連鎖門店開發(fā)與設計概述

第一章連鎖門店開發(fā)與設計概述第一頁，共三十九頁。學習目標連鎖經營的概述連鎖店連鎖經營體系成功基礎---樣板店第二頁，共三十九頁。一、連鎖經營（一）連鎖經營的涵義

是一種實現規(guī)模經濟效益的先進商業(yè)組織形式和經營方式，由經營同類商品或服務的眾多門店組成聯合體，這些門店通過采用標準化的運作方式和集中化的管理來實現規(guī)模經濟效益。第三頁，共三十九頁。（二）連鎖經營的特征1、組織形式的聯合化和網絡化聯合化：總部（規(guī)劃設計、服務指導、監(jiān)督調控）門店（直接面向顧客的經營單位，銷售、服務）配送中心（采購、物流配送、倉儲等職能）網絡化：銷售網、供應網、信息網2、運作體系的規(guī)?；?guī)模采購、集中倉儲配送、整體傳播、知識產生與傳播優(yōu)勢3、規(guī)范化的運作方式簡單化、專業(yè)化、標準化第四頁，共三十九頁。（三）連鎖經營的基本模式1、直營連鎖---直營連鎖店含義：由總部全資或完全控股，直接領導，統(tǒng)一經營，總部對人、財、物及商流、物流的統(tǒng)一管理特點：所有權的集中統(tǒng)一，管理權的高度集中統(tǒng)一、財務制度的集中統(tǒng)一，人力資源開發(fā)與管理的集中統(tǒng)一第五頁，共三十九頁。優(yōu)點：統(tǒng)一調動資金、采用統(tǒng)一的經營戰(zhàn)略和運用整體性企業(yè)優(yōu)勢；商業(yè)資本所有者擁有雄厚的實力；在人才培養(yǎng)使用、新技術產品開發(fā)推廣、信息和管理現代化方面，易于發(fā)揮整體優(yōu)勢；眾多的成員店可深入消費腹地擴大銷售缺點：成員店自主權小，積極性、創(chuàng)造性和主動性受到限制；需要一定規(guī)模的自有資本，發(fā)展速度受到限制；大規(guī)模的直營店管理系統(tǒng)龐雜，容易產生官僚化經營，使企業(yè)的交易成本大大提高第六頁，共三十九頁。2、特許連鎖--特許加盟連鎖店含義：合同連鎖、加盟連鎖或契約連鎖，是一種以契約為基礎的連鎖企業(yè)經營形式組成要素：特許者、被特許者、特許權、加盟費等特征：所有權分散與經營權的集中，核心是特許權的轉讓、特許授權經濟合同是維系特許連鎖經營的紐帶，總部與加盟店的關系是縱向關系不存在橫向關系第七頁，共三十九頁。麥當勞獨特的特許經營模式“以快餐吆喝，以地產盈利”

麥當勞公司通過在土地和建筑上投資，購地自建或租賃房地產以租給特許經營加盟店，加盟者在商標、裝修和設備上投資；麥當勞通過授權加盟，與加盟者簽訂特許經營合同契約以及一系列強制、專業(yè)和標準的加盟制度的實施，對加盟者實行統(tǒng)一的標準化管理，擁有其部分經營權，使加盟者擁有所有權，與加盟者形成相互制約、共榮共存的聯系。

第八頁，共三十九頁。從麥當勞的經營模式可以看出麥當勞公司的收入主要來源于房地產營運收入、從加盟店收取的服務費和直營店的盈余三部分，即被特許方要負擔的費用。（1）加盟店的服務費對加盟店收取的服務費包括加盟店交納的特許費和權利金。簽訂特許合同后首期費用，早期只有950美元，后來發(fā)展為2.25美元，現在已經為250萬美元，這筆費用一半用現金支付，另一半日后付清。此外，公司還會收取一定比例的加盟店營業(yè)額作為特許費，早期是1.9%，現在為3%，同時，還會收取營業(yè)額的4%作為廣告費。第九頁，共三十九頁。（2）房地產營運收入

對于房地產營運收入，麥當勞或購地自建連鎖店租給加盟者，或把一個精心考察過的店鋪租下來，租期20年，跟房東談好20年租金不變，然后吸引加盟商，把這個店鋪再出租給加盟商，并向每個加盟商加收20%的租金，以后根據這塊地產升值的情況，進行相應的遞增。（3）直營店的盈余第十頁，共三十九頁。3、自由連鎖---自由連鎖加盟店含義：通過簽訂連鎖經營合同，總部與具有獨立法人資格的門店合作，各門店在總部的指導下集中采購、統(tǒng)一經銷的經營模式。特點：加盟店擁有獨立的所有權、經營權和財務核算權；擁有一個或幾個核心企業(yè)作為總部組織；協(xié)商制定的合同是維系各方經濟關系的紐帶；核心是共同進貨第十一頁，共三十九頁。（四）連鎖經營的主要業(yè)態(tài)零售業(yè)態(tài)：零售企業(yè)為滿足不同的消費需求而形成的不同經營形式1、百貨店含義：在一個大建筑物內，根據不同商品部門設銷售區(qū)，開展各自的進貨、管理、運營的零售業(yè)態(tài)。特征：需求的高消費（中高檔消費者、追求時尚的年輕人、外地游客）、營銷的高檔性（優(yōu)美的購物環(huán)境、優(yōu)良的企業(yè)形象、完善的服務體系）、商品的綜合性（以經營服裝、服飾、衣料、家庭用品為主）第十二頁，共三十九頁。上海第一百貨商店第十三頁，共三十九頁。2、超級市場定義：采取自選銷售方式、以銷售生鮮商品、食品和向顧客提供日常必需品為目的的零售業(yè)態(tài)3、大型綜合超市采取自選銷售方式，以銷售大眾化實用品為主，并將超級市場和折扣商店的經營優(yōu)勢合為一體的、滿足顧客一次性購全需求的零售業(yè)態(tài)（家樂福）4、便利店滿足顧客便利性需求為主要目的的零售業(yè)態(tài)第十四頁，共三十九頁。5、專業(yè)店經營某一大類商品為主，并且具備有豐富專業(yè)知識的銷售人員和提供適當售后服務的零售業(yè)態(tài)（服裝店、藥店、鞋店等）6、專賣店專門經營或授權經營制造商品牌和中間商品牌的零售業(yè)態(tài)7、購物中心企業(yè)有計劃地開發(fā)、擁有、管理運營的各類零售業(yè)態(tài)、服務設施的集合體第十五頁，共三十九頁。8、倉儲商店在大型綜合超市經營的商品基礎上，篩選大眾化實用品銷售，并實行儲銷一體、以提供有限服務和低價格商品為主要特征的，采取自選方式銷售的零售業(yè)態(tài)9、家居中心銷售與改善、建設家庭居住環(huán)境有關的裝飾、裝修等用品、日用雜品、技術及服務為主的、采取自選方式銷售的零售業(yè)態(tài)第十六頁，共三十九頁。麥德龍、大潤發(fā)、華聯超市、統(tǒng)一銀座、恒隆廣場、以純店、水產店、沃爾瑪第十七頁，共三十九頁。二、連鎖店（一）涵義：經營同類商品、使用統(tǒng)一商號的若干門店，在同一總部的管理下，采取統(tǒng)一采購或授予特許權等方式，實現規(guī)模效益的經營組織。第十八頁，共三十九頁。（二）組成要素1、總部（中樞、核心）基本策略制訂、門店開發(fā)、商品采購管理、商品配送管理、商品促銷管理以及門店營運督導（組織結構：總部管理模式、地區(qū)管理部管理模式）2、門店（基礎）按照總部的指示和服務規(guī)范要求，承擔日常銷售業(yè)務3、配送中心專門從事貨物配送活動的經營組織或經營實體，是連鎖企業(yè)的物流機構第十九頁，共三十九頁。猜一猜市場調研、檢驗部、財務管理、日常作業(yè)化管理、教育培訓、信息部、現場銷售大型促銷策劃的制訂第二十頁，共三十九頁。3、各種主要門店業(yè)態(tài)競爭格局（1）百貨商店規(guī)模大型化、組織集團化、經營多元化、向新業(yè)態(tài)延伸（2）超級市場成為新的發(fā)展方向（3）倉儲式商場私人商場（PB戰(zhàn)略）、自主的購物形式、會員制、經營管理結構精簡、高效（4）專業(yè)店發(fā)展迅速，總量大幅度增加；專業(yè)細分化；經營形式多樣化（5）便利店（較有發(fā)展?jié)摿Γ?）購物中心（全國大城市處于發(fā)展建設階段）第二十一頁，共三十九頁。PB（PrivateBrand）商品戰(zhàn)略，

即商業(yè)零售企業(yè)的商品開發(fā)戰(zhàn)略。它是指商業(yè)零售企業(yè)通過收集、整理、分析消費者對某類產品的需求特性的信息，提出新產品的開發(fā)設計要求，進一步選擇合適的生產企業(yè)進行開發(fā)生產或自行設廠進行生產制造，最終在本企業(yè)內以自有品牌進行銷售的戰(zhàn)略。第二十二頁，共三十九頁。4、門店業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢（1）各業(yè)態(tài)繼續(xù)加速整合、重構，形成多業(yè)態(tài)并存和業(yè)態(tài)邊界模糊的復雜格局（2）各業(yè)態(tài)所占市場比重和發(fā)展速度、發(fā)展前景不同（3）各業(yè)態(tài)的集中化、組織化、國際化趨勢（4）高新技術特別是供應鏈技術與管理對各業(yè)態(tài)的影響日益強化（5）品牌掌控與適度集權成為各業(yè)態(tài)成功的關鍵（6）各業(yè)態(tài)更注重市場細分，加快實施“體驗式創(chuàng)新”（7）多業(yè)態(tài)經營同時突出主業(yè)（8）政府之手依然強勁，法律政策環(huán)境繼續(xù)影響業(yè)態(tài)的布局與發(fā)展前景第二十三頁，共三十九頁。三、連鎖經營體系成功基礎--樣板店（一）樣板店1、涵義：

樣板店是指在一個連鎖經營體系中，嚴格執(zhí)行3S原則（標準化、簡單化、專業(yè)化）管理和CI設計要求、有良好的市場形象和經營績效、有條件承擔體系內新員工現場培訓任務、穩(wěn)定經營在一年以上的模范店鋪，為連鎖體系中的其他店鋪樹立一個樣板。

第二十四頁，共三十九頁。CI（CorporateIdentity）設計

即有關企業(yè)視覺形象識別的設計，包括企業(yè)名稱、標志、標準字體、色彩、象征圖案、標語、吉祥物等方面的設計。第二十五頁，共三十九頁。2、樣板店的功能通過樣板店經營可以發(fā)現經營中的優(yōu)點和缺點，從而有助于日后的改進確立了連鎖體系復制的原件，集合了連鎖企業(yè)的知識產權或工業(yè)產權是前期試點經營或經營設計效果檢驗的最佳地點是受許人及其相關人員接受培訓、實習、參觀的樣板是潛在受許人認識特許體系的一面鏡子，是促使?jié)撛谑茉S人下決心加盟的關鍵場所體現了連鎖體系的核心競爭力并成為力量的源泉增強連鎖企業(yè)開發(fā)和項目組工作人員的信心第二十六頁，共三十九頁。3、樣本店Know－How體系的創(chuàng)建內容：1）門店的選址與商圈分析方法2）企業(yè)識別系統(tǒng)（CI）、店面識別系統(tǒng)（SI）和裝修施工方案3）員工的招聘、選拔、培訓、考核和激勵4）銷售、促銷、廣告、社區(qū)關系管理和店鋪現場管理5）財務報表管理、現金管理、納稅、財會制度、

存貨管理和存貨控制6）物流、采購與供應、信息系統(tǒng)管理第二十七頁，共三十九頁。原則：1、成功原則2、創(chuàng)新原則3、體系原則4、工程原則5、營運三原則6、克隆原則7、契約原則8、專家原則9、末端雙向重組原則10、多贏原則第二十八頁，共三十九頁。（二）旗艦店

旗艦店只是連鎖企業(yè)對賣場一個形象化的概念，就像一支艦隊需要領頭的旗艦一樣，旗艦店只是一個品牌標準形象的體現，它標志這個賣場擁有完整的系統(tǒng)，設計標準化，尤其是細節(jié)很完善，產品很豐富，品位很超前，更應該傳遞出一種品牌理念。第二十九頁，共三十九頁。第三十頁，共三十九頁。JASONWOOD旗艦店

堅持我的服飾（杭州）有限公司是一家以設計和銷售牛仔休閑系列服飾、鞋品、包及配飾為主的品牌公司。公司旗下JASONWOOD品牌誕生于2000年。JASONWOOD核心消費群是想用牛仔展現自己獨特魅力的22-28歲的都市年輕人。他們在服裝消費上的特點：追求個性，但不要另類；主力消費是時尚牛仔品牌，強調品牌的品質、對時尚是敏感的，但不是過于前衛(wèi)，仍然是喜歡潮流時尚的；喜新但不厭舊。目前，JASONWOOD品牌已經擁有直營/代理店鋪逾500家，渠道覆蓋，專賣店，ShoppingMalI，網站等多種形式，覆蓋全國26個省份123個大中城市。第三十一頁，共三十九頁。第三十二頁，共三十九頁。創(chuàng)記錄的中國肯德基炸雞店

肯德基是美國50年代創(chuàng)新立的一家主要經營炸雞的快餐店，經過40多年的苦心經營，目前，它已成為世界上最大的炸雞連鎖集團，肯德基連鎖餐廳遍及全球70多個國家和地區(qū)，總數接近1萬家。平均每天，就會有一家肯德基餐廳在世界的某一個角落開業(yè)，而每一天光臨肯德基餐廳的顧客就高達600萬人次。第三十三頁，共三十九頁。一、肯德基的創(chuàng)建

山德士于1954年開始肯德基家鄉(xiāng)雞的連鎖經營，他的經營計劃很簡單：他把食譜提供給區(qū)域連鎖店，而肯德基家鄉(xiāng)雞店每賣出一份炸雞，他便可取5分錢的權利金。這是肯德基最初涉及的特許經營，盡管它很不完善，但它確實給肯德基后來的迅速發(fā)展起到了關鍵的作用。二、積極拓展中國業(yè)務中國是個多民族的國家，中國人向來講究飲食，這里匯集了不同系列、不同風格的飲食產品，同時，它還在不斷吸收更多新口味，新理念和新的經營方式。隨著中國經濟的迅猛發(fā)展，中國餐飲市場呈現出一派繁榮景象，加上改革開放以來，人們收入水平提高的同時，生活節(jié)奏也日益加快，對快餐食品提出了新的需求。在這種背景下，肯德基于1987年進入具有悠久飲食文化的古都北京，開始了它在這個擁有世界最多人口的國家的發(fā)展史。1987年11月12日，肯德基在北京前門繁華地段設立了第一家餐廳，營業(yè)面積達1000平方米。而北京肯德基有限公司也是當時北京第一家經營快餐業(yè)的中外合資企業(yè)。第三十四頁，共三十九頁。三、一流的經營管理水平肯德基在中國之所以取得如此優(yōu)異的成績，主要是因為它有一套科學嚴密的管理系統(tǒng)。這套管理系統(tǒng)中以QSCV為四大管理要素。Q代表優(yōu)質的產品，S代表友善的服務，C代表清潔衛(wèi)生的餐飲環(huán)境，V代表物超所值。正是由于肯德基使用了先進的管理技術、嚴格的檢查制度，才使肯德基確保了產品的質量、服務、衛(wèi)生及合理的價格能始終如一，滿足了顧客的需求并因此而贏得了眾多的消費者的青睞，從而創(chuàng)造了不同尋常的成績。第三十五頁，共三十九頁。

四、熱心公益事業(yè)

肯德基的企業(yè)宗旨是“回報社會”?？系禄恢焙荜P心中國兒童教育事業(yè)的發(fā)展，為了能使少年兒童在一個健康的環(huán)境中成長，肯德基每年均以各種方式支持中國的教育事業(yè)，大到“希望工程”，小到免費邀請殘疾兒童就餐，投入無論大小，都體現了肯德基的一片愛心。

此外，各地肯德基公司還結合當地的實際情況舉辦各種有益青少年身心健康發(fā)展、寓教育于娛樂的文體活動，形式多種多樣。它們中有的在當地連續(xù)三年舉辦“肯德基”杯青少年英語邀請賽，有的舉辦“肯德基”杯全國兒童漫畫大賽，有的舉辦“肯德基青少年科技百花園”展覽，還有的組織“肯德基”杯小學生足球賽。這些公益活動體現了肯德基“回報社會、回報消費者”的企業(yè)宗旨，并且加強了肯德基與廣大消費者的聯系。第三十六頁，共三十九頁。問題：1、“肯德基”有限公司在中國取得成功的主要原因是什么？2、“肯德基”有限公司的成功對中式快餐有何啟示？

第三十七頁，共三十九頁。1、“肯德基”有限公司在中國取得成功的主要原因是什么？（1）中國改革開放以來的宏觀環(huán)境的變化：

肯德基進入中國十多年來，獲得了巨大成功和發(fā)展，大的外部背景和條件主要有四：一是中國改革開放的大好政策；二是中國人收入水平的迅速提高；三是