中信紅樹灣提高解籌率技巧報告

中信紅樹灣別墅提高解籌率技巧總結(jié)中信紅樹灣項目組2008年11月10日第一頁，共三十一頁。背景資料：第二頁，共三十一頁。別墅基本情況：T6位于項目北區(qū)，共10席，是紅樹灣片區(qū)唯一在售的別墅產(chǎn)品下層院落別墅：

共3層，6房3廳5衛(wèi)，410-420平米；

3車位，送200平米超大前花園，120平米生態(tài)地下空間；前后獨立入戶門，主仆分道；

上層闊景別墅：共2層，3房2廳3衛(wèi)，390-410平米；

2車位，送90平米屋頂大露臺，125平米生態(tài)地下空間；私家電梯直接入戶，盡享尊貴；第三頁，共三十一頁?？蛻舴e累情況：自9月初以來，T6媒體推廣少且不夠集中，物料和展示也沒到位媒體推廣：線上兩次報版和戶外釋放項目形象及賣點，線下短信釋放項目的賣點；物料：樓書、戶型圖、DM均沒有到位；展示：樣板房工程整改中，花園沒有成形，僅有幾間清水房供展示；截至10.25樣板房開放日，別墅總共認籌6套(交50萬誠意金即可認籌)，誠意客戶10多批第四頁，共三十一頁。在各種準備工作都不到位的情況下，為什么T6別墅樣板房10月25日一定要開放？前期積累的誠意客戶已經(jīng)接近2個月；近期政策出臺異?？欤袌鲎兓杆?；其他高端項目別墅產(chǎn)品陸續(xù)發(fā)售，蘭喬圣菲首批別墅產(chǎn)品近期也開始算價……為避免客戶流失和搶奪市場，因此中信紅樹灣項目組決定10月25日開放T6別墅樣板房，并同時消化認籌客戶第五頁，共三十一頁?；顒踊拘畔ⅲ旱诹摚踩豁?。活動基本情況：時間：2008年10月25日（星期六）地點：灣區(qū)會館繽紛西岸餐廳到場客戶：約20多批，其中誠意客戶有11批活動目的：造場造勢，最大化的消化前期的誠意客戶，確保銷售目標的完成第七頁，共三十一頁?；顒赢斎丈衔缪埬戏蕉际袌蟆⑸钲谔貐^(qū)報、新浪等媒體參觀樣板房；下午邀請認籌客戶及誠意客戶參觀，并設(shè)家宴盛情款待客戶時間事件10：00-10：50媒體人員到達售樓處，開發(fā)商營銷部安排專人接待10：50-11：30銷售代表帶領(lǐng)媒體集中參觀樣板房，僅對媒體開放11：30-11：50媒體參觀其他院子，并在神秘花園參加PARTY11：50-13：00媒體人員陸續(xù)離場就餐13:00-15：00工作人員布場，包裝繽紛西岸餐廳客戶陸續(xù)到達白石二道，保安人員指引客戶到地下停車場停15:00-17:30客戶出示邀請函簽到，禮儀小姐引領(lǐng)客戶簽到，并進場就座安排客戶分批參觀樣板房和他意向房號的清水房帶客戶進各自包廂，銷售人員為其算價17:30以后客戶簽約，享用特別定制的家宴，工作人員離場活動流程：第八頁，共三十一頁。按照以往經(jīng)驗，認籌客戶的成單率為30％，即6個籌只能成交1套左右。認籌客戶少，展示不充分，中信紅樹灣如何可以最大化地消化認籌客戶，提高成單率？第九頁，共三十一頁。如何提高成單率：第十頁，共三十一頁。第十一頁，共三十一頁。第十二頁，共三十一頁。技巧一：

體驗式營銷，突出價值點工程展示場景營造第十三頁，共三十一頁。背景：本次別墅樣板房開放的時間較緊，工程整改力度大，開放前兩天現(xiàn)場還是塵土飛揚，綠化沒有到位，路上都是爛泥……分組檢查按照展示區(qū)域分為三組，分別負責樣板房、清水房、白石二道三個區(qū)域的工程整改監(jiān)督，及落實整改完的全面清潔的工作；各方參與每組都由工程部、營銷部和世聯(lián)策劃、物業(yè)管理人員組成，確保最終能準時高品質(zhì)地展示；定期溝通反饋每日各組對負責的區(qū)域進行工程檢查并及時督促，下午5點各組開會溝通當日工程進度和存在問題，及時反饋；工程的全方位配合提高了工程整改的效率，同時定期溝通反饋也有助于保證工程最終展示質(zhì)量和效果1.工程展示：第十四頁，共三十一頁。院街的前廣場：外請老外坐在室外休閑椅上看書、喝茶、聊天與來賓打招呼，營造國際化的生活氛圍；院街中：安排保安作為院街的巡警，對來賓敬禮，在院街中巡走，營造管理有序的氛圍；通過生活化的情景展示突顯項目的差異化優(yōu)勢2.場景營造：第十五頁，共三十一頁。不同花園不同生活主題，突顯前花園N重生活想象Party運動園藝休閑第十六頁，共三十一頁。結(jié)合樣板房裝修風格，外請管家講解樣板房，細節(jié)之處營造出濃厚生活氛圍茶藝師調(diào)酒師彈古箏灑滿花瓣的浴缸第十七頁，共三十一頁。屋頂大露臺：通過綠化和秋千椅，豐富其功能，突顯屋頂大露臺的閑暇生活氛圍；神秘花園：外請五星級酒店安排英式的室外小party，配合外籍音樂家拉大提琴，調(diào)動氛圍；不同空間營造不同的生活情景，突顯其功能，營造閑暇的生活氛圍第十八頁，共三十一頁。清水房中的花園、內(nèi)庭院均用導示牌標示贈送的空間及面積，突出項目的贈送空間面積大且實用；地下儲藏室和車位、電梯都設(shè)置小標示牌，注明地下附送空間的面積，突顯項目的高附加值；通過導示牌標識項目贈送的位置和面積，突出項目的高附加值第十九頁，共三十一頁。技巧二：

流程縝密，層層推進人員培訓看樓路線第二十頁，共三十一頁。背景：突然的園林大幅度整改，增加了大量的古樹，樣板房的別具特色的設(shè)計理念，深圳最大的精裝院落…如何讓銷售人員盡快了解項目差異化優(yōu)勢？園林、產(chǎn)品培訓邀請園林設(shè)計師對銷售代表進行了園林的現(xiàn)場講解，幫助銷售代表更熟悉園林的整體規(guī)劃和優(yōu)勢；產(chǎn)品培訓

邀請設(shè)計部從專業(yè)的角度對銷售代表進行了緊急培訓，幫助銷售代表更熟悉產(chǎn)品的優(yōu)勢；樣板房設(shè)計理念策劃訪談樣板房設(shè)計師，了解裝修理念及裝修用材；統(tǒng)一話述

策劃人員整合園林、產(chǎn)品、樣板房的幾部分內(nèi)容，整理各個區(qū)域的統(tǒng)一話術(shù)，方便銷售人員在講解過程中能融入情節(jié)打動客戶；專業(yè)培訓幫助銷售人員盡快熟悉項目價值點，統(tǒng)一話述將產(chǎn)品的講解融入故事情節(jié)，更能打動客戶1.人員培訓：第二十一頁，共三十一頁。區(qū)別T6與高層的看樓路線，既體現(xiàn)尊貴感，又規(guī)避高層帶來的壓抑感；小區(qū)入口安排保安登記訪客，對訪客敬禮放行，顯示小區(qū)管理有序；16棟、18棟、19棟前各安排一名保安，對訪客進敬禮、指路，提升項目品質(zhì)感；通過在T6前廣場設(shè)置導示牌，營造別墅的私家領(lǐng)域感；通過合理設(shè)置看樓通道，最大化的展示別墅的差異化價值（院街、院子、神秘花園），并降低了高層帶來的影響如何通過設(shè)置看樓路線，最大化揚長避短，規(guī)避高層帶來的影響？如何通過幾個關(guān)鍵節(jié)點設(shè)置，讓客戶體驗到足夠的尊貴感？2.看樓路線：第二十二頁，共三十一頁。技巧三：

氛圍營造，敲定成交推售安排營造尊貴制造賣壓逼定成交第二十三頁，共三十一頁。1.推售安排：在認籌數(shù)量少，幾乎一房一籌的情況下，采取何種形式才能順利消化前期認籌客戶？認籌客戶共6個，且意向都為下層單位；下層院落別墅共5套，且有精裝修樣板房，和近200平米的花園可以做情景展示；分批推售，首推下層5套院落別墅，同時營造出稀缺、緊迫的感覺第二十四頁，共三十一頁。區(qū)分高層和別墅的客戶接待處，特設(shè)別墅專場，通過整個選房流程和細節(jié)方面的設(shè)置提升客戶的尊貴感為突出誠意客戶的尊貴感，將媒體開放與對誠意客戶開放安排在同一天，并提前預約誠意客戶，安排專人將邀請函送至客戶手上；預留貴賓停車位，專人指揮停車，并將車牌用“中信紅樹灣”專用牌子遮擋，讓客戶感受私密性；精心包裝繽紛西岸餐廳的包廂作為別墅客戶專場，并安排禮儀小姐接待，突顯別墅客戶與高層的不同；所有的成交手續(xù)在包廂中進行，并準備高品質(zhì)的物料，如萬寶龍簽字筆……提升別墅客戶的尊貴感；高層、別墅同臺銷售，如何通過流程安排和細節(jié)設(shè)置營造與高層不同的尊貴和看樓氛圍？2.營造尊貴：第二十五頁，共三十一頁。認籌客戶為A類客戶，誠意客戶為B類客戶，參觀客戶為C類客戶，每類客戶都安排專人接待，分清各類客戶在活動中的角色：B、C類客戶是充人氣，A類客戶是成交主力；提前安排地下停車場中提前停入車輛，保證A、B類客戶感受到的高人氣；在參觀樣板房前制造緊迫感,將繽紛西岸安排兩間包廂打通，客戶到達后集中等候，分批去看樣板房；安排工作人員專門負責清水房、樣板房的人員調(diào)配，與現(xiàn)場經(jīng)理聯(lián)系，根據(jù)A類客戶的認籌意向進行B、C類客戶參觀地點的調(diào)配，給A類客戶造成緊迫感；有效協(xié)調(diào)真假客戶，既保證了尊貴感，同時也營造出了高人氣的氛圍，給A類客戶緊迫感，促進成交邀請中信、世聯(lián)和風火的領(lǐng)導作為群眾演員，真真假假，共演一場戲，營造出高人氣氛圍，制造緊迫感3.制造賣壓：第二十六頁，共三十一頁。設(shè)置獨立的別墅專場，用鮮花精心包裝繽紛西岸小包廂作為別墅算價的地點；現(xiàn)場僅安排銷售人員和客戶單獨溝通，各客戶之間彼此不知道對方情況；采用家宴的形式邀請客戶集中參觀樣板房，盛情款待客戶，令到場客戶不買都不好意思；采用家宴的形式盛情款待客戶，令到場客戶不買都不好意思4.逼定成交：第二十七頁，共三十一頁。達成結(jié)果：第二十八頁，共三十一頁?，F(xiàn)場的展示有效的堅定了客戶的購買欲望，最大化的突出產(chǎn)品的差異化特點；現(xiàn)場的高人氣配合和制造賣壓，順利的消化了前期的認卡客戶，6個認籌客戶有5個購買，未購買客戶仍表達了購買后期的意愿。第一批5套院落別墅推出即售罄，應客戶要求加推上層單位5套售出2套第二十九頁，共三十一頁。THEEND!附件:中信紅樹灣院落別墅樣板房介紹統(tǒng)一話術(shù)第三十頁，共三十一頁。內(nèi)容總結(jié)中信紅樹灣別墅。下午邀請認籌客戶及誠意客戶參觀，并設(shè)家宴盛情款待客戶。客戶出示邀請函簽到，禮儀小姐引領(lǐng)客戶簽到，并進場就座。認籌客戶少，展