任務(wù)2-談判人員素質(zhì)和風(fēng)格

Negotiators&negotiationstyleLead-inCasestudy

case1美國菲德爾費(fèi)電氣公司的推銷員韋普先生去賓夕法尼亞州推銷用電。他看到一所富有的整潔農(nóng)舍，便前去叩門。敲門聲過后，門打開了一條小縫，戶主布朗布拉德老太太從門內(nèi)向外探出頭來，問來客有什么事情。當(dāng)?shù)弥f普先生是電氣公司的代表后，砰的一聲把門關(guān)上了。韋普先生只好再次敲門。敲了很久，布拉德老太太才將門又打開了，僅僅是勉強(qiáng)開了一條小縫，而且還沒等韋普先生說話，就毫不客氣地破口大罵。怎么辦呢？

韋普先生并不氣餒。他決心換個(gè)法子，碰碰運(yùn)氣。他改變口氣說：“很對不起，打擾您了。我訪問您并非是為了電氣公司的事，只是向您買一點(diǎn)雞蛋?！甭牭竭@句話，老太太的態(tài)度稍微溫和了一些，門也開大了一點(diǎn)。韋普先生接著說：“您家的雞長得真好，看它們的羽毛長得多漂亮，這些雞大概是多明尼克種吧。？能不能賣給我一些雞蛋？這時(shí)，門開得更大了。老太大問韋普：“你怎么知道這些雞是多明尼克種呢？”韋普先生知道自己的話打動了老太太，便接著說：“我家也養(yǎng)一些雞，可是，像您所養(yǎng)的那么好的雞，我還沒見過呢。而且，我養(yǎng)的來亨雞只會生白蛋。夫人，您知道吧，做蛋糕時(shí)，用黃褐色的蛋比白色的蛋好。我太太今天要做蛋糕，所以特意跑您這里來了……”老太太一聽這話，頓時(shí)高興起來，由屋里跑到門廊來。韋普則利用這短暫的時(shí)間，瞄一下四周的環(huán)境，發(fā)現(xiàn)他們擁有整套的養(yǎng)雞設(shè)備，便接著說：“夫人，我敢打賭，您養(yǎng)雞賺的錢一定比您先生養(yǎng)乳牛賺的錢還要多”這句話說得老太太心花怒放，因?yàn)殚L期以來，她丈夫雖不承認(rèn)這件事，而她總想把自己得意的事告訴別人。于是，她把韋普先生當(dāng)做知己，帶他參觀雞舍。在參觀時(shí)，韋普先生不時(shí)對所見之物發(fā)出由衷的贊美。他們還交流養(yǎng)雞方面的知識和經(jīng)驗(yàn)。

就這樣，他們彼此變得很親切，幾乎無話不談。最后，布拉德太太在韋普的贊美聲中，向他請教用電有何好處。韋普先生實(shí)事求是地向他介紹了用電的優(yōu)越性。兩個(gè)星期后，韋普收到了老太太交來的電申請書。后來，便源源不斷地收到這個(gè)村子的用電訂單。

Case2有一次，周恩來總理同國民黨談判。在我方義正詞嚴(yán)面前，對方不但不接受，反而說同我方談判是“對牛彈琴”！周恩來總理當(dāng)即靈機(jī)一動，利用對方拋來的詞語，將計(jì)就計(jì)，巧妙地回敬了對方：“對！牛彈琴！”在這里，周恩來總理把對方拋來的”對牛彈琴”這個(gè)成語巧妙地進(jìn)行了結(jié)構(gòu)上的調(diào)整，變成了一個(gè)內(nèi)涵豐富的“對！牛彈琴！”，從而既擺脫了困難，又迫使對方陷入無地自容的窘境。Case3有一次,我國周恩來總理在記者招待會上回答記者的問題時(shí)，遇到一位西方記者提問：“請問總理，中國人民銀行有多少資金？”這位記者的意思是想通過總理的回答來了解我國的經(jīng)濟(jì)機(jī)密，同時(shí)譏笑中國的貧窮。周總理笑了一笑，從容地說：“中國人民銀行的貨幣資金嘛，有十八元八角八分?！碑?dāng)時(shí)人民幣的面值有拾元、伍元、貳元、壹元、伍角、貳角、壹角、伍分、貳分、壹分，總共恰好十八元八角八分，當(dāng)大家意識到周總理的幽默時(shí)，全場報(bào)以熱烈的掌聲。這里周總理巧妙地把“資金”這個(gè)概念的含義換了一下，將這個(gè)不懷好意的問題給頂了回去。Case4有位美國商人單身一人到巴西去談生意在當(dāng)?shù)卣埩藗€(gè)助手兼翻譯。談判進(jìn)行得相當(dāng)艱苦幾經(jīng)努力雙方最終達(dá)成了協(xié)議。這時(shí)美國商人興奮得跳起來習(xí)慣地?cái)[出“OK”的手勢，對談判的結(jié)果表示滿意。然而卻引起對方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問題時(shí)，對方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。

Case5美國談判界有一位號稱“最佳談判手”的考溫，他非常重視傾聽的技巧，有一年夏天，當(dāng)時(shí)他還是一名推銷員，他到一家工廠去談判。他習(xí)慣于早到談判地點(diǎn)，四處走走，跟人聊聊天。這次他和這家工廠的一位領(lǐng)班聊上了。善于傾聽的考溫，總有辦法讓別人講話，他也真的喜歡聽別人講話，所以不愛講話的人遇到了考溫，也會滔滔不絕起來。而這位領(lǐng)班也是如此，在侃侃而談之中，他告訴考溫說：“我用過各公司的產(chǎn)品，可是只有你們的產(chǎn)品能通過我們的試驗(yàn)，符合我們的規(guī)格和標(biāo)準(zhǔn)?！焙髞磉呑哌吜臅r(shí)，他又說：“嗨!考溫先生，你說這次談判什么時(shí)候才能有結(jié)論呢?我們廠里的存貨快用完了。”考溫專心致志地傾聽領(lǐng)班講話，滿心歡喜地從這位領(lǐng)班的兩句話里獲取了極有價(jià)值的情報(bào)。當(dāng)他與這家工廠的采購經(jīng)理面對面地談判時(shí)，從工廠領(lǐng)班漫不經(jīng)心的講話里獲取的情報(bào)幫了他的大忙，他在之后談判中的成功是自然而然了。RichknowledgeStrategyObservationandjudgmentTheabilitytomeetemergencyCommunicativeabilityTobeagoodlistenerTobepatienceEtiquettewitWhattraitsanegotiatorshouldhave?..\1.flvCase61987年，湖北某醫(yī)藥研究所研制出一種胃藥沖劑，經(jīng)專家鑒定具有80年代國際先進(jìn)水平。當(dāng)時(shí)，武漢某制藥廠提出購買這項(xiàng)專利技術(shù)，醫(yī)藥研究所提出的條件是誰提供一臺制劑干燥設(shè)備，誰即可以獲得該藥品的生產(chǎn)權(quán)。圍繞這臺價(jià)值3萬元的設(shè)備，雙方開始討價(jià)還價(jià)。談判磋商過程中，制藥廠的談判人員猶豫不決，內(nèi)部意見也不統(tǒng)一，最后導(dǎo)致談判破裂。1990年,珠海利珠制藥廠獲知此信息后，即派人趕到武漢與研究所進(jìn)行談判，當(dāng)即拍板成交。利珠制藥廠以40萬元轉(zhuǎn)讓費(fèi)獲得專利技術(shù)，取名“利珠得樂”。1991年，“利珠得樂”以強(qiáng)勁攻勢打入包括武漢在內(nèi)的全國各級醫(yī)藥二級站，實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)值1.2億元，利稅3000萬的佳績。經(jīng)過幾年的努力，繼而成為有名的上市公司。Caseanalysis從案例可以看出，由于談判人員的猶豫不決，導(dǎo)致談判的破裂，使得武漢這家制藥廠與“利珠得樂”失之交臂。可見，談判人員的素質(zhì)與能力對最終的談判結(jié)果有著多么重要的影響。1、Competitor控制型Theyliketowinandbeincontrolofthesituation.Theybelieveiftheywin,youlose.Negotiationstyle2、compliant順從型Theyoftenconcedeinallofthenegotiation.Youalwaysmeetthecounterpartsneedsinordertosatisfytheminspiteoflosinginterest.

3.Compromiser妥協(xié)型Theirpriorityistomaintainaproductiverelationship.Sotheywillmakeacompromisefirst,givingtheotherpersonwhattheywantinordertoreachanagreementandpreservetherelationship.Theresultwouldbeeithertowinalittleortolosealittle.4、Problemsolver合作型：Theybelievein‘mutualbenefit’(ourinterestreflectsoncounterparts’interest)sothattheycontrolconflictsandthinkaboutfair“win/win”solutionsandgreatersolutionsthat“makethepiebigger.”Psychologicaltest:Whichstyleareyou?1.你讓秘書晚上加班兩個(gè)小時(shí)完成工作，可她說她晚上有事。黑桃：這是她自己的問題，她自己想辦法解決。你是她的上司，她沒有權(quán)力討價(jià)還價(jià)。紅桃：那就算了，你自己加班把工作做完，反正你算明白了，誰都是不能指望的。方片：你詢問她有什么要緊事，她說她的孩子獨(dú)自在家，于是你建議說你愿意給她介紹一個(gè)臨時(shí)保姆，費(fèi)用由你來出。梅花：你退了一步，讓她加班一個(gè)小時(shí)，而不是兩個(gè)。2.你在和上司談判加薪問題。黑桃：你強(qiáng)硬地說出一個(gè)數(shù)目，如果他不答應(yīng)你就準(zhǔn)備辭職。紅桃：你等他說出數(shù)目，因?yàn)槟銓?shí)在不愿張口。方片：你先陳述自己的業(yè)績，然后把自己真實(shí)期望的薪水?dāng)?shù)目說出來。梅花：你提出一個(gè)很高的數(shù)目，然后準(zhǔn)備被他砍下一半——那才是你真實(shí)期望的數(shù)字。

3.忙了整整一個(gè)星期，你終于可以在周末好好休息了，可

這時(shí)男友建議你們和他的朋友一起去跳舞。紅桃：他難得想跳舞，你不愿意讓他失望。黑桃：反正你不會去,他愿意去的話就自己去。梅花：你建議把跳舞改成聚餐。方片：你說你很疲倦也很抱歉，然后建議下個(gè)星期再一起約朋友去跳舞。4.你10歲的侄子總讓你給他買這買那，這次他想要個(gè)小摩托車。梅花：你說你最多給他買輛兒童自行車。黑桃：你斷然拒絕，沒什么可商量的。紅桃：你讓步了，這樣他就不會再纏著你了。方片：好吧，但他應(yīng)該先去學(xué)駕駛。5.你的男友拒絕和你分擔(dān)刷碗的家務(wù)。

方片：你耐心地解釋說你希望他分擔(dān)一些家務(wù)。梅花：如果他一周能刷一次碗，你就很滿意了。紅桃：他不愿意就算了，還是由你自己來刷。黑桃：你不能容忍一個(gè)不做家務(wù)的男人要不他答應(yīng)，要不就走人。6.你在餐廳用餐，鄰座的客人在吸煙，煙都飄到了你這邊。黑桃：你大聲提出抗議：“現(xiàn)在的人怎么都這么不自覺！方片：你微笑著對他解釋說煙味嗆到你了。梅花：你請求侍者給你換張桌子。紅桃：你默默忍受著?？梢煌砩隙疾婚_心。7.凌晨三點(diǎn)，你的鄰居家里還在開派對。紅桃：你用棉球把耳朵塞住。黑桃：你打電話給110報(bào)警。方片：你馬上去他家敲門，說你需要睡眠。梅花：你也去加入他們的派對。8.和男友從電影院走出來，他想吃泰餐，而你想吃日本菜。梅花：好吧，那就吃泰餐吧，如果他真的這么想吃。黑桃：就吃日本菜，否則就各自回家！紅桃：今晚吃日本菜，下次吃泰餐。方片：既然你們都想去異國情調(diào)的餐廳那不如去吃印度餐。9.你約一個(gè)朋友一起看服裝秀，演出已經(jīng)開始了，她還沒有到。梅花：你一直等著她。黑桃：你把她的票賣掉了，這能給她一個(gè)教訓(xùn)。方片：你不停給她的手機(jī)打電話詢問她到哪里了。紅桃：你自己進(jìn)去看。10.你的同事在會議上吸煙。

紅桃：你什么也沒說，因?yàn)閾?dān)心他會記恨你。黑桃：你對他說他至少應(yīng)該學(xué)會尊重別人。梅花：你對他說應(yīng)該盡量少吸一些煙，這對他的健康有好處。方片：你建議休息一會，讓想吸煙的人吸一支。11、你新買的洗衣機(jī)壞了……

黑桃：你去售后服務(wù)部大吵大鬧。紅桃：你自責(zé)是不是自己沒有按照程序操作。方片：你給“消費(fèi)者協(xié)會”寫信，狀告廠家。梅花：你氣憤地打電話給廠家，要求退貨或折扣。方片最多：problemsolver你認(rèn)為在所有的人際關(guān)系中，沖突是不可避免的。你知道如何控制自己的情緒，面對對方的提議表示尊重，盡量避免爭吵、個(gè)人攻擊和威脅。你的傾聽和善解人意是實(shí)現(xiàn)你自己目的的最有力手段。你的目的：找到樂觀的、讓大家都滿意的解決方案。結(jié)果：你能找到最佳途徑，既解決了問題，又多交了一個(gè)朋友。梅花最多：compromiser你的目的：在雙方利益的中間找到一個(gè)妥協(xié)點(diǎn)。有時(shí)更靠近你，有時(shí)更靠近他的。結(jié)果：這個(gè)方法可以幫助你解決一個(gè)問題，但無法從根本上解決。其結(jié)果很可能是你和對方都不滿意，你們都沒有達(dá)到自己的目的，只是找到了一個(gè)可憐的解決辦法而已。黑桃最多：competitor你喜歡飛舞的盤子和摔得啪啪響的門，或者說，你喜歡贏！對你來說，一切談判都是力量的較量，只有堅(jiān)持到底才能獲勝。你一定要求對方讓步，拒絕聽新的建議，為了維護(hù)自己的利益，你可以用牙咬，用指甲抓，不惜使用威脅和暴力。你的目的：在力量的較量中取勝。結(jié)果：當(dāng)然，你有的時(shí)候會贏，可更多的時(shí)候，你的態(tài)度會使你的談判者更加抵制，并在未來長時(shí)間里與你對抗。紅桃最多：compliant你實(shí)在太好說話了，在所有的談判中你都會讓步，因?yàn)槟愫ε聸_突，愿意讓對方滿意，維持你們的關(guān)系。為此你不惜犧牲自己的利益，忽視自己的意愿，在心中默默咀嚼失望和苦澀。你的目的：不要讓對方發(fā)怒，只要滿足了他的條件，你就能獲得安寧。結(jié)果：不僅你自己感到郁悶，對方也會進(jìn)一步提出條件，而不是像你設(shè)想的那樣感激你的