企業(yè)產(chǎn)品`定價(jià)推薦

定價(jià)分析成本導(dǎo)向定價(jià)法：成本導(dǎo)向定價(jià)法是以產(chǎn)品單位成本為基本依據(jù)，再加上預(yù)期利潤(rùn)來(lái)確定價(jià)格的定價(jià)方法。需求價(jià)格彈性：需求價(jià)格彈性指商品的需求對(duì)于價(jià)格的變動(dòng)的反應(yīng)。如果價(jià)格發(fā)生微小變動(dòng)，需求量幾乎不動(dòng)，稱為這種商品需求無(wú)彈性；如果價(jià)格的微小變動(dòng)使需求量變化較大或很大，稱為需求有彈性。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法：企業(yè)通過研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)條件、服務(wù)狀況、價(jià)格水平等因素，依據(jù)自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，參考成本和供求狀況來(lái)確定商品價(jià)格的定價(jià)方法。需求導(dǎo)向定價(jià)法：根據(jù)市場(chǎng)需求狀況和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的感覺差異來(lái)確定價(jià)格的方法。也叫市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)法、顧客導(dǎo)向定價(jià)法。撇脂定價(jià)：新產(chǎn)品初上市，定以高價(jià)格，在短期內(nèi)獲得厚利，盡快收回投資。就像從牛奶中撇取所含奶油一樣，取其精華，稱之為“撇脂定價(jià)”。滲透定價(jià)：新產(chǎn)品初上市時(shí)，定以較低價(jià)格，以獲得最高銷售量和最大市場(chǎng)占有率為目標(biāo)，稱之為“滲透定價(jià)”。價(jià)格折扣和折讓：為鼓勵(lì)顧客及早付清貨款，大量購(gòu)買或淡季購(gòu)買，企業(yè)酌情調(diào)整其基本價(jià)格，這種價(jià)格調(diào)整稱之為價(jià)格折扣和價(jià)格折讓。密封投標(biāo)定價(jià)法：買方在報(bào)刊上登廣告或發(fā)出函件，說明需采購(gòu)的商品的品種、數(shù)量、規(guī)格等要求，邀請(qǐng)賣方在規(guī)定期限內(nèi)投標(biāo)。買方在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)開標(biāo)，選擇報(bào)價(jià)最低的，最有利的賣方成交，簽訂采購(gòu)合同的定價(jià)方法。認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法：主要依據(jù)消費(fèi)者在觀念上對(duì)該產(chǎn)品所理解的價(jià)值來(lái)定價(jià)的方法。價(jià)格歧視：按照兩種或兩種以上不反映成本費(fèi)用比例差異的價(jià)格銷售某種產(chǎn)品或勞務(wù)。價(jià)格策略給所有買者規(guī)定一個(gè)價(jià)格是一個(gè)比較近代的觀念。它形成的動(dòng)因是十九世紀(jì)末大規(guī)模零售業(yè)的發(fā)展。在歷史上，在多數(shù)情況下，價(jià)格是作為買者作出選擇的主要決定因素在起作用；在最近的十年里，在買者選擇行為中非價(jià)格因素已經(jīng)相對(duì)地變得更重要了。但是，價(jià)格仍是決定公司市場(chǎng)份額和盈利率的最重要因素之一。在營(yíng)銷組合中，價(jià)格是唯一能產(chǎn)生收入的因素，其它因素表現(xiàn)為成本。廠商面對(duì)賣者的三種主要的定價(jià)決策問題是：對(duì)第一次銷售的產(chǎn)品如何定價(jià)；怎樣隨時(shí)間和空間的轉(zhuǎn)移修定一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格以適應(yīng)各種環(huán)境和機(jī)會(huì)的需要；怎樣調(diào)整價(jià)格和怎樣對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格調(diào)整作出反應(yīng)。在第一次制定價(jià)格時(shí)，企業(yè)要考慮以下因素：（1）定價(jià)目標(biāo)；（2）確定需求；（3）估計(jì)成本；（4）選擇定價(jià)方法；（5）選定最終價(jià)格。一、定價(jià)目標(biāo)企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)是以滿足市場(chǎng)需要和實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利為基礎(chǔ)的，它是實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)總目標(biāo)的保證和手段。同時(shí)，又是企業(yè)定價(jià)策略和定價(jià)方法的依據(jù)。維持企業(yè)生存擴(kuò)展目標(biāo)擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模多品種經(jīng)營(yíng)最大利潤(rùn)利潤(rùn)目標(biāo)滿意利潤(rùn)預(yù)期利潤(rùn)亭猴相范沈銷售量增捆加總遠(yuǎn)謹(jǐn)跪嗚囑皆踐吩企業(yè)輪定價(jià)目標(biāo)返銷膨售目標(biāo)熊擴(kuò)大市場(chǎng)偵占有率湊嶺殲記基截爭(zhēng)取中間霧商膊猜怨贏博惠鉗苗岡穩(wěn)定價(jià)格沿卷阻精捉勸磚競(jìng)禾爭(zhēng)目標(biāo)相應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)等揮紋粉重偏質(zhì)量?jī)?yōu)先木晨攀極柄短年核頃旁社會(huì)公共的事業(yè)鴨寨者社勞會(huì)目標(biāo)題農(nóng)析仇桶動(dòng)社會(huì)市場(chǎng)鋤營(yíng)銷概念洋二、確貸定需求瞇價(jià)格會(huì)油影響市場(chǎng)需術(shù)求。在正常思情況下，市罵場(chǎng)需求會(huì)按房照與價(jià)格相碑反的方向變重動(dòng)。價(jià)格上競(jìng)升，需求減批少；價(jià)格降洲低，需求增愛加，所以需革求曲線是向辜下傾斜的（敞圖1）蚊_就威孝望高的商品顛來(lái)說，需求吉曲線有時(shí)呈此正斜率。例藍(lán)如：香水提侵價(jià)后，其銷下售量卻有可債能增加。當(dāng)如然，如果提但的太高，需掘求將會(huì)減少悟。炸企業(yè)定威價(jià)時(shí)必須依寒據(jù)需求的價(jià)筐格彈性，即禾了解市場(chǎng)需環(huán)求對(duì)價(jià)格變獅動(dòng)的反應(yīng)。例價(jià)格變動(dòng)對(duì)程需求影響小已，這種情況管稱為需求無(wú)蠅彈性；價(jià)格媽變動(dòng)對(duì)需求救影響大，則鎮(zhèn)叫做需求有亂彈性。需求默的價(jià)格彈性啊由下面公式喊確定。錯(cuò)鐮占尚需求量變氣動(dòng)百分比學(xué)AQ/盲Q顫耗需求逃的價(jià)格彈性純=———顆—————完——=澆————侄瘋卻政價(jià)格變動(dòng)你百分比救AP/什P虧在以下墻條件下，需向求可能缺乏且彈性：（1?。┐闷泛苣倩驔]有，吹沒有競(jìng)爭(zhēng)者??；（2）買江者對(duì)價(jià)格不街敏感；（3括）買者改變悅購(gòu)買習(xí)慣較遲慢和尋找較今低價(jià)格時(shí)表怕現(xiàn)遲緩；（勒4）買者認(rèn)它為產(chǎn)品質(zhì)量蠻有所提高，揮或認(rèn)為存在屑通貨膨脹等餡，價(jià)格較高葵是應(yīng)該的。壽餓如果某農(nóng)產(chǎn)品不具備喬上述條件，譜那么產(chǎn)品的稱需求有彈性委，在這種情然況下，企業(yè)借應(yīng)采取適當(dāng)覽降價(jià)，以刺質(zhì)激需求，促郵進(jìn)銷售，增脈加銷售收入倒。掩三、估雞計(jì)成本進(jìn)需求在挎很大程度上僵為企業(yè)確定突了一個(gè)最高丸價(jià)格限度，滴而成本則決塌定著價(jià)格的爭(zhēng)底數(shù)。價(jià)格寺應(yīng)包括所有隙生產(chǎn)、分銷山和推銷該產(chǎn)照品的成本，跪還包括對(duì)公遍司的努力和揉承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的似一個(gè)公允的脆報(bào)酬。落1、成社本類型捕固定成巷本，在短期院內(nèi)不隨企業(yè)爹產(chǎn)量和銷售泛收入的變化敏而變化的生控產(chǎn)費(fèi)用。如娘：廠房設(shè)備哥的折舊費(fèi)、右租金、利息席、行政人員甚薪金等。與她企業(yè)的生產(chǎn)仿水平無(wú)關(guān)。奶筍可變成觀本，隨生產(chǎn)共水平的變化窄而直接變化造的成本。如場(chǎng)：原材料費(fèi)少、工資等，抵企業(yè)不開工阻生產(chǎn)，可變匆成本等于零肝。浙2、長(zhǎng)童短期成本變篩化的規(guī)律。繡煎四、播選擇定價(jià)方泉法過企業(yè)的拖產(chǎn)品價(jià)格高婦低受市場(chǎng)需沈求、成本費(fèi)博用和競(jìng)爭(zhēng)情軌況三個(gè)方面符因素的影響姐和制約。下跡面介紹幾種盡主要的定價(jià)搏方法：足1．成龍本加成定價(jià)皇法。即按照皇單位成本加涂上一定百分你比的加成來(lái)籌制定價(jià)格。奪例如：某皮礙鞋公司的單猶位成本為1挺5元，加成鑰20%，則尾皮鞋的銷售說價(jià)格為18渣元。燦2．目賢標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)餅法。即根據(jù)側(cè)估計(jì)的總銷式售收入（銷覽售額）和估尚計(jì)的產(chǎn)量（也銷售量）來(lái)營(yíng)制定價(jià)格。奸假設(shè)企業(yè)的戀生產(chǎn)能力為書100萬(wàn)個(gè)購(gòu)產(chǎn)品，估計(jì)棚未來(lái)時(shí)期8怒0%的生產(chǎn)佳能力能開工宅生產(chǎn)，則可現(xiàn)生產(chǎn)、出售浴80萬(wàn)個(gè)產(chǎn)良品；生產(chǎn)8澆0萬(wàn)個(gè)產(chǎn)品快的總成本估舞計(jì)為100混0萬(wàn)元；若娃公司想得到似20%的成所本利潤(rùn)率，遍則目標(biāo)利潤(rùn)丹為200萬(wàn)亂元；總收入襲為1200猛萬(wàn)元，目標(biāo)畫價(jià)格為15貢元。目標(biāo)利貝潤(rùn)定價(jià)法和隔成本價(jià)成定攪價(jià)法都是成店本導(dǎo)向的定馬價(jià)方法。兇3．認(rèn)墻知價(jià)值定價(jià)鑰法。又稱理止解價(jià)值定價(jià)給法。企業(yè)按俘照消費(fèi)者在句主觀上對(duì)該畝產(chǎn)品所理解騙的價(jià)值，而吹不是產(chǎn)品的宋成本費(fèi)用水炒平來(lái)定價(jià)。紀(jì)企業(yè)利用市晨場(chǎng)營(yíng)銷組合原中的非價(jià)格辜變數(shù)來(lái)影響潮購(gòu)買者，在壇他們的頭腦夠中形成認(rèn)知亮價(jià)值，然后蘋據(jù)此來(lái)定價(jià)劈，企業(yè)在運(yùn)罰用此法時(shí)，線需要正確估飾計(jì)購(gòu)買者所杏承認(rèn)的價(jià)值晃。這是一種堡顧客導(dǎo)向的秒定價(jià)方法。聚哈4．隨省行就市定價(jià)矛法。企業(yè)按猛照行業(yè)的平店均現(xiàn)行價(jià)格層水平來(lái)定價(jià)揚(yáng)。此法常用雕于下列情形踏：難以估算移成本；企業(yè)憤打算與同行蜓和平共處；傾如果另行定萬(wàn)價(jià)，難以估埋計(jì)購(gòu)買者和勞競(jìng)爭(zhēng)者的反交應(yīng)。辮5．密謊封投標(biāo)定價(jià)辨法。買方在叔報(bào)刊上登廣馳告或發(fā)出函傳件，說明采泛購(gòu)的商品的肉品種、數(shù)量蜘、規(guī)格等要哲求，邀請(qǐng)賣譜方地規(guī)定的固期限內(nèi)投標(biāo)展。買才在規(guī)饑定的時(shí)間開售標(biāo)，選擇報(bào)走價(jià)最低，最刊有利的賣方中成交，簽訂書采購(gòu)合同。奶密封投標(biāo)定企價(jià)法和隨行學(xué)就市定價(jià)法遣都是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)捆向的定價(jià)法倉(cāng)。似五、選弦定最終價(jià)格吵友企業(yè)最辨后擬定的價(jià)誤格必須考慮藥以下因素：橫燦1、最秘后價(jià)格必須矛同企業(yè)定價(jià)校政策相符合姻。企業(yè)的定劈價(jià)政策是指勉：明確企業(yè)母需要的定價(jià)久形象、對(duì)價(jià)貍格折扣的態(tài)切度以及對(duì)競(jìng)暮爭(zhēng)者的價(jià)格鞠的指導(dǎo)思想帥。環(huán)2、最羨后價(jià)格還必耽須考慮是否嘗符合政府有鴿關(guān)部門的政羊策和法令的俱規(guī)定。更3、最料后價(jià)格還要爺考慮消費(fèi)者貞的心理。利究用消費(fèi)者心憲理，采取聲廳望定價(jià)，把偵實(shí)際上價(jià)值烈不大的商品術(shù)的價(jià)格定得粒很高（如把課實(shí)際上值1鈴0元的香水只定為100煎元），或者據(jù)采用奇數(shù)定需價(jià)（把一臺(tái)降電視機(jī)的價(jià)執(zhí)格定為12逐99元），救以促進(jìn)銷售狀。璃4、選拆定最后價(jià)格泛時(shí)，還須考蜓慮企業(yè)內(nèi)部移有關(guān)人員（歲如推銷人員遵、廣告人員避等）對(duì)定價(jià)劫的意見，考激慮經(jīng)銷商、鋪供應(yīng)商等對(duì)僵所定價(jià)格的偵意見，考慮病競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)變所定價(jià)格的噴反應(yīng)。交價(jià)格是企業(yè)問競(jìng)爭(zhēng)的主要傳手段之一，曠企業(yè)除了根菜據(jù)不同的定客價(jià)目標(biāo)，選佩擇不同的定遭價(jià)方法，還趣要根據(jù)復(fù)雜舅的市場(chǎng)情況秧，采用靈活參多變的方式仗確定產(chǎn)品的紀(jì)價(jià)格。悅一、新玻產(chǎn)品定價(jià)蹤（一）勾有專利保護(hù)峽的新產(chǎn)品的奸定價(jià)可采用滾撇脂定價(jià)法幣和滲透定價(jià)課法。瓦1、撇粘脂定價(jià)法。勾新產(chǎn)品上市四之初，將價(jià)逢格定得較高睜，在短期內(nèi)叨獲取厚利，輝盡快收回投昆資。就像從唇牛奶中撇取聾所含的奶油艦一樣，取其勤精華，稱之蔽為“撇脂定鍵價(jià)”法。掠這種方抖法適合需求護(hù)彈性較小的盤細(xì)分市場(chǎng)，勾其優(yōu)點(diǎn)：械①槳新產(chǎn)品上市酸，顧客對(duì)其貧無(wú)理性認(rèn)識(shí)仔，利用較高屋價(jià)格可以提荒高身價(jià)，適伏應(yīng)顧客求新漠心理，有助忙于開拓市場(chǎng)棚；搶②者主動(dòng)性大，歷產(chǎn)品進(jìn)入成爽熟期后，價(jià)祝格可分階段厭逐步下降，年有利于吸引承新的購(gòu)買者鞏；肺③隆價(jià)格高，限乏制需求量過怎于迅速增加洪，使其與生黑產(chǎn)能力相適斤應(yīng)。缺點(diǎn)是猴：獲利大，結(jié)不利于擴(kuò)大免市場(chǎng)，并很糞快招來(lái)競(jìng)爭(zhēng)你者，會(huì)迫使畏價(jià)格下降，緩好景不長(zhǎng)。斬麥2．滲晉透定價(jià)法。雪在新產(chǎn)品投日放市場(chǎng)時(shí)，純價(jià)格定的盡務(wù)可能低一些合，其目的是懲獲得最高銷筒售量和最大丘市場(chǎng)占有率抵。擠當(dāng)新產(chǎn)饅品沒有顯著觀特色，競(jìng)爭(zhēng)育激烈，需求茄彈性較大時(shí)末宜采用滲透怖定價(jià)法。其捏優(yōu)點(diǎn)：曲①圈產(chǎn)品能迅速種為市場(chǎng)所接例受，打開銷鬧路，增加產(chǎn)使量，使成本競(jìng)隨生產(chǎn)發(fā)展貴而下降；每②逆低價(jià)薄利，押使競(jìng)爭(zhēng)者望茅而卻步、減訪緩競(jìng)爭(zhēng)，獲愿得一定市場(chǎng)瘦優(yōu)勢(shì)。耐對(duì)于企伍業(yè)來(lái)說，采賣取撇脂定價(jià)鑒還是滲透定柏價(jià)，需要綜賴合考慮市場(chǎng)嗓需求、競(jìng)爭(zhēng)掠、供給、市欠場(chǎng)潛力、價(jià)皇格彈性、產(chǎn)址品特性，企特業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略扭等因素。側(cè)（二）尿仿制品的定欲價(jià)形仿制品不是企業(yè)模仿寧國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)斜上的暢銷貨額而生產(chǎn)出的顯新產(chǎn)品。仿土制品面臨著與產(chǎn)品定位問充題，就新產(chǎn)知品質(zhì)量和價(jià)額格而言，有糧九種可供選逆擇的戰(zhàn)略：夫優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)；必優(yōu)質(zhì)中價(jià)；拍優(yōu)質(zhì)低價(jià)；籠中質(zhì)高價(jià)；嗽中質(zhì)中價(jià)；奉中質(zhì)低價(jià)；恭低質(zhì)高價(jià)；漁低質(zhì)中價(jià)；耍低質(zhì)低價(jià)。養(yǎng)綢二、心輩理定價(jià)域心理定姥價(jià)是根據(jù)消回費(fèi)者的消費(fèi)泉心理定價(jià)，翠有以下幾種膽：址1、尾凝數(shù)或整數(shù)定鏈價(jià)。許多商傲品的價(jià)格，霉寧可定為0兵.98元或貸0.99元鄰，而不定為換1元，是適逮應(yīng)消費(fèi)者購(gòu)翼買心理的一遷種取舍，尾構(gòu)數(shù)定價(jià)使消黃費(fèi)者產(chǎn)生一儀種“價(jià)廉”韻的錯(cuò)覺，比避定為1元反休應(yīng)積極，促太進(jìn)銷售。相飽反，有的商醬品不定價(jià)為廉9.8元，局，而定為1有0元，同樣些使消費(fèi)者產(chǎn)棟生一種錯(cuò)覺辣，迎合消費(fèi)智者“便宜無(wú)勒好貨，好貨奴不便宜”的粥心理。壞2．聲普望性定價(jià)。誰(shuí)此種定價(jià)法畫有兩個(gè)目的浙：一是提高說產(chǎn)品的形象足，以價(jià)格說怠明其名貴名冷優(yōu)；二是滿森足購(gòu)買者的捷地位欲望，事適應(yīng)購(gòu)買者姥的消費(fèi)心理傘?？?．習(xí)難慣性定價(jià)，紡某種商品，該由于同類產(chǎn)洲品多，在市仙場(chǎng)上形成了黃一種習(xí)慣價(jià)凈格，個(gè)別生等產(chǎn)者難于改稀變。降價(jià)易魂引起消費(fèi)者租對(duì)品質(zhì)的懷蔥疑，漲價(jià)則餓可能受到消衣費(fèi)者的抵制餓。坡三、折濟(jì)扣定價(jià)濤大多數(shù)律企業(yè)通常都裂酌情調(diào)整其挺基本價(jià)格，測(cè)以鼓勵(lì)顧客透及早付清貨她款、大量購(gòu)畏買或增加淡接季購(gòu)買。這愉種價(jià)格調(diào)整銜叫做價(jià)格折捧扣和折讓。頂亡1．現(xiàn)孕金折扣。是介對(duì)及時(shí)付清起帳款的購(gòu)買圍者的一種價(jià)幕格折扣。例呀如“2/1礎(chǔ)0凈30”濤，表示付款喬期是30天明，如果在成單交后10天芝內(nèi)付款，給設(shè)予2%的現(xiàn)水金折扣。許抽多行業(yè)習(xí)慣舊采用此法以榆加速資金周心轉(zhuǎn)，減少收液帳費(fèi)用和壞生帳。狀2．?dāng)?shù)尋量折扣。是而企業(yè)給那些侮大量購(gòu)買某闖種產(chǎn)品的顧緊客的一種折某扣，以鼓勵(lì)羅顧客購(gòu)買更雄多的貨物。才大量購(gòu)買能升使企業(yè)降低廉生產(chǎn)、銷售無(wú)等環(huán)節(jié)的成物本費(fèi)用。例揀如：顧客購(gòu)嚷買某種商品耽100單位休以下，每單種位10元；最購(gòu)買100卸單位以上，帆每單位9元壟。癥3．職脅能折扣，也混叫貿(mào)易折扣睬。是制造商溝給予中間商謎的一種額外題折扣，使中稠間商可以獲內(nèi)得低于目錄堆價(jià)格的價(jià)格購(gòu)。日4．季毯節(jié)折扣。是盡企業(yè)鼓勵(lì)顧查客淡季購(gòu)買華的一種減讓橋，使企業(yè)的去生產(chǎn)和銷售撈一年四季能柴保持相對(duì)穩(wěn)粒定。相5．推遼廣津貼。為圾擴(kuò)大產(chǎn)品銷睬路，生產(chǎn)企肉業(yè)向中間商蜂提供促銷津笑貼。如零售獻(xiàn)商為企業(yè)產(chǎn)薄品刊登廣告遇或設(shè)立櫥窗便，生產(chǎn)企業(yè)枯除負(fù)擔(dān)部分逗廣告費(fèi)外，敵還在產(chǎn)品價(jià)傭格上給予一茅定優(yōu)惠。時(shí)四、歧徒視（差別）條定價(jià)牙企業(yè)往助往根據(jù)不同念顧客、不同演時(shí)間和場(chǎng)所化來(lái)調(diào)整產(chǎn)品王價(jià)格，實(shí)行門差別定價(jià)，徑即對(duì)同一產(chǎn)最品或勞務(wù)定訪出兩種或多低種價(jià)格，但券這種差別不很反映成本的況變化。主要段有以下幾種車形式：促1、對(duì)初不同顧客群屈定不同的價(jià)肅格。擱2、不鋸?fù)幕ㄉ窞E種、式樣定怎不同的價(jià)格何。拾3、不斜同的部位定栗不同的價(jià)格婚。濕4、不像同時(shí)間定不芒同的價(jià)格。踢斥實(shí)行歧脂視定價(jià)的前趁提條件是：漏市場(chǎng)必須是都可細(xì)分的且竄各個(gè)細(xì)分市蝴場(chǎng)的需求強(qiáng)宜度是不同的輔；商品不可你能轉(zhuǎn)手倒賣招；高價(jià)市場(chǎng)扶上不可能有屠競(jìng)爭(zhēng)者削價(jià)戶競(jìng)銷；不違恒法；不引起敬顧客反感。醉館企業(yè)在產(chǎn)品享價(jià)格確定后頓，由于客觀惱環(huán)境和市場(chǎng)壁情況的變化揚(yáng)，往往會(huì)對(duì)膨價(jià)格進(jìn)行修止改和調(diào)整。萌臨一、主陵動(dòng)調(diào)整價(jià)格競(jìng)刷1．降肯價(jià)霜企業(yè)在形以下情況須厭考慮降價(jià)：毀譜（1）龍企業(yè)生產(chǎn)能怠力過剩、產(chǎn)兩量過多，庫(kù)潮存積壓嚴(yán)重扯，市場(chǎng)供過諸于求，企業(yè)蹄以降價(jià)來(lái)刺瞇激市場(chǎng)需求圓。乎（2）役面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者些的“削價(jià)戰(zhàn)用”，企業(yè)不艇降價(jià)將會(huì)失奧去顧客或減陰少市場(chǎng)份額幣。輝（3）海生產(chǎn)成本下匪降，科技進(jìn)藝步，勞動(dòng)生賓產(chǎn)率不斷提嫩高，生產(chǎn)成來(lái)本逐步下降額，其市場(chǎng)價(jià)略格也應(yīng)下降墻。鐮2．提叔價(jià)幼提價(jià)一賺般會(huì)遭到消份費(fèi)者和經(jīng)銷震商反對(duì)，但制在許多情況略下不得不提丙高價(jià)格：洞（1）虎通貨膨脹。海物價(jià)普通上耍漲，企業(yè)生孟產(chǎn)成本必然躲增加，為保億證利潤(rùn)，不奧得不提價(jià)。五疲（2）紐產(chǎn)品供不應(yīng)維求。一方面圖買方之間展已開激烈競(jìng)爭(zhēng)侮，爭(zhēng)奪貨源抖，為企業(yè)創(chuàng)敞造有利條件休；另一方面蠢也可以抑制憑需求過快增肆長(zhǎng)，保持供禽求平衡。括二、購(gòu)青買者對(duì)調(diào)價(jià)粉的反應(yīng)選顧客對(duì)綱降價(jià)可能有沉以下看法：握（1）產(chǎn)品冠樣式老了，奧將被新產(chǎn)品溪代替；（2島）產(chǎn)品有缺連點(diǎn)，銷售不李暢；（3）傘企業(yè)財(cái)務(wù)困悅難，難以繼感續(xù)經(jīng)營(yíng)；（焰4）價(jià)格還莖要進(jìn)一步下輸?shù)?；?）申產(chǎn)品質(zhì)量下麥降了。鋪顧客對(duì)份提價(jià)的可能晶反應(yīng)：（1熔）產(chǎn)品很暢碰銷，不趕快骨買就買不到庫(kù)了；（2）灣產(chǎn)品很有價(jià)齒值；（3）襯賣主想賺取喘更多利潤(rùn)。漸呀購(gòu)買者搖對(duì)價(jià)值不同五的產(chǎn)品價(jià)格急的反應(yīng)也有溜所不同，對(duì)吃于價(jià)值高，寸經(jīng)常購(gòu)買的顯產(chǎn)品的價(jià)格破變動(dòng)較為敏是感；而對(duì)于捧價(jià)值低，不拖經(jīng)常購(gòu)買的跡產(chǎn)品，即使遭單位價(jià)格高款，購(gòu)買者也級(jí)不大在意。農(nóng)此外，購(gòu)買踩者通常更關(guān)輔心取得、使飛用和維修產(chǎn)椒品的總費(fèi)用貪，因此賣方扮可以把產(chǎn)品墊的價(jià)格定得械比競(jìng)爭(zhēng)者高旬，取得較多腫利潤(rùn)。德三、競(jìng)隙爭(zhēng)者對(duì)調(diào)價(jià)夏的反應(yīng)姓競(jìng)爭(zhēng)者乞?qū)φ{(diào)價(jià)的反槐應(yīng)有以下幾貌種類型：后1．相績(jī)向式反應(yīng)。榜你提價(jià)，他核漲價(jià)；你降批價(jià)他也降價(jià)缺。這樣一致廚的行為，對(duì)雅企業(yè)影響不宏太大，不會(huì)敘導(dǎo)致嚴(yán)重后昏果。企業(yè)堅(jiān)幸持合理營(yíng)銷偵策略，不會(huì)弄失掉市場(chǎng)和市減少市場(chǎng)份搏額。崇2．逆糊向式反應(yīng)。戲你提價(jià)，他嚇降價(jià)或維持妨原價(jià)不變；召你降價(jià)，他房提價(jià)或維持未原價(jià)不變。板這種相互沖異突的行為，抬影響很嚴(yán)重歷，競(jìng)爭(zhēng)者的章目的也十分創(chuàng)清楚，就是農(nóng)乘機(jī)爭(zhēng)奪市夾場(chǎng)。對(duì)此，岸企業(yè)要進(jìn)行誕調(diào)查分析，產(chǎn)首先摸清競(jìng)免爭(zhēng)者的具體還目的，其次喘要估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)職者的實(shí)力，纖再次要了解耍市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)湯格局。艘3．交瞞叉式反應(yīng)。支眾多競(jìng)爭(zhēng)者普對(duì)企業(yè)調(diào)價(jià)秘反應(yīng)不一，拿有相向的，押有逆向的，悔有不變的，厘情況錯(cuò)綜復(fù)惹雜。企業(yè)在域不得不進(jìn)行尊價(jià)格調(diào)整時(shí)其應(yīng)注意提高岔產(chǎn)品質(zhì)量，筐加強(qiáng)廣告宣譽(yù)傳，保持分皮銷渠道暢通昌等。為四、企寺業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者紐調(diào)價(jià)的反應(yīng)吧缸在同質(zhì)岸產(chǎn)品市場(chǎng)，智如果競(jìng)爭(zhēng)者仔降價(jià)，企業(yè)鉗必隨之降價(jià)凍，否則企業(yè)乓會(huì)失去顧客錦。某一企業(yè)代提價(jià)，其他售企業(yè)隨之提土價(jià)（如果提拐價(jià)對(duì)整個(gè)行錫業(yè)有利），勾但如有一個(gè)碼企業(yè)不提價(jià)肆，最先提價(jià)聽的企業(yè)和其也他企業(yè)將不冷得不取消提隱價(jià)。最在異質(zhì)息產(chǎn)品市場(chǎng)，味購(gòu)買者不僅忌考慮產(chǎn)品價(jià)礎(chǔ)格高低，而浮且考慮質(zhì)量蔬、服務(wù)、可產(chǎn)靠性等因素虎，因此購(gòu)買四者對(duì)較小價(jià)索格差額無(wú)反巷應(yīng)或不敏感唱，則企業(yè)對(duì)跳競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格誼調(diào)整的反應(yīng)班有較多自由鎮(zhèn)。恨企業(yè)在至作出反應(yīng)時(shí)特，先必須分諷析：競(jìng)爭(zhēng)者用調(diào)價(jià)的目的膠是什么？調(diào)櫻價(jià)是暫時(shí)的趙，還是長(zhǎng)期睬的？能否持妻久？企業(yè)面慚臨競(jìng)爭(zhēng)者應(yīng)屑權(quán)衡得失：湊是否應(yīng)作出渾反應(yīng)？如何曬反應(yīng)？另外浸還必須分析塵價(jià)格的需求糧彈性，產(chǎn)品脂成本和銷售鈔量之間的關(guān)貴系等復(fù)雜問鄉(xiāng)題。莫企業(yè)要保作出迅速反巧應(yīng)，最好事勾先制定反應(yīng)邁程序，到時(shí)炸按程序處理艘，提高反應(yīng)敢的靈活性和券有效性。丙筐海喘刊圖3蓄對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者歇降價(jià)的程序苗旬以下是三種狀較為簡(jiǎn)單易門用的定價(jià)模屆型。慕一、西袋蒙模型品赫爾曼浴·西蒙（H亡erman華nSim麥on）于1黎979年提常出了一個(gè)與勝品牌生命周雞期相關(guān)聯(lián)的與價(jià)格彈性動(dòng)構(gòu)態(tài)模型。窩假定q堆it為t時(shí)制品牌i的銷槐售量，Ci致t為t時(shí)品揭牌i與市場(chǎng)屯上所有其他喜品牌的價(jià)格占差異效應(yīng)（尼也就是交叉蜓彈性效應(yīng)）派，Bit為印t時(shí)品牌i督的純粹價(jià)格肉效應(yīng)，Ai毛t為非價(jià)格洞因素對(duì)t時(shí)唉品牌i的遺土留和廢棄效釣應(yīng)，那么，諸動(dòng)態(tài)銷售反猛應(yīng)模型就可東表述為：冠qit焰=Ait+養(yǎng)Bit+C拿it異Ait光反映了由于禿廣告反應(yīng)滯礎(chǔ)后和銷售變休量滯后而引離起的生命周疲期廢棄因素使和遺留效應(yīng)濃的組合情況羅。郊Bit盆反映了銷售省量與純粹價(jià)時(shí)格水平的關(guān)爪系。西蒙假班設(shè)二者之間而存在著線性漸關(guān)系，即B注it=bP該it,式桶中，飾b<0壯；Pit為安t時(shí)品牌i航的價(jià)格。式Cit池反映了品牌軟i與市場(chǎng)上茅所有其他品都牌的價(jià)格差遮異對(duì)品牌i鼓銷售的影響遠(yuǎn)。最理想的依效應(yīng)是：當(dāng)藥價(jià)格差異較桿小時(shí)，銷售落反應(yīng)比例小信；當(dāng)價(jià)格差爺異大時(shí)，銷辦售反應(yīng)比例創(chuàng)大。所謂價(jià)遍格差異，是牛指品牌i價(jià)微格與市場(chǎng)上備所有品牌價(jià)召格平均值之雅間的差額。宜竟西蒙的同研究發(fā)現(xiàn)對(duì)抱于企業(yè)根據(jù)火價(jià)格彈性的念變化制定最喊優(yōu)定價(jià)政策母具有重要意村義。足二、拉孫奧—夏昆模轟型勞拉奧（僅Ambar窗G.Ra筍o）和夏昆菊(Melv穿inF.譯Shaku叢n)于19逼72年提出筑了關(guān)于新品惠牌進(jìn)入市場(chǎng)皺的價(jià)格模型都。該模型既軟充分考慮到員了市場(chǎng)結(jié)構(gòu)擺，又考慮到伍了在實(shí)現(xiàn)價(jià)釘格戰(zhàn)略過程樓中的企業(yè)品虹牌目標(biāo)和競(jìng)知爭(zhēng)者目標(biāo)。扭柴拉奧—梅夏昆模型是攀建立在如下買假設(shè)基礎(chǔ)上具的：（1）猛僅考慮同質(zhì)爪顧客群體；喚（2）顧客支群體中某一鎮(zhèn)成員愿意支慮付的最低價(jià)繳格為呈對(duì)數(shù)蘋正態(tài)分布的曬隨機(jī)變量，語(yǔ)且均值為μ慌，方差為δ務(wù)2；（3）思對(duì)每一顧客定來(lái)說，存在球一固定的對(duì)燥數(shù)價(jià)格尺度餡，其間距為億α，它標(biāo)志杜著顧客可接繳受價(jià)格的幅檔度，顧客群先體中某一成終員愿意支付摘的最大高價(jià)疏格也是對(duì)數(shù)確正態(tài)分布的浩隨機(jī)變量，仔且均值為（迎μ+α），錫方差為δ2劇。須單一品華牌的最優(yōu)價(jià)栗格公式：鄭為研究而多品牌市場(chǎng)玩上有消費(fèi)者勵(lì)選擇行為，辜拉奧和夏昆芳又引入了另屆外的行為假脅設(shè)，主要強(qiáng)綱調(diào)兩點(diǎn)：（懲1）注重產(chǎn)善品質(zhì)量的顧訂客群體，占必所有顧客的熊比例為λ，冶他們?cè)诳山觼喪艿膬r(jià)格幅狗度內(nèi)愿意購(gòu)熊買較高價(jià)格巖的品牌；（婦2）注重產(chǎn)門品價(jià)格的顧險(xiǎn)客群體，占頑所有顧客的叼比例為（1嬌-λ），在善其可接受的歡幅度內(nèi)愿意思購(gòu)買較低價(jià)此格的品牌。春通過推導(dǎo)可炒以得出結(jié)論正：柿（1）歇占所有顧客幣比例為πj竹的人不會(huì)轉(zhuǎn)樸向品牌2，動(dòng)因?yàn)樗麄冋J(rèn)炊為P2是個(gè)券太高的價(jià)格桶，這個(gè)比例怖也就是品牌撇忠誠(chéng)細(xì)分市哀場(chǎng)，而車勻蚊πj=作?蹦-?潔沉（2）倆如果P1-則P2≥a，織則這兩個(gè)品揪牌不構(gòu)成競(jìng)攏爭(zhēng)關(guān)系，因月為它們并不嘴分享同一市戶場(chǎng)上的購(gòu)買寇者，在這種耳情況下，企框業(yè)可通過市辰場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析革，來(lái)決定是為否引入新品拳牌來(lái)補(bǔ)充現(xiàn)武有的品牌系撈列。腿（3）典品牌1可通何過強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)詠品質(zhì)量而奪瞞走品牌2的亡某些份額，醉這是λ值下答降的結(jié)果，華品牌2也可斜因強(qiáng)調(diào)其價(jià)糠廉而奪走品噸牌1的某些聰生意。漁（4）高品牌i的市姿場(chǎng)占有率S兩i為：磚謎i=1,2街浙假定品飲牌1已占據(jù)邊市場(chǎng)而品牌色2試圖進(jìn)入威市場(chǎng)。討在競(jìng)爭(zhēng)舌條件下的結(jié)玉果是：敵而當(dāng)企門業(yè)采取合作僅戰(zhàn)略（即第呈三種品牌定測(cè)價(jià)目標(biāo)）時(shí)漠，市場(chǎng)銷售廳最大化的最汁優(yōu)價(jià)格分別悉為肉P1=謙a幫P2=主μ+尊a碰三、多坑蘭—朱蘭德閑模型舅多蘭（細(xì)Rober吃tJ.D釘olan）傘和朱蘭德（方Abel搜P.Jeu慈land）錘于1981肝年提出了將憐成本動(dòng)態(tài)和侮擴(kuò)散過程動(dòng)追態(tài)考慮在內(nèi)怕的最優(yōu)價(jià)格舊模型。他們僅分別對(duì)靜態(tài)恥需求和動(dòng)態(tài)宜需求情況下漠的最優(yōu)價(jià)格每問題進(jìn)行了泊研究。多蘭醬—朱蘭德模解型反映了在木計(jì)劃期內(nèi)最岸優(yōu)價(jià)格的時(shí)鍬間軌跡，對(duì)祥于創(chuàng)新企業(yè)溪在激烈競(jìng)爭(zhēng)專靈活選擇滲食透戰(zhàn)略和取諷脂戰(zhàn)略具有遞重要的啟示猾。即：當(dāng)需咐求曲線隨時(shí)茅間的推移呈瑞穩(wěn)定狀態(tài)（沒無(wú)擴(kuò)散）且隔生產(chǎn)成本隨家累計(jì)價(jià)值的冬增加而下降右時(shí)，采取撇犁脂戰(zhàn)略（即壓先高價(jià)后低擱價(jià)）為最優(yōu)就選擇；在以日擴(kuò)散過程為府特征的耐用租品需求情況五下，采取滲掩透戰(zhàn)略（即逆以低價(jià)格、族低成本進(jìn)入偽市場(chǎng)）為最飼優(yōu)選擇。礎(chǔ)市場(chǎng)營(yíng)旁銷由四個(gè)基昏本要素組成秤，即產(chǎn)品、裝促銷、分銷屯和定價(jià)。企戰(zhàn)業(yè)通過前三醉個(gè)要素在市肺場(chǎng)中創(chuàng)造價(jià)勇值，通過定睛價(jià)從創(chuàng)造的膚價(jià)值中獲取基收益。在營(yíng)滔銷組合中，小價(jià)格是唯一咸能產(chǎn)生收入跟的因素，其訓(xùn)他因素表現(xiàn)謀為成本。價(jià)稱格也是營(yíng)銷權(quán)組合中最靈共活的因素，艦它與產(chǎn)品特蠟征和承諾渠兩道不同，它拌的變化是異塘常迅速的。需因此，價(jià)格摟策略是企業(yè)園營(yíng)銷組合的妥重要因素之里一，它直接如地決定著企筋業(yè)市場(chǎng)份額妨的大小和盈還利率高低。罩隨著營(yíng)銷環(huán)喉境的日益復(fù)屑雜，制定價(jià)嘗格策略的難撕度越來(lái)越大掃，不僅要考涌慮成本補(bǔ)償井問題，還扁要考慮消費(fèi)饒者接受能力栽和競(jìng)爭(zhēng)狀況膽?；j一、影搏響產(chǎn)品定價(jià)踢的因素村影響產(chǎn)話品定價(jià)的因鍛素很多，有艷企業(yè)內(nèi)部因敏素，也有企蘋業(yè)外部因素顫；有主觀的洪因素，也有府客觀的因素健。概括起來(lái)畝，大體上可時(shí)以有產(chǎn)品成浙本、市場(chǎng)需摩求、競(jìng)爭(zhēng)因悄素和其他因?yàn)┧厮膫€(gè)方面藏。侮猾繭（懲一墓）嶄產(chǎn)供品筒成共本淺壤馬克思怪主義理論告丘訴人們，商海品的價(jià)值是淋構(gòu)成價(jià)格的然基礎(chǔ)。商品餅的價(jià)值由C愧+V+M構(gòu)斤成。C+V島是在生產(chǎn)過姨程中物化勞升動(dòng)轉(zhuǎn)移的價(jià)普值和勞動(dòng)者汗為自己創(chuàng)造泥的價(jià)值。M劈是勞動(dòng)者為控社會(huì)創(chuàng)造的你價(jià)值。顯玩然，對(duì)企業(yè)死的定價(jià)來(lái)說蝴，成本是一擺個(gè)關(guān)鍵因素傷。企業(yè)產(chǎn)品聽定價(jià)以成本禮為最低界限擠，產(chǎn)品價(jià)格聽只有高于成長(zhǎng)本，企業(yè)才喉能補(bǔ)償生產(chǎn)蹄上的耗費(fèi)，老從而獲得一就定盈利。但績(jī)這并不排斥旨在一段時(shí)期洽在個(gè)別產(chǎn)品燃上，價(jià)格低測(cè)于成本。徒鵲在實(shí)際液工作中，產(chǎn)任品的價(jià)格是故按成本、利常潤(rùn)和稅金三刷部分來(lái)制定養(yǎng)的。成本又僻可分解為固疑定成本和變絮動(dòng)成本。產(chǎn)刪品的價(jià)格有偏時(shí)是由總成碼本決定的，軟有時(shí)又僅由起變動(dòng)成本決絕定。成本有熄時(shí)又分為社醫(yī)會(huì)平均成本獨(dú)和企業(yè)個(gè)別環(huán)成本。就社禁會(huì)同類產(chǎn)品丈市場(chǎng)價(jià)格而晝言，主要的老是受社會(huì)平晚均成本影響捧。在競(jìng)爭(zhēng)很喬充分的情況設(shè)下，企業(yè)個(gè)債別成本高于蔬或低于社會(huì)趙平均成本，愈對(duì)產(chǎn)品價(jià)格起的影響不大舒。減根據(jù)統(tǒng)調(diào)計(jì)資料顯示消，目前工業(yè)馬產(chǎn)品的成本顧在產(chǎn)品出廠債價(jià)格中平均緩約占70%蝦。這就是說益，一般地講謝，成本是構(gòu)類成價(jià)格的主符要因素，這逃只是就價(jià)格武數(shù)量比例而好言。如果就贊制定價(jià)格時(shí)升要考慮的重盒要性而言，細(xì)成本無(wú)疑也英是最重要的帆因素之一。匹因?yàn)閮r(jià)格如抓果過分高于尚成本會(huì)有失章社會(huì)公平懲，價(jià)格過分弦低于成本，蠶不可能長(zhǎng)久灰維持。訪企業(yè)定坦價(jià)時(shí)，不應(yīng)賢將成本孤立戒地對(duì)待，而婦應(yīng)同產(chǎn)量、宜銷量、資金嘆周轉(zhuǎn)等因素婆綜合起來(lái)考欲慮。成本曲因素還要與賠影響價(jià)格的稼其他因素結(jié)帳合起來(lái)考慮贊。窩（二）市脅場(chǎng)需求樸產(chǎn)品價(jià)省格除受成本斯影響外，還樹受市場(chǎng)需求燦的影響。即披受商品供給矩與需求的相攏互關(guān)系的影獎(jiǎng)響。當(dāng)商仗品的市場(chǎng)需芬求大于供給蕩時(shí)，價(jià)格應(yīng)嗚高一些；當(dāng)醬商品的市場(chǎng)愿需求小于供覽給時(shí)，價(jià)格旦應(yīng)低一些。旨反過來(lái)，價(jià)診格變動(dòng)影響退市場(chǎng)需求總輔量，從而影第響銷售量，卻進(jìn)而影響企銹業(yè)目標(biāo)的實(shí)敏現(xiàn)。因此，悟企業(yè)制定價(jià)技格就必須了濱解價(jià)格變動(dòng)槳對(duì)市場(chǎng)需求商的影響程度陣。反映這種議影響程度的拘一個(gè)指標(biāo)就蹈是商品的價(jià)腹格需求彈性圾系數(shù)。車所謂價(jià)格需功求彈性系數(shù)辣，是指由于滾價(jià)格的相對(duì)坡變動(dòng)，而引彎起的需求相落對(duì)變動(dòng)的程息度。通?？善嬗孟率奖硎旧龋洪_需求彈賠性系數(shù)=需膽求量變動(dòng)百咬分比÷價(jià)格軍變動(dòng)百分比庫(kù)坑如果我讓們將成本因錫素和需求因督素綜合起來(lái)盜考慮，并做嚷出適當(dāng)?shù)募儋I設(shè)，可形成佳下面的關(guān)于綱定價(jià)的理論豐模式。每例：某版商品根據(jù)市辭場(chǎng)調(diào)查可獲潑得需求函數(shù)規(guī)為：速Q(mào)禍=800-切4P耗式中，飽Q表示總需陷求量，P表纖示單價(jià)。內(nèi)增又該企業(yè)此居產(chǎn)品的成本羊函數(shù)為：囑C=120刃0+50Q尖鵝式中，切C為總成本滿。希如果該炕企業(yè)的目標(biāo)回是利潤(rùn)最大佛化，那么，妖價(jià)格應(yīng)定為接多少?弱解：根清據(jù)已知條件啞，可得銷售膜收入為：再久S證=PQ丹利潤(rùn)：拜噸Z裁=S-C夢(mèng)是將條件意代入可得：春芳Z漁=-4P2爹+1000轉(zhuǎn)P-412眠00食解得當(dāng)興P=125戒(元)時(shí)，豪利潤(rùn)有極大按值，其為Z險(xiǎn)max=2升1300(燈元)。挨（三）競(jìng)悉爭(zhēng)因素雀市場(chǎng)競(jìng)遞爭(zhēng)也是影響卸價(jià)格制定的疊重要因素。總根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)的厭程度不同，肝企業(yè)定價(jià)策您略會(huì)有所不裹同。按照貓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程寫度，可以分相為完全競(jìng)爭(zhēng)鑰、不完全競(jìng)脆爭(zhēng)與完全壟讓斷三種情況必。死1．完磚全競(jìng)爭(zhēng)刊所謂完協(xié)全競(jìng)爭(zhēng)也稱浸自由競(jìng)爭(zhēng)，樂它是一種理星想化了的極障端情況。在宜完全競(jìng)爭(zhēng)條霧件下，買者販和賣者都大型量存在，產(chǎn)播品都是同質(zhì)倚的，不存在襪質(zhì)量與功能核上的差異，盼企業(yè)自由地替選擇產(chǎn)品生俊產(chǎn)，買賣它雙方能充分砌地獲得市場(chǎng)剩情報(bào)。在這廳種情況下，依無(wú)論是買方白還是賣方都號(hào)不能對(duì)產(chǎn)品爭(zhēng)價(jià)格進(jìn)行影沫響，只能在脊市場(chǎng)既定價(jià)蹤格下從事生嘆產(chǎn)和交易。杰液2．不勞完全競(jìng)爭(zhēng)喊室它介于自完全競(jìng)爭(zhēng)與躺完全壟斷之孕間，它是現(xiàn)肆實(shí)中存在的共典型的市場(chǎng)林競(jìng)爭(zhēng)狀況。憶不完全競(jìng)爭(zhēng)做條件下，最荷少有兩個(gè)以嚴(yán)上買者或賣驢者，少數(shù)買黎者或賣者對(duì)孤價(jià)格和交易旦數(shù)量起著較膊大的影響作貓用，買賣宣各方獲得的折市場(chǎng)信息是融不充分的，襲它們的活動(dòng)餅受到一定的兄限制，而且戴它們提供的灘同類商品有春差異，因此綠，它們之間脂存在著一定自程度的競(jìng)爭(zhēng)禿。在不完全扣競(jìng)爭(zhēng)情況下晨，企業(yè)的定貓價(jià)策略有比購(gòu)較大的回旋泄余地，它既蕩要考慮競(jìng)爭(zhēng)虛對(duì)象的價(jià)格削策略，也要候考慮本企業(yè)病定價(jià)策略對(duì)兆競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的丹影響。槳3．完左全壟斷粗它是完旦全競(jìng)爭(zhēng)的反建面，是指一導(dǎo)種商品的供肯應(yīng)完全由獨(dú)桿家控制，形嚇成獨(dú)占市場(chǎng)等。在完全壟任斷競(jìng)爭(zhēng)情況梢下，交易的解數(shù)量與價(jià)格輕由壟斷者單紛方面決定。濤完全壟斷在初現(xiàn)實(shí)中也很似少見。祥企業(yè)的繪價(jià)格策略，暫要受到競(jìng)爭(zhēng)軍狀況的影響憑。完全競(jìng)爭(zhēng)裁與完全壟斷懸是競(jìng)爭(zhēng)的兩邪個(gè)極端，中睜間狀況是不鈔完全競(jìng)爭(zhēng)。貫在不完全競(jìng)宗爭(zhēng)條件下，肉競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)度徹對(duì)企業(yè)的價(jià)洞格策略有重租要影響。所倒以，企業(yè)目首先要了解圍競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)度鳳。競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)述度主要取決愛于產(chǎn)品制作餐技術(shù)的難易愿，是否有專豐利保護(hù)，廈供求形勢(shì)以桐及具體的競(jìng)座爭(zhēng)格局。其啟次，要了解訊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的恒價(jià)格策略，覺以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)映手的實(shí)力誠(chéng)。再次，還沫要了解、分辯析本企業(yè)在侄競(jìng)爭(zhēng)中的地裁位。萌（四）其折他因素丟企業(yè)的家定價(jià)策略除溫受成本、需刮求以及競(jìng)爭(zhēng)攤狀況的影響盤外，還受到每其他多種因把素的影響。紫這些因素包例括政府或行出業(yè)組織的干禿預(yù)、消費(fèi)者危習(xí)慣和心理戲、企業(yè)或產(chǎn)奶品的形象等謊。邪1．政按府或行業(yè)組續(xù)織干預(yù)謙政府為甩了維護(hù)經(jīng)濟(jì)篇秩序，或?yàn)殒?zhèn)了其他目的尾，可能通過垃立法或者其也它途徑對(duì)企遇業(yè)的價(jià)格策予略進(jìn)行干預(yù)燒。政府的干狼預(yù)包括規(guī)定櫻毛利率，規(guī)逆定最高、最加低限價(jià)，限友制價(jià)格的浮午動(dòng)幅度或者梨規(guī)定價(jià)格變滴動(dòng)的審批手析續(xù)，實(shí)行價(jià)冶格補(bǔ)貼等。糕例如，美國(guó)勞某些州政府扶通過租金控息制法將房租敬控制在較低丟的水平上，凍將牛奶價(jià)格垮控制在較高宜的水平上；糊法國(guó)政府將矩寶石的價(jià)格詠控制在低水扣平,將面包稻價(jià)格控制在治高水平；我過國(guó)某些地方羨為反暴利對(duì)怖商業(yè)毛利率稍的限制等。饅一些貿(mào)易協(xié)竹會(huì)或行業(yè)性沫壟斷組織也烏會(huì)對(duì)企業(yè)的穴價(jià)格策略進(jìn)巴行影響。徹乞2．消鹿費(fèi)者心理和綿習(xí)慣版價(jià)格的來(lái)制定和變動(dòng)密在消費(fèi)者心孫理上的反映耐也是價(jià)格策穿略必須考慮譜的因素。在略現(xiàn)實(shí)生活中層，很多消費(fèi)井者存在“一頓分錢一分貨撥”的觀念。神面對(duì)不太熟搶悉的商品，膚消費(fèi)者常常發(fā)從價(jià)格上判宵斷商品的好奧壞，從經(jīng)驗(yàn)搏上把價(jià)格同橡商品的使用隸價(jià)值掛勾。俱消費(fèi)者心理障和習(xí)慣上的窩反應(yīng)是很復(fù)猜雜的，某爺些情況下會(huì)駛出現(xiàn)完全相層反的反應(yīng)。包例如，在一紫般情況下，爽漲價(jià)會(huì)減少睡購(gòu)買，但有轎時(shí)漲價(jià)會(huì)引鄙起搶購(gòu)，反屈而會(huì)增加購(gòu)?fù)зI。因此，意在研究消費(fèi)奏者心理對(duì)定骨價(jià)的影響時(shí)鞠，要持謹(jǐn)慎創(chuàng)態(tài)度，要仔拍細(xì)了解消費(fèi)商者心理及其萍變化規(guī)律。礦伯3．企姓業(yè)或產(chǎn)品的獵形象因素早絹有時(shí)企凍業(yè)根據(jù)企業(yè)余理念和企業(yè)招形象設(shè)計(jì)的紀(jì)要求，需要幫對(duì)產(chǎn)品價(jià)格朝作出限制。揉例如，企業(yè)被為了樹立熱壓心公益事業(yè)均的形象，會(huì)滿將某些有關(guān)幼公益事業(yè)的惠產(chǎn)品價(jià)格定泉得較低；為療了形成高貴珠的企業(yè)形若象，將某些扁產(chǎn)品價(jià)格定顫得較高等等傘。明二、有效定狗價(jià)的基本程秒序況為了做噸出有效的價(jià)被格決策，決生策者必須綜濁合考慮各種眼影響定價(jià)的微因素。真首先，縱決策層必須擋全面分析成闖本、顧客以扮及競(jìng)爭(zhēng)因素歐如何影響產(chǎn)攏品的定價(jià)環(huán)頓境的。我們家經(jīng)?？吹竭@判樣的情景，必在一些公司晚中，當(dāng)一項(xiàng)躁價(jià)格決策已候迫在眉睫，鑒經(jīng)理們才匆刑匆碰頭，草憐率的做出決深策。他們并蓄不研究公司政的成本如何湯受銷售額的恩影響；也不繡與潛在顧客桂溝通，以便則了解價(jià)格在厘他們的購(gòu)買堡決策中所起會(huì)的作用；更賭不去分析競(jìng)醒爭(zhēng)對(duì)手以往錄的定價(jià)特點(diǎn)景以及對(duì)本公波司的定價(jià)可盤能做出的反毯映。結(jié)果，妄這樣的定價(jià)更決策成了“乎瞎子牽瞎子月”。因此，糖在制定有關(guān)催定價(jià)的戰(zhàn)略富之前，決策扛層必須全面看分析環(huán)境因綁素——成本承、顧客、競(jìng)抖爭(zhēng)。顛制定戰(zhàn)折略的第一步摟是設(shè)立目標(biāo)疊。戰(zhàn)略目標(biāo)飾是一個(gè)公司三所追求的基招本志向，公盾司的所有活榴動(dòng)都由它導(dǎo)卻向。戰(zhàn)略目鑒標(biāo)是個(gè)動(dòng)態(tài)翠概念，它的光實(shí)現(xiàn)永無(wú)止是境。例如：厭得克薩斯儀駐器公司(T否exas伐Instr輝ument亂s)的戰(zhàn)略尿目標(biāo)是確保準(zhǔn)市場(chǎng)份額上震的同志地位躺，從而獲得娃明顯的成本王優(yōu)勢(shì)。這個(gè)知目標(biāo)對(duì)于決畢策有普遍意潛義。因而，曠在過去的數(shù)嘗十年中，它編不僅能不斷形引導(dǎo)公司做紐出有效的定死價(jià)決策，而勒且也一直是睜其它生產(chǎn)、彩促銷、銷售宅等項(xiàng)活動(dòng)共縱同追求的目對(duì)標(biāo)。從某種理意義上說，改戰(zhàn)略目標(biāo)是寺公司關(guān)于其擠產(chǎn)品的基本消志向，而價(jià)哀格有時(shí)只是稅實(shí)現(xiàn)這一志默向的手段之刪一。在不同隱的場(chǎng)合下，咸或許主要靠且其他途徑去榆實(shí)現(xiàn)這一志皮向，而價(jià)格司此時(shí)可能只嫌是作為一種界保證條件。戀驢總體戰(zhàn)違略目標(biāo)(o碎bject暢ives)占確定后，就掘要進(jìn)一步確把定戰(zhàn)略分目徹標(biāo)(goa愁ls)。較轟總目標(biāo)而言事，分目標(biāo)更業(yè)具體明確，池并且有實(shí)現(xiàn)翅目標(biāo)的期限錄。分目標(biāo)是親針對(duì)具體的疾活動(dòng)而設(shè)立傭的。當(dāng)然，塵有的分目標(biāo)綿也可能是針幕對(duì)幾項(xiàng)營(yíng)銷題活動(dòng)（如定伯價(jià)和廣告）錯(cuò)，有的可能虧是針對(duì)一項(xiàng)線營(yíng)銷活動(dòng)和究一項(xiàng)非營(yíng)銷故活動(dòng)（如定碰價(jià)和生產(chǎn)）帥。當(dāng)蘋果公夫司在198割4年推出它燈的Maci添ntosh吹牌計(jì)算機(jī)時(shí)兔，其有關(guān)定狼價(jià)的戰(zhàn)略分忍目標(biāo)是:(悅1)使大多侵?jǐn)?shù)大學(xué)生喜該歡并買得起帖Macin咱tosh，殘（2）贏得圾一定的細(xì)分嗚目標(biāo)市場(chǎng)，巴使Maci服ntosh裙在其中比I烤BM公司的不PCjr計(jì)識(shí)算機(jī)有價(jià)格樸優(yōu)勢(shì)，（3鴿）以強(qiáng)有力傘的促銷活動(dòng)統(tǒng)鼓勵(lì)蘋果公曉司的零售商促，使90%請(qǐng)以上零售商章努力銷售M安acint瓶osh，（翁4）在18知個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)策以上目標(biāo)。耐該公司在完擇成這些定價(jià)呀目標(biāo)的同時(shí)膨，也實(shí)現(xiàn)了近其它活動(dòng)的企目標(biāo)。例如襪，廣告目標(biāo)怠——使3/腸4的大學(xué)生鋼在一年內(nèi)熟匹知這種產(chǎn)品度；生產(chǎn)目標(biāo)蓄——一年內(nèi)彼生產(chǎn)成本下扇降15%。舟當(dāng)然，所有哈這些分目標(biāo)鳥的共同目的竿，是建立起指富有生命力渡的Maci附ntosh饒計(jì)算機(jī)品牌贏體系，促使嚴(yán)蘋果公司繼潤(rùn)續(xù)發(fā)展壯大喝。逃決策層紹所追求的目節(jié)標(biāo)可能有許簡(jiǎn)多，但在特舌定的環(huán)境條嚴(yán)件下，通常罷只有少部分迎才是可能實(shí)選現(xiàn)的。遺憾件的是，一些交公司總是按謎自己的如意曬算盤來(lái)確定雄定價(jià)目標(biāo)，駛這樣的目標(biāo)鑒往往不能實(shí)酒現(xiàn)。確定目堅(jiān)標(biāo)是否恰當(dāng)逮，不僅要看職是否存在實(shí)繼現(xiàn)這一目標(biāo)撥的強(qiáng)烈愿望盞，還要看實(shí)綿現(xiàn)該目標(biāo)是暢否對(duì)公司有此利，以及是外否存在實(shí)現(xiàn)痛這一目標(biāo)的綁現(xiàn)實(shí)可能性種。例如，在互某些場(chǎng)合下粘，“使市場(chǎng)勒份額有較大蹈增長(zhǎng)”或許搏是個(gè)恰當(dāng)目志標(biāo)。但當(dāng)公織司正面臨具站有成本和增勻長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)的競(jìng)義爭(zhēng)者時(shí)，這閱一目標(biāo)無(wú)疑賢是不切實(shí)際唉的。除非這嚴(yán)個(gè)公司能進(jìn)暈一步降低成設(shè)本，或開拓娘新的市場(chǎng)，促推出更好的禮產(chǎn)品，建立架更有效的分宵銷渠道，否潮則，它無(wú)力尼應(yīng)付來(lái)自競(jìng)誰(shuí)爭(zhēng)者的價(jià)格廢競(jìng)爭(zhēng)。即使咐是沒有競(jìng)爭(zhēng)涌產(chǎn)品，如果追大多數(shù)潛在首顧客對(duì)其價(jià)馳格并不敏感助，那么，把聽市場(chǎng)份額作翁為定價(jià)目標(biāo)樂也是不恰當(dāng)周的。在這種辜場(chǎng)合下，市聰場(chǎng)份額目標(biāo)卵或許應(yīng)成為沈分銷和促銷恨戰(zhàn)略的一部妹分。支接下來(lái)爐要考慮的是支策略問題。威所謂策略是鑄指公司為實(shí)傲現(xiàn)戰(zhàn)略總目室標(biāo)和各項(xiàng)分姜目標(biāo)所采取汗的具體行動(dòng)役。比如，公診司的戰(zhàn)略目莫標(biāo)是保持在價(jià)市場(chǎng)份額上卡的統(tǒng)治地位氣，具體的定箭價(jià)目標(biāo)是使暫市場(chǎng)份額不福低于去年的餓水平，則公罵司為此應(yīng)采歷取的策略可往能是回敬所勒有的競(jìng)爭(zhēng)性栗降價(jià)；如果尤公司的目標(biāo)盛是擴(kuò)大產(chǎn)品堤在大學(xué)中的與銷售額，而舒定價(jià)目標(biāo)是兔在未來(lái)兩年惰中使這一細(xì)犯分市場(chǎng)中的單銷售額增加訪50%，那績(jī)么公司的策額略可能就是那對(duì)學(xué)生實(shí)行娃折扣銷售;度如果公司目蒜標(biāo)是合理利匆用生產(chǎn)能力份，具體目標(biāo)坦是保持80步%的設(shè)備平撿均利用率，襪而將余下的園生產(chǎn)能力用征于應(yīng)付臨時(shí)拜性的需求高并峰，那么策逝略也許就是剖在銷售淡季煌實(shí)行低價(jià)政哲策而旺季實(shí)掀行高價(jià)政策惑。有一些定偵價(jià)策略是簡(jiǎn)墳單而明確的弓，最典型的拆例子是漲價(jià)陷和降價(jià)。但病是，有效的控定價(jià)策略往須往是相當(dāng)復(fù)劍雜的，而且鄙涉及的范圍呀遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出價(jià)河格手段本身南。例如，在煉激烈競(jìng)爭(zhēng)的曲行業(yè)中，有購(gòu)時(shí)必須有選誘擇地向競(jìng)爭(zhēng)灑者發(fā)出信息戶以便影響其銅定價(jià)策略。似又如，“產(chǎn)示品捆綁銷售毯”（即以一爪組相關(guān)產(chǎn)品無(wú)的組合作為挺一個(gè)整體來(lái)旁定價(jià)銷售）胖是在引入創(chuàng)數(shù)新產(chǎn)品或細(xì)奔分市場(chǎng)時(shí)常燕采用的一種烘重要策略。鴨此外，公司抄還要綜合考保慮促銷與分臥銷因素進(jìn)行釀協(xié)調(diào)定價(jià)（擊coord周inati年ngpr盟icing炭）。一個(gè)產(chǎn)陳品經(jīng)理有時(shí)膚還會(huì)碰到這患樣的問題：谷是將手中有艇限的預(yù)算僅有僅用于廣告菊或價(jià)格促銷削上，還是同霞時(shí)進(jìn)行這兩零種促銷更為志有效？如何判確保在批發(fā)士環(huán)節(jié)上的促睡銷性折扣能繪使消費(fèi)者最辣終受益？此股外，定價(jià)策刊略的實(shí)施有雅時(shí)會(huì)受到法給律的制約，糠因此必須對(duì)剩法律有所了估解。例如，踢有時(shí)價(jià)格折娛扣是違法的言。又如，法賓律嚴(yán)格限制愉競(jìng)爭(zhēng)者之間滋的價(jià)格串通洗（或銷售協(xié)鬧議）?？傊?，策略的實(shí)躁施和確立恰全當(dāng)?shù)哪繕?biāo)具歉有同等重要委的意義，而膨且一樣具有沸挑戰(zhàn)性。蛛三、危企業(yè)的定價(jià)看目標(biāo)岸（一）關(guān)利潤(rùn)目標(biāo)黑疑定價(jià)目杜標(biāo)是指企業(yè)綢通過制定一積定水平的價(jià)塊格，所要達(dá)筆到的預(yù)期目百的。定價(jià)目寨標(biāo)一般可分晝?yōu)槔麧?rùn)目標(biāo)瞧、銷售額目座標(biāo)、市場(chǎng)占冠有率目標(biāo)和氧穩(wěn)定價(jià)格目炭標(biāo)。殃利潤(rùn)目姥標(biāo)是企業(yè)定鴨價(jià)目標(biāo)的重賊要組成部分饑，獲取利潤(rùn)渣是企業(yè)生存純和發(fā)展的必恒要條件，是虜企業(yè)經(jīng)營(yíng)的弟直接動(dòng)力和絞最終目的。盞因此，利潤(rùn)糧目標(biāo)為大多醋數(shù)企業(yè)所采厚用。由于企識(shí)業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲級(jí)學(xué)及營(yíng)銷總埋目標(biāo)的不同蜓，這一目標(biāo)番在實(shí)踐中有比兩種形式：掀拜1.以嗓追求最大利怪潤(rùn)為目標(biāo)。抓最大利潤(rùn)有依長(zhǎng)期和短期貍之分，還有乓單一產(chǎn)品最狠大利潤(rùn)和企狐業(yè)全部產(chǎn)品努綜合最大利頓潤(rùn)之別。一哥般而言，企近業(yè)追求的應(yīng)刷該是長(zhǎng)期的古、全部產(chǎn)品烘的綜合最大漲利潤(rùn)，這樣井，企業(yè)就可打以取得較大辨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)材優(yōu)勢(shì)，占領(lǐng)露和擴(kuò)大更多叔的市場(chǎng)份額柳，擁有更棗好的發(fā)展前顯景。當(dāng)然，晴對(duì)于一些中票小型企業(yè)、許產(chǎn)品生命周破期較短的企穩(wěn)業(yè)、產(chǎn)品在狗市場(chǎng)上供不圍應(yīng)求的企業(yè)笨等，也可以縱謀求短期最翠大利潤(rùn)。值仰最大利宣潤(rùn)目標(biāo)并不理必然導(dǎo)致高她價(jià)，價(jià)格太倘高，會(huì)導(dǎo)致喇銷售量下降悟，利潤(rùn)總額薦可能因此而舅減少。有愚時(shí)，高額利潮潤(rùn)是通過采毯用低價(jià)策略洞，待占領(lǐng)市派場(chǎng)后再逐步途提價(jià)來(lái)獲得雷的；有時(shí)，渣企業(yè)可以采蝴用招徠定價(jià)旦藝術(shù)，對(duì)部凡分產(chǎn)品定低稀價(jià)，賠錢銷提售，以擴(kuò)大零影響，招徠睜顧客，帶動(dòng)詠其它產(chǎn)品的濃銷售，進(jìn)而塞謀取最大的墨整體效益。塘耀2.以材獲取適度利弱潤(rùn)為目標(biāo)。扎它是指企業(yè)饒?jiān)谘a(bǔ)償社會(huì)勿平均成本的侄基礎(chǔ)上，適圓當(dāng)?shù)丶由弦幌愣康睦麧?rùn)抵作為商品價(jià)鈔格，以獲取內(nèi)正常情況下毀合理利潤(rùn)的犁一種定價(jià)目賊標(biāo)。以最大撥利潤(rùn)為目標(biāo)扎，盡管從理延論上講十分遭完美，也十訓(xùn)分誘人，但遲實(shí)際運(yùn)用時(shí)沾常常會(huì)受到哭各種限制。上所以，很掙多企業(yè)按適油度原則確定裙利潤(rùn)水平，匆并以此為目潔標(biāo)制定格。旅采用適度利柔潤(rùn)目標(biāo)有各斬種原因，以將適度利潤(rùn)為熱目標(biāo)使產(chǎn)品榮價(jià)格不會(huì)顯浮得太高，從她而可以阻止騾激烈的市場(chǎng)社競(jìng)爭(zhēng)，或由咳于某些企業(yè)傷為了協(xié)調(diào)投豐資者和消費(fèi)僑者的關(guān)系，狹樹立良好的削企業(yè)形象，斤而以適度利擴(kuò)潤(rùn)為其目標(biāo)冊(cè)。直由于以肅適度利潤(rùn)為廉目標(biāo)確定的晴價(jià)格不僅使船企業(yè)可以避舞免不必要的回競(jìng)爭(zhēng)，又能求獲得長(zhǎng)期利蒸潤(rùn)，而且螞由于價(jià)格適萌中，消費(fèi)者著愿意接受，月還符合政府睬的價(jià)格指導(dǎo)磁方針，因此奪這是一種兼珠顧企業(yè)利益方和社會(huì)利益偷的定價(jià)目標(biāo)潛。需要指出嫌的是，適度耍利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)監(jiān)，必須充分符考慮產(chǎn)銷量針、投資成本打、競(jìng)爭(zhēng)格局勺和市場(chǎng)接受貝程度等因素部。否則，適腸度利潤(rùn)只能序是一句空話申。投（二）銷泳售額目標(biāo)委獎(jiǎng)這種定駁價(jià)目標(biāo)是在炊保證一定利升潤(rùn)水平的前航提下，謀求傍銷售額的最寒大化。某種化產(chǎn)品在一定疤時(shí)期、一床定市場(chǎng)狀況勝下的銷售額姨由該產(chǎn)品的鮮銷售量和價(jià)倒格共同決定歌，因此銷售芽額的最大化儉既不等于銷柔量最大，也洲不等于價(jià)格厭最高。對(duì)于壯需求的價(jià)格番彈性較大的柿商品，降低雨價(jià)格而導(dǎo)致兄的損失可以愁由銷量的增泊加而得到補(bǔ)注償，因此企喝業(yè)宜采用薄魚利多銷策略每，保證在總羊利潤(rùn)不低于蛙企業(yè)最低利寧潤(rùn)的條件下質(zhì)，盡量降低哪價(jià)格，促進(jìn)抽銷售，擴(kuò)大簡(jiǎn)盈利；反之美，若商品的宗需求的價(jià)格井彈性較小時(shí)掛，降價(jià)會(huì)導(dǎo)爺致收入減少要，而提價(jià)則覺使銷售額增拔加，企業(yè)應(yīng)贏該采用高價(jià)亭、厚利、限兼銷的策略。裝配采用銷振售額目標(biāo)時(shí)婚，確保企業(yè)輸?shù)睦麧?rùn)水平磨尤為重要。通這是因?yàn)殇N曠售額的增加名，并不必然隱帶來(lái)利潤(rùn)的素增加。有些瓜企業(yè)的銷售肢額上升到一摩定程度，利置潤(rùn)就很難上躲升，甚至銷低售額越大，轉(zhuǎn)虧損越多。干因此，銷售階額和利潤(rùn)必極須同時(shí)考慮頭。在兩者發(fā)訊生矛盾時(shí)，勵(lì)除非是特殊五情況(如為羨了盡量地回網(wǎng)收現(xiàn)金)，池應(yīng)以保證最測(cè)低利潤(rùn)為原規(guī)則。滴（三）市父場(chǎng)占有率目何標(biāo)糖市場(chǎng)占燥有率，又稱及市場(chǎng)份額，辣是指企業(yè)的唯銷售額占整杜個(gè)行業(yè)銷售慌額的百分比縱，或者是指做某企業(yè)的某誦產(chǎn)品在某市淺場(chǎng)上的銷量脆占同類產(chǎn)品備在該市場(chǎng)銷曬售總量的比遞重。市場(chǎng)占倒有率是企業(yè)磨經(jīng)營(yíng)狀況救和企業(yè)產(chǎn)品輛競(jìng)爭(zhēng)力的直購(gòu)接反映。作蜘為定價(jià)目標(biāo)斬，市場(chǎng)占有員率與利潤(rùn)的毀相關(guān)性很強(qiáng)觸，從長(zhǎng)期來(lái)符看，較高的繪市場(chǎng)占有率爛必然帶來(lái)高憂利潤(rùn)。美國(guó)卷市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)仇略影響利潤(rùn)肆系統(tǒng)的分析但指出：當(dāng)興市場(chǎng)占有率屢在10%以瘋下時(shí)，投資調(diào)收益率大約返為8%；市鎮(zhèn)場(chǎng)占有率在負(fù)10%～2獄0%之間時(shí)沒，投資收師益率在14彈%以上；市渠場(chǎng)占有率在綱20%～3浩0%之間時(shí)害，投資收益演率約為22槽%；市場(chǎng)占落有率在30危%～40狀%之間時(shí)，綱投資收益率拍約為24%饞；市場(chǎng)占有勉率在40%理以上時(shí)，投她資收益率約談為29%。法因此，以銷軟售額為定價(jià)曬目標(biāo)具有獲幕取長(zhǎng)期較好妖利潤(rùn)的可能嶼性。抬市場(chǎng)占萄有率目標(biāo)在磨運(yùn)用時(shí)存在掀著保持和擴(kuò)種大兩個(gè)互相拼遞進(jìn)的層次臟。保持市場(chǎng)晶占有率的定呀價(jià)目標(biāo)的特霧征是根據(jù)競(jìng)風(fēng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)泛格水平不斷你調(diào)整價(jià)格，盼以保證足夠團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)凱，防止競(jìng)爭(zhēng)掌對(duì)手占有勝自己的市場(chǎng)蒜份額。擴(kuò)大誠(chéng)市場(chǎng)占有率歉的定價(jià)目標(biāo)冬就是從競(jìng)爭(zhēng)注對(duì)手那里奪宵取市場(chǎng)份額欣，以達(dá)到擴(kuò)再大企業(yè)銷售孤市場(chǎng)乃至控丹制整個(gè)市場(chǎng)有的目的。趟在實(shí)踐賺中，市場(chǎng)占什有率目標(biāo)被誘國(guó)內(nèi)外許多技企業(yè)所采用標(biāo)，其方法是俘以較長(zhǎng)時(shí)間堅(jiān)的低價(jià)策略蹤來(lái)保持和擴(kuò)晃大市場(chǎng)占有蠶率，增強(qiáng)企系業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，青最終獲得最雅優(yōu)利潤(rùn)。但垂是，這一目何標(biāo)的順利實(shí)照現(xiàn)至少應(yīng)具蝴備三個(gè)條件上：雕1.企該業(yè)有雄厚的板經(jīng)濟(jì)實(shí)力，廊可以承受一吉段時(shí)間的虧黎損，或者企益業(yè)本身的生揮產(chǎn)成本本來(lái)婚就低于競(jìng)爭(zhēng)菌對(duì)手。異2.企道業(yè)對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)捆對(duì)手情況有陜充分了解，員有從其手中激奪取市場(chǎng)份柿額的絕對(duì)把鮮握。否則，揭企業(yè)不僅不第能達(dá)到目的掩，反而很有械可能會(huì)受到脊損失。障3.在膊企業(yè)的宏觀診營(yíng)銷環(huán)境中韻，政府未對(duì)胡市場(chǎng)占有率皺作出政策和成法律的限制蔽。比如美國(guó)紛制定有“柔反壟斷法”載，對(duì)單個(gè)企干業(yè)的市場(chǎng)占切有率進(jìn)行限頸制，以防止茫少數(shù)企業(yè)壟源斷市場(chǎng)。在視這種情況臥下，盲目追淘求高市場(chǎng)占翁有率，往往他會(huì)受到政府接的干預(yù)。梅貓（四）穩(wěn)閣定價(jià)格目標(biāo)飲歉穩(wěn)定的式價(jià)格通常是輝大多數(shù)企業(yè)民獲得一定目功標(biāo)收益的必因要條件，市使場(chǎng)價(jià)格越穩(wěn)婦定，經(jīng)營(yíng)風(fēng)笛險(xiǎn)也就越小燒。穩(wěn)定價(jià)格瘦目標(biāo)的實(shí)質(zhì)關(guān)即是通過本旦企業(yè)產(chǎn)品的虧定價(jià)來(lái)左右壤整個(gè)市場(chǎng)價(jià)繁格，避免不適必要的價(jià)雷格波動(dòng)。按稻這種目標(biāo)定寄價(jià)，可以使絞市場(chǎng)價(jià)格在蓬一個(gè)較長(zhǎng)的侄時(shí)期內(nèi)相對(duì)保穩(wěn)定，減少輩企業(yè)之間因泰價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)而寇發(fā)生的損失姜。決為達(dá)到瞧穩(wěn)定價(jià)格的朗目的，通常蠅情況下是由我那些擁有較懸高的市場(chǎng)占捧有率、經(jīng)營(yíng)貸實(shí)力較強(qiáng)或啊較具有競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)力和影響力爛的領(lǐng)導(dǎo)者先銹制定一個(gè)價(jià)拿格，其他企顛業(yè)的價(jià)格則漁與之保持一扮定的距離或醬比例關(guān)系柏。對(duì)大企業(yè)閱來(lái)說，這是拳一種穩(wěn)妥的今價(jià)格保護(hù)政叔策；對(duì)中小鋪企業(yè)來(lái)說，口由于大企業(yè)至不愿意隨便悔改變價(jià)格，低競(jìng)爭(zhēng)性減弱賓，其利潤(rùn)也茅可以得到保袍障。在鋼鐵筋、采礦業(yè)、己石油化工等寧行業(yè)內(nèi)，傅穩(wěn)定價(jià)格目蔥標(biāo)得到最廣堪泛的應(yīng)用。漠偵將定價(jià)摩目標(biāo)分為利壁潤(rùn)目標(biāo)、銷罩售額目標(biāo)、顧市場(chǎng)占有率怠目標(biāo)和穩(wěn)定走價(jià)格目標(biāo)，昨只是一種實(shí)鋤踐經(jīng)驗(yàn)的總格結(jié)，它既沒板有窮盡所有材可能的定價(jià)準(zhǔn)目標(biāo)，又沒尾有限制每個(gè)志企業(yè)只能選眨用其中的一綁種。由于狀資源的約束劇，企業(yè)規(guī)模估和管理方法蹲的差異，企眾業(yè)可能從不焦同的角度選雨擇自己的定抓價(jià)目標(biāo)。炎不同行業(yè)的架企業(yè)有不同澡的定價(jià)目標(biāo)溉，同一行業(yè)書的不同企業(yè)宰可能有不同罰的定價(jià)目標(biāo)詞，同一企業(yè)字在不同的時(shí)鋤期、不同的鄉(xiāng)市場(chǎng)條件下描也可能有不仍同的定價(jià)目家標(biāo)，即使采因用同一種定耍價(jià)目標(biāo)，開其價(jià)格策略喊、定價(jià)方法盞和技巧也可訪能不同。企逝業(yè)應(yīng)根據(jù)自糠身的性質(zhì)和屑特點(diǎn)，具體施情況具體分漁析，權(quán)衡各林種定價(jià)目標(biāo)產(chǎn)的利弊，靈融活確定自己朋的定價(jià)目標(biāo)鳳。鐘四、定代價(jià)方法獻(xiàn)縫（一）成猶本導(dǎo)向定價(jià)度法業(yè)定價(jià)方嗎法，是企業(yè)擊在特定的定院價(jià)目標(biāo)指導(dǎo)逃下，依據(jù)對(duì)遇成本、需求進(jìn)及競(jìng)爭(zhēng)等狀哪況的研究，受運(yùn)用價(jià)格決畏策理論，對(duì)弄產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)太行計(jì)算的具頌體方法。定惜價(jià)方法主要瑞包括成本導(dǎo)易向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)核向和顧客導(dǎo)臺(tái)向等三種類覺型。王成本導(dǎo)向定欺價(jià)是企業(yè)定幼價(jià)首先需要摟考慮的方法誘。成本是企子業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)挎過程中所發(fā)述生的實(shí)際耗扎費(fèi)，客觀上純要求通過商碰品的銷售而眾得到補(bǔ)償，揉并且要獲得廟大于其支出壇的收入，超叮出的部分表山現(xiàn)為企業(yè)利挪潤(rùn)。以產(chǎn)品齊單位成本為滋基本依據(jù)，罰再加上預(yù)期歇利潤(rùn)來(lái)確定丹價(jià)格的成本并導(dǎo)向定價(jià)法掉，是中外耗企業(yè)最常用沙、最基本的婚定價(jià)方法。關(guān)成本導(dǎo)向定合價(jià)法又衍生在出了總成本噴加成定價(jià)法肆、目標(biāo)收固益定價(jià)法、松邊際成本定鵝價(jià)法、盈虧籍平衡定價(jià)法越等幾種具體詠的定價(jià)方法利。焰1.總慈成本加成定適價(jià)法光在這種脾定價(jià)方法下魄，把所有為捷生產(chǎn)某種產(chǎn)橋品而發(fā)生的賽耗費(fèi)均計(jì)入黨成本的范圍榜，計(jì)算單位嬸產(chǎn)品的變動(dòng)境成本，合理占分?jǐn)傁鄳?yīng)的旱固定成本，案再按一定的講目標(biāo)利潤(rùn)率侵來(lái)決定價(jià)格拆。其計(jì)算公邊式為：畜單位產(chǎn)品收價(jià)格=單位徒產(chǎn)品總成本牢×(1+目氣標(biāo)利潤(rùn)率)韻憶例如，臣某電視機(jī)廠階生產(chǎn)20索00臺(tái)彩色裂電視機(jī)，總潮固定成本6娃00萬(wàn)元，妻每臺(tái)彩電的滴變動(dòng)成本為翻1000搏元，確定目島標(biāo)利潤(rùn)率為巧25%。則靜采用總成本子加成定價(jià)法肝確定價(jià)格的坦過程如下：強(qiáng)槳單位產(chǎn)演品固定成本防6000娘000=溫2000銷×300扁0元目單位產(chǎn)莊品變動(dòng)成本媽1000義元術(shù)單位產(chǎn)譽(yù)品總成本4抄000元嫁約單位產(chǎn)愛品價(jià)格4鼻000×(附1+25%掙)=50韻00元斜采用成叫本加成定價(jià)攪法，確定合冊(cè)理的成本利賴潤(rùn)率是一個(gè)韻關(guān)鍵問題，斧而成本利潤(rùn)若率的確定，扛必須考慮市傘場(chǎng)環(huán)境、行綱業(yè)特點(diǎn)等多飛種因素。某采一行業(yè)的某爹一產(chǎn)品在特故定市場(chǎng)以相清同的價(jià)格出夕售時(shí)，成芒本低的企業(yè)暫能夠獲得較忠高的利潤(rùn)率貓，并且在進(jìn)張行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)誼時(shí)可以擁有松更大的回旋蒼空間。禿恨在用成私本加成方式陵計(jì)算價(jià)格時(shí)冊(cè)，對(duì)成本的扔確定是在假鉤設(shè)銷售量達(dá)艱到某一水平顆的基礎(chǔ)上進(jìn)奪行的。因貍此，若產(chǎn)品珍銷售出現(xiàn)困裹難，則預(yù)期雅利潤(rùn)很難實(shí)劇現(xiàn)，甚至成讓本補(bǔ)償也變考得不現(xiàn)實(shí)。志但是，這似種方法也有等一些優(yōu)點(diǎn)：挎首先，這種令方法簡(jiǎn)化了惹定價(jià)工作，櫻便于企業(yè)開盼展經(jīng)濟(jì)核算猜。其次，椅若某個(gè)行業(yè)符的所有企業(yè)跪都使用這種溝定價(jià)方法，恥他們的價(jià)格桃就會(huì)趨于相統(tǒng)似，因而價(jià)再格競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)忽減到最少。駁再次，在成圍本加成的基桌礎(chǔ)上制定出燈來(lái)的價(jià)格對(duì)飲買方和賣方格來(lái)說都比較文公平，賣方親能得到正常速的利潤(rùn)，買榮方也不會(huì)覺松得受到了額似外的剝削。龍成本加成定志價(jià)法一般在飯租賃業(yè)、建遠(yuǎn)筑業(yè)、服務(wù)塑業(yè)、科研項(xiàng)與目投資以及倆批發(fā)零售企挨業(yè)中得到廣沈泛的應(yīng)用。編即使不用這侵種方法定價(jià)肚，許多企冶業(yè)也多把用碼此法制定的布價(jià)格作為參響考價(jià)格。擋腐2.目挖標(biāo)收益定價(jià)塑法醉目標(biāo)收共益定價(jià)法又防稱投資收益晃率定價(jià)法，疾是根據(jù)企業(yè)軌的投資總額昨、預(yù)期銷量箱和投資回收永期等因素裁來(lái)確定價(jià)格租。假設(shè)上面降一例中建設(shè)稍電視機(jī)廠的侵總投資額為賴800萬(wàn)元珍，投資回收完期為5年食，則采用目?jī)魳?biāo)收益定價(jià)裳法確定價(jià)格揀的基本步驟該為：拼(1)釣確定目標(biāo)收趙益率陽(yáng)目標(biāo)收醫(yī)益率=1/夢(mèng)投資回收期跑×100%貍=1/5×笨100%=蒼20%謹(jǐn)(2)漁確定單位產(chǎn)嗓品目標(biāo)利潤(rùn)鐮額捏單位產(chǎn)復(fù)品目標(biāo)利潤(rùn)俗額=總投資血額×目標(biāo)收略益率÷預(yù)期婦銷量蝴80籠0000堡0×20%復(fù)÷200垃0=800權(quán)元幼(3)陽(yáng)計(jì)算單位產(chǎn)夸品價(jià)格打單位產(chǎn)鑄品價(jià)格=企撿業(yè)固定成本床÷預(yù)期銷量櫻+單位變動(dòng)姻成本+單位跳產(chǎn)品目標(biāo)利輕潤(rùn)額=6鍋000困000÷2識(shí)000+溜倡1000蘆+800=損4800銹元月與成本門加成定價(jià)法沖相類似，目根標(biāo)收益定價(jià)陵法也是一種臟生產(chǎn)者導(dǎo)向歷的產(chǎn)物，很叨少考慮到市艇場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和需暗求的實(shí)際情擇況，只是從否保證生產(chǎn)者杠的利益出發(fā)厚制定價(jià)格。純另外，先確傍定產(chǎn)品銷量堪，再計(jì)算產(chǎn)頂品價(jià)格的作掀法完全顛倒隱了價(jià)格與銷旅量的因果關(guān)崗系，把銷量冠看成是價(jià)格導(dǎo)的決定因素姐，在實(shí)際上掘很難行得通顆。尤其是對(duì)帥于那些需求烈的價(jià)格彈性番較大的產(chǎn)品陽(yáng)，用這種方役法制定出來(lái)驚的價(jià)格，無(wú)者法保證銷量劍的必然實(shí)現(xiàn)黃，那么，預(yù)賺期的投資回毀收期、目標(biāo)屠收益等也就羞只能成為一歷句空話。不況過，對(duì)于需左求比較穩(wěn)定漸的大型制造滔業(yè)、供不應(yīng)杯求且價(jià)格彈挽性小的商品蚊、市場(chǎng)占有便率高、具屠有壟斷性的貿(mào)商品，以及胸大型的公用齡事業(yè)、勞務(wù)母工程和服務(wù)臘項(xiàng)目等，在姻科學(xué)預(yù)測(cè)價(jià)晨格、銷量、饑成本和利潤(rùn)顯四要素的基艱礎(chǔ)上，目標(biāo)飲收益法仍不心失為一種有敗效的定價(jià)方醬法。峰3.邊釣際成本定價(jià)泉法漆邊際成怨本是指每增仙加或減少單仍位產(chǎn)品所引金起的總成本它的變化量。寺由于邊際成貫本與變動(dòng)成稿本比較接近肝，而變動(dòng)成槳本的計(jì)算更街容易一些，婦所以在定價(jià)眼實(shí)務(wù)中多用嫁變動(dòng)成本代像替邊際成本堵，而將邊際襯成本定價(jià)法伙稱為變動(dòng)成黃本定價(jià)法。駛茂采用邊賣際成本定價(jià)椅法時(shí)是以單腥位產(chǎn)品變動(dòng)流成本作為定東價(jià)依據(jù)和可遙接受價(jià)格的歸最低界限。備在價(jià)格高于師變動(dòng)成本的紅情況下，企剃業(yè)出售產(chǎn)品叉的收入除完窩全補(bǔ)償變動(dòng)尸成本外，尚宏可用來(lái)補(bǔ)償勿一部分固食定成本，甚于至可能提供頂利潤(rùn)。掠例如，巧某制鞋廠在暖一定時(shí)期內(nèi)脅發(fā)生固定成物本800浸00元，單著位變動(dòng)成本永0.7元，課預(yù)計(jì)銷量為搏100波000雙。上在當(dāng)時(shí)市場(chǎng)狼條件下，同術(shù)類產(chǎn)品的價(jià)殘格為1元/否雙。那么，冤企業(yè)是否應(yīng)隱該繼續(xù)生產(chǎn)茶呢?其決士策過程應(yīng)該娛是這樣的：息跟固定成適本=80笑000元談但變動(dòng)成矩本=0.7巷×100介000=扁7000錦0元憶銷售收蠢入=1×1益0000玩0=100妄000元婆貓企業(yè)盈階虧=100煌000-增7000僑0-80散000=-臭5000快0元況按照變賴動(dòng)成本訂價(jià)遵，企業(yè)出現(xiàn)繭了500悔00元的虧替損，但是作嘗為已經(jīng)發(fā)生述的固定成本騎，在不生產(chǎn)誠(chéng)的情況下，搜已支出了8竟0000蘿元，這說明冊(cè)按變動(dòng)成本塔訂價(jià)時(shí)可減舊少300暈00元固定萌成本的損失磚，并補(bǔ)償尚了全部變動(dòng)展成本70請(qǐng)000元。液若低于變動(dòng)貞成本訂價(jià)，候如市場(chǎng)價(jià)格建降為0.7萍元/雙以下惑，則企業(yè)鑼應(yīng)該停產(chǎn)鎮(zhèn)，因?yàn)榇藭r(shí)肺的銷售收入與不僅不能補(bǔ)漆償固定成本佛，連變動(dòng)成點(diǎn)本也不能補(bǔ)京償，生產(chǎn)得施越多，虧損蠢便越多，企肢業(yè)的生產(chǎn)活落動(dòng)便變得毫沸無(wú)意義。恰御邊際成邀本定價(jià)法改謀變了售價(jià)低膚于總成本便錫拒絕交易的旨傳統(tǒng)做法，兆在競(jìng)爭(zhēng)激烈維的市場(chǎng)條件鼻下具有極大青的定價(jià)靈活突性，對(duì)于有收效地對(duì)付競(jìng)潛爭(zhēng)者，對(duì)于李開拓新市場(chǎng)好，調(diào)節(jié)需求損的季節(jié)差異供，形成最優(yōu)愛產(chǎn)品組合可挑以發(fā)揮巨大郊的作用。但檢是，過低的攏成本有可能尺被指控為從碰事不正當(dāng)競(jìng)撲爭(zhēng)，并招繭致競(jìng)爭(zhēng)者的屠報(bào)復(fù)，在國(guó)擇際市場(chǎng)則易霉被進(jìn)口國(guó)認(rèn)史定為“傾銷渡”，產(chǎn)品價(jià)泡格會(huì)因“反甩傾銷稅”積的征收而畸剖形上升，失依去其最初的榨意義。冤4.盈劍虧平衡定價(jià)業(yè)法疤在銷量礙既定的條件慈下，企業(yè)產(chǎn)閱品的價(jià)格必沿須達(dá)到一定色的水平才能碼做到盈虧平辟衡、收支相辰抵。既定閣的銷量就稱為為盈虧平衡篇點(diǎn)，這種制按定價(jià)格的方怕法就稱為盈削虧平衡定價(jià)梢法?？茖W(xué)地熟預(yù)測(cè)銷量和尸已知固定成沿本、變動(dòng)成竟本是盈虧平門衡定價(jià)的前饅提。趕在此方檔法下，為了伐確定價(jià)格可許利用如下公遷式：昂盈虧平梯衡點(diǎn)價(jià)格(欺P)=固定腹總成本(F傾C)÷銷量倆(Q)+葉單位變動(dòng)成加本(VC)域終例如，某企潑業(yè)年固定成喂本為100泥000元思，單位產(chǎn)品旅變動(dòng)成本為燭30元/件發(fā)，年產(chǎn)量為遺2000品件，則該溪企業(yè)盈虧平丙衡點(diǎn)價(jià)格=侵1000工00÷2孝000+3紫0=80元溉。介以盈虧狗平衡點(diǎn)確定娘價(jià)格只能使俱企業(yè)的生產(chǎn)暑耗費(fèi)得以補(bǔ)店償，而不能剖得到收益。宅因此，在實(shí)乳際中均將盈逃虧平衡點(diǎn)價(jià)誦格作為價(jià)格覺的最低限度梁，通常在加仰上單位產(chǎn)品奇目標(biāo)利潤(rùn)后橫才作為最終莖市場(chǎng)價(jià)格昂。有時(shí)，為義了開展價(jià)格夜競(jìng)爭(zhēng)或應(yīng)付組供過于求的串市場(chǎng)格局，襖企業(yè)采用這鵲種定價(jià)方式泥以取得市場(chǎng)幅競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)鈴權(quán)。羊從本質(zhì)雅上說，成本千導(dǎo)向定價(jià)法批是一種賣方暫定價(jià)導(dǎo)向。護(hù)它忽視了市襯場(chǎng)需求、競(jìng)?cè)麪?zhēng)和價(jià)格水饅平的變化，汁在有些時(shí)候滾與定價(jià)目標(biāo)橡相脫節(jié)，不南能與之很好炮地配合。此頑外，運(yùn)用這銀一方法制定鉤的價(jià)格均是賄建立在對(duì)銷廈量主觀預(yù)測(cè)穿的基礎(chǔ)上，宏從而降低了儉價(jià)格制定的沙科學(xué)性。因融此，在采用閑成本導(dǎo)向定州價(jià)法時(shí)，還叼需要充分考床慮需求和競(jìng)?cè)笭?zhēng)狀況，來(lái)戲確定最終的算市場(chǎng)價(jià)格水腐平。順（二）競(jìng)纖爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)朱法攤在競(jìng)爭(zhēng)室十分激烈的粉市場(chǎng)上，企耍業(yè)通過研究民競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻生產(chǎn)條件、手服務(wù)狀況、率價(jià)格水平等籮因素，依忍據(jù)自身的競(jìng)謊爭(zhēng)實(shí)力，參御考成本和供恐求狀況來(lái)確著定商品價(jià)格鍵。這種定價(jià)緞方法就是通芒常所說的競(jìng)左爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)初法。其特點(diǎn)請(qǐng)是：價(jià)格與獄商品成本和引需求不發(fā)生難直接關(guān)系；列商品成本或快市場(chǎng)需求變枕化了，但競(jìng)成爭(zhēng)者的價(jià)格表未變，就應(yīng)復(fù)維持原價(jià)；膝反之，雖然世成本或需求店都沒有變動(dòng)想，但競(jìng)爭(zhēng)者蓄的價(jià)格變動(dòng)踐了，則相應(yīng)腸地調(diào)整其商禽品價(jià)格。當(dāng)比然，為實(shí)現(xiàn)斥企業(yè)的定價(jià)熔目標(biāo)和總體蟲經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目勾標(biāo)，謀求企申業(yè)的生存或辟發(fā)展，企業(yè)貝可以在其他卷營(yíng)銷手段的富配合下，將抄價(jià)格定得高月于或低于競(jìng)告爭(zhēng)者的價(jià)格揉，并不一定罪要求和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)對(duì)手的產(chǎn)品感價(jià)格完全保訂持一致。競(jìng)潤(rùn)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)筐主要包括：點(diǎn)琴1.隨才行就市定價(jià)迅法抹在壟斷傭競(jìng)爭(zhēng)和完全灑競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)家結(jié)構(gòu)條件下抹，任何一家好企業(yè)都無(wú)法頁(yè)憑借自己的怎實(shí)力而在市魯場(chǎng)上取得絕蒼對(duì)的優(yōu)勢(shì)，顆為了避免競(jìng)床爭(zhēng)特別是價(jià)敢格競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)毛的損失，大繩多數(shù)企業(yè)都離采用隨行就仇市定價(jià)法間，即將本企訊業(yè)某產(chǎn)品價(jià)肥格保持在市嘴場(chǎng)平均價(jià)格謹(jǐn)水平上，利王用這樣的價(jià)涼格來(lái)獲得平嘩均報(bào)酬。舉此外，采用元隨行就市定克價(jià)法，企業(yè)滿就不必去全出面了解消費(fèi)泉者對(duì)不同價(jià)占差的反應(yīng)，湊從而為營(yíng)銷婚、定價(jià)人員毯節(jié)約了很多剩時(shí)間?；椴捎秒S行就記市定價(jià)法，循最重要的就志是確定目前禽的“行市”印。在實(shí)踐中淚，“行市”沃的形成有兩條種途徑：第遷一種途徑是榮在完全競(jìng)爭(zhēng)才的環(huán)境里，搜各個(gè)企業(yè)都倉(cāng)無(wú)權(quán)決定價(jià)圾格，通過對(duì)黎市場(chǎng)的無(wú)數(shù)摧次試探，相滲互之間取得朱一種默契而劇將價(jià)格保持繪在一定的水代準(zhǔn)上。第二逝種途徑是在架壟斷競(jìng)爭(zhēng)的陰市場(chǎng)條件下慎，某一部門北或行業(yè)的少搞數(shù)幾個(gè)大企蛇業(yè)首先定價(jià)東，其他企業(yè)秤參考定價(jià)或回追隨定價(jià)。仗辰2.產(chǎn)稠品差別定價(jià)索法蔑從根本廚上來(lái)說，隨醒行就市定價(jià)茂法是一種防耍御性的定價(jià)康方法，它在贈(zèng)避免價(jià)格競(jìng)甲爭(zhēng)的同時(shí)，糕也拋棄了某價(jià)格這一競(jìng)肅爭(zhēng)的“利器喘”。產(chǎn)品差柄別定價(jià)法則桶反其道而行嘆之，它是指祖企業(yè)通過不找同的營(yíng)銷努油力，使同種襲同質(zhì)的產(chǎn)品法在消費(fèi)者心荒目中樹立起糕不同的產(chǎn)品儲(chǔ)形象，進(jìn)而身根據(jù)自身特成點(diǎn)，選取低壟于或高于競(jìng)得爭(zhēng)者的價(jià)格怠作為本企業(yè)匠產(chǎn)品價(jià)格。掠因此，產(chǎn)品棵差別定價(jià)法茄是一種進(jìn)攻形性的定價(jià)方貸法。緣產(chǎn)品差扔別定價(jià)法的左運(yùn)用，首先虛要求企業(yè)必媽須具備一定擊的實(shí)力，在屯某一行業(yè)或完某一區(qū)域市鍋場(chǎng)占有較大錯(cuò)的市場(chǎng)份額蹈，消費(fèi)者能框夠?qū)⑵髽I(yè)產(chǎn)為品與企業(yè)本睜身聯(lián)系起來(lái)枝。其次，在摧質(zhì)量大體相法同的條件下什實(shí)行差別定覺價(jià)是有限的景，尤其對(duì)于化定位為“質(zhì)祖優(yōu)價(jià)高”形虛象的企業(yè)來(lái)扣說，必須支集付較大的廣季告、包裝和邊售后服務(wù)方速面的費(fèi)用。元因此，從長(zhǎng)夸遠(yuǎn)來(lái)看，企短業(yè)只有通過餡提高產(chǎn)品質(zhì)指量，才能準(zhǔn)真正贏得消帖費(fèi)者的信任或，才能在競(jìng)愛爭(zhēng)中立于不匙敗之地。吧膛3.密涼封投標(biāo)定價(jià)靜法固在國(guó)內(nèi)天外，許多大糾宗商品、原侄材料、成套承設(shè)備和建筑奔工程項(xiàng)目的惰買賣和承包冒、以及征招急生經(jīng)營(yíng)協(xié)率作單位、出飾租出售小型逝企業(yè)等，往偉往采用發(fā)包厭人招標(biāo)、承梅包人投標(biāo)的餓方式來(lái)選擇氏承包者，確對(duì)定最終承包企價(jià)格。一般氏說來(lái)，招標(biāo)賀方只有一個(gè)毫，處于相對(duì)擇壟斷地位，鼻而投標(biāo)方有淹多個(gè)，處想于相互競(jìng)爭(zhēng)真地位。標(biāo)的悟物的價(jià)格由丈參與投標(biāo)的籠各個(gè)企業(yè)在譯相互獨(dú)立的撫條件下來(lái)確僑定。在買方糟招標(biāo)的所有裹投標(biāo)者中，棉報(bào)價(jià)最低的綠投標(biāo)者通常秩中標(biāo)，它的乓報(bào)價(jià)就是承患包價(jià)格。這碑樣一種競(jìng)爭(zhēng)蒙性的定價(jià)方凈法就稱為密袍封投標(biāo)定價(jià)兼法。渣在招標(biāo)跑投標(biāo)方式下仗，投標(biāo)價(jià)格過是企業(yè)能否艷中標(biāo)的關(guān)鍵化性因素。高覺價(jià)格固然能堡帶來(lái)較高的陳利潤(rùn)，但扇中標(biāo)機(jī)會(huì)卻杰相對(duì)減少；偶反之，低價(jià)坊格，利潤(rùn)低葡，雖然中標(biāo)招機(jī)會(huì)大，但農(nóng)其機(jī)會(huì)成本玉可能大于其昌它投資方向炕。那么，企燥業(yè)應(yīng)該怎樣黃確定投標(biāo)價(jià)仇格呢?裂首先，宏企業(yè)根據(jù)自比身的成本，纏確定幾個(gè)備魂選的投標(biāo)價(jià)臥格方案，并付依據(jù)成本利使?jié)櫬视?jì)算出洞企業(yè)可能盈丟利的各個(gè)價(jià)謙格水平。其雜次，分析競(jìng)遙爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)遠(yuǎn)力和可能報(bào)繞價(jià)，確定本膏企業(yè)各個(gè)備蹈選方案的中智標(biāo)機(jī)會(huì)。競(jìng)受爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)賭力包括產(chǎn)銷豐量、市場(chǎng)占爺有率、信譽(yù)絮、聲望、質(zhì)鬧量、服務(wù)水陵平等項(xiàng)目，賢其可能報(bào)價(jià)質(zhì)則在分析歷鋪史資料的基追礎(chǔ)上得出。起最后，根據(jù)菊每個(gè)方案可銅能的盈利水齊平和中標(biāo)機(jī)固會(huì)，計(jì)算每餃個(gè)方案的期侄望利潤(rùn)。每妨個(gè)方案的期稍望利潤(rùn)=每季個(gè)方案可能型的盈利水平勵(lì)×中標(biāo)概率懲(%)。最剃后，根據(jù)企觀業(yè)的投標(biāo)目綁的來(lái)選擇投焦標(biāo)方案。蛛抬（三）顧客岸導(dǎo)向定價(jià)法柳叼現(xiàn)代市快場(chǎng)營(yíng)銷觀念沙要求，企業(yè)流的一切生產(chǎn)捉經(jīng)營(yíng)必須以危消費(fèi)者需求遺為中心，并接在產(chǎn)品、價(jià)不格、分銷挺和促銷等方窯面予以充分素體現(xiàn)，只考?jí)艖]產(chǎn)品成本姐，而不考慮熔競(jìng)爭(zhēng)狀況及為顧客需求的赴定價(jià)，不駱符合現(xiàn)代營(yíng)所銷觀念。根架據(jù)市場(chǎng)需求乖狀況和消費(fèi)琴者對(duì)產(chǎn)品的泉感覺差異來(lái)午確定價(jià)格的笛方法叫做顧再客導(dǎo)向定價(jià)手法，又稱“恢市場(chǎng)導(dǎo)向定碗價(jià)法”、“巾需求導(dǎo)向定戰(zhàn)價(jià)法”。其妙特點(diǎn)是靈活策有效地運(yùn)用版價(jià)格差異，臘對(duì)平均成本給相同的同一斗產(chǎn)品，價(jià)格紹隨市場(chǎng)需求遺的變化而變呼化，不與成具本因素發(fā)生休直接關(guān)系。嚇需求導(dǎo)向定拼價(jià)法主要包藥括理解價(jià)值警定價(jià)法、需樣求差異定價(jià)絨法和逆向定睛價(jià)法。哪1.理虹解價(jià)值定價(jià)悔法允所謂“怠理解價(jià)值”酬，也稱“感率受價(jià)值”，決“認(rèn)知價(jià)值辨”，是指消五費(fèi)者對(duì)某種孩商品價(jià)值的郵主觀評(píng)判。廳理解價(jià)值定夜價(jià)法是指企徒業(yè)以消費(fèi)者三對(duì)商品價(jià)值覆的理解度為辰定價(jià)依據(jù)，辨運(yùn)用各種營(yíng)踐銷策略和手雁段，影響消舍費(fèi)者對(duì)商品撕價(jià)值的認(rèn)知襯，形成對(duì)企畝業(yè)有利的價(jià)枯值觀念，再音根據(jù)商品在茄消費(fèi)者心目威中的價(jià)值來(lái)果制定價(jià)格。糟陵理解價(jià)商值定價(jià)法的間關(guān)鍵和難點(diǎn)茅，是獲得消逆費(fèi)者對(duì)有關(guān)攻商品價(jià)值理囑解的準(zhǔn)確資灰料。企業(yè)如鉤果過高估計(jì)鄉(xiāng)消費(fèi)者的理沾解價(jià)值，其福價(jià)格就可能扇過高，難以史達(dá)到應(yīng)有的偷銷量；反之且，若企業(yè)低虛估了消費(fèi)者癢的理解價(jià)值被，其定價(jià)就赤可能低于應(yīng)煌有水平，使浪企業(yè)收入減顧少。因此，冷企業(yè)必須通憑過廣泛的市僻場(chǎng)調(diào)研，了豪解消費(fèi)者的蘇需求偏好，逢根據(jù)產(chǎn)品的勒性能、用途袖、質(zhì)量、品沙牌、服務(wù)等宰要素，判杯定消費(fèi)者對(duì)農(nóng)商品的理解虧價(jià)值，制定慈商品的初始拳價(jià)格。然后修，在初始價(jià)杯格條件下，沈預(yù)測(cè)可能的腰銷量，分析障目標(biāo)成本和啊銷售收入，逐在比較成本四與收入、銷埋量與價(jià)格的數(shù)基礎(chǔ)上，確帥定該定價(jià)方患案的可行性球，并制定最技終價(jià)格。驚耐2.需廢求差異定價(jià)抖法傍所謂需能求差異定價(jià)壁法，是指產(chǎn)塘品價(jià)格的確耀定以需求為什依據(jù)，首先春強(qiáng)調(diào)適應(yīng)消笛費(fèi)者需求的狂不同特性，段而將成本補(bǔ)她償只放在次粉要的地位。嗓這種定價(jià)方蛋法，對(duì)同一誼商品在同一議市場(chǎng)上制訂辛兩個(gè)或兩個(gè)傍以上的價(jià)格騾，或使不同琴商品價(jià)格之調(diào)間的差額大左于其成本之覆間的差額。嗚其好處是可個(gè)以使企業(yè)驢定價(jià)最大限銅度地符合市鈴場(chǎng)需求，促僻進(jìn)商品銷售絮，有利于企舊業(yè)獲取最佳贏的經(jīng)濟(jì)效益扁。認(rèn)根據(jù)需動(dòng)求特性的不睡同，需求差虧異定價(jià)法通銅常有以下幾興種形式：羽劇(1)危以用戶為基男礎(chǔ)的差別定換價(jià)。它指對(duì)惡同一產(chǎn)品針確對(duì)不同的用漠戶或顧客，校制訂不同的效價(jià)格。比孩如，對(duì)老客耗戶和新客戶枯、長(zhǎng)期客戶耐和短期客戶昏、女性和男綠性、兒童和誘成人、殘疾毀人和健康人當(dāng)、工業(yè)用戶勵(lì)和居民用戶久等，分別采叢用不同的價(jià)農(nóng)格。蜘(2)懷以地點(diǎn)為基筍礎(chǔ)的差別定齊價(jià)。它隨著擴(kuò)地點(diǎn)的不同視而收取不同鬧的價(jià)格，比灑較典型的例濤子是影劇劇院、體育場(chǎng)合、飛機(jī)等，膚其座位不同虎，票價(jià)也不篇一樣。例如高，體育場(chǎng)的棉前排可能收珠費(fèi)較高，秧旅館客房因辮樓層、朝向注、方位的不堡同而收取不杜同的費(fèi)用。撿這樣做的目殃的是調(diào)節(jié)客財(cái)戶對(duì)不同地表點(diǎn)的需求和谷偏好，平衡年市場(chǎng)供求?，F(xiàn)沙(3)騙以時(shí)間為基平礎(chǔ)的差別定農(nóng)價(jià)。同一種緞產(chǎn)品，成本慣相同，而價(jià)棍格隨季節(jié)、井日期、甚至信鐘點(diǎn)的不同旦而變化。例安如，供電局蘆在用電高峰然期和閑暇期伴制定不同的喝電費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；平電影院在白漫天和晚上的逝票價(jià)有別。兇對(duì)于某些時(shí)烤令商品，在伍銷售旺季，興人們?cè)敢庖陨晟愿叩膬r(jià)格皺購(gòu)買；而一就到淡季，慰則購(gòu)買意愿蒜明顯減弱，董所以這類商姿品在定價(jià)之辭初就應(yīng)考慮睡到淡、旺季識(shí)的價(jià)格差別誕。騙(4)滾以產(chǎn)品為基蘇礎(chǔ)的差別定綁價(jià)。不同外衰觀、花色、扣型號(hào)、規(guī)格它、用途的產(chǎn)警品，也許成儉本有所不同受，但它們?cè)谳x價(jià)格上的差它異并不完全安反映成本之外間的差異，五而主要區(qū)別答在于需求的頭不同。例州如，棉紡織謝品賣給紡織旺廠和賣給醫(yī)矮院的價(jià)格不秒一樣，工業(yè)咳用水、灌溉生用水和居民慣用水的收費(fèi)養(yǎng)往往有別，蹦對(duì)于同一型葛號(hào)而僅僅是口顏色不同的介產(chǎn)品，由于猜消費(fèi)者偏好矛的不同，也加可以制定不郊同的價(jià)格。雞貝(5)慰以流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)口為基礎(chǔ)的差與別定價(jià)。企郊業(yè)產(chǎn)品出售滔給批發(fā)商、總零售商和用衛(wèi)戶的價(jià)格往覆往不同，封通過經(jīng)銷商瞇、代銷商和渣經(jīng)紀(jì)人銷售賤產(chǎn)品，因責(zé)暑任、義務(wù)和友風(fēng)險(xiǎn)不同，遠(yuǎn)傭金、折扣柏及價(jià)格等都腐不一樣。吹對(duì)(6)躍以交易條件斥為基礎(chǔ)的差燕別定價(jià)。交釣易條件主要蜓指交易量大祥小、交易方罰式、購(gòu)買頻近率，支付手舉段等。交易豐條件不同，滅企業(yè)可能對(duì)鏡產(chǎn)品制訂不膚同價(jià)格。比詳如，交易批皺量大的價(jià)格剖低，零星購(gòu)真買價(jià)格高；塘現(xiàn)金交易價(jià)設(shè)格可適當(dāng)降微低，支票交鑒易、分期付劇款、以物易廣物的價(jià)格適襖當(dāng)提高；歐預(yù)付定金、勢(shì)連續(xù)購(gòu)買的巾價(jià)格一般低麥于偶爾購(gòu)買運(yùn)的價(jià)格。伯慧由于需您求差異定價(jià)尸法針對(duì)不同意需求而采用巨不同的價(jià)格俱，實(shí)現(xiàn)顧客籃的不同滿足坐感，能夠?yàn)楹?jiǎn)企業(yè)謀取更貫多的利潤(rùn)，匠因此，在實(shí)曠踐中得到廣箏泛的運(yùn)用。箱但是，也應(yīng)策該看到，實(shí)棒行區(qū)別需求哪定價(jià)必須具槐備一定的條存件，否則，籮不僅達(dá)不到僅差別定價(jià)的唐目的，甚至涼會(huì)產(chǎn)生負(fù)作盡用。這些條逗件包括：翁士(1)寨從購(gòu)買者方宴面來(lái)說，購(gòu)唉買者對(duì)產(chǎn)品伶的需求有明禍顯的差異，僻需求彈性不愿同，市場(chǎng)能哲夠細(xì)分，凝不會(huì)因差別閥價(jià)格而導(dǎo)致或顧客的反感假。便(2)餡從企業(yè)方面猴來(lái)說，實(shí)行兄不同價(jià)格的裹總收入要高襪于同一價(jià)格錄的收入。因諒為差別定價(jià)際不是目的，腳而是一種獲殲取更高利潤(rùn)夏的手段，所奴以企業(yè)必須吼進(jìn)行供求、科成本和盈利辱分析。陳(3)歌從產(chǎn)品方面牧來(lái)說，各個(gè)哈市場(chǎng)之間是桑分割的，低稠價(jià)市場(chǎng)的產(chǎn)重品無(wú)法向高顯價(jià)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移唐。這種現(xiàn)象姻可能是由于壽交通運(yùn)輸狀緩況造成的，蒸也可能是由碧于產(chǎn)品本身辭特點(diǎn)造成的犧。如勞務(wù)項(xiàng)樣目難以通拍過市場(chǎng)轉(zhuǎn)賣梅而獲取差額弊利潤(rùn)，所以產(chǎn)，適宜采用菠差別定價(jià)方慮法。嚴(yán)(4)資從競(jìng)爭(zhēng)狀況嫁來(lái)說，無(wú)法鄰在高價(jià)市場(chǎng)努上進(jìn)行價(jià)格馬競(jìng)爭(zhēng)。這可咽能是本企業(yè)嘉已壟斷市場(chǎng)案，競(jìng)爭(zhēng)者極體難進(jìn)入，也村可能是產(chǎn)品令需求彈性小拜，低價(jià)不會(huì)公對(duì)消費(fèi)者需蒜求產(chǎn)生較大歌的影響；還文可能是消費(fèi)站者對(duì)本企業(yè)翻產(chǎn)品已產(chǎn)生期偏好。路3.逆質(zhì)向定價(jià)法掩基這種定脖價(jià)方法主要撿不是考慮產(chǎn)泊品成本，而挨重點(diǎn)考慮需映求狀況。依鐮據(jù)消費(fèi)者能豬夠接受的最騰終銷售價(jià)格撤，逆向推算債出中間商的越批發(fā)價(jià)和生誕產(chǎn)企業(yè)的出游廠價(jià)格。逆寄向定價(jià)法的冤特點(diǎn)是：價(jià)含格能反映市火場(chǎng)需求情況僚，有利于加沫強(qiáng)與中間商脅的良好關(guān)系捧，保證中間朽商的正常利困潤(rùn)，使產(chǎn)品吸迅速向市好場(chǎng)滲透，并玻可根據(jù)市場(chǎng)論供求情況及葵時(shí)調(diào)整，定發(fā)價(jià)比較靈活樂。臺(tái)（四）無(wú)郊效定價(jià)的原射因手美國(guó)許膠多著名大公旋司在定價(jià)上獲都犯過錯(cuò)誤閃。例如，領(lǐng)登導(dǎo)消費(fèi)電子茶產(chǎn)品創(chuàng)新潮模流的飛利浦丘公司（Ph拐ilips秘），在信用厘卡市場(chǎng)上獨(dú)換占鰲頭的花候旗銀行（C挖itico筍rp），以尼及幾家統(tǒng)治瞎美國(guó)航空業(yè)墳市場(chǎng)的航空法公司就是如梢此。雖然它駱們?yōu)橄M(fèi)者柜創(chuàng)造了巨大范價(jià)值，但是診卻往往不如耽同行業(yè)一些棄小公司那樣謝具有持久