執(zhí)行力引發(fā)企業(yè)行銷危機(jī)課件

創(chuàng)意行通執(zhí)行力引發(fā)企業(yè)行銷危機(jī)歡迎張華第一頁，共五十二頁。執(zhí)行能力的自我評(píng)估“A小孩、B小孩與老虎的故事”理論與實(shí)踐版本1.0第二頁，共五十二頁。執(zhí)行能力的自我評(píng)估“A小孩、B小孩與老虎的故事”本領(lǐng)與經(jīng)驗(yàn)版本2.0第三頁，共五十二頁。執(zhí)行能力的自我評(píng)估“A小孩、B小孩與老虎的故事”變通能力=能力共存版本3.0？？？？第四頁，共五十二頁。執(zhí)行能力的自我評(píng)估不變的是目標(biāo)找到方法解決問題第五頁，共五十二頁。執(zhí)行者的態(tài)度秀才趕考的故事第六頁，共五十二頁。1.墻上種白菜2.戴斗笠打雨傘3.和小姨子同炕??????第七頁，共五十二頁。解夢無事不能！~第八頁，共五十二頁。夢我也會(huì)解！~第九頁，共五十二頁。我中榜了！??！最差也是探花了！哈哈哈?。〉谑?，共五十二頁。執(zhí)行者的態(tài)度換個(gè)角度看問題用積極的心態(tài)處理問題觀念決定思路，思路決定出路第十一頁，共五十二頁。執(zhí)行力不到位的原因

需執(zhí)行的而未去執(zhí)行執(zhí)行的而未按要求執(zhí)行按要求執(zhí)行的而未按時(shí)執(zhí)行執(zhí)行中產(chǎn)生的問題未及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)反饋執(zhí)行第十二頁，共五十二頁。如何做到有力執(zhí)行指令下達(dá)后評(píng)估自身是否有能力執(zhí)行是否能夠按時(shí)執(zhí)行，按質(zhì)量執(zhí)行如不能執(zhí)行，為什么不能執(zhí)行如不能執(zhí)行請不要接受領(lǐng)導(dǎo)指令接下領(lǐng)導(dǎo)指令就必須執(zhí)行，同時(shí)要完成執(zhí)行第十三頁，共五十二頁。一斤棉花與一斤鉛一樣重嗎？A答案：一樣。B答案：不一樣。正確答案：

重量相同，密度不同。？第十四頁，共五十二頁。破解中國健康產(chǎn)業(yè)的營銷困局

先知先覺方能贏定天下

選擇是痛苦的，收獲是快樂的第十五頁，共五十二頁。生產(chǎn)系統(tǒng)第十六頁，共五十二頁。2007年5月南方周末深度報(bào)道南北兩大制藥廠拍賣紀(jì)實(shí)，標(biāo)志著中國很多藥廠將面臨關(guān)停并轉(zhuǎn)的局面。2007年5月新的藥品保健品廣告條例頒布實(shí)施，藥品廣告、醫(yī)療廣告、醫(yī)療器械廣告、保健食品廣告、特殊用途化妝品廣告的嚴(yán)格監(jiān)管將成為常態(tài)。掛網(wǎng)采購，處方藥通用名，出售患者記錄視同違法等措施，切斷傳統(tǒng)利益鏈條，讓醫(yī)院感受到經(jīng)營的壓力。第十七頁，共五十二頁。新的農(nóng)村合作醫(yī)療全面啟動(dòng)，讓黨的三農(nóng)政策落實(shí)到實(shí)處，第三終端即將進(jìn)入繁榮期。北京東城區(qū)社區(qū)醫(yī)療模式轟動(dòng)全國，零利差銷售使單體藥店面臨生存問題。新修訂藥品注冊管理辦法10月施行，嚴(yán)把藥品上市關(guān)，使藥廠迅速轉(zhuǎn)入規(guī)范化運(yùn)營，必須尋找新的銷售渠道。中國醫(yī)藥新政才剛剛開始，幾十萬醫(yī)藥代表大軍頃刻瓦解，藥店經(jīng)營進(jìn)入冰凍期，所有行業(yè)潛規(guī)則全部打破，上萬家醫(yī)院自謀出路，農(nóng)村市場出現(xiàn)前所未有的繁榮。第十八頁，共五十二頁。藥廠全面進(jìn)行藥品注冊復(fù)審機(jī)制，醫(yī)改政策將使一、二、三級(jí)醫(yī)院加速分化，打擊商業(yè)賄賂出現(xiàn)嚴(yán)懲藥廠、醫(yī)藥公司、醫(yī)藥代表，寬待醫(yī)院、醫(yī)生的現(xiàn)象，治病救人回歸人道主義，人命關(guān)天承擔(dān)無限責(zé)任。上述改變將在連鎖藥店優(yōu)勢產(chǎn)品采購、民營醫(yī)院通用藥品采購、第三終端特色藥品采購等方面產(chǎn)生新的增值服務(wù)平臺(tái)，標(biāo)志著中國健康產(chǎn)業(yè)正在迅速走向正軌，規(guī)則制定尤為重要，順勢而行方能成就大業(yè)第十九頁，共五十二頁。醫(yī)院系統(tǒng)第二十頁，共五十二頁。三甲醫(yī)院高歌猛進(jìn)；二級(jí)醫(yī)院逐步轉(zhuǎn)為慢病康復(fù)、?？茖２≡\療服務(wù)；一級(jí)醫(yī)院全部轉(zhuǎn)為社區(qū)醫(yī)療、全科門診診療服務(wù)；以民營醫(yī)院為代表的特色門診即將大行其道。醫(yī)院進(jìn)入多元化運(yùn)營階段，健康管理、私人保健醫(yī)服務(wù)、中醫(yī)養(yǎng)生將成為新興盈利板塊。第二十一頁，共五十二頁。藥店系統(tǒng)第二十二頁，共五十二頁。連鎖藥店加速跑馬圈地，兩極分化現(xiàn)象嚴(yán)重，提高單位平效和加強(qiáng)多元運(yùn)營成為重中之重；單體藥店步履維艱，不斷壓縮銷售半徑，參加采購聯(lián)盟，提供延伸服務(wù)成為重要出路；醫(yī)藥超市由盛及衰，陷入平價(jià)怪圈，必須解決藥品銷售毛細(xì)現(xiàn)象，才能解決轉(zhuǎn)型困局；農(nóng)村藥店剛剛興起，醫(yī)藥連體現(xiàn)象迫使第三終端必須建立新型藥品分銷渠道。中國城市藥店密度超過美國，社區(qū)醫(yī)院的零利差銷售，全面沖擊藥店系統(tǒng)，連鎖藥店將得到極大發(fā)展。第二十三頁，共五十二頁。OTC/保健品、營養(yǎng)食品第二十四頁，共五十二頁。藥品保健品廣告條例讓很多經(jīng)銷商退出大中城市轉(zhuǎn)戰(zhàn)地縣市場，OTC、保健食品、醫(yī)療器械、特殊用途化妝品、消毒產(chǎn)品廣告全面管制，使媒體廣告進(jìn)入十七大前靜默期，媒體加強(qiáng)監(jiān)督，讓經(jīng)銷商有一夜回到解放前的感覺。炒作市場一片蕭條，轉(zhuǎn)化服務(wù)模式設(shè)計(jì)嶄新推廣方式，將成為首要任務(wù)。第二十五頁，共五十二頁。會(huì)議營銷/體驗(yàn)營銷第二十六頁，共五十二頁。政府社區(qū)禁入令，讓會(huì)銷市場從空前繁榮到極度蕭條，從“人人都是活雷鋒”到避之唯恐不及，從熱情背后的高性能價(jià)格比到公司經(jīng)營難以為繼。營銷創(chuàng)新將給中小醫(yī)院和社區(qū)醫(yī)院提供新的利潤增長點(diǎn)，真正有價(jià)值的服務(wù)營銷將成為最佳賣點(diǎn)，做到情景銷售的典范。第二十七頁，共五十二頁。連鎖藥店二線品種突出銷量機(jī)遇，企業(yè)如何順勢搶占堆頭

第二十八頁，共五十二頁。中國藥店的狀況及品種銷售結(jié)構(gòu)第二十九頁，共五十二頁。關(guān)于貼牌

為什么要貼牌？連鎖藥店：房租大量上漲、價(jià)格越來越透明、管理成本大幅上升、國外連鎖進(jìn)駐的沖擊等等，造成高毛利的大幅下降。成長型企業(yè)：由于GMP等政策影響，費(fèi)用大增，銷量受限，生產(chǎn)線不能飽和，也就是生產(chǎn)能力超過銷售能力。第三十頁，共五十二頁。關(guān)于貼牌

什么樣的產(chǎn)品適合貼牌？必須是為大眾所熟知的產(chǎn)品，市場趨于成熟，在消費(fèi)群當(dāng)中認(rèn)知比較廣泛的，最好是行業(yè)內(nèi)有一兩個(gè)領(lǐng)導(dǎo)品牌的產(chǎn)品。誰會(huì)去運(yùn)作貼牌？有一定實(shí)力的代理商、零售商（含連鎖藥店）才會(huì)考慮貼牌。第三十一頁，共五十二頁。關(guān)于貼牌貼牌存在的問題？

政策安全性差；操作環(huán)節(jié)復(fù)雜；投入的精力、人力、物力較多；產(chǎn)品質(zhì)量不能得到保證（廠家為降低成本，有可能偷工減料）等。

貼牌的模式演變——區(qū)域代理模式，集中采購

可以考慮一步到終端，即由連鎖藥店來進(jìn)行產(chǎn)品代理。對(duì)于現(xiàn)有渠道比較成熟的藥品，是不適合的；對(duì)于現(xiàn)有渠道不完善的藥品，是比較適合的；對(duì)于保健品，是適合的。第三十二頁，共五十二頁。我國連鎖藥店概括第三十三頁，共五十二頁。一、我國連鎖藥店概況藥店數(shù)量：２3萬多家連鎖藥店企業(yè)：1600多家，門店65000多家。僅深圳就有３０多家連鎖藥店。百強(qiáng)連鎖藥店?duì)I業(yè)額：160億多元。具有全國性影響力藥店有40-50家（多為跨區(qū)域經(jīng)營）。2005，2006年，全國零售連鎖藥店的盈利狀況進(jìn)一步縮小之勢，平均盈利下降。第三十四頁，共五十二頁。銷售增長力排行榜排序企業(yè)名稱2006年銷售收入總額（億元）2005年銷售收入總額（億元）增長百分比1云南鴻翔一心堂醫(yī)藥零售連鎖有限公司8.4640%2沈陽維康醫(yī)藥連鎖有限公司7.3621.7%3深圳海王星辰醫(yī)藥有限責(zé)任公司201620%4湖南老百姓大藥房連鎖有限公司232015%5江西開心人大藥房連鎖有限公司12.61012.6%6深圳市中聯(lián)大藥房有限公司8.17.2511.7％7深圳市一致醫(yī)藥連鎖有限公司54.511.1%8北京金象大藥房連鎖有限公司6.55.810.8%9上海華氏大藥房有限公司11.64510.69.9%10廣東本草藥業(yè)連鎖有限公司1413.26.1%二、2006年我國連鎖藥店排行榜之最第三十五頁，共五十二頁。2006年連鎖擴(kuò)張力排行榜（以直營擴(kuò)張為主）

排序企業(yè)名稱2006年門店數(shù)量（家）2005年門店數(shù)量（家）擴(kuò)張百分比1廣東中山中智大藥房100（直營）5872.4%2江西開心人大藥房連鎖有限公司106（直營68，加盟38）6368.3%3美信醫(yī)藥國際連鎖180（加盟）11359.3%4廣東大參林連鎖藥店有限公司220（直營）14551.7%5云南鴻翔一心堂醫(yī)藥零售連鎖有限公司540（直營）36637.8%6深圳海王星辰醫(yī)藥有限責(zé)任公司1450（直營）109232.8％7東莞市本草藥業(yè)連鎖720家（直營50，加盟670）55030.9%8廣東國藥醫(yī)藥連鎖企業(yè)有限公司938（直營199，加盟739）66828.8%9四川本草堂連鎖藥店3800（加盟）300026.7%10深圳市一致醫(yī)藥連鎖有限公司400家（直營270，加盟130）33021.2%第三十六頁，共五十二頁。2006年連鎖擴(kuò)張力排行榜排序企業(yè)名稱2006年門店數(shù)量（家）2005年門店數(shù)量（家）擴(kuò)張百分比1江西開心人大藥房連鎖有限公司1066368.3%2美信醫(yī)藥國際連鎖18011359.3%3廣東大參林連鎖藥店有限公司220（直營）14551.7%4云南鴻翔一心堂醫(yī)藥零售連鎖有限公司540（直營540）36637.8%5東莞市本草藥業(yè)連鎖720（直營50，加盟670）55030.9%6廣東國藥醫(yī)藥連鎖企業(yè)有限公司938（直營199，加盟739）66828.8%7四川本草堂連鎖藥店3800（幾乎都是加盟）300026.7%8深圳市一致醫(yī)藥連鎖有限公司400（直營270，加盟130）33021.2%9深圳海王星辰醫(yī)藥有限責(zé)任公司1500（直營1500）120020%10上海華氏大藥房有限公司428(直營413，加盟15)38511.1%第三十七頁，共五十二頁。2006年經(jīng)營創(chuàng)新力排行榜

自動(dòng)化藥房上海第一醫(yī)藥商店無店鋪經(jīng)營北京開心人大藥房網(wǎng)上藥店京衛(wèi)大藥房藥妝舒普瑪藥妝店代理廣東大參林連鎖藥店社區(qū)深圳海王星辰醫(yī)藥連鎖健康城無錫市民大藥房貼牌老百姓大藥房公益浙江天天好大藥房健康照顧美信醫(yī)藥國際連鎖第三十八頁，共五十二頁。2006年單店競爭力排行榜上海第一醫(yī)藥商店北京同仁堂總店蘇州粵海大藥房上海蔡同德堂藥號(hào)無錫市民大藥房廣州健民醫(yī)藥連鎖北京路店廣東大參林連鎖藥店龍津東路店北京金象大藥房西單店成都西部藥城老百姓大藥房西安店第三十九頁，共五十二頁。三、連鎖藥店市場集中度提高連鎖藥店市場集中度提高銷售排名前100位的零售總額從萬元升至萬元，同比漲幅30.47%。2004年?duì)顩r為：湖南老百姓（182000萬元，狀元）成大方圓（2004年銷售額126080萬元，榜眼）湖北同濟(jì)堂（115000萬元，探花）深圳海王星辰（101469萬元，第四名），四者的總銷售額在百強(qiáng)中占到22.58%，而一年前只有14.54%（兩年前為14.79%）；前10名的占比是37.57%。第四十頁，共五十二頁。

集中度提高將加速除了盈利能力較弱外，國內(nèi)的零售連鎖藥店在規(guī)模上也比較小。2003年年銷售額超過10億元的企業(yè)只有1家，2004年年銷售額超過10億元的企業(yè)只有5家，尚沒有年銷售額達(dá)到20億元的企業(yè)。據(jù)連鎖藥店分會(huì)預(yù)測，未來3年內(nèi)，國內(nèi)零售連鎖藥店年銷售額超過20億元的企業(yè)會(huì)達(dá)到5～10家，2006年有3家。

第四十一頁，共五十二頁。零售藥店連鎖率水平不斷提高

根據(jù)2004年最新普查報(bào)告，零售藥店仍然以高速度演繹連鎖化趨勢目前，上海和重慶的藥店連鎖率是最高，達(dá)到85%以上，而沈陽的連鎖率最低。上海、成都和重慶是12個(gè)城市中連鎖發(fā)展最快的，但青島、天津和沈陽的連鎖率仍低于50%。第四十二頁，共五十二頁。藥店連鎖程度繼續(xù)提升，單店平均銷售有升降第四十三頁，共五十二頁。有專家認(rèn)為：國內(nèi)的零售連鎖藥店要想盈利，毛利率必須要達(dá)到18%以上。其房租(約占銷售額的4%～6%)、員工工資(約占銷售額的4%)、運(yùn)營費(fèi)用(約占銷售額的2%～3%)、稅收(約占銷售額的10%)、以上相加起來就占了整個(gè)銷售額的20%。第四十四頁，共五十二頁。四、藥店品種銷售結(jié)構(gòu)—品類分析—常見病主推產(chǎn)品（區(qū)域不同而不同）例：按商品管理分類類別品種數(shù)平均毛利率銷售比重一線品牌藥5001－5％40％二線主推藥50070－74％30％常用藥2500－300020％20％中藥飲片100035％10％第四十五頁，共五十二頁。比如“金嗓子喉寶”、“白加黑”等一線品牌產(chǎn)品。07年第二季度藥店銷售額度大幅度下滑。藥店品類銷售老板為大第四十六頁，共五十二頁。健康產(chǎn)業(yè)是美國第一大產(chǎn)業(yè)

中國健康產(chǎn)業(yè)的新黃金年代

第四十七頁，共五十二頁。2008年即將啟動(dòng)全民醫(yī)保，國家雄厚財(cái)力做保障，將主導(dǎo)健康產(chǎn)業(yè)新的競爭格局。三級(jí)醫(yī)院成為疑難雜癥的診療中心，二級(jí)醫(yī)院成為慢病康復(fù)/?？茖２≡\療中心，一級(jí)醫(yī)院承擔(dān)醫(yī)保的基本職責(zé)，三級(jí)管理成為未來10年中國健康產(chǎn)業(yè)新的發(fā)展方向。醫(yī)院成為處方藥營銷的主戰(zhàn)場，以連鎖藥店為主體的藥品零售終端成為OTC/保健品/醫(yī)療器械/特殊用途化妝品營銷主戰(zhàn)場，以農(nóng)村市場為代表的第三終端和以社區(qū)醫(yī)院為代表的第四終端將成為中國健康產(chǎn)業(yè)新的利潤增長點(diǎn)。衛(wèi)生部部長陳竺先生認(rèn)為，中國在醫(yī)學(xué)領(lǐng)域的科研應(yīng)該注重預(yù)防、注重改善環(huán)境因素，這樣投入少而見效明顯，13億人的健康，不可能光靠看病吃藥解決，加強(qiáng)預(yù)防和保護(hù)環(huán)境是根本，預(yù)防大于保健，保健大于醫(yī)療，這將成為中國健康產(chǎn)業(yè)新的發(fā)展戰(zhàn)略。先進(jìn)的管理制度、可靠的控制系統(tǒng)、豐富的人才儲(chǔ)備、獨(dú)特的核心競爭力、特色的產(chǎn)品路線、難得的行業(yè)變革機(jī)會(huì)、眼光獨(dú)到的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，造就中國快公司的成長機(jī)會(huì)?？祠~吃慢魚，抓住行業(yè)本質(zhì)，新興公司也能打敗國際巨頭，變革是重要的，變革是痛苦的。健康產(chǎn)業(yè)增值服務(wù)平臺(tái)、健康管理、第三方采購平臺(tái)、消費(fèi)積分等新型營銷模式的全面興起，為中國健康產(chǎn)業(yè)的深度重組提供可能，我們相信一批先知先覺的機(jī)構(gòu)經(jīng)過本輪調(diào)整，有可能成為中國健康產(chǎn)業(yè)快公司，第四十八頁，共五十二頁。

在這個(gè)世界上，你知道，又有多少扇通向青山綠水，通向?qū)毑氐蔫F門、石門，就是被這份無畏的力量，一頭撞開呢？ 青山不改，是因?yàn)橛芯G長水流； 長江滾滾，是因?yàn)橛泻罄烁袄恕?江山多嬌，是因?yàn)榇胁湃恕?敢向一流人物挑戰(zhàn)，你才有機(jī)會(huì)與他們并肩前行，甘于平庸，永無大成。 人不僅有自知之明的智慧，更要有自不量力的胸懷。 就是要把那些懦夫的譏諷，拋諸腦后，就是要把自己放在別人挑剔的放大鏡下再展示，就是要讓權(quán)威認(rèn)識(shí)你這個(gè)后生老漢，這是對(duì)權(quán)威的挑戰(zhàn)，也是對(duì)自己的考驗(yàn)。 顛覆經(jīng)典，垂塑格言，我們站在最前方！要相信，只要握著我們手中這柄利斧，終能有一天開出我們的一片天空！第四十九頁，共五十二頁。我們是怎樣的一代人：

當(dāng)我們讀小學(xué)的時(shí)候，讀大學(xué)不要錢；

當(dāng)我們讀大學(xué)的時(shí)候，讀小學(xué)不要錢；

我們還沒能工作的時(shí)候，工作也是分配的