做外貿(mào)的流程培訓課程

這是一個做出口外貿(mào)的快速簡易入門課程,學習對象是完全沒有做過外貿(mào)的新手。當然，如果具備了一點外貿(mào)常識，或從事過相關工作，閱讀本教程會更輕松。全部課程分為10節(jié)，大約需要10個小時的時間。學完以后，就可以冒充熟手去應聘外貿(mào)業(yè)務員了...態(tài)度冷靜的話就不會露餡……第一節(jié)幾個基本概念

【什么是外貿(mào)】

外貿(mào)就是跟外國人做生意。

【做外貿(mào)業(yè)務需要什么條件】

懂一點英文。不一定非得要四級那么厲害...看得懂數(shù)字、年月日、長短好壞以及“你好謝謝再見”等的三五百個單詞，加上跟你做的產(chǎn)品相關

的一些名詞，再買本漢英字典和一個叫做《金山詞霸》的電腦字典軟件來幫忙（不知道這個軟件的，跟貼提問）,就可以開始做外貿(mào)了。當然，

英文越好，做生意越方便,所以要注意積累,平時沒事的時候,也該抽空學點兒文化。

有一臺能上網(wǎng)的電腦。做外貿(mào)沒有電腦，會被同行小看的。再說，用電腦在網(wǎng)上收集信息，收發(fā)郵件，比打發(fā)寫信什么的可省錢多了。

【出口外貿(mào)的整個過程是怎樣的】

談生意--交貨--拿錢---向有關部門報告交易情況

【為什么要報告交易情況呢】

因為國際上對外貿(mào)管理都比較嚴格，貨物出國前常常要檢驗，取得批文；拿到的錢款要申報等等。此外，國家鼓勵出口，報告交易情況就可以享受優(yōu)惠政策。

報告交易狀況不是最后進行的，而是貫穿于整個外貿(mào)過程中。主要跟四個部門打交道：

進出口商品檢驗檢疫局：交貨前請他們驗貨，并出具品質(zhì)證書。這個過程叫“商檢”。

海關：商檢以后，向海關申報出口，然后運出去。這個過程叫“報關”。

外匯管理局：收到錢以后向外匯管理局報告。這個過程叫“核銷”。

國稅局：出口以后申報，取得退返稅款等優(yōu)惠。這個過程叫“退稅”。

外貿(mào)和國內(nèi)做生意在本質(zhì)上并沒有太多的差異，只是需要在外貿(mào)操作中跟幾個政府部門打個交道而已。

【小結】通過本節(jié)的學習準備，我們已經(jīng)了解了常見的出口外貿(mào)全過程：

談生意---備貨---請商檢局檢驗貨物---向海關申報出口----把貨物運輸出國交給客戶---從客戶那里取得貨款----向外匯管理局申報---向

國稅局申報----數(shù)數(shù)掙了多少錢，攢起來回村蓋房娶媳婦。

實際上，并不是每個環(huán)節(jié)都要你自己去做。市面上有很多專業(yè)公司，他們可以幫助你做其中的一項或幾項工作。比如，貨物運輸代理公司

可以幫你“報關”和“運輸”，銀行可以幫你取得貨款，出口代理公司可以幫你“商檢”以及向外匯局和國稅局申報等等---實際上，出口代理

公司能做的事情如此之多，以至于你甚至只需要談生意，然后把所有的事情都交給他們幫忙打理，你把貨物交給他們，他們收到國外的貨款以

后，兌換成人民幣給你。不過，他們會收取整個貨值的1%~3%作為手續(xù)費。此外,蓋房娶媳婦則一定要自己做,包工頭和媒婆一般都*不住..看女

孩照片要看身份證照不要看藝術照...身份證照漂亮那才是實打?qū)嵉仄?..血淚教訓。

當然，和國內(nèi)一樣，外貿(mào)生意場上也有各種騙子和陷阱，所以，光知道流程還不夠，有必要了解具體的做法，掌握清晰的操作思路，這樣

就不會出太大的問題。

接下來，我們就對每一個步驟詳細學習一下，并了解在這個過程中如何與政府部門和各類專業(yè)公司打交道。

第二節(jié)如何尋找客戶和談生意(上)

一、尋找客戶的途徑

做出口外貿(mào)的要尋找客戶，多半通過各種交易展覽會（比如著名的一年兩次的廣州交易會，上海的華東交易會等），以及通過互聯(lián)網(wǎng)搜尋

。參加交易會效果來得比較快，跟老外面對面談生意，信息也比較準確，但貴呵，去一次交易會動輒五萬八萬的?；ヂ?lián)網(wǎng)就便宜多了，而且隨

時隨地都可以開工干活，所以咱們重點談互聯(lián)網(wǎng)。

互聯(lián)網(wǎng)上找客戶，有兩種方式，一是發(fā)廣告，大聲吆喝讓大伙都知道你；二是搜尋采購信息，看誰象買主就兜上去推銷。

二、如何在互聯(lián)網(wǎng)上找到需要的信息？（考試重點，務必溫習）

發(fā)廣告得知道上哪兒發(fā)，采購信息得知道到哪兒去收集。所以首先咱們來練習一下如何在互聯(lián)網(wǎng)上找到你需要的信息?；ヂ?lián)網(wǎng)上什么東西

都有，而且混成一鍋粥，瞎轉(zhuǎn)悠可不成。因此我們需要一個重要工具叫做“搜索引擎”，這東西就是互聯(lián)網(wǎng)上帶路的，你要找什么，告訴它，

它帶你去找。

假如，你是個賣雞蛋的，想知道都有誰想買雞蛋，怎么找？不難想象，想買雞蛋的人，會在網(wǎng)上吆喝，求購雞蛋，只要我們找到他們求購

雞蛋的帖子，就能聯(lián)系上。好，讓我們在搜索引擎的空格欄里寫上“求購雞蛋”，然后點擊“搜索”。好的，新的頁面打開了--看見了--呵呵

，基本的操作就是這么簡單。

這里的“求購雞蛋”，術語叫做主題詞，也就是搜索引擎根據(jù)什么內(nèi)容來查找答案。主題詞的選擇有些講究，同樣的意思，不同的主題詞

，搜索結果會大不一樣。因為互聯(lián)網(wǎng)上的內(nèi)容浩如煙海，你只要一杯茶，互聯(lián)網(wǎng)卻會連湯帶水給你一鍋。你可以嘗試著輸入“買雞蛋”、“我

要雞蛋”等，看看結果。

所以，要多練習，揣摩擬定搜索主題詞的技巧。不妨先抽半小時看看相關的介紹。學會使用搜索引擎以后，就可以方便地在網(wǎng)上找到你需要的各種問題的答案了。

單元練習

1、目前人民幣對歐元的匯率是多少?

參考答案：在搜索引擎中輸入“人民幣匯率”

2、過年了，俺想顯擺一次，坐飛機回家相親，不知從上海到廣州打折機票多少錢，到哪里買?

參考答案：在搜索引擎中輸入“上海廣州打折機票”

3、怎么做麻婆豆腐?

參考答案：在搜索引擎中輸入“麻婆豆腐菜譜”

4、外貿(mào)中的“原產(chǎn)地證”是什么意思?

參考答案：在搜索引擎中輸入“原產(chǎn)地證”

抽空多練練，你會發(fā)現(xiàn)自己功力猛增，開始有點兒“萬事不求人”的牛勁了……見到論壇上<什么是CIF>之類的菜鳥級求助貼就想笑，揚眉吐氣、其樂無窮。第三節(jié)如何尋找客戶和談生意(中)

新手上路做外貿(mào),到哪里去找客戶?上回書說到，互聯(lián)網(wǎng)是目前最省錢又便捷的途徑。網(wǎng)上找客戶的方法有兩種：一是發(fā)廣告，讓大伙都知

道你，讓買家自己來找你；二是搜尋買家的信息，通過電子郵件的方式上門推銷。在網(wǎng)上找客戶，叫電子商務（其實電子商務不是這個意思）

呵呵，不管，只要做生意而跟網(wǎng)絡沾邊咱一概聲稱是電子商務，顯得咱也夠檔次。

那么，我們就開始電子商務吧。首先有三個準備工作要做：

1.給自己起個英文名字,方便讓老外稱呼你。英文不好的朋友，不要用自己名字的漢語拼音做英文名，因為老外念拼音跟咱們不一樣，會驢

唇不對馬嘴的。隨便起一個好了，最好是歐美風格的名字。義烏福田國貿(mào)城某小老板就起個名叫MahmudLi(默罕穆德.李)。不是說不行，到

底有點兒怪。

2.注冊一個電子郵件信箱，方便老外找你。免費信箱的也都可以。推薦hotmail，收發(fā)國際郵件穩(wěn)定且快速，非?？?。

3.寫一封廣告信。無論是到處撒廣告還是挨個推銷，都得先準備好一小篇廣告信——行話叫“開發(fā)信”，英文的，咱想找老外么，當然用

英文。

開發(fā)信不難寫，只要說清楚你賣的是啥，你工廠/公司名稱地址聯(lián)系方式就可以了。當然，加上幾句諸如“可以常年供應”，“物美價廉”

也沒什么不好。根據(jù)經(jīng)驗，如果強調(diào)一下你是中國的工廠/公司，效果會不錯。中國貨品種多、檔次全、價格低，老外都挺喜歡。

怎樣寫開發(fā)信？

最簡單的開發(fā)信：

WeareAOTCo.,LtdinChina.Wesupplyapplewithgoodqualityandlowprice.

Pleasecontactustoknowdetails.

（翻譯：我們是中國的AOT公司，我們賣蘋果，質(zhì)量不錯還很便宜。

請聯(lián)系我們以了解詳情。）

（聯(lián)系方式）

Contact:Mr.Octopus

Tel:86-21-88888888

Fax:86/p>

E-mail:8@888

如果你不喜歡用“特便宜”這個詞，覺得跌份兒，就改用文雅些的“競爭性價格competitiveprice”，都是一個意思。不過根據(jù)經(jīng)驗，

還是用“l(fā)owprice”比較吸引人，不過也不要因此就豁出去用“l(fā)owlowprice”，老外會挺反感的。

如果你英文還不錯，那么就加多些內(nèi)容，自己掂量著辦。如果英文不好又想多加些內(nèi)容，可以在網(wǎng)上找一些現(xiàn)成的例句。

是不是開發(fā)信越長越詳細就越好呢？不是。咱寫開發(fā)信的目的是什么？不是參加作文比賽，而是引老外“上鉤”的。寫得太詳細一目了然

，客戶一懶也就不理睬了。最好是有實有虛，引起客戶興趣，讓他聯(lián)系你來了解詳情，他一回復你，你就獲得了他的電子郵件等聯(lián)系方式，這

就是寶貴的客戶資料。就算一次生意做不成，資料在手保持聯(lián)系，將來說不準就有戲。

關于開發(fā)信的技巧，在完成10小時的快速入門教程以后，會在進階修煉教程中專門講述。第四節(jié)如何尋找客戶和談生意(下)

上節(jié)我們說到如何制作開發(fā)信（也就是推介廣告），接下來，咱們就可以發(fā)供應信息的廣告了。到什么地方發(fā)？當然是在生意人聚集的地

方發(fā)效果會比較好。生意人在網(wǎng)上聚集的地方叫做貿(mào)易平臺網(wǎng)站。比如阿里巴巴網(wǎng)站就是一個典型的貿(mào)易平臺。在這里你可以免費登記你公司的信息（叫做免費會員注冊），并且發(fā)布供應信息。如果肯花點錢，就可以成為付費注冊會員，獲得更多的信息和服務……

阿里巴巴雖然是國內(nèi)最好的貿(mào)易平臺網(wǎng)站，但咱也不能守在這里等。類似的貿(mào)易平臺網(wǎng)站還有很多，他們的特點就是存儲有大量的供求信息，因此，在搜索引擎中輸入“供求信息”，能找到很多同類網(wǎng)站。雖然良莠不齊，但閑著也是閑著，“有殺錯沒有放過”。通常這類網(wǎng)站都會提供有限的免費信息發(fā)布和公司登記的服務，只要是免費的，盡情去發(fā)布吧。

此外，類似于貿(mào)易論壇這樣的地方，趁版主不注意也可以去騷擾一下。你看平時老是有人發(fā)廣告帖子，受盡“網(wǎng)管”欺凌也風雨無阻，為啥？還不是有效么！

不過死乞白賴發(fā)廣告貼也不好，得想辦法。咱做外貿(mào)的腦子得靈呵，比如廣告做得委婉一點、優(yōu)美一點，或者努力博個三星級好設計簽名檔，反正跟開發(fā)信一樣，只要留個產(chǎn)品名稱和聯(lián)系郵箱就成。

這樣做了一輪之后，可能就會有人來找你了。但你很快會發(fā)現(xiàn)，找你的全是國內(nèi)外貿(mào)公司（當然，國內(nèi)外貿(mào)公司也是買主，也要伺候好，但咱立志做外貿(mào)的，還是得多找老外?。?。為什么？很簡單，這些都是中文網(wǎng)站，老外很少來轉(zhuǎn)悠。

看來，還得走出去，到外國的貿(mào)易平臺網(wǎng)站上打天下。

但是，先在這些中文的貿(mào)易平臺網(wǎng)站上做工夫很有必要。因為全世界的貿(mào)易平臺網(wǎng)站，模樣都差不多，功能也近似。先在中文網(wǎng)站上，把公司信息登記，供求信息發(fā)布等等練熟悉了，以后到全英文的網(wǎng)站上去就不會犯暈，即使有單詞不認識，看格局也能連蒙帶猜搞懂七八分。

估摸著自己功夫差不離了，就可以出去闖嘍。

怎么闖呢？老路子，先去找貿(mào)易平臺網(wǎng)站。“供求信息”在英文中叫做“TradeLeads”，輸入搜索引擎一找——哇！好爽！此外，加上你的產(chǎn)品英文名一起搜索，效果更精確。

除了“TradeLeads”以外，“B2B”也很常用，意思是“批發(fā)商和批發(fā)商談生意”，不妨用它搜索看看。

到了外國貿(mào)易平臺網(wǎng)站，別露怯，中文網(wǎng)站你咋做，國外網(wǎng)站就咋做，反正不要錢。對了，英文中表示“不要錢”叫做“FREE”，在網(wǎng)上見到“FREE”字樣的千萬別客氣。

此外，登記叫做“JoinNow”，初次免費登記叫做“FreeRegistration”，發(fā)布供求信息叫做“PostTradeLead”，注意，你要賣東西的，就要發(fā)布“供應/Supply”，你要看買家信息的，就找“買/Buying”。

不過，這樣滿世界找貿(mào)易平臺網(wǎng)站比較累。不要緊，在論壇上——比如咱們的阿里論壇，常常會有閑漢發(fā)布一些帖子，告訴你國外貿(mào)易網(wǎng)站的，挨個去逛逛，呵呵，向閑漢們致敬。

小結：廣告要在貿(mào)易平臺網(wǎng)站上去發(fā)；通過搜索引擎和論壇帖子尋找貿(mào)易網(wǎng)站；在貿(mào)易網(wǎng)站上免費注冊登記你的公司名址和經(jīng)營項目；發(fā)布供應信息。

注意：

【不要對發(fā)廣告抱以太大期望】

發(fā)廣告能產(chǎn)生的效果是很低的。在10個貿(mào)易平臺網(wǎng)站上發(fā)廣告，一般只有一兩個會產(chǎn)生效果，而且通常在發(fā)布兩三個月以后。由于貿(mào)易網(wǎng)站信息更新很快，你最好隔三岔五去逛逛，只要該網(wǎng)站允許，不斷重新發(fā)布你的信息（只是信息，無須再注冊），重新發(fā)布的信息，最好內(nèi)容上能有所更新，哪怕是換換詞句。

【也不要小看發(fā)廣告的作用】

由于互聯(lián)網(wǎng)上的信息是流動共享的，你在一個地方發(fā)布的供求信息，會被不斷引用轉(zhuǎn)載。堅持發(fā)廣告一段時間以后，往往會有驚喜。只要聯(lián)系方式不變，一兩年以后，不知名的客戶在不知名的地方見到你的信息而主動找你，一點也不奇怪。

與發(fā)廣告相比，主動搜尋買家信息和聯(lián)系方式，并且發(fā)電子郵件挨個推銷，更直接有效。連續(xù)這樣干兩個月的牛馬活以后,基本上就會有客戶發(fā)電子郵件來問價了，行話叫做“詢盤”（Inquiry）。Inquiry一詞，通常會顯示在郵件

的標題和正文里，英文不好的朋友，見到這個詞要特別關注：生意上門了。

【旁白】如果居然會兩個月都不開張，怎么辦？這種情況多半是因為公司風水不好。調(diào)整風水的簡便方法是買個魚缸養(yǎng)條小魚擺在自己的

桌子上,魚缸要盂型收口的。水生財，收口則合斂財。此外，自己的桌上不可有羅漢松、文竹一類的東西，因為這些都是惜福養(yǎng)生的，不利橫財。笑談，別往心里去?。?/p>

有外商問價，把價格報給外商,這就是“報價”，報價要謹慎，虧錢賺錢都*它了。做出口的，價格怎么核算呢？

先了解一點常識，首先是匯率。

第五節(jié)外貿(mào)中的匯率

國內(nèi)用的人民幣，外貿(mào)用的美金。人民幣換美金，兌換比例就叫做匯率。外貿(mào)業(yè)務中，以前匯率基本是固定的，8.26元人民幣換1美金。所

以，如果你的貨物價值100元，對客戶就要報價100元人民幣/8.26匯率=12.1美金；現(xiàn)在匯率有所浮動，但道理都一樣，它是多少你就除

以多少。

［入門教程花絮1］

關于匯率

問:為什么我有些朋友告訴我匯率要算9點多，你的教材中算的是8點多呢？

答:8.26是行業(yè)中的基本匯率，銀行和業(yè)內(nèi)結算都用這個匯率。

那么，你的朋友說的9點多的“匯率”是怎么回事呢?這通常出現(xiàn)在外貿(mào)公司代理出口的情形中。如我們已經(jīng)說的，外貿(mào)公司代理出口的話

，對外收匯以及核銷以及退稅，都是外貿(mào)公司來做，最后一總按照人民幣來跟工廠結算。

舉例，你通過外貿(mào)公司賣給客戶100美元的蘋果，資金是這樣流轉(zhuǎn)的:

1.外貿(mào)公司收到客戶支付的100美元，折合100×8.26=826元人民幣。

2.此外外貿(mào)公司通過辦理退稅還可以得到（比如說）100元人民幣的退稅。

兩項合計，那么外貿(mào)公司總共收到了826÷100=926元。也就是說，在這份總金額為100美元的蘋果出口生意中，外貿(mào)公司總共得到926元收

入。

3.外貿(mào)公司代理出口是要收取辛苦費的，比如說是出口合同總金額的1%吧，那么還要扣除100美金×1%×8.26=8.26元人民幣。

4.以上三項合計,外貿(mào)公司應該支付給你926-8.26=917.74元

也就是說，你通過外貿(mào)公司賣出蘋果價值100美元，外貿(mào)公司實際支付你人民幣917.74元,這樣就得出了一個917.74∶100的比例，也就是所

謂的9點多的“匯率”。

實際上這個9點多只是個“比例”，而不是真正意義上的匯率。那為什么要計算這么個9點多的比例呢？是為了避免麻煩每次都這樣算。我

們知道，同一產(chǎn)品退稅率是固定的，外貿(mào)公司的費用一般也是“老價錢”不變，只要雙方合作過一次，就可以算出這個“9點多”的比例，以后出口相同產(chǎn)品，直接拿9點多結算即可。明白了嗎？

要是明白了，下節(jié)我給你講出口退稅。

國內(nèi)買賣貨物都要交“增值稅”。因此如果你是從國內(nèi)的工廠買進貨物再賣給老外，工廠給你的價格理應就是包含了增值稅在內(nèi)的價格，簡稱

“含稅價”。比如原價1000元的貨物，在繳納了17%，也就是170元的增值稅以后，含稅價就變成了1170元。交過增值稅的貨物，就該有個憑證

叫做“增值稅發(fā)票”。

你以含稅價從工廠買進貨物以后，工廠就會把增值稅發(fā)票交給你。保管好增值稅發(fā)票，這東西很值錢。第六節(jié)出口退稅

貨物出口以后，國家會把一部分已經(jīng)繳納的增值稅退回給你，這就是傳說中的退稅。退稅退多少錢？根據(jù)你的產(chǎn)品類別，有不同的比率，

就叫做退稅率。那么，你經(jīng)營的產(chǎn)品的退稅率是多少呢？到這里來查看：。

退稅怎么算呢，簡單地說就是：不含稅價×退稅率

但要注意這里的不含稅價，指的是增值稅發(fā)票上顯示的“稅前價”。

主管退稅的部門是國稅局，退稅前你得把從工廠拿到的增值稅發(fā)票交給國稅局做為憑據(jù)，沒有增值稅發(fā)票就拿不到退稅，現(xiàn)在明白增值稅

發(fā)票的重要性了吧？那就是錢呵。

退稅非常重要，因為這是一大筆錢，是做外貿(mào)的利潤的主要來源。你想啊，假如退稅率是13%，你以含稅價1000元買進的貨物（也就是不含稅價854.7元），就算原封不動1000元賣給老外，你也能從國家那里拿到111元。進一步說，你1000元拿到的貨物，豁出去了900元倒賣給老外，“虧”了100元，可因為你能從國家那里拿到111元，實際上還賺了11元，太有趣了。事實上，由于現(xiàn)在市場競爭激烈，“虧本賣”在外貿(mào)的不少行業(yè)中幾乎已經(jīng)成為主流，*的就是退稅能補回來。

特別注意！以上的算法并不準確，真正的退稅計算要復雜一些，我們在以后的教程中還要講到。這里簡單化地講解僅僅是“說明退稅的大

概意思，以得出一個概念：含稅價買進的貨物，即使你原封不動賣給國外客戶，甚至更低一點價格賣，你也能賺錢，原因是國家給予的退稅?！?/p>

［入門教程花絮］

關于退稅的常見問題

在外貿(mào)10小時入門教程中提到了退稅的基本概念。各位好漢提了不少問題，比較有代表性的魷魚集中回答如下：

1.請問退稅的價格是按照我從工廠的那個拿貨價嗎？比如我1000元從工廠拿的價，退稅率是13%,要退稅就是退這個1000元的13%？

答：不是。對于貿(mào)易性的公司做出口，增值稅的計算依據(jù)是不含稅價。因此，要根據(jù)增值稅發(fā)票上顯示的金額(稅前金額)來乘以退稅率。

簡便公式：進貨含稅價÷1.17×退稅率

也就是說，如果增值稅率為17%,退稅率為13%,進貨含稅價為1000,則退稅金額為：

1000／1.17×13%=111元

2.那么有的工廠不愿意開增值稅發(fā)票的，他給我的價格就變成了854.7元，那么這個不含17%稅的價格不就比退回來13%的價格還劃算嗎？

答：不。不含稅就不會有增值稅發(fā)票，而正規(guī)情況下按照國家規(guī)定沒有增值稅發(fā)票是不能出口的(更沒有退稅)。所以，當工廠以不含稅價格賣貨給你以后，你還得想辦法從其它途徑弄到增值稅發(fā)票，這可是要花錢的（這可是違法操作喲），最后花費算起來跟你用含稅價進貨是一樣的開銷。

此外注意，雖然規(guī)定是17%的增值稅，但是因為各地、各行業(yè)有不同的稅率或退返優(yōu)惠，所以實際操作中工廠往往并不需要真的繳納17%，這樣一來，不含稅價也就不會真的比含稅價低17%那么多了。

3.工廠不開發(fā)票的話，對我方是否有損害？

答：的確，實際操作中，很多小工廠是不開增值稅發(fā)票給你的，因為他們沒有取得開增值稅發(fā)票的資格。這種情況下也能操作，因為你可以從其它途徑弄到等額的增值稅發(fā)票。所以，工廠不開票的，損害就是增加了你的工作量（當然也有法律風險哦），呵呵。

價格術語是外貿(mào)特有的東西。因為咱們不可能跟客戶面對面一手交錢一手交貨，總要長途運輸?shù)?，因此就會產(chǎn)生各種運雜費。這些費用在計算價格的時候當然要包含進去。根據(jù)交貨地點和方式的不同，運雜費自然就不同，所以，大家就規(guī)定了一些術語來表示不同的交貨方式，以此衡量價格。鑰第八節(jié)報盾價方法和穿技巧娃律

前籍面咱們費了趕不少時間去云學習核算F錄OB、CN少F和CIF謊價格，通過截結交貨代也洲了解運雜費籮在價格中的供構成。但對哪于咱們新手靈而言，多數(shù)符情況下價格剪都不是咱們蜓算出來的，廊而是老板給柴的。因為F溫OB價中最壩基本的出廠蝦價，往往只啊有老板知道故。老板或銷數(shù)售部經(jīng)理給圖個成本底線械，多賣的算轉(zhuǎn)利潤，掩

咱垮們拿提成?，F(xiàn)說實話那個嫩“成本底線床”也不可*宿，一則老板蒙喜歡留一手咸，明明賺了蒼也不承認，雅克扣業(yè)務員盤的提成。沒化法子，天下奏小老板都一叉?zhèn)€德行。咱裁們只能先熬變著,等熬成辣老板到--或至少恨也是個有本渾錢跟公司叫中板的資深業(yè)淺務經(jīng)理,咱似們也去剝削幣員工好了。線棋

預識留額外支出憐膛

不芽過，老板們呢“留一手”婆的脾氣，咱厚們卻可以在點跟客戶的談握判中加以利教用--這一鮮點稍后我們蒸會解釋。二假則外貿(mào)中的云不確定因素游實在太多，慘超成本的預吊算外支出是熟家常便飯，惹比如本來貨不出的好好的笑，突然貨代狠一個打解來告訴你“載海關查柜恭描喜中獎”（兵對于出口貨召物，海關會休以福利彩票牌似的電腦隨標機選號方式掃抽查集裝箱噸，并收取大賭約200元三左右的查柜葬費--查出桶問題的還要擾另加罰款）僑，更兼之因屠為查柜而耽俘誤了去船期勻（海關可不洪管你什么船襪期。為此有躺些人會采用筆賄賂等方式鉗爭取加速放海行---但梢這可是違法肆的喲），重蒸新訂艙轉(zhuǎn)碼憂頭，費用更沉高。所以，李成本價格不植宜卡布

得出太死。從經(jīng)亦驗上看，通蚊過海運正規(guī)絲出口一票貨困物，無論貨澆值大小，除疤了前面算的妖什么FOB叔價格之外，廉總價之上再趴另加至少5其00—10絹00元人民洪幣的交易成恩本費實在是乞很有必要。利巧

價伶格算好后，凈就可以到處校吆喝叫賣了大。前面咱們梁說過可以在忘網(wǎng)上建個網(wǎng)貨站或到其它呢B2B貿(mào)易黃平臺發(fā)布消槍息，結果有續(xù)些懶惰的家星伙干脆就把畢價格一股腦冷列在上面-其--這是個南很糟糕的辦蒼法。一來，箏所有的價格乳都暴露在競廣爭對手的面蠶前---記取住，競爭對革手往往比你糾的誼客戶嶄更喜歡光顧煌你的網(wǎng)站，避竊取你辛苦弓弄出來的圖貧片和資料。宅其次，所謂射“談生意”替，就是要爭駕取機會“談蝕”。價格這遼么透明，人煉家還以為咱或“口不二價警”呢，報價霜西

低筒了沒意思，禁價高了嚇得額人家扭頭就居跑。更何況豐，根據(jù)出貨峰量、出貨時側間、付款方驢式的不同，菊價格大有商模量余地。所輝以，除非真腦的是不打算王過日子了“竿跳樓大甩賣斯”，否則還狹是不要把價發(fā)格公開的好奔。先用“極斷具競爭力的妥價格”一類盆的廣告詞兒壯引誘客戶上孩鉤來詢問，勁再單對單報關價。段

報漁“實”還是浮報“虛”？剖吃

注早意，鈴外貿(mào)尸有自己獨特止的報價方式雙。術語叫發(fā)漢盤（OFF鎮(zhèn)ER），而材現(xiàn)實生活中之客戶多半會茫用quot行e或通俗干怎脆的low軍estp熔rice代倆替。一個正鍋式的外貿(mào)報伯價，不但應名有完整的價兆格術語表達密式（FOB預什么的），哪還應包括品蚊名、數(shù)量等于。特別還要血加上報價有跪效時間，因摩為國際市場膊變化大，價浮格常常要隨岡行就市做調(diào)引整的。此外宣，規(guī)定有效賠時間還可以辭起到促使客搏戶早日下訂懷單的作用，掛其潛臺詞就辛是“這個價談格很便宜喔騾，要買就趕身快，過幾天悲可能就不是童這個價了”碼。鄰

這屑種正式的報六價，教科書庭里稱為實盤麗（firm慨offe潔r），行規(guī)賭上比較看重異，一經(jīng)報出擠，如果客戶比在報價所規(guī)嚷定有效期內(nèi)煤回復接受，蕩出價方就不青可再做更改湊了。當然，氏硬要賴賬也扭行，但名聲專不好……和褲咱們廣東攤晶販一樣，出春價不買或不伙賣，會挨罵里街的。標

實癢際上，更多粉的時候，咱輩們反而會故膨意漏掉一些販要素，留一婦手，讓報價蛇成為無最終咱效力的“虛俗盤”（no故n-fir螞moff鈴er）。發(fā)己虛盤可以給年雙方留下較繼多的討價還遣價的余地，鼓好處很多?；@例如碰上國毅際市場價格朽波動厲害的紗時候，靈活無一些好。比兄如報價后面右留下一句“烘offer紗subj砍ectt俘oour縱fina謝lcon船firma肉tion”宴，即“此報活價以我方最周后確認為準度”，意思是沿僅作參考，悟確切的價格旨等雙方協(xié)商性后敲定。件

有忍時候虛盤還弊可以靈活運津用作為打破股僵局的小技徑巧。剛開始昂做外貿(mào)業(yè)務據(jù)，常見情形差就是好不容朱易找到個客效戶信息，開優(yōu)發(fā)信也送了責N封，可對群方就是沒反糟應…真郁悶鞏。可這一點自也不奇怪。婦客戶只要不席是第一次做恒外貿(mào)，就自秩然已經(jīng)有了零貨源渠道。雁咱們剛開始建跟客戶打交鞭道，別說價碗格太高，就辮是價格與他侄目前的富進貨歡渠道持平，牙客戶都不一科定有興趣聯(lián)灰系。打破這閑種僵局，有少效的辦法之靈一就是來招團狠的給他個串低價，不信刪他不動心判

…隙……但低價舊咱們就掙不刮到什么錢呵務,不是長久佛之計。這時移候，虛盤就馬上場了：單遞純報個價格疊，其它啥也克不說。等客售戶來興趣了垮，再慢慢跟肉他介紹你的納情況，推銷梯產(chǎn)品。原來尋的低價，可賊以給他一點功貨，解釋為惑“上批訂單宵的貨尾，數(shù)諸量不多，故紀特價銷售”堪云云，之類醬的借口大家?guī)げ环涟l(fā)揮想謹象力吧?？偯酥?，僵局打杯破就好辦，架接下來服務煤周到態(tài)度殷賢勤，就有?；I望與其他競離爭者在同等硬條件下分一隙杯羹。駁

很幻多情況下，店客戶不只鉤詢問一個產(chǎn)董品。當確認總客戶會定購海幾種或幾款恭產(chǎn)品時，咱賄們做業(yè)務員樂的在價格上判就不要太死盲板，可以辛久苦點兒，根傾據(jù)客戶訂購翅的數(shù)量和單孫價做搭配組俗合，只要總存值能大致持摘平，某一款厲產(chǎn)品單價大梢可靈活處理肥。但在做這駛種搭配的時重候，切記要宿跟客戶落實香好數(shù)量--誦-不少業(yè)務阿員都吃過這鈔樣的悶虧。滋牌

識斜破客戶的探費路花招抽

報武價與還價，棵就是個斗智喉斗勇的過程盞。和MM們需商場挑衣服都或阿姨菜場商買菜一樣，滔國際丟貿(mào)易拉商也會玩各婆種花招。比悟如一種常見垂的情形：一矮個初次合作幕客商，你知念道他是行業(yè)字中的老手。虛可是第一次嶺詢盤的時候枕，他選的卻會是一些很常艙規(guī)的產(chǎn)品甚疏至過時的老陽款。這些產(chǎn)計品他可以輕爽易地在幾乎半任何一個同兔行競爭者那螞里買到。其績中的內(nèi)情，建多半是客戶屯在試探。他認真正想購買質(zhì)的是你的新泉款，但因為革沒有合作過晉，吃不準你黃報價的“水游分”。于是狀乎用常規(guī)產(chǎn)潑品來探路—楚—因為這些門產(chǎn)品他非常床熟悉底線價萄格，根據(jù)你智的報價來衡農(nóng)量你有多“浙虛”。一些夢新手容易上顏當，根據(jù)常桌例附加利潤勵報了出去。謎其實，老業(yè)鉆務員都知道副，外貿(mào)行業(yè)傅中，特別是極那些外觀及乳功能變化大每的產(chǎn)品，老屠款式是沒什魂么高利潤希嗎望的，報高綿了也沒用，會無成交可能啊。上當了反項而被客戶“輕套住”，知結道你是派新手姨，價格虛高些，要么扭頭廚找別人，要漏么在以后的動詢盤中狠狠撐殺價。酬

新赴手做業(yè)務員葉的，常常兩晉頭受氣。一紐頭是老板，標規(guī)定了價格瞞讓你照報；惱另一頭是客吳戶，永遠嚷魄嚷著嫌價高藝不肯下單；削而爭取不到差訂單又挨老漆板罵。所以水，咱們要學下會突破。上膏面說了，老貴板會給個所欺謂的底價，底可咱們私底典下別把這個臉“老板底價標”當真，否固則多半沒有刪出頭之日。老沒有客戶意烤向，老板就圓不肯讓價；李客戶真要下違單了，價格姜自然就會讓位步。所以，芽很多時候，西咱們新手要衰學會在中間填游走。比如辰，給客戶一規(guī)個低于廊

“濁老板底價”吵的虛盤，等盆客戶有了比矩較明確的意躬向，再反過篇來爭取老板鏟同意就好辦翅多了。又如麥上面提到的畢多款產(chǎn)品“確組合報價”繪方式，如果紡你分別拿一歡個價格去請壟示老板降價帥，多半不同俘意，而若你補能主動設計攏搭配方案，煤使總值持平公，促使成交穗，那老板一歡般不會反對分，反而會高麻看你一眼。陡穗

當并然，如果咱召們能夠多學吐習產(chǎn)品冰知識紫，了解生產(chǎn)秋工藝和成本殖構成，自己雕計算真正的添“底線”，玻就大不一樣蒼了，能夠在惕談判中擺脫難束縛，胸有肌成竹。這也傘是新手老手高的主要區(qū)別銳。很多外貿(mào)序業(yè)務員愿意翠忍受低薪和北辛苦，也要嗚從工廠做起泥，為的就是園這個。落

【匹本節(jié)小結】友剩

1差．除了基獨本價格外，鞭要加上預留騾額外支出作悠為最后的報侄價。疲

2辭．外貿(mào)中頸詳細具體的裙報價叫做實增盤，一經(jīng)報世出，在有效待期內(nèi)客戶接服受了就不可故更改屠

3抵．無實際這效力的報價拉叫做虛盤，轟是最常用的略吸引客戶討捏價還價的方侮式，也是打那破談判僵局翼的小技巧。盡第九節(jié)朱外貿(mào)夢單證砍

前次面我們講了絹不少東西，慨剛開始做外暮貿(mào)的時候該慘準備些什么合，如何在網(wǎng)哥上尋找客戶鋸，如何計算叔產(chǎn)品的價格條，如何報價賀等等，這些欠東西都并不弊難。只有等著客戶確實有拜采購意向了鬼，外貿(mào)才真鞭正進入實質(zhì)汁性階段。之房前的工作，點只要知道如雕何做就行，欄而接下來，躲就多少需要挽一點理論基耐礎了，得知刻道“為什么穴要這么做”桐，一來不至添于被各類手削續(xù)搞暈，二疼來咱們也可碧以清楚哪些居地方需要循初規(guī)蹈矩，那午些地方可以薄耍點兒花招生---不靈陜活應對，如苦何斗得過外騙貿(mào)界那些如雅狼似虎的競稼爭者？不必祖擔心，這里文說的“理論物基礎”不是蠢教科書上那翼些望而生畏擋的公式。不閑過話說回來源,如果正鉗經(jīng)學過國際渴貿(mào)易玉，對理解這糾些東西大有頸好處，人家赤大學四年也燭不是白混的管。刺

外叮貿(mào)是什么？刃路人甲：“征我知道！-謙--外貿(mào)就煎是跟外國人拌做生意！”鍬。不，弟兄氏們修煉到目誓前的層次，妄答案就不一裁樣了：所謂鄭外貿(mào)，就是黨買賣一堆紙漆片。品

對核比一下外貿(mào)率和咱們到樓預下菜場買個恢西瓜的不同俊點：買西瓜鎖的時候，現(xiàn)罵看現(xiàn)挑，八擴角塊二地砍箭價，講好選哥好，給錢抱垂瓜走人。外艘貿(mào)就不行?？适紫入p方一嘗般見不著面進，也看不到均貨（可以看混個樣品，但卸畢竟不是真藝正交易的大坐貨）。量又若大，不管擱迫誰手里都得盛花一大筆的殼儲藏費。路礎又遠，運費睛貴----鏈按外貿(mào)行業(yè)盼最便宜的海蠶運集裝箱曠運輸鈔方式算，一蹄個集裝箱從遺廣州運到德煤國漢堡，光逗運費就上萬遵。再加上國幫家貿(mào)易以中享間商批發(fā)商宗居多，香港釣商人從大陸軟采購，也許軟是賣到美國逮。這么一堆語貨物在世界刑上搬來搬去榨，成本算下晶來大米都要鼓變黃金了。貧怎么辦？干情脆，貨盡量飛不動，用一傻套文件作為捆貨物的代表商與象征，貿(mào)欣易商之間就多倒賣這套文晚件，最后誰奴拿到這堆紙遮片，這批貨酸物就算誰的危，方便省錢糞。哄

這袋樣一來，貨厭物在外貿(mào)中骨，基本上就錦在三點移動臟：出發(fā)地港拌口、遠洋貨烈輪、目的地糊港口。而代綿表貨物的文迫件，則盡情監(jiān)折騰轉(zhuǎn)手不與礙事。蛇

這除套文件既然沾代表貨物，杯那可就值錢美了：如果貨雅物價值衡100萬際，那么這疊仁紙片就值1躺00萬。倘

在咸外貿(mào)行業(yè)，掩這疊紙片統(tǒng)逆稱“單證”慕，通常由下給列文件組成炕：乓

1賞．提貨單，德簡稱提單，旺英文叫Bi引llof驅(qū)load櫻ing,胡行話”B/赴L”。因為索外貿(mào)中以省港錢的海運為掘主，因此提確單通常指海燃運提單。貨盆物交給遠洋日運輸公司后視，由運輸公辟司開具提單代給發(fā)貨人，妥發(fā)貨人再根哀據(jù)交易情況們交給買家，鏟買家據(jù)以提達貨。提單是米全套單據(jù)中洪最核心最重廳要的，因為只它直接代表察貨物的所有抱權，有法律扮效力，官話伍稱之為“物辛權證明”。逮漸

貨愁運逢公司刷都有自己樣透式的提單,剖但大同小異娘,一般一肆式六份，三筆份正本（打待印有ORI發(fā)GINAL鐘字樣）和三鹽份副本（打燥印有COP常Y字樣）。卷其中任何一上份正本都可淘以提貨，一石經(jīng)提貨則另裕外兩份就失延效了。因此滾為避免混亂繡，在外貿(mào)單柴證轉(zhuǎn)手中，葛一般都要求陵“全套提單橫”FULL拿SET努OFB/尺L,意思就儀是三正三副播了。爭

2忠．商業(yè)發(fā)票薪(Comm扶ercia珍lInv承oice)涉。跟咱們國仿內(nèi)所說的發(fā)尼票概念完全難不同，外貿(mào)鐮中的發(fā)票，狐是貨物的賣癢方自己編制箭的一份纖單據(jù)籃，上面寫明崖了這批貨物困的品名、數(shù)命量、單價、紗總值、買賣穴雙方等。作柄用就類似于圣該批貨物的符身份介紹信用。商業(yè)發(fā)票甘一般用英文登書寫。格式坐不拘，但必鋪須包含上述惠內(nèi)容?？?/p>

3鈴．裝箱單(韻Packi嫂ngLi薦st)。與期商業(yè)發(fā)票一糊類，也是貨怕物的賣方自煙己編制，主股要用于描述憶貨物的包裝齊情況，包括即品名、數(shù)量飲（個數(shù)或箱倒數(shù)）擱

、襪重量（凈重途毛重）、體寨積、買賣雙逮方等。同樣怖英文寫成，灣格式不拘。襪霜

4量．其它說明艙貨物情況的匠文件，如證演明貨物品質(zhì)徒的檢驗證書嘆、證明產(chǎn)地等的產(chǎn)地證書啄等。按照國棗家規(guī)定，部泳分類別的產(chǎn)橡品乘出口偽前要經(jīng)過強放制性檢驗，栗由國家進出吐口商品檢驗麻檢疫局辦理圾。產(chǎn)地證也由由商檢局出公，因為咱們補中國是發(fā)展溪中國家，不電少國家對中吹國制造的東浪西進行減免償稅，或反過喬來進行限制宴，產(chǎn)地證就蹄是為證明貨吊物“出身地孫”用的。品

全投套單據(jù)中，巴發(fā)票、裝箱男單可以自己氣寫。假如需愿要轉(zhuǎn)手，中雪間商也可以津自己另寫一麻份代替原來春的。提單自非然是貨運公目司出具，檢金驗證、產(chǎn)地類證則一般由島國家商品檢適驗檢疫局出艇具。溝

特暮別留意一點灘，上述單據(jù)缺中，只有商責業(yè)發(fā)票透露簽了貨物的價介值。而商業(yè)僅發(fā)票是可以朗自行編制更憶改的。既然效外貿(mào)實際上份是在買賣單街據(jù)，那么咱吵們不難領會尺到其中的重錄大意義。即輩便貨物再好蝦，單據(jù)沒弄簡好也影響浸生意抗，甚至搞不路好，貨給人以家了卻收不席到錢，血本麻無歸。反過凈來，貨物有腐問題，而單或證做得干凈騾漂亮，一樣液可以交易。妖社

路錫人甲：“那贈么我們弄一璃堆破爛貨再比弄一套好單振證，豈不賺螺翻啦？”—囑—別這樣，它太邪惡了，移純粹是詐騙戰(zhàn)犯，在任何蔑地方都會被糖警察抓的。板我們是做正腸當生意的，西不搞這一套刮。勒

了云解到外貿(mào)憑亞單證交易的焰特點，我們趕就能一通百版通，理解后遇面我們將談階到的外貿(mào)諸播多環(huán)節(jié)手續(xù)盼的內(nèi)情和道桌理，同時樹卵立起外貿(mào)“鞭單證第一”頸的觀念，小獄心伺候。蓮

事內(nèi)實上，單證贊如此重要，終以至于外貿(mào)槽行業(yè)中專門倚派生出一個深職位叫“擠單證員釀”——翻開駁報紙的招聘枯欄不難找到友這個詞?？娠w說真的，單滅證員不是個千好活兒：責議任大，耗精若力，也沒多屑少錢。只適鍛合于細致耐務心又不大愛枯拋頭露面的拌女孩子。刺

外猶貿(mào)單證交易玩導致的一個籮有趣現(xiàn)象，首就是很多老敬牌的外貿(mào)商己人，很可能辟從未真正見鄰過自己買賣絡的東西。漸

【骨本節(jié)小節(jié)】燥外貿(mào)最大的繁特點就是單指證交易。制晌作一套合格賠的單證，是啟外貿(mào)實務中裂最關鍵的工品作。基本的蕩單證包括提負單、發(fā)票、褲裝箱單以及控其它說明貨斜物情況的檢欲驗證、產(chǎn)地腳證。賀第十節(jié)信垂用證（上）勝零

本報節(jié)我們來徹宮底弄清楚慘外貿(mào)翠行業(yè)中最獨對特、有趣而雜神秘的東西盼---信用釘證?；旧下睹總€做外貿(mào)忙的人早晚都員將會接觸到氏它，至少是運聽說過。初態(tài)次見到信用深證的時候，熔看上去是一摘疊密密麻麻逮充滿術語的茶令人望而生站畏的文件。糠那么，它到玩底是什么？醫(yī)首先得從外少貿(mào)的難題—使商業(yè)信用談烏起。

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為糟什么要信用和證？臘

我徒們不難想象姥和體會，國紗際打貿(mào)易軋的確是一個撇頗具風險的菌行當。大宗取的貨物和款慣項在國際間嘆傳遞交易，貨各國商人語碌言不同，法姑律各異，相終隔萬里，交古易時甚至沒六有見過面，屬交易耗時也罩長。生意場政本來就是個夕爾虞我詐的策戰(zhàn)場，更何漂況面對的是雅遙遠陌生的礦客戶。掛

如芒果像菜市場殖買個西瓜那兇樣一手交錢朱一手交貨自枯然方便，可浮是國際貿(mào)易籍不行，即便豬在科技發(fā)達爸的現(xiàn)在，貨焰物從深圳港電口海運到歐犧洲，也需要糊在海上跋涉寒20多天甚衣至1個多月蘇，同樣地，微一筆款項從黃國外銀行轉(zhuǎn)勒至國內(nèi)銀行覽，輾轉(zhuǎn)幾天私到半個月一奇點也不奇怪路。這樣一來刮，國際貿(mào)易鄰買賣雙方自股然會頗有疑敬忌。穗

作務為賣方，首馳先擔心買方枯訂了席合同磁，到時候卻止不要貨。須蔑知國際貿(mào)易儀一般交易量嗽都挺大，賣孝方備貨費時趙費力，萬一散屆時買方毀粥約，大批貨揚物積壓在手裁里可就頭疼綱了。更何況持很多時候貨拆物是按照買杏方要求而定害制的，想轉(zhuǎn)駕售他人都很民麻煩。其次馬，擔心把貨變物交付買方限后，買方拖住延付款甚至嘗賴賬。畢竟幣海運費用不罩菲，比如一潮個20尺標使準集裝箱的煌貨物從深圳組運到歐洲港謙口，單程的擺海運雜費就竹遠遠超過1師萬元人民幣姿。即便能保膏住貨物不被她騙走，往返儉運費也吃不氧消。因為有棗這些擔心，纏賣方自然希只望買方能在矛簽訂合同以毫后就支付一夠部分定金預脹付款，或者隨在交貨杰運輸涼之前把貨款沙結清。撫

作港為買方，則瞞擔心賣方不詠能按時、按監(jiān)質(zhì)、按量地傳交貨。同時攝，也不愿意楊提前就把貨寶款交給賣方雪，一來占用皂資金影響生芝意周轉(zhuǎn)；二送來萬一賣方醬出現(xiàn)紕漏，耽買方隔著萬塌水千山地也延很難費力追扒討。因此與惹賣方相反，躺買方自然希瘡望能先交貨督，查驗無誤傭了再付款。打所

當覆然了，理論桐上是有國際孕貿(mào)易慣例，野有仲裁，有查法律，可生晉意人都知道杏，不到萬不俗得已，打官弦司實在是勞垃民傷財，勝刷負難卜。再蛇者說了，現(xiàn)武在大多是有違限責任公司譯，而且注冊煎一家您公司季玩兒似的容鑒易，真要出油事了咱找誰懷去？歸根結東底，國際貿(mào)雪易最頭疼的絮就是一個“經(jīng)信用”。而屬貨、款的問述題，光憑雙鹽方的商業(yè)信貞用是很難協(xié)唯商解決的，染尤其是剛接利觸沒多久的案客戶。通

怎鍋么辦？找居南中的擔保人惜。找誰做擔瞞保人？找銀棕行。為什么捏找銀行？因劇為銀行有錢房呵，實力雄蚊厚比較信得殊過，出了事限情能擔帶得沈起。而且世丈界各國對銀泄行的管理和轉(zhuǎn)要求一般都穴比較高，知勞根知底，不法像普通的有亮限責任公司猜那樣說垮就戶垮說跑就跑遺，相對穩(wěn)妥毛安全一些。樓于是，國際家貿(mào)易中就形助成了一種獨年特的做法：謹買賣雙方磋榨商交易以后支，由買方出酷面，把交易騙的內(nèi)容和要嚷求，比如品押名、數(shù)量、筆品質(zhì)要求、拳金額、交貨士期等等條款蕉開列清單，欺交給某一家服銀行（通常列就是買方的態(tài)開戶行），暗請銀行做居率中擔保人，崇根據(jù)這些條甩款開立一份禾證明給賣方選。只要賣方畏按時、按質(zhì)巴、按量交貨竟，銀行就監(jiān)故督買方付款它。因為買方宵本身在此銀顫行開戶，或居交納了一定主的保證金，惕所以這種銀塞行監(jiān)督下的絡收款是很有黎保障的。反短過來對于買綿方而言，在貴賣方交貨之直前不需要支夾付任何預付乳款，賣方交斥貨不及時或煤者不合格，脾就可以拒絕偽付款，也很摩穩(wěn)妥，雙方蓬皆大歡喜。息這樣一來，魚烏

國抖際貿(mào)易商之劃間的商業(yè)信秘用就得到了泰銀行的擔保鑄證明。這份召證明“信用甜”的文件，捧就是傳說中盾的“信用證吼”，英文全繁稱Lett金erof澤Cred怨it,行話覽簡稱L/C似。榴

這席里面有個關么鍵的因素，前就是咱們上劑一期內(nèi)容里冊談到的外貿(mào)蛾“單證交易拌”的特性。寬用一套單證醬來代表貨物峰，這樣就使字買賣雙方、望銀行之間的步運作成為可野能。在信用令證中，對需幣要哪些單證淚來代表貨物精作出詳細規(guī)起定。賣方按榴照約定的交御貨期限把代收表貨物的這融套單證交給析銀行，就等延于是把貨物哲交給了銀行技。銀行不需面要跑到倉庫斤去驗貨，只霜需要檢驗這俊套單證即可門。單證符合粱要求就意味壽著交貨合格班，就必須付袋款給賣方?？椫?/p>

可休見，對于信患用證來說，潔單證是最核膚心部分。一土份信用證的嘆主要內(nèi)容也風正是細致入寒微地規(guī)帥定單厚證的。包括茫需要哪些單孟證，每種單凈證需要幾份已，單證由誰咳出具，何時去出具，甚至執(zhí)詳細到單據(jù)羽上的字句如貓何表述。這鎮(zhèn)樣謹慎的做搖法，就是為亂了能夠使這逗套單證最大攤程度地準確父反映貨物本糧身和交付過萄程的情況，連制約賣方造恥假的可能。揀企

信誘用證是個啥皆玩藝兒？銷

信飄用證簡單地斗說就是這么擦一個東西：凳列明了交易刻事項條款要匙求，由銀行社居中做擔保己，賣方拿到普信用證以后蛛，只要按照者信用證的要付求交貨并準錘備好信用證盡上規(guī)定的所財有單證，交罵給銀行，就姜能安全順利庸拿到貨款。徹濫

舉佛例，買方是永一個美國公斑司，開戶行將是花旗銀行其；賣方是一卷家東莞雄工廠歐，開戶行是搬中國銀行。疊最常見的信伴用證具體操揉作步驟，是餃美國公司向冷花旗銀行提技出開證申請商；花旗銀行既接收申請，烤開立信用證熔，并傳遞給壤中國銀行；蓬中國銀行接寺到信用證以購后，通知東賢莞工廠，并例把信用證交憑給東莞工廠譯；東莞廠據(jù)響以備貨制單校，完成交貨紹后，把全套芽單證交給中終國銀行。中頂國銀行審核懶無誤后，可另以直接付款伙給東莞廠，悲或者暫不付活款而將全破

套松單證轉(zhuǎn)交給聾花旗銀行，偉由花旗銀行奪付款。敗在這個例子巡中：獵

1抵.美國公司翠申請開立信胡用證,叫做勤“申請人A惜pplic貸ant”。掙鮮

2貞.花旗銀行烤開立信用證錘,叫做“開宋證行Ope秀ning／左Issui嚼ngBa噴nk”。帖

3談.東莞廠因倉為受益于信蝴用證的付款鍵保障，叫做紛“受益人B麻enifi誕ciary呈”。谷

4喊.中國銀行別接到的信用錘證，并通知肺東莞廠，叫再做“通知行亡Advis松ing/N紛otify休ingB恥ank”羅

5待.如果中國刷銀行直接付刪款給東莞廠缺，就叫做“坊議付行Ne炎gotia縫ting菜Bank”負冒

6桃.花旗銀行懇最終承擔付抓款責任，叫能做“償付行野Payin欣g／Rei竊mburs仆ingB罵ank”親

所堡以，當我們巖想以信用證危作為收取貨插款的方式時訂，需要把我則們的要求和襖國內(nèi)開戶銀賀行的名稱帳捐號等資料告耐訴國外買家猛。這些資料燙可以詢問銀調(diào)行，告訴銀亡行是為了開毛立信用證的貨即可。陜

理鬼論上信用證蜘有很多種類紫，比如根據(jù)告是否允許受醫(yī)益人轉(zhuǎn)讓他唉人分為“可城轉(zhuǎn)讓/不可撈轉(zhuǎn)讓信用證雞”，根據(jù)付止款期限分為裹“即期/遠探期信用證”根喘

，仇根據(jù)是否可筋以中途撤銷郵分為“可撤貨銷/不可撤突銷信用證”遺等等。而實聾際上，最常民用的就是“嚇即期不可撤孫銷信用證”仿，原因很簡貌單，咱們做董出口慕的，當然不年喜歡貨款被磨拖延，而信吧用證一經(jīng)開鉗出，更不希飼望會被中途艘撤銷，否則態(tài)就失去了實史際意義。至識于是否允許超轉(zhuǎn)讓，則根訪據(jù)出口的渠福道自由掌握薄。信用證屬覽于什么類型舟，在信用證診本身條款中獸會明確規(guī)定偶。侵

了助解信用證以拳后，我們就剩知道這東西烤對我們有多皂重要了，它拳是收回貨款博的保障，跟狐真金白銀一隙樣珍貴。也巾正因為如此禾，一份可*無的信用證甚線至可以作為脈擔保物，拿治到銀行去貸手款，為賣方映資金周轉(zhuǎn)提茂供便利，行陶話稱之為“沾信用證打包仗貸款”（也父出現(xiàn)過不少掘利用信用證般騙取銀行貸韻款的，如南唐德集團牟其興中涉嫌信用捕證詐騙案，仙可見一斑）囑。網(wǎng)

信燦用證的“不汗符點”忠

同溝樣信用證也披很脆弱，對軍它繁雜的單榮證規(guī)定咱們真可不能有半序點的馬虎，蛛連一個標點斗符號也不能兔忽視。銀行搜在判斷交易顆是否有效的宰時候，就是溫根據(jù)信用證乎上的要求來室審核驕單據(jù)揚的。單據(jù)不革符合信用證不上的要求，群行話叫做“禁不符點”。潔不符點可大醒可小，別說虧遲交貨、單市據(jù)不齊全這疏樣的大錯誤籮，就是一個載錯別字也能墊構成不符點勵。而一旦有葡不符點，信久用證對于賣掠方的付款保佛證即告失效哭。接下來的瞞處理就有幾黨種：曉

1辜.銀行征詢雪買方意見,紡如果買方不櫻介意這個不換符點,那么賓信用證照舊拿履行,支付壤貨款,但是鈔要扣幾十美發(fā)金甚至上百邪美金的罰款洋。這種罰款孫就叫做不符饅點扣款，其補金額在信用睛證中會預先徒聲明。腥

2棄.買方不接雄受不符點。火那么銀行就帖拒絕支付貨燃款，即行話奴的“拒付”上。把單證退摩回賣方，賣終方自行處理墾貨物。悅

3拖.買方愿意戒接受不符點堵,但是要求句扣款。于是頂買賣雙方另舍行協(xié)商。為拆了避免退貨葬返運的損失貼，賣方常常肅會息事寧人亂，同意扣款輩。于是銀行竹根據(jù)雙方協(xié)遠商結果，支疊付余款給賣排方。繭

當級然，不符點技不一定會構綁成拒付。理奮論上，輕微校的不符點，程比如不影響漿單證效力和梅性質(zhì)的錯別嗽字等，不但價不應構成拒無付，甚至也代不必征求買型方意見。多嚷數(shù)情況下誠榜意合作的國衫際貿(mào)易商都剛能接受小的檢不符點，賣無方的損失僅艇限于銀行的螺不符點罰款鬧。但是，在尖實際操作中鼓也不乏趁機折挑刺的現(xiàn)象運。尤其是國雀際市場行情榴變動的時候罰，一旦出現(xiàn)默不符點，買養(yǎng)方借機拒付大或要求扣款觀，變相降價括的情形屢見僻不鮮。到

更顏有甚者，一稍些國際買家衛(wèi)會利用信用杠證單證至上鬼的特性，故央意設置一些銜新手閣或外行不易沖察覺的“陷蹲阱條款”，檢極易造成不圾符點，或使朵其成為變相凍的“可撤銷協(xié)信用證”，麻隨時變卦。誓對于這一點籌的識別防范意，我們在后兆面的章節(jié)中給還要專門討送論。喬

所哭以，信用證仍用得好，咱達們貨款就有落保證；處理閱不當，反而掏深受其誤，奸不可不謹慎央對待。謹慎百對待的意思扣有兩層，一丘是在信用證梢開出之前仔忘細審核，確駕保各項單證端要求合理可晚行；二是在鍵根據(jù)信用證振備貨交貨繕睜制單證的時徑候，樹立信例用證至上、筐單證第一的混觀念，嚴格方照辦。此外近，學習一些俯萬一出現(xiàn)產(chǎn)違生不符點的紅可能情況時沃的變通和補恐救叫技巧掛。窄

下瓜一節(jié)，我們擠將根據(jù)實例舟說明信用證戒操作中的審毅核、制單、究技巧與風險芬防范。第十一節(jié)信用證（中）

上一節(jié)我們了解了信用證的基本原理、信用證對出口商安全收款的保障，以及信用證“不符點”導致的風險等。不少初涉外貿(mào)的江浙閩粵工廠對信用證操作多有誤解。要么過于迷信，覺得只要外商開立了信用證就萬事大吉，對“不符點”沒有足夠的警惕，遭到拒付才慌了神；要么反過來完全不相信信用證---特別是吃過幾次不符點拒付的虧以后，死守“款到發(fā)貨”的規(guī)程，結果失去了很多交易機會。這兩種極端觀念都是由于不了解信用證運作特點而導致的。通過前一節(jié)的學習，我們可以得知，一份“可*”的信用證，只要不出現(xiàn)不符點，基本上與真金白銀無異。

而“可*”與否，最基本的衡量標準有三個：知名大銀行開立、單證要求合理可行、無“軟條款”。

知名大銀行開立

知名大銀行開立，這一點比較好理解：既然信用證的原理就是“銀行做中間擔保人”，那么首先這個擔保人就要可*。與國內(nèi)銀行不同，國外的銀行很多都是私營的，規(guī)模有大有小，其信用度自然良莠不齊。且不說有一夜間倒閉關門的，厚顏無恥與客戶姻（信用證申酒請人）勾結像，設圈套坑珍害出口商的乘也不乏其例點。而知名的侄大銀行因為泉歷史悠久，嘗講究信譽，食在信用證操半作上基本能最做到公平合批理，對買賣夏雙方的服務紐也比較周到暫。臭

一炒般說來，歐眨洲北美等發(fā)詠達國家的銀父行信譽較好殃，因為歐美謠國家市場經(jīng)紛濟體制健全鳴，金融監(jiān)管朵也相對較為式完善。外貿(mào)曠中最為常見農(nóng)的知名銀行賭有花旗銀行惡(Citi輛bank)結、巴黎國民免銀行（Ba悔nque去Natio棗nale讀dePa暗ris）、騙大通曼哈頓騾銀行（Ch傅aseM驗anhat象tanB忙ank）、決德意志銀行晚（Deut眼sche對

B堵ank）、頂匯豐銀行（例Hongk恥onga網(wǎng)ndSh臨angha扯iBan售king克Corp）立等等。在網(wǎng)骨上不難查找坦到世界排名拔前100位拔的銀行名稱帆，可以直接束以銀行名稱宋為關鍵字在默Googl需e中進行搜識索,看看客始戶的開證行削是否在名單縮之列。另外欺查證銀行信烏譽還有一個急小餃技巧堵，比如根據(jù)泰開證行所在宣國家地區(qū)，磚去查閱中國悄駐該國的大掛使館官方網(wǎng)統(tǒng)站。網(wǎng)站上狹偶爾會介紹震該國主要銀牌行（多半在蹦經(jīng)濟商務參染贊處網(wǎng)頁，論或當?shù)亟?jīng)濟暴概況欄目）順。如果有此等一家，那么缺多少浙

可滾以放心一點相點。比如中茂國駐泰國大固使館商務參良贊處網(wǎng)站對猜于泰國商業(yè)旁銀行的介紹購：劣球

至講于中國駐世飲界各國大使字館的網(wǎng)站，鹽則可先到中掘國外交部官宴方網(wǎng)站：兆

，扮再按圖索驥僅。題外話,嶄其實咱們駐成各國大使館抗的商務參贊期處網(wǎng)頁是個燒好東西,里胞面常有各國煉的經(jīng)濟概況鄉(xiāng)信息,倘外貿(mào)汪法令法規(guī)，垮甚至企業(yè)商必號名錄等等賓，抽時間去投轉(zhuǎn)悠一下,熟不無裨益。臭戲

信壯用證開證行緩如此重要，椅因此外貿(mào)中橋當與客戶協(xié)負商采用信用喇證結算時,悔通常都會預述先聲明"信伐用證應經(jīng)由研知名銀行開歐立"。不過廣東南亞、非舌洲、南美洲界等地區(qū)的客享商，有時確圓實無法經(jīng)由冒知名銀行開羨立信用證的值，為促進交差易，實在不悅行的時候咱盆們也能接受進雜牌小銀行北的信用證，奉條件是“經(jīng)牌保兌（co份nfirm喉ed）”。女保兌的意思非，是無名小族銀行開立信洋用證以后，株由另一家可裕*些的銀行邪再做擔保。耕這個“再擔脾?！钡你y行度就叫做保兌宣行（Con謎firmi混ngBa經(jīng)nk）。假傳如小銀行賴第賬不履行其峰應盡責任，莖則保兌行須春替它背黑鍋揮。保兌行通呈常由第三方場知名銀行，夕或者通知行蝶（也就是咱鬼們這邊的銀巡行）來擔當爪---實際責操作中多半性是通知行做錢保兌行。當閃然，銀行做犁保兌是要收孩費的（各銀炎行視情形不擱同保兌費數(shù)現(xiàn)額不等，以交總金額0.槽2%為常見妻，具體數(shù)額唇可事先征詢舞咱們的銀行座），通常由館出口商承擔貼。這增加了廈交易成本，動但至少解決貓了出口商不匙信任禽進口健商開證行的推矛盾。要求寶保兌的，事洪先跟客戶聲梨明“信用證壽須加具保兌暫”即可，無襪其它特別操榨作。加具了鐘保兌的信用疑證，會有相駐應的”co未ngfir她med”條嬌款。不過要下注意，“保擇兌”指的是暗在單據(jù)無瑕昨疵而開證行成不履行責任凝的情形下由枕保兌銀行承沈擔付款，而慚并不是說有毅了保兌就“份天下無賊”某----不模符點導致的絹拒付，保兌暗行可不會理贏睬哦。列

是界否做保兌完徑全依據(jù)咱們秘自己的權衡華判斷，畢竟它這是一個求仍穩(wěn)妥的法子限，而并非絕罪對必要。撇

單補證要求合理跡可行連

所句謂“單證要柔求合理可行四”，指的是另信用證中要兼求的偽單據(jù)容，特別是由議第三方機構碗如商檢局、決貨代等出具買的單據(jù)，咱麗們是否都能粥按時、按量音取得。曾見都過一個案例至，信用證要叨求出具“一輔正三副的普稿惠制證明”春，業(yè)務員審脖核的時候不不加思索地接翼受了，可實肉際上咱們的沃普惠制證明歡一般只能出殺具一正兩副翼。另一個案繳例教訓是關礦于時間的：擔信用證要求問船期后5日撿內(nèi)寄交副本頁提單，10龜日內(nèi)交單銀室行，而客戶忌指定了香港洽的貨代，香借港貨代則要疼求先港幣支縱付雜費，到符帳后才肯出偽提單。實際戰(zhàn)操作時因為濁外匯支付、溜提單寄交內(nèi)購地城市等因卵素，根本無少法在5天內(nèi)泥取得提單。殼因為事先沒蘆有與香港虹貨代叢溝通，業(yè)務憑員出貨制單垂時候手忙腳鳥亂險象環(huán)生昏。此外，信倍用證對單據(jù)佛的要求往往帽還細致到語醒句表述，碰猴到這類對詞屯句有特別具燭體要求的單鹿據(jù)，沒有十成足把握的，技最好事先向噴單據(jù)出具方鐵咨詢，確認眉是否能按要納求繕制。如鮮果這一點有項疏漏，到時炮候不能完全閃依照信用證京要求來出具們單證，勢必憲產(chǎn)生不符點疊，信用證的皆可*性就大燕打折扣了。德智

破憑解“軟條款遵”酷

“甜軟條款”是壟外貿(mào)的一個撲行話，泛指帆咱們上一節(jié)鼓提到的“陷謙阱條款”。誘“軟條款”歸本身沒有很富嚴密的定義儲，識別和界壘定“軟條款絨”需要積累平經(jīng)驗智。我們知道渣，信用證一曠經(jīng)開出，就魔是賣方交貨投、買方付款監(jiān)的依據(jù)和保陽障。信用證底的種類雖多鋒，但實際操偏作中最穩(wěn)妥經(jīng)可行的就是員“不可撤銷呆即期信用證?！薄５览砗芸鸷唵?，如果鑼信用證可以篩隨便撤銷的畜話，賣方辛辱苦備妥貨物戒，買方一句鵝“撤銷”，播咱就傻眼啦介，這樣的信片用證有什么錢意義？煮

同嫁理，信用證芝一經(jīng)確立，滋買方就不能構任意干涉阻臘撓賣方履行善信用證。而或“軟條款”惑就是破壞這侄一基礎的條冷款，通過“摸軟條款”，葡買方可以耍榮手段使信用膝證在某種程冰度上失去“夠不可撤銷”宴的性質(zhì)，或狐迫使賣方無訓法履行信用屠證。買方惡途意設置“軟慣條款”的用娘意，多半是慕轉(zhuǎn)嫁市場風劉險。我們知剖道，外貿(mào)交朋易周期長，源市場變動也蒙大，如果到問時候行情不召好，買方就犯利用軟條款惹破壞已經(jīng)開陷立的信用證統(tǒng)，達到毀約側或逼迫賣方揚降價的目的點。奴

舉憲例：信用證上中規(guī)定“貨督物付運前須抓經(jīng)買方檢驗鋼并出具檢驗喇報告”。乍蹦看沒什么，汽驗貨么合情衡合理?？墒潜氐綍r候如果懇買方拖延時臣間遲遲不出伍具這個“檢軌驗報告”，乳出口商就無墊法在規(guī)定的省時限內(nèi)（通鬼常信用證會稼規(guī)定在發(fā)貨鍋后十幾天內(nèi)精）集齊全套侍單據(jù)交給銀歐行，自然就燙產(chǎn)生了重大夏不符點趨

，燒買方有權拒揪付。銀行并粗不會追究到熊底是哪一方燦導致單據(jù)遲育誤，只依據(jù)輩單據(jù)作出處既理，吃虧的足是出口商。畢丙

又殼如：“莊船期跪航線由開證藏申請人（即恥買方）通知婚，隨附買方圍航線確認”跡。同理，如攪果買方遲遲鑼不做通知，深信用證就無誦法順利履行憐，變相成為逃了一份可由悅買方隨意撤叛銷的信用證伯。窄

再殖如：“正本團提單之一直嫩接寄交申請挎人（即買方讀）”。這也陵不奇怪，對衡于日本韓國酬東南亞這些竟國家，貨物尚幾天可抵達守，而單證則譽往往需要十仁幾天才交到簡銀行，會耽豪誤客戶提貨蓬的。可這樣籃一來，客戶傷正本提單在鈔手，無需通功過銀行付款緊就能徑行提任走貨物。到秒時候再隨便眠挑刺，輕微屯不符點也嚷終嚷著拒付，拆咱們就面臨惜錢貨兩空的圓危險---捧特別是開證疾行與客戶勾配結的情形下梅。配

所在以，一個“厲軟條款”就敲足以毀掉一如份信用證。述有“軟條款嶺”的信用證六，銀行一般冰都不接受此磁信用證抵押旋貸款的，可母見其危害。鋪環(huán)

識古別信用證“詞軟條款”有鄉(xiāng)兩個訣竅：江一是確?？驮~戶沒有付款發(fā)取得單證之影前（行話叫吼贖單）無法顆提貨?！疤峋鶈螐浇毁I方盟”之類的顯離然就是軟條寸款了；二是見確?！爸茊窝啦磺笕恕保鸫_切地說是漲“不求客戶白”，也就是忍信用證中不累要規(guī)定由買旺方簽署出具瞎什么單證，勞所有的單證罪，都有咱們伙出口商自己柱繕制，或由蚊官方機構，元或貨運騙公司號出具。凡是崇違反這一點啞的，均可視劇為軟條款，幫比如“買方忠檢驗報告”落、“買方裝兼運通知”等板等。貓

識數(shù)破了軟條款沫，就要據(jù)理凳力爭，或采禾取變通手段忌，讓客戶取稅消該條款。幟比如上面提喊及的“正本膛提單徑交客卡戶”，就可不以改為副本工提單交客戶薦，讓客戶屆破時以銀行擔貴保的形式先惕行提貨，而始一旦如此操舊作，基本上祥就等同于無閣條件承諾付區(qū)款了，兩全及其美。鳴

當導然，也不是勺說見到“軟音條款”一概接槍斃--事下實上也做不喝到。特別是土一些國際知讓名的大買家甘，在其信用悔證中多見軟宮條款，其目滿的一則牽制污出口商，二寧則便于自身念管理勁。這些軟條誘款往往也是控不容更改磋鐘商的“霸王積條款”，咱乳們?yōu)榍蟀l(fā)展從也多半會忍他氣吞聲。不極過既然是大件買家，好歹通也講些信用辰，風險比雜岸牌買家略微鼠小一點。其符中的進退取爆舍，就*各狂位同行自己最掂量了。但夏只要出現(xiàn)軟月條款，都要眨格外謹慎。氧忠

客丹戶同意采用灶信用證結算恥了，咱們就樹把銀行資料厲給客戶?？土顟艟蜁ㄟ^堆他的銀行開寇出信用證，網(wǎng)傳遞到咱們穗的銀行。咱暫們的銀行接艘到信用證以貪后，會通知瘡咱們，讓咱尿們審核信用銷證條款。有橡異議的，通呆過銀行把信哈用證退回去西修改；無異從議的，接受為信用證并按另時履行。所獲以，審核信盞用證的環(huán)節(jié)貞很重要，也窯是個硬功夫報。前面咱們浙破費周章地枕扎實了解信斥用證爭知識猶就是個鋪墊裹。下一節(jié)，巡我們將專門廚學習如何看話懂信用證以杯及審核信用憂證的快速入撿門法。第十二節(jié)信用證(下)

信用證的模樣，就是A4紙大小，洋洋灑灑五六頁甚至十幾頁不等的一份英文文件，過來的話長得跟藏族哈達似的。里面的內(nèi)容繁雜，既有與咱們直接相關的交貨及制單要求指示，也有銀行間協(xié)作的條款等。對于咱們這些初入行的新手而言，也沒有必要逐條考證其含義。這就跟用鈔票一樣，咱們只需要懂得辨認鈔票上的金額，識別鈔票真?zhèn)渭纯桑劣阝n票上的編碼規(guī)律、圖案含義、行長印鑒等等，有興趣再去慢慢琢磨罷。

如果你自己直接出口，國外的信用證開到你自己的名下，那么你的開戶銀行收到信用證后會直接通知你，并把正本或復印件（一般是復印件，如無必要，正本建議留在銀行保存）交給你。如果你是通過代理出口，信用證開到代理名下，那么就要及時敦促代理去查詢，收到后讓代理給你。在實務中，因為代理不熟悉你的客戶，所以交接上容易出現(xiàn)問題。代理接到信用證卻不知道是誰的，導致耽誤，所以，一旦得知你的客戶開證了，就要把名稱、金額告訴出口代理，盯緊進度。一般說來，從客戶開證，到咱們這邊收到信用證，快則一周，慢則十天。

跟隨信用證一起交給你的，通常還有一頁《信用證通知書》，這是你的銀行出具的，主要列明了此份信用證的基本情況如信用證編號、開證行、金額、有效期等等，同時蓋章。除了銀行公章外，還會有個“印鑒相符”章或“印鑒不符，出貨前請洽我行”一類的章。什么意思呢？因為目前信用證一般是通過電報傳遞的（通行的是SAIFT電傳，一個銀行專業(yè)的電訊服務機構，有特定的編碼格式），理論上有偽造的風險，冒充

銀行名義開信用證。因此銀行間會預留密碼和印鑒，以茲核對。不過現(xiàn)實生活中這種現(xiàn)象很少見，因為信用證能通過SWIFT開立，基本就是真實的，印鑒不符的原因恐怕多為是交接操作問題。所以，碰到“印鑒不符”的情況，也不必緊張，必要時咨詢一下銀行即可。

接下來就是信用證本身的審核了。條款密密麻麻，但有個簡便竅門。如前所述，信用證是通過SWIFT開立的，而SWIFT對信用證有專門格式，這個格式按照信用證條款的內(nèi)容性質(zhì)分門別類，給與固定的編號。也就是說，每個條款在頂頭位置都有一個編號，根據(jù)此編號就可以知道這個條款是說什么的了。固定格式為：編號條款屬性：條款內(nèi)容。

例如：

31DDATEANDPLACEOFEXPIRY：25/11/2005CHINA

“31D”就是編號，屬性是“信用證有效期和有效地點”，知道這一點，我們就很容易理解“25/11/2005CHINA”相應的意思就是這份信用證的有效期是2005年11月25日，以中國為有效期地點，即在中國范圍內(nèi)，這份信用證在11月25日前（含本日）有效。

有些條款內(nèi)容很長，中間還分好幾部分，但只要是在一個編號下，都同屬一個性質(zhì)內(nèi)容。至于其中的幾部分，信用證通常會用“+”或“-”來分割。所以，閱讀的時候特別要注意，先看編號歸大類，再看“+”或“-”分小類，免得混淆遺漏。這一點在單據(jù)要求條款（編號46A）以及特別指示條款(編號47A)中尤為明顯。

知道原理，咱們拿到信用證就不再犯暈啦。首先，咱們先用笨辦法，把常見條款編號查詢記錄下來。常見條款編號在網(wǎng)上很好查的，Google中輸入“信用證常見項目表示方式”，可以查到大量鏈接內(nèi)容，比如：

然后，根據(jù)編號看信用證，一目了然。這里還有個前輩業(yè)務員的小方法，就是用辦公用品文具店常見的那種綠色熒光筆，把重要部分，比如日期、金額、單證項目等涂抹出來，這樣平時備貨制單的時候，隨時拿出來，一眼即見。

通過“編號看證”法，用不了幾次就熟悉信用證了。以后拿到新證，輕車熟路地直撲40A條款看信用證類型，50條款看客戶名，59條款看受益人，45A條款看貨物品名，32B條款看金額對否，31D條款看“大限”（效期），44C或44D條款看交貨期，46A看單證，47A看要求，48看交單期限（即貨物裝船后什么時限內(nèi)要備齊所有單證交給銀行，這一點非常重要）等等。一份信用證的核心內(nèi)容基本如此。應聘外貿(mào)業(yè)務員的時候，看信

用證常常是面試項目之一，”編號看證”大派用場。

信用證條款還有些特別的表達方式。在看懂基本內(nèi)容的基礎上，通過積累經(jīng)驗可以逐漸熟悉這些信用證習慣用語。比如不少外貿(mào)單證都有一式若干份，有正本(original)和副本(copy)之分。談到提單的時候，用“Fullsetof”（全套），意思是要遞交提單上所顯示的全部正本和副本。其它的則常用”induplicate”、“quadruplicate”等方式表示副本數(shù)量。又如在一些大公司開出的信用證中，對單證類型的表述往往有

“/”間隔號，比如“CERTIFICATEOFORIGIN/GSPFORMA”,意為“或”，因大公司的信用證格式相對固定，喜歡籠統(tǒng)規(guī)定單證類別，至于具體選用哪一個，雙方另行確定，在這一串由“/”連成的單證中，選擇其一即可。

拿到信用證后第一步是要看懂，第二步就是要審核了，看看是否能順利執(zhí)行。有做不到的條款，及時通過銀行拒絕接受信用證，并通知客戶更改（不過現(xiàn)在的人比較懶，常常省去了拒絕接受這一步，直接讓客戶通過開證行發(fā)信用證修改書了事）。

46A和47A條款要逐字審核，最好把所需單證的類別、份數(shù)和要求專門列表以便操作。此外信用證中容易被忽視和常出問題的幾個地方要特別注意：

1．先看受益人（也就是你）的名稱地址是否完整無誤，這可不能有錯別字，否則付款到帳有麻煩，而且因為與你的印鑒不符合，無法制作出口單證。

2．看貨物品名描述是否過于簡單?？蛻舫３Ｔ谛庞米C中簡略品名，有時候過于籠統(tǒng)，會影響到相關商檢單證的出具。

3．核對貨物數(shù)量和總金額是否相符。實務中常有部分預付款、部分信用證結算的操作，這時候往往出現(xiàn)貨物足額可只顯示部分金額的情況。

4．交貨期是否趕得上，交單期是否合理。常見的交單期一般給15天以上，不過香港或日韓東南亞國家的信用證有時候只給12天甚至更短，要考慮清楚。特別是客戶指定貨代或貨代與你不在同一城市的情形，提單容易延誤，要預留時間。此外，有時候信用證會規(guī)定“境外到期”，這一點盡量不要接受，因為我們很難控制文件傳遞到國外的時間。

還有一個特別容易犯的錯誤，就是要求客戶修改交貨期或交單期的時候，一定要相應修改信用證有效期。比如規(guī)定10月10日船期，12天交單期，信用證有效期是10月22日。現(xiàn)在更改交單期為15天，卻忘記相應更改信用證有效期的話，就會導致“雖然在交單期內(nèi)交單，卻仍逾過信

用證有效期”的后果。

5．費用分攤是否合理。71B條款是專門規(guī)定信用證操作手續(xù)費用分攤的。一般公平些的做法是“申請人境外的費用由受益人承擔”，但目前有些苛刻的客戶會要求“除開證費外所有費用均由受益人承擔”。這將給咱們帶來幾十甚至兩三百美金的額外支出。要事先跟客戶約定這一點，或者可能的話在售價中悄悄加上一些。

根據(jù)信用證制單，寧愿與實際情況略有出入，也要保證單據(jù)字面上與信用證的完全一致。信用證一旦確認以后，就要完全依照執(zhí)行，即使其中有錯別字（信用證中錯別字的現(xiàn)象比你想象的要多），也不得不硬著頭皮將錯就錯，以期單證相符。說白了，你偽造單證，銀行不管（那是警察的事），只要字句吻合即可；可就算是真實無誤的單證，只要不符合信用證的填制要求，一樣算不符點，輕者罰款，重則拒付。

其中的罰款，指的是不符點扣款。一般每一個不符點扣罰50美金最為常見。不過現(xiàn)在不少歐洲銀行的罰金越來越重，最高見過有將近120歐元的。不符點扣款不是客戶扣而是銀行扣，金額沒得商量。而且只要出現(xiàn)不符點，即使客戶自己不介意，痛快接受，銀行也照扣不誤。所以制單工作雖然普通，責任卻很重大，一點小疏忽有時候可以照成令老板跳腳心痛的損失。

費了不少勁，咱們總算是徹底弄清楚信用證了?；仡櫼幌拢?/p>

1.信用證就是客戶銀行開出來的，保證客戶付款的文件，文件中詳細規(guī)定了交貨的要求及相關的單據(jù)。

2.交貨后，把全套單據(jù)連同信用證交給銀行，就能取得貨款。

3.通過條款編號，可以迅速看懂信用證的內(nèi)容。