營(yíng)銷心理學(xué)專題基礎(chǔ)知識(shí)專家講座

營(yíng)銷心理學(xué)營(yíng)銷心理學(xué)專題基礎(chǔ)知識(shí)專家講座第1頁(yè)課程綱領(lǐng)導(dǎo)言環(huán)境暗示思維定勢(shì)從眾心理認(rèn)知不協(xié)調(diào)營(yíng)銷心理學(xué)專題基礎(chǔ)知識(shí)專家講座第2頁(yè)（營(yíng)銷心理導(dǎo)論）（1）環(huán)境與暗示（2）心理定勢(shì)與習(xí)慣（3）動(dòng)機(jī)與激勵(lì)（4）從眾與領(lǐng)導(dǎo)（5）推銷與不協(xié)調(diào)理論營(yíng)銷心理營(yíng)銷心理學(xué)專題基礎(chǔ)知識(shí)專家講座第3頁(yè)美好成功期許是最好暗示最正確環(huán)境（1）對(duì)客戶期許（2）對(duì)營(yíng)銷員期許（3）對(duì)自己期許（營(yíng)銷心理/環(huán)境暗示）營(yíng)銷心理學(xué)專題基礎(chǔ)知識(shí)專家講座第4頁(yè)（營(yíng)銷心理/環(huán)境暗示）真正了解業(yè)績(jī)靠士氣增員靠人氣營(yíng)銷心理學(xué)專題基礎(chǔ)知識(shí)專家講座第5頁(yè)環(huán)境暗示包含（1）環(huán)境本身固有暗示（2）他人角色期許——皮格馬利翁效應(yīng)（或羅森塔爾效應(yīng)）（3）自我角色定位（營(yíng)銷心理/環(huán)境暗示）營(yíng)銷心理學(xué)專題基礎(chǔ)知識(shí)專家講座第6頁(yè)人是環(huán)境產(chǎn)物（一）我們心理是在后天環(huán)境中形成？世界上有狼孩，但沒(méi)有些人狼（二）人心理學(xué)是在一定環(huán)境暗示下產(chǎn)生美國(guó)行為注意學(xué)派代表人物一生會(huì)言：給我一打兒童，我能夠依據(jù)你需要，把他們培養(yǎng)成紳士、法官或小偷……（營(yíng)銷心理/環(huán)境暗示）營(yíng)銷心理學(xué)專題基礎(chǔ)知識(shí)專家講座第7頁(yè)高爾登研究概率論、統(tǒng)計(jì)學(xué)創(chuàng)始人之一高爾登曾經(jīng)研究了977個(gè)當(dāng)世成功名人，發(fā)覺(jué)其中90%以上人父輩、祖父輩或兄輩們也曾是當(dāng)初成功名人。是純粹裙帶關(guān)系和社會(huì)不公正造成嗎？角色定位高低可能是關(guān)鍵原因。古語(yǔ)：“位移體，居移氣”。你像什么，你就可能是什么（營(yíng)銷心理/環(huán)境暗示）營(yíng)銷心理學(xué)專題基礎(chǔ)知識(shí)專家講座第8頁(yè)我們無(wú)法改變環(huán)境，我們無(wú)法左右他人對(duì)我們看法，但最少我們能夠給自己一個(gè)美好暗示。請(qǐng)寫(xiě)出您父母優(yōu)缺點(diǎn)請(qǐng)寫(xiě)出您對(duì)自己十大美好祝福（營(yíng)銷心理/環(huán)境暗示）營(yíng)銷心理學(xué)專題基礎(chǔ)知識(shí)專家講座第9頁(yè)愛(ài)化·伯斯蔡德試驗(yàn)告訴我們（囚犯死之游戲）恰當(dāng)環(huán)境暗示能夠左右一個(gè)人生命，更何況是一個(gè)人行為和命運(yùn)呢？?。I(yíng)銷心理/環(huán)境暗示）營(yíng)銷心理學(xué)專題基礎(chǔ)知識(shí)專家講座第10頁(yè)陸欽斯（Luchins）試驗(yàn)：營(yíng)銷心理學(xué)專題基礎(chǔ)知識(shí)專家講座第11頁(yè)陸欽斯（Luchins）試驗(yàn)：營(yíng)銷心理學(xué)專題基礎(chǔ)知識(shí)專家講座第12頁(yè)菲利普·齊姆巴多（斯坦福大學(xué)心理系）試驗(yàn)菲利普·齊姆巴多在斯坦福大學(xué)心理系地下室里建立一個(gè)模擬監(jiān)獄，他把一組心智正常、發(fā)育成熟、情緒穩(wěn)定、知識(shí)豐富年輕人帶進(jìn)這所監(jiān)獄，扔一塊硬幣，按正反面決定出二分之一人當(dāng)犯人，另二分之一人當(dāng)看管，他們就這么生活了六天，結(jié)果怎樣呢？讓我們看看齊姆巴多描述：到了第六天末，我們不得不關(guān)閉這所模擬監(jiān)獄了，因?yàn)樗?jiàn)情景令人害怕，對(duì)我們或大多數(shù)被試驗(yàn)人來(lái)說(shuō)，已經(jīng)不能確定出他們?cè)谑裁磿r(shí)候結(jié)束了自我而開(kāi)始進(jìn)入了角色。大多數(shù)被試驗(yàn)人確實(shí)成了“犯人”或“看管”，已不能分清自我和所飾演角色。其行為、思想和情感各方面都有顯著改變。不到一周，關(guān)押監(jiān)禁經(jīng)驗(yàn)就（暫時(shí)性地）抹殺了一生學(xué)習(xí)。人價(jià)值觀瓦解了，自我概念面臨挑戰(zhàn)。人類本性中病態(tài)、最丑陋、最惡劣方面顯露出來(lái)了，我們所以感到恐懼，是因?yàn)榭吹搅擞行┠贻p人（“看管”）把另一些年輕人（“犯人”）看成最可惡動(dòng)物對(duì)待，以對(duì)被人施加暴力為樂(lè)，另一些年輕人（“犯人”）變成了奴隸般失去人性機(jī)器人，他們所想只是逃跑、幸存及對(duì)看管加倍憎恨。（營(yíng)銷心理/環(huán)境暗示）營(yíng)銷心理學(xué)專題基礎(chǔ)知識(shí)專家講座第13頁(yè)營(yíng)造環(huán)境暗示掌控他人行為人能接收暗示，也在尋找暗示，還能自我暗示（1）沖擊感知覺(jué)——全方面環(huán)境暗示（2）角色固著——潛移默化暗示（3）自我期許——直指人心暗示（營(yíng)銷心理/環(huán)境暗示）營(yíng)銷心理學(xué)專題基礎(chǔ)知識(shí)專家講座第14頁(yè)善用定勢(shì)幫助對(duì)方形成思維習(xí)慣（一）善用二擇一提問(wèn)法（二）學(xué)會(huì)連續(xù)必定提問(wèn)法（三）善用圖形感知法（四）善用固有思維定勢(shì)（五）第一印象至關(guān)主要（營(yíng)銷心理/定勢(shì)）營(yíng)銷心理學(xué)專題基礎(chǔ)知識(shí)專家講座第15頁(yè)考駕照主考官問(wèn)參加汽車駕駛執(zhí)照口試比奇：“假如你看到一條狗和一個(gè)人在前面，你是軋狗還是軋人？”比奇毫不猶豫回答道：“當(dāng)然是軋狗?！敝骺脊贀u了搖頭說(shuō)：“你下次再來(lái)吧。”比奇不服氣，反問(wèn)道：“我不軋狗，莫非你要我軋人？”主考官慢條斯理說(shuō)：“你應(yīng)該急剎車?！保I(yíng)銷心理/定勢(shì)）營(yíng)銷心理學(xué)專題基礎(chǔ)知識(shí)專家講座第16頁(yè)請(qǐng)記住以下物品桌子燕子椅子老鷹板凳狐貍席夢(mèng)思獅子書(shū)房麻雀商品房老鼠廚房企鵝蟑螂衣柜蚊子（營(yíng)銷心理/定勢(shì)）營(yíng)銷心理學(xué)專題基礎(chǔ)知識(shí)專家講座第17頁(yè)專注對(duì)處理問(wèn)題速度影響測(cè)試您時(shí)間您姓名營(yíng)銷心理學(xué)專題基礎(chǔ)知識(shí)專家講座第18頁(yè)心理定勢(shì)：程序化簡(jiǎn)約化習(xí)慣化行為模式或思維模式心理定勢(shì)：行為定勢(shì)——?jiǎng)恿Χㄐ退季S定勢(shì)（營(yíng)銷心理/定勢(shì)）營(yíng)銷心理學(xué)專題基礎(chǔ)知識(shí)專家講座第19頁(yè)左半球——理性語(yǔ)言概念邏輯分析推理（一萬(wàn)年左右）右半球——感性圖形感覺(jué)知覺(jué)想象情感直覺(jué)（幾百萬(wàn)年左右）

（營(yíng)銷心理/定勢(shì)）營(yíng)銷心理學(xué)專題基礎(chǔ)知識(shí)專家講座第20頁(yè)人類社會(huì)基本現(xiàn)象均透露出兩大本能氣息足球籃球……各類競(jìng)技戰(zhàn)爭(zhēng)個(gè)人崇敬追星族長(zhǎng)官意志從眾心理（營(yíng)銷心理導(dǎo)論）營(yíng)銷心理學(xué)專題基礎(chǔ)知識(shí)專家講座第21頁(yè)看書(shū)打瞌睡原理——條件反射肉——眼（感應(yīng)器）——大腦中樞（1）——嘴（效應(yīng)器）——流口水鈴聲——耳——大腦中樞（2）床——眼——大腦中樞（1）——大腦抑制——睡覺(jué)書(shū)——眼——大腦中樞（2）——大腦興奮——活躍（營(yíng)銷心理導(dǎo)論）營(yíng)銷心理學(xué)專題基礎(chǔ)知識(shí)專家講座第22頁(yè)人類受到三次打擊（1）哥白尼日心說(shuō)（2）達(dá)爾文進(jìn)化論（3）弗羅伊德本能論（營(yíng)銷心理導(dǎo)論）營(yíng)銷心理學(xué)專題基礎(chǔ)知識(shí)專家講座第23頁(yè)弗羅伊德等心理學(xué)家認(rèn)為A、人心理是能夠預(yù)測(cè)并控制B、人心理很多時(shí)候受人本能制約（營(yíng)銷心理導(dǎo)論）營(yíng)銷心理學(xué)專題基礎(chǔ)知識(shí)專家講座第24頁(yè)潛意識(shí)——本我——魔鬼——本能前意識(shí)——超我——上帝——道德意識(shí)——自我——人類——現(xiàn)實(shí)（營(yíng)銷心理導(dǎo)論）營(yíng)銷心理學(xué)專題基礎(chǔ)知識(shí)專家講座第25頁(yè)人類兩大本能維護(hù)個(gè)體生存——競(jìng)爭(zhēng)攻擊領(lǐng)導(dǎo)征服維護(hù)種族延續(xù)——合作性從眾服從（營(yíng)銷心理導(dǎo)論）營(yíng)銷心理學(xué)專題基礎(chǔ)知識(shí)專家講座第26頁(yè)需要相對(duì)強(qiáng)度生理需要安全需要相屬和愛(ài)尊重自我實(shí)現(xiàn)心理發(fā)展需要層次演進(jìn)（Maslow，1954）自我實(shí)現(xiàn)需要尊重需要相屬關(guān)系和愛(ài)需要安全需要生理需要人類需要層次關(guān)系（A.H.Maslow)營(yíng)銷心理學(xué)專題基礎(chǔ)知識(shí)專家講座第27頁(yè)（營(yíng)銷心理/從眾領(lǐng)導(dǎo)）從眾與管理（1）依從是最簡(jiǎn)單、也是最常使用管理伎倆。（2）借助名人會(huì)、高峰會(huì)培養(yǎng)榜樣，并將之書(shū)為典范，經(jīng)過(guò)認(rèn)同改變營(yíng)銷員行為習(xí)慣。（3）內(nèi)化是我們不懈追求目標(biāo)。這要求領(lǐng)導(dǎo)和企業(yè)一定要重信譽(yù)、講信用、保持高可信度。依從者簡(jiǎn)單認(rèn)同者刻板內(nèi)化者靈活內(nèi)化認(rèn)同依從營(yíng)銷心理學(xué)專題基礎(chǔ)知識(shí)專家講座第28頁(yè)（營(yíng)銷心理/從眾領(lǐng)導(dǎo)）二者類型從眾行為基本區(qū)分（1）從眾行為動(dòng)機(jī)不一樣（2）從眾行為相對(duì)持久性不一樣。一是想取得獎(jiǎng)勵(lì)免受處罰二是想取得怎樣恰當(dāng)行動(dòng)信息營(yíng)銷心理學(xué)專題基礎(chǔ)知識(shí)專家講座第29頁(yè)（營(yíng)銷心理/從眾領(lǐng)導(dǎo)）從眾與領(lǐng)導(dǎo)在美國(guó)，一個(gè)叫薩姆大學(xué)生和他四個(gè)同學(xué)，正在收看一個(gè)總統(tǒng)候選人發(fā)表競(jìng)選演說(shuō)電視節(jié)目。薩姆對(duì)他印象很好。這位態(tài)度誠(chéng)懇競(jìng)選人比起他對(duì)手更讓薩姆喜歡，因?yàn)榇巳撕芾蠈?shí)。演說(shuō)結(jié)束后，另一個(gè)同學(xué)認(rèn)為這個(gè)競(jìng)選人很令人討厭——簡(jiǎn)直是個(gè)十足偽君子，而更喜歡與之競(jìng)爭(zhēng)那個(gè)候選人。其它幾位同學(xué)馬上表示贊成這個(gè)意見(jiàn)。薩姆有些為難了，最終只好嘟嘟囔囔對(duì)同學(xué)說(shuō)：“我想，可能他老實(shí)還沒(méi)有到達(dá)人們所期望那種態(tài)度?！眴?wèn)：（1）什么原因使人們?nèi)プ駨膱F(tuán)體壓力，詳細(xì)而言是什么原因使他遵從了同學(xué)們看法？問(wèn)：（2）團(tuán)體壓力性質(zhì)是什么？詳細(xì)地說(shuō)，薩姆同學(xué)做了什么事使他遵從？問(wèn)：（3）薩姆是真改變了自己看法，還是只不過(guò)做了口頭修改？若真改變了原來(lái)看法，這種改變是永久還是暫時(shí)？營(yíng)銷心理學(xué)專題基礎(chǔ)知識(shí)專家講座第30頁(yè)（營(yíng)銷心理/從眾領(lǐng)導(dǎo)）（1）高素質(zhì)營(yíng)銷隊(duì)伍就是一支將專業(yè)化推銷精神完全內(nèi)化隊(duì)伍。（2）管理本質(zhì)就是將一系列行為準(zhǔn)則內(nèi)化為員工信念和價(jià)值觀。（3）領(lǐng)導(dǎo)魅力在于可信度，領(lǐng)導(dǎo)作用在于提供有效信息。營(yíng)銷心理學(xué)專題基礎(chǔ)知識(shí)專家講座第31頁(yè)從眾三個(gè)類別（對(duì)社會(huì)影響反應(yīng)）（1）依從（營(yíng)銷心理/從眾領(lǐng)導(dǎo)）動(dòng)機(jī)是為了取得獎(jiǎng)賞或免受處罰最不持久，當(dāng)環(huán)境壓力消失，可輕而易舉改變自己行為。關(guān)鍵是權(quán)力和獎(jiǎng)懲。（2）認(rèn)同動(dòng)機(jī)是個(gè)體希望自己成為與施加影響者一樣人相當(dāng)持久，但會(huì)改變關(guān)鍵是吸引（3）內(nèi)化動(dòng)機(jī)是想使自己正確而不犯錯(cuò)誤愿望是對(duì)社會(huì)影響更持久，最根深蒂固反應(yīng)關(guān)鍵是提供信息者可信度營(yíng)銷心理學(xué)專題基礎(chǔ)知識(shí)專家講座第32頁(yè)（營(yíng)銷心理/從眾領(lǐng)導(dǎo)）依從：其作用十分有限，必須永遠(yuǎn)提供獎(jiǎng)勵(lì)和處罰才能生效，即使依從本身通常不產(chǎn)生持久行為，但它可以造成持久效應(yīng)掃清道路。認(rèn)同：并不需要連續(xù)不停獎(jiǎng)勵(lì)和處罰，個(gè)體所認(rèn)同對(duì)象也完全不需要在場(chǎng)。內(nèi)化：就是將準(zhǔn)則和信念內(nèi)化為自己價(jià)值觀和行為規(guī)范，一旦它成了我們自己體系一部分，將難于改變。營(yíng)銷心理學(xué)專題基礎(chǔ)知識(shí)專家講座第33頁(yè)（營(yíng)銷心理/從眾領(lǐng)導(dǎo)）增強(qiáng)和減弱從眾變歷（三）團(tuán)體組成直接影響從眾性一個(gè)團(tuán)體若具備以下幾點(diǎn)，就更輕易使個(gè)人去尊從它。（1）由教授組成（2）對(duì)個(gè)人來(lái)說(shuō)，團(tuán)體組員是很主要人物（3）它組員在一些方面與個(gè)人類似營(yíng)銷心理學(xué)專題基礎(chǔ)知識(shí)專家講座第34頁(yè)（營(yíng)銷心理/從眾領(lǐng)導(dǎo)）增強(qiáng)和減弱從眾變因（二）個(gè)體特征直接影響從眾性（1）缺乏自信人比那些自我評(píng)價(jià)較高人更有可能遵從團(tuán)體壓力。（2）假如一個(gè)人認(rèn)為自己沒(méi)有足夠能力來(lái)完成眼前任務(wù)，其遵從可能性就會(huì)增加。（3）女性比男性更輕易遵從眾人。（4）個(gè)體在團(tuán)體中越感到不安全，他從眾可能就越大，換言之，認(rèn)為自己在團(tuán)體中很受歡迎人輕易違反團(tuán)體常規(guī)。營(yíng)銷心理學(xué)專題基礎(chǔ)知識(shí)專家講座第35頁(yè)（營(yíng)銷心理/從眾領(lǐng)導(dǎo)）增強(qiáng)和減弱從眾（一）眾人意見(jiàn)是否一致是決定被式人是否遵從眾人意見(jiàn)一個(gè)關(guān)鍵原因。（1）在團(tuán)體中持異議搭檔強(qiáng)有力支持被試人去擺脫眾人影響。（2）假如團(tuán)體內(nèi)部意見(jiàn)一致，當(dāng)團(tuán)體人數(shù)只有三個(gè)人時(shí)和團(tuán)體人數(shù)為十六人時(shí)，被試人遵從眾人意見(jiàn)可能性幾乎是一樣。（3）作出判斷時(shí)間也影響從眾性（24.7%5.7%。營(yíng)銷心理學(xué)專題基礎(chǔ)知識(shí)專家講座第36頁(yè)（營(yíng)銷心理/從眾領(lǐng)導(dǎo)）從眾原因（1）在很多情景中，我們之所以遵從他人，是因?yàn)樗诵袨槭俏覀冏约涸鯓诱_行動(dòng)唯一指導(dǎo)。簡(jiǎn)言之，我們是經(jīng)常依賴他人并將他人行為看成決定現(xiàn)實(shí)一個(gè)方法。因?yàn)楫?dāng)客觀現(xiàn)實(shí)很含糊時(shí)他人行為能夠提供給我們應(yīng)該怎樣做寶貴信息。（2）個(gè)體可能希望在團(tuán)體中免受處罰（如不被他人排擠和嘲笑）。（3）個(gè)體希望在團(tuán)體中取得獎(jiǎng)賞（得到他人喜愛(ài)或被他人接收）。營(yíng)銷心理學(xué)專題基礎(chǔ)知識(shí)專家講座第37頁(yè)（營(yíng)銷心理/從眾領(lǐng)導(dǎo)）從眾：由一個(gè)或一個(gè)團(tuán)體真實(shí)或是臆想壓力所引發(fā)人行為或觀點(diǎn)改變。營(yíng)銷心理學(xué)專題基礎(chǔ)知識(shí)專家講座第38頁(yè)（營(yíng)銷心理/從眾領(lǐng)導(dǎo)）為何？在阿希試驗(yàn)里及薩母事例中，對(duì)從眾沒(méi)有明確獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)不從眾也沒(méi)有明確處罰，他們?yōu)楹芜€要從眾呢？假設(shè)：目標(biāo)（1）想不犯錯(cuò)誤，力爭(zhēng)正確目標(biāo)（2）想經(jīng)過(guò)遵照?qǐng)F(tuán)體里其它組員期望去行事以博得大家歡心，方便使自己能受大多數(shù)人歡迎。營(yíng)銷心理學(xué)專題基礎(chǔ)知識(shí)專家講座第39頁(yè)（營(yíng)銷心理/從眾領(lǐng)導(dǎo)）索羅蒙·阿希經(jīng)典從眾試驗(yàn)請(qǐng)判斷A、B、C三條線段中哪一條與X線長(zhǎng)短最靠近（1）當(dāng)看見(jiàn)同學(xué)們?cè)趲状闻袛嘀卸纪饨Y(jié)果：同一個(gè)錯(cuò)誤答案時(shí)，快要75%被試人最少有一次遵從了錯(cuò)誤答案。（2）在總回答次數(shù)中，受阿希助手影響遵從錯(cuò)誤答案平均數(shù)占35%（3）當(dāng)被試人進(jìn)行單獨(dú)判斷時(shí)，依舊遵從他人答案人會(huì)顯著降低。XABC營(yíng)銷心理學(xué)專題基礎(chǔ)知識(shí)專家講座第40頁(yè)（營(yíng)銷心理/認(rèn)知不協(xié)調(diào)）存在主義哲學(xué)家艾伯特·卡穆斯說(shuō)：人是這么一個(gè)動(dòng)物，他一生都在努力使自己相信個(gè)人存在不小荒謬。人不是理性動(dòng)物，而是理由化動(dòng)物。人沒(méi)有那么多使自己正確動(dòng)機(jī)，而有相信自己正確（和聰明、完善、公平正派）動(dòng)機(jī)營(yíng)銷心理學(xué)專題基礎(chǔ)知識(shí)專家講座第41頁(yè)（營(yíng)銷心理/認(rèn)知不協(xié)調(diào)）不充分理由律當(dāng)個(gè)體行為改變沒(méi)有充分外在理由時(shí)，就會(huì)尋找內(nèi)在理由——改變自己態(tài)度、興趣、興趣、觀念等。（1）對(duì)態(tài)度改變獎(jiǎng)勵(lì)越大，就越不可能出現(xiàn)態(tài)度真正改變。（2）外在理由越少，內(nèi)在理由需求就越大，讓人們構(gòu)想出他們自己內(nèi)在理由，是幫助人們形成一系列永久行為準(zhǔn)則主要一步。（3）假如一個(gè)人為到達(dá)某個(gè)目標(biāo)付出了很大努力，則此目標(biāo)對(duì)此人吸引力比那些花極少努力就能到達(dá)一樣目標(biāo)人更大。營(yíng)銷心理學(xué)專題基礎(chǔ)知識(shí)專家講座第42頁(yè)（營(yíng)銷心理/認(rèn)知不協(xié)調(diào)）認(rèn)知不協(xié)調(diào)與決議（1）一個(gè)困難決定作出，人們往往要經(jīng)歷不協(xié)調(diào)，而一旦作出決定，人們便急于尋找哪些可使自己放心信息，以求取得“我決定很英明”撫慰。（2）當(dāng)我們作出一個(gè)不可挽回決定后，就必定并指出其優(yōu)點(diǎn)，否定一個(gè)決定后，就指出其缺點(diǎn)。（3）人們總是趨向于使自己行為有連續(xù)性、一貫性，使前后行為間保持一致。（4）假如你想讓人們對(duì)一件事物形成更主動(dòng)態(tài)度，就要讓他們?nèi)⒓踊驌碛心羌挛?。?）一個(gè)人為了辯解自己行為是正確而改變自己態(tài)度，這不但能對(duì)行為產(chǎn)生有力影響，而且能夠使他把這種行為長(zhǎng)久連續(xù)下去。營(yíng)銷心理學(xué)專題基礎(chǔ)知識(shí)專家講座第43頁(yè)（營(yíng)銷心理/認(rèn)知不協(xié)調(diào)）認(rèn)知不協(xié)調(diào)理論告訴我們：為了降低不協(xié)調(diào)，人們往往歪曲地接收客觀事實(shí)。A、歪曲接收信息B、否定信息起源C、接收顯著錯(cuò)誤信息對(duì)有利信息接收對(duì)不利信息視而不見(jiàn)否定權(quán)威否定信息真實(shí)性營(yíng)銷心理學(xué)專題基礎(chǔ)知識(shí)專家講座第44頁(yè)（營(yíng)銷心理/認(rèn)知不協(xié)調(diào)）假設(shè)一個(gè)吸煙者讀了一份證實(shí)吸煙與肺癌等相關(guān)醫(yī)學(xué)匯報(bào)，于是他就體驗(yàn)到了不協(xié)調(diào)。戒煙無(wú)視吸煙致癌證據(jù)尋找名人吸煙例證等說(shuō)明吸煙并不危險(xiǎn)“我吸煙”“吸煙致癌”不協(xié)調(diào)失敗改吸過(guò)濾嘴香煙相信吸煙是一項(xiàng)高度愉快事情營(yíng)銷心理學(xué)專題基礎(chǔ)知識(shí)專家講座第45頁(yè)（營(yíng)銷心理/認(rèn)知不協(xié)調(diào)）馬太效應(yīng)1979年賓西法尼亞州核能工廠（在三哩島上）發(fā)生了一個(gè)偶然事故，造成了可造成周圍地域受到嚴(yán)重污染，危害附近千百萬(wàn)居民生命毀滅性威脅，一時(shí)媒體謠言四起，人心惶惶，此時(shí)，美國(guó)核能管理委員會(huì)（NRC）權(quán)威們抵達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，并在媒體上公布公告，向人們確保，產(chǎn)生嚴(yán)重災(zāi)難可能性極少。請(qǐng)問(wèn)：那些人更輕易了解和相信教授這些話，是住到三哩島附近人，還是住在三哩島很遠(yuǎn)人（15英里外）如加利福尼亞。營(yíng)銷心理學(xué)專題基礎(chǔ)知識(shí)專家講座第46頁(yè)（營(yíng)銷心理/認(rèn)知不協(xié)調(diào)）利昂費(fèi)斯達(dá)格認(rèn)知不協(xié)調(diào)理論認(rèn)為：當(dāng)一個(gè)人同時(shí)持有在心理上不一致認(rèn)識(shí)（思想、態(tài)度、信念、意見(jiàn)）時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生擔(dān)心狀態(tài)，出現(xiàn)不愉快，人們要降低這種認(rèn)知上不協(xié)調(diào)，就要改變一個(gè)或同時(shí)改變兩個(gè)認(rèn)知使它們相互更協(xié)調(diào)、更一致，或者增加