藥品招商經(jīng)驗、技巧

藥品招商經(jīng)驗與技巧撰稿人：何乙波2010年7月1第一頁，共五十三頁。本次分學(xué)習(xí)分七塊1、藥品招商經(jīng)驗小結(jié)2、快速篩選客戶法3、怎樣與客戶談底價4、怎樣與客戶談區(qū)域保護及防竄貨5、怎么與客戶談量6、忽悠式分解法來談量7、關(guān)于管理問題2第二頁，共五十三頁。（一）藥品招商的經(jīng)驗做招商一段時間后,每個人都會形成了自己的一種風(fēng)格,無論成功與否,對新人一定會有些用處,現(xiàn)在和大家分享回顧一下,希望大家能點評一下,指出不足!第一、招商的經(jīng)驗再多,但基本工作要做好,尤其是新人,前期電話量永遠是主要的!第二、在介紹自己的品種的時候一定要以一種廣告的口氣給客戶深刻的印象盡量以引發(fā)他的興趣為主!第三、在二次三次甚至多次溝通中向客戶學(xué)習(xí)并找出客戶所需，所擔(dān)憂

3第三頁，共五十三頁。（一）藥品招商經(jīng)驗概括

1、談判是什么？談判是：相互溝通相互妥脅相互說服的一個過程（我自己總結(jié)）。首先我們要好做充分的準(zhǔn)備,提問：第一次與客戶溝通前需要做哪些準(zhǔn)備？提問：與客戶溝通過程中你需要向客戶索取哪些信息？4第四頁，共五十三頁。（一）藥品招商的經(jīng)驗

2、解決問題的方法，一般分三個步驟.A、首先分析客戶的問題,找出問題的根本所在!B、把問題與公司銷售思路相結(jié)合,看如何用公司現(xiàn)有的東西去解決這個問題!C、當(dāng)有辦法解決這個問題的時候,會不會發(fā)生其他問題!(例:客戶問:竄貨怎么辦?）分析:A、問題就是想了解公司對竄貨的看法和處理方式.B、公司現(xiàn)有的優(yōu)勢:有著貨源,可以控制整個地區(qū)的放貨情況,誰竄貨則停止對其的發(fā)貨.C、后期的問題:造成的損失怎么補償.已經(jīng)竄過來的貨怎么處理等等,對于新問題也可以采用此步驟分析)5第五頁，共五十三頁。（一）藥品招商的經(jīng)驗3、客戶提出問題不會解答怎么辦?其實電話招商與面對面的招商有很多優(yōu)勢,比如在溝通中我們可以很快的中斷話題（慌稱信號中斷拉等）以思考代理商提出的問題,找出解決問題的最好的方法,然后再去電!6第六頁，共五十三頁。（一）藥品招商的經(jīng)驗

4、或許很多人看到客戶說：你的價格高拉，你的產(chǎn)品同類品種太多了，你們產(chǎn)品的包裝太次了!……就開始慌了；或者就開始抱怨公司的產(chǎn)品價格確實很高了!其實不然。價格、包裝不是決定產(chǎn)品最主要的因素！能不能賺錢才是最主要的！所以，有時候可以多了解同類產(chǎn)品，自己去分析，每一個品種都有著他的劣勢，抓住他們劣勢，相信你話的可以把一個客戶說死掉！同樣也可以說活了！當(dāng)然,自己也要勤與思考自己品種的不足，不要客戶一說到自己品種的不足，自己就開始叉開話題，躲避話題了！那樣只能提前斷定你的失敗！自己品種的不足,也可以說出“光”來(例：某公司的兒科感冒藥,每袋比其他廠家少了1g多!則這家公司業(yè)務(wù)員說：他們產(chǎn)品是高濃縮劑型！其實招商呢，沒有全部的實話，業(yè)績高的，才是強者！)7第七頁，共五十三頁。（一）藥品招商的經(jīng)驗

5、知己知彼,百戰(zhàn)不殆!6、學(xué)會傾聽,認(rèn)真聽客戶說的話,才能找到"突破口"!8第八頁，共五十三頁。（二）快速篩選客戶法到現(xiàn)在為止，一般的招商談判的周期為15天到30天，或者更長！也有個別情況3-5天的，僅僅只是個別！由于我們每天的電話量很大，所以發(fā)出去的網(wǎng)址和快遞我們要進行二次追訪，這時候很多客戶也已經(jīng)進入了二次三次談判，這樣每天的工作量會加大，處理新名單的量也會隨之減少！怎樣有效的去判斷一個客戶，減少談判的周期，這就是今天要講的快速篩選法（建議新人開始不要使用，另外招商方式因人而異，尤其是男人和女人的差異，往往女人可以借助自己先天的條件，即：語氣的親和感等，可以很快的讓對方產(chǎn)生好感以達到信任的目的?。?第九頁，共五十三頁。（二）快速篩選法第一、詳細(xì)的了解自己的產(chǎn)品，了解自己的產(chǎn)品哪些走RX，哪些走OTC，哪些可以走終端！這樣在看到找產(chǎn)品的客戶名單時，先看好他在找哪類名單，進行第一次判斷，是做RX的還是OTC的？是做獨家的還是做普藥的？是做炒作的還是做會議的……如果自己產(chǎn)品都是RX的，則就先不要去給OTC推薦！除非他是做跑方的！如果自己的產(chǎn)品全是獨家的，就先不要去找做普藥的！因為做普藥的人通病就是，產(chǎn)品的價格便宜！（注：我在每句話前加了個先字，其實有時間的話，這些人還是不要放棄的）10第十頁，共五十三頁。（二）快速篩選法第二、第一次篩選過后，進入第二輪篩選，這就是初次去電了，這時候的電話是最主要的，因為是給客戶的第一印象！記住，把握這次電話，不要總感覺第一次去電越簡單越好，只要你用一個廣告的口吻介紹出你的產(chǎn)品以后，只要客戶對你的產(chǎn)品有興趣了，想進一步了解這個品種了，那就抓住機會去了解他！了解他的網(wǎng)絡(luò)，順便從他的語氣中，去判斷他的性格！11第十一頁，共五十三頁。（二）快速篩選法第三、一般的二次追訪，即，去詢問客戶看網(wǎng)址了沒有，傳真看了沒有！這不能急！一般短信客戶1-2天詢問，傳真可以當(dāng)天詢問或者第二天詢問！每次詢問看短信了沒的同時一定要突出自己的品種，比如：XX經(jīng)理，上次給您談的獨家特效藥XXX品種，您說給您發(fā)個網(wǎng)址的，不知道您看了沒有！當(dāng)然也不能太夸張！我們的目的就一點，讓客戶去看！如果客戶連看都不看，則我們就是在做無用功了。對于效果最高的介紹產(chǎn)品方式：快遞資料！也需要注意一點，因為快遞資料只是去拿實物給客戶來介紹產(chǎn)品，如果我們以為發(fā)了快遞就是等客戶收的話，那你錯了，你可能就因此浪費了你寶貴的時間！如果快遞需要4天到，我們可以很好的利用這4天去和客戶介紹這個品種，總之目的就是讓他不會把這個品種淡忘！讓他一拿到你的資料就會想起來你！12第十二頁，共五十三頁。（二）快速篩選法第四、做招商的肯定會聽到耳朵起繭的那句話：我已經(jīng)讓業(yè)務(wù)員那資料去跑了，等有什么消息我會給你聯(lián)系的！或者，我在做市場調(diào)查，等調(diào)查好了再給你去電！如果你選擇等，那我告訴你，有得你等了！其實，客戶說這句話的時候（其實一大半是在拖時間）你要了解到，他一定對這個品種還有著問題！所以你要學(xué)會勤問！第一要問自己，我有沒有把這個產(chǎn)品談透了，我有沒有解決掉客戶的問題，或者說打消他所有的顧慮！第二要問客戶，您調(diào)查這么多天了，我想了解下您到底在調(diào)查這個品種的哪些方面呢？或者說您對這個品種還有哪些問題或者顧慮呢！總之一定要學(xué)會問，把客戶所有的問題顧慮打消，他進貨也就是個很正常的事情了！這個問題我放在快速篩選這里，也是想讓你通過去問，了解他到底是不是在考慮這個品種，如果一直市場沒調(diào)查好，還一直問不出問題的客戶，我建議：PASS！或者說，真正的象他說的那樣，等他來電話吧！放一邊吧！13第十三頁，共五十三頁。（二）快速篩選法第五、關(guān)于打款，如果錢不打到公司里，那一切皆有可能，所以我們不要輕易相信客戶?，F(xiàn)在經(jīng)常會遇見說打款不打，結(jié)果關(guān)機一個星期的大有人在（客戶一般兩個聯(lián)系方式）！打電話不接，就發(fā)短信，這類人先放棄對他的幻想，但是一定要有種精神，就是要非知道你不做我品種的原因是什么！讓他內(nèi)疚！（專找空閑時間去練?。┰谶@我想說一句：人與人之間的尊重是相互的，希望每一個客戶，如果不做產(chǎn)品也請回個短信，或者在業(yè)務(wù)員給您去電的時候說清，老是不接電話，這真的是太不尊重人了！其實你們一天接上百個電話我知道你們很煩，您可以關(guān)機，但請對您承諾過的業(yè)務(wù)員回次話！好嗎？14第十四頁，共五十三頁。（二）快速篩選法對了，現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)員不敢去談客戶，或者說不敢去談死客戶，這就恰恰說明了你客戶名單積累不夠！！怕什么呢，名單有的是，客戶不做，難道你還要求著他不成？其實現(xiàn)在很多做藥的朋友都是被一些業(yè)務(wù)員慣出來的毛?。∥艺娌粫缘媚銈冏裁醋?，我們每一個招商的朋友都是來給你們介紹一種生財?shù)男虑溃鼍妥?，不做就不做！拽什么呢！所有的招商朋友們！請都挺直了你的腰，我們?nèi)フ铱蛻艟褪墙o他們帶來賺錢的渠道！你們是他們的“財神”他們愛做不做！自己要對自己的產(chǎn)品有信心，對自己有信心，如果你真的求著去做這一門行業(yè)了，我勸你，早點走吧！這個世界太現(xiàn)實了！15第十五頁，共五十三頁。（三）怎樣與客戶談底價談?wù)務(wù)猩套畛Ｒ姷膯栴}：價格問題！價格問題要分三個部分吧！第一，RX品種；第二，OTC普藥品種；第三，獨家品種！16第十六頁，共五十三頁。（三）RX價格問題其實最容易搞定的就是RX品種的價格談判！RX品種無非就是中標(biāo)和不中標(biāo)兩部分！中標(biāo)的話，我產(chǎn)品的招商價格只要是中標(biāo)價格的20扣——30扣就可以了，如果再高些，只能說利潤會相應(yīng)降低，只要利潤不是很低一般都沒問題！RX的品種不會介意那一角兩角錢的！所以招標(biāo)的時候一定要調(diào)查好同種品種歷年來的中標(biāo)價格，以及這次招投標(biāo)招標(biāo)辦會不會去參考哪里的價格，然后再針對自己的招商價格計劃自己的報價！這有點說遠了！總之，對于RX品種，中標(biāo)價格適當(dāng)就沒什么招商價格可談的！對于沒中標(biāo)的RX品種，要看他是走跑方的還是靠關(guān)系進醫(yī)院的（具體跑方的操作方法我以后會發(fā)貼單說），跑方的話醫(yī)生要收的點數(shù)就很高了！這就看你產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家是不是很少，只要廠家少，當(dāng)?shù)厥袌霾换靵y，價格一樣賣的起來，所以招商價格依然不是最主要的問題！17第十七頁，共五十三頁。（三）普藥價格問題這類客戶可能是最難談的客戶了，曾經(jīng)有客戶是遼寧鞍山的，我曾和他談產(chǎn)品的時候感覺他特別“厲害”，他做的產(chǎn)品價格便宜的超呼想像！就好像全國最便宜的藥都跑到他那里去了！普藥客戶可分兩大部分，第一部分，有著非常穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)資源，他對待區(qū)域保護不是很看中，所以價格就是他們最終判定操作的條件！而往往他們的目標(biāo)市場又是以農(nóng)村市場為主！如果是這類客戶，而自己的產(chǎn)品又沒有絕對的價格優(yōu)勢，我建議放棄，我個人感覺，沒什么再繼續(xù)追的必要！現(xiàn)在招商的普藥品種正在惡性化的競爭，價格太亂，而且很多廠家的價格極低！第二部分，就是網(wǎng)絡(luò)不是專門真對農(nóng)村市場的客戶，他們也有著一定的藥店網(wǎng)絡(luò)！對區(qū)域保護比較重視！我們可以采用“忽悠”的方法來談！舉一個方法吧：《賣拐》大家還記得吧，那句“走兩步，走兩步”到現(xiàn)在還是人們開玩笑的話題！就用這句話吧！簡單易懂！首先，產(chǎn)品價格高低肯定有著他的原因，比如包裝的好壞，藥品質(zhì)量的好壞（上線下線之分）等，價格如果出現(xiàn)在包裝上我們可以談包裝，但是包裝也競爭力，價格也比別人高，那怎么談呢？忽悠！當(dāng)然，忽悠的前提是讓對方信任的基礎(chǔ)上！18第十八頁，共五十三頁。（三）普藥價格問題（案例）客：A公司的產(chǎn)品比你們的便宜多了，包裝也比你們好！我：是的，A公司的產(chǎn)品確實比我們便宜，包裝也比我們好（一定要記得，不能否定客戶！我們要轉(zhuǎn)折?。┑俏覀兊匿N售方式不一樣！客：不一樣？怎么不一樣？我：產(chǎn)品銷售一般分高利潤低銷量和低利潤高銷量兩部分！我們走的是一個適中的路線，我們的目的是長久與客戶的合作，以達到雙贏的目的！而A公司不是，他們是以超低價格供貨以達到所謂的量的標(biāo)準(zhǔn)！而這個量的標(biāo)準(zhǔn)是肯定沒有市場保護的！您把產(chǎn)品打進市場，建立市場很不容易，如果這時候他們再在你們區(qū)域里找個客戶，請問你還怎么做呢？彼此去打價格戰(zhàn)？那你們何談利潤？那這個產(chǎn)品還能做嗎？您的老客戶還能再維持嗎？19第十九頁，共五十三頁。（三）普藥價格問題（案例）客：他們承諾過區(qū)域保護！況且，價格高就一定有區(qū)域保護嗎？我：承諾只是建立在口頭上的？你們有合同的制約嗎？這種普藥本來價格就已經(jīng)透明了，利潤扳扳手指頭就可以算出！一條生產(chǎn)線的啟動需要花費多少成本？這種低利潤的銷售，會給你們區(qū)域保護？您可以自己想一下可能嗎？而我們的品種走的是一個長期的路線，雖然包裝不是特別的好，但是質(zhì)量是絕對沒問題的，我們的價格是最適中的！又不是漫天要價，而且產(chǎn)品進入你們的市場又有足夠的利潤！量可以穩(wěn)定，客戶可以維持！所以，我們的區(qū)域保護就不會是空話！20第二十頁，共五十三頁。（三）普藥價格問題（案例）客：但是你們價格這么高，他們價格這么低，以后還要打價格戰(zhàn)！那肯定會沖擊你們這個同類產(chǎn)品！那我還怎么賣？那我不做這個品種了！我：照你這樣說恐怕市場上就只能做獨家品種了！但現(xiàn)在獨家品種就依仗自己是獨家而大量的搞規(guī)格，有的地方規(guī)格和規(guī)格也在打價格戰(zhàn)！難道說，一但別人產(chǎn)品打了價格戰(zhàn)，我們就不能做了嗎？那不如不做藥了！總結(jié)：其實我們首先要看清自己，我們是瓷器，而打價格戰(zhàn)的產(chǎn)品是瓦罐，我們憑什么要和他們一起摔呢？一旦價格壓低，沒有區(qū)域保護，這就不是客戶與客戶之間單純的競爭了，低價格的產(chǎn)品進了藥店價格能賣起來嗎？賣不起來的話就會降價，難道全區(qū)域的藥店會商量到降到同一水平嗎？不會！你降一塊，我就降兩塊，藥店也產(chǎn)生了競爭，最后價格壓的更低，相信藥店的老板也不會去介紹這個品種了！最后逐漸的這個產(chǎn)品就失去了市場！而這時候只有我們的利潤是穩(wěn)定的！你認(rèn)為他們會選擇誰呢？21第二十一頁，共五十三頁。（三）普藥價格問題（案例）客：那我還是感覺你的價格高，我做不了！我：（忽悠詞）那你可以選擇A公司的產(chǎn)品，你可以試試嗎，真的，你完全可以先做他們品種再考慮我們的，可以試一下！產(chǎn)品的最終決策權(quán)在你手上，你可以做一下！不過我相信，最后您的選擇還會回到我們產(chǎn)品上，因為我們的操作方法才是最適合你的！也是可以給你長久帶來利潤的！客：。。。。。。22第二十二頁，共五十三頁。（三）普藥價格問題（案例）最后談?wù)劒毤移贩N！其實獨家產(chǎn)品一般的價格都比較高，而客戶計較的方面就是同類產(chǎn)品與獨家產(chǎn)品的價格對比！很簡單，把上面的案例再看一下！看到什么沒有，隨便改幾個字，就和上面一樣了！相信做招商的人都很聰明！我就不多說了！23第二十三頁，共五十三頁。（四）怎樣與客戶談區(qū)域保護及防竄貨現(xiàn)在很多招商員與客戶談起市場保護，市場竄貨的問題一直就是承諾承諾再承諾，而談不到實質(zhì)的問題！說句實話，你這樣的承諾，哪怕你發(fā)毒誓，這對客戶一點作用都沒有！反而讓他感覺你這人對市場并不是很熟悉！24第二十四頁，共五十三頁。（四）區(qū)域保護及防竄貨很多業(yè)務(wù)員開始為了合作客戶，一味的去承諾區(qū)域保護，無論客戶拿了多少貨，都說給你保護！除非你真的想當(dāng)個騙子，不然你到后期會發(fā)現(xiàn)，你這種承諾只是拖你后腿的表現(xiàn)！自己手里的區(qū)域劃分真的如你想的那么簡單嗎？我一個市找一個客戶，每個客戶賣2件貨，那我一個省一個月就可以20多件貨！我負(fù)責(zé)三個省就可以60件貨！不可能！這只是個理想的、天真的想法罷了！舉個簡單的例子，看看自己手里的名單！我們拿遼寧舉例！假如你今天發(fā)了50條新名單！其中可能30條是沈陽的，10條是大連的，剩余10條是其他12個城市的！甚至有的城市一天就那兩三條可憐的名單！現(xiàn)在拿你的溝通成交率為3%計算（即每打100條名單就能成交3個客戶），你想一下！你所謂的每個城市合作一個客戶需要多久的時間呢？像名單少的城市你可能一兩個月才能合作一個客戶！當(dāng)然這都是理想的！25第二十五頁，共五十三頁。（四）區(qū)域保護及防竄貨現(xiàn)在的招商難做！你每天50條新名單里面能有40個接電話的就不錯了！這40個能接電話的人中能有10個愿意去了解你的產(chǎn)品就很不錯了！這10愿意了解你產(chǎn)品的人中你又能抓住幾個對你產(chǎn)品感興趣的呢？一個省就這么幾個城市，省會城市又是全省的經(jīng)濟中心，你難道真的就找一個客戶？不可能！對，這時候你要問那他們要區(qū)域保護怎么辦！什么叫區(qū)域保護？他住哪個城市就要保護哪個城市？難道說他住在中國，一個中國都給他保護了？這里的區(qū)域只能說是他所做的區(qū)域！我們能做的就是把他所做的區(qū)域暫時的保護起來！不在往里面供貨，當(dāng)然，我們還需要去維護整個市場的操作！每個區(qū)域內(nèi)的價格差不能差太多！不然相互之間砸價，市場依然做不大！最成功的案例就是一個獨家婦科品種，沈陽有幾個客戶在做，一個是做婦幼保健院、區(qū)婦嬰醫(yī)院；一個是做一字連鎖、成大方圓連鎖；一個是做新天力連鎖；一個是做第三終端！現(xiàn)在平均每個月他們四個人穩(wěn)定量是3000盒左右！而他們的零售價格差最大沒超過2塊錢！這四個客戶現(xiàn)在配合默契，他們也沒說竄貨?。∷?，一定要深入的去了解客戶，了解他做的渠道是什么，同類品種的銷量又大概是多少，這樣不但有助于后期的市場維護和操作，而且在前期定首提量的時候又不會太盲目！了解客戶，永遠是你把握客戶最基本的前提！26第二十六頁，共五十三頁。（四）區(qū)域保護及防竄貨（案例）客：你們公司有沒有區(qū)域保護？我：有！客：那你們的區(qū)域保護是怎樣的呢？

我：首先，區(qū)域竄貨是藥品市場發(fā)展的一個不可避免的產(chǎn)物，只要產(chǎn)品成熟就一定有竄貨的出現(xiàn)！客：確實！

我：前幾年為了避免竄貨都是以收取保證金的形式來實現(xiàn)的，可是現(xiàn)在如果我要收取您的保證金您會愿意嗎？客：現(xiàn)在哪還有收保證金的？（個別產(chǎn)品除外）

我：是的，所以既然沒有人愿意交保證金，那竄貨的出現(xiàn)就很正常了！27第二十七頁，共五十三頁。（四）區(qū)域保護及防竄貨（案例）客：那你還說你們公司有區(qū)域保護！我：是的，因為竄貨分兩個部分，一部分是公司在客戶的區(qū)域重復(fù)供貨，不過這點我可以向您承諾！我堅決不會，因為我需要的是一個長期合作的客戶！我知道一個產(chǎn)品要想有長的生命力就必須遵守游戲規(guī)則，重復(fù)供貨只會讓自己的生命力更加脆弱！客：恩，那另一部分呢？我：另一部分就是其他區(qū)域向您區(qū)域的竄貨！客：那你們怎么處理呢？

我：我們對竄貨的客戶查的是非常嚴(yán)的，首先，我們?nèi)ツ?dāng)?shù)夭楦Z貨的可能性很小，所以我們應(yīng)該合作起來去查到竄貨的源頭在哪，一旦找到，我們公司就責(zé)令其把所竄的貨收回，如果不收回，我們公司做且只能做的一點就是，停止給其供貨！客：那我的損失怎么辦！

我：其實一個產(chǎn)品只有銷售比較好的情況下才會發(fā)生竄貨！有時候一兩件貨對整個市場的危害不是很大！只要產(chǎn)品賣的上價，有利潤，客戶總會回來的！我們已經(jīng)斷了竄貨客戶的貨源，那誰還能進到產(chǎn)品呢？您完全可以把被竄貨的地方停段時間再供貨！損失不會多大！28第二十八頁，共五十三頁。（四）區(qū)域保護及防竄貨（案例）（其實，有一個處理竄貨的方法，不過前提是有批號的差異。例如A客戶把貨竄到B客戶的區(qū)域里！而A客戶的產(chǎn)品批號是080301，而B客戶的產(chǎn)品批號是080601，我就讓A客戶去把貨收回！如果不收，我就讓B客戶在已被竄的藥店里說：“聽總代理說廠家并沒生產(chǎn)過080301的批號產(chǎn)品，這些可能全是假藥！如果不相信你們可以給廠家打電話，或者給總代理公司打電話”<當(dāng)然，這肯定要和廠家打好招呼，最好就是給總代理公司打電話>，這樣A客戶要想澄清可能只有找藥監(jiān)局查了，但那時候我們一邊一個說詞，就算是A客戶把事實都澄清好，但我相信那些藥店老板的心里面多少對A客戶都有些陰影！而且這批貨恐怕已經(jīng)被退的差不多了！對B客戶，因為是公司說的有可能，所以B客戶也不會背多大的包袱！其實這招有很多漏洞，就看你怎么用了，有點狠了些、用不好會惹火上身）29第二十九頁，共五十三頁。（五）怎么與客戶談量與客戶談量，當(dāng)然就是想讓客戶多拿貨！對于一個新產(chǎn)品，客戶往往是盡可能的想拿少！不過一些長久打拼在醫(yī)藥市場上的除外。我記得我剛做招商的時候見到一個客戶，他問：你們首提是多少件！我說：兩件起發(fā)！結(jié)果他說：你們公司兩件就給發(fā)了？那有區(qū)域保護嗎？！完了，所以開始了解客戶真的非常重要！現(xiàn)在談客戶不說首提，而且有時候會故意把姿態(tài)放高，給客戶一種產(chǎn)品好銷的錯覺（因產(chǎn)品而異）！30第三十頁，共五十三頁。（五）怎么與客戶談量客：你們這個產(chǎn)品是多少件發(fā)貨呢？我：我們沒有具體的首提限制，我們公司是按照您現(xiàn)在所做的區(qū)域大小來制定您的首提量，這樣一方面不會給您造成貨品的積壓，還方便對您區(qū)域的保護！客：怎么講？我：這是我公司與其他公司不同的一點，因為我們前期對您的網(wǎng)絡(luò)并不了解，盲目的定首提只是為以后討價還價的空話！太少，您不夠銷售，我們的產(chǎn)品也得不到有效的網(wǎng)絡(luò)覆蓋，很難見到產(chǎn)品真正的效果！而太多則造成您庫存的積壓！只有實際的針對您的網(wǎng)絡(luò)定首提才能達到前期的效果！客：你說的不錯，那你這一般最少是多少件？我：剛才我已經(jīng)說了我們必須了解您的網(wǎng)絡(luò)，這對您對我都有好處！我想問一下您現(xiàn)在做什么區(qū)域大概有多大的網(wǎng)絡(luò)呢？31第三十一頁，共五十三頁。（五）怎么與客戶談量客：我做梅州的，做專柜、診所、醫(yī)院！我：那您的醫(yī)院需要不需要招標(biāo)呢？客：需要，不過你們的產(chǎn)品有新特藥證書我一樣能進！我：對不起，我們的產(chǎn)品不是新特藥，所以進醫(yī)院可能暫時不行！不過您的專柜和診所現(xiàn)在有多少家呢？同類品種中一個月的銷售大概又是多少呢？客：診所加藥店有50幾家吧，一個月可以走七八件貨！我：一件貨是多少盒呢？客：100盒！32第三十二頁，共五十三頁。（五）怎么與客戶談量我：哦，那就是800盒左右！如果我們的產(chǎn)品首提600盒你會感覺多嗎？（有時候?qū)ρb箱數(shù)少的產(chǎn)品，我們盡量避免談多少件，直接說多少盒，我們的產(chǎn)品是120盒/件）客：600盒？那就是五件貨！當(dāng)然多了，我前期頂多提兩件貨！我：為什么，你現(xiàn)在同類品種的銷量都可以達到800盒。您有50多家診所，600盒那平均一家才12盒，而且您又是做專柜的，量一般很大！我們產(chǎn)品又是一拖五（每五盒一個小包裝）！這樣您前期沒有什么壓力客：可是你的產(chǎn)品我是第一次做，而且我有過同類品種，要換的話有風(fēng)險！我：我知道是第一次做，所以我沒有盲目的去讓你一千盒兩千盒的提啊，您說怕同類品種沖突，其實您選擇做我們的品種，肯定就是已經(jīng)想過這方面的問題?。ó?dāng)時那同類品種是個片劑，與我們的顆粒差距蠻大）而且，片劑與顆粒所面向的目標(biāo)市場有者差異，如果您專做片劑，可能您就丟了兒童的市場，況且我們顆粒的吸收比您做的片劑要好，您的選擇肯定要不就是協(xié)作型銷售，要不就是要放棄一個！33第三十三頁，共五十三頁。（五）怎么與客戶談量客：對??！所以我要兩個一起賣，不能提多！看哪個好賣以后再確定只做哪個品種！我：那照您的意思240盒您放幾家店呢？難道50家，一家放4盒？我剛才說了我們的產(chǎn)品是一拖五，如果全鋪下去還差10盒呢！客：我肯定會有針對的只放幾家店！我：哦，那你的意思是暫時并不是這50家全做？哦，您剛才說要拿兩個品種對比著賣，但是那個品種全進您的網(wǎng)絡(luò)，而我們的產(chǎn)品只是選擇性放幾家，如果這樣說，我感覺您從一開始就否定了我們的產(chǎn)品，您認(rèn)為這公平嗎？我是誠心想跟您合作，為的就是長期的把這個品種做好！客：那你的意思是我沒成心了？我：不是，我只是感覺一個拿了新品種的客戶不可能放著自己的網(wǎng)絡(luò)不去全鋪下去！而只放幾家！34第三十四頁，共五十三頁。（五）怎么與客戶談量客：總之，新產(chǎn)品我前提做本來就是有風(fēng)險的！所以我才不會拿多！

我：新產(chǎn)品風(fēng)險是有，不過我也并沒有給您壓力，50多家店600盒，一家店平均2天才賣1盒！我認(rèn)為幾乎沒有風(fēng)險！如果把有效期兩年算上！我不相信您下面的網(wǎng)絡(luò)會1家店2個月才賣掉一盒?。ê鲇剖椒纸夥ǎ┛停何椰F(xiàn)在只想試一試，后期上量了我再拿多拿點！我：現(xiàn)在談后期我感覺早了些，我們只有現(xiàn)在把產(chǎn)品做好了才能談到后期的合作！其實您心理對這個產(chǎn)品的銷量大致已經(jīng)有了想法了，您現(xiàn)在的顧慮并不是賣不掉鋪不掉產(chǎn)品，您就是怕壓貨！就是想前期能全放掉多少貨就進多少貨！是嗎？客：。。。。。。35第三十五頁，共五十三頁。（五）怎么與客戶談量我：我認(rèn)為，以您現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)，我們首期放貨可能會因為是新產(chǎn)品而比較少，但畢竟是您的老網(wǎng)絡(luò)，每家店放5—10盒是絕對沒有問題的，診所和藥店的銷售差異很大，5-10盒您能賣幾天呢？如果有的診所賣完了，您還能從其他店買回產(chǎn)品再供嗎？適量的準(zhǔn)備存貨是必要的，畢竟你現(xiàn)在打算進貨就已經(jīng)是對這個產(chǎn)品沒有問題了！客：可是我還是感覺壓貨了！我：是的！壓了多少呢？按我的計算您可能頂多壓了一件貨罷了！這可以避免您斷貨，而且，說句玩笑話，不給您適當(dāng)點壓力，您會對認(rèn)真賣我們的產(chǎn)品嗎？這和您下面的藥店一樣，如果您真的一家只放一兩盒，我想那就是任由他們銷售，藥店也不會去認(rèn)真賣您的品種，況且您又是做專柜的！給他們點壓力，可能這個品種的運做就完全的活起來了！前提新產(chǎn)品的投入是很辛苦的，我很了解的，所以才定的這個量，您還感覺多嗎？客：差不多吧！我試試！36第三十六頁，共五十三頁。（五）怎么與客戶談量或許細(xì)心的人可以發(fā)現(xiàn)中間我有意突然轉(zhuǎn)變的話題，把他說的只做幾家店僅僅只用兩次對話就轉(zhuǎn)回他的網(wǎng)絡(luò)上去！因為他能消化多少貨，他開始一定有一定的量的計算了！但是不提多這個可能對客戶都已經(jīng)是個心病了！了解他的所有網(wǎng)絡(luò)，把自己說的量分解下去，打消他的顧慮！記得！如果他真的只拿了你一兩件貨，那他不會認(rèn)真去賣你的產(chǎn)品的?。毫κ且械?，但不能盲目的去談量！37第三十七頁，共五十三頁。（六）忽悠式分解法來談量談到具體的量怎么去談，今天就專門說說“忽悠”式分解法，有朋友說：忽悠客戶總感覺心里不舒服！其實不是，這要看你是怎么個忽悠法，忽悠不是去騙！只要你說的有道理那就僅僅只是單純的忽悠！我在這說這個詞只能說我的方法對一些特精明的客戶來說不太管用！談量的時候要防止竄貨的事情！不錯，所以一定要有個上限控制，太過了也不好，畢竟市場容積就那么大！這又說到那句老話上去了！一定要了解！了解！再了解客戶！目的就是讓客戶在你眼前是個透明的，而自己一定要該糊涂則糊涂（后面有點到這個詞），讓我們在他面前成為一個模模糊糊卻又琢磨不透但又心含感激的人！不說遠了，說說這所謂的忽悠式分解法！（其實你或許會看到對話的漏洞，不過在談判的時候會有意想不到的效果。這就是當(dāng)局者迷，旁觀者清?。?8第三十八頁，共五十三頁。（六）忽悠式分解法（案例）切入對話（拿個人口少與縣級城市少的山東威海地區(qū)舉例）（注：本方法不是在誤導(dǎo)你必須去談量提高銷售，僅僅只是一個談量的經(jīng)驗方法?。υ捛暗牧私猓嚎蛻糇稣麄€威海地區(qū)（市區(qū)、容城市、文登市、總?cè)丝?40W左右?。㎡TC有近100家（含兩個連鎖）產(chǎn)品已經(jīng)確定可以操作，就在定量！想做XX兒科產(chǎn)品地區(qū)代理，300盒/件39第三十九頁，共五十三頁。（六）忽悠式分解法（案例）如果我們現(xiàn)在的目標(biāo)是五件貨！則分解如下?。ìF(xiàn)實案例）我：您好！上次給您談的XX產(chǎn)品您說這幾天定量的定好了嗎？客：恩！我先拿2件貨！我：兩件貨？我們這邊區(qū)域代理最少是5件貨！客：可是5件貨我銷不動??！

40第四十頁，共五十三頁。（六）忽悠式分解法（案例）（第一步：按區(qū)域式分解?。┪遥翰粫?，你威海地區(qū)有一個市區(qū)兩個縣級城市，就算一邊一件也就是三件??！況且威海市區(qū)無論從居住人口上說，還是消費水平上說都遠遠高與兩個縣級城市，所以市區(qū)的銷量可以兩到三件，所以公司開始制定的5件代理并不多??！客：哪有你說的這么好！那兩個縣，每個月走不了多少盒！市區(qū)也更不可能走掉三件貨！41第四十一頁，共五十三頁。（六）忽悠式分解法（案例）（第二步：按藥店再次分解！）我：應(yīng)該不會吧！我就拿你一個縣才10家藥店來說，300盒/件放下去每家才30盒，這樣計算每天只要賣1盒就夠了！很簡單！或者按你現(xiàn)在已經(jīng)有的網(wǎng)絡(luò)來說！100家藥店1500盒，每家僅僅只放了15盒，2天賣一盒，毫無壓力?。ㄆ鋵嵳娴糜形覀冋f的這么好嗎？一家一天賣一盒？）客：計算不是你這樣計算的！沒有這么理想！（他感覺有點不對，但是突然又說不出哪里不對）42第四十二頁，共五十三頁。（六）忽悠式分解法（案例）（第三步：按人口重新分解?。┪遥菏堑模蛟S我說的比較理想了！但，那怎么計算呢？按市場容量計算？你們威海一共240萬人口左右，好！我們是兒科藥，假設(shè)你們當(dāng)?shù)貎和?5萬，這已經(jīng)很少了吧！1500盒的兒科藥投放市場，平均100個兒童才會買一盒，即：100個兒童在一個月內(nèi)只要有一個生病就夠了！而現(xiàn)在的季節(jié)正是個兒童容易生病的季節(jié)！所以，這個市場月均絕對可以消化得掉5件貨！客：你好象說的對，但是我總感覺哪里有點問題?。ㄋ?dāng)時的原話）43第四十三頁，共五十三頁。（六）忽悠式分解法（案例）（第四步：聯(lián)合分解?。┪遥何艺f的肯定是沒問題的！因為我對你的市場計算過，所以才不會盲目的給你定量，況且你拿的是我們產(chǎn)品的代理，所以我們在您的區(qū)域只對您一個人供貨，市場這么大，您還有什么不敢的呢？客：好吧，我先拿五件吧！搞定！44第四十四頁，共五十三頁。（六）忽悠式分解法（案例）總結(jié)：從上到下，仔細(xì)看一下，最讓人暈的就是那人口分解法，240萬的人口15萬的兒童，猛一看確實差不多，其實你自己仔細(xì)的想一下！15萬兒童的說法，是多了還是少了？肯定是多多了，但是就算是你說到5萬好吧，30個兒童平均一個月才有一個生病，這也說的過去??！其實最大的“忽悠”點在于：壓根就不能這樣算！這個計算本就是個錯誤的計算！因為客戶在被“忽悠”的同時疏忽了一點，那就是“同類品種”！不過我們可沒騙，我們說的在情在理！只是，算法有點問題罷了。。。

45第四十五頁，共五十三頁。（六）忽悠式分解法當(dāng)然，這個方法僅僅只是建議，畢竟現(xiàn)在客戶喜歡拖，拖的時間長了也就更加理智了！總結(jié)一下：像一些省份，如：河北，每個市級城市下面都有很多的縣級城市，地區(qū)分解和OTC分解就夠了！對縣級城市少的，就用人口分解法！再重申一次，這僅僅是談量的一個方法，不是建議都去使勁的談量，區(qū)域保護各方面要考慮周全！46第四十六頁，共五十三頁。（七）關(guān)于管理問題問一：客戶做的比較大，不好管理了怎么辦？答：招商分三大步：第一步、招商；第二步、維護；第三步、管理。不知道你第二步做的怎樣，如果單談第三步，怎么樣去管理客戶？首先：他做的比較大，是在自己的區(qū)域嗎？如果是竄貨，竄的市場是空白市場那就索性協(xié)助他繼續(xù)開發(fā)空白市場！如果竄貨的市場是已經(jīng)有客戶在做的！那就嚴(yán)厲點，我們有著貨源，我控制他的量，再和他談?wù)剠^(qū)域保護的事，我想他應(yīng)該會理解！有的人不敢去控制量就怕客戶說：那我不做了！可能嗎？是！有可能，但非常非常之少！因為這個品種可以給他帶來大的利潤，他難道就為了賭氣而把這些利潤丟掉嗎？不大可能吧！畢竟商業(yè)就是靠利潤生存的！47第四十七頁，共五十三頁。（七）關(guān)于管理問題問二：空閑的時間怎么辦！

答：太多事情要做了！每次招標(biāo)的前，對每個地方的RX客戶篩了又篩爭取找到一個值得信賴而且公司規(guī)模又大的客戶去投標(biāo)！而且這個客戶要對產(chǎn)品有足夠的興趣，一切就緒，我對招標(biāo)的成功率就有個底了。下面就再整理RX客戶名單！把工作做在前面！要保證中標(biāo)以后，我馬上就能把醫(yī)院分配到人，而且能在最短的時間把轉(zhuǎn)配送的事