電器銷售總公司-XXXX年渠道操作模式認識

電器銷售總公司-XXXX年渠道操作模式認識農民購買家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品的最大渠道一是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場二是縣級市場結論：誰鎖定三、四級市場，誰就是最大的贏家市場背景一、2009年渠道操作模式二、2009二代（縣代）模式經(jīng)典案例三、2010年渠道操作模式四、如何介定總代下面必須設立二代五、二代（縣代）的選擇及要求六、工廠、總代、二代（縣代）具體操作流程七、總代六大職能中心總代理1、09年的渠道模式的結構占比鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場占到渠道模式90%二代（縣代）鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場占到渠道模式10%2、這種模式能否適應當前的發(fā)展？3、總代直接批發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)弊端丟棄縣城對鄉(xiāng)鎮(zhèn)影響力丟棄縣城大戶思路和資金丟了縣城市場零售大戶偏遠地方物流無法輻射到位偏遠地方業(yè)務人員無法顧及不能最大化提高網(wǎng)絡覆蓋率1、縣代模式的經(jīng)典案例興大公司代理河南信陽地區(qū)：09八個縣全部實行二級代理固始縣銷售額年度計劃：610萬已完成：446.1萬信陽縣銷售額年度計劃：520萬已完成：342.6萬光山縣銷售額年度計劃：280萬已完成：201萬商城縣銷售額年度計劃：270萬已完成：202萬淮濱縣銷售額息縣銷售額年度計劃：200萬已完成：130萬年度計劃：120萬已完成：75萬1-8月份總計完成銷額：2010萬元，預計年度2500萬元固始縣商城縣光山縣信陽縣淮濱息縣六安地區(qū)六縣離六安地區(qū)都在50公里以外分析：興大2、二代（縣代）模式的經(jīng)典案例零九年實行地、縣級代理德陽旌茂年度計劃：900萬已完成：625.5萬中江家樂年度計劃：200萬已完成：119.4萬雅閣電器年度計劃：400萬已完成：274.6萬永龍電器年度計劃：600萬已完成：424.8萬劉國勇年度計劃：300萬已完成：212.6萬儀隴李勇年度計劃：90萬已完成：58.2萬南部黃金光年度計劃：150萬已完成：73.8萬營山王勇年度計劃：50萬已完成：25.8萬向如家電年度計劃：50萬已完成：20.7萬閬中年度計劃：180萬已完成：134.9萬胡前文年度計劃：430萬已完成：270.6萬成都歡歡成都歡歡028區(qū)域以內實行直營（50公里以內）028區(qū)域以外全部實行二代028區(qū)域以外全部實行二代028區(qū)域以外全部實行二代028區(qū)域以外全部實行二代3、成功總結：◆利用二代（縣代）最大化提高網(wǎng)絡的覆蓋率◆利用二代（縣代）更快的輻射其鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡，有效的提高網(wǎng)絡的數(shù)量和質量◆利用二代（縣代）管理其鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡，反應快，信息快◆利用二代（縣代）人力平臺、網(wǎng)絡平臺、資金平臺、物流平臺◆利用二代（縣代）抓住了當?shù)乜h城的零售大戶，三、2010年的渠道模式發(fā)展二級代理（以縣級代理為主），利用產(chǎn)品的多元化，逐步實現(xiàn)渠道多元化并存2、傳統(tǒng)銷售渠道仍是農村居民首選■農村消費者購買家電的主要場所是縣級或市級百貨商場和家電專賣店。如以下圖表所示：◆42.2%的被訪者購買家電選擇縣/市百貨商店，◆

37.6%的被訪者選擇縣/市電器專賣店，◆

12.7%選擇供銷社，◆

5.6%選擇廠家直銷店，◆僅有1.7%選擇村級家電銷售網(wǎng)點。◆可見，縣/市百貨商店和電器專賣店是農村居民購買家電產(chǎn)品的主要場所，兩者比例之和高達79.8%。這說明農村居民購買家電產(chǎn)品的場所相對集中。3、農村居民購買家電主要通路一覽表購買渠道縣/市百貨商場縣/市專賣店供銷社村級家電銷售網(wǎng)點廠家直銷店比例（%）42.237.612.71.75.63、購買路程的選擇遵循就近原則■本次調查結果表明，農村消費者購買家電時遵循“就近原則”。如下圖所示：◆40.1%的被訪者購買家電的路程在10里以內；◆39.0%在10-30里以內，14.0%在30-50里以內；◆

6.9%的被訪者購買路程在50里以上；◆結論是：約80%的農村消費者購買家電的路程在30里以內。主要原因在于：*家電一般體積較大，不易運輸；*近距離易于享受一些退/換貨、包修、保修等售后服務；*農村居民所處的環(huán)境相對閉塞，活動范圍較為狹窄。四、如何介定總代下面必須設立二代1、批發(fā)網(wǎng)點距離總代比較偏遠：總代理輻射的力度弱總代二代二代二代二代50公里80公里總代批發(fā)的網(wǎng)絡離總代理距離：50-80公里以外，全面實行二代（縣代）2、總代做得比較弱的區(qū)域或市場幾乎處于空白區(qū)域諸如此類市場，總代久攻不下，網(wǎng)絡質量或者網(wǎng)絡數(shù)量的都比較的弱區(qū)域，必須設立二代。3、縣城有特大型賣場，自身零售很大有些縣城有很大賣場，在當?shù)睾苡杏绊懥Γ陨淼牧闶哿糠浅４?，也有批發(fā)網(wǎng)絡，這樣的賣場有時候很難切入，可以設立二級代理4、總代的思路、資金、物流、網(wǎng)絡、人員等相對較弱思路老化，資金不足，網(wǎng)絡數(shù)量少，網(wǎng)絡質量差，業(yè)務人員能力不行，這樣必須要設立二代，二代（縣代）的選擇：◆首選有自身的零售非常大的賣場，同時兼有批發(fā)是最好（批零兼營型）◆其次選擇有資金平臺、物流平臺、網(wǎng)絡平臺、思路接軌的批發(fā)客戶（批發(fā)型）◆再次選擇有自身的零售非常大的賣場（零售型）二代（縣代）的要求：◆二代（縣代）資金必須達到規(guī)定要求◆二代（縣代）的銷售量的要求◆業(yè)務人員必須按規(guī)定配備◆物流車輛必須按規(guī)定配備◆推廣人員必須按規(guī)定配備五、二代（縣代）的選擇及要求款：二代直接打給總代或受總代委托直接打給工廠貨：工廠直接發(fā)給總代或受總代委托直接發(fā)給二代政策申請和結算：由總代申請，工廠統(tǒng)一結算給總代費用申請和結算：由總代申請，工廠統(tǒng)一結算給總代2、二代（縣代）款、貨政策規(guī)定3、工廠對總代發(fā)給二代的貨補貼金額規(guī)定型號：特價機補貼金額：50元/臺型號：常規(guī)機補貼金額：80元/臺型號：高檔機補貼金額：100元/臺◆上述具體型號補貼以工廠下發(fā)通知為準4、工廠對總代發(fā)給二代的貨流程規(guī)定◆總代必