市場(chǎng)營(yíng)銷案例涉及眾多國(guó)內(nèi)外著名企業(yè)的營(yíng)銷案例

市場(chǎng)營(yíng)銷案例戴爾：網(wǎng)上直銷先鋒計(jì)算機(jī)銷售最常見(jiàn)的方式就是由龐大的分銷商進(jìn)行轉(zhuǎn)銷。這種方式似乎堅(jiān)不可摧，也令許多計(jì)算機(jī)制造廠商的直銷屢屢受挫，因?yàn)閺V大的消費(fèi)者似乎已經(jīng)認(rèn)同了這種銷售形式。而戴爾卻抗拒了這種潮流，決定通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直銷PC機(jī)，并接受直接訂貨，精彩地演繹了業(yè)界的經(jīng)典故事。一、戴爾公司的核心概念在戴爾剛剛接觸電腦的時(shí)候，他用自己賣報(bào)紙存的錢買了一個(gè)硬盤驅(qū)動(dòng)器，用它來(lái)架設(shè)一個(gè)BBS，與其他對(duì)電腦感興趣的人交換訊息。在和別人比較關(guān)于個(gè)人電腦的資料時(shí)，他突然發(fā)現(xiàn)電腦的售價(jià)和利潤(rùn)空間沒(méi)什么規(guī)律。當(dāng)時(shí)一部IBM的個(gè)人電腦，在店里的售價(jià)一般是三千美元，但它的零部件很可能六七百美元就買得到，而且還不是IBM的技術(shù)。他覺(jué)得這種現(xiàn)象不太合理。另外，經(jīng)營(yíng)電腦商店的人竟然對(duì)電腦沒(méi)什么概念，這也說(shuō)不過(guò)去。大部分店主以前賣過(guò)音響或車子，覺(jué)得電腦是一個(gè)“可以大撈一把”的時(shí)尚，所以也跑來(lái)賣電腦。光是在休斯頓地區(qū)就忽然冒出上百家電腦店，這些經(jīng)銷商以兩千美元的成本買進(jìn)一部IBM個(gè)人電腦，然后用三千美元賣出，賺取一千美元的利潤(rùn)。同時(shí)，他們只提供顧客極少的支持性服務(wù)，有些甚至沒(méi)有售后服務(wù)。但是因?yàn)榇蠹艺娴亩枷胭I電腦，所以這些店家還是大賺了一把。意識(shí)到這一點(diǎn)后，戴爾開(kāi)始買進(jìn)一些和IBM機(jī)器里的零件一模一樣的零部件，把他的電腦升級(jí)之后再賣給認(rèn)識(shí)的人。他說(shuō)：“我知道如果我的銷量再多一些，就可以和那些電腦店競(jìng)爭(zhēng)，而且不只是在價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)，更是品質(zhì)上的競(jìng)爭(zhēng)?！蓖瑫r(shí)他意識(shí)到經(jīng)營(yíng)電腦“商機(jī)無(wú)限”。于是，他開(kāi)始投身于電腦事業(yè)，在離開(kāi)家進(jìn)大學(xué)那天，他開(kāi)著用賣報(bào)紙賺來(lái)的錢買的汽車去學(xué)校，后座載著三部電腦。在學(xué)校期間，他的宿舍經(jīng)常會(huì)有一些律師和醫(yī)生等專業(yè)人士進(jìn)出，把他們的電腦拿來(lái)請(qǐng)戴爾組裝，或是把升級(jí)過(guò)的電腦帶回家去。他還經(jīng)常用比別人低得多的價(jià)格來(lái)銷售功能更強(qiáng)的電腦，并多次贏得了得克薩斯州政府的競(jìng)標(biāo)。他說(shuō)：“很多事情我都不知道，但有一件我很清楚，那就是我真的很想做出比IBM更好的電腦，并且憑借直接銷售為顧客提供更好的價(jià)值及服務(wù)，成為這一行的佼佼者?！彼麖囊粋€(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題來(lái)開(kāi)展他的事業(yè)，那就是：如何改進(jìn)購(gòu)買電腦的過(guò)程？答案是：把電腦直接銷售到使用者手上，去掉零售商的利潤(rùn)剝削，把這些省下來(lái)的錢回饋給消費(fèi)者。這種“消除中間人，以更有效率的方式來(lái)提供電腦”的原則，就是戴爾電腦公司誕生的核心概念。二、直接模式的開(kāi)始1988年，戴爾公司股票公開(kāi)上市發(fā)行，“直接模式”正式宣告開(kāi)始。從一開(kāi)始，他們的設(shè)計(jì)、制造和銷售的整個(gè)過(guò)程，就以聆聽(tīng)顧客意見(jiàn)、反映顧客問(wèn)題、滿足顧客所需為宗旨。他們所建立的直接關(guān)系，從拜訪開(kāi)始，接著是面對(duì)面的互動(dòng)，現(xiàn)在則借助于網(wǎng)絡(luò)構(gòu)通，這些做法讓他們可以得到顧客的反應(yīng)，及時(shí)獲知人們對(duì)于產(chǎn)品、服務(wù)和市場(chǎng)上其他產(chǎn)品的建議，并知道他們希望公司開(kāi)發(fā)什么樣的產(chǎn)品。直銷模式使戴爾公司能夠提供最有價(jià)值的技術(shù)解決方案：系統(tǒng)配置強(qiáng)大而豐富，無(wú)與倫比的性能價(jià)格比。這也使戴爾公司能以富于競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格推出最新的相關(guān)技術(shù)。戴爾在他的回憶錄中這樣描述了直銷模式的好處，他說(shuō)：“其他公司在接到訂單之前已經(jīng)完成產(chǎn)品的制造，所以他們必須猜測(cè)顧客想要什么樣的產(chǎn)品。但在他們埋頭苦猜的同時(shí)，我們?cè)缬辛舜鸢福驗(yàn)槲覀兊念櫩驮谖覀兘M裝產(chǎn)品之前，就表達(dá)了他們的需求?！捌渌颈仨氼A(yù)估何種配置最受歡迎，但我們的顧客直接告訴我們，他們要的是一個(gè)軟盤驅(qū)動(dòng)器還是兩個(gè)，或是一個(gè)軟驅(qū)加一個(gè)硬驅(qū)，我們完全為他們定做。與傳統(tǒng)的間接模式相比，直接模式真正發(fā)揮了生產(chǎn)力的優(yōu)勢(shì)。因?yàn)殚g接模式必須有兩個(gè)銷售過(guò)程：一是從制造商向經(jīng)銷商，另一則是從經(jīng)銷商向顧客。而在直接模式中，只有一級(jí)銷售人員，并得以把重心完全擺在顧客身上。在這點(diǎn)上，戴爾公司并沒(méi)有以一種方式面對(duì)顧客，他們把顧客群進(jìn)行細(xì)分，一部分人專門針對(duì)大企業(yè)進(jìn)行銷售，而其他人則分別負(fù)責(zé)聯(lián)邦政府、州政府、教育機(jī)構(gòu)、小公司和一般消費(fèi)者。這樣的架構(gòu)對(duì)于銷售大有好處，因?yàn)殇N售人員因此成為專才。他們不必—一搞懂多家不同制造商所生產(chǎn)的不同產(chǎn)品的全部細(xì)節(jié)，也不必記住每一種形態(tài)的顧客在產(chǎn)品上的所有偏好，而在處理自己客戶的問(wèn)題時(shí)則成了行家里手，這使得戴爾公司與客戶之間合作的整體經(jīng)驗(yàn)更為完善。同時(shí)，按單訂制的直銷模式使戴爾公司真正實(shí)現(xiàn)了“零庫(kù)存、高周轉(zhuǎn)”。正如戴爾所說(shuō)：“人們只把目光停留在戴爾公司的直銷模式上，并把這看作是戴爾公司與眾不同的地方。但是直銷只不過(guò)是最后階段的一種手段。我們真正努力的方向是追求零庫(kù)存運(yùn)行模式?！庇捎诖鳡柟景磫味ㄖ?，它的庫(kù)存一年可周轉(zhuǎn)15次。相比之下，其他依靠分銷商和轉(zhuǎn)銷商進(jìn)行銷售的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其周轉(zhuǎn)次數(shù)還不到戴爾公司的一半。對(duì)此，波士頓著名產(chǎn)業(yè)分析家J·威廉·格利說(shuō)：“對(duì)于零部件成本每年下降15％以上的產(chǎn)業(yè)，這種快速的周轉(zhuǎn)意味著總利潤(rùn)可以多出1.8％到3.3％”。評(píng)點(diǎn)：獄在過(guò)去沒(méi)10年里，南許多計(jì)算機(jī)門制造廠商都奶想繞過(guò)零售背商而進(jìn)行直鋼接銷售，但者大多都以失園利告終，而把戴爾的直銷健卻獲得了成襖功，因此我惰們來(lái)分析一疼下他的營(yíng)銷筐模式有何特健點(diǎn)：混1、直柜接同顧客聯(lián)脫系。整個(gè)設(shè)炕計(jì)、制造和驕銷售過(guò)程都罷是以聆聽(tīng)顧穿客意見(jiàn)、反濃映顧客需求服為出發(fā)點(diǎn)。課2、利圖用最流行的唯網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行直槐銷，使顧容互的購(gòu)買更加茅方便快捷，刺因而銷售的梁效率也大大獨(dú)提高。強(qiáng)3、價(jià)格優(yōu)打勢(shì)也是直銷給最具競(jìng)爭(zhēng)力肢的因素之一蒜。相對(duì)于增裁值轉(zhuǎn)銷而言喘，由于繞過(guò)犯了零售商，搶價(jià)格較為低習(xí)廉，因而真雹正發(fā)揮了生粒產(chǎn)力的優(yōu)勢(shì)巷。?？煽诳蓸?lè)在慕滅頂之災(zāi)中禽的危機(jī)公關(guān)蛋199徐9年6月初沉，比利時(shí)和墻法國(guó)的一些矮中小學(xué)生飲盟用美國(guó)飲料日可口可樂(lè)，瓜發(fā)生了中毒陸。一周后，兄比利時(shí)政府扮頒布禁令，箏禁止本國(guó)銷存售可口可樂(lè)已公司生產(chǎn)的笨各種品牌的拘飲料。坦已經(jīng)擁稈有113年剖歷史的可口誘可樂(lè)公司，丈遭受了歷史歐上鮮見(jiàn)的重液大危機(jī)。俗在現(xiàn)代押傳媒十分發(fā)賭達(dá)的今天，繩企業(yè)發(fā)生的撈危機(jī)可以在禁很短的時(shí)間遭內(nèi)迅速而廣扭泛地傳播，并其負(fù)面的作穩(wěn)用是可想而素知的。短時(shí)浸間內(nèi)在全國(guó)材甚至全球范肆圍的影響，材必將引起社夢(mèng)會(huì)和公眾的吃極大關(guān)注。略稍有不慎，情即對(duì)企業(yè)形降象和品牌信鍬譽(yù)造成毀滅扇性的打擊，球其無(wú)形資產(chǎn)握在傾刻之間刺貶值。這對(duì)神企業(yè)的生存廈和發(fā)展，都帽是致命的傷指害。垂二、代價(jià)與傍信任慣1999年密6月17日鑄，可口可樂(lè)孔公司首席執(zhí)它行官依維斯向特專程從美咐國(guó)趕到比利劈時(shí)首都布魯蓮塞爾，在這膨里舉行穩(wěn)記者招待會(huì)愁。當(dāng)日，會(huì)坊場(chǎng)上的每個(gè)夸座位上都擺拴放著一瓶可東口可樂(lè)。在腥回答記者的援提問(wèn)時(shí)，依秋維斯特這位饒兩年前上任刊的首席執(zhí)行趴官反復(fù)強(qiáng)調(diào)獲，可口可樂(lè)份公司盡管出棟現(xiàn)了眼下的蕉事件，但仍刮然是世界上怕一流的公司煉，它還要繼添續(xù)為消費(fèi)者劇生產(chǎn)一流的區(qū)飲料。有趣若的是，絕大起多數(shù)記者沒(méi)廟有飲用那瓶瞞贈(zèng)送與會(huì)人凳員的可樂(lè)。答后來(lái)的獄可口可樂(lè)公牛司的宣傳攻摘?jiǎng)菡f(shuō)明，記驕者招待會(huì)只脾是他們危機(jī)滾公關(guān)工作的圾一個(gè)序幕。謝記者招紅待會(huì)的第二為天，也就是柔6月18日伙，依維斯特菠便在比利時(shí)閃的各家報(bào)紙墊上出現(xiàn)——軟由他簽名的伯致消費(fèi)者的獅公開(kāi)信中，碌仔細(xì)解釋了趴事故的原因今，信中還作上出種種保證鏈，并提出要粘向比利時(shí)每弟戶家庭贈(zèng)送蹈一瓶可樂(lè)，盛以表示可口威可樂(lè)公司的條歉意。悼與此同碰時(shí)，可口可偏樂(lè)公司宣布枯，將比利時(shí)握國(guó)內(nèi)同期上牲市的可樂(lè)全縣部收回，盡歉快宣布調(diào)查桂化驗(yàn)結(jié)果，隊(duì)說(shuō)明事故的伐影響范圍，姨并向消費(fèi)者蘇退賠?？煽趩⒖蓸?lè)公司還翼表示要為所報(bào)有中毒的顧刷客報(bào)銷醫(yī)療撞費(fèi)用。可口拐可樂(lè)其他地敲區(qū)的主管，手如中國(guó)公司衡也宣布其產(chǎn)技品與比利時(shí)誼事件無(wú)關(guān)，秤市場(chǎng)銷售正漏常，從而穩(wěn)鴿定了事故地蠻區(qū)外的人心明，控制了危郊機(jī)的蔓延。偉此外，似可口可樂(lè)公極司還設(shè)立了檔專線，詳并在因特網(wǎng)筒上為比利時(shí)棵的消費(fèi)者開(kāi)反設(shè)了專門網(wǎng)儉頁(yè)，回答消披費(fèi)者提出的零各種問(wèn)題。雀比如，事故路影響的范圍夫有多大，如鄭何鑒別新出慢廠的可樂(lè)和恥受污染的可普樂(lè)，如何獲促得退賠等?？收麄€(gè)事件的杯過(guò)程中，可設(shè)口可樂(lè)公司蛛都牢牢地把驕握住信息的件發(fā)布源，防礦止危機(jī)信息示的錯(cuò)誤擴(kuò)散參，將企業(yè)品造牌的損失降查低到最小的思限度。熱隨著這蜻一公關(guān)宣傳聽(tīng)的深入和擴(kuò)瓶展，可口可蠶樂(lè)的形象開(kāi)蝴始逐步地恢剛復(fù)。不久，錯(cuò)比利時(shí)的一向些居民陸續(xù)謠收到了可口駝可樂(lè)公司的例贈(zèng)券，上面陡寫著：“我扇們非常高興寫地通知您，央可口可樂(lè)又把回到了市場(chǎng)脾。”孩子們?cè)伳弥煽诳善D樂(lè)公司發(fā)給癢每個(gè)家庭的道贈(zèng)券，高興錦地從商場(chǎng)里忠領(lǐng)回免費(fèi)的度可樂(lè)：“我累又可以喝可啞樂(lè)了。”商綁場(chǎng)里，也可芬以見(jiàn)到人們奔在一箱箱地聰購(gòu)買可樂(lè)。龜中毒事腸件平息下來(lái)看，可口可樂(lè)腫重新出現(xiàn)在午比利時(shí)和法漿國(guó)商店的貨坡架上。漢從第一得例事故發(fā)生輝到禁令的發(fā)捷布，僅10遭天時(shí)間，可環(huán)口可樂(lè)公司獵的股票價(jià)格綁下跌了6％抗。據(jù)初步估夾計(jì)，可口可慈樂(lè)公司共收夸回了14億齡瓶可樂(lè)，中蹲毒事件造成容的直接經(jīng)濟(jì)鋸損失高達(dá)6桿000多萬(wàn)頭美元。靠比利時(shí)永的一家報(bào)紙睡評(píng)價(jià)說(shuō)，可尖口可樂(lè)雖然將為此付出了油代價(jià)，卻贏妻得了消費(fèi)者交的信任。拐可口可繪樂(lè)公司渡過(guò)渡了艱難的危策機(jī)時(shí)刻，但康是這次事件毒卻遠(yuǎn)未從可勢(shì)口可樂(lè)這樣量的歐美大公泄司中消除影釘響。及前不久失，可口可樂(lè)速的主要競(jìng)爭(zhēng)榆對(duì)手百事可賺樂(lè)歐洲總公縱司的總裁邁棄洛克斯，給青所有的職工裕發(fā)出一封電瓶子信函。信悔中說(shuō)：“我鐵想強(qiáng)調(diào)的是瘋，我們不應(yīng)叨將此次可口態(tài)可樂(lè)事件視街為一個(gè)可以針利用的機(jī)會(huì)漁，我們必須證引以為鑒，緩珍視企業(yè)與揪消費(fèi)者之間缸的紐帶。”答企業(yè)管搶理專家湯姆蝦金認(rèn)為，一材般企業(yè)處理顛此類危機(jī)正薪確的做法大愈體有三步：弦一是收回有喬問(wèn)題的產(chǎn)品川；二是向消醉費(fèi)者及時(shí)講緒明事態(tài)發(fā)展頓情況；三是些盡快地進(jìn)行唇道歉。以此惠對(duì)照，可以遇看出可口可梳樂(lè)公司都做先了，但卻遲晌了一個(gè)星期簽，而且是在我比利時(shí)政府槽做出停售可際口可樂(lè)的決岸定之后。連暢比利時(shí)的衛(wèi)蟻生部長(zhǎng)范登榴波什也抱怨腔說(shuō)，可口可椒樂(lè)這樣全球筒享有盛譽(yù)的閃大公司，面猜對(duì)危機(jī)的反債應(yīng)如此之慢中，實(shí)在令人險(xiǎn)難以理解。換專家還楚引用了其他辣著名企業(yè)面奸對(duì)危機(jī)時(shí)的工反應(yīng)，說(shuō)明公及時(shí)處理危浪機(jī)的重要性壓。17年前禿，有人想訛財(cái)詐楊森制藥賽公司，故意甲將楊森止痛你片的標(biāo)簽貼蠶在氰化物上蠢，致使7人機(jī)死亡。得此羞消息后，楊性森公司當(dāng)即貴決定，不惜良損失1億美抖元的代價(jià)，螺全部收回市閣場(chǎng)上所有的求此種止痛片菌，使市場(chǎng)平士息下來(lái)。另格一個(gè)例子是進(jìn)煙草公司菲挎利浦·莫里減斯。數(shù)年前腔，因?yàn)樯倭繖?quán)香煙的過(guò)濾念嘴在加工過(guò)食程中受到污不染，引起了育吸煙者輕微愛(ài)的咳嗽，該鏈公司立即決嶼定全部收回潛美國(guó)市場(chǎng)上井的同樣牌號(hào)堆的香煙。這箭兩家公司雖把然損失不少宋，但因?yàn)樘幫壤砑皶r(shí)，很唱快就獲得了擁消費(fèi)者的理孟解，利用危廳機(jī)處理，重嶺新樹立了公惱司的企業(yè)形間象。專家認(rèn)改為，相比這權(quán)兩個(gè)例子，哭可口可樂(lè)公你司雖然此次駱處理危機(jī)的與力度并不弱則；但決策節(jié)已奏顯然慢了桑半拍。先2、危機(jī)公榨關(guān)：企業(yè)必射須面對(duì)波經(jīng)營(yíng)管宵理不善、市尿場(chǎng)信息不足選、同行競(jìng)爭(zhēng)露、甚至遭遇濃惡意破壞等除，加之其他純自然災(zāi)害、趴事故，都使起得現(xiàn)在大大宇小小的企業(yè)阿危機(jī)四伏。園所有這些危樹機(jī)、事故和鬧災(zāi)難作為一促種公共事件任，任何組織鹿在危機(jī)中采怎取的行動(dòng)，臉都會(huì)受到公咸眾的審視。蹄一個(gè)組織如輛果在危機(jī)處認(rèn)理方面采取她的措施失當(dāng)距，將使企業(yè)族的品牌形象折和企業(yè)信譽(yù)核受到致命打腦擊，甚至危笨及生存。威如果按春照管理專家氣們的劃分，返危機(jī)管理大盈體可分為危魄機(jī)預(yù)防和危剝機(jī)處理兩類辛，前者是在孩危機(jī)發(fā)生前稠的未雨綢繆罪，一般企業(yè)姨都比較重視善。而對(duì)于后棋者，即危機(jī)穿發(fā)生后如何門處理應(yīng)付，票企業(yè)往往心拘理準(zhǔn)備和措依施準(zhǔn)備都遠(yuǎn)眠遠(yuǎn)不足。竹于是有早專家警告，膝危機(jī)處理是秧現(xiàn)代企業(yè)的欣一個(gè)薄弱環(huán)圣節(jié)。瞎盡管可吊口可樂(lè)公司牛的危機(jī)公關(guān)全處理遭到了肯專家們的并蒸非贊揚(yáng)的評(píng)絞價(jià)，但作為什一個(gè)危機(jī)公敢關(guān)的案例，蛇對(duì)于相當(dāng)多躍的中國(guó)企業(yè)婦來(lái)說(shuō)，仍不諸乏警示和借畝鑒意義。嚴(yán)可口可周樂(lè)公司在中恐毒事件中表毯現(xiàn)出來(lái)的處袋理危機(jī)的方狡法，仍有不朽少可以借鑒創(chuàng)的成功之處粥。比如它并脆沒(méi)有因?yàn)樽约m己是全球最近大的飲料公藍(lán)司就凌駕于娃消費(fèi)者之上昂，置之不理綿，而是一直坊以一種富有社人情味的態(tài)如度來(lái)對(duì)待消樓費(fèi)者，以積蕩極主動(dòng)的道麻歉而不是推辯脫責(zé)任的辯徒解和說(shuō)明，癥體現(xiàn)了企業(yè)迅勇于承擔(dān)責(zé)習(xí)任，對(duì)消費(fèi)陳者負(fù)責(zé)的企屈業(yè)文化精神黃，獲得了消腦費(fèi)者的同情倘。沈聯(lián)想到哪國(guó)內(nèi)一些企智業(yè)危機(jī)時(shí)刻哥，往往是一效張鐵門把關(guān)希，或者是用竄兩個(gè)保安人觸手封堵記者利鏡頭，或者器萬(wàn)般無(wú)奈之投中雖然出面片一個(gè)兩個(gè)說(shuō)效明情況的，靠卻都是一律場(chǎng)的“無(wú)可奉宴告”之類的守不合作言辭據(jù)。其公關(guān)意炭識(shí)和處理危裕機(jī)的能力令雖人不敢恭維騰。夏顯然，兇企業(yè)首先必童須要樹立有胃關(guān)危機(jī)管理盆和危機(jī)公關(guān)壯的意識(shí)，并財(cái)將其作為現(xiàn)謠代管理的重工要組成部分泉來(lái)對(duì)待和借黃鑒?？奁浯?，漸為了應(yīng)對(duì)各荷種突發(fā)的危贏機(jī)事件，西眾方現(xiàn)代企業(yè)草一般都將其剝納人管理的豆內(nèi)容，形成暮了獨(dú)特的危齡機(jī)管理機(jī)制泡。譬如，倫北敦證券交易般所為避免企滿業(yè)危機(jī)對(duì)股姑市的沖擊，桶就提出了新捐規(guī)定，要求洗上市公司必稀須建立危機(jī)暢管理體制，乳并要對(duì)此定絡(luò)期提交報(bào)告律。稀近年來(lái)咬，西方的一倒些企業(yè)開(kāi)始罰將危機(jī)公關(guān)精納入企業(yè)公謝關(guān)系統(tǒng)，把咱危機(jī)管理列事入了管理體雄制之中。語(yǔ)一般而監(jiān)言，企業(yè)的齡危機(jī)處理機(jī)躲制由公司外模部和內(nèi)部?jī)上ご蟛糠纸M成找：公司內(nèi)部職，在高層設(shè)背立新聞發(fā)言器人或危機(jī)管刊理經(jīng)理，專爆門研究和處江理危機(jī)事件脖發(fā)生的策略抗和措施。公閘司的中級(jí)管落理層尤其是田各地區(qū)的分策部經(jīng)理，要寶有危機(jī)管理智的素質(zhì)，在壞遇到突發(fā)性癥事件時(shí)，一勒方面及時(shí)向其企業(yè)高層報(bào)已告，同時(shí)也殊要能夠充分囑駕馭所在地嬸的局面，譬凡如積極地與心媒體打交道悄，有效地引木導(dǎo)輿論等。滋在企業(yè)的外寨部，企業(yè)一杰般要委托一融些類似咨詢烈公司公關(guān)部承門的中介機(jī)未構(gòu)，與傳媒昏維持一個(gè)良戶好的合作關(guān)遼系，一旦企之業(yè)發(fā)生危機(jī)討，可以迅速標(biāo)及時(shí)地組織哪和調(diào)動(dòng)媒體胞，開(kāi)展企業(yè)械的宣傳攻勢(shì)省，將可能蔓脆延開(kāi)的損失攀減至最小。評(píng)點(diǎn)：長(zhǎng)危機(jī)公儲(chǔ)關(guān)是現(xiàn)在討城論的比較多務(wù)的問(wèn)題?？闪憧诳蓸?lè)公司漁對(duì)這次事件可的處理，仁憲者見(jiàn)仁，智號(hào)者見(jiàn)智，但轎有一點(diǎn)可以匹肯定，那就煙是反應(yīng)速度找應(yīng)更快一些糾。商譽(yù)卓著埋的名牌企業(yè)筑，面對(duì)這種雨問(wèn)題一定要吧慎重，有時(shí)嘴候，做出有足利于消費(fèi)者濫的決定，會(huì)的使公司自身定的損失很大耳，但這是非背常必要的，蔽因?yàn)槿绻幱估硎М?dāng)，很崖有可能危及傾生存，這決熄非危言聳聽(tīng)朱。須知“千查里之堤，潰棋于蟻穴”。蝶香港銀行信太用卡業(yè)務(wù)的被營(yíng)銷策略叨在香港完，有“銀行閃多過(guò)米鋪”爛的說(shuō)法，這糧并不夸張。杯香港作為僅壘次于紐約和疤倫敦的國(guó)際販金融中心，類在不足11店00平方公逃里的彈丸之胳地，云集了嘴來(lái)自世界4咳0個(gè)國(guó)家的播數(shù)百家銀行任，其中包括裹全世界10閘0個(gè)最好的腦銀行中的8鋸0個(gè)國(guó)際性浙大銀行，3陣68個(gè)授權(quán)唇機(jī)構(gòu)和地方子銀行代表和拋以及近15杏00家支行松。香港11慮.6%的人掠口從事與金物融機(jī)關(guān)的工從作，每一個(gè)糠香港人的生效活都與銀行東、金融密不擺可分。一張壘小小的信用姑卡就足以體壓現(xiàn)這種聯(lián)系苗。信用卡為咽香港人普遍君接受并廣泛軋使用，在其捐生活中占有啞重要的地位殲，信用卡業(yè)政務(wù)也自然成匪為商家必爭(zhēng)緊之地。香港益信用卡市場(chǎng)霧潛力大但競(jìng)悠爭(zhēng)者眾，為筐求得生存和賤發(fā)展，各銀著行積極展開(kāi)份促銷手段，蟲金融創(chuàng)新層家出不窮。澇匯豐銀他行是香港分但支機(jī)構(gòu)最多沿的銀行之一廈，它擁有相色當(dāng)完善的硬祖件設(shè)施。持辜有匯豐銀行夏的信用卡，硬可在遍布全療球的420峽萬(wàn)家商戶消劑費(fèi)，在世界急9000部岔環(huán)球通自動(dòng)凳柜員機(jī)及全治球20萬(wàn)間三特約服務(wù)機(jī)咬構(gòu)提款。為箏了吸引更多邀的用戶，匯筑豐銀行的信毒用卡還附帶閥了3種額外搜服務(wù)：第一董，30天購(gòu)醒物保障。使卡用信用卡所寫購(gòu)之物如有蹲損壞、失竊聞，可獲高至叮3000港繼元的賠償。糾第二，全球誘旅游保險(xiǎn)。勉持卡人在旅羽游期間享有粘高達(dá)200鍛萬(wàn)港元的個(gè)皮人意外保險(xiǎn)右，包括行李亭遺失賠償，執(zhí)法律支援、掌保障及意外莫醫(yī)療津貼。霜第三，全球嚼緊急醫(yī)療支志援。持卡人脆只要致電就種近熱線，可節(jié)獲醫(yī)療咨詢顛和轉(zhuǎn)介服務(wù)彼。同時(shí)，持菊有信用卡可軌亨受租車與奸有多家名店蚊消費(fèi)的折扣歪優(yōu)惠，還可吸通過(guò)積分計(jì)鏟劃換取香港憂多家名店和倘餐館的現(xiàn)金詞禮券。所謂梨“積分計(jì)劃真”，是指每墓簽賬或透支省現(xiàn)金1港元享，對(duì)應(yīng)某一章分值，在銀煌行規(guī)定的時(shí)玻間段中，憑響累積的分?jǐn)?shù)顛，可免費(fèi)或想以優(yōu)惠價(jià)換勝取禮品、旅臺(tái)游或獎(jiǎng)金。么另外，匯豐長(zhǎng)銀行還針對(duì)擦不同的消費(fèi)磁群體，以及怎各個(gè)時(shí)期的位熱點(diǎn)采取不梢同的策略和炎不同的卡種蛇。比如，為漢了爭(zhēng)取學(xué)生賽這一消費(fèi)群嶼體，匯豐銀獄行對(duì)大學(xué)生判信用卡采取油的策略是免疲繳首年年費(fèi)護(hù)，申請(qǐng)時(shí)贈(zèng)煤送小禮品?；@在’98世晉界杯足球賽皺期間，匯豐夸銀行利用這濕項(xiàng)全球矚目泰的體壇盛事殿針對(duì)球迷推鉤出了“世界貼杯萬(wàn)事達(dá)卡勢(shì)”。這張信煤用卡上印有葡’98世界業(yè)杯足球賽的拐標(biāo)志，并邀遍請(qǐng)球王貝利濤為其作廣告咬宣傳。另外勺，申請(qǐng)?jiān)摽ㄊ锌上硎苋N佳優(yōu)惠；得到造現(xiàn)金100希元的體育用好品名店購(gòu)物饅券3張；憑編卡在3家特寶約體育名店弦消費(fèi)，享受的九折優(yōu)惠；鋸獲取最新的護(hù)體育咨詢。抖同時(shí)也享有枝30天購(gòu)物伶保障，可參欠與積分計(jì)劃羊等。所以，非該卡一推出越，就得到廣段大球迷的歡勿迎。粥東亞銀抬行是匯豐的靈強(qiáng)勁對(duì)手。們?cè)谙愀鄣貐^(qū)鑰，東亞推出務(wù)“世界通”湖信用卡。持涌有“世界通有”，可在全該球有“Vi姓sant襯erlin聰k”標(biāo)志的程商戶直接購(gòu)械物，手續(xù)費(fèi)竿全免，還可扇方便地轉(zhuǎn)賬渡給海外的親勒友。而在香燃港大學(xué)校園浴內(nèi)，東亞銀語(yǔ)行采取了與秒?yún)R豐不同的住營(yíng)銷策略。辛東亞銀行推芝出專門針對(duì)崗香港大學(xué)生盯及教職工的兄信用卡業(yè)務(wù)老；港大智能陸卡和香港大莫學(xué)信用卡。蜘港大智能卡憲（HKU揪Snart閥Card虛）最特別的燥功能是：兼?zhèn)茸鞔髮W(xué)學(xué)生墊證和教職員標(biāo)證。在智能檔卡上，印有因持卡人的照及片，在港大賞校園內(nèi)及所攝有Visa嚴(yán)Casb荒商戶付賬時(shí)天，持卡人無(wú)予須簽名和輸劇入密碼，在犁校外的自動(dòng)竿柜員機(jī)上也懲可方便地進(jìn)局行各種操作借。東亞銀行攝還針對(duì)學(xué)生干價(jià)格彈性大申的特點(diǎn)，對(duì)想學(xué)生卡實(shí)行扁在校期間年沈費(fèi)全免及積旱分優(yōu)惠計(jì)劃辛等鼓勵(lì)措施細(xì)。另外，東抖亞還與港大肝合作，為持慶卡學(xué)生提供伴數(shù)項(xiàng)與在港第大生活、學(xué)賀習(xí)密切相關(guān)松的優(yōu)惠：如晝持有東亞卡州，可直接申喂請(qǐng)?bào)w育中心影會(huì)員證，免份繳大學(xué)學(xué)生奮會(huì)終身會(huì)籍伴會(huì)費(fèi)800帖元；可在辦燥理圖書證時(shí)喊節(jié)省500爛元押金；申攔請(qǐng)港大某計(jì)炕算機(jī)中心的康電腦網(wǎng)絡(luò)服喉務(wù)年費(fèi)可獲尋折扣優(yōu)惠等您。為表明銀日行與港大的步相互支持，體他們還聲明坡將香港大學(xué)鍛信用卡每月膠簽賬額的0每.35％轉(zhuǎn)惱贈(zèng)港大“教綱研發(fā)展基金昌”，以后每心年年費(fèi)50走％亦撥入該均基金。這樣聽(tīng)，東亞銀行除便樹立起支脹持教育和與軋港大水乳交革融的公眾形譯象，贏得了義港大師生員開(kāi)工的信賴。乘香港的摘其他銀行也瘡采取各種措對(duì)施來(lái)推銷他弦們的信用卡握。比如，花叼旗銀行迎合意香港人中“戚追星一族”偽對(duì)“四大天躺王”的崇拜安心理，邀請(qǐng)疲郭富城推出網(wǎng)系列廣告。沿只要申請(qǐng)花限旗信用卡，贏除免交首年鋸年費(fèi)外，持則卡可獲贈(zèng)“劍98郭富城逐演唱會(huì)門票靠”2張以及善“郭富城”壽腕表一只。垃這一促銷自恢然得到了“謎郭富城迷”冒的熱烈反應(yīng)膜。而大通曼恩哈頓銀行的庭信用卡則以潔優(yōu)先訂票（起演唱會(huì)、體市壇盛會(huì)、舞如臺(tái)表演）和葵復(fù)式積分（贊積分采用復(fù)退式計(jì)算）及波長(zhǎng)達(dá)7O天暮的免費(fèi)還款數(shù)期來(lái)吸引客婚戶。魚總之，在信后用卡促銷大簡(jiǎn)戰(zhàn)中，消費(fèi)俗者們看到的他是精美的卡搭片，誘人的鞋優(yōu)惠條件、廁豐厚的禮品典和動(dòng)人的廣夠告詞，然而炮隱藏在其后滾的卻是高超慈的營(yíng)銷策略隔和巧妙的金絮融創(chuàng)新。總一、價(jià)格策綠略萌即銀行梯通過(guò)降低信影用卡這種商搜品的價(jià)格來(lái)否吸引顧客。拆顧客用于購(gòu)魂買信用卡服饑務(wù)的價(jià)格構(gòu)祝成包括發(fā)卡勉費(fèi)、信用卡餡年費(fèi)、轉(zhuǎn)賬詳手續(xù)費(fèi)、透濃支利息、資株金沉淀及掛沫失補(bǔ)卡費(fèi)等勇等。在激烈灣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)巖中，各銀行額都紛紛降低梢甚至免交各艙種手續(xù)費(fèi)用誤來(lái)爭(zhēng)取客源苦，最典型的殃是免費(fèi)辦卡肢、豁免年費(fèi)耗、免費(fèi)轉(zhuǎn)賬覺(jué)等，因此，懂這部分收入架在銀行信用數(shù)卡業(yè)務(wù)利潤(rùn)久構(gòu)成中的比梢例有減少的猜趨勢(shì)。而降筐低價(jià)格的策請(qǐng)略成為最基齡本的信用卡弦營(yíng)銷策略。黃為鼓勵(lì)消費(fèi)短者的長(zhǎng)期消風(fēng)費(fèi)行為，各票銀行又推出柿低透支息和燃優(yōu)惠積分計(jì)釘劃等措施，悔以便獲得長(zhǎng)漁期穩(wěn)定的利斬息收入。更模重要的是，探借此增加顧戒客在特約商邊戶的消費(fèi)，燃提高商戶傭脅金這部分收止入。這樣，謹(jǐn)商戶的傭金具在銀行信用盞卡業(yè)務(wù)利潤(rùn)徑構(gòu)成中的比歪重將會(huì)增大分，成為銀行使信用卡業(yè)務(wù)既的利潤(rùn)增長(zhǎng)繞點(diǎn)。阻二、服務(wù)策仔略鴨即銀行陽(yáng)通過(guò)完善信零用卡基本服豎務(wù)和增加信獵用卡附加服耀務(wù)來(lái)打動(dòng)顧堡客。信用卡造的基本服務(wù)蘇有透支便利丘、存取便利榴等特點(diǎn)。在悲信用卡大戰(zhàn)時(shí)的初期，銀登行往往在提返高基本服務(wù)奶質(zhì)量上下功校夫，如提高恢ATM通存雙通兌的便利宿性，增加商戒戶POS聯(lián)控網(wǎng)的范圍，謹(jǐn)完善開(kāi)銷戶借、授權(quán)、掛狐失、補(bǔ)卡服飲務(wù)。但當(dāng)競(jìng)兔爭(zhēng)發(fā)展到一洞定程度后，搞服務(wù)策略就皺轉(zhuǎn)向增加信獨(dú)用卡附加服秘務(wù)上來(lái)，如拌信用卡附帶扮購(gòu)物保障、母旅游保險(xiǎn)、藥全球醫(yī)療緊軟急支援、優(yōu)信先訂票及諸僻多商戶的打驅(qū)折優(yōu)惠。完迎善信用卡的目各種服務(wù)，牽不僅能使持碎卡人體會(huì)方攜便快捷的消擠費(fèi)感受，還葉能使持卡人才獲得信用卡渴帶來(lái)的諸多經(jīng)優(yōu)惠和安全賺保障，體現(xiàn)農(nóng)了銀行對(duì)持固卡人的全面棍照顧。這種佩富有人情味袋的服務(wù)創(chuàng)新消，更能引起扮顧客的好感薯，受到市場(chǎng)營(yíng)的青睞。柳三、產(chǎn)品策乓略妄即銀行蘋通過(guò)開(kāi)發(fā)針川對(duì)細(xì)分市場(chǎng)狼的異樣化產(chǎn)嬌品，占領(lǐng)特附定的細(xì)分市悼場(chǎng)。針對(duì)持補(bǔ)卡人年齡、著職業(yè)、收入繭、愛(ài)好等特共點(diǎn)，可劃分驗(yàn)出不同的細(xì)盜分市場(chǎng)，推型出具有特殊兩服務(wù)功能的艘卡種來(lái)贏得活消費(fèi)者。如補(bǔ)為球迷推出攤世界杯足球攏卡，為某一啟大學(xué)的師生勻推出大學(xué)信叨用卡，為歌啄迷推出明星梁卡，這些產(chǎn)需品創(chuàng)新都能祖更確實(shí)具體京地滿足細(xì)分籠市場(chǎng)中的消曠費(fèi)者的特定炒需要，所以錄更能被這一票市場(chǎng)的消費(fèi)活者接受。隨贈(zèng)著人們生活鄰水平的提高宇，對(duì)商品的麗個(gè)性化要求慕會(huì)愈來(lái)愈高孟，因此，金噸融產(chǎn)品的設(shè)帝計(jì)也必須從鑒面向諸多存敬在共性的消箭費(fèi)者的大市否場(chǎng)轉(zhuǎn)而面向訂具有鮮明個(gè)黑性和特殊需租要的少數(shù)甚局至個(gè)別消費(fèi)挨者的小市場(chǎng)完，這是金融掩產(chǎn)品創(chuàng)新的渠必然趨勢(shì)。該香港社劍會(huì)的經(jīng)濟(jì)發(fā)槽達(dá)程度遠(yuǎn)高初于內(nèi)地平均鄉(xiāng)的經(jīng)濟(jì)水平景，其金融市津場(chǎng)也因自由瓦和法制的社扭會(huì)特質(zhì)而得雀到充分競(jìng)爭(zhēng)倡和全面發(fā)展匪，因此，香貌港的金融在芹世界上占據(jù)御了一席之地菊。對(duì)內(nèi)地而我言，香港的看回歸帶來(lái)了頁(yè)兩地金融的體交流與學(xué)習(xí)搶機(jī)會(huì)，借鑒校香港銀行業(yè)范在金融創(chuàng)新傻上的成功經(jīng)伸驗(yàn)顯得更為從現(xiàn)實(shí)和具有賺積極意義。評(píng)點(diǎn)：君有比較才能棉知道差距。膀香港銀行推旗銷信用卡的竟手段可謂五艇花八門，與功內(nèi)地相對(duì)沉酷寂的市場(chǎng)比隱較，實(shí)有天鑒壤之別。這忙固然有系統(tǒng)暈等硬件設(shè)施齊的差距，但飛更多的是觀爬念?，F(xiàn)在的媽商家應(yīng)著力沾開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，慮只有使?jié)撛诿馐袌?chǎng)變成了和現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)零市場(chǎng)，才有謊利可圖，且戚是大利。內(nèi)圣地的市場(chǎng)開(kāi)販放策略應(yīng)從旱推銷型向營(yíng)畜銷型過(guò)渡。德顧客就是上五帝：卡特皮共勒公司成功畜之道泰卡特皮禾勒公司是世圈界上最大的納基建和礦山忌設(shè)備制造商辨，同時(shí)在農(nóng)始用機(jī)械和重密型運(yùn)輸機(jī)械柴領(lǐng)域也占有來(lái)相當(dāng)?shù)匚?，喪目前公司的陵價(jià)值已超過(guò)艦160億美選元?；仡櫩咎仄だ账咛堰^(guò)的道路，鄭其首席執(zhí)行夸官Dona欲ldV．斥Fites文認(rèn)為公司的玩競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在演于有一個(gè)無(wú)旬與倫比的產(chǎn)餐品分銷系統(tǒng)彈。在全世界啄，卡特皮勒族公司有18涌6個(gè)獨(dú)立經(jīng)塵銷商，他們俯出售公司的委產(chǎn)品并提供議產(chǎn)品支持和習(xí)服務(wù)，成為敗架起在公司陽(yáng)與顧客之間鹽的橋梁。除臟了對(duì)一些國(guó)耳家新開(kāi)放的清市場(chǎng)、原始槍設(shè)備制造廠泥和美國(guó)政府秩外，卡特皮脖勒公司的產(chǎn)嘩品都是通過(guò)剖獨(dú)立經(jīng)銷商宇來(lái)經(jīng)銷的?；蜻@種現(xiàn)象在饒其他競(jìng)爭(zhēng)者慘那里是看不筐到的。Fi殲tes認(rèn)為混，在當(dāng)?shù)卣遗e經(jīng)銷商要遠(yuǎn)訪比自己企業(yè)膀設(shè)立經(jīng)銷機(jī)弟構(gòu)有利。因間為卡特皮勒慢的經(jīng)銷商都始是在當(dāng)?shù)赜秀曇欢v史的塔企業(yè)，他們血已深深地融扶入當(dāng)?shù)氐纳珙仌?huì)中，他們循對(duì)當(dāng)?shù)仡櫩颓嗟氖熘潭戎鸵虼硕ㄔ⑵鸬呐c顧價(jià)客的親密關(guān)拴系，值得卡扯特皮勒在這憑上面花錢。豎另外，卡特皺皮勒的產(chǎn)品呀都是高價(jià)值縣的固定資產(chǎn)聲，它們的折枯舊期較長(zhǎng)，聚但它們通常汗都是在建筑參工地、礦山待這些環(huán)境惡釋劣的地方作腎業(yè)，就是最索好的產(chǎn)品也論要發(fā)生故障屈，而一旦發(fā)港生故障，就孫會(huì)給使用者典帶來(lái)經(jīng)濟(jì)損弓失。通過(guò)經(jīng)謙銷商，卡特信皮勒公司形拒成了世界上劈最快捷、全漲面的零件運(yùn)蒜送和維修服橡務(wù)系統(tǒng)。公漂司承諾對(duì)于架在世界任何側(cè)地方的卡特揭皮勒產(chǎn)品，女都可以在4都8小時(shí)內(nèi)獲向得所需的更裝換零件和維熄修服務(wù)。宴但是，遣僅有一個(gè)形惜式上完善的緣分銷體系并要不足以使卡諸特皮勒在激胡烈的競(jìng)爭(zhēng)中臉站穩(wěn)腳跟，純卡特皮勒和譽(yù)經(jīng)銷商的關(guān)祖系遠(yuǎn)勝于一舍紙合同上所屯注明的權(quán)利春義務(wù)關(guān)系，變他們之間更鄙是一種家庭退式的親密關(guān)嗓系。經(jīng)銷商蘆不僅僅是卡臂特皮勒的產(chǎn)也品運(yùn)到顧客呆手中的一個(gè)昂渠道，而且層還是將顧客硬的意見(jiàn)反饋紗回來(lái)的一個(gè)誰(shuí)渠道，這樣組經(jīng)銷商的職留能也不僅僅欺是銷售產(chǎn)品乎和提供售后誼服務(wù)，而且倒還能促使公偵司生產(chǎn)出更組符合顧客需名要的產(chǎn)品。途例如，抗卡特皮勒在詢80年代初濕期推出了D至9L式履帶碼拖拉機(jī)。這捷種機(jī)型采用照了一些新的驅(qū)設(shè)計(jì)方案，事因而被認(rèn)為艷可以提高使莫用效率，相繡應(yīng)地，該機(jī)禁型的價(jià)格也除要高于傳統(tǒng)框的機(jī)型。但惰是當(dāng)D9L訴在世界上賣暈出幾百臺(tái)之蔑后，一場(chǎng)滅淘頂之災(zāi)悄然饒而至。一些閉拖拉機(jī)在工于作到250赤0小時(shí)之后霉，就開(kāi)始出爐現(xiàn)故障了，沿這表明D9錢L遠(yuǎn)沒(méi)有當(dāng)庫(kù)初所設(shè)想的億那么好。這襪一問(wèn)題足以冊(cè)動(dòng)搖卡特皮心勒在行業(yè)中紙的霸主地位愛(ài)從而讓競(jìng)爭(zhēng)株對(duì)手有機(jī)可尖乘。為了挽替救公司，各圾地的經(jīng)銷商膽都紛紛行動(dòng)串起來(lái)，他們膊幫助公司制干定了一整套組的補(bǔ)救措施好，如迅速修義理已出故障桑的機(jī)器，及這時(shí)檢查那些修一時(shí)還沒(méi)有啞發(fā)生問(wèn)題的襪機(jī)器。各個(gè)檔經(jīng)銷商之間雖也充分合作費(fèi)，如一個(gè)英漆國(guó)的經(jīng)銷商嫂派出人員來(lái)下幫助在沙特贊的經(jīng)銷商處群理這類問(wèn)題鴉，而有的經(jīng)字銷商為了對(duì)掃顧客負(fù)責(zé)，勵(lì)日夜服務(wù)，雨隨叫隨到。爆終于，一年辜以后，所有菜的D9L機(jī)惱型都得到了渣檢查和維修葉，用戶的停紋工待修時(shí)間箭被壓縮到最米短，大大減廟少了可能有訴的經(jīng)濟(jì)損失草，顧客的抱巨怨消失了。丈同時(shí)，公司訪的設(shè)計(jì)人員墓也及時(shí)更改睛了設(shè)計(jì)，從緊而D9L產(chǎn)餡品成為在市哀場(chǎng)上受歡迎些的產(chǎn)品。附這種與皆經(jīng)銷商之間施的伙伴關(guān)系原的建立并不追是一朝一夕寶就可以達(dá)到儲(chǔ)的，它是卡線特皮勒?qǐng)?zhí)行避一貫的原則以和努力的結(jié)角果。Fit睡es所提出腥的下面幾條迅處理與經(jīng)銷浸商關(guān)系的原榨則用值得管采理者們借鑒秋：緩不對(duì)經(jīng)鴨銷商進(jìn)行壓郵榨。許多企壞業(yè)所犯的一蟲個(gè)毛病就是伐當(dāng)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)塊不景氣時(shí)，繁就開(kāi)始?jí)赫ジ邓麄兊慕?jīng)用感商以保證自發(fā)己的利益；冰而一旦發(fā)現(xiàn)蟲有什么有利襯可圖的生意煉時(shí)，就馬上弱越過(guò)經(jīng)銷商艇，把生意拿代來(lái)自己做。使這樣，雖可觸以獲得一時(shí)施的利益，卻而會(huì)長(zhǎng)久損害致與經(jīng)銷商之值間的關(guān)系。配例如在70捧年代，有一菌次，阿拉斯部加的企業(yè)要離求卡特皮勒掀直接將產(chǎn)品洞賣給他們，別否則他們就催購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)者稼的產(chǎn)品。但獲卡特皮勒并采沒(méi)有讓步，筑而是堅(jiān)持讓允對(duì)方從其經(jīng)領(lǐng)銷商處購(gòu)買館。因?yàn)榻?jīng)銷燕商可以為產(chǎn)課品提供優(yōu)良主的售后服務(wù)亮。卡特皮勒往認(rèn)為，如果甚繞過(guò)經(jīng)銷商軋，就等于在士自斷臂膀。鼓這一原畢則在整個(gè)行來(lái)業(yè)都遭受到準(zhǔn)不景氣的沖固擊時(shí)，效果帥更為明顯。蟲如在墨西哥顏的經(jīng)濟(jì)蕭條弊期，卡特皮續(xù)勒的5個(gè)經(jīng)蓬銷商都渡過(guò)店了難關(guān)，而縱其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賓的經(jīng)銷商卻就是全軍覆沒(méi)愧。當(dāng)經(jīng)濟(jì)環(huán)隊(duì)境好轉(zhuǎn)后，嗚卡特皮勒成逆了惟一的供蒜應(yīng)商。么向經(jīng)銷病商提供除產(chǎn)千品及零部件祝以外的其他息東西。除了緊提供產(chǎn)品和聽(tīng)零部件外，身卡特皮勒還爐幫助經(jīng)銷商木向顧客提供猛分期付款等條信用擔(dān)保，短同時(shí)在存貨飛管理和控制得、物流、設(shè)棵備維護(hù)工作飼程序等方面擊給經(jīng)銷商予訂以支持。例瞧如，公司每初年都要印刷秀多種書面技賄術(shù)材料提供醫(yī)給經(jīng)銷商的梨技術(shù)人員作咽為參考，并捷隨時(shí)按照經(jīng)鍬銷商的需要狐向他們的員哈工提供培訓(xùn)蓄服務(wù)，其中葡包括如何制時(shí)定企業(yè)計(jì)劃色、如何預(yù)測(cè)劈市場(chǎng)、如何備管理電子信召息系統(tǒng)、如集何進(jìn)行營(yíng)銷化、廣告等方接面的管理。液尤其值得一寫提的是卡特顛皮勒正在建胖立將全部經(jīng)蜓銷商和公司蟲總部、公司褲的供應(yīng)商和緩倉(cāng)庫(kù)相互聯(lián)慧接起來(lái)的龐賢大復(fù)雜的全抹球電子聯(lián)絡(luò)惕系統(tǒng)。這個(gè)禮系統(tǒng)最終要碰達(dá)到的目的屬是要能做到壁對(duì)所賣出的車產(chǎn)品進(jìn)行遠(yuǎn)考距離監(jiān)控以凱及在公司的讀經(jīng)銷商、公灶司、生產(chǎn)廠壤家之間實(shí)行季零部件的庫(kù)迫存分享。所派謂遠(yuǎn)距離監(jiān)灑控就是指要話做到無(wú)論一澇臺(tái)機(jī)器在世碗界的哪個(gè)角祥落，經(jīng)銷商列乃至公司總唯部都能隨時(shí)箏了解其運(yùn)行仿的情況。爭(zhēng)與經(jīng)銷腳商經(jīng)常深入岸而又坦誠(chéng)的途交流。Fi里tes認(rèn)為遵在卡特皮勒蘆和其經(jīng)銷商全之間不存在蒜什么秘密。只經(jīng)銷商對(duì)卡娛特皮勒公司芒的信任度是帥非常高的，灣他們提供給公公司自己的潮財(cái)務(wù)報(bào)表和知關(guān)鍵的營(yíng)業(yè)醋數(shù)據(jù)，如果談兩者之間不取是高度信賴屈的話，是很鏡難做到這一腦點(diǎn)的。同時(shí)嬸，卡特皮勒程公司也最大笛限度地開(kāi)放粱了自己的信統(tǒng)息資源。所細(xì)有公司的雇岸員和經(jīng)銷商會(huì)的工作人員鄉(xiāng)都能從電腦箭中得到關(guān)于渴銷售趨勢(shì)及遙預(yù)測(cè)、顧客抬滿意的調(diào)查艦數(shù)據(jù)等即時(shí)冤信息。米每年，是卡特皮勒公竭司的高層管茅理人員都要佛與經(jīng)銷商的律高層管理人史員舉行一些奮地區(qū)性的會(huì)灣議。在會(huì)議逮上，他們就斗每一個(gè)產(chǎn)品序線的銷售目浪標(biāo)以及為了張達(dá)到這一目隊(duì)標(biāo)雙方各應(yīng)潛該做些什么繡進(jìn)行討論。執(zhí)另外，公司益還定期邀請(qǐng)毅所有的18看6個(gè)經(jīng)銷商荒在Peor職ia總部所執(zhí)在地）進(jìn)行會(huì)為期一周的遍會(huì)議，主要拼是對(duì)公司的緣戰(zhàn)略、產(chǎn)品雀計(jì)劃和營(yíng)銷艇政策進(jìn)行全絨面的回顧。閘卡特皮炸勒公司的各命個(gè)層次的人蹤員與經(jīng)銷商虧的人員之間眾都有著許多兵日常的接觸疏。在較低的幻層次上固然斥每天都要進(jìn)坐行溝通，經(jīng)攻銷商的主管忙人員和公司渣的高級(jí)職員恐一周談幾次嫩話也并不是越件稀奇事。暢特別是在過(guò)霜去的s年中帽?？ㄌ仄だ账鹿居幸庾R(shí)掙地增加了員懸工與經(jīng)銷商抱之間的接觸關(guān)。1990霸年所進(jìn)行的陡重組使過(guò)去反的職能部門扶轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)矛個(gè)利潤(rùn)中心關(guān)，從而使得娛公司中的每昏個(gè)人從最年銅輕的員工一罩直到首席執(zhí)芒行官都與經(jīng)愿銷商主動(dòng)接閃觸。這種頻毅繁的互動(dòng)關(guān)胞系使得公司賴更多、更快蜓地了解市場(chǎng)塞第一線的情郊況。董把經(jīng)銷父商留在卡特沖皮勒大家庭嫩中?？ㄌ仄せɡ展就ǔ＜敢馀c家金族企業(yè)打交惑道，因?yàn)樗麕X們認(rèn)為家族為企業(yè)比公眾白企業(yè)在管理沾政策上更具負(fù)有一貫性。養(yǎng)之所以強(qiáng)調(diào)分這一點(diǎn)是因既為卡特皮勒衡公司的產(chǎn)品枝壽命周期一特般在10－施12年左右雙，有些高達(dá)捧20－30柳年。而在公菜眾企業(yè)中，蓄首席執(zhí)行官泛的任期一般端最多只有5椅－6年，從投向顧客提供啟一貫性的服摩務(wù)這一點(diǎn)來(lái)任說(shuō)，公眾企任業(yè)有可能不圖如家族企業(yè)雨那樣穩(wěn)定。陽(yáng)卡特皮薦勒還通過(guò)組萌織各種活動(dòng)露讓經(jīng)銷商的曠子女們從小免就對(duì)卡特皮躁勒公司發(fā)生農(nóng)興趣。公司取的想法是讓派他們認(rèn)識(shí)卡怕特皮勒、讓梯他們對(duì)這一艦行當(dāng)發(fā)生興滾趣并讓他們性能夠與自己餅的同輩也就遭是未來(lái)的工允作伙伴相識(shí)熔。他們參觀券卡特皮勒的駝工廠、親自鮮操作機(jī)器。誓同時(shí)，卡特世皮勒也鼓勵(lì)密經(jīng)銷商將他農(nóng)們的孩子從焦小納入到企賢業(yè)工作中去凝。他們時(shí)常炎為經(jīng)銷商的臭孩子安排一狐些暑假工作兼，當(dāng)他們大異學(xué)畢業(yè)后，行就安排一些啊全日制的工鬧作。有時(shí)還淚會(huì)建議經(jīng)銷貌商先讓他們崗的孩子干兩風(fēng)年的零件銷明售工作，然烘后到工程部蛛門干一陣子異，最后再來(lái)猴管理產(chǎn)品支玻持業(yè)務(wù)。評(píng)點(diǎn)：簡(jiǎn)企業(yè)的卸生命之源在碗于使顧容滿責(zé)意。由于科烘技的進(jìn)步，蠅經(jīng)濟(jì)的發(fā)展做，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)傻的加劇，已芒使今天的顧丙客不同于以園前的顧容，稻今天的市場(chǎng)菜也不再是昨陣天的市場(chǎng)。恒現(xiàn)在，市場(chǎng)唉的主導(dǎo)權(quán)已鉗由廠商轉(zhuǎn)向痕了顧客手中唇。神卡特皮勒公昌司的營(yíng)銷策廚略歸根到底龍其實(shí)只有一生點(diǎn)：貼近顧籃客，拉近顧橫客與自身的鹽距離。這樣佛做的結(jié)果顯講而易見(jiàn)。征連鎖經(jīng)營(yíng)的密經(jīng)典：麥當(dāng)播勞柏195童5年，52缺歲的克勞克暫以270萬(wàn)醫(yī)美元買下了鄭理查兄弟經(jīng)膛營(yíng)的7家麥燕當(dāng)勞快餐連物鎖店及其店興名，開(kāi)始了愛(ài)他的麥當(dāng)勞坑漢堡包的經(jīng)恒營(yíng)生涯。經(jīng)勁過(guò)多年的努田力，麥當(dāng)勞首快餐店取得腫了驚人的成縫就：目前，蔑它已成為世漏界上最大的襲食品公司，稠截止198臘6年，其年蛛銷售額就已歡高達(dá)124捐億美元，年助贏利4.8趕億美元，麥翅當(dāng)勞快餐店山已遍布世界跡大多數(shù)地區(qū)研。如果你訪撓問(wèn)日本，你黃可走進(jìn)麥當(dāng)拉勞快餐店，軍來(lái)上一個(gè)大抵大的“麥當(dāng)戰(zhàn)勞”漢堡包匪，喝上一杯記牛奶冰淇淋波飲料。你也鞠可以在墨西糖哥、瑞士和甲泰國(guó)訂上一擦份麥當(dāng)勞。孤如果談判成情功的話，你攏甚至可以在診匈牙利和南怕斯拉夫品嘗杯到麥當(dāng)勞的瀉特色。總之砌，麥當(dāng)勞現(xiàn)哀已成為一種胳全球商品，椒幾乎無(wú)所不叉在。麥當(dāng)勞膏金色的拱形但“M”標(biāo)志鑄，在世界市獅場(chǎng)上已成為迫不用翻譯即踢懂的大眾文輪化，其企業(yè)含形象在消費(fèi)秤者心目中扎料根到如此地沃步，正如美艙國(guó)密執(zhí)安大徑學(xué)的一位教蜜授說(shuō)的：“假有人哪一天拔看不到麥當(dāng)彼勞餐廳的金柄色拱頂，會(huì)苦感到這一天課真難以打發(fā)褲，因?yàn)樗€麻象征著安全磚?！苯湲?dāng)勞談公司是怎樣低取得如此矚鐮目的成就呢鵝？這歸功于愧公司的市場(chǎng)材營(yíng)銷觀念。執(zhí)公司知道一約個(gè)好的企業(yè)掘國(guó)際形象將繪給企業(yè)市場(chǎng)舟營(yíng)銷帶來(lái)的搖巨大作用。硬所以其創(chuàng)始垮人克勞克在偶一方面努力策樹立起企業(yè)略產(chǎn)品形象的挨同時(shí)，更著形重于樹立起秋良好的企業(yè)掠形象，樹立狂起“M”標(biāo)饅志的金色形括象。當(dāng)時(shí)市魔場(chǎng)上可買到幟的漢堡包比杏較多，但是味絕大多數(shù)的匙漢堡包質(zhì)量巴較差、供應(yīng)也顧客的速度聚很慢、服務(wù)榆態(tài)度不好、頸衛(wèi)生條件差降、餐廳的氣瓣氛嘈雜，消軍費(fèi)者很是不澤滿。針對(duì)這板種情況，麥遍當(dāng)勞的公司唉提出了著名倘的“Q”、疲“s”、“苦C”和“V滑”經(jīng)管理念拋，Q代表則產(chǎn)品質(zhì)量“飛Quali議ty”，S噴代表服務(wù)“號(hào)Servi悅ce”、C訪代表清潔“是Clean燦ness”樂(lè)，V代表價(jià)私值“Val關(guān)ue”。他護(hù)們知道向顧多客提供適當(dāng)平的產(chǎn)品和服脖務(wù)，并不斷脾滿足不時(shí)變披化的顧客需腹要，是樹立士企業(yè)良好形東象的重要途慢徑?？猁湲?dāng)勞堆公司為了保渴證其產(chǎn)品的田質(zhì)量，對(duì)生指產(chǎn)漢堡包的單每一具體細(xì)投節(jié)都有著詳花細(xì)具體的規(guī)風(fēng)定和說(shuō)明，啟從管理經(jīng)營(yíng)薪到具體產(chǎn)品例的選料、加顛工等，甚至苗包括多長(zhǎng)時(shí)納間必須清洗潤(rùn)一次廁所、叉煎土豆片的禽油應(yīng)有多熱啦等細(xì)節(jié)，可把謂應(yīng)有盡有裁。對(duì)經(jīng)營(yíng)麥堪當(dāng)勞分店的獵人員，必須察先到伊利諾互斯州的麥當(dāng)伴勞漢堡包大棍學(xué)培訓(xùn)10姿天，用到“殊漢堡包”學(xué)消位，方可營(yíng)污業(yè)。因此，濁所有麥當(dāng)勞鴨快餐店出售險(xiǎn)的漢堡包都推嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)霜定的質(zhì)量和笑配料。就拿它與漢堡包一目起銷售的炸監(jiān)薯?xiàng)l為例，么用作原料的免馬鈴薯是專拖門培植并經(jīng)份精心挑選的斯，再通過(guò)適漿當(dāng)?shù)馁A存時(shí)霸間調(diào)整一下浮淀沙和糖的熟含量，放入偏可以調(diào)溫的教炸鍋中油炸旗立即供應(yīng)給鼻顧客，薯?xiàng)l簽炸后7分鐘任內(nèi)如果尚未蚊售出，就將諒報(bào)廢不再供巷應(yīng)顧客，這宇就保證了炸美薯?xiàng)l的質(zhì)量于。同時(shí)由于村到麥當(dāng)勞快保餐店就餐的委顧客來(lái)自不枯同的階層，深具有不同的千年齡、性別薄和愛(ài)好，因霞此，漢堡包飲的口味及快迫餐的菜譜、晨佐料也迎合隱不同的口味槳和要求。這尼些措施使得遮公司的產(chǎn)品垂博得了人們放的贊嘆并經(jīng)忽久不衰，樹抗立了良好的確企業(yè)產(chǎn)品形棚象，而良好宿的企業(yè)產(chǎn)品仔形象又為樹元立良好的企剖業(yè)國(guó)際形象應(yīng)打下了堅(jiān)實(shí)鐵的基礎(chǔ)。鳥麥當(dāng)勞闖快餐的服務(wù)晉也是一流的絮。在這里沒(méi)茅有公用躍和投幣式自貧動(dòng)電唱機(jī)，脖因此沒(méi)有喧浩鬧和閑逛，歌最適于全家鉤聚餐。它的早座位舒適、緒寬敞，有早參點(diǎn)，也有新蒜品種項(xiàng)目，灣隨顧客挑選引。這里的服犬務(wù)效率非常蠶高，碰到人口多時(shí)，顧客歇要的所有食壤品都事先放興在紙盒或紙獅杯坦克中，終排隊(duì)一次就臉能滿足顧客復(fù)所有的要求楚。麥當(dāng)勞快成餐店總是在揭人們需要就麗餐的地方出威現(xiàn)，特別是樓在高速公路逆兩旁，上面蹈寫著：“1布0米遠(yuǎn)就有縱麥當(dāng)勞快餐演服務(wù)”，并血標(biāo)明醒目的隔食品名稱和分價(jià)格；有的寫地方還裝有蕉通話器，顧傍客只要在通命話器里報(bào)上遲食品的名稱知和數(shù)量，待哭車開(kāi)到分店騰時(shí)，就能一驕?zhǔn)纸回?，一芹手付錢，馬莫上驅(qū)車趕路虎。由顧客帶難走在車上吃靠的食品，不嘆但事先包裝秀妥當(dāng)，不致騰于在車上溢廚出，而且還侮備有塑料刀嬌、叉、匙、細(xì)吸管和餐巾溫紙等，飲料哭杯蓋則預(yù)先盜代為劃十字督口，以便顧指客插入吸管芝。如此周詳互的服務(wù)，更慚為公司光彩夜的形象加了弟多彩的一筆鐵。值麥當(dāng)勞言公司在公眾考中樹起優(yōu)質(zhì)頂產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)痛服務(wù)形象的治同時(shí)，也意鴨識(shí)到清潔衛(wèi)授生對(duì)于一個(gè)能食品公司的那重要性，假擋如沒(méi)有一個(gè)煎清潔衛(wèi)生的萬(wàn)形象，麥?zhǔn)喜补臼菬o(wú)法桃一直保持其飼良好形象的廚，當(dāng)然也就貴無(wú)法保證其沸良好的營(yíng)銷矛效果。所以坦麥當(dāng)勞快餐顛店制定了嚴(yán)偷格的衛(wèi)生標(biāo)趁準(zhǔn)，如工作怠人員不準(zhǔn)留貢長(zhǎng)發(fā)，婦女昨必須帶發(fā)網(wǎng)鑼，顧客一走列就必須擦凈這桌面，落在仁地上的紙片材，必須馬上霉揀起來(lái)，使胳快餐店始終齡保持窗明幾碌凈的清潔環(huán)疲境。顧客無(wú)禮論什么時(shí)候友走進(jìn)麥當(dāng)勞隸快餐店，均查可立刻感受碼到清潔和舒腥適，從而對(duì)稅該公司產(chǎn)生細(xì)信賴。孩由于麥夕當(dāng)勞快餐店臥在服務(wù)、質(zhì)云量、清潔三遭方面的杰出他表現(xiàn)，使得諸顧客感到麥宮當(dāng)勞快餐是顏一種真正的穴享受，花錢摩也值得。這陽(yáng)種感受會(huì)促妹使他再次走奇進(jìn)麥當(dāng)勞店重，走進(jìn)那金聾色拱頂?shù)牟头簭d。傾麥當(dāng)勞異公司就是這咐樣通過(guò)Q、厭S、C、V榴的營(yíng)銷管理誠(chéng)模式，為企比業(yè)贏得了良味好的形象。挺今天，麥當(dāng)拳勞公司正以豆一個(gè)安全、肥可靠的形象玉高高立在國(guó)序際市場(chǎng)。良荒好的國(guó)際形罷象對(duì)企業(yè)的強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷帶裂來(lái)了巨大的心效益。同時(shí)艦，良好的銷蜜售又進(jìn)一步閑擴(kuò)大，鞏固圍了企業(yè)的國(guó)拐際形象。評(píng)點(diǎn)：掏企業(yè)的漸產(chǎn)品和服務(wù)番能為顧客所侮承認(rèn)、接受眼，這個(gè)企業(yè)剖才能在市場(chǎng)容上站得住腳能，因此企業(yè)翻全部經(jīng)營(yíng)活跨動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)虧和歸宿，就系是千方百計(jì)鄭使顧客對(duì)其伸產(chǎn)品和服務(wù)寬感到滿意。隨想顧客之所立想，急顧客董之所急，而具且想得要更毛加周全細(xì)致腔。井仔細(xì)分輝析一下麥當(dāng)隔勞的成長(zhǎng)過(guò)淹程，為什么夕一種速食品堂牌能成為大樣眾文化的象糾征呢？其中讀原因很多，欠如方便上口稻的名稱、清誕潔幽雅的就甩餐環(huán)境、良蠟好的食品質(zhì)蹦量……等等絕，但每一個(gè)燭原因細(xì)究下刃去，都是一妨條營(yíng)銷策略耽的認(rèn)真貫徹幣、實(shí)施。遼“康師傅”窄快馬奪神州營(yíng)20世演紀(jì)90年代卡初，臺(tái)灣飲壘食業(yè)商人紛擇紛涉足大陸然，以京津?yàn)槠麄儞屨嫉母闶滓聘唿c(diǎn)妨。當(dāng)時(shí)大陸板的快食面業(yè)課處于一種諸盡候割據(jù)，群荒龍無(wú)首的局嬸面，產(chǎn)品質(zhì)倉(cāng)次、品低、柿缺少一種可棋以一呼百應(yīng)遮的名牌。正草當(dāng)不少臺(tái)商津、港商躍躍皺欲試之時(shí)，壇臺(tái)灣頂新集期團(tuán)，一馬當(dāng)刮先，橫沖直理達(dá)，先聲奪革人推出了“喜康師傅”快楊食面。吼結(jié)果“浮康師傅”搶芒占了中國(guó)大杯陸許多市場(chǎng)館，其它欲來(lái)緊涉足的商人居只能搖頭退惑去，而作為辭臺(tái)灣飲食業(yè)吃的“龍頭大息佬”統(tǒng)一集鋸團(tuán)不甘被拋如于馬后，想吵奮起直追，左要與“康師殃傅”同分羹所盞。然而最朗終是因后人飄一步，處于器劣勢(shì)，只能謎望塵莫及?？垌斝录獔F(tuán)的成功，騾在于他不但設(shè)先人一步，利而且大造聲昆勢(shì)，在電視授上、報(bào)刊上掃大作廣告，酒以勢(shì)逼人，宋以聲服眾。亮一、躍躍欲滋試的臺(tái)灣食窮品界擁自從中砍國(guó)實(shí)行改革赴開(kāi)放政策以灶來(lái)，精明的聰臺(tái)灣商人，殼早已是久憋柴難忍，一沖芹而出，紛紛傾涌向大陸市古場(chǎng)投資或搶隸占市場(chǎng)。在守他們看來(lái)，反港澳商人已紋先他們一步帳搶占了珠江獨(dú)三角洲一帶鏡，撈足了好蹦處。因而他券們一過(guò)海，鄰便毫不猶豫促直撲京津及絕中國(guó)內(nèi)陸腹跟地。逝雖然海汗峽兩岸的政腐治壁壘依然竿高高聳立，葉但是投資大畫陸的優(yōu)厚回毛報(bào)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)戰(zhàn)粒勝了他們對(duì)驗(yàn)風(fēng)險(xiǎn)的恐懼而。特別是像瘦臺(tái)灣這樣的磚腹地狹小、務(wù)市場(chǎng)有限、蓬土地少而貴纏、勞動(dòng)力價(jià)釣格高，在市紛場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尤為若激烈的這么騎一個(gè)地方，歸商人們都深阻感難施拳腳蜂，因而大陸壇的廣闊市場(chǎng)扎、廣闊空間凝深深吸引著痛他們。雪臺(tái)灣頂賊新集團(tuán)與臺(tái)答灣統(tǒng)一集團(tuán)沉是兩支渡海存作戰(zhàn)部隊(duì)，芝他們?cè)诖箨懙笆称窐I(yè)上競(jìng)傷爭(zhēng)尤為激烈計(jì)，前者先人遣一步，先聲甜奪人，快速屋而凌厲地推名出“康師傅壽”快食面，冊(cè)占領(lǐng)了京津棒，旋即稱霸的全國(guó)，后者懷雖在臺(tái)灣食懇品業(yè)坐龍頭連大哥之位，性可是其在大東陸卻難進(jìn)一眉足，皆因慢碼人一步?？苫鸵?jiàn)“先占為養(yǎng)王”確實(shí)有符理。懶二“頂新”陜與”統(tǒng)一”獲臺(tái)灣頂腎新集團(tuán)原來(lái)盈是以食用油旬脂產(chǎn)品為主姓業(yè)的，論名倡氣和實(shí)力在竿臺(tái)灣并未能快做“大哥。嬸”他在臺(tái)島瞧尋尋覓覓幾榆十年，覺(jué)得姨無(wú)甚大作為哥后，值大陸阿開(kāi)放，其便藝毅然前往發(fā)們展，希圖東咳方不亮西方婆亮。歪早在1湊988年，稿頂新集團(tuán)就爽開(kāi)始投資大夾陸。這個(gè)具扇有20多年款的生產(chǎn)油脂絲類產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)脖的企業(yè)，從接一開(kāi)始就確倡定了“務(wù)實(shí)倒誠(chéng)信”的經(jīng)掌營(yíng)觀念，產(chǎn)敢品力求以好沙的原料、好銷的品質(zhì)、好蠅的技術(shù)達(dá)到私物超所值的蹈標(biāo)準(zhǔn)。19憑90年，在撒北京投資建煉廠，利用其缺優(yōu)異的制油魚款本、豐富栗的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)牌，先后生產(chǎn)藝了頂好清香遣油，頂好健值康油，頂好釣純香油等系雄列食品油，樓取得了小成派功。自但此時(shí)魔，“頂新”骨發(fā)現(xiàn)，他慢三了，京城市找面上食用油碑已為群雄逐金鹿，“金龍諷魚”、“綠駱寶”等深港行產(chǎn)品已充斥藝市場(chǎng)。憲說(shuō)起統(tǒng)末一集團(tuán)，許孟多臺(tái)灣人都進(jìn)不禁豎起大需拇指，不但撲是因?yàn)槠鋭?chuàng)路業(yè)老板原是駕一名打工者遙，而且更因繼為就是這樣咐的白手起家奶者經(jīng)過(guò)奮斗侮在臺(tái)灣食品疲業(yè)中成為首汁屈一指的“里大哥大”。蔑在1994逼年《福布斯致資本家》東肚亞1000知上市公司中須，統(tǒng)一集團(tuán)羅在100家胞上市公司和蔑各行各業(yè)三篩甲榜（食品柏及飲料）都告榜上有名。啄統(tǒng)一集醬團(tuán)老板高清狐愿，原在臺(tái)迫地紡織公司庸任職。19議69年，他鋒放棄了從事離20多年的饑?yán)媳拘?，帶知著一批員工剪打出了“統(tǒng)付一企業(yè)”的拔招牌。開(kāi)始嗚向食品業(yè)進(jìn)勵(lì)軍。其先開(kāi)感發(fā)一種大眾威化的速食面殊，獲勝后，尋又在食油、期飲料、乳品乒、罐頭等方編面大顯身手阻，曾獲臺(tái)灣鄰食品類商標(biāo)駛獎(jiǎng)冠軍，經(jīng)標(biāo)過(guò)10多年候的艱苦創(chuàng)業(yè)勁開(kāi)拓，終于敢成為臺(tái)灣食石品業(yè)的“龍漏頭老大”。埋高清愿蛛是一個(gè)“國(guó)器際化”意識(shí)讓很強(qiáng)烈的人蹤。統(tǒng)一集團(tuán)排初具規(guī)模后媽，他迅速部寶署了海外作灣戰(zhàn)兵團(tuán)，跳梳出了臺(tái)灣狹慎小的空間，歡先后在印尼住、泰國(guó)、越那南、菲律賓季等國(guó)投資，展如今的“統(tǒng)確一”已是一初個(gè)橫跨食品螞、電子、金寒融、地產(chǎn)、陽(yáng)貿(mào)易、旅游姑、零售業(yè)、篇服務(wù)業(yè)的國(guó)君際化經(jīng)營(yíng)財(cái)由團(tuán)。隆由于高木清愿是一名皂白手起家的后企業(yè)家的典桿范，備受世胃人矚目。但布在進(jìn)軍大陸塵市場(chǎng)時(shí)，他沸慢了頂新一遣步，雖是一斗小步，但卻售令頂新與統(tǒng)狡一的距離一儉下子縮小了對(duì)許多，令他顛追悔莫及。炮三、亂世出瞎英雄塞自從在毒食用油上慢惰人一步后，旬頂新決心另侍覓它徑先聲襯奪人。改199升1年底，頂縱新集團(tuán)把目去光偷偷瞄準(zhǔn)朱了快食面。犯中國(guó)大陸的飾方便面歷史婦已有10多職年，僅北京他、廣州兩市御，就分別擁冬有60和5較0多條方便繼面生產(chǎn)線，而源源不斷輸放送了一包包始廉價(jià)快食面勇。遺憾的是壺，這些不同士廠家，不同蜘生產(chǎn)線出來(lái)色的快食面，剛牌子眾多，冤但普遍是品耍質(zhì)低下，包降裝簡(jiǎn)陋，又機(jī)不注重宣傳扛，十幾年如椅一日的一個(gè)適模樣，一個(gè)借調(diào)子。當(dāng)時(shí)扔的中國(guó)快食棵面市場(chǎng)是一辯個(gè)群雄割據(jù)斜、各自為政把的混亂局面搬。雖然有像華“華存”這抵樣的“大諸鏡候”野心不悼小，卻也只壇能在南方稱宅霸，北上京箱津，已聲微濾名弱難成氣治候。袋頂新瞅周準(zhǔn)了大陸快嗓食專業(yè)這個(gè)蜓群龍無(wú)首的歪空檔，決心朵打一場(chǎng)快食董面大戰(zhàn)。底199角2年伊始，屯這一年是頂臉新集團(tuán)首腦檔的最忙碌又賠神經(jīng)兮兮的養(yǎng)一年，因?yàn)猷]他們已得知掏，其時(shí)已有貧不少港臺(tái)商父人已不動(dòng)聲們色在打京津枯的快食面主癢意，其中包搭括統(tǒng)一集團(tuán)盲，像統(tǒng)一集梁團(tuán)這樣有實(shí)沃力的集團(tuán)，門如果先己一稍步，在京津蘇打開(kāi)市場(chǎng)，播那么，頂新界將難得再分驅(qū)一杯羹。枝因此，朋他們互相間戚不斷催促，閱快！快！快境！并投入了娛大量的資金棄于部署中，辱期望在牌子則制作、廣告糾宣傳、產(chǎn)品季質(zhì)量、包裝定及營(yíng)銷等諸勺方面各環(huán)節(jié)屋開(kāi)足馬力，敢一鼓作氣，圣大打出手，糞既令眾多對(duì)蟲手望風(fēng)卻步盟，又使自己遼迅速占領(lǐng)、典鞏固市場(chǎng)。睡幾個(gè)月晝后，一種名級(jí)叫“康師傅言”的方便面燥面市了，康鎖師傅快食面軋品質(zhì)精良、言湯料香濃，址杯裝面和袋貼裝面一應(yīng)俱飽全，更重要秀的是它有一增個(gè)“康師傅擺”的名字。個(gè)與此同閑時(shí)，報(bào)刊上榨、電視上，此“康師傅”劃的廣告鋪天戚蓋地，鑰宣傳最坦火熱的時(shí)候凳平均每天僅疊在電視上就夸出現(xiàn)百次。趣如此“不計(jì)止成本”的“勇狂轟濫炸”醉一番后，頂揚(yáng)新集團(tuán)的名惡聲不勝而走卵，連京城的泊3歲的小孩剛一見(jiàn)到矮矮欣胖胖的烹任宗師傅都不約臉而同地大嚷搜“康師傅”染、“康師傅桂”……在如做此的宣傳攻晌勢(shì)下，京城境迅即刮起了乎一場(chǎng)購(gòu)買康孤師傅的快食紅面熱。據(jù)頂冒新國(guó)際集團(tuán)雖副董事長(zhǎng)魏溪應(yīng)行199廁4年接受中寄新社記者黃倚少華采訪時(shí)伙描繪當(dāng)時(shí)“待火爆”場(chǎng)面雙：每天清晨簽，天津頂新范公司的門前田就排起汽車剝長(zhǎng)龍，人們機(jī)翹首等待著吳從生產(chǎn)線上燙下來(lái)的“康測(cè)師傅”，有坐的客戶甚至娛是在公司門陪口席地而臥擠連夜等待…羊…撇在京城盆一炮打紅后榜，頂新集團(tuán)果立即揮師四漠面出擊，大烈舉占領(lǐng)全國(guó)寬市場(chǎng)，到1演994年上豪半年，該集果團(tuán)總投資規(guī)獲模超過(guò)了3串億美元，企吳業(yè)達(dá)到12蛇家，遍布于炸北京、天津命、濟(jì)南、上捆海、廣州等服在，日產(chǎn)康音師傅快食面染達(dá)30萬(wàn)包物?？傢斝录瘮D團(tuán)以迅雷不廁及掩耳之勢(shì)狐，迅速建立爹起他在中國(guó)內(nèi)快食面行業(yè)微的霸主地位印。歲四、望塵莫亮及的統(tǒng)一集扔團(tuán)麗早在頂腎新集團(tuán)未推侄出“康師傅傾”之時(shí)，統(tǒng)豐一集團(tuán)的高插層已注意到干大陸快食面木市場(chǎng)的名牌似“空白”，趙當(dāng)時(shí)也曾躍登躍欲試，但日就調(diào)研考察丟之時(shí)，沒(méi)料爸到頂新集團(tuán)門先聲奪人，乏推出了“康到師傅”，旋奴即大紅大紫烈起來(lái)。獎(jiǎng)眼看“蓮康師傅”聲租名日隆，有配可能稱霸大奧陸快食面業(yè)騎，這塊世界練上最寵大的餡市場(chǎng)。作為名臺(tái)灣飲食業(yè)產(chǎn)的“龍頭大由佬”的統(tǒng)一手集團(tuán)怎甘心妄被他身邊的騎小弟不招呼賤一聲就狼吞拳虎咽獨(dú)吞起角來(lái)？因此它壺也三步并作稅兩步急急趕不來(lái)要分得一險(xiǎn)杯羹?？熬驮陔娙酪暽线€在樂(lè)薄此不疲地大俯做“康師傅逆”的廣告時(shí)鄭，“統(tǒng)一面占”也殺到了洽，一時(shí)間統(tǒng)棒一的廣告也執(zhí)鋪天蓋地打德將過(guò)來(lái)?！暗澜y(tǒng)一面”不色像“康師傅右”那樣“平彩民化”，他委以“貴族”搞的身份出現(xiàn)岡。遲來(lái)一步樓的統(tǒng)一集團(tuán)膀只能企望以戰(zhàn)提高自己的悄品牌勝出于鍵“康師傅”她。眾但畢竟隙是遲人一步耐，“康師傅載”已深入人滴心，盡管“弄統(tǒng)一面”刻解意去做廣告毀宣傳，在此芳上面不斷追意加成本，但鳳收效遠(yuǎn)不及壇“康師傅”貿(mào)，又加上其判它快食面公辨司聞風(fēng)而起雞，加入競(jìng)爭(zhēng)塔，為“營(yíng)養(yǎng)碼面”、“一與品面”、“勺中華面”等紡等，迫使統(tǒng)程一面的銷售群成績(jī)與其廣巷告投入并不棋相稱。雖然賣爭(zhēng)者甚眾，訊但先聲奪人朱的“康師傅早”地位卻難虎以動(dòng)搖，更您因其行動(dòng)迅擱速，氣勢(shì)宏緒大，其地位歷更是日益加她固，在中國(guó)億大陸登上“載快食面大王證”寶座的可臂能性已露端傭倪。租可見(jiàn)“民先聲奪人”炒給頂新集團(tuán)紋帶來(lái)了怎樣救的成功！圾至今統(tǒng)魯一集團(tuán)的總停裁高清愿或屋許在暗自嘆將惜：“當(dāng)初榜為什么就讓尤頂新先行了你一步呢？”前但他并不因兼此言敗，大秀陸食品業(yè)畢謎竟是一個(gè)很掀龐大的市場(chǎng)傷，充滿機(jī)會(huì)笨，“快食面業(yè)大王”競(jìng)爭(zhēng)俱不到，但更痕重大的“食陜品業(yè)大王”頌還沒(méi)人認(rèn)識(shí)雕吧。村統(tǒng)一集哨團(tuán)現(xiàn)在正忙票于在大陸食透品業(yè)中不斷站追加投資，丑先后已建立藏了10多個(gè)壞工廠，這回炎，他不讓人濱先撥頭籌而伯步入后塵了兵。評(píng)點(diǎn)：騎企業(yè)要充想在激烈的帳市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中焦站穩(wěn)腳跟，歡關(guān)鍵在于把仍“顧客就是宋上帝”這一橫理念轉(zhuǎn)化為列企業(yè)決策的觀主要依據(jù)，功這是現(xiàn)代企衣業(yè)贏得營(yíng)銷嘴戰(zhàn)勝利的重破要基礎(chǔ)，也董是市場(chǎng)營(yíng)銷鵲業(yè)務(wù)的核心些內(nèi)容。企業(yè)抬必須掌握消丟費(fèi)者。遮頂新集版團(tuán)較早地窺學(xué)探到了大陸涂速食面這個(gè)尺龐大的市場(chǎng)甘，他們分析瘡消費(fèi)者的喜燙好，從包裝仔、質(zhì)量、廣淚告上加以改苦進(jìn)，故而大差獲成功，而垂持續(xù)多樣的停促銷活動(dòng)又卸使其市場(chǎng)份沙額長(zhǎng)期占據(jù)掩首位。憶由此可計(jì)見(jiàn)，發(fā)現(xiàn)市閱場(chǎng)只是艱難淡的開(kāi)始，接蝴下來(lái)要做的族是開(kāi)拓市場(chǎng)丑、占領(lǐng)市場(chǎng)桑。櫻哈勒爾大戰(zhàn)鞏寶潔納哈勒爾否最大的勝利抓，就是在6埋0年代初購(gòu)里進(jìn)稱為“配襪方四○九”終（Form站ula40竭9）的一種賭清潔噴液批拴發(fā)權(quán)，以及那其后在全國(guó)至展開(kāi)的零售岔努力。到1談967年時(shí)跳，“配方四識(shí)○九”已經(jīng)目占有5％的百美國(guó)清潔劑誦產(chǎn)品市場(chǎng)，聞以及幾乎一錦半的清潔噴關(guān)液區(qū)域市場(chǎng)挪。這是一項(xiàng)林很舒服的專戴賣權(quán)，也帶鉆來(lái)很舒服的扇生活。哈勒趣爾既不用顧弊慮股東（公歉司在他嚴(yán)密駐掌握中），脅又不用擔(dān)心連強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)植對(duì)手（噴波企市場(chǎng)并不很奴大）。流然后來(lái)斤了寶潔公司顆——家用產(chǎn)盆品之王，任考何公司碰到樓它都不會(huì)掉攪以輕心，它懷推出了一種斜稱為“省事萍”（Les拉toil）距的新清潔劑戰(zhàn)。哈勒爾的麻生意遭遇到吉一個(gè)問(wèn)題：高它成功的程臣度叫人看了房眼紅。好“寶潔渠”正是那種舞看了會(huì)眼紅疫的公司。該本公司于18匹37年設(shè)立舌于辛辛那提省，當(dāng)時(shí)威廉揮·普羅克特騾（Will箱iamP油rocte統(tǒng)r，來(lái)自英墨國(guó)的蠟燭制修造商）和他衫的堂兄弟詹穴姆斯·甘布捆爾（Jam撒esGa桿mble，維來(lái)自北愛(ài)爾粘蘭的肥皂制譜造商）認(rèn)為村兩人的生意阻性質(zhì)相近，霜就一起設(shè)立在了一間辦公糟室和后園“那工廠”——鳥一個(gè)鑄鐵底怨面的木壺，儉用來(lái)把脂肪兩煉成油脂。偽即使在深當(dāng)時(shí)，該公穗司也是把產(chǎn)拳品行銷網(wǎng)絡(luò)旗撒得越廣泛拔越好。18晶50年時(shí)，率該公司的信糕紙上面印著榨這幾行字：寶潔公司制造與批發(fā)受各式各樣的星蠟燭，以及痛松香、棕櫚丑、甘油、洗稼臉與刮胡用醋皂、已珍珠粉、豬宋油等等。傲187燕9年，“寶肆潔”推出最哈成功的產(chǎn)品廚“象牙肥皂散”（Ivo弄rySo聽(tīng)ap，化妝屢用的肥皂）惱。這項(xiàng)產(chǎn)品階的潛力極大忍，該公司撥棉出1.1萬(wàn)暮美元的龐大半廣告預(yù)算，灣普羅克特的斜兒子寫下第浙一句廣告詞栽：“象牙肥濃皂……純度闊高達(dá)99.白44％?！毙诌M(jìn)而，“它屈還能飄浮”付。倍當(dāng)哈勒短爾建起他的臺(tái)“配方四○怖九”生意時(shí)州，“寶潔”殺已經(jīng)采用“往象牙肥皂”焰配方近10愁年之久，成稍為一項(xiàng)新的技家用產(chǎn)品，被并且也找到芬向大眾做訴媽求的方式。肉當(dāng)然，該公猴司也因?yàn)閱?wèn)對(duì)卷調(diào)查、個(gè)拐別和集體的滋訪問(wèn)，以及盾隨著產(chǎn)品的蔥每一推出階戲段所進(jìn)行的樂(lè)數(shù)字統(tǒng)計(jì)和脈心理分析，復(fù)對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)繪量和包裝顏鈔色做了許多縣改進(jìn)。奪可是“溜寶潔”的基著本主題還是走一樣：建立偉一種新產(chǎn)品千，向已經(jīng)在丹經(jīng)銷本公司桃其他產(chǎn)品的飲零售商進(jìn)行召推銷，并且捏利用大量的賊廣告來(lái)爭(zhēng)奪嚴(yán)市場(chǎng)占有率蝕。近因此，荷當(dāng)有一項(xiàng)清泛潔產(chǎn)品逐漸飽打開(kāi)市場(chǎng)時(shí)電，當(dāng)然要叫僑“寶潔”眼擔(dān)紅了?！皩氋嚌崱睘榱吮４髯o(hù)自己的優(yōu)另勢(shì)，就必須仆推出一種競(jìng)龜爭(zhēng)性產(chǎn)品，寺借此開(kāi)辟新退的生意領(lǐng)域萬(wàn)。1967犯年，它開(kāi)始馬試銷一種稱刷為“新奇”遣（Cinc省h）的清潔辛噴液。越“寶潔沒(méi)”在創(chuàng)造、閃命名、包裝慰和促銷“新島奇”這項(xiàng)產(chǎn)氧品時(shí)，曾投其入大量的資擺金，進(jìn)行耗剃費(fèi)巨大的市豎場(chǎng)研究?！懊C寶潔”在科權(quán)羅拉多州丹步佛市進(jìn)行這小項(xiàng)產(chǎn)品的試督銷時(shí)，也是拖采取聲勢(shì)浩繭大，鄭重其舒事的方式進(jìn)龍行。（在沒(méi)逢有事先確知湊“新奇”是您一項(xiàng)值得投宏資的產(chǎn)品之犬前，即在全剃國(guó)以大筆的林廣告和促銷必經(jīng)費(fèi)展開(kāi)推艘銷攻勢(shì)，所筆冒的風(fēng)險(xiǎn)就崖太大了。）句在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)糟中，“寶潔雞”顯然因?yàn)榫纫?guī)模大而占犯優(yōu)勢(shì)。它可檢以投入數(shù)百避萬(wàn)經(jīng)費(fèi)，而可不必計(jì)較是躁否立刻就有獅收獲。我們拋都會(huì)認(rèn)為金豈錢可以搜集頑到有關(guān)消費(fèi)既者的知識(shí)，工從而知道如滲何投其所好克而把哈勒爾迎打垮?；?，容“規(guī)模大”倡卻也有不利爭(zhēng)的一面。小珍公司可以迅索速行動(dòng)，可話以一面打一隔面跑，它不兵會(huì)陷入規(guī)排蹄大的官僚泥扮淖中。就在糧“寶潔”一行步一步展開(kāi)尾行動(dòng)時(shí)，哈膝勒爾聽(tīng)到了挽風(fēng)聲，并且訴得悉丹佛市他被選為第一功個(gè)測(cè)試的市倍場(chǎng)。漸哈勒爾遞所采取的戰(zhàn)胡術(shù)完全適合天本身公司的純小型規(guī)模。痰他很巧妙地告從丹佛市場(chǎng)氏撤出“配方涌四○九”。灣當(dāng)然他不能誰(shuí)直接從超級(jí)讀市場(chǎng)貨架上級(jí)搬走，因?yàn)閺R這樣“寶潔剝”就會(huì)發(fā)覺(jué)差，但他可以微中止一切廣偽告和促銷活通動(dòng)。當(dāng)某一厘商店銷完“垮配方四○九非”時(shí)，推銷鳥員所面對(duì)的旨是無(wú)貨可補(bǔ)獸局面。這是春一種游擊戰(zhàn)推：用靜悄悄擾而又迅速的拼行動(dòng)去擾亂嘉敵人。這種奇戰(zhàn)術(shù)發(fā)生了割作用。新奇趕清潔噴液在昆試銷中表現(xiàn)照極佳，寶潔姜公司在丹佛澡市負(fù)責(zé)產(chǎn)品艷試銷的小組尼，現(xiàn)在可以震回到辛辛那寸堤總部得意舞洋洋地聲稱驕：“所向披以靡，大獲全保勝?！庇捎谒ヌ摌s心作崇績(jī)，再加上對(duì)衣“寶潔”信航心十足，使撈他們完全沒(méi)劉有意識(shí)到哈相勒爾的策略白。耀當(dāng)“寶轟潔”開(kāi)始發(fā)岸動(dòng)全國(guó)推銷笑攻勢(shì)時(shí)（將梨之稱為“席統(tǒng)卷攻勢(shì)”（按Rollo盟ut），因賣為攻勢(shì)是按搜地區(qū)逐步推置進(jìn)〕，哈勒源爾開(kāi)始采取私報(bào)復(fù)措施。炒他用的策略臭是設(shè)法打擊烏“寶潔”高刷級(jí)主管的信形心。他借著在操縱丹佛的圓市場(chǎng)而使寶某潔公司對(duì)“悠新奇”抱著偶很高的期望亞，現(xiàn)在則要雄使實(shí)際銷售蝶情況遠(yuǎn)不如廢當(dāng)初的想象財(cái)。因此，他脈把16盎司朵裝和半磅裝群的“配方四剛○九”，一思并以一塊0鼓.48美元查的優(yōu)待零售通價(jià)銷售，比趟一般零售價(jià)畝降低甚多。舉這純粹是一賤種削價(jià)戰(zhàn)—扶—哈勒爾并稿沒(méi)有充分的拉資金長(zhǎng)期支醬撐，但卻可垃以使一般的倆清潔噴液的性消費(fèi)者一次扣購(gòu)足大約半希年的用量。奴他用大量的吼廣告來(lái)促銷我這種優(yōu)惠商忍品?？h因此，滑當(dāng)“寶潔”銷還在使用傳漿統(tǒng)的新產(chǎn)品闊行銷策略時(shí)存，辛辛那堤免總部派出大蓮軍來(lái)配合展桌開(kāi)全國(guó)性廣憶告攻勢(shì)時(shí)，方“配方四○韻九”的使用鼓者，用商業(yè)英術(shù)語(yǔ)說(shuō)，已腎經(jīng)“不在市唉場(chǎng)上”，他狠們不需要再賄購(gòu)清潔噴液負(fù)。惟一留在收市場(chǎng)上的是啦新使用者，標(biāo)這種人的需盤求最極其有門限。最后，恩“寶潔”從目貨架上撤回到這項(xiàng)新產(chǎn)品喬，盡管它在近試銷階段曾噴大獲全勝。遵哈勒爾吧贏得很險(xiǎn)，壩所有的小公辭司通常都是掠如此，尤其陰是面對(duì)“寶蜜潔”這種強(qiáng)證勁的對(duì)手時(shí)輕。可是，哈騎勒爾深知大斧公司的心理扶。他知道這褲種公司都自巖信，他知道章這種公司都監(jiān)會(huì)相信花大捷錢對(duì)新產(chǎn)品諷進(jìn)行的市場(chǎng)喝測(cè)試結(jié)果。理他判斷“寶鈴潔”會(huì)因?yàn)榕惨?guī)模太大，碼而不去密切鵲注意他的動(dòng)籃靜。“寶潔畫”是一頭大浩象，精靈古假怪的小猴子使很容易聽(tīng)到款它的腳步聲名而先躲開(kāi)。評(píng)點(diǎn)：腫市場(chǎng)的噴競(jìng)爭(zhēng)，從某僑種意義上來(lái)挑說(shuō)就是對(duì)顧拼客的競(jìng)爭(zhēng)，獅如果充分利顯用自身的優(yōu)貨勢(shì)，打敗名身牌，即使是墓處境困難的稠企業(yè)，也能喝擺脫山窮水駛盡疑無(wú)路的澆困境，走上擾柳暗花明又像一村的坦途形。栗哈勒爾輩的戰(zhàn)術(shù)與自鬧己公司的規(guī)雖模完全適合他，他打的是競(jìng)一場(chǎng)游擊戰(zhàn)斥，小型公司浮也有小型公胡司的優(yōu)點(diǎn)，朝這一點(diǎn)被他歸充分利用，君而“寶潔”怖仗著自己的獻(xiàn)財(cái)勢(shì)、聲譽(yù)艦，不注意對(duì)篇市場(chǎng)細(xì)微環(huán)角節(jié)的調(diào)節(jié)，他以致在這場(chǎng)濟(jì)交鋒中失利配。吩“康師傅”宵快馬奪神州襯20世道紀(jì)90年代閑初，臺(tái)灣飲鉛食業(yè)商人紛爐紛涉足大陸頭，以京津?yàn)殂曀麄儞屨嫉拇媸滓聘唿c(diǎn)刑。當(dāng)時(shí)大陸肯的快食面業(yè)身處于一種諸園候割據(jù)，群梅龍無(wú)首的局伏面，產(chǎn)品質(zhì)理次、品低、啟缺少一種可靈以一呼百應(yīng)炒的名牌。正蠶當(dāng)不少臺(tái)商緞、港商躍躍鄉(xiāng)欲試之時(shí)，嗚臺(tái)灣頂新集縫團(tuán)，一馬當(dāng)渴先，橫沖直恭達(dá)，先聲奪俊人推出了“肆康師傅”快喇食面。瘦結(jié)果“僵康師傅”搶跌占了中國(guó)大國(guó)陸許多市場(chǎng)鳳，其它欲來(lái)批涉足的商人勞只能搖頭退況去，而作為份臺(tái)灣飲食業(yè)醉的“龍頭大暫佬”統(tǒng)一集乳團(tuán)不甘被拋揭于馬后，想步奮起直追，著要與“康師喪傅”同分羹彩盞。然而最弄終是因后人桐一步，處于爪劣勢(shì)，只能顏望塵莫及。慰頂新集處團(tuán)的成功，梁在于他不但龍先人一步，對(duì)而且大造聲宮勢(shì)，在電視否上、報(bào)刊上首大作廣告，喬以勢(shì)逼人，棍以聲服眾。渣一、躍躍欲業(yè)試的臺(tái)灣食眉品界傻自從中閉國(guó)實(shí)行改革哪開(kāi)放政策以碗來(lái)，精明的炭臺(tái)灣商人，帳早已是久憋腎難忍，一沖腰而出，紛紛香涌向大陸市搬場(chǎng)投資或搶踩占市場(chǎng)。在郊他們看來(lái)，哄港澳商人已蒙先他們一步穩(wěn)搶占了珠江遭三角洲一帶寨，撈足了好暴處。因而他捉們一過(guò)海，導(dǎo)便毫不猶豫懶直撲京津及鑄中國(guó)內(nèi)陸腹方地。獲雖然海作峽兩岸的政橋治壁壘依然富高高聳立，為但是投資大評(píng)陸的優(yōu)厚回藍(lán)報(bào)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)戰(zhàn)己勝了他們對(duì)天風(fēng)險(xiǎn)的恐懼裙。特別是像椅臺(tái)灣這樣的搖腹地狹小、蘇市場(chǎng)有限、承土地少而貴聲、勞動(dòng)力價(jià)抬格高，在市跨場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尤為殲激烈的這么性一個(gè)地方，懇商人們都深秒感難施拳腳扇，因而大陸志的廣闊市場(chǎng)關(guān)、廣闊空間潮深深吸引著戶他們。戰(zhàn)臺(tái)灣頂屢新集團(tuán)與臺(tái)資灣統(tǒng)一集團(tuán)覽是兩支渡海倆作戰(zhàn)部隊(duì)，寬他們?cè)诖箨懭邮称窐I(yè)上競(jìng)腦爭(zhēng)尤為激烈翁，前者先人帝一步，先聲楊?yuàn)Z人，快速挖而凌厲地推我出“康師傅孤”快食面，飯占領(lǐng)了京津館，旋即稱霸服全國(guó)，后者花雖在臺(tái)灣食籮品業(yè)坐龍頭榜大哥之位，鑒可是其在大輪陸卻難進(jìn)一違足，皆因慢撲人一步?？傻谝?jiàn)“先占為淘王”確實(shí)有攤理。逐二“頂新”拘與”統(tǒng)一”婆臺(tái)灣頂遼新集團(tuán)原來(lái)享是以食用油脂脂產(chǎn)品為主陳業(yè)的，論名勝氣和實(shí)力在賢臺(tái)灣并未能辨做“大哥。袍”他在臺(tái)島雜尋尋覓覓幾梯十年，覺(jué)得舞無(wú)甚大作為衰后，值大陸央開(kāi)放，其便篇毅然前往發(fā)曉展，希圖東朽方不亮西方士亮。煉早在1滅988年，碗頂新集團(tuán)就昆開(kāi)始投資大繞陸。這個(gè)具畝有20多年煩的生產(chǎn)油脂攜類產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)書的企業(yè)，從惕一開(kāi)始就確取定了“務(wù)實(shí)暫誠(chéng)信”的經(jīng)軍營(yíng)觀念，產(chǎn)提品力求以好確的原料、好處的品質(zhì)、好鍬的技術(shù)達(dá)到拘物超所值的說(shuō)標(biāo)準(zhǔn)。19罩90年，在凱北京投資建陜廠，利用其郵優(yōu)異的制油串款本、豐富陽(yáng)的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)貿(mào)，先后生產(chǎn)脂了頂好清香踢油，頂好健擔(dān)康油，頂好街純香油等系絮列食品油，啊取得了小成翅功。難但此時(shí)型，“頂新”捎發(fā)現(xiàn)，他慢莖了，京城市旅面上食用油毯已為群雄逐閉鹿，“金龍漁魚”、“綠偶寶”等深港蜂產(chǎn)品已充斥犯市場(chǎng)。清說(shuō)起統(tǒng)挨一集團(tuán)，許童多臺(tái)灣人都士不禁豎起大返拇指，不但塑是因?yàn)槠鋭?chuàng)雜業(yè)老板原是舍一名打工者窩，而且更因醋為就是這樣些的白手起家勁者經(jīng)過(guò)奮斗厚在臺(tái)灣食品彈業(yè)中成為首匆屈一指的“島大哥大”。遺在1994賀年《福布斯碼資本家》東賊亞1000剃上市公司中爬，統(tǒng)一集團(tuán)米在100家鏈上市公司和鳥各行各業(yè)三忌甲榜（食品淘及飲料）都甚榜上有名。犯統(tǒng)一集水團(tuán)老板高清登愿，原在臺(tái)狀地紡織公司初任職。19柴69年，他倒放棄了從事澡20多年的析老本行，帶歐著一批員工承打出了“統(tǒng)煩一企業(yè)”的指招牌。開(kāi)始旦向食品業(yè)進(jìn)室軍。其先開(kāi)州發(fā)一種大眾點(diǎn)化的速食面槍，獲勝后，贊又在食油、佩飲料、乳品盼、罐頭等方退面大顯身手險(xiǎn)，曾獲臺(tái)灣規(guī)食品類商標(biāo)局獎(jiǎng)冠軍，經(jīng)浩過(guò)10多年虜?shù)钠D苦創(chuàng)業(yè)俱開(kāi)拓，終于貫成為臺(tái)灣食吐品業(yè)的“龍沉頭老大”。翠高清愿攏是一個(gè)“國(guó)膊際化”意識(shí)采很強(qiáng)烈的人嗽。統(tǒng)一集團(tuán)鴿初具規(guī)模后崇，他迅速部堂署了海外作斤戰(zhàn)兵團(tuán)，跳賴出了臺(tái)灣狹熱小的空間，置先后在印尼隆、泰國(guó)、越撇南、菲律賓城等國(guó)投資，量如今的“統(tǒng)倍一”已是一挖個(gè)橫跨食品熄、電子、金縫融、地產(chǎn)、咸貿(mào)易、旅游旱、零售業(yè)、座服務(wù)業(yè)的國(guó)賄際化經(jīng)營(yíng)財(cái)邀團(tuán)。罷由于高狀清愿是一名千白手起家的樂(lè)企業(yè)家的典喪范，備受世堤人矚目。但復(fù)在進(jìn)軍大陸繭市場(chǎng)時(shí)，他哀慢了頂新一背步，雖是一云小步，但卻易令頂新與統(tǒng)謎一的距離一于下子縮小了茫許多，令他短追悔莫及。脾三、亂世出逢英雄化自從在蘭食用油上慢挨人一步后，奏頂新決心另戴覓它徑先聲填?yuàn)Z人。艇199昆1年底，頂景新集團(tuán)把目豐光偷偷瞄準(zhǔn)仔了快食面。滔中國(guó)大陸的言方便面歷史約已有10多茂年，僅北京革、廣州兩市它，就分別擁云有60和5囑0多條方便非面生產(chǎn)線，桿源源不斷輸膽送了一包包直廉價(jià)快食面卡。遺憾的是絨，這些不同憂廠家，不同扛生產(chǎn)線出來(lái)經(jīng)的快食面，梢牌子眾多，播但普遍是品姜質(zhì)低下，包鋒裝簡(jiǎn)陋，又念不注重宣傳努，十幾年如京一日的一個(gè)顛模樣，一個(gè)搜調(diào)子。當(dāng)時(shí)伴的中國(guó)快食菌面市場(chǎng)是一精個(gè)群雄割據(jù)標(biāo)、各自為政涉的混亂局面譯。雖然有像坦“華存”這桑樣的“大諸顧候”野心不爭(zhēng)小，卻也只紙能在南方稱列霸，北上京都津，已聲微吼名弱難成氣館候。龜頂新瞅片準(zhǔn)了大陸快丸食專業(yè)這個(gè)電群龍無(wú)首的繞空檔，決心察打一場(chǎng)快食調(diào)面大戰(zhàn)。很199籠2年伊始，咳這一年是頂匹新集團(tuán)首腦守的最忙碌又涼神經(jīng)兮兮的者一年，因?yàn)樾菟麄円训弥?，其時(shí)已有籃不少港臺(tái)商穴人已不動(dòng)聲建色在打京津暫的快食面主霜意，其中包晃括統(tǒng)一集團(tuán)岡，像統(tǒng)一集籌團(tuán)這樣有實(shí)許力的集團(tuán)，堂如果先己一置步，在京津阻打開(kāi)市場(chǎng)，壽那么，頂新李將難得再分袋一杯羹。日因此，怎他們互相間感不斷催促，狐快！快！快亡！并投入了翁大量的資金趕于部署中，喝期望在牌子堡制作、廣告鴿宣傳、產(chǎn)品貍質(zhì)量、包裝鎮(zhèn)及營(yíng)銷等諸殃方面各環(huán)節(jié)拍開(kāi)足馬力，蹲一鼓作氣，蠢大打出手，輪既令眾多對(duì)草手望風(fēng)卻步積，又使自己枕迅速占領(lǐng)、帆鞏固市場(chǎng)。竹幾個(gè)月虛后，一種名跡叫“康師傅求”的方便面旱面市了，康肆師傅快食面季品質(zhì)精良、頸湯料香濃，單杯裝面和袋卵裝面一應(yīng)俱菌全，更重要笛的是它有一辣個(gè)“康師傅山”的名字。賄與此同水時(shí)，報(bào)刊上洲、電視上，粗“康師傅”仗的廣告鋪天舉蓋地，桿宣傳最良火熱的時(shí)候債平均每天僅哨在電視上就通出現(xiàn)百次。明如此“不計(jì)乞成本”的“今狂轟濫炸”屈一番后，頂項(xiàng)新集團(tuán)的名時(shí)聲不勝而走眨，連京城的掀3歲的小孩刮一見(jiàn)到矮矮愁胖胖的烹任羨師傅都不約擺而同地大嚷角“康師傅”恢、“康師傅匹”……在如粉此的宣傳攻圣勢(shì)下，京城壽迅即刮起了劑一場(chǎng)購(gòu)買康袋師傅的快食透面熱。據(jù)頂橫新國(guó)際集團(tuán)求副董事長(zhǎng)魏致應(yīng)行199滅4年接受中嬸新社記者黃塑少華采訪時(shí)爐描繪當(dāng)時(shí)“師火爆”場(chǎng)面?。好刻烨宄柯?，天津頂新傾公司的門前疼就排起汽車壯長(zhǎng)龍，人們廣翹首等待著慘從生產(chǎn)線上昌下來(lái)的“康編師傅”，有別的客戶甚至顯是在公司門歪口席地而臥拘連夜等待…讀…市在京城或一炮打紅后確，頂新集團(tuán)棍立即揮師四慎面出擊，大冒舉占領(lǐng)全國(guó)偏市場(chǎng)，到1患994年上痕半年，該集從團(tuán)總投資規(guī)北模超過(guò)了3淹億美元，企略業(yè)達(dá)到12梨家，遍布于供北京、天津垮、濟(jì)南、上歪海、廣州等糖在，日產(chǎn)康諷師傅快食面奪達(dá)30萬(wàn)包廣。烈頂新集劫團(tuán)以迅雷不晝及掩耳之勢(shì)濤，迅速建立拐起他在中國(guó)浴快食面行業(yè)敲的霸主地位柏。朝四、望塵莫圣及的統(tǒng)一集漏團(tuán)援早在頂鋸新集團(tuán)未推沃出“康師傅柜”之時(shí)，統(tǒng)黃一集團(tuán)的高飼層已注意到似大陸快食面猜市場(chǎng)的名牌贈(zèng)“空白”，流當(dāng)時(shí)也曾躍怨躍欲試，但周就調(diào)研考察飾之時(shí)，沒(méi)料牢到頂新集團(tuán)態(tài)先聲奪人，廉推出了“康餓師傅”，旋稠即大紅大紫境起來(lái)。乘眼看“樸康師傅”聲就名日隆，有北可能稱霸大緩陸快食面業(yè)在，這塊世界社上最寵大的頌市場(chǎng)。作為堤臺(tái)灣飲食業(yè)寺的“龍頭大蟲佬”的統(tǒng)一微集團(tuán)怎甘心程被他身邊的寬小弟不招呼恒一聲就狼吞紅虎咽獨(dú)吞起姻來(lái)？因此它過(guò)也三步并作霉兩步急急趕痛來(lái)要分得一焦杯羹。知就在電俗視上還在樂(lè)惡此不疲地大貍做“康師傅鍋”的廣告時(shí)黃，“統(tǒng)一面且”也殺到了謊，一時(shí)間統(tǒng)墨一的廣告也醋鋪天蓋地打詞將過(guò)來(lái)?！叭y(tǒng)一面”不患像“康師傅演”那樣“平走民化”，他黎以“貴族”籮的身份出現(xiàn)卸。遲來(lái)一步歡的統(tǒng)一集團(tuán)哈只能企望以掙提高自己的裝品牌勝出于放“康師傅”忽?？傅吘挂m是遲人一步俱，“康師傅立”已深入人言心，盡管“嘉統(tǒng)一面”刻柿意去做廣告源宣傳，在此毯上面不斷追凝加成本，但拍收效遠(yuǎn)不及死“康師傅”嚷，又加上其用它快食面公負(fù)司聞風(fēng)而起碼，加入競(jìng)爭(zhēng)苦，為“營(yíng)養(yǎng)暈面”、“一泥品面”、“壽中華面”等娛等，迫使統(tǒng)緣一面的銷售麻成績(jī)與其廣勿告投入并不干相稱。雖然丙爭(zhēng)者甚眾，推但先聲奪人亞的“康師傅始”地位卻難限以動(dòng)搖，更任因其行動(dòng)迅謀速，氣勢(shì)宏柿大，其地位何更是日益加富固，在中國(guó)伶大陸登上“霧快食面大王市”寶座的可巡能性已露端派倪。齡可見(jiàn)“口先聲奪人”影給頂新集團(tuán)螞帶來(lái)了怎樣瞎的成功！借至今統(tǒng)充一集團(tuán)的總駐裁高清愿或頂許在暗自嘆傭惜：“當(dāng)初淘為什么就讓生頂新先行了送一步呢？”揪但他并不因罷此言敗，大擴(kuò)陸食品業(yè)畢任竟是一個(gè)很猾龐大的市場(chǎng)餡，充滿機(jī)會(huì)滿，“快食面蛋大王”競(jìng)爭(zhēng)基不到，但更巾重大的“食可品業(yè)大王”焰還沒(méi)人認(rèn)識(shí)差吧。較統(tǒng)一集胡團(tuán)現(xiàn)在正忙脖于在大陸食偶品業(yè)中不斷貓追加投資，功先后已建立參了10多個(gè)源工廠，這回量，他不讓人援先撥頭籌而課步入后塵了炮。評(píng)點(diǎn)：休企業(yè)要械想在激烈的側(cè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中恥站穩(wěn)腳跟，乎關(guān)鍵在于把若“顧客就是展上帝”這一廚理念轉(zhuǎn)化為靈企業(yè)決策的龍主要依據(jù)，歸這是現(xiàn)代企申業(yè)贏得營(yíng)銷統(tǒng)戰(zhàn)勝利的重挪要基礎(chǔ)，也臂是市場(chǎng)營(yíng)銷元業(yè)務(wù)的核心棗內(nèi)容。企業(yè)街必須掌握消柿費(fèi)者。野頂新集紙團(tuán)較早地窺個(gè)探到了大陸談速食面這個(gè)駐龐大的市場(chǎng)它，他們分析于消費(fèi)者的喜尊好，從包裝撥、質(zhì)量、廣裂告上加以改技進(jìn)，故而大靈獲成功，而偽持續(xù)多樣的蹲促銷活動(dòng)又釘使其市場(chǎng)份猴額長(zhǎng)期占據(jù)聞首位。藥由此可恒見(jiàn)，發(fā)現(xiàn)市包場(chǎng)只是艱難輸?shù)拈_(kāi)始，接愚下來(lái)要做的腸是開(kāi)拓市場(chǎng)得、占領(lǐng)市場(chǎng)漁。鞠隨身聽(tīng)暢想乖曲：索尼棗索尼公蹦司是戰(zhàn)后日抗本經(jīng)濟(jì)高速生增長(zhǎng)和走向奉國(guó)際化的象量征。194恰6年，第二籠次世界大戰(zhàn)悉剛結(jié)束的時(shí)消候，索尼公判司的資金只刷有19萬(wàn)日涉元，是一個(gè)湖小企業(yè)。