銷(xiāo)售技巧之“如何跟單”

銷(xiāo)售技巧

之“如何跟單”

SUKI編輯ppt課程內(nèi)容一.跟單員的工作概述二.如何確保訂單的準(zhǔn)確性三.如何擬定發(fā)貨規(guī)劃/因素分析四.定期分析客戶動(dòng)態(tài)五.高效能的溝通技巧六.電話禮儀七.展示魅力編輯ppt跟單員的定義

企業(yè)運(yùn)作過(guò)程中，以客戶訂單為依據(jù)，跟蹤產(chǎn)品，跟蹤服務(wù)運(yùn)作流向的專職人員。所有圍繞著訂單去工作，對(duì)出貨交期負(fù)責(zé)的人，都是跟單員（廣義）

——從這里我們看到，跟單工作，是一個(gè)企業(yè)的主生命線和管理制高點(diǎn)。對(duì)外代表企業(yè)：形象、思維、做事方式、習(xí)慣、言談舉止、速度、效率、信用對(duì)內(nèi)代表顧客：要求、意見(jiàn)、抱怨、滿意度、忠誠(chéng)度編輯ppt1、管理跨度大母雞與小雞——容納他、包涵他大人與小孩——輔導(dǎo)他、跟進(jìn)他從異常處開(kāi)展工作——提防他、預(yù)見(jiàn)他老板的助理——主導(dǎo)跟進(jìn)跟單員必須具備的心態(tài)和方法編輯ppt2、為什么說(shuō)跟單員是一個(gè)企業(yè)的窗口和門(mén)戶？

跟單員是一個(gè)企業(yè)與市場(chǎng)的接口；

跟單員是企業(yè)與市場(chǎng)、業(yè)務(wù)員以及客戶之間聯(lián)系的紐帶和橋梁.編輯ppt3、跟單員如何站在客戶要求的角度把事做好？（1）官小權(quán)大——站在訂單和客戶要求的角度，跟單員的“官”雖然小，但是，“權(quán)力”卻大著呢！----問(wèn)題的關(guān)鍵只在于，你是否能把它用好。（“事本位”去取代傳統(tǒng)的“官本位”）（2）事本位——跟單員的“權(quán)力”是做事做出來(lái)的：事是別人在做，而你又不是別人的頂頭上司，于是，你的溝通技巧、借力使力、四兩搏千斤的能力和手法就特別重要！跟單員的本質(zhì)編輯ppt跟單員的工作將隨著訂單的流動(dòng)而經(jīng)歷一個(gè)企業(yè)運(yùn)作體系的所有流程和環(huán)節(jié)。

生產(chǎn)各部門(mén)主管你編輯ppt（3）訂單主線條——一個(gè)企業(yè)之存在，一個(gè)企業(yè)之生存與發(fā)展，都是以訂單為主線條的，作為訂單的跟進(jìn)者，跟單員的工作跨越了一個(gè)企業(yè)運(yùn)作體系的每一個(gè)環(huán)節(jié)?。?）老板心腹——一個(gè)公司的客戶資料，對(duì)公司里的很多人都會(huì)保密，但是不可能對(duì)跟單員保密---事實(shí)上，跟單員每日都在經(jīng)手著公司的客戶資料。于是：一方面要求跟單員對(duì)公司忠誠(chéng)（保密性），另一方面，老板、總經(jīng)理們對(duì)跟單員自然會(huì)“疼愛(ài)有加”！編輯ppt二.如何確保訂單的準(zhǔn)確性訂單審核

審查訂單內(nèi)容

接單時(shí)對(duì)訂單進(jìn)行綜合審查，要求對(duì)訂單的交期、產(chǎn)品的品牌、顏色、規(guī)格、厚度、型號(hào)、尺寸、價(jià)格等反復(fù)的審查確認(rèn)

注意識(shí)別訂單潛在的要求，包括不熟悉的特殊要求，充分考慮生產(chǎn)難度、外協(xié)廠實(shí)際情況，確保如期出貨；

與以前表達(dá)不一致的訂單需反復(fù)審核確認(rèn)，并與相關(guān)部門(mén)協(xié)商

編輯ppt三.如何擬定發(fā)貨規(guī)劃/因素分析一.產(chǎn)能分析

設(shè)備產(chǎn)能：日產(chǎn)能=日開(kāi)機(jī)*小時(shí)產(chǎn)能人的產(chǎn)能：日產(chǎn)=日有效工作小時(shí)*小時(shí)月產(chǎn)能=月工作天數(shù)*日產(chǎn)能二.制定生產(chǎn)計(jì)劃應(yīng)遵循的原則及考慮的因素交貨期先后原則：交期越短，交貨期越緊急，正常來(lái)說(shuō)當(dāng)然優(yōu)先排產(chǎn)客戶分類(lèi)原則：客戶有重點(diǎn)客戶，一般客戶之分，越重要的客戶排期程應(yīng)越受到重視。甚至可根據(jù)銷(xiāo)售額按A/B/C/D進(jìn)行分類(lèi)，A類(lèi)客戶應(yīng)受到最優(yōu)先的待遇，B類(lèi)次之，C類(lèi)更次。工藝流程:工序較多的產(chǎn)品，制造時(shí)間愈長(zhǎng)，應(yīng)重點(diǎn)給予關(guān)注。工作部門(mén)因素:生產(chǎn)部/采購(gòu)部等部門(mén)的綜合因素編輯ppt三.時(shí)間分析產(chǎn)品設(shè)計(jì)需要的時(shí)間（有的已提單設(shè)計(jì)好則不必考慮）訂單處理時(shí)間采購(gòu)物料需要的時(shí)間物料運(yùn)輸需要的時(shí)間生產(chǎn)加工需要的時(shí)間成品完成到出貨的準(zhǔn)備時(shí)間編輯ppt四、周出貨計(jì)劃與生產(chǎn)計(jì)劃的協(xié)調(diào)

人力負(fù)荷是否可以充分支持，不能的話，加班、倒班是否可以解決機(jī)器設(shè)備是否準(zhǔn)備好，其產(chǎn)能是否達(dá)到預(yù)期的產(chǎn)能，若人力或機(jī)器無(wú)法達(dá)到。發(fā)外包是否可以解決物料是否到位，未到位是否完全把握在規(guī)定時(shí)間到位工藝流程是否有問(wèn)題，有問(wèn)題能否在規(guī)定時(shí)間內(nèi)解決編輯ppt五、常用的排產(chǎn)分析方法—甘特圖定義：一種按照時(shí)間進(jìn)度標(biāo)出工作活動(dòng)，常用于項(xiàng)目管理的圖表（推進(jìn)表）。特點(diǎn)：直觀、簡(jiǎn)單、易于理解和應(yīng)用

不能系統(tǒng)的表達(dá)各項(xiàng)工作之間的復(fù)雜關(guān)系，難以進(jìn)行后定量的計(jì)算和分析編輯ppt四.定期分析定期對(duì)客戶銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析（由營(yíng)銷(xiāo)中心提供）數(shù)據(jù)也稱觀測(cè)值，是實(shí)驗(yàn)、測(cè)量、觀察、調(diào)查等的結(jié)果，常以數(shù)量的形式給出數(shù)據(jù)分析就是指把隱沒(méi)在一大批看來(lái)雜亂無(wú)章的數(shù)據(jù)中的信息集中、萃取和提煉出來(lái)，以找出所研究對(duì)象的內(nèi)在規(guī)律（庫(kù)存表/銷(xiāo)售表）編輯ppt數(shù)據(jù)分析作用有助于正確、快速的做出市場(chǎng)決策在營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的過(guò)程中，只有及時(shí)掌握了市場(chǎng)及顧客需求情況及變化規(guī)律，才能根據(jù)消費(fèi)者對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方案的反映，迅速調(diào)整產(chǎn)品組合和庫(kù)存能力，調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格、改變促銷(xiāo)策略，抓住商機(jī)，提高商品周轉(zhuǎn)速度，減少庫(kù)存壓力有助于及時(shí)了解營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行結(jié)果詳細(xì)全面的銷(xiāo)售計(jì)劃是各行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)成功的保證。編輯ppt常用的數(shù)據(jù)分析法環(huán)比分析法

橫比分析法（波動(dòng)大且不明原因）

同比分析法

利用對(duì)客戶每月的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合分析比較，判斷經(jīng)營(yíng)戶的經(jīng)營(yíng)是否正常，動(dòng)態(tài)趨向及用“數(shù)字”指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)戶的月度購(gòu)進(jìn)，適時(shí)增減庫(kù)存！編輯ppt五.高效能溝通技巧什么是溝通？溝通就是為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想與情感在個(gè)人或群體間傳遞，并達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。

溝通的目的是為了達(dá)成你想得到的預(yù)期結(jié)果。編輯ppt溝通的冰山模式話題5-20%工作層面80-95%關(guān)系層面環(huán)境工作層面說(shuō)出的內(nèi)容事實(shí)，信息個(gè)人關(guān)系層面如何說(shuō)過(guò)程，感覺(jué)

編輯ppt為什么要溝通？有助于認(rèn)識(shí)問(wèn)題的本質(zhì)減少失誤，減少摩擦促進(jìn)自我了解，自我發(fā)現(xiàn)有利于提高工作效率，避免重復(fù)性工作有利于目標(biāo)準(zhǔn)確實(shí)施、實(shí)現(xiàn)。編輯ppt溝通技巧——聽(tīng)——上天賦予我們一根舌頭，兩只耳朵，就是要我們多聽(tīng)少說(shuō)，但大多數(shù)人并不是這樣?！t(yī)學(xué)研究表明：嬰兒的耳朵在出生前就發(fā)揮功用了。聽(tīng)是首要的溝通技巧編輯ppt溝通技巧——聽(tīng)

研究表明大部分人至多是中等程度的“聽(tīng)”者，往往說(shuō)得較多而聽(tīng)得不夠。相當(dāng)多的人不能真正聽(tīng)懂對(duì)方的意思。

“聽(tīng)”的兩大問(wèn)題編輯ppt溝通技巧——聽(tīng)

第一層是根本不聽(tīng)，例如媽媽的嘮叨。

第二層是假裝在聽(tīng)，例如做青蛙狀。第三層是有選擇的聽(tīng)，例如聊天、報(bào)告等。第四層是全神貫注地聽(tīng)，又叫聆聽(tīng)，例如老總報(bào)告中涉及到的明年漲工資的事情，音樂(lè)會(huì)，小道消息等。第五層是最高境界傾聽(tīng)，用心去聽(tīng)，即用同理心去聽(tīng)。

“聽(tīng)”的五個(gè)層次編輯ppt溝通技巧——聽(tīng)

積極地傾聽(tīng)——保持意志集中

——讓人把話說(shuō)完，盡量避免打斷他人

——從說(shuō)話者的立場(chǎng)看事情——從瑣碎的事情中，挑出有用的、語(yǔ)言

背后的感受

——把握話題背后的重點(diǎn)

“聽(tīng)”的基本原則編輯ppt溝通技巧——寫(xiě)寫(xiě)的好處：“必須知道的事實(shí)”：選擇你希望傳達(dá)給對(duì)方的幾條最重要信息關(guān)鍵詞：將“必須知道”的語(yǔ)句濃縮為關(guān)鍵詞解釋、強(qiáng)化、推銷(xiāo)加以強(qiáng)化編輯ppt六.電話禮儀目的

通過(guò)電話，給來(lái)電者留下這樣一個(gè)印象：固美金屬是一個(gè)禮貌、溫暖、熱情和高效的公司。

當(dāng)我們接聽(tīng)電話時(shí)應(yīng)該熱情，因?yàn)槲覀兇碇镜男蜗蟆?/p>

編輯ppt1、電話接聽(tīng)技巧左手持聽(tīng)筒、右手拿筆

大多數(shù)人習(xí)慣用右手拿起電話聽(tīng)筒，但是，在與客戶進(jìn)行電話溝通過(guò)程中往往需要做必要的文字記錄。在寫(xiě)字的時(shí)候一般會(huì)將話筒夾在肩膀上面，這樣，電話很容易夾不住而掉下來(lái)發(fā)出刺耳的聲音，從而給客戶帶來(lái)不適。為了消除這種不良現(xiàn)象，應(yīng)提倡用左手拿聽(tīng)筒，右手寫(xiě)字或操縱電腦，這樣就可以輕松自如的達(dá)到與客戶溝通的目的。編輯ppt電話鈴聲響過(guò)三聲之內(nèi)接起電話注意聲音和表情

說(shuō)話必須清晰，正對(duì)著話筒，發(fā)音準(zhǔn)確。通電話時(shí)，不能大吼也不能喃喃細(xì)語(yǔ)，而應(yīng)該用正常的聲音——并盡量用熱情和友好的語(yǔ)氣。你還應(yīng)該調(diào)整好你的表情。你的微笑可以通過(guò)電話傳遞。使用禮貌用語(yǔ)如“您好，固美金屬有限公司”，“請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫忙的嗎？”編輯ppt保持正確姿勢(shì)

接聽(tīng)電話過(guò)程中應(yīng)該始終保持正確的姿勢(shì)。一般情況下，當(dāng)人的身體稍微下沉，丹田受到壓迫時(shí)容易導(dǎo)致丹田的聲音無(wú)法發(fā)出；大部分人講話所使用的是胸腔，這樣容易口干舌燥，如果運(yùn)用丹田的聲音，不但可以使聲音具有磁性，而且不會(huì)傷害喉嚨。

因此，保持端坐的姿勢(shì)，尤其不要趴在桌面邊緣，這樣可以使聲音自然、流暢和動(dòng)聽(tīng)。此外，保持笑臉也能夠使來(lái)電者感受到你的愉悅。編輯ppt復(fù)誦來(lái)電要點(diǎn)

電話接聽(tīng)完畢之前，不要忘記復(fù)誦一遍來(lái)電的要點(diǎn)，防止記錄錯(cuò)誤或者偏差而帶來(lái)的誤會(huì)，使整個(gè)工作的效率更高。例如，應(yīng)對(duì)訂單內(nèi)容/潛在要求等各方面的信息進(jìn)行核查校對(duì)，盡可能地避免錯(cuò)誤。“麻煩您一下，我這邊再和您重新確認(rèn)下……”

最后道謝

最后的道謝也是基本的禮儀。來(lái)者是客，以客為尊，千萬(wàn)不要因?yàn)殡娫捒蛻舨恢苯用鎸?duì)而認(rèn)為可以不用搭理他們。實(shí)際上，客戶是公司的衣食父母，公司的成長(zhǎng)和盈利的增加都與客戶的來(lái)往密切相關(guān)。因此，公司員工對(duì)客戶應(yīng)該心存感激，向他們道謝和祝福?！案兄x您的來(lái)電！再見(jiàn)！”編輯ppt讓客戶先收線

不管是制造行業(yè)，還是服務(wù)行業(yè)，在打電話和接電話過(guò)程中都應(yīng)該牢記讓客戶先收線。因?yàn)橐坏┫葤焐想娫?，?duì)方一定會(huì)聽(tīng)到“喀嗒”的聲音，這會(huì)讓客戶感到很不舒服。因此，在電話即將結(jié)束時(shí)，應(yīng)該禮貌地請(qǐng)客戶先收線，這時(shí)整個(gè)電話才算圓滿結(jié)束。當(dāng)你正在通電話，又碰上客人來(lái)訪時(shí)，原則上應(yīng)先招待來(lái)訪客人，此時(shí)應(yīng)盡快和通話對(duì)方致歉，得到許可后掛斷電話。不過(guò)，電話內(nèi)容很重要而不能馬上掛斷時(shí)，應(yīng)告知來(lái)訪的客人稍等，然后繼續(xù)通話。編輯ppt七.展示魅力魅力來(lái)自于心情，心情取決于心態(tài)。無(wú)論在工作還是生活都要保持一個(gè)良好的心態(tài)才能展示你的魅力。心態(tài)能使你成功，同樣心態(tài)也能讓你失敗。不要忽視你自己和身邊的人，更不要因?yàn)楹鲆曅膽B(tài)而使之成為失敗者。那么如何保持良好的心態(tài)讓自己做個(gè)魅力女人編輯ppt編輯ppt了解自己案例：邁克爾.菲爾普斯姚明李寧

丑男變帥哥-優(yōu)勢(shì)的光環(huán)

尋找優(yōu)點(diǎn)，無(wú)需羨慕了解自己才有辦法通往成功情緒總是受自己或事情的動(dòng)態(tài)發(fā)展所影響案例：撞車(chē)

分手

感冒學(xué)著換個(gè)角度，生活會(huì)更美！編輯ppt世界上一定有不完美的事情，如果你一直尋找，雞蛋也能挑出骨頭來(lái)；但如果你把注意力轉(zhuǎn)移到好的方面，那么再不好的東西也是有優(yōu)點(diǎn)案例：夫妻的相處之道數(shù)字題推銷(xiāo)每一件事情都有兩面性，每件事情