農(nóng)村連鎖超市加盟關(guān)系質(zhì)量提升研究

農(nóng)村連鎖超市加盟關(guān)系質(zhì)量提升研究

F714：A1002-980X(2010)06-0124-081研究背景隨著商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”的大力推進(jìn)，連鎖超市規(guī)模數(shù)量在全國(guó)農(nóng)村區(qū)域取得了一定的發(fā)展，但在取得成績(jī)的同時(shí)，農(nóng)村連鎖超市“行鎖神不鎖”①的問題還相當(dāng)突出。農(nóng)村連鎖超市加盟質(zhì)量高低關(guān)系到整個(gè)連鎖系統(tǒng)的生死存亡，如果其連鎖系統(tǒng)不具備較高質(zhì)量的加盟關(guān)系，加盟店與連鎖總部之間不能形成強(qiáng)有力的合力，那必將制約連鎖經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮，降低農(nóng)村連鎖超市的整體核心競(jìng)爭(zhēng)力。所以有必要對(duì)農(nóng)村連鎖超市整體系統(tǒng)的整合進(jìn)行關(guān)注，對(duì)加盟關(guān)系質(zhì)量進(jìn)行深入的研究。以往對(duì)連鎖加盟體系的研究，主要集中于加盟雙方的加盟動(dòng)機(jī)以及相關(guān)因素對(duì)加盟關(guān)系產(chǎn)生的影響兩個(gè)方面。STANWORTHJ和PATRICKJ[1]從加盟總部的觀點(diǎn)出發(fā)，解釋企業(yè)采用加盟組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)的原因。吳佩勛[2-4]通過實(shí)證研究得出獲得加盟總部的商標(biāo)品牌、降低資訊成本和交易成本是現(xiàn)有加盟商加入便利店連鎖體系的動(dòng)機(jī)。丁學(xué)勤[5]就連鎖總部特質(zhì)、溝通、投機(jī)行為、資產(chǎn)專屬性對(duì)加盟關(guān)系的影響進(jìn)行了研究。上述學(xué)者取得了重要的研究成果，但關(guān)于加盟關(guān)系內(nèi)涵和維度研究的文章還比較少，同時(shí)對(duì)于影響雙方加盟關(guān)系質(zhì)量的因素沒有進(jìn)行深入的分析，且農(nóng)村連鎖超市加盟關(guān)系較之城市連鎖超市特許經(jīng)營(yíng)關(guān)系還有很多的特殊性。為了整合農(nóng)村連鎖超市龍頭企業(yè)（連鎖總部）和各加盟店的合作關(guān)系，提升農(nóng)村連鎖超市供應(yīng)鏈運(yùn)行的整體效率，有必要對(duì)農(nóng)村連鎖超市加盟關(guān)系質(zhì)量的內(nèi)涵及影響因素進(jìn)行深入的分析，然后有針對(duì)性地提出相應(yīng)的對(duì)策建議。2農(nóng)村連鎖超市加盟關(guān)系質(zhì)量的內(nèi)涵及雙維度模型構(gòu)建2.1農(nóng)村連鎖超市加盟關(guān)系質(zhì)量的內(nèi)涵農(nóng)村超市連鎖總部與加盟店的連鎖質(zhì)量必須從不同的維度來界定。連鎖總部與加盟店的連鎖質(zhì)量由緊密性和穩(wěn)定性兩個(gè)維度來決定?？偛颗c加盟店連鎖的緊密性是指雙方在合作上的深入性?？偛颗c加盟店連鎖的穩(wěn)定性是指各平衡力量保持雙方合作關(guān)系的長(zhǎng)久性。農(nóng)村連鎖超市加盟關(guān)系的緊密性是指雙方合作程度的深入性，主要體現(xiàn)在雙方在經(jīng)營(yíng)上的一體化程度，雙方是否規(guī)定了明確的責(zé)任和義務(wù)。具體表現(xiàn)為：連鎖總部給予加盟店商品配送比率是否具有一定的限制、商品銷售價(jià)格是否統(tǒng)一、加盟店是否交納加盟費(fèi)、連鎖總部是否給予加盟店經(jīng)營(yíng)技術(shù)指導(dǎo)、連鎖總部給予加盟店促銷優(yōu)惠的大小、連鎖總部是否給予加盟店經(jīng)營(yíng)商品質(zhì)量和進(jìn)貨渠道的監(jiān)督檢查、加盟店是否與連鎖總部聯(lián)網(wǎng)等。農(nóng)村連鎖超市加盟關(guān)系的穩(wěn)定性是指雙方在加盟合同約束下，合作時(shí)間的長(zhǎng)短程度，合作時(shí)間越長(zhǎng)，穩(wěn)定度越高；反之，則越低。2.2農(nóng)村連鎖超市加盟關(guān)系質(zhì)量雙維度模型的解釋連鎖總部與加盟店連鎖的緊密性與穩(wěn)定性貫穿于雙方合作關(guān)系的始末，它以縱坐標(biāo)與橫坐標(biāo)、的關(guān)系構(gòu)筑著雙方合作的運(yùn)行基礎(chǔ)，決定著雙方連鎖的質(zhì)量。只重視緊密性不重視穩(wěn)定性，或只重視穩(wěn)定性不重視緊密性，即使連鎖質(zhì)量提高也只能是按算術(shù)級(jí)數(shù)提高。如圖1所示，緊密性等級(jí)為J，穩(wěn)定性等級(jí)為W，連鎖質(zhì)量等級(jí)為Q。當(dāng)穩(wěn)定性等級(jí)由1提高到5，而緊密性等級(jí)沒有提高，還是停留在1，這時(shí)連鎖質(zhì)量Q＝J[0，1]×(W[1，0]+W[2，0]+W[3，0]+W[4，0]+W[5，0])＝1×5＝5?？梢钥吹?，如果緊密性等級(jí)不提高，即使穩(wěn)定性等級(jí)快速提高，但連鎖總部與加盟店之間只能在長(zhǎng)期內(nèi)保持松散的合作，不能很好地促進(jìn)農(nóng)村連鎖超市系統(tǒng)的整體競(jìng)爭(zhēng)力提升，連鎖質(zhì)量等級(jí)也只是以算術(shù)級(jí)數(shù)的速度增長(zhǎng)。此類加盟關(guān)系被稱為缺乏內(nèi)在發(fā)展動(dòng)力的長(zhǎng)期合作加盟關(guān)系。圖1缺乏內(nèi)在發(fā)展動(dòng)力的長(zhǎng)期合作加盟關(guān)系反之，如圖2所示，當(dāng)緊密性等級(jí)由1提高到5，而穩(wěn)定性等級(jí)沒有提高，還是停留在1，這時(shí)連鎖質(zhì)量Q＝(J[0，1]+J[0，2]+J[0，3]+J[0，4]+J[0，5])×W[1，0]＝5×1＝5?？梢钥吹?，緊密性等級(jí)雖然發(fā)展了，但穩(wěn)定性等級(jí)沒有提高，在極度不穩(wěn)定的連鎖關(guān)系中，不能使緊密性很強(qiáng)的連鎖關(guān)系充分發(fā)揮作用，雙方愿景很好的合作關(guān)系只是曇花一現(xiàn)，此時(shí)的連鎖關(guān)系是雙方對(duì)未來的期盼很高但很短命的合作關(guān)系，盡管雙方簽訂了很全方位的合作條例，但連鎖質(zhì)量只是以算術(shù)級(jí)數(shù)的速度提高。此類加盟關(guān)系成為充滿內(nèi)在發(fā)展動(dòng)力的短期合作加盟關(guān)系。圖2充滿內(nèi)在發(fā)展動(dòng)力的短期合作加盟關(guān)系只有在圖3中緊密性等級(jí)與穩(wěn)定性等級(jí)能夠同步發(fā)展提高時(shí)，連鎖質(zhì)量才能以幾何級(jí)數(shù)增加，呈現(xiàn)連鎖關(guān)系的健康、穩(wěn)定、可持續(xù)發(fā)展。在這種情形中，緊密性等級(jí)和穩(wěn)定性等級(jí)都從1增加到5，那么連鎖質(zhì)量Q＝(J[0，1]+J[0，2]+J[0，3]+J[0，4]+J[0，5])×(W[1，0]+W[2，0]+W[3，0]+W[4，0]+W[5，0])＝5×5＝25。可以看到，連鎖質(zhì)量等級(jí)以幾何級(jí)數(shù)的速度提高到25的水平，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于前兩種情況。農(nóng)村超市連鎖總部與加盟店的連鎖質(zhì)量是由其連鎖的緊密性與穩(wěn)定性共同決定的，只有同步發(fā)展，才能相互促進(jìn)，保證農(nóng)村連鎖超市的健康、穩(wěn)定、可持續(xù)地發(fā)展[6]。圖3充滿內(nèi)在發(fā)展動(dòng)力的穩(wěn)定性加盟合作關(guān)系3農(nóng)村連鎖超市加盟關(guān)系的核心維度——加盟關(guān)系的深度3.1不同合作深度的加盟關(guān)系類型依據(jù)農(nóng)村連鎖超市加盟關(guān)系緊密性涵蓋的要素，筆者通過對(duì)北京郊區(qū)農(nóng)村連鎖超市十大遠(yuǎn)郊縣75家加盟店的調(diào)查得出，現(xiàn)階段北京郊區(qū)農(nóng)村連鎖超市加盟關(guān)系主要分為虛有其名型、松散型和緊密型三種，因?yàn)樘撚衅涿筒痪哂杏懻撘饬x，本文將不再詳細(xì)闡述?，F(xiàn)階段北京郊區(qū)農(nóng)村連鎖超市的加盟關(guān)系以松散型為主。兩種加盟關(guān)系的具體特點(diǎn)如表1所示。如表1所示，在松散型加盟關(guān)系中，連鎖總部和加盟店的相交集合為：加盟店享受連鎖總部的品牌價(jià)值，在店面前掛上連鎖總部的企業(yè)商標(biāo)標(biāo)志，向連鎖總部交納一定的加盟費(fèi)；連鎖企業(yè)依據(jù)加盟店的訂貨要求，為加盟店送貨，占領(lǐng)一定的農(nóng)村市場(chǎng)銷售渠道。雙方在加盟關(guān)系中權(quán)利與義務(wù)也實(shí)現(xiàn)了對(duì)等，承擔(dān)低水平義務(wù)的同時(shí)也從對(duì)方得到低水平權(quán)利，處于權(quán)利和義務(wù)對(duì)等的狀態(tài)。緊密型加盟關(guān)系則相反，連鎖總部與加盟店之間形成了嚴(yán)格的義務(wù)和權(quán)利對(duì)等合同約束關(guān)系，基本上達(dá)到了正規(guī)特許經(jīng)營(yíng)要求的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)[7]。加盟雙方的權(quán)利與義務(wù)對(duì)等關(guān)系如圖4所示。圖4連鎖總部與加盟店相互之間的權(quán)利和義務(wù)對(duì)等圖3.2松散型加盟關(guān)系形成的內(nèi)在機(jī)理通過對(duì)北京郊區(qū)農(nóng)村連鎖超市加盟店和連鎖總部的調(diào)研得知，松散型加盟關(guān)系的主要特征是：在統(tǒng)一店面、加盟店向連鎖總部交納一定加盟費(fèi)的基礎(chǔ)上，加盟店與連鎖總部之間只是送貨與進(jìn)貨的關(guān)系，而且是否從連鎖總部進(jìn)貨以及進(jìn)多少由加盟店自己決定，不受任何約束，同時(shí)加盟店得到了國(guó)家的補(bǔ)貼，與連鎖總部再無其他關(guān)系，所以松散型農(nóng)村連鎖超市加盟雙方的關(guān)系比較簡(jiǎn)單。農(nóng)村連鎖超市龍頭企業(yè)招收加盟店的目的除了得到國(guó)家的部分補(bǔ)貼之外，主要是為了占領(lǐng)一定的商品銷售渠道，進(jìn)一步打開農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)，但是由于龍頭企業(yè)實(shí)力有限或者是對(duì)農(nóng)村消費(fèi)品市場(chǎng)的前景不夠樂觀，這些龍頭企業(yè)沒有選擇與加盟店建立緊密的加盟關(guān)系，因此也就降低了風(fēng)險(xiǎn)，不必承擔(dān)經(jīng)營(yíng)技術(shù)指導(dǎo)、對(duì)加盟店全部商品銷售質(zhì)量和銷售價(jià)格是否統(tǒng)一進(jìn)行監(jiān)督、促銷優(yōu)惠等義務(wù)。同時(shí)，農(nóng)村小夫妻店選擇加盟，在得到國(guó)家建店補(bǔ)貼的同時(shí)，最重要的是可以享受連鎖總部的品牌效應(yīng)，增強(qiáng)自身在本村的競(jìng)爭(zhēng)力；另外，加盟店自由確定從連鎖總部進(jìn)貨的數(shù)量，省去了一部分進(jìn)貨的時(shí)間成本和進(jìn)貨信息搜尋成本；在得到加盟好處的同時(shí)，加盟店之所以選擇松散型加盟方式，主要還是因?yàn)槠洳粫?huì)喪失維持多年的傳統(tǒng)、價(jià)格便宜但質(zhì)量不能完全保證的進(jìn)貨渠道，可以為其節(jié)約進(jìn)貨成本，同時(shí)也不必承擔(dān)進(jìn)貨率保證、統(tǒng)一銷售價(jià)格等加盟義務(wù)。松散型農(nóng)村連鎖超市加盟關(guān)系極不穩(wěn)定，連鎖經(jīng)營(yíng)的實(shí)質(zhì)收效甚微，加盟雙方行為選擇機(jī)理具體如圖5所示。3.3緊密型加盟關(guān)系形成的內(nèi)在機(jī)理通過對(duì)北京郊區(qū)農(nóng)村連鎖超市加盟店和連鎖總部的調(diào)研得知，緊密型加盟關(guān)系的主要特征是：加盟店與連鎖總部的合作程度很深，除了不執(zhí)行統(tǒng)一財(cái)務(wù)結(jié)算、連鎖總部對(duì)加盟店的商品配送率在70%～80%（因?yàn)檗r(nóng)村市場(chǎng)商品需求種類太多等原因，配送率未達(dá)到100%）之外，加盟店與連鎖總部鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)直營(yíng)店沒有其他區(qū)別。農(nóng)村連鎖超市龍頭企業(yè)招收這類緊密型加盟店除了得到國(guó)家的補(bǔ)貼之外，可以占領(lǐng)穩(wěn)定的農(nóng)村商品流通渠道，同時(shí)也為培養(yǎng)潛在的直營(yíng)店做基礎(chǔ)工作；另外，緊密型加盟關(guān)系使得連鎖總部在訂貨方面更為方便，加盟店銷售數(shù)據(jù)的獲得可以使連鎖總部的庫(kù)存更精確，以此降低庫(kù)存成本；在緊密型加盟關(guān)系中，連鎖總部龍頭企業(yè)一般對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)前景比較樂觀、經(jīng)營(yíng)實(shí)力較強(qiáng)，同時(shí)加盟店的銷售量較大且經(jīng)營(yíng)信譽(yù)較好。農(nóng)村連鎖超市加盟店選擇緊密型加盟關(guān)系除了得到國(guó)家的補(bǔ)貼之外，可以省去主要商品的進(jìn)貨成本和信息搜尋成本，得到連鎖總部較大的促銷優(yōu)惠，以及較到位的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)和電腦、POS機(jī)等互聯(lián)網(wǎng)硬件設(shè)施的配備，對(duì)加盟店的做大、做強(qiáng)、可持續(xù)發(fā)展具有重要意義；在緊密型加盟關(guān)系中，加盟店店主對(duì)龍頭企業(yè)實(shí)力比較認(rèn)可、思想觀念比較先進(jìn)且自身經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大、實(shí)力較強(qiáng)，希望進(jìn)一步做大、做強(qiáng)自身店面。緊密型加盟關(guān)系加盟質(zhì)量比較高，連鎖經(jīng)營(yíng)的實(shí)質(zhì)收效非常明顯，加盟雙方的行為選擇機(jī)理具體如圖6所示。圖5農(nóng)村連鎖超市松散型加盟關(guān)系形成的內(nèi)在機(jī)理4農(nóng)村連鎖超市加盟關(guān)系的核心維度——加盟關(guān)系的穩(wěn)定度松散型加盟關(guān)系連鎖效果低下，其穩(wěn)定性不具討論意義，所以本部分只對(duì)緊密型加盟關(guān)系的穩(wěn)定性進(jìn)行深入分析。4.1影響緊密型加盟關(guān)系穩(wěn)定度的“收益—成本”因素農(nóng)村連鎖超市加盟關(guān)系的穩(wěn)定性強(qiáng)弱取決于加盟店和連鎖總部雙方主體的意愿行為，取決于加盟雙方維護(hù)合作關(guān)系的內(nèi)在動(dòng)力大小。只有雙方選擇加盟的收益大于顯性成本，即會(huì)計(jì)利潤(rùn)為正，且選擇加盟所有投入的機(jī)會(huì)成本小于其從加盟中得到的全部收入，即經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)為正，雙方才有長(zhǎng)期加盟的內(nèi)在動(dòng)力，才符合其理性經(jīng)濟(jì)人的決策。所以影響農(nóng)村連鎖超市加盟關(guān)系穩(wěn)定性的財(cái)務(wù)指標(biāo)②因素必須認(rèn)真考慮。相關(guān)的財(cái)務(wù)指標(biāo)具體如表2所示。4.2財(cái)務(wù)指標(biāo)是否合格的判斷農(nóng)村連鎖超市加盟關(guān)系穩(wěn)定性績(jī)效評(píng)價(jià)的最基礎(chǔ)步驟為財(cái)務(wù)指標(biāo)的判斷，即判斷現(xiàn)有財(cái)務(wù)指標(biāo)是否符合雙方是理性經(jīng)濟(jì)人的假設(shè)，相應(yīng)的財(cái)務(wù)指標(biāo)結(jié)果要符合以下幾點(diǎn)：4.2.1加盟店圖6農(nóng)村連鎖超市緊密型加盟關(guān)系形成的內(nèi)在機(jī)理在上述四個(gè)判斷條件中，任何一個(gè)條件不滿足，雙方的加盟關(guān)系都會(huì)破裂，即連鎖經(jīng)營(yíng)的加盟關(guān)系將不復(fù)存在，加盟關(guān)系的穩(wěn)定性系數(shù)為0。4.3影響緊密型加盟關(guān)系穩(wěn)定性的違約因素分析影響緊密型加盟關(guān)系穩(wěn)定性的因素除了最基本的理性經(jīng)濟(jì)人要求之外，主要取決于加盟雙方的履約和違約行為，因?yàn)檗r(nóng)村連鎖超市龍頭企業(yè)都是各級(jí)政府詳細(xì)篩選、斟酌才選用的地方實(shí)力較強(qiáng)、聲譽(yù)較高的商貿(mào)企業(yè)，且政府部門會(huì)給予龍頭企業(yè)一定的監(jiān)督檢查，所以本文假設(shè)在連鎖總部龍頭企業(yè)與加盟店的關(guān)系中，只存在加盟店單方違約的行為。4.3.1加盟店單方違約行為的表現(xiàn)加盟店違約行為是指加盟店經(jīng)營(yíng)者在利益驅(qū)動(dòng)下違反與連鎖總部簽訂的加盟契約合同中有關(guān)商品銷售價(jià)格、商品進(jìn)貨渠道、超市整體經(jīng)營(yíng)理念相關(guān)規(guī)定的行為。商品銷售價(jià)格的違約是指加盟店對(duì)于連鎖總部配送的商品，不按連鎖總部的統(tǒng)一定價(jià)銷售，擅自提高或者降低銷售價(jià)格，造成整體連鎖體系價(jià)格的混亂或者是竄貨現(xiàn)象的產(chǎn)生。具體表現(xiàn)為：連鎖總部規(guī)定價(jià)格與加盟店所在區(qū)域其他競(jìng)爭(zhēng)主體相比較低時(shí)，加盟店擅自提高銷售價(jià)格，賺取更多的利潤(rùn)，使連鎖總部未到達(dá)通過薄利多銷擴(kuò)大企業(yè)品牌效應(yīng)的目的；在連鎖總部規(guī)定價(jià)格與加盟店所在區(qū)域其他競(jìng)爭(zhēng)主體相比較高時(shí)，擅自降低銷售價(jià)格，以便加盟店自身流動(dòng)資金的套現(xiàn)。商品進(jìn)貨渠道的違約是指，加盟店在合同規(guī)定的連鎖總部配送比例或配送商品種類之內(nèi)，從其他非正規(guī)渠道進(jìn)貨，嚴(yán)重影響商品質(zhì)量。具體表現(xiàn)為：加盟店違反合同規(guī)定，從其他渠道進(jìn)取質(zhì)次價(jià)廉的商品，冒充連鎖總部配送的有質(zhì)量保證的商品，借連鎖總部的品牌效應(yīng)銷售出去，嚴(yán)重影響了連鎖總部的形象，或者是加盟店在連鎖總部給予配送的商品質(zhì)量較好、但價(jià)格相比其他傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)不能保證質(zhì)量的商品較高的情況下，為了更好地促進(jìn)銷售額的增長(zhǎng)，違反合同規(guī)定，從其他渠道進(jìn)取質(zhì)次價(jià)廉的商品冒充，嚴(yán)重影響了連鎖總部商品質(zhì)量在農(nóng)村消費(fèi)者中的信譽(yù)。超市經(jīng)營(yíng)理念的違約是指加盟店違反合同規(guī)定，沒有與連鎖總部在超市商標(biāo)標(biāo)識(shí)、店鋪服務(wù)、商品陳列等方面保持高度的統(tǒng)一，影響了連鎖超市整體系統(tǒng)的形象。在問卷調(diào)查中，幾乎所有被調(diào)查加盟店店主都說自己履行了合同，沒有違約行為，但是實(shí)際上違約行為并不少見，筆者訪談實(shí)錄可以部分反映出違約的情況。③4.3.2加盟店單方違約行為的理論解釋首先對(duì)加盟店違約行為的自利動(dòng)機(jī)進(jìn)行分析。下面以加盟店在商品銷售價(jià)格上的違約為例，分析自利動(dòng)機(jī)對(duì)違約行為的影響。4.3.3加盟店單方違約行為的博弈分析假定：連鎖加盟中總部沒有違約現(xiàn)象，且只要連鎖總部進(jìn)行監(jiān)督，加盟店違約行為就會(huì)被發(fā)現(xiàn)，同時(shí)存在懲罰制度約束，違約行為被發(fā)現(xiàn)后有相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)懲罰。設(shè)連鎖總部和加盟店的正常收益分別為Y和Z，監(jiān)督費(fèi)用為C，加盟店違約未被發(fā)現(xiàn)的超常收益為K，給總部帶來的潛在損失為W，違約被查出后懲罰為F（如加盟費(fèi)或者取消加盟資格等），加盟店信用損失為L(zhǎng)。實(shí)際調(diào)查表明，農(nóng)村超市連鎖總部加強(qiáng)對(duì)加盟連鎖店的監(jiān)督，可明顯地提高連鎖加盟效果，降低由于加盟店違約給總部帶來的損失，提高總部的總體收益。1)假定C＜F+W，設(shè)隨機(jī)變量α和β。α＝1時(shí)，總部監(jiān)管，β＝1時(shí)，加盟店違約；α＝0時(shí)，總部不監(jiān)管，β＝0時(shí)，加盟店不違約。則p｛α＝1｝表示總部監(jiān)督的概率，p｛α＝0｝＝1-p｛α＝1｝表示總部不監(jiān)督的概率；p｛β＝1｝表示加盟店違約的概率，p｛β＝0｝＝1-p｛β＝1｝表示加盟店不違約的概率。連鎖總部和加盟店的行為選擇過程實(shí)質(zhì)上是一個(gè)成本型決策問題，受雙方成本偏好程度的影響[9]。用μ表示總部和加盟店的成本偏好：μ＞1為喜好成本，μ＝1為中性成本，μ＜1為規(guī)避成本。對(duì)加盟店而言，成本偏好表現(xiàn)為愿意冒風(fēng)險(xiǎn)通過違約獲取超常收益K，對(duì)總部而言，成本偏好表現(xiàn)為不愿意通過花費(fèi)監(jiān)督成本來獲取加盟商履約狀況的信息。博弈支付矩陣見表3。4)加盟店和總部行為選擇的變動(dòng)趨勢(shì)分析。對(duì)式(5)求偏導(dǎo)數(shù)，分析在其他因素不變的情況下，某因素變化引起加盟店違約行為選擇的變動(dòng)趨勢(shì)，分析結(jié)果及其說明見表4。對(duì)式(8)求偏導(dǎo)數(shù)，分析在其他因素不變的情況下，某因素變化引起連鎖總部監(jiān)督行為選擇的變動(dòng)趨勢(shì)，分析結(jié)果及其說明見表5。5提升農(nóng)村連鎖超市加盟關(guān)系質(zhì)量的對(duì)策建議通過農(nóng)村連鎖超市加盟關(guān)系質(zhì)量影響因素的定性與定量分析，我們可以得出以下幾條提升農(nóng)村連鎖超市加盟關(guān)系質(zhì)量的對(duì)策建議。5.1加強(qiáng)農(nóng)村連鎖超市加盟雙方的淘汰機(jī)制建設(shè)為了進(jìn)一步加強(qiáng)農(nóng)村超市連鎖總部和加盟店關(guān)系的整合和協(xié)調(diào)，提高加盟關(guān)系質(zhì)量，必須逐步加強(qiáng)農(nóng)村連鎖超市加盟雙方的淘汰機(jī)制建設(shè)。對(duì)于農(nóng)村連鎖超市龍頭企業(yè)來說，其實(shí)力的強(qiáng)弱對(duì)于促進(jìn)農(nóng)村連鎖超市的可持續(xù)發(fā)展以及吸引加盟店與之建立緊密型的加盟關(guān)系，具有舉足輕重的作用。就北京郊區(qū)農(nóng)村十大連鎖龍頭企業(yè)來說，政府部門要給予嚴(yán)格的監(jiān)督，對(duì)于對(duì)加盟店質(zhì)量和加盟關(guān)系緊密性把關(guān)不嚴(yán)或責(zé)任不到位的龍頭企業(yè)要減少對(duì)其的財(cái)政資金支持，在農(nóng)村市場(chǎng)形成各商貿(mào)龍頭企業(yè)競(jìng)相領(lǐng)銜連鎖超市發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)淘汰機(jī)制，加盟關(guān)系質(zhì)量實(shí)施效果好的龍頭企業(yè)要給予較大的獎(jiǎng)勵(lì)，反之，則進(jìn)行淘汰，鼓勵(lì)有實(shí)力的其他企業(yè)進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)。同時(shí)，連鎖超市龍頭企業(yè)對(duì)于加盟店的去留也要建立淘汰機(jī)制，對(duì)于加盟關(guān)系質(zhì)量較差的加盟店要給予整頓，整頓效果不好的進(jìn)行淘汰，解除加盟合同；對(duì)于加盟關(guān)系質(zhì)量較好的加盟店要適時(shí)的調(diào)整為直營(yíng)店，為龍頭企業(yè)進(jìn)一步拓展農(nóng)村市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。5.2增加加盟雙方在加盟中得到的收益，降低加盟成本為了進(jìn)一步提升農(nóng)村連鎖超市的加盟關(guān)系質(zhì)量，必須不斷增加雙方在加盟中得到的收益，降低其成本。要提高雙方收益，就必須不斷擴(kuò)大連鎖超市的總體銷售量，降低連鎖總部從供應(yīng)商處進(jìn)貨的成本，進(jìn)而降低加盟店的進(jìn)貨成本，增加加盟店的收益，也增加連鎖總部的收益。同時(shí)，還要努力降低雙方的經(jīng)營(yíng)成本，一是通過農(nóng)村連鎖超市信息化系統(tǒng)的建設(shè)降低連鎖總部的庫(kù)存成本和物流配送成本，二是通過政策支持降低小夫妻店在加盟后的水、電費(fèi)和稅收成本。5.3增加農(nóng)村連鎖超市加盟店的違約成本，降低連鎖總部的監(jiān)督成本為了進(jìn)一步提升農(nóng)村連鎖超市的加盟關(guān)系質(zhì)量，保持緊密型加盟關(guān)系的穩(wěn)定性，必須增加加盟店的違約成本，提高違約后