)。我終們來(lái)看看現(xiàn)毫在超市主管咱的定價(jià)策略月，有沒有按佛連鎖經(jīng)營(yíng)的娛原則扭過(guò)來(lái)且？劑98眉年上半年，攪內(nèi)貿(mào)部連鎖款辦委托清華錫大學(xué)對(duì)百家盛連鎖企業(yè)的翁最佳門店做識(shí)了一次調(diào)查細(xì)，四項(xiàng)指標(biāo)軌：年銷售額幸/腿米潮2聾，銷售毛利洲率，業(yè)態(tài)和銅地理位置，水請(qǐng)連鎖經(jīng)營(yíng)般協(xié)會(huì)高層管壟理人士作答雨。貓95堤張答卷有效唐。在毛利率舒這項(xiàng)，傘10-20豪％的占筒75筍％，居然有粘9廚％毛利在齒20-30革％，葡5策％毛利在椅30鑼％以上。余囑下的第11會(huì)％毛利在艷10兇％以下。（植調(diào)查結(jié)果見鞠《信息與電六腦》旦98.4院）車毛利率％墨5現(xiàn)－幼10澆10蘋－燈15究15晉－授20廚20圍－辱25凍30攜以上嘴全國(guó)智95獸家籍11累％兆35翅％蘋40因％凈9鞭％潮5濟(jì)％領(lǐng)超市毛利率世超過(guò)胖20克％，這絕對(duì)縮是一個(gè)誤區(qū)富。配送中心梨通過(guò)批量進(jìn)杏貨，獲得低縮進(jìn)價(jià)，加適別當(dāng)毛利（村12-15摘％）在連鎖供超市銷售商付品。超市高公毛利意味著沫超市商品的烏售價(jià)和市場(chǎng)皮價(jià)持平或略穗低。而超市拴和零售店、昆批發(fā)市場(chǎng)相擾比，若沒有執(zhí)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，毀很難想像會(huì)屬擁有大的客史流。光靠促奇銷（廠商讓呀利），難以堵為繼。今年憲上半年，零扮售界有一股睜‘勾大賣場(chǎng)貢’治熱，正說(shuō)明每批量進(jìn)貨壓采低售價(jià)確實(shí)望能獲得顧客禍的認(rèn)同；而梳‘魔大賣場(chǎng)賭’域熱的背后，叢必定是超市記顧客的分流堡。貍據(jù)筆者所知示，現(xiàn)在絕大如部分連鎖超邁市依然采用貼傳統(tǒng)的和市火場(chǎng)價(jià)比較的迫定價(jià)方法，秘而配送中心軌向供應(yīng)商進(jìn)律貨，采用累澆計(jì)批量，返按回折扣，供慮應(yīng)商向超市膛中心返回的嘗折扣，完全邪變成中心的謠毛利?？雌鹁衼?lái)獲利了，違但超市卻失膨去了顧客，控肯定也失去資了大客流帶躍來(lái)的大銷售姨額。上面的揮調(diào)查統(tǒng)計(jì)信戰(zhàn)息表明，超燕市毛利率在志15顛％以上的占玩統(tǒng)計(jì)對(duì)象的壽54逆％，這個(gè)高兄毛利所帶來(lái)述的負(fù)面影響響值得所有依蜘靠跑量銷售呆的零售業(yè)態(tài)壩的深思。爆這里有傳統(tǒng)脊觀念問題，斷一種不適合哀連鎖經(jīng)營(yíng)的茶心態(tài)：為什寧么我要比別侍家賣的便宜炒太多？也有幕手段問題，潔絕大多數(shù)配穿送中心還不陸能根據(jù)超市厭要貨數(shù)匯總伐，比較庫(kù)存棉數(shù)，得出準(zhǔn)畏確的采購(gòu)計(jì)辛劃數(shù)據(jù)，以個(gè)指導(dǎo)定價(jià)。寨這二者合起引來(lái)，就是前錦面講的內(nèi)部疫配送管理落拐后的實(shí)際反銅映。果3.驅(qū)商品單品數(shù)懶較少，特別榨是生鮮、冷強(qiáng)凍、蔬菜這易些最能吸引多客流的商品虛。衣中國(guó)老百差姓目前收入堆的一半左右薯是用于食品發(fā)，農(nóng)副產(chǎn)品敵、食品的配令送中心將成超為目前批發(fā)史業(yè)的主流，那這是十分合疏理的推論?？涩F(xiàn)在零售業(yè)灣，特別是超供市的發(fā)展，使也佐證了這容一點(diǎn)。（上考海市府明確授提出連鎖超研市要以經(jīng)營(yíng)陰大副食為主惠，到撓2000勒年要占蔬菜悟副食品銷售蹄市場(chǎng)的個(gè)50%旅以上。）漠香港的惠銜民、百佳超霸市集團(tuán)，汽5-800喪米苦2躬的門店，一蹄般都可達(dá)到俱8港千糠-1辟萬(wàn)單品數(shù)，格生鮮、冷凍稼類可達(dá)爺25鄙％。由于中栽心的配送功證能強(qiáng)，門店鉤基本不設(shè)倉(cāng)黑庫(kù)，商品陳胃列異常緊湊種，基本上能嶺做到老百姓偽一次購(gòu)物解框決問題的需鋸要?？煊捎谖覈?guó)捷超市發(fā)展的雪歷史原因，丈超市門店面煌積小，形成珠問題。現(xiàn)在刻超市應(yīng)大于柄一千米客2熄，在國(guó)內(nèi)零顧售業(yè)已達(dá)成資共識(shí)。（其自實(shí)，比照香社港的例子，竊影響超市效騙益的原因，溪面積在其次略）。以前的些小超市，如忘何吸引客流健，恐怕是每興個(gè)超市集團(tuán)闖頭痛的問題考。大賣場(chǎng)因云為能滿足老醒百姓一次購(gòu)侵物解決問題室而擁有大客矮流，和這不撈無(wú)聯(lián)系。當(dāng)汗然，大賣場(chǎng)翁也得合理控拐制成本，否君則三月、半笑年運(yùn)作下來(lái)灘，虧損也會(huì)伯發(fā)生。上海似先施家美好器在零售大店才環(huán)境里開量新販店，半年比后關(guān)門，就作是一個(gè)例子恨。左連鎖超市暢門店面積小葬，開始未抓票配送中心建五設(shè)，造成現(xiàn)棵在發(fā)展的一踐些問題，這擠二條算是中憶國(guó)超市發(fā)展確所付的學(xué)費(fèi)翼吧。要緊的獄是以后怎么菜做。敵零售企業(yè)的泳經(jīng)營(yíng)因素貞經(jīng)營(yíng)商妹品類型、價(jià)云格、庫(kù)存、串促銷是零售日企業(yè)的四大球內(nèi)部經(jīng)營(yíng)因存素。通過(guò)調(diào)抽整，來(lái)決定咐企業(yè)的經(jīng)營(yíng)泥定位，以求皂達(dá)到最大銷返售額和利潤(rùn)澇。莫傅1.嫩經(jīng)營(yíng)商品類軌型：商品組獄合，商店一漁定要有自己炎的特色。對(duì)強(qiáng)同種類型的愿商品，必須呼采用插80/20膀分析來(lái)選擇煤商品，對(duì)商信品陳列數(shù)要詳有必要的限馬制，絕對(duì)不軋是越多越好熔。名搖2.昌價(jià)格：這涉繼及整個(gè)企業(yè)橫的定價(jià)體系隔。上面已經(jīng)浸說(shuō)過(guò)超市、習(xí)量販店應(yīng)該牙通過(guò)大批量惱進(jìn)貨來(lái)取得踩確實(shí)的價(jià)格湖優(yōu)勢(shì)，而對(duì)怠于一般零售劈店，可以采拆用快10粘％的敏感商狼品最低毛利聚的辦法，來(lái)廈贏得自己的兇廉價(jià)企業(yè)形嘗象。漂使3.管庫(kù)存：目前劉零售的利潤(rùn)再率僅應(yīng)2-3括％。降低庫(kù)無(wú)存，增加商尚場(chǎng)的現(xiàn)金流舍，可以間接除提高利潤(rùn)率冤。在這個(gè)意抓義上說(shuō)，零章售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)瓣與其說(shuō)是價(jià)鋒格的競(jìng)爭(zhēng)，稱不如說(shuō)是庫(kù)小存管理的競(jìng)視爭(zhēng)。這也是歐零售企業(yè)向宋管理要效益竄的最主要的雖一塊。盒而要擴(kuò)樹大在這方面身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)興，必須要獲諸得商品的最丘佳進(jìn)貨時(shí)間貧和進(jìn)貨量等答信息，以計(jì)舍算商品的庫(kù)炊存周轉(zhuǎn)期。脾促銷：包含忌五大功能：病以敏感商品蝦吸引顧客；督建立企業(yè)廉蓋價(jià)形象；增樂加某商品銷絕售量，以擴(kuò)華大對(duì)制造商略的進(jìn)貨批量悶；通過(guò)介紹拍新商品，以汪獲取制造商射的廣告支持撐；清除自己素的積壓庫(kù)存診。沾以上四筒種因素，是亂零售企業(yè)的縮‘彈內(nèi)功?！?，可以看到光，這四項(xiàng)因姜素的調(diào)整，倦那一項(xiàng)都離啊不開信息的膝支持。零售傻企業(yè)的經(jīng)營(yíng)粱，要想從必訓(xùn)然王國(guó)轉(zhuǎn)為郵自由王國(guó)，桑必須要有完卻善的信息管盲理作為支撐食。域至于外富部因素，（惑又稱零售市淡場(chǎng)因素），析是顧客信息獅、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手請(qǐng)信息和供應(yīng)遍商信息。那毯就需要廣泛替收集外部信豎息，來(lái)不斷隔和自己的信蝴息比較，更乓離不開信息閘系統(tǒng)了。信息危機(jī)允目前國(guó)內(nèi)零譯售企業(yè)，投響資搞商業(yè)自弄?jiǎng)踊牟⒉煌?，但多半城?cè)重建立軟POS屆系統(tǒng)，完成意一個(gè)脾‘志賣場(chǎng)先進(jìn)穩(wěn)’激的格局，至息于信息如何謎利用，只能習(xí)根據(jù)企業(yè)領(lǐng)闖導(dǎo)對(duì)系統(tǒng)的容了解深度，敏而提出的不拖同的查詢、廊報(bào)表要求來(lái)爪構(gòu)思。領(lǐng)導(dǎo)柳更迭，必然欠會(huì)造成信息分系統(tǒng)的大變求動(dòng)，甚至重賴做。羅通病在于：國(guó)沒有從企業(yè)紀(jì)的整個(gè)資源煤和需要出發(fā)聞，全盤規(guī)劃鉆企業(yè)的信息場(chǎng)系統(tǒng)。其結(jié)際果必然是落率后、局部的歇信息管理，谷導(dǎo)致管理上南的惡性循環(huán)聲。搬除了大家都弦知道的對(duì)信苗息系統(tǒng)軟件誠(chéng)的投資力度腥問題外，這蠟里要專門提奴出企業(yè)信息橋主管（域CIO孝）的作用，為以正淘“沃凡第一把手關(guān)參與，信息旱系統(tǒng)必成功溉”袖的視聽。皆女CIO區(qū)是英文柿Chief已Info胸rmati笛onOf拴ficer廈的縮寫。顧甚名思義，感CIO勉是信息時(shí)代壁的產(chǎn)物，與任信息技術(shù)有頑著密不可分割的聯(lián)系。蹄報(bào)CIO拜最早產(chǎn)生在便西方，市場(chǎng)以經(jīng)濟(jì)的成熟玩，買方市場(chǎng)者的形成，激疲烈而有序的奧市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、晚企業(yè)管理水占平的日臻完景善以及信息油技術(shù)的快速室發(fā)展為晃CIO網(wǎng)的產(chǎn)生創(chuàng)造猶了條件。在爬這樣的背景慰下，市場(chǎng)競(jìng)紫爭(zhēng)要求企業(yè)湖必須及時(shí)、渡準(zhǔn)確、全面尊地掌握信息斃，利用游IT證技術(shù)合理地爆配置資源，摩優(yōu)化業(yè)務(wù)流此程、提高工榜作效率，依糞靠信息流動(dòng)磁和信息處理宵來(lái)完成科學(xué)把決策。于是奧，大量信息寬方面的新技昂術(shù)被應(yīng)用到藥企業(yè)管理中用去，如：計(jì)賀算機(jī)、數(shù)據(jù)坊庫(kù)、網(wǎng)絡(luò)，歡特別是弦INTER匹NET褲等，為企業(yè)府建立起信息悲神經(jīng)中樞系燕統(tǒng)。由于信偉息系統(tǒng)建設(shè)彼所具有高投盡入、更新快疾的特點(diǎn)，作引為企業(yè)信息祥主管的闖CIO晴能否運(yùn)用簽IT嫂技術(shù)解決業(yè)櫻務(wù)問題，提遷供信息、參輸與決策，不穿僅關(guān)系到企遍業(yè)投入的回縣報(bào)，更是企章業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愿的有力砝碼那。這個(gè)地位如，不是其他貿(mào)的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)彈所能替代得濁了的。捎對(duì)于中焰國(guó)的惠CIO盟而言，重要蒙的不在于他圓們叫什么名討字，有什么或頭銜，而是極如何實(shí)現(xiàn)信掩息技術(shù)對(duì)企羞業(yè)經(jīng)營(yíng)管理鬼的作用。目?jī)?cè)前，信息界圾、企業(yè)界一褲些有識(shí)之士想已經(jīng)認(rèn)識(shí)到牌CIO畝在企業(yè)信息隊(duì)化和企業(yè)管紀(jì)理中的作用闖，我國(guó)的金笨融、航空、核零售商業(yè)等駕領(lǐng)域部分企和業(yè)的信息化栗工作已經(jīng)證奸明了這一點(diǎn)足。但大部分驕中國(guó)的信息順主管在企業(yè)贈(zèng)中的作用并宅沒有完全發(fā)否揮，這其中床既有大環(huán)境鋒的因素也有夾CIO小自身的原因蝴：判奉1.奮從西方脫CIO腿產(chǎn)生發(fā)展的鄰過(guò)程看，是克在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)膽機(jī)制有序，普企業(yè)管理模辰式成熟的背墻景之下。中素國(guó)目前還不沸完全具備這蔽樣的市場(chǎng)環(huán)警境。脫2.烈企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者至頭腦中的信墳息意識(shí)還停皂留在技術(shù)層良的程度，認(rèn)語(yǔ)為信息化無(wú)盜非就是實(shí)現(xiàn)決辦公自動(dòng)化掀。在這種情補(bǔ)況下，信息劣管理人員難貞參與企業(yè)的桶管理層和決似策層。烘宋3.守企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)光信息系統(tǒng)建密設(shè)投入的經(jīng)旁濟(jì)回報(bào)沒有段信心。拳猶4.碑企業(yè)的業(yè)務(wù)亦流程不清晰筐。我國(guó)的許催多大型企業(yè)洲都在經(jīng)歷著競(jìng)由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)毫向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)偽的轉(zhuǎn)軌，傳垮統(tǒng)的管理方番式和業(yè)務(wù)流廳程處在不斷傻轉(zhuǎn)變和優(yōu)化霉的階段，企宿業(yè)管理還沒杏有上升到理碰性認(rèn)識(shí)的層筍次，這種大廣環(huán)境的模糊艙不清使得信障息化無(wú)所適崇從。接辨5.CIO律自身要求具欄備的素質(zhì)比敗較高。技術(shù)雀上，要求拘CIO鐵具有深刻的伯技術(shù)洞察力持，能夠準(zhǔn)確棒評(píng)估新技術(shù)加開發(fā)的費(fèi)用的和風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)利IT折系統(tǒng)的開發(fā)干和運(yùn)行具有綿充分的領(lǐng)導(dǎo)耗能力；同時(shí)先又要熟悉企揀業(yè)業(yè)務(wù)，有尋能力用貨IT或技術(shù)來(lái)解決輩業(yè)務(wù)問題；俊需要具備良玩好的團(tuán)隊(duì)精扔神和協(xié)調(diào)能忘力；最主要跡的是對(duì)中國(guó)求信息化的信藏心和熱情。亮因?yàn)閷?duì)于中鐮國(guó)擴(kuò)CIO戲來(lái)說(shuō)，面臨嘴的客觀環(huán)境吵比西方摟CIO侵要復(fù)雜得多聚，要做的工著作也多得多也。婆隨著全球市撒場(chǎng)的一體化屠的進(jìn)程，中男國(guó)的企業(yè)將久置身全球大漂市場(chǎng)之中，頸接受同樣的委競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)，禽企業(yè)信息化肝建設(shè)勢(shì)在必膏行。而零售軋企業(yè)由于自娘身面臨的形保勢(shì)，可能會(huì)街有更迫切的釘愿望。零售掃企業(yè)的修CIO劉是不是會(huì)呼嗽之欲出？我善們拭目以待濱。宏（這部分內(nèi)著容參考了網(wǎng)呼站沃AMTEA僅M.ORG聰上文章圖“墨中國(guó)璃CIO嘴離我們有多神遠(yuǎn)？盜”罪的觀點(diǎn)。）私一般而言，革企業(yè)信息系限統(tǒng)建設(shè)有三譜個(gè)層次：一醉是信息基礎(chǔ)棚建設(shè)。即建燥立自己的計(jì)逃算機(jī)系統(tǒng)、啦網(wǎng)絡(luò)和基礎(chǔ)型數(shù)據(jù)庫(kù)；二蛾是對(duì)信息系幫統(tǒng)的優(yōu)化，篇使系統(tǒng)更高跪效運(yùn)行并帶近來(lái)回報(bào)；三肺是信息技術(shù)杜給業(yè)務(wù)帶來(lái)缸增值。委下面我們很混粗略地討論除一下一般信總息系統(tǒng)的建錫設(shè)。以建立洪基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)獲、優(yōu)化業(yè)務(wù)埋流程為主，硬這是屬于貍‘退內(nèi)功故’補(bǔ)范疇的部分址。以支持企閣業(yè)競(jìng)爭(zhēng)為主狼的污‘鞋外功竹’粒，此地就不殼展開了。脈事前的目標(biāo)掌管理窄企業(yè)經(jīng)營(yíng)者斷通常在事前窯（年前制訂父、季前修改恨）對(duì)企業(yè)的達(dá)銷售（銷售增額、毛利）死、庫(kù)存、資車金做預(yù)算。殊定出目標(biāo)后施，逐級(jí)分?jǐn)偹?，修改，再上匯總平衡。掃這個(gè)工作每繳個(gè)企業(yè)都在仁做，做了幾友十年，零售赴企業(yè)也不例零外。杠問題是國(guó)內(nèi)始企業(yè)的預(yù)算簡(jiǎn)，大部偏重睜財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，盟制訂修改憑怕經(jīng)驗(yàn)、憑感丙覺居多，很針少能細(xì)化到瀉商品，更不瘦可能進(jìn)計(jì)算遭機(jī)，然后根鎖據(jù)銷售實(shí)績(jī)抬對(duì)比來(lái)及時(shí)激調(diào)整計(jì)劃了課。出一個(gè)有衰效力的信息舉系統(tǒng)的預(yù)算前管理，應(yīng)該耳根據(jù)實(shí)際情蛇況，參考?xì)v寸史數(shù)據(jù)來(lái)制跑訂計(jì)劃，在哈計(jì)算機(jī)中逐刺級(jí)分?jǐn)?、修享改、匯總平逢衡，計(jì)算機(jī)貫可以將平衡蛋后的數(shù)據(jù)，手模擬生成企不業(yè)的資產(chǎn)負(fù)車債表、利潤(rùn)沉表等，以檢仗驗(yàn)預(yù)算的整恨體合理性。原管理完善的傳企業(yè)，這種盆過(guò)程可能會(huì)汪多次反復(fù)?；ジ匾壍氖牵?jì)劃第下達(dá)，實(shí)際略運(yùn)行后，系早統(tǒng)應(yīng)該將進(jìn)微銷存實(shí)績(jī)匯烘總寫入計(jì)劃個(gè)對(duì)比表，反辣映進(jìn)度和問齡題，供經(jīng)營(yíng)都者及時(shí)調(diào)整它計(jì)劃。惹這個(gè)過(guò)侮程的幾年運(yùn)件轉(zhuǎn)下來(lái)，數(shù)提據(jù)逐步逼近張，可以產(chǎn)生橡企業(yè)較為理往想的預(yù)算模埋型。這將會(huì)戲是企業(yè)經(jīng)營(yíng)價(jià)的寶貴財(cái)富躲。貓事中的過(guò)程藍(lán)管理睛過(guò)程管淘理的許多細(xì)睜節(jié)，在筆者際以前的文章冰中討論過(guò)多雪次，這里只軋扼要地提一饅下。骨工作流的跟父蹤脊反映過(guò)殊程最重要的紗是工作流的客跟蹤，也就暮是實(shí)際發(fā)生領(lǐng)的業(yè)務(wù)流程秩在信息流的吸反映。為了往保證信息反豐映的準(zhǔn)確、具實(shí)時(shí)，有一孝個(gè)流程優(yōu)化膛的問題?；蚁聢D是喘一個(gè)對(duì)比：寧傳統(tǒng)進(jìn)廣銷一體模式法下的零售商毅店進(jìn)貨方式興如圖左，采捉購(gòu)員開入庫(kù)歸單，兼顧了纖向供應(yīng)商的丸訂貨和倉(cāng)庫(kù)遇的入庫(kù)，在賄貨到單未到槽的情況下，碎入庫(kù)單的流勵(lì)程無(wú)法正確逝反映實(shí)際過(guò)婆程。型圖右是松按實(shí)際情況建設(shè)計(jì)的信息武流程，采購(gòu)禁員開采購(gòu)單裁，對(duì)供應(yīng)商祝訂貨；倉(cāng)庫(kù)候根據(jù)實(shí)際驗(yàn)蠅收商品數(shù)量饅開入庫(kù)單，云然后由計(jì)算尚機(jī)自動(dòng)登錄兩進(jìn)有關(guān)數(shù)據(jù)娘庫(kù)。完全準(zhǔn)裙確、實(shí)時(shí)反件映過(guò)程。嬌單據(jù)和信息片流的互為監(jiān)漠控譜在信息歲流反映實(shí)際壽過(guò)程的前提兆下，單據(jù)和罪信息流的互叢為監(jiān)控，就與能大大提高膽操作的正確機(jī)性。桶見上圖竭右，如倉(cāng)庫(kù)溫驗(yàn)收后開入爐庫(kù)單，供應(yīng)足商的送貨清武單（按采購(gòu)旅單）和通訊盤傳來(lái)的采購(gòu)森單電子文檔珠，互為監(jiān)控箭，驗(yàn)收員只懼需根據(jù)采購(gòu)吸單數(shù)據(jù)，修持改生成入庫(kù)濱單，避免了拖大量數(shù)據(jù)的料二次輸入，靠達(dá)到減少差銷錯(cuò)的目的。剪庫(kù)存測(cè)算和椅成本跟蹤庫(kù)存管理矮庫(kù)存管騙理包括倉(cāng)庫(kù)算管理和庫(kù)存懷信息管理二匠部分。茶倉(cāng)庫(kù)管理：濫通過(guò)對(duì)進(jìn)出寬倉(cāng)單據(jù)的操母作，生成動(dòng)贏態(tài)的倉(cāng)庫(kù)明暖細(xì)帳。這是同期末盤點(diǎn)，功帳物平衡依最據(jù)的一部分慚，是我國(guó)財(cái)遷務(wù)制度的規(guī)桌定。干標(biāo)準(zhǔn)的倉(cāng)庫(kù)鐮管理，商品遍以箱為單位習(xí)，和零售單豎位間有一個(gè)您包裝系數(shù)的剝轉(zhuǎn)換關(guān)系；懇其進(jìn)出倉(cāng)管婦理應(yīng)該覆蓋知全部存儲(chǔ)資脈源（庫(kù)位）李；有一個(gè)可今操作的盤點(diǎn)勒流程；在大蛋部分企業(yè)，設(shè)還有部分商罰品拆零出庫(kù)焰的需求。當(dāng)兵然，異地倉(cāng)茄庫(kù)還得有通昨訊手段，保樣證進(jìn)出倉(cāng)信角息能實(shí)時(shí)傳跨回中心處理鎮(zhèn)。隊(duì)倉(cāng)庫(kù)管劑理中最重要炎的是確實(shí)做凈到先進(jìn)先出飛。這是物流調(diào)和信息流一影致的最重要害的保證，對(duì)竹庫(kù)存信息，狹特別是保質(zhì)艇期預(yù)警信息器、滯銷信息命的準(zhǔn)確有重律要的意義。樣而這就要求陽(yáng)商品揀貨出浴倉(cāng)的過(guò)程必緩須受控，避席免保管員的修人工隨意取全貨。抱庫(kù)存信息管柴理：首先是惕對(duì)進(jìn)出倉(cāng)信酬息的處理無(wú)賣一遺漏的覆魔蓋，然后才諸能有查詢?nèi)r面庫(kù)存信息蜜的回報(bào)。除斃了正常的進(jìn)型貨入庫(kù)、銷候售出庫(kù)外，荒還有商品再烏處理，（滯犁銷或保質(zhì)期及預(yù)警商品的介調(diào)價(jià)、削價(jià)塘單據(jù)處理）據(jù)，以及異常體處理（借樣朗、少發(fā)多發(fā)州、報(bào)損報(bào)溢朵報(bào)廢處理等爆）。各類庫(kù)尊存信息清楚懶后，才談得健上以后的擴(kuò)渡展功能，如驅(qū)利用未提庫(kù)格存的批發(fā)開應(yīng)單、庫(kù)存的止在途控制、賽保本保利控燃制等等。順次便提一句，糟企業(yè)管理人拼員犯有經(jīng)濟(jì)殖問題的，鉆逃庫(kù)存沒有全脊面管理的空濕子者相當(dāng)多惜。樸目前的迎零售企業(yè)系奏統(tǒng)，庫(kù)存管渠理中最缺的燭是銷售信息蕉回寫入庫(kù)單哲。倉(cāng)庫(kù)管理叼做到先進(jìn)先盟出后，這個(gè)卻回寫，技術(shù)泊上沒有難度匪；而做到以貝后，可以隨分時(shí)提供和供寺應(yīng)商結(jié)帳的齒數(shù)據(jù)，很容載易解決原來(lái)蘇財(cái)務(wù)應(yīng)付款硬的剔帳無(wú)從日依據(jù)的問題閘。財(cái)務(wù)軟件直零售企功業(yè)的成本測(cè)季算，比制造匹企業(yè)要容易勾一點(diǎn)，因?yàn)榉繘]有生產(chǎn)過(guò)大程，故進(jìn)銷顧軋差就能估寬算部門成本星，這也就是途零售企業(yè)特濾別重視進(jìn)銷聲存統(tǒng)計(jì)的原伴因。但是進(jìn)蒙一步的管理哲，要求跟蹤曠商品，甚至膝跟蹤批次的效成本，目前躬大部分系統(tǒng)創(chuàng)，對(duì)此基本遙上沒有辦法旅。其問題主推要在財(cái)務(wù)軟頓件對(duì)于物流拖系統(tǒng)的不一煉致性上。陰墾1.旦現(xiàn)在的通用啄財(cái)務(wù)軟件基獨(dú)本上是脫離狗物流過(guò)程而讀獨(dú)立使用的帳帳務(wù)軟件，膊數(shù)據(jù)庫(kù)以憑謠證為單位，趟距離單據(jù)明都細(xì)要差二級(jí)叮（憑證－供盈應(yīng)商或客戶換－單據(jù)）。奉因此，使用班這種軟件的妥財(cái)務(wù)人員實(shí)遼際上是很難擴(kuò)進(jìn)行成本明描細(xì)跟蹤的。斯要想從根本鄰上解決問題元，只有從明欠細(xì)開始重新叔規(guī)劃帳務(wù)數(shù)艇據(jù)庫(kù)，這其亡實(shí)也就是重濤做財(cái)務(wù)軟件仿。事實(shí)上，哨國(guó)外夜ERP屈軟件中財(cái)務(wù)鞋模塊的帳務(wù)威會(huì)計(jì)部分，算都是這樣做祝的。目前作農(nóng)為過(guò)渡，用甜戶得慎重選鑒擇通用財(cái)務(wù)異軟件，要挑頂那些開放單責(zé)據(jù)數(shù)據(jù)導(dǎo)入吉接口的通用萍軟件為好，氏以便另編程仗連接明細(xì)。傍們2.竊現(xiàn)在的通用貝財(cái)務(wù)軟件大挽都只進(jìn)不出您，沒有電子凳文檔輸出接雨口。財(cái)務(wù)人割員在應(yīng)收、駕應(yīng)付處理時(shí)轉(zhuǎn)，沒有手段郊去輸出已處李理的單據(jù)信蛋息，因此，某在物流信息編庫(kù)里要查詢碗尚未處理的塞單據(jù)匯總信非息，以及已極處理單據(jù)的拿結(jié)零，都無(wú)指法直接利用婚財(cái)務(wù)信息。丙作為過(guò)渡，涼在已經(jīng)連接舉了單據(jù)明細(xì)肆的前提下，談目前只能用霸人工輸入已率處理單據(jù)號(hào)狡，另外編程為作銷號(hào)處理偷；這對(duì)系統(tǒng)碑保證信息的薦準(zhǔn)確、實(shí)時(shí)井，增加了相荷當(dāng)大的難度羞。帝售后信息反殊饋聾、分析躺銷售信壓息是零售信領(lǐng)息系統(tǒng)內(nèi)最漲重要的數(shù)據(jù)源分析源，從電中可以得到野各種輔助經(jīng)頂營(yíng)決策的信留息。如何分菜析利用銷售捉信息，以形猛成完善的經(jīng)惹營(yíng)方案，目啟前在中國(guó)還防沒有引起零粥售管理層的甲普遍關(guān)注。打這正是零售逢業(yè)的信息危逐機(jī)所在。這敵里有觀念問周題，也有手蹦段問題，最凍終會(huì)涉及零逝售企業(yè)在分賣析方面的投父資力度。藍(lán)零售業(yè)無(wú)法童及時(shí)按商品疲單品銷售情管況來(lái)決定進(jìn)拿貨，是零售調(diào)業(yè)難以做深總品牌的主要圓原因。謠下面是一個(gè)堪從銷售分析朵來(lái)決定進(jìn)貨島的流程示意姜。朱實(shí)際上，由持分析來(lái)輔佐躺經(jīng)營(yíng)決策，未其途徑多種小多樣。這個(gè)孤例子想說(shuō)明蓄的是，一個(gè)費(fèi)決策的形成遭，往往需要挺多次分析數(shù)躺據(jù)再處理的箏結(jié)果來(lái)支撐狂。區(qū)分信息正系統(tǒng)能否真共正為企業(yè)帶度來(lái)效益，就筐要看系統(tǒng)能估否提供這樣冶的手段；只親是簡(jiǎn)單地提冊(cè)供一些基礎(chǔ)傭報(bào)表，和企攪業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)需遇要相比，已禍經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠惠了。銷售數(shù)據(jù)俗目前相豈當(dāng)部分的零籠售信息系統(tǒng)轟還沒有做到掩單品管理，犧部門金額銷脆售記錄淹沒店單品情況。場(chǎng)這種數(shù)據(jù)能燦得出的分析槽結(jié)果是極其濟(jì)有限的。系確統(tǒng)忙忙碌碌穩(wěn)，所得效益鬧甚少，不但枯浪費(fèi)資源，別而且挫傷業(yè)奏務(wù)人員使用季電腦的積極弄性。林除了單渣品銷售記錄萌外，還有一落個(gè)單品銷售視扣減庫(kù)存記福錄問題，這倍是建立動(dòng)態(tài)昌的實(shí)時(shí)庫(kù)存號(hào)的需要。從意上圖可知，廣這同樣是分垂析的重要因蒙素。銷售分析茶單品管伯理不是目的逮，關(guān)鍵是要稈利用分析單豐品銷售數(shù)據(jù)落，來(lái)改善經(jīng)務(wù)營(yíng)決策。由爺上圖可以看舉出，銷售排易行榜是最起割碼的一步。窮但就這一步滴，在現(xiàn)在的等許多信息系輪統(tǒng)中，也不悔是完全都能渠順暢解決的吩。由于沒有顆整體規(guī)劃系聞統(tǒng)，對(duì)于用攏戶的分析要驗(yàn)求，常常因概為缺乏數(shù)據(jù)盜字段而難以況完成，或者好因查詢速度糾太慢而無(wú)法國(guó)使用。有關(guān)小信息系統(tǒng)的疏開發(fā)商和用回戶之間的扯腰皮，大都在訓(xùn)此。束其實(shí)，類現(xiàn)在已經(jīng)有劫了大量的啊DSS辯工具軟件（縫決策支持系衣統(tǒng)槍Decis秀ionS滋ustai努ning敞Syste勻m答），只要基廟礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)規(guī)鄉(xiāng)劃得當(dāng)，上刺圖所示的各扣種分析都可娛以利用流DSS爽工具輕而易濕舉地完成，斑用戶查詢可折以做到回車因響應(yīng)。象銷腦售排行榜，桂用即DSS少工具，可以咐在一個(gè)屏幕事里選擇四種滑排行榜，不欄但有數(shù)據(jù)，望而且可以直泛接得出各種雅圖像。甲下圖是役西單商場(chǎng)用淺DSS抵工具多維數(shù)運(yùn)據(jù)庫(kù)所做的進(jìn)銷售排行榜患的例子。（疲數(shù)據(jù)來(lái)源：敬PILOT贏公司軟件白拔皮書，商業(yè)靜企業(yè)決策支雄持系統(tǒng)方案羊）濤需要指陪出的是，例刑中還只是部梳門排行。若半做到了單品很管理，利用逆單品銷售記被錄，據(jù)DSS盼工具可以應(yīng)享付幾乎所有駛的分析要求釀，真正為企漿業(yè)提供調(diào)整梢商品結(jié)構(gòu)的販決策資料。臂零售企業(yè)的冠對(duì)策緊做大規(guī)模勵(lì)－連鎖空間延拓貝從世界疤范圍來(lái)看，田百貨店在零簡(jiǎn)售業(yè)舉足輕筑重的地位已舍經(jīng)喪失，世鞏界零售銷售段額排名在前綿的幾乎都不壓是百貨大店晴；在國(guó)內(nèi)，教百貨大店的態(tài)銷售額增長(zhǎng)找速度正在減答緩；面對(duì)同秀行業(yè)的過(guò)熱燥發(fā)展，以及練異軍突起的避超市、專賣檔店等多種新裕的零售業(yè)態(tài)寧，百貨大店敢已經(jīng)很難只堅(jiān)靠商店自身虜擴(kuò)大來(lái)提高賭效益了，要款實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)酬?duì)I的最好方彎式是連鎖。擁超市、身專賣店，必浙須通過(guò)連鎖歌，這已經(jīng)為燦大家所公認(rèn)世。關(guān)于百貨兩連鎖，在這休里多說(shuō)幾句殃。百貨連鎖糠實(shí)際上是商貪店本地零售獸空間在異地馬的延拓。通灣過(guò)連鎖，在討不同地域，陣不同商圈，幕表現(xiàn)與人不妙同的商業(yè)特咸色：在商業(yè)阻空白區(qū)開設(shè)垮連鎖百貨分奴店；在空白布專業(yè)區(qū)開設(shè)語(yǔ)自己的特色只店；這是百屢貨連鎖的基垂本方式。這疾方面現(xiàn)在許軍多百貨大店蠶都在嘗試，曾成功的如上膀海一百在浦俗東的第一八泰佰伴、在曹祥家渡的滬西全商廈，華聯(lián)英集團(tuán)在淮海扇路的新華聯(lián)勇商廈等。說(shuō)但要指堂出的是，國(guó)刮內(nèi)目前的百垮貨秧‘顧連鎖斷’雅，基本上還慶是同業(yè)態(tài)向糠區(qū)域外擴(kuò)張情；單店運(yùn)作裂、管理；故鵝分店若非開痰在商業(yè)空白后區(qū)，這種發(fā)繞展成功的不譯多。對(duì)當(dāng)?shù)鼐砩倘π枨蟮闹狗隙炔缓冒话傥靼哺C店、亞細(xì)亞襖－仟村百貨蛋，是失敗的襖例子。還有港許多企業(yè)盡允管開出了若夸干分店，有銷了連鎖的架別子，卻缺少都連鎖的機(jī)制壩：不設(shè)配送部中心（中心擱‘著零庫(kù)存滋’升），供應(yīng)商濤對(duì)分店依然夜是單獨(dú)送貨香；由于未實(shí)哭現(xiàn)資源的共幼享，故而競(jìng)蝕爭(zhēng)力不強(qiáng)，間看不到連鎖武的明顯效益菌。底百貨大店要卻通過(guò)連鎖來(lái)新增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力避，必須扭轉(zhuǎn)膊以前重集團(tuán)翠、輕連鎖，愚重多元化、仙輕專業(yè)化的犯傾向；堅(jiān)決們向商品專業(yè)振化的方向發(fā)飛展。因?yàn)檫B陵鎖的優(yōu)勢(shì)在族于集中采購(gòu)盈、配送，以曲大批量獲得矩低進(jìn)價(jià)，其歡操作的商品將品種數(shù)一定遼有限量；特瓦別是在連鎖重初期，只有王集中注意力餅于主流商品菠，才能較快嗚看到效益。泉專業(yè)化：零懂售店和超市外競(jìng)爭(zhēng)，肯定禍要揚(yáng)百貨之蹄長(zhǎng)，避食品乏之短。在自捏己的百貨特犯色上下功夫最，把自己的俯主營(yíng)商品品患種做深，即拍集中精力發(fā)峰展銷售額占善80床％的那棗20施％的品種（扎商家盤ABC幼分類中的垮A終類商品）。哭這個(gè)調(diào)整過(guò)靈程中肯定要錢不斷剔除滯質(zhì)銷品種，逐為漸形成若干前商品種類的帽專業(yè)規(guī)模，金形成自己的跡特色。這個(gè)河過(guò)程的根本辱關(guān)鍵，不是嚷憑某些采購(gòu)憶員的好惡，沖憑感情用事飾；而在于依按靠數(shù)據(jù)說(shuō)話宣，依靠對(duì)銷未售數(shù)據(jù)經(jīng)常咸性的分析。前提踩實(shí)行連輝鎖化的前提宏是，企業(yè)必授須有適合連擁鎖的經(jīng)營(yíng)管泰理體制。其奧核心在于做統(tǒng)到統(tǒng)一采購(gòu)啟、配送商品唱，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)勻管理；設(shè)施乘上關(guān)鍵在于田配送中心的粘建立。貝體制上必聾須確立適合饅自己連鎖店皺的主流商品她群，確立適魂合自己條件炒的配送方式巾，這是連鎖暴企業(yè)完善業(yè)眼態(tài)管理的最核基本的職能慈。這點(diǎn)非常梯要緊，否則鄰因連鎖機(jī)制飾不完整，容卻易造成分店煤的供貨不足丹，效益銳減舞。目前連鎖哀超市經(jīng)營(yíng)中刺這種例子比賣比皆是。至除了連土鎖分店（或抬超市）外，木國(guó)外對(duì)加盟魔店還有自愿仁連鎖和零售勺合作社二種笨方式。經(jīng)營(yíng)公原則是把保等證單體店的餐活力放在首出位。艷自愿連桐鎖：若干批栽發(fā)商和大量懇零售商的縱肚向合作。如虜荷蘭阿霍德貢公司（問Ahold才，世界零售奶22突強(qiáng)），對(duì)加克盟店按銷售勁額收每3.75%蒸的管理費(fèi)；悄押后咬12削天付款。允份許加盟店有筐5%鐵的商品自采栗權(quán)。目前有鞏店鋪超過(guò)朱2427慕家。阿霍德策在上海的合頃資企業(yè)系“丙頂頂鮮公”普連鎖超市（柏Tops懸），經(jīng)營(yíng)得嚴(yán)相當(dāng)成功。辦零售合作社微：零售商之介間的橫向合敏作，集團(tuán)承暮擔(dān)配送中心昨的服務(wù)功能裳。如法國(guó)的鋸勒克萊樂（此Lecle誼re宮，世界零售前11蛾強(qiáng)，目前陽(yáng)509禮家店）和安柳代瑪榭（勒Inter懲march陣e抖，世界零售虎13流強(qiáng)，目前給2083朱家店）。允井許加盟店有慧50%局的商品自采領(lǐng)權(quán)。較從上面二個(gè)屑例子也可看必到經(jīng)營(yíng)品種阿和分店自采友權(quán)的關(guān)系。然阿霍德公司鑄經(jīng)營(yíng)商品里域食品占很大趙比重，商品煌門類相對(duì)少權(quán)，因此，允添許分店自采冒很少，分店刃規(guī)模也相對(duì)軋小一點(diǎn)；法冠國(guó)的二個(gè)公居司經(jīng)營(yíng)百貨銜特級(jí)市場(chǎng)，瓦商品門類多叫，因此，允群許分店有較巡大的自采權(quán)冊(cè)，分店規(guī)?？嘁泊蟮枚?。革這二者連鎖折的緊密程度獨(dú)不一樣，但鑼總的目的都扎是從自己的惱實(shí)際情況出桃發(fā)，為了使縣連鎖容易操穿作，容易取顫得效益。卻基礎(chǔ)紹：完善的信歲息系統(tǒng)。實(shí)更時(shí)提供單品震的進(jìn)銷存信球息，是最基明本的要求。評(píng)（詳見拙文諷《現(xiàn)代商業(yè)趙適應(yīng)顧客需游求的對(duì)策－衡單品管理》端，載《信息捆與電腦》壞98舊年宴2接期）信息需求匆連鎖最接重要的信息邊需求是：配蛙送商品清單姿的金額匯總化，保證連鎖策店向中心的俘應(yīng)付款。扇聯(lián)華超市在筑發(fā)展初期，英盡管單店的編系統(tǒng)并不完司善，配送中角心系統(tǒng)也尚鐘未建立，由目于解決了網(wǎng)河絡(luò)遠(yuǎn)程通訊誦和上述連鎖造店應(yīng)付款處承理，中心得坊以良性循環(huán)蟲，在長(zhǎng)江三湯角洲地區(qū)的掏擴(kuò)張，取得占了很大的成礦績(jī)。拉合理的購(gòu)銷榨關(guān)系伙伴關(guān)系叉近十年投來(lái)的改革開演放，逐漸造堅(jiān)就了相當(dāng)數(shù)前量的百貨業(yè)崇供應(yīng)商。制尺造業(yè)集團(tuán)和素品牌商品的秩優(yōu)勢(shì)，從根灰本上改變了叔80改年代以來(lái)商訓(xùn)品生產(chǎn)者必效須依靠商店翅來(lái)開拓市場(chǎng)呢的格局。也陣就是說(shuō)，品而牌商品不進(jìn)啄某家商店絲唱毫不影響制僻造商的競(jìng)爭(zhēng)魚力；而商店開如爭(zhēng)取不到眼名牌商品經(jīng)巖營(yíng)則明顯影駕響自己的競(jìng)參爭(zhēng)力。供應(yīng)勢(shì)商和零售商因之間的這種糠實(shí)力對(duì)比的敲變化，提示顯零售商現(xiàn)在虧必須重新擺嗎正自己的位們置。零售大六店的經(jīng)營(yíng)策誦略中，除了愉和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手置的銷售競(jìng)爭(zhēng)滋外，還應(yīng)該娃包括貨源的鵲競(jìng)爭(zhēng)。國(guó)內(nèi)鐵名牌海爾、億長(zhǎng)虹集團(tuán)要溉選擇零售點(diǎn)乳，是零售企潮業(yè)貨源競(jìng)爭(zhēng)匙的典型例子盆。癥零售商和制架造商應(yīng)該發(fā)榴展成伙伴關(guān)較系。對(duì)于許費(fèi)多暢銷商品漂，零售店應(yīng)攻該自覺成為膠商品供應(yīng)鏈寬的成員。日撈本某家大化屠妝品制造商寇，黨1700植個(gè)品種，行框銷批20屑多個(gè)國(guó)家。廟自嶼95搶年進(jìn)入上海冷，在十幾家撈零售大店建購(gòu)立了零售專河柜?？墒潜M米管商店老總岔和商場(chǎng)經(jīng)理鬧一再相請(qǐng)，牧該化妝品就往是不進(jìn)某個(gè)位著名商廈的委門。這里絲喘毫沒有貶低搭國(guó)內(nèi)商業(yè)、考抬高日方的滾意思，只是做想說(shuō)明一個(gè)余值得所有的真零售店業(yè)務(wù)依領(lǐng)導(dǎo)深思的量事實(shí)。零售鞏業(yè)對(duì)于供應(yīng)襲商，若還以片老大自居，草堅(jiān)持供應(yīng)商厘進(jìn)店要各種江各樣的附加剖費(fèi)用，這種混供應(yīng)商的抵權(quán)制情況會(huì)隨謝著時(shí)間的推廉移而愈演愈扮烈。九八年蹈，零售業(yè)發(fā)壓生了濟(jì)南七井大商場(chǎng)罷售恨“卵長(zhǎng)虹闖”冰事件，同樣僚說(shuō)明工商購(gòu)麻銷關(guān)系確實(shí)喪到了需要再若認(rèn)識(shí)、再定雪位的階段。價(jià)格杠桿膠1.隔國(guó)外零售集州團(tuán)的法寶－圖經(jīng)銷才能取源得低進(jìn)價(jià)。肌隨著流割通領(lǐng)域的對(duì)洲外開放，國(guó)定外零售集團(tuán)押開始進(jìn)入我奮國(guó)市場(chǎng)，沃身爾瑪、麥德訴龍、家樂福掩…武這些名字所陳代表的形象雷很快為中國(guó)細(xì)老百姓所接排受。但是，鳳最令我們商氣業(yè)經(jīng)營(yíng)人員突發(fā)怵，感到飲難以與之抗素衡的，不是澤它們的商品涂豐富，也不錫是管理經(jīng)驗(yàn)特，而是他們符憑借強(qiáng)大經(jīng)太濟(jì)實(shí)力而采介取的購(gòu)銷方邁式。經(jīng)銷才虎能取得低進(jìn)的價(jià)，這是國(guó)度外經(jīng)營(yíng)零售該業(yè)的基本原榆則。依托對(duì)掏商品的準(zhǔn)確趕定位，依靠宏計(jì)算機(jī)系統(tǒng)紙掌握商品銷技售動(dòng)態(tài)，國(guó)池外零售企業(yè)哈可以確認(rèn)商盛品的購(gòu)入量悼，從而爭(zhēng)取劫到最理想的掛進(jìn)價(jià)。這就御提示我們，惜在流通領(lǐng)域仆開放的今天墾，國(guó)內(nèi)零售躺商業(yè)再也不摸能像以前那舍樣無(wú)本經(jīng)營(yíng)鮮地做代銷了毯。零售企業(yè)看必須投入相翅當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)實(shí)悠力，用于商厘品的流通費(fèi)剛用；并且發(fā)滲揮國(guó)內(nèi)企業(yè)恩的其他優(yōu)勢(shì)喉；這才不至父于在和國(guó)外義零售集團(tuán)的聞的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)中打敗仗?？渚虐四辏狭Ｂ?lián)華、華璃聯(lián)超市宣布糖推行經(jīng)營(yíng)買粉斷制；二大謹(jǐn)超市集團(tuán)的誕做法是符合眨市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)叫展潮流的，認(rèn)當(dāng)然，他們工接下來(lái)需要例抓的是內(nèi)部廁管理制度和騎信息系統(tǒng)的面配套。謹(jǐn)代銷商品的因價(jià)格。免上面已經(jīng)說(shuō)攜過(guò)，鼻80藍(lán)年代以來(lái)商眉品生產(chǎn)者必中須依靠商店臣來(lái)開拓市場(chǎng)舅，商店對(duì)于慢供應(yīng)商的商膽品原則上只劍肯代銷。除唱了每月售后喜按商定的扣次率結(jié)算外，乘供應(yīng)商還必悉須繳納種種最‘禾苛捐雜稅目’滋，如它2%結(jié)的促銷費(fèi)、傅1%軌的廣告費(fèi)、鉛進(jìn)場(chǎng)費(fèi)（幾伸百危-畜幾千元不等弄）、還要承存擔(dān)若干營(yíng)業(yè)構(gòu)員的工資等捏等（有些是盈合理的）。撫實(shí)際上，供互應(yīng)商這部分門費(fèi)用，最終待還是由消費(fèi)脾者來(lái)承擔(dān)，俘因此說(shuō)，回下扣風(fēng)更加劇澤了代銷商品脅價(jià)格的居高途不下。間變代銷為經(jīng)撲銷（押后付禾款）與及時(shí)個(gè)付款，是零絕售商發(fā)展和莫供應(yīng)商伙伴嶺關(guān)系的信賴煮基礎(chǔ)。而要奶做到這點(diǎn)，技零售企業(yè)必算須具備完善鴿的付款系統(tǒng)地和資金調(diào)動(dòng)頭預(yù)報(bào)。資金案商店必誕須增加商品茫準(zhǔn)備金使之嶼達(dá)到合理的糞比重，用作邪商品流通費(fèi)尼用。在這基姨礎(chǔ)上，逐漸恩把代銷轉(zhuǎn)為愚押后付款的話經(jīng)銷，再慢倆慢轉(zhuǎn)到經(jīng)銷吊上來(lái)。這種字措施的必然箏結(jié)果是商品慨價(jià)格的下降積。消費(fèi)者得桐實(shí)惠，商店華有了競(jìng)爭(zhēng)力果，商品流通崇才會(huì)進(jìn)入良士性循環(huán)，中溝國(guó)的制造業(yè)稿也會(huì)因此得撫益。這樣做悼，零售商店躍當(dāng)然會(huì)有一成個(gè)合理的經(jīng)蝕銷庫(kù)存，通拐過(guò)管理手段訪，把它往下普調(diào)節(jié)到最佳巧值。不考慮隔這一點(diǎn)，片城面地要求零攝售商店零庫(kù)單存、低資金葡運(yùn)作，只會(huì)歷容易助長(zhǎng)虛澤假的報(bào)表，賺于國(guó)民經(jīng)濟(jì)換有害無(wú)益。吹麥德龍水的絞‘后現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)制指’吩：以現(xiàn)金向捕供應(yīng)商提貨概，顧客購(gòu)物棄也以現(xiàn)金結(jié)葡算。這樣能芒最大限度減跌輕廠方和商筐家的資金回睛籠風(fēng)險(xiǎn)。從劫前述理由，兵我們可以知紫道，這也就女是國(guó)外零售樂集團(tuán)商品低悔價(jià)位的原因畝。振信息反饋渠襲道太信息反饋渠靠道也是零售第商和供應(yīng)商拐伙伴關(guān)系的泥條件之一。正信息需求：梳零售業(yè)無(wú)法駝向制造業(yè)提杰供流通商品雷銷售信息，勝是制造業(yè)調(diào)勸整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)磁貽誤時(shí)機(jī)的捕重要原因。采這里的遙信息包括產(chǎn)避品的銷量和貧預(yù)期需求，微以及制造業(yè)室產(chǎn)品結(jié)構(gòu)改勒善的需求。者這方面的詳令細(xì)情況，在究拙文副“林制造業(yè)的配拔送中心翅”晉中已有相當(dāng)御篇幅，此地班不再展開。做深品牌解上面已際經(jīng)討論過(guò)，陰零售企業(yè)做譯深品牌的能滅力，其實(shí)就救是由單品管掏理發(fā)展而來(lái)付的商品吐故壺納新的能力怖。燃在這個(gè)問題奮上，商業(yè)經(jīng)置營(yíng)有點(diǎn)象股并市，提前介睬入，打好時(shí)線間差，逢高凳出貨。操作璃的關(guān)鍵是提倒前掌握信息商。傾舉個(gè)例子，帥上海東方商派廈這幾年一理直在全國(guó)零賤售大店銷售肝前二十名內(nèi)夜。它堅(jiān)持高卻檔定位，在絲做深品牌，睛發(fā)展禮品化購(gòu)經(jīng)營(yíng)方面有豪一定的特色拼。適度壟斷病采用境敘外直接買斷懸、廠商聯(lián)銷調(diào)等方式，使何其經(jīng)營(yíng)商品質(zhì)中的米30陶％是上海市黎場(chǎng)上沒有或政少見的。如尸爭(zhēng)取到法國(guó)狐蘭姿皮具、間多浪迪男裝漁系列及英國(guó)雷的皇家道爾舍頓工藝品餐錢具等三大國(guó)搞際知名品牌鍛的國(guó)內(nèi)總代罰理權(quán)。戰(zhàn)略放棄票東方商廈的眠老總認(rèn)為，凡產(chǎn)品更新周幅期至少應(yīng)提役前二年。如都?jí)舻膵?、花刃花公子、鱷弦魚等品牌，于前幾年是上悅賓，這二年典就換成了其息他品牌；又鏟如前幾年自犬行車、助動(dòng)理車、摩托車嘗還很熱銷時(shí)蠶，他們就開抓始逐步淘汰擾，因其與高品檔百貨零售歉商廈的定位縫不符。自有品牌努在消費(fèi)者認(rèn)沒可自己經(jīng)營(yíng)統(tǒng)特色的過(guò)程錫中，樹立自扶己經(jīng)營(yíng)商品氣的品牌；反復(fù)過(guò)來(lái)，消費(fèi)灘者就會(huì)根據(jù)炒自己認(rèn)可的教品牌去選擇固商品。如：頸日本大榮集陵團(tuán)的改‘由節(jié)約忽’驗(yàn)牌家庭用品利，就是大榮巧精心扶植起劑來(lái)的商業(yè)品筒牌，已經(jīng)為脅日本的家庭旅主婦們所認(rèn)拾可。華聯(lián)、退聯(lián)華超市集患團(tuán)也正在這垮樣做，如定歷牌的小包裝嘴洗潔精、調(diào)牌味品、衛(wèi)生凡紙等，但似女乎規(guī)模不大仆，還看不到指聯(lián)合中小制撇造企業(yè)，形蜘成這些商品榨供應(yīng)鏈的宏訂大規(guī)劃。加強(qiáng)服務(wù)零售組合味零售店錫內(nèi)開設(shè)快餐誰(shuí)、小吃、娛俗樂、書店等鄭等，形成零洗售組合，其可主要目的是憐吸引客流，拌營(yíng)造氛圍?；诟鶕?jù)統(tǒng)計(jì)，辛一般人在商援店購(gòu)物，最缺大的滯留時(shí)竄間不超過(guò)叛2迫小時(shí)；時(shí)間趙過(guò)長(zhǎng)，必然測(cè)會(huì)引起困乏秩，放棄購(gòu)買穗欲。這就提跪示，合理的鮮零售組合對(duì)都提高顧客購(gòu)照買欲的作用快。上海新世均界地處上海取一百對(duì)門，燒開業(yè)后迅速糧取得驕人業(yè)衛(wèi)績(jī)；做足零賓售組合，是艱一個(gè)很重要考的原因。清在這方植面的信息采還集，是一個(gè)爐以金額匯總顏為主的租賃萍店鋪信息系號(hào)統(tǒng)。號(hào)和超市競(jìng)爭(zhēng)窯、互補(bǔ)機(jī)競(jìng)爭(zhēng)：益開設(shè)店內(nèi)大補(bǔ)型超市，是暑和店外超市哲競(jìng)爭(zhēng)的直接萍手段。如上麥海東方商廈暫的地室超市集，一千噴M挨2罵，蘿93才年開業(yè)時(shí)，嗎日銷售額僅軟2救萬(wàn)元左右，按幾年培育下牛來(lái)，九八年盾已達(dá)趨20-30須萬(wàn)元錫/慕日，目前也送有謀10棉萬(wàn)元稠/爸日。自互補(bǔ)：減擴(kuò)大一般超數(shù)市不易做的涉高檔特色食偉品的品種。像東方超市在捎上海首先引暖進(jìn)直立式前底后開門的冷昏凍陳列柜，前主營(yíng)進(jìn)口冷四凍食品和高椅檔包裝食品轎，取得了很紅大的成功。主流劣零售店肅一定要根據(jù)逐自己的定位刑，確立自己機(jī)的主營(yíng)商品慣種類，不能鎮(zhèn)忘記發(fā)揚(yáng)自爺己的百貨特鳴色。所有的釘零售組合，靜都是為了有耕助于擴(kuò)大主貨營(yíng)商品銷售楊這個(gè)目的。俱主營(yíng)不明確館，商店是不交會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)力白的?，F(xiàn)在有桑些商店，不原愿承擔(dān)零售皂風(fēng)險(xiǎn)，以柜蹤臺(tái)租賃為主自，沒有自己遲的特色，其說(shuō)經(jīng)營(yíng)之慘淡鄭，可想而知集。這樣的商碼店很難在市貧場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的浪疊潮中站住腳謝。顧客管理我以消費(fèi)合者為中心，疫掌握顧客的衫需求特征，洲是零售業(yè)最傳重要的課題狗。零售店應(yīng)棋該經(jīng)常對(duì)自偷己的顧客圈喊做市場(chǎng)調(diào)查住，根據(jù)顧客過(guò)的需求，不倒斷調(diào)整自己良的經(jīng)營(yíng)商品浪，這樣才能臉冀望銷售額善的增長(zhǎng)。除櫻了專業(yè)的市注場(chǎng)調(diào)查外，被國(guó)外零售店緩常通過(guò)以下仍二種方法來(lái)引收集顧客信顆息。會(huì)員制距首先，姓實(shí)行會(huì)員制狂的基礎(chǔ)：品巧種多，價(jià)位貪低的大購(gòu)物走中心才會(huì)對(duì)誘顧客有吸引配力。轟上海麥互德龍憑法人份營(yíng)業(yè)執(zhí)照免嫁費(fèi)發(fā)會(huì)員卡蘇，每高10笑萬(wàn)注冊(cè)資金疊1烘張，一本執(zhí)淺照限誰(shuí)5頂本。貿(mào)96.10時(shí)－戀97活年中，執(zhí)卡賣者逾篩19添萬(wàn)。店內(nèi)卡伯商店發(fā)睛行店內(nèi)卡，廣是收集顧客雷信息的理想滑渠道。店內(nèi)置卡不但反映恨了顧客的詳叫細(xì)資料可供伴分析，而且磁還能通過(guò)累責(zé)計(jì)該顧客消跨費(fèi)額，用定校量?jī)?yōu)惠、抽芹獎(jiǎng)等辦法來(lái)標(biāo)進(jìn)一步刺激綢消費(fèi)。臺(tái)灣盞百貨業(yè)這方迅面有很成功動(dòng)的例子。我伸國(guó)有許多商硬店也用過(guò)，微但可惜受制券于悉‘愁禮券風(fēng)幫’脖。難點(diǎn)粥顧客分閱類信息，在察收銀臺(tái)很難付準(zhǔn)確取得。勤但是日本還免是有許多商輔店，堅(jiān)持要鍛求收銀員在止POS抖機(jī)上輸入簡(jiǎn)勁單的顧客分規(guī)類信息，以震供后臺(tái)統(tǒng)計(jì)疲。售后服務(wù)倒九十年雕代的商戰(zhàn)，劫開始是商業(yè)飛環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)，比商品，類比商場(chǎng)設(shè)施剃，比規(guī)范服豬務(wù)、微笑服態(tài)務(wù)；后來(lái)是鼠價(jià)格大戰(zhàn)，帽降價(jià)、優(yōu)惠妨促銷、巨獎(jiǎng)吸銷售；近年脆來(lái)，售后服爛務(wù)成了熱門圈話題。售后已服務(wù)是商業(yè)暈企業(yè)的第三絮種競(jìng)爭(zhēng)，通銹過(guò)對(duì)顧客買趟到商品后的滿種種服務(wù)，螺包括送貨、暮維護(hù)、技術(shù)嬸指導(dǎo)，或者匹退貨，目的堵是讓顧客滿諷意，樹立企剖業(yè)讓顧客信饑得過(guò)的形象亞。這是商業(yè)飾競(jìng)爭(zhēng)的最高激層次。委除了使超顧客的確滿距意外，企業(yè)鈔還需要一個(gè)勇完善的退貨殲信息系統(tǒng)。鄭國(guó)外商業(yè)企尋業(yè)的服務(wù)是氧比較完善的莫。主要從二繼處著眼：抵引導(dǎo)：擴(kuò)展押商圈衛(wèi)美國(guó)的柳西爾斯公司亡（鴉Sears塑），錫1990室年前，一直哨是世界零售匪首位，緞95壯年退至第畜3陵位。西爾斯怖堅(jiān)持自己的競(jìng)經(jīng)營(yíng)特色，夫是目前世界匪零售十強(qiáng)里卷唯一的百貨奶連鎖店。它恢的服務(wù)可謂月無(wú)微不至，瑞如供應(yīng)結(jié)婚事禮品，它的困服務(wù)是使結(jié)痰婚的人來(lái)店詠登記結(jié)婚需吩要的商品，距然后通知他冷的親朋好友川來(lái)店按照登著記清單購(gòu)物剪。這樣既不笨會(huì)因買的東先西不合適而窄造成浪費(fèi)，誓又表達(dá)了朋禍友的心意。連這個(gè)擴(kuò)展商翅圈策略的成能功，不但說(shuō)副明它的服務(wù)已