銷售管理模式系統(tǒng)訓練全

銷售管理模式系統(tǒng)訓練全第1頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日目錄

一、總經(jīng)理的一封信

二、公司簡介

三、企業(yè)文化

四、銷售文化和戰(zhàn)略

1、銷售理念

2、銷售準則

3、產(chǎn)品觀

4、宗旨

5、銷售人員十不準（邊界系統(tǒng)）

6、銷售人員服務客戶十大準則

7、銷售人員必備的特質(zhì)

8、銷售格言第2頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日目錄五、產(chǎn)品的介紹產(chǎn)品介紹（附文件夾）六、四大信心和三大資訊1.1我為什么要做這個行業(yè)（從行業(yè)的角度來說）1.2為什么選擇公司（公司的信心）1.3產(chǎn)品的信心1.4個人的信心2、三大資訊2.1競爭對手的資訊：2.2客戶的資訊：2.3產(chǎn)品的資訊：第3頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日目錄七、個人成交系統(tǒng)1、目標管理2、銷售的六大步驟2.1潛在客戶的七大特質(zhì)（誰是我們的潛在客戶？）2.2準備：2.2.1心理準備2.2.2專業(yè)準備2.2.3展業(yè)包2.3探尋需求2.4解除抗拒第4頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日目錄2.5成交2.6服務，如何做好公司的服務八、團隊系統(tǒng)1、團隊建設的六大任務（如何建立團隊）2、銷售團隊角色定位3、團隊管理五大秘訣第5頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日一、總經(jīng)理的一封信守護者的宣言

——致奈安農(nóng)業(yè)安全的戰(zhàn)友我親愛的戰(zhàn)友、奈安農(nóng)業(yè)安全的守護者：

恭迎你來到英雄的天堂——奈安農(nóng)業(yè)安全，你將在這里成就你英雄的時代，煉就你奮斗的人生；同時也恭賀奈安農(nóng)業(yè)安全多了一位英雄。對奈安農(nóng)業(yè)安全而言，你是我們的守護者是我們的戰(zhàn)友。我們是志同道合、自強不息、奮發(fā)向上的時代英雄！第6頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日人存于天地之間理應有點驚人之舉，奈安人奉行的價值就是：人生就是一個奮斗的過程。沒有奮斗就去死吧！那樣的人生就是行尸走肉；那樣的人——白活！如果你沒有準備好奮斗就請離開！奈安只有自強不息，沒有唯唯諾諾；我們渴望英雄，我們拒絕平庸和懦夫！因為奈安農(nóng)業(yè)安全渴望成為英雄！第7頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日英雄就應有自己的格局。格局是心靈的廣度和深度，奈安農(nóng)業(yè)安全是一個幼稚的孩子，她有應有的不足和缺陷，她需要時間，她需要成長，那就要求守護者的你要擁有那偉大母親的胸懷和愛去呵護她！英雄是有胸懷的；英雄是有格局的；英雄是有大愛的！第8頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日英雄就應有自己的志向和理想，并忠貞不渝地去奉行和追求，矢志不渝地去實現(xiàn)。沒有信仰、沒有追求的人是蒼白的、是渺小的、是可憐的。你不是渺小可憐的人，你是英雄，你是奈安農(nóng)業(yè)安全的的守護者。奈安農(nóng)業(yè)安全是商海中的一條船，如果你是小偷，那奈安農(nóng)業(yè)安全就是一條賊船；如果你是勇敢的水手，那奈安農(nóng)業(yè)安全就是一條乘風破浪的戰(zhàn)船！生命的舞臺由自己鑄就，奈安農(nóng)業(yè)安全由你打造。第9頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日在奈安農(nóng)業(yè)安全相信你不會像小偷一樣地活著，偷竊自己的時間、偷竊自己的生命、偷竊自己的成就、偷竊奈安的成功。

相信你是水手，相信你是英雄，相信你是奈安農(nóng)業(yè)安全真正的守護者。你將在這條戰(zhàn)船上戰(zhàn)勝自己、超越自己、成就自己！

與你一起奮斗，與你一起并肩作戰(zhàn)是我的榮幸！與你同在的戰(zhàn)友：黨永富第10頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日一、企業(yè)文化

愿景：描繪人心的夢想。使命：為愿景表明決心，是奮斗的方向和目標。戰(zhàn)略：為實現(xiàn)愿景制定的發(fā)展策略。價值觀：就是企業(yè)的基因，企業(yè)的方向。第11頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日核心價值觀：

企業(yè)愿景、使命據(jù)以建立，以及建立指導企業(yè)形成共同行為模式的精神元素，使企業(yè)得以安身立命的根本，是企業(yè)倡導什么，反對什么，贊賞什么，批評什么的基本原則。第12頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日價值觀決定思維，思維決定行為。價值觀，愿景，要符合趨勢，符合邏輯，要符合行業(yè)。第13頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日二、企業(yè)文化在組織中的作用、機制分兩條線：1、核心價值觀愿景使命企業(yè)戰(zhàn)略計劃執(zhí)行2、核心價值觀企業(yè)的原則制度員工行為第14頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日奈安國際價值準則：我們的愿景：實現(xiàn)農(nóng)業(yè)安全，遠離饑餓疾?。∥覀兊氖姑阂欢ㄒ涯伟厕r(nóng)業(yè)安全事業(yè)進行到底！我們的宗旨：讓人類吃上安全的食品！我們的人才觀：忠誠正直，專業(yè)進取！我們的市場觀：只有淡季思想，沒有淡季市場！我們的客戶觀：進取協(xié)作，謀求共贏！我們的產(chǎn)品觀：專注安全，方便實效！我們的管理理念：學?；?、軍事化、家庭化！我們的三大作風：認真、快、堅守承諾！我們的座右銘：保證完成任務，絕不找借口！第15頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日企業(yè)戰(zhàn)略第16頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日一、做戰(zhàn)略的目的：解決以下兩個問題：1、根據(jù)自己已有的資源特點，制定戰(zhàn)略目標，決定在什么范圍內(nèi)，擁有什么地位。2、執(zhí)行、如何實現(xiàn)，就是方法。第17頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日二、如何做戰(zhàn)略：1、市場調(diào)研（法規(guī)、對手、客戶）2、優(yōu)劣勢（SWOT）分析3、目標定位4、客戶定位第18頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日三、做戰(zhàn)略時要清楚：1、擁有什么市場2、擁有什么優(yōu)勢3、擁有的客戶4、做什么產(chǎn)品計劃要具體做出：誰做、做什么、怎么做、做的程度、獎罰措施。第19頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日個人信念系統(tǒng)第20頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日一、自我銷售的十大黃金法則：1、三個不支架：不批評、不指責、不埋怨、溝通的模式。（1）人+事+人溝通批評技巧表揚鼓勵行動與溝通（2）下一步怎么辦？引導（3）太好了！對自己說。第21頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日2、微笑：標準：露出8顆牙不會微笑，不要說話；不會講故事，不要做銷售。第22頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日3、激情：主動積極，投入。聲音大一點，走路快一點。第23頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日4、名片：名片是人世間最明白的語言。讀名片的方法。讀一讀，記上一些信息，24小時內(nèi)發(fā)個信息。第24頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日5、贊美：對優(yōu)點大聲表達出來，發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點，每天贊美一個人，做為一個制度。第25頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日6、溝通：一切障礙就是溝通的障礙。溝通從心開始，要有同理心，贊美心。有效溝通=有效表達+有效聆聽。兼相愛，交相利。第26頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日7、聆聽：（1）有效聽（2）選擇聽（3）左耳進，右耳出（4）全部聽四個層面。第27頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日8、你是我生命中最重要的人9、最偉大的推銷員。10、激發(fā)別人與你交往的欲望。第28頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日二、自信：1、自信來源于了解、控制2、如何建立自信？感性：口號、暗示。理性：充足的理由。3、人有兩面，內(nèi)在80%，外在20%4、業(yè)務員要有三端：天：夢想，戰(zhàn)略部分。地：薪酬。

為自己工作。5、樹立自信的方法：（員工各自寫出）（1）行業(yè)的信心（2）公司信心（3）產(chǎn)品信心（4）個人的自信第29頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日產(chǎn)品信心：1、榮獲國家技術發(fā)明專利，院士鑒定國內(nèi)唯一“除草劑藥害及殘留防控劑”，填補國內(nèi)外空白，市場前景廣闊。2、效果突出：權威部門的試驗、媒體的效果見證、農(nóng)民的效果反饋。3、做奈安是利國利民、利人利已、積德行善：讓人類遠離饑餓疾病，造福子孫后代。4、強大的銷售支持平臺：技術、名人效應，笑林代言、廣告、媒體、人員。5、哪里有除草劑，哪里就有奈安。6、產(chǎn)品定位準確，賣點突出：能徹底解決土壤藥害殘留及危害。7、無毒無害，安全環(huán)保。8、包裝專利。9、員工有成就感，且增加收入。10、提高作物產(chǎn)量品質(zhì)、農(nóng)民增產(chǎn)增收、經(jīng)銷商名利雙收，公司體現(xiàn)價值。第30頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日個人自信：1、熱愛銷售2、積極樂觀，豁達，熱愛生活3、富有愛心、樂于奉獻4、忠誠正直，有良好的情商，悟性5、能吃苦耐勞6、行業(yè)知識豐富7、第31頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日三、三大資訊：1、競爭對手的資訊2、客戶的資訊3、產(chǎn)品的資訊（1）價格、質(zhì)量、服務、速度、物超所值、客情關系（3家以上競爭對手對比）（2）比較老客戶新客戶（客戶列出對比）（3）功能、原理、特點、利益。第32頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日四、成長會：（前期的引導一定要到位，要坦誠不恭，注意氛圍）方法：我最欣賞你的是什么我有一個建議給你（1）欣賞別人。（2）讓別人給建議，成長的方式方法。第33頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日個人銷售系統(tǒng)第34頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日一、目標管理：設定目標：我的出發(fā)點在哪里？我為什么要這樣做？我要完成哪些目標？什么時間完成？完成后我是什么模樣？目標分解數(shù)字化；評估銷售循環(huán)；提前填完他的銷售漏洞，從出發(fā)到成交的時間循是多長？第35頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日二、銷售的六大步驟第36頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日（一）目標客戶：▲開發(fā)新客戶之前，一定整清：你到底在賣什么？（好處）客戶必要具備哪些條件？客戶為什么要向我購買？客戶為什么不向我購買？誰是我的客戶？我的客戶在哪里出現(xiàn)？他們什么時候會買，什么時候不會買？誰在跟我搶客戶？第37頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日▲開發(fā)客戶的方法有多少？1、市場調(diào)研2、客戶轉介紹3、各種會議4、隨時隨地交換名牌5、和行業(yè)內(nèi)交換資源第38頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日轉介紹市場調(diào)研：鄉(xiāng)鎮(zhèn)、電視臺、相關部門、網(wǎng)絡、農(nóng)民、排查式拜訪、物流行業(yè)內(nèi)了解各種會議（植保會、招商會、推廣會、觀摩會等）隨時隨地交換名片主動咨詢媒體招商電話拜訪其它第39頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日▲客戶評估方法：1、需求度2、需求量3、購買力（注冊資金、經(jīng)營設施、銀行存款）4、決策權（發(fā)動者、影響者、守門者、決策者、購買者、使用者）蝴蝶效應。第40頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日（二）準備：1、人的準備態(tài)度：積極的心態(tài)。人：情緒、形象。知識：自己知識（產(chǎn)品知識）客戶知識第41頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日8種積極的強烈企圖心：1、世上無事不可為2、過去不等于未來3、積極樂觀，看到有益的一面4、做事認真，快速5、充滿熱忱6、100%承擔責任7、永不懈怠8、態(tài)度能力、知識、禮儀第42頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日2、物的準備：客戶資料準備拜訪計劃的準備展業(yè)工具的準備第43頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日展業(yè)包：（1）個人介紹（名字、經(jīng)歷、優(yōu)勢、夢想、承諾、座右銘、服務、客戶的評價、榮譽）；（2）公司介紹（3）產(chǎn)品（4）客戶介紹（5）成果分享（6）合同（7）收據(jù)（8）隨身三寶：鏡子、梳子、鞋擦（9）小禮物第44頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日展業(yè)包：個人資料：名片、職稱證書、筆、本公司資料:企業(yè)手冊、成果證書、營業(yè)執(zhí)照、高新技術企業(yè)認證書產(chǎn)品資料：樣品、單頁、光盤、手冊、圖譜、報紙、條幅、海報、查新報告、殘留報告、大田試驗報告、專利證書、藥害分析表、相關證件合同隨身三寶小禮品市場調(diào)查表、市場運作方案框架第45頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日電子包：公司簡介及圖片（企業(yè)文化、辦公、生產(chǎn)基地、研發(fā)基地、戰(zhàn)略合作單位、成果證書、營業(yè)執(zhí)照）產(chǎn)品介紹及圖片（不同作物藥害對比、回訪錄像、證書圖片、使用效果圖）宣傳推廣（推廣會剪影、媒體報道剪影、專家座談、示范試驗、名人代言、植保會場景、表彰大會、經(jīng)銷商會議、廣告片、觀摩會）成功的銷售案例（圖片及文字）第46頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日（三）探尋需求：（接觸客戶）1、開場白：（30秒）（作業(yè)）目的：（1）介紹自己，公司（2）電話的目的（3）我能為你帶來什么好處第47頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日形式：（1）相同的背景法（2）熟人（原故）推薦（3）孤兒客戶法第48頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日有效的電話話術：（1）30秒強有力開場白（2）90%賺錢省錢（3）調(diào)對頻率、音調(diào)、語調(diào)（4）有力證言（找見證）（5）“你自己判斷”和“你自己決定”（6）時間/地點（2選1）如：明天上午或下午見面（7）高潮結束：我相信您一定會喜歡、、、、、、（8）客戶掛電話。第49頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日2、接觸：▲接觸點管理（銷售人員與客戶的接觸點）（1）電話（接、打）（2）接待客戶（3）拜訪客戶（著裝、預約、資料、提前10分鐘到）（4）展示產(chǎn)品（5）請客戶用餐（準備、迎接、位置、送）（6）信函、電郵、傳真、短信（7）問候客戶（節(jié)日）（8）看客戶，休閑著裝（9）簽合同（10）交貨第50頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日▲接觸的方法：（1）開門見山法（2）討教法（3）故做神秘法（4）看望法（送禮法）（5）介紹法（6）推廣新產(chǎn)品法（7）主動幫助法（8）休閑活動接觸法（9）調(diào)查問卷法第51頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日3、探詢需求：▲角色：（1）銷售醫(yī)生（2）價值專家（3）教育銷售（老師）銷售醫(yī)生檢查診斷開處方定義解決方案第52頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日如何挖掘客戶主要的購買動機：（1）假設的方式：某某先生，假如你會購買這些產(chǎn)品，即使是五年或十年后才會買，在那個時候，你需要先確信那些事情才會采取行動？（2）魔棒技藝：某某先生，假如能揮舞魔棒讓你心想事成,那么你希望購買這項產(chǎn)品之后能獲得的理想的效果是什么?第53頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日（3）衡量你的進度：某某先生：讓我請教你一個問題：在一到十的尺標上，一表示你絕對不會買這個產(chǎn)品，十表示你會立刻購買、請問你覺得目前你的尺標位置在哪里？（4）免費贈送（假設）某某先生，假如這項產(chǎn)品是免費的，你會要嗎？第54頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日（5）衡量未來客戶的采購策略：你曾經(jīng)買過類似的產(chǎn)品或服務嗎？你是怎樣決定的？當時怎么知道這是最好的決定呢？采用了哪些步驟去做出結論。說明好處，銷售就是販賣好處。作業(yè)：寫出公司產(chǎn)品十大好處。第55頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日（四）解除反對意見：上醫(yī)治未病1、預先準備好客戶：反對意見是什么。2、預防與拒絕：作業(yè)：找出其不意10個抗拒點及見證，并就每個抗拒點寫出3個解決的方法。真假抗拒的區(qū)分，給一個方法：向一個問話：如果我可以給你解決解決問題，你能買單嗎？第56頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日3、常見的七大抗拒：（1）需求抗拒（2）價格抗拒（3）產(chǎn)品抗拒（質(zhì)量抗拒）（4）購買時間抗拒（5）銷售員抗拒（6）服務抗拒（7）支持能力抗拒第57頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日客戶的抗拒對首批提貨量不認可保證金、現(xiàn)款新產(chǎn)品推廣難度大、農(nóng)民不認可、價高宣傳力度小、費用低不到銷售季節(jié)不愿意打款對藥害認識不夠竄貨服務不到位第58頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日4、解除抗拒的六步驟（1）認同客戶的反對意見（2）耐心聽完他的反對意見（3）轉換效益（4）證言（5）異議處理：因為、、、這是值得的。（6）下定單作業(yè)：提出反對意見，上臺PK第59頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日（五）締結：（成交）前面工作做好了，不促成沒有用：前面沒做好，促成沒有用。成交秘決：敢于成交。第60頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日1、成交的必要條件：客戶是否具有強烈的占有欲對你公司非常信任時對客戶非常了解第61頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日2、成交的個人需求：（1）了解客戶需求（2）有效地結束面談，要求購買行動（3）必須具有不同的成交技巧（4）必須對別人說“不”有心理準備（5）要運用沉默的壓力第62頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日3、人們的購買訊號：（1）問及價格或銷售條件時（2）問及產(chǎn)品細節(jié)時（3）問及送貨細節(jié)時（4）坐姿改變時（5）算數(shù)字的時候（6）顯得愉快的時候（7）與第三者商議時第63頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日4、成交的技巧：例：（1）邀請式成交法（2）假設成交法（3）選擇成交法（4）次要條件成交法（5）小狗式成交法（6）法蘭克成交法（7）訂單式成交法第64頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日5、促成客戶“今天就簽單”的方法作業(yè)：寫出20個“今天就簽單”的方法第65頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日促成客戶成交的方法：（1）今天是黃道吉日，或是我的生日（2）早一點簽單，早一點產(chǎn)生市場效應（3）簽單的商業(yè)機會，比如近期大會等（4）如果不及時簽單，你所擔心將影響更大。（5）暗示：將漲價或潛在的競爭對手。（6）暗示：你不簽，別的業(yè)務員會簽。（7）不簽單，會占用你更多的時間或麻煩。（8）重申好處和不買的壞處。（9）詢問今天不簽單的原因，并確定日期。第66頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日（六）服務：1、什么是服務：服務就是以客戶為主，設身處地站在對方立場，本著翔的態(tài)度，去幫助解決問題。服務=利潤50%銷售，50%服務服務是產(chǎn)品的3倍價值。第67頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日公司如何做好服務：（1）從心里重視服務（2）銷售人員的服務宣言（3）寫出服務能帶來什么好處（4）員工流失后，服務怎樣解決（5）客戶分類（6）不同客戶怎樣服務（7）節(jié)假日怎樣發(fā)短信（8）客戶投訴怎樣解決作業(yè)：（3）（4）（5）（6）（7）（8）第68頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日2、服務的雙贏策略：他滿意我獲益第69頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日活動：你說過有空來看我一等就是一年多三百六十五個日子不聯(lián)絡你心里根本沒有我早忘記當初的承諾我沒有忘記你你忘記我連名字你都說錯證明你一切都是在騙我把我的鈔票還給我把我的鈔票還給我第70頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日3、服務成功的方法：快速且可靠的服務全面便利的服務客戶定制化的服務追求卓越的服務第71頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日4、售后服務：（1）售后服務的技巧A、把握時機B、貼進需求C、善于創(chuàng)新D、常保聯(lián)系（2）選擇定期服務：生日、結婚紀念日、法定節(jié)假日第72頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日（3）選擇非定期服務：新商品推出時、客戶不滿指責時、自己職級晉升級、競賽得獎時、客戶需求幫助時。第73頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日（4）售后服務時機和方法：A、遞交商品時B、客戶要求服務時C、客戶生日、節(jié)假日時D、定期電話回訪時E、舉辦聯(lián)誼活動時第74頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日（5）售后服務工具：問候卡、問候語、公司標記禮物第75頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日（6）如何做好售后服務（作業(yè)）

A、經(jīng)常保持與客戶的關系；B、建立客戶服務檔案；C、時提供行業(yè)資訊及答疑；D、寄賀卡表達感恩之心；E、積極處理客戶的抱怨；F、給予客戶高于他期望值的服務；G、舉行客戶聯(lián)誼活動。第76頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日5、轉介紹：（1）轉介紹的技巧確認產(chǎn)品要求客戶當場轉介紹讓顧客介紹同等級的了解新客戶的背景贊美他本人及他的朋友約時間，約地點見面。第77頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日（2）增加業(yè)績的方法：客戶是要求出來的；小成功靠自己，大成功靠別人。（1）增加服務人員（2）增加消費金額（3）提高消費頻率第78頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日課程回顧第79頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日營銷九步：1、開發(fā)客戶2、安排訪談3、資格評定4、問題的定義與澄清5、商品介紹6、回應反對意見7、請求結案（成交）8、售后追蹤服務及送貨9、重復銷售及轉介紹第80頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日三分鐘電梯演講第81頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日你該怎樣在兩到三分鐘對產(chǎn)品的利益和價值，以及客戶購買的原因進行總結？你的超值奉獻是什么？為什么人們要找你購買？“電梯演講”是什么？

第82頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日團隊管理系統(tǒng)

第83頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日一、認識團隊1.團隊的形成：成員們必須有共同的目標，為完成，他們之間必須要合作。2.各成員之間相互依賴，在行為上向互作用，彼此相互影響，并且在意識上形成一種默契。3.各成員要有團隊意識，有歸屬感。4.責任心，明白具有什么樣責任。第84頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日二、團隊建設的六大任務（一）明確團隊目標（二）確定共同準則（三）建立充分信任（四）保障自由溝通（五）倡導合作互補（六）實現(xiàn)共贏共享第85頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日（一）明確團隊目標沒有行動的遠見只能是一種夢想，沒有遠見的行動只是一種苦役，遠見和行動才是世界的希望?。ㄕ{(diào)查顯示：70%以上的團隊成員希望團隊領導指明目標或方向，80%以上的團隊領導則希望團隊員朝著既定的團隊目標前進）領導如何著手1.懇談摸底2.討論確定目標表達和行動計劃3.對目標進行階段分解4.落實目標承諾和責任第86頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日四向六步圖第87頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日（二）確定共同準則第88頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日1.價值觀：我們追求什么？或者說我們的使命是什么？2.行為規(guī)范與準則：我們提倡什么？我們反對什么？3.團隊名稱及團隊的行動口號、標識：如：隊歌、隊旗、隊徽、吉祥物、行動口號、響亮的名字第89頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日（三）建立充分信任1.可靠：有歸屬感，第一次把事做好就叫可靠。2.坦誠：坦誠溝通、有事放在桌面上，不要放在下面講。（在團隊當中要建立坦誠溝通文化）3.寬容：別人。4.幫助：在團隊當中要說“讓我來幫助你”“讓我們相互幫助好嗎？”第90頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日例：團隊信任加減平衡表增加團隊信任的言行（+）減少團隊信任的言行（－）我在認真地傾聽你的想法不要再啰嗦了我承認我錯了這根本不是我的錯，要不是。。。你有什么建議不妨說說這事用不著你瞎操心你做得非常好，棒極了這有什么稀罕的，要是我做肯定比你強多了讓我們一起做你別在這我給我添亂了祝賀你，我真為你感到高興哼，瞎貓逮住個死老鼠我能為你做些什么嗎你沒看見我正忙著沒關系，我也犯過同樣的錯誤你怎么搞的，要是都像你這樣…這件事對大家有利嗎這件事對我有利嗎第91頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日（四）保障自由溝通1.團隊領導得要成為無障礙溝通的表率，要經(jīng)常向團隊成員交換自己的意見和想法。2、鼓勵和倡導坦誠交流。3、建立溝通的機制和制度。4、要注意建立團隊溝通互動平臺。郵箱，獎勵制度，一周找一個下屬溝通問他“你最近感覺怎么樣，需要我?guī)椭鷨帷?，你就是團隊的DNA?！瓣P系靠走動，組織靠活動”溝通對客戶說三句話：你為什么會買我的單你對我和我的團隊有什么意見在使用的過程中需要我?guī)椭鷨岬?2頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日（五）倡導合作互補1、團隊角色特征互補序號角色類型特征1實干家講究條理、秩序、規(guī)則、遵循標準2信息者對外敏感、好交際、消息靈通、善于對外聯(lián)絡3協(xié)調(diào)者自制力強，公正自律，有親和力和感召力4監(jiān)督者冷靜、理智、客觀，具有判斷力，愛挑刺5推動者講效率、速度，工作方式粗放，干事風風火火6凝聚者對團隊內(nèi)部的事情較敏感，待人隨和，不好沖突7完善者追求盡善盡美，做事細致，一絲不茍8創(chuàng)新者標新立異，思維活潑，時間、數(shù)量概念差9專家有專門的知識能力，自負，工作細致認真第93頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日2、團隊性格特征互補序號性格類型特征1活躍型愛說話、未見其人先聽其聲（關心事誰干的）2能力型愛做事、執(zhí)行強、重成果（關心什么事情）3完善型想清楚才做、擅長規(guī)劃、預估風險（關心為什么做）4平穩(wěn)型善于數(shù)字處理、動作緩慢、日常管理（關心怎么做）第94頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日（六）實現(xiàn)共贏共享1、實現(xiàn)共贏要求團隊成員樹立“大家好才是真的好！”“你好我也好！”的思維和心態(tài)2、實現(xiàn)共贏要能夠相互妥協(xié)主動+體諒+謙讓+共贏3、學會共好共享第95頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日三、銷售團隊銷售員（銷售伙伴）銷售團隊的經(jīng)營管理者（勞模從政后遺癥）1.銷售員和銷售經(jīng)理職責區(qū)別2.銷售經(jīng)理的職責3.銷售經(jīng)理的時間分配4.銷售員的時間分配第96頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日(一）銷售員和銷售經(jīng)理職責區(qū)別例1：銷售員和銷售經(jīng)理職責區(qū)別工作推銷員銷售經(jīng)理首要職責聯(lián)系業(yè)務培養(yǎng)銷售力量工作關系獨自工作通過別人完成工作角色運動員教練在管理過程中的作用不必要自己管自己必須將公司計劃推銷給銷售代表職責范圍客戶訪問推銷、服務培養(yǎng)銷售力量；招聘、選擇、培訓、激勵、薪資；下屬單位管理；會見主要客戶；處理信件；與其他部門協(xié)作；業(yè)務員每天的工作：挖掘客戶展示產(chǎn)品跟進客戶第97頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日例2、銷售經(jīng)理的四類職責（二）銷售經(jīng)理的職責第98頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日（三）銷售經(jīng)理的時間分配例3：銷售經(jīng)理的時間分配第99頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日（四）銷售員的時間分配例4：銷售員的時間分配第100頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日領導選人扮演五種角色：①好農(nóng)夫（選好種子，播種下去）②導師（懂得教育和引導你的員工）③情人（有情有意的人，了解員工的需求，留住他的心）④雕刻家（去偽存真，去掉他身上多余的東西）⑤廚師（懂得用料搭配）訓練員工很貴，不訓練更貴。唐朝老師做銷售經(jīng)理時間分配：團隊建設50%市場營銷40%個人成長10%50%的時間做五件事：與總部接觸做向上管理和領導溝通便于文化傳乘。選人，在任何場合都留意人適合不適合你。培訓帶人，執(zhí)行過濾和篩選（過濾客戶，篩選客戶，過濾員工，篩選員工）40%的時間做4件事：融入圈子（社會圈子、區(qū)域、市場圈子）做大客戶接觸和處理些事情客戶服務了解競爭對手，了解市場10%時間用來自己學習第101頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日四、團隊管理五大秘訣

（一）增員（二）培訓（三）過程控管（四）激勵機制（五）團隊活動第102頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日（一）增員⑴增員是單位組織發(fā)展最主要的過程⑵提升單位業(yè)績生產(chǎn)的能力，爭取最高榮譽⑶補充單位生產(chǎn)人力的損失⑷提高業(yè)務單位的工作士氣，建立業(yè)務員信心⑸發(fā)揮團隊的力量，提高主管收入水平⑹擴展人際關系及管理能力⑺行業(yè)遠景與晉升之道⑻增員是單位主管應盡的最大職責1、增員的目的第103頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日設立機制面試的流程調(diào)查與考核選人就是選原材料！設立機制中有：①招聘專員企業(yè)自己的專員②用人單位要自己找人。（基礎條件，價值觀與團隊是否相符，專業(yè)未來潛力）③CEO，高管時間主要用在找人上面④面試要過五道關：選人花4個小時，未來可以節(jié)約400小時，在選人上不花功夫，未來后悔終生一道關：價值觀，基礎條件二道關：專業(yè)三道關：主管領導要360度溝通，未來潛力四道關：副總，多角度，多專業(yè)五道關：CEO全面把關考核：1、技術2、培訓結果（有培訓就要有考核）育人時應注意：責任到人第104頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日2、增員的作用與意義

⑴鍛煉管理團隊的能力⑵發(fā)現(xiàn)人才，培養(yǎng)人才的成就感⑶人人事業(yè)長遠發(fā)展⑷享受組織發(fā)展利益⑸確保單位業(yè)績不斷成長第105頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日3、增員的標準⑴工作要求⑵工作職責⑶工作經(jīng)驗⑷工作技能⑸學歷要求⑹個人素質(zhì)第106頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日4、增員渠道⑴在媒體上發(fā)布公開的招聘廣告⑵到大專院校去進行校園招聘⑶在企業(yè)員工中進行內(nèi)部招聘⑷人才市場招聘⑸中介機構招聘⑹從同業(yè)競爭對手那里招聘⑺推薦介紹招聘第107頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日5、增員者心態(tài)⑴成功者吸引成功者⑵助人成功是一種快樂⑶增員的過程也是選擇的過程⑷增員是持續(xù)不斷的事情⑸增員更要增才⑹不是客戶就是同事⑺寧缺勿亂增員是一種常態(tài)，培訓也是一種常態(tài)2：7：1＝度假：培訓：淘汰人來是由于公司，人走是由于上司第108頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日6、增員選擇過程面試要過五道關：選人花4個小時，未來可以節(jié)約400小時，在選人上不花功夫，未來后悔終生一道關：價值觀，基礎條件二道關：專業(yè)三道關：主管領導要360度溝通，未來潛力四道關：副總，多角度，多專業(yè)五道關：CEO全面把關考核：1、技術2、培訓結果（有培訓就要有考核）育人時應注意：責任到人第109頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日7、增員觀察重點⑴被增員者態(tài)度是否謙虛？⑵說話速度是否自然而明確？⑶表達力是否清楚？⑷此人形象如何？⑸此人的潛在市場？第110頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日增員話術重點事項：充分體現(xiàn)出：自信心、認識自我、責任感、毅力、滿足感、成就、企業(yè)心、面對挫折、與陌生人相處、表達、傾聽、計劃能力等方面。增員的話術：1、你覺得自己適合當個銷售人員嗎？為什么？（自信心）2、如果要把銷售作為你一生發(fā)展的事業(yè)，你認為你最需要加強的是哪些？為什么？（認識自我）3、如果你最親近的朋友要用五個能描述你的形容詞來描述你，你想他們會用哪些形容詞？（認識自我）4、你覺得自己是個有責任感的人嗎？請舉例說明（責任感）5、你曾否因為要完成一件你想完成的事而不眠不休？可不可以舉個例子？（毅力）6、你對目前的工作與生活滿意嗎？為什么？你有什么打算？（滿足感）7、請你告訴我到目前為止，你最大的成就是什么？（成就/企圖心）8、到目前為止，你最大的失敗是什么？（面對挫折）9、假如在一個婚禮宴席上，同桌的人你一個你一個都不認識你會不會覺得不自在？為什么？（與陌生人相處）10、請你告訴我，我們這一次面談的目的是什么？（表達/傾聽）11、未來三年你的工作，生活目標是什么？你計劃如何達成？五年呢？（計劃能力）第111頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日8、增員工具的使用⑴公司的創(chuàng)業(yè)機遇⑵個人成就機遇⑶公司員工手冊⑷展示資料⑸增員建議書⑹增員錄像帶⑺其他行銷叢書第112頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日9、合格的銷售人員應該具備⑴符合銷售團隊的價值觀；⑵一技之長；⑶從銷售方面對未來的職業(yè)生涯所做出長期的規(guī)劃；銷售人員的職業(yè)道路：企業(yè)家專家銷售員教練（能力強）做管理（適合做管理的人）人才雙軌制第113頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日（二）培訓1、培訓內(nèi)容2、培訓計劃3、新人培訓跟進4、高級銷售人員的持續(xù)提升第114頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日1、培訓內(nèi)容產(chǎn)品知識競爭知識競爭要素、競爭優(yōu)勢客戶知識市場與行業(yè)知識銷售技巧公司政策時間管理與區(qū)域管理行政任務公司組織架構及發(fā)展歷史沖突解決第115頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日2、培訓的計劃分為：年度培訓計劃和階梯式培訓⑴年度培訓計劃是在上年未，針對本年度全年的培訓預算和計劃安排，具體安排項目、主題、時間等制訂計劃；⑵階梯式培訓即按照上崗的時間進行分階段的培訓（如：上崗前、上崗6個月到1年、兩年左右、三年以上）第116頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日3、新人培訓跟進例：新人培訓跟進參考表第117頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日4、高級銷售人員的持續(xù)提升高級銷售人員持續(xù)提升的十大方法：當你覺得他的簽約技巧需要改進時，讓這位銷售人員在一次銷售會議上做一位論題專家布置一個專題題目樹立目標舉辦競賽轉換區(qū)域或部分區(qū)域分派有經(jīng)驗的銷售人員作為假期補充者用銷售老手作為銷售教練利用外部研討班挑戰(zhàn)實地訓練第118頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日例：保險業(yè)從業(yè)人員全職生涯規(guī)劃第119頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日例：兩大系列職業(yè)通道第120頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日例：高管層做銷售人員專業(yè)培訓階梯圖第121頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日業(yè)務員層級銷售人員專業(yè)培訓階梯圖第122頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日（三）過程控管目標+過程+結果執(zhí)行力＝指導力+監(jiān)督力管理者的任務：首先規(guī)劃市場，規(guī)劃業(yè)務員的工作，然后是指導培訓，業(yè)務員的工作，最后是監(jiān)督業(yè)務員的工作，用管理專業(yè)術語講就“計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制”第123頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日1、完成目標的措施和計劃就是實現(xiàn)目標而確定的行動方案和時間表例：銷售人員的一天第124頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日2、如何進行過程控管（1）每日目標評估檢查（通過晨會、夕會）3每3對照（每人每天每件事，對照目標對照過程對照結果）兩會制度（晨會+夕會）每周目標評估考核第125頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日（2）每周目標評估考核例：周評估報表部門：部門主管：報告日期：年月日單位：萬元項目上周業(yè)績完成情況本周業(yè)績目標原定計劃實際完成差額原定計劃調(diào)整目標新簽合同額回收款收入銷售成本毛利上周總結原因與損失對策與方法本周措施需公司解決的問題領導回復第126頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日（3）每月目標評估考核（每月計劃在上月未做，評估在月底做）月評估報表部門：部門主管：報告日期：年月日單位：萬元項目上月業(yè)績完成情況本月業(yè)績目標原定計劃實際完成差額原定計劃調(diào)整目標新簽合同額回收款收入銷售成本毛利上月總結原因與損失對策與方法本月措施需公司解決的問題領導回復5定原則（定時、定人、定點、定量、定責）被迫成功的系統(tǒng)第127頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日（4）每季目標評估考核

例：季度、年度評估報表（5）每年目標評估考核部門：部門主管：報告日期：年月日單位：萬元項目本季度本年度本季度目標累計完成完成比例本年度目標累計完成完成比例合同額回收款收入銷售成本毛利季度總結原因與損失對策與方法下季度措施需公司解決的問題領導回復第128頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日員工只做你檢查的事，檢查什么得到什么！你想得到什么，就檢查什么！部門主管每天15問：今天的晨會開了沒有？今天的工作安排沒有？領導要求公司文件傳達沒有？該匯報的工作匯報沒有？昨天布置的工作檢查沒有？布置的工作考慮了時間、數(shù)量、質(zhì)量、成本、困難沒有？下屬提出的問題解決答復沒有？給下屬布置工作要求其復述沒有？明天的工作計劃沒有？部門的任何責任事故發(fā)生后反思自己責任沒有？團隊訓練做了沒有？5S（整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)）檢查沒有？今天表揚下屬沒有？今天發(fā)生違規(guī)的行為沒有？今天所有檢查反思情況記錄沒有？第129頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日營銷過程控管透視案例一：透視業(yè)務員的一天工作案例二：透視一線管理者的問題第130頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日案例：背景：云南天興（化名）是一家生產(chǎn)低溫肉制品的中型企業(yè)，主要市場在云南省。公司每月的銷售會議脫不了俗套，往往形成出氣會，業(yè)務員發(fā)一通過牢騷，為自己找一堆完不成任務的理由。銷售會議不變的話題總是下列四個：第一，產(chǎn)品質(zhì)量問題太多；第二，政策不如對手優(yōu)惠；第三，價格能否調(diào)整？第四，能否給點廣告支持？會議效率受邀會議時間：2007年9月2日參會人員：營銷總導師、業(yè)務員、市場督導專家：為了參加這次會議，我們讓銷售部文員打印了近10天的工作日志會議的第一項內(nèi)容就是剖析每個人一天的工作，這也符合我們提出的“管到每人每天每件事”的要求，我們隨機了2007年8月25日，我們對這一天每個人所做的工作進行分析。下面請業(yè)務員挨個根據(jù)工作日志匯報這一天的工作內(nèi)容。第131頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日透視業(yè)務員的一天工作1、辛苦不一定出成績；2、鋪貨不是送貨；3、“跑市場”還是“做市場”；4、發(fā)展客戶不要找錯對象；5、不為自己找借口；第132頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日辛苦不一定出成績（成功完成不該干的事情）

例1業(yè)務員：王燕（業(yè)務員和地點均為化名：下同）工作地點：云南昆明市工作內(nèi)容：07：00~11：00，清點退換貨12：00~13：40，公司貨到，接貨14：00~18：30幫經(jīng)銷商捆綁促銷品透視：王燕這一天干了不少事，可能很辛苦，但我要說，她不是一個廠家合格的業(yè)務員，倒像經(jīng)銷商的幫工。上述三件事，可能都該做，但什么時候做？清點退換及捆綁促銷品，這些工作完全可以放在空余時間去做，比如晚上。上午和下午這么好的銷售時間，應該去做鋪貨或者促銷這些對銷量增長有貢獻的工作，不能就這么耽誤了，多可惜！所以，業(yè)務員要合理安排自己的時間，一定要明白自己的主要工作是什么？絕不是清點貨物和捆綁產(chǎn)品。一個業(yè)務員每天的費用大約是80元。這天的的工作值80元嗎？對銷量增長有貢獻價值沒有！

第133頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日例2：業(yè)務員：李浩工作地點：云南昆明工作內(nèi)容：8：00~10：00，捆綁產(chǎn)品；10：00~16：00，給四家商超送貨；16：00~17：00在一家商超結款；17：00，整理退貨。透視：李浩的工作也很充實，上午和下午在送貨，似乎無可非議，但經(jīng)不起推敲。8月25日是周未，周未應該做什么？周未是旺季，不應該去送貨和結款。做商超的習慣應該是周五把貨送足，周一適當補貨。周未應該在商超做促銷，我們曾經(jīng)提過要求，所有營銷人員，周未應該自動成為促銷員，其他工作全部讓位于終端促銷，因為這個時候是銷貨的最佳時間，還有什么比做終端促銷更重要的工作？另外，結款是經(jīng)銷商的工作，業(yè)務員最好不要代勞，出了經(jīng)濟糾紛負責？會安排工作，才有效率比如超市：每天的什么時候是購物高峰，每周的什么時候是高峰，每月的什么時候是高峰？都要心中有數(shù)，高峰時節(jié)就不要做開發(fā)客戶、送貨、結帳、維護客情關系的事，應該去做銷量，做對銷量增長有貢獻的工作。第134頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日鋪貨不是送貨

業(yè)務員：何敏、工作地點：云南昆明主要工作：給客戶送貨，共送16家客戶，客戶名單分別是…專家：16家客戶中有多少是新開發(fā)客戶？業(yè)務員何燕：1家透視：我對比了何敏幾天的工作日記，發(fā)現(xiàn)她總是給這幾家客戶送貨。我覺得業(yè)務員可能忘記了自己的角色是什么，難道是經(jīng)銷商的送貨工嗎？一名送貨工的工資不超過600元，而一名業(yè)務員的工資獎金加費用超過3000元，一名業(yè)務員能養(yǎng)五六名送貨工。你們可能混淆了鋪貨與送貨的概念，誰能說一說鋪貨與送貨的區(qū)別？業(yè)務員：鋪貨是主動的，送貨是被動的。透視：這不是核心差別。鋪貨是開發(fā)新客戶或新產(chǎn)品開發(fā)市場的工作，在新客戶穩(wěn)定進貨之前的工作是鋪貨。一旦客戶穩(wěn)定，就是送貨。給新客戶鋪貨，少則3次，多則達10多次。銷量才能基本穩(wěn)定，從而轉入送貨工作。鋪貨是腦力勞動加體力勞動，送貨基本是體力勞動。鋪貨可以增加銷量，送貨只有維持銷量。業(yè)務員一定要記住一點：你所做的每項工作都要為銷量增長做出貢獻，鋪貨就是為銷量做貢獻的工作。因此，業(yè)務員一定引導經(jīng)銷商去鋪貨工作，不要總是去送貨。作為一個業(yè)務員，如果空白點已經(jīng)很少，市面上產(chǎn)品也很豐富，鋪貨工作量就很小了，再讓業(yè)務員長期待一個市場上就是浪費，這時可以在當?shù)卣衅敢粋€直屬廠家管理的送貨員，維護市場，業(yè)務員再到相鄰市場鋪貨，這樣一個業(yè)務員就可以同時做好幾個市場。第135頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日“跑市場”還是“做市場”業(yè)務員：王正工作地點：山東濟南工作內(nèi)容：8：00~9：00，在山東德州處理退貨，經(jīng)銷商不大愿意進貨；10：30~12：00，從德州坐車到樂陵；13：00~14：30在聯(lián)華超市、超市、百貨大樓了解產(chǎn)品銷售情況；15：00，到樂陵經(jīng)銷商處，訂新品；16：00~17：40，從樂陵到慶云；18：00，到慶云經(jīng)銷商處。透視：這位業(yè)務員可謂風塵仆仆，但效果是什么呢？一直在跑市場，就是沒有做市場。一天轉戰(zhàn)三個地方，大多數(shù)時間在車上，路費花了不少，就是對銷量沒有貢獻。為什么退換貨和訂貨這樣的小事都必須親自跑一趟呢？因為銷售商不愿意進貨。為什么經(jīng)銷商不愿意進貨呢？因為經(jīng)銷商無所謂，銷不銷這個產(chǎn)品都行，催得緊一點就進點貨，不催就拉倒。如果業(yè)務員一直這樣“跑”市場，就會陷入“催訂貨－退換貨”的惡性循環(huán)中。怎么解決以上問題？業(yè)務員一定要沉下來幫助經(jīng)銷商做市場，做到經(jīng)銷商很在乎自己的產(chǎn)品，不能也能主動訂貨。根據(jù)我們的經(jīng)驗，一個縣級經(jīng)銷商，如果月銷量達到5萬元或毛利超過5000元，他就會很在乎這個產(chǎn)品，再上一個臺階，就會非常重視，經(jīng)銷商天天追著業(yè)務員訂貨。因此，我建議該業(yè)務員，先把其他市場放一放，選擇一個有潛力的市場，花一兩個月把市場做得像模像樣，然后再去做第二個市場、第三個…第136頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日發(fā)展客戶不要找錯對象案例：業(yè)務員：肖亮工作地點：山東臨沂工作內(nèi)容：8：00~10：00，在縣委農(nóng)貿(mào)市場找二批，未找到；10：00~11：00，從經(jīng)銷商處幫忙；13：00~17：00，在二中農(nóng)貿(mào)市場尋找二批，兩家說天涼后再說做，一家說只做零售，不批發(fā)，但可代銷。透視：這個業(yè)務員找了一天，一個客戶也沒找到，而且這樣下去可能就遠也找不到客戶，為什么？因為他找錯對象?？h城菜市場有低溫肉制品二批嗎？通常沒有，只有零售攤。怎么能到這樣的地方找二批呢？在一個縣里，低溫肉制品的主要客戶在哪里？根據(jù)我們對山東市場的了解。第一類客戶是鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批，一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)有三四家，這些二批通常是批零兼營；第二類就是交通主要干道的三叉路口或十字路口的二批，第三類就是交通主干附近的大村莊的供銷店，也可以去鋪貨，這樣一個縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)，可以鋪300家客戶。第137頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日不為自己找借口案例：業(yè)務員：張靜工作地點：山東濟南工作內(nèi)容：經(jīng)銷商未出去鋪貨，在經(jīng)銷商處幫忙透視：記得上大學時最喜歡停電，因為停電后大家都不學習，可以心安理得地去玩。業(yè)務員是否也有這種心理？一遇到下雨或經(jīng)銷商不出去鋪貨，心里就特別高興，終于找到機會不做事了?？梢钥闯觯哼@是在為自己不做事找借口。下雨就是無事可做嗎？經(jīng)銷商未出去鋪貨就無事可做嗎？除了下鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨，業(yè)務員還是可以利用下雨的時間，到縣城便利店或夫妻店去回訪，去做市場調(diào)查，去維護客情關系，或與經(jīng)銷商對帳。要做的事很多，千萬不能為自己找借口。第138頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日總結：通過剖析每個業(yè)務員一天的工作，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)業(yè)務員都能吃苦，但效果不好；都知道辛苦干活，就是不知道應該干什么活，做了一些無效工作，或者沒有在正確的時候做工作。這是誰的責任？是業(yè)務員的責任嗎？如果大多數(shù)業(yè)務員都是這樣，我認為就不是業(yè)務員的責任，而是管理人員的責任。營銷管理人員應該每天仔細看工作日志，應該對業(yè)務員干了正確的事，心里才能踏實。因此我建議，營銷管理人員應該每天看業(yè)務員的工作日志并與之交流，告訴業(yè)務員今天應該干什么，不應該干什么，只有每個業(yè)務員在正確的時間做了正確的事，銷量才能上去。第139頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日透視一線管理者的問題例在長期的“從一線中來，到一線中去”的過程中，我們了解過大企業(yè)也了解過中小企業(yè)，發(fā)現(xiàn)企業(yè)之間的問題只是“五十步笑百步”而已。中國企業(yè)之所以“驚人的混亂”和“驚人的進步”并存，是因為企業(yè)總體上仍處于機會型市場中，抓住成功的機會就會掩蓋了存在的問題。老板們習慣于坐在辦公室看著報表和報告，判斷一線狀況，看到業(yè)績提升自我感覺良好，但是，報告經(jīng)過精心修飾，“屢戰(zhàn)屢敗”可以寫成“屢敗屢戰(zhàn)”，老板只有親自去基礎市場看，一線營銷的現(xiàn)狀才能暴露在陽光下。我們的觀點是：如果只是個別市場或個別業(yè)務員出問題，根子也許在業(yè)務員身上；如果一個區(qū)域的業(yè)務員都出問題，根子一定在老板身上。其實，一線管理者也很委屈：“業(yè)務員素質(zhì)這么差，我有什么法子？”確實，優(yōu)秀的業(yè)務員早已被提拔為一線管理者，如果得不到提拔，早就跳槽了：特別差的業(yè)務員，早已淘汰了，如果還沒有淘汰，說明一線管理者的管理有問題；剩下的是什么？要么是新手，要么是平凡的業(yè)務員，這就是一線管理者面對的現(xiàn)實。如果一線管理者無法面對這個現(xiàn)實，或者面對現(xiàn)實束手無策，就不要做一線管理者。一線管理者是公司管理的最后一關，但是，一線管理者把關的現(xiàn)狀比業(yè)務員的現(xiàn)狀要更值得擔憂，請看一系列典型現(xiàn)象：第140頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日對“沒有任何借口”“執(zhí)行力”的片面理解和濫用案例1：一家農(nóng)藥企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理在月初全會上查找到的上個月沒有完成任務的原因是“業(yè)務員執(zhí)行力差”，分配當月銷售任務，遇到業(yè)務員反對時，他又以“沒有任何借口”搪塞。透視：“沒有任何借口”、“執(zhí)行力”是近幾年的流行語，大家對它們有很多曲解，這誤導了很管理者。先來看“執(zhí)行力”。執(zhí)行力包括兩個基本問題：是執(zhí)行什么，這是管理者要解決的問題；是如何執(zhí)行，這是執(zhí)行者要解決的問題。只有先解決“執(zhí)行什么”的問題，才能解決“如何執(zhí)行”的問題。當管理者下達的月度計劃只有“銷售計劃”時，管理者和業(yè)務員實際上都不知道應該“執(zhí)行什么”。按照業(yè)務員的理解，完成銷量計劃最簡單的辦法就是促銷，于是業(yè)務員就只剩下一項工作：向公司要政策。我們認為：業(yè)務員的任務就是不折不扣的執(zhí)行既定方案，管理者的任務是保證、監(jiān)督既定方案的執(zhí)行如果方案得到執(zhí)行，銷量任務仍然完不成，責任在公司；如果方案得不到執(zhí)行，即使超額完成銷量任務，也要追究業(yè)務員和管理者的責任。首先有可執(zhí)行的工作方案，然后不折不扣地做，這才是執(zhí)行力。因此，從管理者角度看，執(zhí)行力首先是指導力（指導部下執(zhí)行），然后是監(jiān)督力（監(jiān)督部下執(zhí)行），而不是“獨立工作的能力”。“沒有任何借口”這句話實際上隱含著一個前提：“首先要示管理者要在保障、支持上沒有任何借口，然后才能要求業(yè)務員在執(zhí)行沒有任何借口”。“沒有任何借口”事實上是對管理者和業(yè)務員的對等要求，既要求業(yè)務員完成任務沒有任何借口，也要求管理人員保障、支持方面沒有任何借口。如果管理者只下達銷量目標，然后要求業(yè)務員“沒有任何借口”去實現(xiàn)，這實際上是管理者逃避責任的借口，是管理者無能的表現(xiàn)。第141頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日“勞模從政”后遺癥——把自己當做大業(yè)務員；透視：我們承認，絕大多數(shù)一線管理者都曾經(jīng)是優(yōu)秀業(yè)務員，但優(yōu)秀業(yè)務員就能夠自然地成為優(yōu)秀的管理者嗎？春秋戰(zhàn)國的改革家商鞅提出獎罰分明，他舉了一個例子：一個士兵戰(zhàn)斗很勇敢，可以獎勵他當長官。另一位哲學家韓非子則不同意商鞅的觀點，他認為：提拔勇敢的士兵當長官，可能會少了一個勇敢的士兵，多了一個無能的長官。沿海企業(yè)中“勞模從政”現(xiàn)象并不突出，但在內(nèi)地企業(yè)，官本位現(xiàn)象仍很嚴重，優(yōu)秀業(yè)務員如果不提拔可能會流失，而提拔了，優(yōu)秀的業(yè)務員卻不一定能成為優(yōu)秀的管理者。大學和笠研究機構已經(jīng)成功解決了這個問題。在大學，專業(yè)能力強的人可去當講師、教授，管理能力強的人可以去當院長、校長。有時，著名教授的聲望比校長還高?？上?，大多數(shù)中國企業(yè)還沒有建立雙重升遷體制，大家都希望在管理體系內(nèi)升遷。當優(yōu)秀業(yè)務員升遷為一線管理者后，他們?nèi)匀涣晳T于按照業(yè)務員的方式工作，把自己當做一個“大業(yè)務員”，全然不顧自己的部下，眼里只有事，沒有人。美國人對管理下了一個極簡單的定義：管理就通過別人使工作得到完成。因此，一線管理者眼里首先要有業(yè)務員，然后才有工作。工作應該由部下去做，千萬不要說：“部下能力太差，還不如我親自動手去干呢！”管理者的任務：首先是規(guī)劃市場、規(guī)劃業(yè)務員的工作；然后指導（培訓）業(yè)務員的工作；最后是監(jiān)督業(yè)務員的工作。用管理專業(yè)術語講就是“計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制”。忠告一線管理者：千萬不要成為獨來獨往、跑單幫的單干戶，一定要學會培養(yǎng)業(yè)務員，讓業(yè)務員出業(yè)績。當你手下的業(yè)務員被提拔成一線管理者時，恭喜你，你又該提升了。也忠告企業(yè)的老總們：千萬不要以職務作為對一個所做貢獻的獎勵。對有功勞的人，可以獎金、獎榮譽和職稱，但職務只能授予有能力的人而不是有功勞的人。第142頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日跟著感覺走——不知道應該管什么、怎么管例3：我們曾經(jīng)問一家企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理：“作為一個一線管理者，你應該管什么，怎么管？”該區(qū)域經(jīng)理想了很長時間才回答：“月初開會分配銷量，然后下市場，拿一堆票回來報銷?！边@是一句大實話，當我們把這句話講給老板聽時，老板不僅苦笑。透視：“遇到什么問題就解決什么問題，發(fā)生什么事就做什么事?！边@就是那此“問題導向”的一線管理者工作狀態(tài)。管理者的首要職能是計劃。管理者的工作首先是制定計劃，然后做計劃中的事。對一線管理者而言，不僅對本人的計劃要銘記在心，對業(yè)務員的工作計劃也要如數(shù)家珍。否則，怎么知道業(yè)務員每天做的是否是計劃內(nèi)的工作？第143頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日沒有建立有效的營銷保證體系——該說的沒說到，說到的沒做到，做到的沒見到；例4：透視：ISO9000是國際標準化組織確定的質(zhì)量保證體系，它的精髓是三句話：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到。該說的要說到：指的是制度建設和計劃，即規(guī)章制度要完善，計劃要周密。說到的要做到：指的是在遵守規(guī)則的前提下，做計劃中的事，不折不扣的完成計劃，講的是執(zhí)行力。做到的要見到：指的是匯報和監(jiān)督體制，沒有記錄就沒有發(fā)生。第144頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日睜眼瞎——不知道業(yè)務員在做什么案例：做市場調(diào)研或開銷售會議時，我們有一個考察業(yè)務員的絕招——讓業(yè)務員把所在區(qū)域的地圖畫出來，并畫出拜訪主要客戶的路線。凡是踏踏實實做基礎工作的業(yè)務員時，畫地圖時一定胸有成竹；凡是只做表面工作的業(yè)務員一定會抓耳撓腮。業(yè)務員沒有主動做工作并不可怕，可怕的是一線主管對業(yè)務員的工作一無所知，以致業(yè)務員沒改正的機會。透視：一線經(jīng)理對業(yè)務員的管理基本上處于“放羊”狀態(tài)，實在出格了才訓斥一頓，至于業(yè)務員每天的工作是否有利于市場基礎的改善，是否有利于持續(xù)提升銷量，則心中無數(shù)。有些企業(yè)從跨國公司借簽了各種管理表格和匯報體制，這本來是一線管理者的有效工具，可是，大多數(shù)一線管理者把這些看做負擔，仍然習慣于從結果看過程，只要銷量上去了就一好百好，根本不管過過程。因此，在跨國公司行之有效的管理工具，到了大多數(shù)本企業(yè)就失效了。這些責任不在業(yè)務員，一線管理者要承擔主要責任。正因為一線管理者不知道業(yè)務員在干什么，所以每當開銷售會議時，一線經(jīng)理很少批評業(yè)務員，反而幫助業(yè)務員掩蓋問題：只要銷量沒上去，一定說是公司出了問題，如質(zhì)量不如競品好，價格沒有競爭力，銷售政策不如競品優(yōu)惠，廣告投入沒有競品投入大…優(yōu)秀企業(yè)的管理已經(jīng)能夠：“管理每個人（Everyone）；每天（Everyday）；每一件事（Everything）”，這樣的管理體制才能保證業(yè)務員即使出錯也只錯一天，即使偷懶也中能偷一天的懶，通過有效的管理使業(yè)務員“被迫勤奮被迫成功”。第145頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日工作圍著銷量轉，銷量圍著促銷轉例：透視：上旬忙著開例會，中旬忙著解決遺留問題，下旬忙著促銷沖銷量，這是很多一線經(jīng)理的典型工作狀態(tài)。我們的觀點是：如果為了沖量而沖量，所采取的措施一定帶有“竭澤而漁”、“飲鳩止渴”的副作用，每次沖量都會為下次銷量制造更大的難度。只有圍繞營銷工作做增量，銷量才能持續(xù)增加。第146頁，共156頁，2023年，2月20日，星期日工