展業(yè)用語(yǔ)訓(xùn)練：解說(shuō)及其異議處理

展業(yè)用語(yǔ)訓(xùn)練11：解說(shuō)及其異議處理第一頁(yè)，共十九頁(yè)。掌握解說(shuō)的要點(diǎn)及邏輯關(guān)系清晰地了解客戶在解說(shuō)過(guò)程中可能提出的異議熟練運(yùn)用異議處理的展業(yè)用語(yǔ)學(xué)習(xí)目標(biāo)第二頁(yè)，共十九頁(yè)。課程大綱解說(shuō)的要點(diǎn)和步驟解說(shuō)及異議處理展業(yè)用語(yǔ)學(xué)習(xí)與演練第三頁(yè)，共十九頁(yè)。課程大綱解說(shuō)的要點(diǎn)和步驟解說(shuō)及異議處理展業(yè)用語(yǔ)學(xué)習(xí)與演練第四頁(yè)，共十九頁(yè)。四個(gè)基本要點(diǎn)擬定解說(shuō)順序，依照步驟，進(jìn)行有效的說(shuō)明邏輯和情感并用，使客戶采取行動(dòng)必須指出應(yīng)該憂慮的問(wèn)題所在，促使客戶采取購(gòu)買的行動(dòng)列舉所有的理由，說(shuō)明為什么需要家庭保障計(jì)劃第五頁(yè)，共十九頁(yè)。解說(shuō)的三個(gè)步驟及重點(diǎn)寒暄回顧財(cái)務(wù)檢視調(diào)查建議書說(shuō)明重點(diǎn)說(shuō)明解決方案如何滿足客戶的需求說(shuō)明保障范圍及利益，將商品特色轉(zhuǎn)化為客戶利益第六頁(yè)，共十九頁(yè)。課程大綱解說(shuō)的要點(diǎn)和步驟解說(shuō)及異議處理展業(yè)用語(yǔ)學(xué)習(xí)與演練第七頁(yè)，共十九頁(yè)。演練方式：3個(gè)人一組，每人分別扮演客戶、業(yè)務(wù)員、觀察員（演練完畢后進(jìn)行角色互換）觀察員要求：觀察員要填寫演練檢查表時(shí)間：30分鐘（每組10分鐘）演練展示：挑選兩組上臺(tái)展示：

時(shí)間：20分鐘

邀請(qǐng)學(xué)員點(diǎn)評(píng)講師點(diǎn)評(píng)：優(yōu)缺點(diǎn)分組演練第八頁(yè)，共十九頁(yè)。演練檢查表（觀察員用）檢查點(diǎn)業(yè)務(wù)員能夠做到業(yè)務(wù)員不能夠做到1、座位有否排定

2、解說(shuō)過(guò)程YES—BUT法則使用情況

3、有否再一次確認(rèn)客戶的需求，并取得客戶的認(rèn)同

好的地方：存在的問(wèn)題：4、有否觀察客戶的反應(yīng)，并時(shí)刻取得客戶的認(rèn)同第九頁(yè)，共十九頁(yè)。解說(shuō)及異議處理展業(yè)用語(yǔ)場(chǎng)景及腳本寒暄、贊美排定座次再一次確認(rèn)需求進(jìn)入解說(shuō)（內(nèi)容參見(jiàn)《新人展業(yè)用語(yǔ)匯編》P11-14）第十頁(yè)，共十九頁(yè)。解說(shuō)及異議處理展業(yè)用語(yǔ)腳本你們的保費(fèi)比其它保險(xiǎn)公司貴（P28）你這份計(jì)劃書都寫得很清楚，不過(guò)我放心不下的是通貨膨脹，會(huì)不會(huì)影響保單的價(jià)值呢（P30）我想這樣吧，你先給我建議書，我拿回家，和其它公司作一個(gè)比較，然后再聯(lián)絡(luò)你（P30)壽險(xiǎn)的利息不高，我投資在其它地方還可以賺得更多一些（P31）第十一頁(yè)，共十九頁(yè)。大家先看我做示范第十二頁(yè)，共十九頁(yè)。馬上行動(dòng)！第十三頁(yè)，共十九頁(yè)。請(qǐng)上臺(tái)發(fā)表第十四頁(yè)，共十九頁(yè)。講師點(diǎn)評(píng)第十五頁(yè)，共十九頁(yè)。課程大綱解說(shuō)的要點(diǎn)和步驟解說(shuō)及異議處理展業(yè)用語(yǔ)學(xué)習(xí)與演練第十六頁(yè)，共十九頁(yè)。課后作業(yè)總結(jié)前期展業(yè)過(guò)程中解說(shuō)環(huán)節(jié)中遇到的問(wèn)題，找出不足之處，再一次熟練解說(shuō)及其異議處理對(duì)于前期解說(shuō)過(guò)程中存在問(wèn)題的三個(gè)客戶進(jìn)行回訪，并將回訪紀(jì)錄填寫到《30天銷售實(shí)務(wù)訓(xùn)練》第十七頁(yè)，共十九頁(yè)。結(jié)束語(yǔ)萬(wàn)全的準(zhǔn)備是完成銷售的必要前提第十八頁(yè)，共十九頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)展業(yè)用語(yǔ)訓(xùn)練11：。擬定解說(shuō)順序，依照步驟，進(jìn)行有效的說(shuō)明。必須指出應(yīng)該憂慮的問(wèn)題所在，促使客戶采取購(gòu)買的行動(dòng)。演練方式：3個(gè)人一組，每人分別扮演客戶、。觀察員要求：觀察員要填寫演練檢查表。演練展示：挑選兩組上臺(tái)展示：。講師點(diǎn)評(píng)：優(yōu)缺點(diǎn)。3、有否再一次確認(rèn)客戶的需求，并取得客戶的認(rèn)同。4、有否觀察客戶的反應(yīng)，并時(shí)刻取得客戶的認(rèn)同。解說(shuō)及異議處理展業(yè)用語(yǔ)場(chǎng)景及腳本。你這份計(jì)劃書都寫得很清楚，不過(guò)我放心不下的是通貨膨脹，會(huì)不會(huì)影響保單的價(jià)值呢（