融創(chuàng)渠道營(yíng)銷專題培訓(xùn)內(nèi)部P干貨

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新時(shí)期融創(chuàng)逆勢(shì)強(qiáng)銷之---渠道為王

分享人：MIKE8年大型房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，豐富的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷2.歷任恒大項(xiàng)目銷售負(fù)責(zé)人，城建集團(tuán)安徽區(qū)域總經(jīng)理助理、

營(yíng)銷總監(jiān)、融創(chuàng)營(yíng)銷總監(jiān)3.操盤項(xiàng)目：黃山芙蓉國(guó)、新嘉園、武林府、望江府、之江一號(hào)等4.杭州圈內(nèi)譽(yù)為地產(chǎn)營(yíng)銷思想家MIKE老師簡(jiǎn)介忙盲茫忙！?。∶ぃ。?！茫！?。〔慌旅?！怕盲??！更怕茫！??！從2012年開(kāi)始，營(yíng)銷從業(yè)人的最大特點(diǎn)變宏觀環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶心理營(yíng)銷手段產(chǎn)品體驗(yàn)傳播渠道不變?nèi)诵院妹孀迂澅阋伺侣闊┎乱尚膹谋娦姆康禺a(chǎn)營(yíng)銷的“變”與“不變”六步銷策拓價(jià)勢(shì)展銷售價(jià)格展示拓客策劃蓄勢(shì)決勝營(yíng)銷六步法

融創(chuàng)營(yíng)銷系列課程新時(shí)期下融創(chuàng)逆勢(shì)強(qiáng)銷之渠道為王新時(shí)期下融創(chuàng)逆勢(shì)強(qiáng)銷之贏在案場(chǎng)新時(shí)期下融創(chuàng)逆勢(shì)強(qiáng)銷之創(chuàng)新策劃1Part1融創(chuàng)營(yíng)銷系統(tǒng)核心解密傳道：營(yíng)銷心法一、營(yíng)銷的起源及定義二、營(yíng)銷十二要素解密融創(chuàng)營(yíng)銷致勝要訣三、融創(chuàng)業(yè)績(jī)爆發(fā)式增長(zhǎng)的核心精髓凝練四、房地產(chǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn)五、房地產(chǎn)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)一、營(yíng)銷的起源1、《圣經(jīng)舊約》的第一章，夏娃說(shuō)服亞當(dāng)偷食禁果，但夏娃不是第一個(gè)營(yíng)銷人員，應(yīng)該是說(shuō)服了夏娃把禁果推銷給亞當(dāng)?shù)纳撸瑝櫬涞奶焓孤肺鞲ァ?、營(yíng)銷真正的出現(xiàn)時(shí)期是工業(yè)革命之后，賣方市場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)化為買方市場(chǎng)，供大于求，營(yíng)銷應(yīng)運(yùn)而生。一、營(yíng)銷的定義美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)：營(yíng)銷是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。菲利普科特勒：市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值，并同別人進(jìn)行交換，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程。一、營(yíng)銷的定義營(yíng)銷的哲學(xué)理解：就是從特殊到一般，以及從一般到特殊的過(guò)程。營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)理解：使命---戰(zhàn)略---結(jié)構(gòu)---結(jié)果營(yíng)銷的品牌理解：營(yíng)銷即定位營(yíng)銷的四件事：發(fā)現(xiàn)價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值，傳遞價(jià)值，改變價(jià)值評(píng)估體系營(yíng)銷的四個(gè)階段：被動(dòng)-----主動(dòng)-----互動(dòng)-----感動(dòng)二、營(yíng)銷十二要素解密融創(chuàng)營(yíng)銷致勝要訣1、香煙的價(jià)格2、土豆理論3、一瓶啤酒的價(jià)格4、玉石和字畫的價(jià)格5、大蒜一年一個(gè)價(jià)格，暴漲暴跌6、同一地點(diǎn)精品酒店和快捷酒店的價(jià)格7、拍賣和投標(biāo)的現(xiàn)象8、王老吉和加多寶之戰(zhàn)9、望江府降價(jià)再次驅(qū)動(dòng)熱銷10、不同的營(yíng)銷人員賣同樣?xùn)|西不一樣的結(jié)果11、男人和女人對(duì)戀愛(ài)的需求不同12、不同人開(kāi)會(huì)講一件事結(jié)果不同1、香煙的例子抽的是味道？定價(jià)是成本利潤(rùn)定價(jià)法則？中華賣5塊，或者把中華煙放在中南海的盒子里抽的人多還是少？買的是高價(jià)品牌，抽的是面子，品牌定位很重要2、土豆理論土豆可以做成什么？淀粉、薯?xiàng)l、薯片。。。。。吃的是什么？?jī)r(jià)格為什么不同？原材料相同，產(chǎn)品定位很重要3、一瓶啤酒的例子同樣一瓶啤酒放在超市、餐館、酒店、KTV價(jià)格可以差多少？為什么還是會(huì)去買？買的是什么？賣什么不重要，在哪里賣很重要4、玉石和字畫的例子玉石和字畫賣給不同的人價(jià)格一樣嗎？?jī)r(jià)值何在？打報(bào)廣賣有用嗎？什么渠道賣，賣給誰(shuí)很重要??！銀行財(cái)智論壇夜游錢塘—望江府游輪私人酒會(huì)成衣定制奢侈品品鑒會(huì)虛擬高爾夫體驗(yàn)賽5、大蒜一年一個(gè)價(jià)格，暴漲暴跌為什么蒜你狠，蒜你慘的現(xiàn)象頻發(fā)？蒜的品質(zhì)發(fā)生了多少變化？什么發(fā)生了變化？市場(chǎng)和時(shí)機(jī)非常重要！??！6、同一地點(diǎn)精品酒店和快捷酒店的價(jià)格為什么緊挨著的兩家酒店價(jià)格迥異？地理位置相同定位、設(shè)計(jì)、服務(wù)不同產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念，享受服務(wù)很重要！??！

運(yùn)用內(nèi)容/%E6%A1%88%E5%9C%BA8S%E6%9C%8D%E5%8A%A1%E6%A0%87%E5%87%86%E5%8C%96.docx案場(chǎng)管理標(biāo)準(zhǔn)一、空調(diào)及照明管理標(biāo)準(zhǔn)二、音樂(lè)及噴香管控標(biāo)準(zhǔn)三、大廳布置標(biāo)準(zhǔn)四、前臺(tái)物品設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)五、衛(wèi)生間標(biāo)準(zhǔn)六、定位物品的復(fù)位標(biāo)準(zhǔn)七、案場(chǎng)接待流程八、案場(chǎng)VIP接待流程7、拍賣和投標(biāo)的現(xiàn)象為什么起拍價(jià)很低可以拍的很高？為什么最低價(jià)中標(biāo)可以壓低價(jià)格？競(jìng)爭(zhēng)很重要?。。∪藲?、氛圍很重要！??！8、王老吉和加多寶之戰(zhàn)王老吉為什么可以火？加多寶為什么輸了官司贏了市場(chǎng)？配方重要嗎？品牌重要嗎？重新定位和渠道重要？！執(zhí)行力更重要！9、望江府降價(jià)再掀熱銷高端盤為何能夠逆勢(shì)再次熱銷？降價(jià)為什么還能有老帶新？為什么能夠這么快？降價(jià)策略很重要，執(zhí)行力很重要?。?！10、營(yíng)銷人員的例子任何一個(gè)賣場(chǎng)，賣同樣的東西，為什么差別會(huì)如此之大？同樣的環(huán)境？同樣的產(chǎn)品？什么不同？人不同？不同在哪里？銷售人員非常重要?。。?1、男人和女人對(duì)戀愛(ài)的需求不同男人喜歡什么樣的女人？女人喜歡什么樣的男人？互惠互利？各取所需？為什么分手的時(shí)候常說(shuō)不合適？你根本不了解我？了解需求，滿足需求很重要?。。?/p>

12、不同人開(kāi)會(huì)講一件事結(jié)果不同不同人開(kāi)會(huì)講一件事情結(jié)果一樣嗎？開(kāi)會(huì)開(kāi)什么？目的是什么？聽(tīng)取意見(jiàn)，統(tǒng)一思想，制定目標(biāo)，量化指標(biāo)，分配任務(wù)目標(biāo)管理計(jì)劃很重要?。?！是什么決定了營(yíng)銷結(jié)果？品牌、定位、賣場(chǎng)、客戶、什么時(shí)候賣、市場(chǎng)、競(jìng)品、服務(wù)、氛圍、渠道、價(jià)格、營(yíng)銷人員、需求、目標(biāo)管理計(jì)劃上述問(wèn)題都很重要?。?！都是營(yíng)銷人員要一一研究，用心做深做精做細(xì)的?。。?、高端品牌戰(zhàn)略，布局一二線核心城市2、高端精品戰(zhàn)略，傾力打造高端精品住宅3、超五星級(jí)案場(chǎng)、樣板區(qū)體驗(yàn)打造4、聚焦高端圈層客戶，賺有錢人的錢5、嚴(yán)苛營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)導(dǎo)向，一切服從營(yíng)銷6、敏銳市場(chǎng)洞察力，絕不放過(guò)機(jī)會(huì)三、融創(chuàng)業(yè)績(jī)爆發(fā)式增長(zhǎng)的核心精髓凝練融創(chuàng)業(yè)績(jī)爆發(fā)式增長(zhǎng)的核心精髓凝練7、巧妙尋找競(jìng)品，借勢(shì)、造勢(shì)8、8S案場(chǎng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，苛求精品服務(wù)9、精攻渠道建設(shè)，巧搭資源平臺(tái)10、系統(tǒng)化目標(biāo)考核管理體系建設(shè)11、高端價(jià)格體系，靈活管控模式12、高獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，多獎(jiǎng)勵(lì)考核節(jié)點(diǎn)四、房地產(chǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn)1、不可移動(dòng)性、土地成本極高2、大宗高總價(jià)商品，購(gòu)買謹(jǐn)慎3、重復(fù)購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)少，信息不對(duì)稱強(qiáng)4、期房銷售，生產(chǎn)和銷售周期長(zhǎng)，購(gòu)買到交付時(shí)間長(zhǎng)5、受政策影響巨大6、可以貸款支付7、兼具使用功能和保值增值功能8、每一套都有唯一性，每一個(gè)客戶都有唯一性9、行業(yè)內(nèi)品牌非常多，但有鮮明特點(diǎn)的最少10、所有渠道都不屬于自己11、銷售額巨大銷售人員最少12、營(yíng)銷費(fèi)用不低，但所占銷售額比率極低房地產(chǎn)營(yíng)銷的全程分解土地研究-------拿地-------產(chǎn)品定位方案設(shè)計(jì)-------形象定位-------營(yíng)銷推廣--------形象展示--------客戶體驗(yàn)和接待-------客戶摸排和價(jià)格測(cè)試------定價(jià)-------開(kāi)盤財(cái)務(wù)現(xiàn)金流是血液；設(shè)計(jì)是外貌；工程是骨骼和肌肉；物業(yè)是化妝和保?。粻I(yíng)銷是靈魂和氣質(zhì)項(xiàng)目進(jìn)度\內(nèi)容市場(chǎng)研究策略制定或調(diào)整策劃執(zhí)行業(yè)務(wù)準(zhǔn)備銷售管理項(xiàng)目定位產(chǎn)品定位宏觀市場(chǎng)調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目調(diào)查暢銷產(chǎn)品分析土地價(jià)值屬性分析專業(yè)人士訪談目標(biāo)客戶訪談?wù)w項(xiàng)目定位客群定位開(kāi)發(fā)策略、經(jīng)濟(jì)測(cè)算項(xiàng)目營(yíng)銷關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)梳理樣板區(qū)、樣板房的劃定定位報(bào)告撰寫方案設(shè)計(jì)優(yōu)化策劃公司選定設(shè)計(jì)單位選定現(xiàn)有人員測(cè)評(píng)營(yíng)銷部組織架構(gòu)及崗位設(shè)置、職責(zé)確定形象定位形象相關(guān)展示籌備銷售籌備期宏觀政策調(diào)整區(qū)域市場(chǎng)整體走勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目營(yíng)銷動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)樓盤形象定位競(jìng)品樓盤檔案建立形象定位確定樣板區(qū)、樣板房、售展中心設(shè)計(jì)、施工項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案推盤策略及價(jià)格范圍媒體計(jì)劃

活動(dòng)計(jì)劃渠道拓展計(jì)劃形象展示設(shè)計(jì)營(yíng)銷費(fèi)用框算媒體資源評(píng)估活動(dòng)單位選擇提供設(shè)計(jì)任務(wù)清單物料到位形象包裝完成銀行按揭合作人員招聘上崗前人員培訓(xùn)考核銷售人員薪酬體系案場(chǎng)管理制度銷售說(shuō)辭項(xiàng)目答客問(wèn)明確開(kāi)盤銷售目標(biāo)銷售蓄客推盤期競(jìng)爭(zhēng)樓盤銷售情況暢銷滯銷產(chǎn)品分析價(jià)格分析近期推盤關(guān)注蓄客、認(rèn)籌方案制定價(jià)格策略與價(jià)格表確定開(kāi)盤方案籌備推盤活動(dòng)執(zhí)行及優(yōu)化調(diào)整開(kāi)盤活動(dòng)籌備定價(jià)報(bào)告完成預(yù)售證的領(lǐng)取價(jià)格表審批合同相關(guān)審核上崗強(qiáng)化培訓(xùn)、考核例會(huì)、報(bào)表制度蓄客分析認(rèn)籌執(zhí)行開(kāi)盤強(qiáng)銷期熱銷樓盤剖析前期策略分析、客戶分析、推廣方案優(yōu)化推盤費(fèi)效比后續(xù)推盤計(jì)劃設(shè)計(jì)主題、物料、渠道更新銷控和價(jià)格策略調(diào)整階段性工作總結(jié)制定階段性銷售目標(biāo)客戶關(guān)系維護(hù)及拓展銷售合同及回籠跟進(jìn)銷售持續(xù)期營(yíng)銷渠道、推廣方式跟蹤客戶競(jìng)爭(zhēng)力分析針對(duì)性推廣方案推廣渠道拓展客戶關(guān)系營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷持續(xù)定點(diǎn)單位尋找客戶體系建設(shè)營(yíng)銷費(fèi)用概算尾盤期交付前期其他交付樓盤標(biāo)準(zhǔn)考察針對(duì)性產(chǎn)品分析并制定相應(yīng)銷售措施與計(jì)劃交付前相關(guān)物料設(shè)計(jì)物料到位交付相關(guān)內(nèi)容的郵寄銷售管理房地產(chǎn)營(yíng)銷中總結(jié)的幾個(gè)公式成交量=來(lái)訪量*來(lái)訪客戶質(zhì)量*客戶體驗(yàn)度*接待質(zhì)量*回訪質(zhì)量*競(jìng)爭(zhēng)樓盤干擾度*產(chǎn)品性價(jià)比因子費(fèi)效比=投入營(yíng)銷費(fèi)用/產(chǎn)出效果客戶需求量=目標(biāo)成交套數(shù)/成交率拓客需求量=客戶需求量-客戶自然來(lái)訪量成交率=項(xiàng)目?jī)r(jià)值/價(jià)格項(xiàng)目?jī)r(jià)值=（產(chǎn)品價(jià)值*傳遞率+體驗(yàn)服務(wù)品質(zhì)*感受度）*營(yíng)銷人員用心程度五、房地產(chǎn)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)品牌設(shè)計(jì)體驗(yàn)物業(yè)增值服務(wù)渠道信任2Part2融創(chuàng)渠道核心解密由收購(gòu)綠城引發(fā)的思考

———融創(chuàng)與綠城融綠之爭(zhēng)說(shuō)一個(gè)案例融綠之爭(zhēng)“孫宋之爭(zhēng)”伴隨著孫宏斌流下的“英雄淚”，開(kāi)始進(jìn)入尾聲。12月29日，融創(chuàng)中國(guó)發(fā)表公告稱，截至當(dāng)日，綠城中國(guó)已向融創(chuàng)中國(guó)悉數(shù)償還款項(xiàng)，合計(jì)共約62.07億港元。12月29日：62.07億港元宋衛(wèi)平重獲綠城管理權(quán)宋衛(wèi)平孫宏斌收購(gòu)宋衛(wèi)平及關(guān)聯(lián)人士持有的綠城24.288%的股份。中交集團(tuán)12月23日：60.13億港元宋衛(wèi)平（做藍(lán)城）5月：24%股份孫宏斌24.288%的股權(quán)出，取得管理權(quán)11月19日：宋衛(wèi)平反悔宋衛(wèi)平綠城中國(guó)副董事長(zhǎng)、執(zhí)行主席壽柏年，在將自己持有的綠城中國(guó)全部股份——9.715%出售給中交集團(tuán)后，已徹底退休。前后融綠之爭(zhēng)案例回顧成績(jī)斐然，但卻不屬于宋衛(wèi)平；是什么方式讓綠城14年銷量一線飄紅？結(jié)果綠城銷量截止12月26：銷量：761億元回款：711億元融綠大戰(zhàn)兩個(gè)月，孫宏斌未放松綠城旗下項(xiàng)目的銷售和回款，督促營(yíng)銷人員拼到最后一刻；孫宏斌在入主綠城后加速去庫(kù)存，降負(fù)債，取得良好效果。融創(chuàng)獨(dú)有的渠道模式！年輕洗腦高額傭金調(diào)配速度成功學(xué)淘汰加班靈活執(zhí)行力融創(chuàng)渠道關(guān)鍵詞名目繁多的獎(jiǎng)勵(lì)狼性目前案場(chǎng)四大通??！四大通病來(lái)訪量不足來(lái)訪質(zhì)量不高成交率下滑團(tuán)隊(duì)士氣低落目前策劃四大通??！四大通病線上推廣低效線下推廣難控費(fèi)效比極低與產(chǎn)品、客戶脫節(jié)1、我們目前遇到的渠道營(yíng)銷瓶頸是什么？2、目前在執(zhí)行的渠道方法有哪些？3、各產(chǎn)品總價(jià)段區(qū)域市場(chǎng)銷售占比多少？4、分類產(chǎn)品的成交率是多少？5、與銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)對(duì)應(yīng)的客戶量是多少？6、如何能夠高效、快速拓到精準(zhǔn)客戶？小組討論拓客派單銷售員低俗擺展水客拓客認(rèn)知的誤區(qū)融創(chuàng)營(yíng)銷變革模式解析融創(chuàng)營(yíng)銷變革“十”策一、傳道、立命二、樹(shù)立營(yíng)銷地位，改變思維模式三、調(diào)整人員組織架構(gòu)四、調(diào)整薪酬和激勵(lì)方案五、強(qiáng)化銷售動(dòng)態(tài)指標(biāo)管理六、開(kāi)啟全員營(yíng)銷策略七、渠道拓展創(chuàng)建八、客戶關(guān)系、圈層資源整合開(kāi)動(dòng)九、產(chǎn)品支持、推盤策略變革十、傳統(tǒng)策劃廣告模式變革，已銷售為導(dǎo)向案例：融創(chuàng)之巔望江府豪宅逆勢(shì)熱銷引爆杭城之江1號(hào)重新包裝再次熱銷入杭城首個(gè)項(xiàng)目豪宅首個(gè)大刀闊斧用渠道戰(zhàn)淡市豪宅高總價(jià)產(chǎn)品熱銷拓銷分離項(xiàng)目7年三度易主項(xiàng)目綠城品牌無(wú)法推動(dòng)項(xiàng)目逆勢(shì)1個(gè)月渠道戰(zhàn)熱銷拓銷結(jié)合項(xiàng)目1制定總體目標(biāo)，繪制作戰(zhàn)地圖融創(chuàng)渠道剖析-----6步成渠2劃定區(qū)域、分配資源3分工明確，分配任務(wù)指標(biāo)6重要節(jié)點(diǎn)，重點(diǎn)突破5圈層營(yíng)銷，成立尖刀組4結(jié)合活動(dòng)積極采蜜，邀約客戶重新認(rèn)識(shí)融創(chuàng)渠道營(yíng)銷一源我是一切之根源十策CALL客、攔截、巡展、派單、老帶新、異業(yè)聯(lián)盟、企業(yè)機(jī)構(gòu)、競(jìng)品聯(lián)盟、中介分銷、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷三核目的性極強(qiáng)、分階段實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、復(fù)盤六力數(shù)據(jù)分析管理能力、策劃創(chuàng)新能力、陌生拜訪能力、資源整合能力、成本管控能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力數(shù)據(jù)分析管理能力客戶信息分析客戶地圖描繪拓客資源數(shù)據(jù)管理大數(shù)據(jù)信息平臺(tái)建設(shè)小組討論：10分鐘設(shè)計(jì)一張拓客地圖要求：寫出拓客地圖的設(shè)計(jì)思路和綱要需要闡述的點(diǎn)：1、客群是誰(shuí)2、需要拓到多少客戶量3、如何找到這些客戶4、什么方式去拓手機(jī)資源管理A地域維度B行業(yè)維度C關(guān)系維度D職務(wù)維度營(yíng)銷人員：5~10公司員工：3~5策劃創(chuàng)新能力1、讓你的拓客吸引眼球：

設(shè)計(jì)感、創(chuàng)意、大膽、美色、獵奇、卡通2、讓你的植入輕而易舉：

小禮品、宣傳品植入、易耗品植入、你中有我我中有你3、讓每個(gè)拓客人都是移動(dòng)售樓部

微信平臺(tái)的使用4、讓你的傳播自動(dòng)自發(fā)A熱點(diǎn)結(jié)合B公益活動(dòng)C親情溫暖D養(yǎng)生保健E旅游美食F香車美女G教育育嬰H吐槽惡搞I抽獎(jiǎng)派送5、讓你的方案整合更多資源

望江府之夜------莫文蔚20年巡回演唱會(huì)為璦奔跑----千人公益夜跑活動(dòng)

之西湖-------變形金剛展小組討論：10分鐘設(shè)計(jì)一場(chǎng)別墅客群高端活動(dòng)要求：巧妙整合2~3類高端品牌資源需要闡述的點(diǎn)：1、活動(dòng)主題2、如何嫁接資源3、如何宣傳、推廣、導(dǎo)客4、如何控制費(fèi)用5、活動(dòng)的主要環(huán)節(jié)陌生拜訪能力1.為什么要陌生拜訪2.如何陌生拜訪3.陌生拜訪轉(zhuǎn)為成交客戶的6個(gè)步驟4.陌生拜訪的技巧1、目標(biāo)客戶分析、認(rèn)知能力2、資源價(jià)值發(fā)現(xiàn)、挖掘能力3、資源獲取、維護(hù)能力4、資源嫁接、置換能力5、資源轉(zhuǎn)化能力資源整合能力1、花兩成身家拍下史玉柱3小時(shí)2、高曝光率引來(lái)2000萬(wàn)投資3、和馬云合股開(kāi)公司4、教你如何混圈子？經(jīng)典案例：87年男孩如何混進(jìn)了首富馬云的圈子？1、公司上下游合作伙伴關(guān)系2、企業(yè)員工及家屬私人關(guān)系3、異業(yè)聯(lián)盟資源整合4、同業(yè)聯(lián)盟資源整合5、企業(yè)、商會(huì)資源整合資源整合5維系統(tǒng)小組練習(xí)：10分鐘1、上述資源我們利用了多少？2、產(chǎn)生了多少價(jià)值和效果？3、通過(guò)什么方式可以提升？4、每個(gè)小組選擇一個(gè)維度進(jìn)行提升訓(xùn)練成本管控能力成本管控能力1、拓展費(fèi)用的理解認(rèn)知2、總預(yù)算控制和分解3、每月、每周費(fèi)用計(jì)劃，總結(jié)4、費(fèi)用審批、報(bào)備權(quán)限5、費(fèi)效比計(jì)算20強(qiáng)房企營(yíng)銷費(fèi)用比例團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力1、拓展是全公司之力而非銷售員之力2、營(yíng)銷中心的組織架構(gòu)雙模式3、信息傳達(dá)要及時(shí)，準(zhǔn)確，形成聯(lián)動(dòng)4、目標(biāo)分解到人并定期跟進(jìn)5、及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)并協(xié)同分享十策CALL客Call客資源獲取計(jì)劃安排口徑撰寫技巧傳遞結(jié)果反饋

培訓(xùn)文件夾/%E5%AD%A6%E4%B9%A0%E6%9D%90%E6%96%99/%E6%B8%A0%E9%81%93%E6%8B%93%E5%B1%95/CALL%E5%AE%A2%E8%B5%84%E6%96%99/%E9%BE%99%E6%B9%96%C2%B7%E9%A6%99%E9%86%8D%E6%BA%AA%E5%B2%B8%E6%8E%A5%E7%94%B5%E6%B5%81%E7%A8%8B%E5%9B%BE.docCALL客體系介紹1、電話訪問(wèn)實(shí)習(xí)生管控指引2、龍湖接電流程圖3、龍湖實(shí)習(xí)生管理制度4、陌電轉(zhuǎn)來(lái)訪業(yè)績(jī)登記表5、客戶情況登記表（含初次跟進(jìn)情況）6、可多次跟進(jìn)客戶登記表7、營(yíng)銷實(shí)習(xí)生實(shí)習(xí)工資發(fā)放及獎(jiǎng)勵(lì)辦法8、陌電名單質(zhì)量測(cè)試表9、回訪跟進(jìn)短信樣稿攔截?cái)r截范圍：競(jìng)品的主要看房路線攔截手段：人力舉牌、流動(dòng)汽車、短信圈地、F桿、道旗、戶外廣告攔截時(shí)間：周末、節(jié)假日、重要開(kāi)盤活動(dòng)節(jié)點(diǎn)攔截廣告：1、直接針對(duì)競(jìng)品弱點(diǎn)2、直接突出自身樓盤比較優(yōu)勢(shì)3、直接針對(duì)及時(shí)活動(dòng)、價(jià)格吸引派單廣告派單形式派單、巡展管理小蜜蜂高效派單派單范圍：小區(qū)、企業(yè)、集中商貿(mào)區(qū)、酒店會(huì)所、學(xué)校幼兒園培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、專業(yè)市場(chǎng)、股票交易場(chǎng)所、加油站、超市、電影院、美容院、博展會(huì)、劇院演唱會(huì)、中介密集地小組討論：10分鐘設(shè)計(jì)一個(gè)社區(qū)/超市派單、巡展計(jì)劃要求：寫出派單、巡展設(shè)計(jì)思路和綱要需要闡述的點(diǎn)：1、需要做好哪些準(zhǔn)備2、派單、巡展的方式和方法3、如何讓這些客戶傳播、到訪4、我們還可以有哪些創(chuàng)新企業(yè)、機(jī)構(gòu)宣傳的八種方式7、微信圈4、通訊錄2、食堂、寫字樓擺展8、派單3、相親活動(dòng)1、內(nèi)網(wǎng)、論壇宣傳5、活動(dòng)植入6、內(nèi)部宣講會(huì)小組討論：5分鐘設(shè)計(jì)一個(gè)進(jìn)駐企業(yè)的拓客計(jì)劃要求：寫出企業(yè)拓客的設(shè)計(jì)思路和綱要需要闡述的點(diǎn)：1、需要做好哪些準(zhǔn)備2、企業(yè)拓客的方式和方法3、如何讓這些客戶傳播、到訪4、我們還可以有哪些創(chuàng)新1、項(xiàng)目的極度認(rèn)同2、對(duì)銷售員的認(rèn)可和幫助3、有群居的需求4、獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)政策有吸引力老帶新父母親屬照顧同事朋友3、微信互動(dòng)刮獎(jiǎng)兌換積分4、案場(chǎng)活動(dòng)、業(yè)主群活動(dòng)邀約積分1、節(jié)假日、天氣變化等問(wèn)候祝福2、全家人生日、結(jié)婚紀(jì)念日短信、微信、電話、禮物（手寫信）5、私人訂制生日宴，私宴老帶新老客戶維護(hù)六步法6、老帶新激勵(lì)政策宣貫小組討論：5分鐘分享：目前在執(zhí)行的一件老帶新行之有效的方法提升：討論出3種低成本、讓客戶感動(dòng)的執(zhí)行方法維護(hù)技巧分享1、雪中送炭2、投其所好3、日久生情4、意外驚喜5、返璞歸真6、關(guān)愛(ài)家人異業(yè)聯(lián)盟1、挖掘意向客戶（尤其是商業(yè)）3、客戶資源搜尋4、經(jīng)紀(jì)人招募5、建立業(yè)主商家聯(lián)盟2、植入項(xiàng)目宣傳信息區(qū)域內(nèi)商圈聯(lián)盟：

項(xiàng)目所在地半徑3KM~5KM范圍

選擇100家生活相關(guān)商家定向洽談合作異業(yè)聯(lián)盟整合方法、流程7、策劃活動(dòng)進(jìn)行邀約4、現(xiàn)場(chǎng)高標(biāo)準(zhǔn)接待宣傳產(chǎn)品2、制定作戰(zhàn)計(jì)劃，培訓(xùn)拓展銷售人員8、活動(dòng)宣貫政策和購(gòu)房?jī)?yōu)惠政策（媒體介入）3、制作物料尊貴邀約，送小隨手禮1、選定洽談目標(biāo)，1:1.5~1：2范圍5、送小禮物加微信6、建立微信群，不斷擴(kuò)充容量小組討論：10分鐘設(shè)計(jì)一個(gè)異業(yè)聯(lián)盟的拓客計(jì)劃要求：寫出設(shè)計(jì)思路和綱要需要闡述的點(diǎn)：1、如何進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟商家的選擇2、我們想要獲取什么資源3、如何讓這些商家愿意加入我們4、我們?nèi)绾巫屗麄兊桨笀?chǎng)、如何維護(hù)關(guān)系銷售聯(lián)盟目標(biāo)1、有競(jìng)爭(zhēng)的10個(gè)項(xiàng)目

2、有客戶資源的20~50人方式1、加銷售員個(gè)人微信2、了解競(jìng)品項(xiàng)目說(shuō)辭和對(duì)抗性說(shuō)辭3、了解項(xiàng)目動(dòng)態(tài)（關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)）4、客戶資源獲取5、隨時(shí)補(bǔ)充銷售人員執(zhí)行營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)中介、分銷中介給我們什么啟示（中介客戶從哪來(lái)）？1、電話CALL客有效2、網(wǎng)絡(luò)端口客源充足3、攔截、派單直接有效我們可以和中介要什么資源？1、二手成交數(shù)據(jù)2、買房客戶信息3、社區(qū)物業(yè)資源4、二手經(jīng)紀(jì)人5、辦證人員信息6、門店展示資源如何調(diào)動(dòng)中介的積極性？1、經(jīng)紀(jì)人大會(huì)2、高激勵(lì)政策3、銷售率提升4、人文關(guān)懷互聯(lián)網(wǎng)拓客互聯(lián)網(wǎng)眾籌模式招聘網(wǎng)站QQ群百度搜索競(jìng)價(jià)排名媒體線上推廣資源當(dāng)?shù)厣缃黄脚_(tái)相親網(wǎng)站企業(yè)內(nèi)網(wǎng)微信平臺(tái)微信平臺(tái)1、微信平臺(tái)的功能2、微信平臺(tái)使用3、微樓書、拓客法寶、客戶粘度維護(hù)4、微信圈層的建設(shè)5、已有客戶資源的微聯(lián)絡(luò)微點(diǎn)通2、增強(qiáng)項(xiàng)目銷售賣點(diǎn)4、擴(kuò)充外拓人員隊(duì)伍5、降低營(yíng)銷費(fèi)用1、改變傳統(tǒng)營(yíng)銷模式互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)金融6、提供金融貸服務(wù)3、擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客群基數(shù)中介分銷互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷企業(yè)機(jī)構(gòu)競(jìng)品聯(lián)盟互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)金融十策巡展、派單老帶新CALL客攔截異業(yè)聯(lián)盟十策經(jīng)典回顧3Part3融創(chuàng)狼性團(tuán)隊(duì)管控及打造沒(méi)有執(zhí)行力一切等于零?。?！一、有工作沒(méi)努力等于零二、有能力沒(méi)表現(xiàn)等于零三、有計(jì)劃沒(méi)行動(dòng)等于零四、有機(jī)會(huì)沒(méi)爭(zhēng)取等于零五、有布置沒(méi)監(jiān)督等于零六、有進(jìn)步?jīng)]持續(xù)等于零七、有發(fā)現(xiàn)沒(méi)處理等于零八、有操作不靈活等于零九、有價(jià)值沒(méi)利用等于零十、有銷量沒(méi)利潤(rùn)等于零

融創(chuàng)狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)6大管控

1、人員招聘和組建４大策略

2、拓客團(tuán)隊(duì)底薪及提成獎(jiǎng)金分配策略（略）3、精神物質(zhì)激勵(lì)７大策略4、嚴(yán)格４大監(jiān)督督導(dǎo)制度

5、拓客績(jī)效３大考核制度

6、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)