《商務(wù)談判》案例題及答案

《商務(wù)談判》案例題及答案《商務(wù)談判》案例題及答案解析論述題答案解析論述題答案答題重點(diǎn)：（）艾柯卡運(yùn)用了最后通牒商務(wù)談判策略（也叫最后期限策略或時(shí)間壓力策略）；這種談判策略最大的特色是最后施以壓力以求合作。（）選擇該種策略最好的前提條件是確信對(duì)方除了自己之外，很難再選擇出適合的合作伙伴，己方處于優(yōu)勢(shì)；運(yùn)用這類策略，要注意在談判開始時(shí)，先談敏感的、重要的問(wèn)題，把次要問(wèn)題放到談判結(jié)尾；兩方利益要求的差距不超出合理限度；同時(shí)在談判限期方面，不可以早先做詳盡規(guī)劃，由于這樣會(huì)給己方增添無(wú)所謂的壓力。《商務(wù)談判》思慮題艾柯卡臨危授命，出任克萊斯勒汽車公司總經(jīng)理。此時(shí)的克萊斯勒危機(jī)四伏，業(yè)務(wù)陷于癱瘓，借主索債，工人停工。棘手的是，工人感覺(jué)待遇過(guò)低，要求增添薪水。而艾柯卡為了渡過(guò)難關(guān)，希望降低工人薪水以減縮開銷。他把自己由年薪的萬(wàn)美元減為 萬(wàn)美元，公司高級(jí)職員的薪水則降低 隨后他找到工會(huì)會(huì)長(zhǎng)要求減少薪水，由本來(lái)的每小時(shí) 美元減為每小時(shí) 美元。人心不穩(wěn)的工會(huì)一下子激起軒然大波，工會(huì)會(huì)長(zhǎng)拒絕答應(yīng)。雙方僵持不下。一天夜晚，艾克卡找到工會(huì)談判委員會(huì)，發(fā)出了最后命令：“我再給各位小時(shí)的時(shí)間考慮，假如明日清早你們依舊堅(jiān)持不變的話，那就對(duì)不起，我只能宣告公司破產(chǎn)！何去何從，悉聽(tīng)君便?！闭f(shuō)完，頭也不回地走了。工會(huì)答應(yīng)了艾克卡的要求，并未出現(xiàn)有人預(yù)計(jì)的動(dòng)亂現(xiàn)象。請(qǐng)回答:

（）艾柯卡運(yùn)用了哪一種談判策略使得工會(huì)答應(yīng)了他的要求？這類談判策略的特色是什么？（）選擇該種談判策略的前提條件是什么？應(yīng)當(dāng)注意哪些方面？巴西一家公司到美國(guó)去采買成套設(shè)答題重）備。巴西談判小構(gòu)成員由于上街購(gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)約時(shí)間晚了 分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)斥責(zé)巴西代表不恪守時(shí)間，沒(méi)有信用，假如老這樣下去的話，此后好多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對(duì)此巴西代表感覺(jué)理虧，只能不斷地向美方代表道歉。談判開始此后仿佛還對(duì)巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表慌張失措，說(shuō)話到處被動(dòng)。沒(méi)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的好多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)仔細(xì)考慮，趕忙忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂此后，巴西代表寧?kù)o下來(lái)，腦筋不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。與：（）美國(guó)公司談判代表運(yùn)用了挑剔式開局策略；在談判開始時(shí)，美國(guó)代表連續(xù)指責(zé)巴西代表遲到，這是一種感情攻擊，目的是讓巴西代表感覺(jué)內(nèi)疚，處于被動(dòng)，美國(guó)代表就能從中獲取有益條件，開局氛圍屬于低調(diào)氣氛。（）作為巴西代表，在面對(duì)美國(guó)談判代表這類挑^剔式開局，應(yīng)當(dāng)保持沉穩(wěn)，采納“疲憊戰(zhàn)術(shù)”。先讓美國(guó)代表介紹他們的產(chǎn)品和將來(lái)計(jì)戈h而后我方禮貌的道歉，表示有些問(wèn)題沒(méi)聽(tīng)理解，請(qǐng)// // E 八I\\ 口H-T-r i-F-t請(qǐng)回答：()請(qǐng)回答：()美國(guó)公司在談判開始時(shí)運(yùn)用了哪種開局策略？試圖創(chuàng)建何種開局氛圍？()假如你是巴西談判代表，面對(duì)美方代表應(yīng)當(dāng)如何回應(yīng)？依據(jù)你的親自經(jīng)歷或是你所認(rèn)識(shí)的有關(guān)狀況，說(shuō)說(shuō)在參加旅行團(tuán)時(shí)談判所涉及的主要內(nèi)容，并說(shuō)明需要特別注意的一些事項(xiàng)。答題重點(diǎn)：依據(jù)你的親自經(jīng)歷或是你所認(rèn)識(shí)的有關(guān)狀況，說(shuō)說(shuō)在參加旅行團(tuán)時(shí)談判所涉及的主要內(nèi)容，并說(shuō)明需要特別注意的一些事項(xiàng)。必定要要舉出自己的本質(zhì)經(jīng)歷，或是認(rèn)識(shí)的到本質(zhì)情況，要有細(xì)節(jié)說(shuō)明，不要過(guò)于抽象。旅行談判的主要包括：旅行地區(qū)、旅行景點(diǎn)、交通工具、食宿條件、導(dǎo)游服務(wù)、文化娛樂(lè)、旅行時(shí)間、旅行花費(fèi)、花費(fèi)界限、退費(fèi)規(guī)定、旅行購(gòu)物、違約責(zé)任、安全保險(xiǎn)等。但對(duì)于不一樣的本質(zhì)例子重點(diǎn)會(huì)有所不一樣。需要特別注意的事項(xiàng)可依據(jù)詳盡狀況對(duì)兩三個(gè)方面進(jìn)行說(shuō)明即可，如食宿標(biāo)準(zhǔn)不明確、強(qiáng)行購(gòu)物安排等等，不需要左右逢源。舉例說(shuō)明暈輪效應(yīng)對(duì)于商務(wù)談判過(guò)程的影響，并說(shuō)明其運(yùn)用的技巧。答題重點(diǎn)：舉例說(shuō)明暈輪效應(yīng)對(duì)于商務(wù)談判過(guò)程的影響，并說(shuō)明其運(yùn)用的技巧。暈輪效應(yīng)是指在談判過(guò)程中，談判者只對(duì)對(duì)手突出的質(zhì)量特色有清楚顯然的知覺(jué)，從而阻礙了對(duì)其余品質(zhì)、特色的知覺(jué)。暈輪效應(yīng)對(duì)談判的作用有正面的，也有負(fù)面的。當(dāng)談判者給對(duì)方留下某方面優(yōu)異的、深刻的印象時(shí)，所提出的要求、建議就會(huì)簡(jiǎn)單惹起踴躍的響應(yīng)，要求條件也常能獲取滿足，促使談判順利進(jìn)行，促

進(jìn)預(yù)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；反之，當(dāng)談判者給對(duì)方留下某個(gè)方面很差的印象時(shí)，其所提出的要求、建議就會(huì)遇到懷疑，會(huì)產(chǎn)生不相信、不贊成的感覺(jué)。在談判過(guò)程中，一方面要注意從多方面表現(xiàn)自己良好的形象，并進(jìn)行適合的包裝宣傳，利用暈輪效應(yīng)提升自己的談判實(shí)力；另一方面，要盡量使自己不要受對(duì)方其余表現(xiàn)的影響，而是應(yīng)該以對(duì)方談判條件為獨(dú)一標(biāo)準(zhǔn)，保證自己做出理性的決策。美國(guó)的衣飾商德魯爾兄弟開了一家服裝店，他們對(duì)每一位顧客都十分熱忱。每天，弟弟都站在衣飾店的門口向過(guò)往的行人銷售。但是，這兄弟倆的耳朵都有些“聾”，常常聽(tīng)錯(cuò)相互的話。狀況常常是，弟弟熱忱地把顧客拉到答題重點(diǎn)：（）運(yùn)用了變換對(duì)方期望的心理戰(zhàn)術(shù)。經(jīng)過(guò)裝聾讓顧客誤認(rèn)為是 元的衣服賣成了 元，這樣可以從心理增加顧客的成就感，因此獲得成功。成功。（）這類戰(zhàn)術(shù)的特色是，先給對(duì)方設(shè)定一個(gè)低希望目標(biāo)，再經(jīng)過(guò)技巧提出一個(gè)對(duì)對(duì)方來(lái)說(shuō)超出想象的高期望，促使對(duì)方有較好的滿足感并可以早下信心。合用于對(duì)方對(duì)于標(biāo)的不很認(rèn)識(shí)，期望目標(biāo)不太明確的情況，因?yàn)檫@類狀況下談判者的希望簡(jiǎn)單遇到他人的影響。店中，并向顧客頻頻介紹某件衣服是如何地物美價(jià)廉，穿上后是如何得體、如何漂亮。大多數(shù)顧客經(jīng)他這么勸告一番以后，總會(huì)有意無(wú)心地問(wèn)：“這衣服多少錢？”“耳聾”的小德魯爾先生把手放在耳朵上問(wèn)：“你說(shuō)什么？”顧客誤認(rèn)為對(duì)方耳聾，便又提升聲音問(wèn)一遍：“這衣服多少錢？”“噢，你是問(wèn)多少錢呀，十分對(duì)不起，我的耳朵不好，您稍等一下，我問(wèn)一下老板?！毙〉卖敔栟D(zhuǎn)過(guò)身去向那處的哥哥大聲喊道：”這套純毛XXX牌的衣服賣多少錢呀？”大德魯爾從座位上站起來(lái)，看了一眼顧客，又看了看那套衣服，而后說(shuō)：“那套呀，美元。”“多少？”“美元?！崩习逶俅胃呗暫暗馈Ｐ〉卖敔柣剡^(guò)身來(lái)，淺笑著對(duì)顧客說(shuō)：“先生， 美元一套?！鳖櫩鸵宦?tīng)，連忙掏錢買下了這套物美價(jià)廉的衣服，此后就逃之夭夭了?！渡虅?wù)談判》案例題及答案《商務(wù)談判》案例題及答案請(qǐng)回答：（）德魯爾兄弟采納的是什么心理戰(zhàn)術(shù)？為何會(huì)成功？（）這類戰(zhàn)術(shù)的特色是什么？在商務(wù)談判中合用于什么情況？某機(jī)械廠老板準(zhǔn)備銷售他的三臺(tái)更新答題重點(diǎn):下來(lái)的同型號(hào)舊數(shù)控機(jī)床，有一家公司前來(lái)洽商，該老板十分快樂(lè)。準(zhǔn)備開價(jià)每臺(tái)萬(wàn)元，共 萬(wàn)元即可成交。當(dāng)談判進(jìn)入本質(zhì)性的報(bào)價(jià)階段，該老板正欲先報(bào)價(jià)，卻忽然停止，暗想： “還是先聽(tīng)聽(tīng)對(duì)方的想法為妙！”結(jié)果，對(duì)方在對(duì)這三價(jià)，卻忽然停止，暗想： “還是先聽(tīng)聽(tīng)臺(tái)機(jī)床的磨損、故障、配件、附件及運(yùn)轉(zhuǎn)狀態(tài)逐個(gè)解析談?wù)摵?，以寬厚的口吻說(shuō)：“我公司最多只能以每臺(tái) 萬(wàn)元買下這三臺(tái)機(jī)床，共計(jì) 萬(wàn)元，多一分都不“我公司最多只能以每臺(tái) 萬(wàn)元買下這三行。”該老板竊喜，卻表現(xiàn)得直皺眉頭，還與其討價(jià)還價(jià)一番，最后表現(xiàn)得很無(wú)奈地與對(duì)方成交，買方卻特別滿足。請(qǐng)回答：（）先后報(bào)價(jià)對(duì)這宗交易的兩方起了（）先報(bào)價(jià)一方較早地裸露了自己的底牌，使后報(bào)價(jià)一方很好地認(rèn)識(shí)了對(duì)方的（）先報(bào)價(jià)一方較早地裸露了自己的底牌，使后報(bào)價(jià)一方很好地認(rèn)識(shí)了對(duì)方的企圖，擬定了更有針對(duì)性的策略，從而使交易向有益于后報(bào)價(jià)方的方向轉(zhuǎn)變。（）采納先報(bào)價(jià)策略主要有以下條件：自己對(duì)行情很認(rèn)識(shí)；對(duì)對(duì)方的要求也有充分檢查；自己的報(bào)價(jià)必定會(huì)超出對(duì)方所希望的范圍，先聲奪人；其次是己方實(shí)力占優(yōu)，希望可以經(jīng)過(guò)先報(bào)價(jià)給對(duì)方施加壓力，等等。（）什么狀況下先報(bào)價(jià)才會(huì)有益?禮拜天，一對(duì)年輕的夫婦帶著他們可答題重點(diǎn):愛(ài)的小寶寶逛商場(chǎng)。小寶寶看著應(yīng)接不暇的商品，用小手指指點(diǎn)點(diǎn)，顯出興致勃勃的神情。當(dāng)?shù)竭_(dá)小孩玩具專柜前，售貨員笑臉相迎，熱忱地向孩子的父親母親打招呼:“您二位想買點(diǎn)什么，想給孩子買個(gè)玩具吧？”夫婦倆看看商品的標(biāo)價(jià)，對(duì)不起地?fù)u搖頭，抱著孩子就想走開。忽然，小寶寶哭鬧起來(lái)：“我要玩（）售貨員運(yùn)用的是以柔克剛的策略；找到了孩子這一對(duì)方的單薄環(huán)節(jié)，經(jīng)過(guò)誘導(dǎo)孩子的需求，從感情上打動(dòng)了顧客。（）這類策略的特色是利用了對(duì)方的感情短處，同時(shí)自己要保持耐心，要擅長(zhǎng)表達(dá)友善的態(tài)度，以獲取對(duì)方的好感。在商務(wù)談判中，這種策略合用于那些強(qiáng)硬、自大，同時(shí)又存在顯然感情弱點(diǎn)的對(duì)手。（）售貨員運(yùn)用的是以柔克剛的策略；找到了孩子這一對(duì)方的單薄環(huán)節(jié)，經(jīng)過(guò)誘導(dǎo)孩子的需求，從感情上打動(dòng)了顧客。（）這類策略的特色是利用了對(duì)方的感情短處，同時(shí)自己要保持耐心，要擅長(zhǎng)表達(dá)友善的態(tài)度，以獲取對(duì)方的好感。在商務(wù)談判中，這種策略合用于那些強(qiáng)硬、自大，同時(shí)又存在顯然感情弱點(diǎn)的對(duì)手。一眼年輕夫婦，見(jiàn)他們遲疑了一下，交換著眼神，終于拿了錢買了機(jī)器狗。請(qǐng)回答:）售貨員運(yùn)用了什么樣的談判策略？為何會(huì)成功?// // E 八I\\ 口H-T-r i-F-t（）這類策略的特色是什么？在商務(wù)談判中合用于什么情況？有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了街坊的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便談?wù)撈饋?lái)如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來(lái)吵去，最后達(dá)成了一致建議，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子依據(jù)約定的方法各自獲得了一半橙子，高快樂(lè)興地拿回家去了。第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來(lái)磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了街坊的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便談?wù)撈饋?lái)如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來(lái)吵去，最后達(dá)成了一致建議，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子依據(jù)約定的方法各自獲得了一半橙子，高快樂(lè)興地拿回家去了。第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來(lái)磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。從上邊的情況，我們可以看出，固然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公正的一半，但是，他們各自獲取的東西卻沒(méi)能物盡其用。假如兩個(gè)孩子想方法將皮和果肉分開，一個(gè)拿到果肉去喝汁，另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕，豈不是對(duì)兩方都更為有益嗎？請(qǐng)回答：（）為何兩個(gè)孩子沒(méi)有能獲取對(duì)兩方都更為有益的分配方法？（）在商務(wù)談判中如何能找到創(chuàng)建性的解決方案？答題重點(diǎn)：這說(shuō)明，他們?cè)谠缦炔⑽醋龊脺贤?，也就是兩個(gè)孩子并無(wú)聲明各自利益所在。沒(méi)有早先聲明價(jià)值以致了兩方盲目追求形式上和立場(chǎng)上的公正，結(jié)果，兩方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。假如兩個(gè)孩子充分溝通各自所需，或許會(huì)有多個(gè)方案和狀況出現(xiàn)。商務(wù)談判的過(guò)程本質(zhì)上也是相同。好的談判者其實(shí)不是一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓，而是要與對(duì)方充分交流，從兩方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)建各種解決方案，用相對(duì)較小的退步來(lái)?yè)Q得最大的利益，而對(duì)方也是依據(jù)相同的原則來(lái)獲得交換條件。在滿足兩方最大利益的基礎(chǔ)上，假如還存在達(dá)成協(xié)議的阻礙，那么就沒(méi)關(guān)系站在對(duì)方的立場(chǎng)上，替對(duì)方著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的全部障《商務(wù)談判》案例題及答案《商務(wù)談判》案例題及答案礙。這樣，最后的協(xié)議是不難達(dá)成的。礙。這樣，最后的協(xié)議是不難達(dá)成的。答題重點(diǎn)：（）面對(duì)驕橫的日本公司，不用先還價(jià)，應(yīng)先融化對(duì)方立場(chǎng)?？梢哉f(shuō)：“貴方價(jià)高，我方不可以接受，等貴方有了新條件后，我們?cè)僬?，或“我們很尊敬貴方的產(chǎn)品市場(chǎng)信用，但交易條件難以恭維，當(dāng)貴方交易條件也與產(chǎn)質(zhì)量量相同吸引人時(shí)，我們?cè)僬劇?。不出手條件，留些懸念，也為再次談判創(chuàng)建機(jī)會(huì)。（）日本公司一氣而走，一無(wú)所獲，實(shí)在不值。應(yīng)當(dāng)放下架子咨詢中國(guó)公司的還價(jià)依是什么。即使價(jià)差很大，也是個(gè)客戶。把中國(guó)公司的狀況摸清后，把關(guān)系中國(guó)公司與日本公司有意談判引進(jìn)一項(xiàng)制造技術(shù)。日本公司技術(shù)先進(jìn)且成熟，在世界同行業(yè)中出類拔萃。日本公司派了位代表與中國(guó)公司位代表談判，依據(jù)中國(guó)公司詢價(jià)，日本公司的技術(shù)費(fèi)報(bào)價(jià)位—萬(wàn)美元。在技術(shù)溝通后，進(jìn)入價(jià)格解釋、談?wù)撾A段。中國(guó)公司主談希望日本公司分解 萬(wàn)美元報(bào)價(jià)，并解說(shuō)如何計(jì)算而來(lái)。日本公司態(tài)度十分驕橫，不肯細(xì)說(shuō)，要求中國(guó)公司還價(jià)：行，就連續(xù)；不行，也別浪費(fèi)時(shí)間。經(jīng)中國(guó)公司頻頻講理，日本公司主談就是不動(dòng)，必定要中國(guó)公司還價(jià)。中國(guó)公司主動(dòng)與同事商議后，給出了 萬(wàn)美元的價(jià)。拿到中國(guó)公司的還價(jià)單，日本公司主談看后，即把它揉成一團(tuán)，扔到垃圾桶里，說(shuō)了句：“貴方的還價(jià)是對(duì)我公司技術(shù)的欺侮！”夾起皮包帶著其余人員走開了談判間，再也沒(méi)回來(lái)。中國(guó)公司也不再找日本公司了。

請(qǐng)回答：留住，其實(shí)不損失什么，反而（）假如你是中國(guó)公司談判代表，面對(duì)日本公司要求還價(jià)的情況，怎么做成效更好呢？（）你能否贊成日本公司的做法，為此后留個(gè)潛伏客戶。把報(bào)價(jià)單一扔，既對(duì)對(duì)手不敬，又?jǐn)嗔俗约旱暮舐芬徊坏貌蛔叱稣勁虚g。請(qǐng)說(shuō)明原由？中國(guó)某公司與田本某公司談判某項(xiàng)交易。在談判開始后，兩方人員相互做了介紹，并馬上投入了技術(shù)性的談判。中方商務(wù)人員利用談判休息時(shí)間，對(duì)日方技術(shù)人員表示欣賞：“您技術(shù)熟習(xí)、表述清楚，水平不一般，我們就歡迎這樣的專家?！痹摷夹g(shù)人員很快樂(lè)，表示他在公司的地位很重要，知道的事也多。中方