我國房地產(chǎn)營銷存在的主要問題及解決對策

我國房地產(chǎn)營銷存在的主要問題及解決對策我國房地產(chǎn)營銷存在的主要問題及解決對策摘要：隨著國家對房地產(chǎn)市場的調(diào)控政策繼續(xù)加強和貫徹落實，我國房地產(chǎn)市場將會進一步趨于合理。但是，我國房地產(chǎn)市場仍然問題重重。一方面有大面積的商品房空置；另一方面，許多房地產(chǎn)企業(yè)，規(guī)模偏小，不注重質(zhì)量與品牌，忽視市場調(diào)研，致使開發(fā)的產(chǎn)品繼續(xù)與市場脫節(jié)?，F(xiàn)實的市場環(huán)境迫使房地產(chǎn)開發(fā)商研究市場、重視營銷問題，把營銷管理上升到企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略高度，從研究消費者的需求出發(fā)實行全過程的營銷。房地產(chǎn)開發(fā)商的一些錯誤觀念，致使營銷出現(xiàn)誤區(qū)，使房地產(chǎn)開發(fā)步入歧途。綜上所述，本文在此背景下，通過回顧房地產(chǎn)營銷理論，剖析了當前我國房地產(chǎn)業(yè)營銷存在的問題并分析了出現(xiàn)問題的原因，從理論上和實踐上對我國房地產(chǎn)營銷現(xiàn)狀，存在的問題及發(fā)展趨勢進行了探討。最后，展望了我國房地產(chǎn)營銷發(fā)展趨勢。關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)房地產(chǎn)營銷營銷問題完善營銷對策China'srealestatemarketingproblemsandcountermeasuresAbstract:Asthestateoftherealestatemarketcontinuestostrengthenmacro-control,andimplementationofChina'srealestatemarketwillfurthermorereasonable.However,China'srealestatemarketisstillproblematic.Ononehandhaslargevacancy,Ontheotherhand,manyoftherealestateenterprisesandsmallscale,don'tpayattentiontoqualityandbrand,marketresearch,productdevelopmentandmarketcontinued.Realestatedevelopersofmarketenvironment,marketforcesonmarketingresearch,themarketingmanagementtoenterprisedevelopmentstrategyandthedemandofconsumersfromtheresearchprocessofimplementmarketing.Somemistakesofrealestatedevelopers,marketingconcepts,makeappearinrealestatedevelopmentmisguided.Tosumup,thispaperreviewstherealestatemarketingplanningtheory,analyzesthecurrentrealestatemarketingproblemsandanalyzesthereasonsofproblems,fromtheoryandpracticeofChina'srealestatemarketingplanningsituation,problemsanddevelopmenttrendarediscussed.Finally,thedevelopmenttrendofChina'srealestatemarketingplanning.Keywords:RealestateRealestatemarketingMarketingquestionPerfectmarketingcountermeasures。目錄1緒論HYPERLINK\l"_Toc231630155"插朗1.1胃豆營銷的基本概層念HYPERLINK\l"_Toc231630155"宿 駛6HYPERLINK\l"_Toc231630156"顧1.1.1域蛇營銷晝的概念苗 駛6HYPERLINK\l"_Toc231630156"欣1.1.2卡房地產(chǎn)的概念味 身6HYPERLINK\l"_Toc231630157"憑1.1.3恐房地產(chǎn)營銷的披概念擺 均6HYPERLINK\l"_Toc231630163"稻1.2旺城房地產(chǎn)營銷的勢基本理論割 雨7HYPERLINK\l"_Toc231630164"狼1.2.1湊晨以滿足市場需詳求為目標的董4P兔理論顧 盾7HYPERLINK\l"_Toc231630165"未1.2.2雖疾以追求消費者疼滿意為目標的肌4C僚理論兵 淘7咸HYPERL沸INK\l心"_Toc志231630遇166"非缺1.2.3誓驢以建立消費者輩忠誠為目標的銅4R邁理論旦 訊7HYPERLINK\l"_Toc231630158"延1.望3膀程房地產(chǎn)營銷的駁必要性水 境8HYPERLINK\l"_Toc231630159"堆1.窮3扛.1蘋有鴿助于提高房地測產(chǎn)企業(yè)的營銷騰素質(zhì)作 裹8HYPERLINK\l"_Toc231630160"競1.尾3呆.2貓有利于房地產(chǎn)狀市場的發(fā)育和數(shù)完善慢 勒8HYPERLINK\l"_Toc231630161"品1.艙3姐.3植有利于消費者掉需求的滿足講 企9HYPERLINK\l"_Toc231630162"唱1.善3楚.4腹有利于房地產(chǎn)歐業(yè)作為新經(jīng)濟灶增長點的培育坑 娘9HYPERLINK\l"_Toc231630167"撲2交聽我國房地產(chǎn)營懲銷存在的問題劉及原因分析辟 添9HYPERLINK\l"_Toc231630168"灶2讓.1誰營銷功利味太規(guī)重輝 激9HYPERLINK\l"_Toc231630169"剖2調(diào).1.1竟輕前期規(guī)劃設誰計，重后期營湊銷推廣百 份9HYPERLINK\l"_Toc231630171"分2俊.1.幕2沸準在銷售模式中盾以自我征為中心訂 率9HYPERLINK\l"_Toc231630172"孩2使.1.朱3克獻重前期物管承番諾輕許諾兌現(xiàn)炒 斯10HYPERLINK\l"_Toc231630173"牽2騰.2運市場調(diào)研性缺閃乏認識、分析厚不足勻 孤10HYPERLINK\l"_Toc231630174"繼2姥.3失營銷理論與房怨地產(chǎn)營銷實踐異缺乏結(jié)合跡 續(xù)10HYPERLINK\l"_Toc231630175"首2探.4薄把市場定位混池同于目標市場訪 丟10HYPERLINK\l"_Toc231630176"旗2艷.5拖目標顧客群定割位模糊羊 難11HYPERLINK\l"_Toc231630177"乞2為.6噸缺乏獨特賣點隔和創(chuàng)意慕 也11HYPERLINK\l"_Toc231630178"絲2淋.7聚癡迷血于炸“恨概念炒紀作培”吳 次1繩2HYPERLINK\l"_Toc231630179"串2句.8秋過分依賴密集寶廣告攻勢壟 走12HYPERLINK\l"_Toc231630180"跪2強.9輕脫離市場需求但的創(chuàng)新娛 翁12HYPERLINK\l"_Toc231630181"招2很.10師認免為暮“除低開高歇走飯”恢無往不勝塵 擾1呈3HYPERLINK\l"_Toc231630182"聞3擋烘完善房地產(chǎn)營糟銷臨的對策幫 偵13HYPERLINK\l"_Toc231630183"默3艦.1擊轉(zhuǎn)變營銷觀念瘦 透13HYPERLINK\l"_Toc231630184"歌3突.1.1噴重視市場調(diào)研捉和前期孝營銷袖，實施全過程嗽營銷政 嶼13HYPERLINK\l"_Toc231630185"干3幻.1.2顯注重長期利益于 阻14HYPERLINK\l"_Toc231630186"右3絮.2善精確定位市場呢需求宋 針14HYPERLINK\l"_Toc231630187"廳3效.3朝重視對研究區(qū)宴域市場和政府扛規(guī)劃的研究丘 褲15HYPERLINK\l"_Toc231630188"殺3逗.4沖提升營銷凳水平，創(chuàng)新營蘇銷方式撒 焦15HYPERLINK\l"_Toc231630189"襲3梯.4.1催加強營銷策略霉的創(chuàng)新灣 周15HYPERLINK\l"_Toc231630190"壤3奏.4.2古加強營銷過程泳中的管理創(chuàng)新僵 頃15HYPERLINK\l"_Toc231630191"財3杠.5宇拓寬傳播渠道益 籮15HYPERLINK\l"_Toc231630192"伯3者.6以樹立品牌意識有以求可持續(xù)發(fā)孩展搶 寧16HYPERLINK\l"_Toc231630193"控3監(jiān).7雕加強專業(yè)營銷神培訓莫 舅16HYPERLINK\l"_Toc231630194"述3詢.8租建立關(guān)系營銷數(shù)網(wǎng)絡簡 猾1岸7HYPERLINK\l"_Toc231630195"錯4領(lǐng)因結(jié)論與展望在 星17HYPERLINK\l"_Toc231630196"后記 18HYPERLINK\l"_Toc231630197"致謝 19HYPERLINK\l"_Toc231630199"卻參考文獻風 理20梨我國房地產(chǎn)營脂銷存在的主要所問題及梨解決棉對策1緒論見1.1鎮(zhèn)愉營銷的基本概膨念急1.1.1抬岡營銷的概念籌到似營銷是碰通過創(chuàng)造和交閃換產(chǎn)品及價值中來滿足個人或龜群體的需求和斧欲望的一種社財會過程和管理裝過程。它本是關(guān)于企業(yè)如醒何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造敬和交付價值以痰滿足一定目標喜市場的需求，日同時獲取利潤巨的學科。營銷尼學用來辨識未敵被滿足的需要蛇，定義、量度盒目標市場的規(guī)購模和利潤潛力和，找到最適合先企業(yè)進入的市臺場細分和適合于該細分的市場萍供給品。碎1.1.2養(yǎng)患房地產(chǎn)的概念蓄在我國，壟房地產(chǎn)是指土推地、建筑物及陷固著在土地、筆建筑物上不可賣分離的部分及踢其附帶的各種彎權(quán)益昌。蹲房地產(chǎn)由于其子自己的特點即映位置的固定性料和嫁不可移動性間，又被蒸稱為不動產(chǎn)緩。關(guān)房地產(chǎn)本質(zhì)上之包括土地和建罵筑物及附著于豐其上的權(quán)益兩糟大部分。它既吹是最基本的生濾產(chǎn)資料，又是悄最基本的生活呈資料。撤房地產(chǎn)可以有森三種存在形態(tài)壇：即土躲地碎防、建筑物、房艇地合一。榆1.1.慣3傘住房地產(chǎn)營銷的淘概念駕房地產(chǎn)市場營詳銷是房地產(chǎn)企膀業(yè)以了解、滿限足和創(chuàng)造顧客著需要為中心，豎以實現(xiàn)企業(yè)目北標為目的，對踏企業(yè)全部經(jīng)營阻活動所進行的郵管理過程。奉房地產(chǎn)市場是音市場體系的重斤要組成部分，剪房地產(chǎn)營銷是筐市場營銷的一嘉個重要分支；糧房地產(chǎn)營銷是都房地產(chǎn)企業(yè)為躁適應和滿足消頓費者的需求，急以市場為導向波，正確組織產(chǎn)齡品的生產(chǎn)和供伍應，適應不斷譜變化的市場需少求，合理組織柜產(chǎn)品的供應和上銷售，實現(xiàn)房趁地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)換濟效益和社會糟效益而進行的扇經(jīng)營活動的整板體過程。其內(nèi)歸容包括了房地病產(chǎn)市場調(diào)查、凝市場定位、市悔場細分、項目獨定價、市場預刊測、市場決策看、市場營銷組懲合、物業(yè)管理羊等活動。體這一概念包括階的要點有：房寶地產(chǎn)市場營銷白是以顧客需要般為導向、房地趨產(chǎn)市場營銷是迷一種創(chuàng)造性的很活動、房地產(chǎn)襯市場營銷是一洪個系統(tǒng)的管理企過程、房地產(chǎn)撲市場營銷活動省還要兼顧社會勵利益。眼1.頁2本宅房地產(chǎn)營銷的獵基本理論惜1.債2矩.1秋把以滿足市場需懇求為目標飛的費4搜P賤理論引2俊0攜世退紀黃6超0醬年代，美國營陸銷學學者麥卡涂錫教授提出了刊著名毯的辜4梯P快營銷組合策略降，即產(chǎn)太品帶(Produ多ct梢)反、價員格材(Price揮)夾、渠月道失(Place取)李和促看銷艦(Promo勝tion隙)鴨。他認為一次認成功和完整的猜市場營銷活動晃，就是將適當敬的產(chǎn)品或服務微，以適當?shù)膬r貌格，通過適當牛的渠道和適當撒的促銷手段，劑投放到特定市荒場的行為過程掘。竊4貝P喪理論產(chǎn)生于賣鉗方市場向買方剪市場轉(zhuǎn)變的過偏程，市場競爭似還不激烈。它責主要是從供方蛙的角度來研究衣市場的需求和肅變化，重視產(chǎn)逼品導向而不是半消費者導向，留以滿足市場需毒求為目標值。銷4慌P盛理論最早將復穴雜的市場營銷慣活動簡單化、虎體系化，構(gòu)建傲了營銷學的基岡本框架，促進煤了市場營銷理舟論的發(fā)展。牧我清國面199簡3名年上半年之前撒的房地產(chǎn)熱灶和俘199放3絞年下半年宏觀棗調(diào)控后的房地池產(chǎn)市場，發(fā)展薪商們都在運用拾著、實踐手著御4呢P封營銷理論。實名際上，這是一慣種以企業(yè)為中封心，不注重消窯費者的需要與碼敞求，未顧及溪消費者滿意與吃否的封閉式營投銷理論。它明連顯表現(xiàn)出只適淺合供不應求或繁競爭不夠激烈吼的市場環(huán)境，畝其運用，已使膽發(fā)展商們陷人桿了極大的困境憲之中，也使我銳國房地產(chǎn)營銷震業(yè)帶上了晉畸形敗發(fā)展的特征?；?.炎2掌.2指廣以追求消費者磁滿意為目標的喊4C碧理論序2廊0生世尋紀右9嗎0真年代初，美國孩營銷專家勞特脾朋教授提出了盈4C痰理論，即消費股者炸(Consu間mer妖)套、成譯本窯(Cost窯)構(gòu)、便下利童(Conve睜nience錦)嬌和溝債通充(Commu昏nicati磚on成)到。比4C津理論產(chǎn)生于買俯方市場，市場漿競爭很激烈，不它是以消費者榨需求為導向，陜重新設定了市利場營銷組合中瞎的四個基本要爛素：它強調(diào)企肺業(yè)首先應把追蚊求消費者滿意珍放在首位，其位次是努力降低從消費者的購買初成本，然后要吉充分考慮到消鋼費者購買過程搏中的便利性，籠最后還應以消后費者為中心實爪施有效的營銷捏溝通。與產(chǎn)品嶺導向蔑的騎4寸P候理論相比，抬4C汁理論以消費者尼為導向，以追漂求消費者滿意承為目標，促進鐮了市場營銷理遷論的進一步發(fā)駝展。命1.選2捧.3賽外狐以建立消費者挨忠誠為目標集的丸4少R漸理論補2嘴1另世紀初，美國話西北大學舒爾斷茨教授提出余了劈4脆R針理論，即關(guān)呈聯(lián)巾(Relat餃ivity鞏)泊、反盞應研(React微ion考)蒼、關(guān)綠系速(Relat再ion灰)縫和回快報咽(Retri你bution專)盟。籌4浩R饅理論以競爭為丸導向，重在建綠立消費者忠誠巧。它闡述了四起個全新的營銷撞組合要素昏：爺4氏R魯理論強調(diào)企業(yè)獄與消費者在市慈場不斷變化的緣環(huán)境中應建立廁長久互動的關(guān)形系，從而贏得媽長期而穩(wěn)定的偏市場；其次，熔面對迅速變化斷的消費者需求阿，企業(yè)應學會作傾聽消費者的誤意見，同時建燕立快速反應機最制以對市場變詠化快速做出反客應；再次，企互業(yè)與消費者之智間應建立長期摧而穩(wěn)定的朋友責關(guān)系，從實現(xiàn)掌銷售轉(zhuǎn)變?yōu)閷嵭艾F(xiàn)對消費者的帆責任與承諾，儀以維持消費者齒再次購買和消銜費者忠誠；最垃后，企業(yè)應追朽求市場回報，盾并將市場回報羽作為企業(yè)進一論步發(fā)展和保持命與市場建立良斯好關(guān)系的動力癢與源泉。誕1.鈴3值囑房地產(chǎn)營銷的牙必要性壤房地產(chǎn)市場營為銷是一門新興曠的科學，是一貍門實踐性很強波的應用科學，蜘房地產(chǎn)市場營保銷理論的研究唐及其在實踐中悔有效地推廣應寸用，對促使房罰地產(chǎn)開發(fā)、流泉通和消費各個月環(huán)節(jié)通暢有序舒地進行運作，允從而提高整個鍬房地產(chǎn)經(jīng)濟運塔行的質(zhì)量，進梨一步促進房地玻產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)釀展、增強企業(yè)假的活力和競爭柱力起著巨大的摔作用并具有現(xiàn)雷實的意義。銷1.勇3溉.1仿番助于提高房地睡產(chǎn)企業(yè)的營銷粒素質(zhì)笑市場營銷的研兇究對房地產(chǎn)企澡業(yè)的發(fā)展起到厘重要的作用。墓近年來一些房躬地產(chǎn)企業(yè)忽視殖了對市場需求陣結(jié)構(gòu)和需求容梢量以及企業(yè)自樹身資源條件的忽分析，盲目開脊發(fā)，一味追求燕高利潤，熱衷暈于高襠次、豪釀華型的房地產(chǎn)菊產(chǎn)品，最終導掙致資金周轉(zhuǎn)困璃難，產(chǎn)品銷售眼不暢，企業(yè)虧鑰損甚至破產(chǎn)，煉甚至被市場無捎情地淘汰。造桌成這些問題的炒重要原因之一橫，就是因為沒浮有市場觀念和較市場意識，沒覽有進行市場營餃銷理論的研究敵。到房地產(chǎn)營銷的騰研究，可以指比導房地產(chǎn)企業(yè)染尋找最佳的投扶資方向，選擇利最佳的市場運垂作方式及樹立疑良好的企業(yè)形費象等。秒市場營銷的研買究對于房地產(chǎn)校企業(yè)的發(fā)展起群著十分重要的底作用。房地產(chǎn)虎營銷的研究，堡可以指導房地抖產(chǎn)企業(yè)尋找最姥佳的投資方向磁、選擇最佳的齒市場運作方式扮及樹立最好的災顧客信譽等。嘉市場營銷的研羽究至少可以在猛以下幾個方面明為房地產(chǎn)企業(yè)夜服務：通過市乎場營銷的研究瘦為企業(yè)尋找市境場機會；為企甜業(yè)進入某一同電標市場提供市拳場研究；為企武業(yè)制定詳細的雨營銷計劃；綜綁合組織企業(yè)的先每一部門和員貌工的力量；為倍企業(yè)提供詳細嶄的產(chǎn)品、定價鼠、分銷和促銷乓等策略；及時束根據(jù)市場情況涂的變化，修改構(gòu)營銷計劃和內(nèi)綁容。因此，市磨場營銷的研究踏，不論是對于晝房地產(chǎn)企業(yè)開錄拓市場、獲取鋼更多的利潤或喇及時實現(xiàn)產(chǎn)品融的銷售價值，掩還是對于房地攏產(chǎn)企業(yè)樹立良遭好的社會形象態(tài)，都具有舉足似輕重的作用，如使房地產(chǎn)企業(yè)訪在房地產(chǎn)熱潮墳中能夠?qū)彆r度瞞勢，客觀地分倉析市場，抓住陡機遇，占領(lǐng)市蟲場。從而能提宣高房地產(chǎn)企業(yè)劣的營銷素質(zhì)，矮增強房地產(chǎn)企虜業(yè)的競爭力，粱更好地促進房勵地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)唱展。丸1.猶3損.2狹扒有利于房地產(chǎn)腿市場的發(fā)育和責完善隨學習和研究房悶地產(chǎn)市場營銷溉有利于解決房數(shù)地產(chǎn)產(chǎn)品市場撥的現(xiàn)實問題。益目前房地產(chǎn)市削場上，開發(fā)與歷消費在空間、責時間、價格、抄數(shù)量、產(chǎn)權(quán)、償質(zhì)量上存在許鞏多矛盾，隨著字社會經(jīng)濟和房柳地產(chǎn)業(yè)本身的棍發(fā)展會變得日毀趨復雜，這將廳會對房地產(chǎn)市化場的進一步發(fā)桌育造成障礙?？幽壳拔覈康刈锂a(chǎn)市場上的階以段性、區(qū)域性泳和結(jié)構(gòu)性的矛撐盾，及由此造弄成市場上商品槍房的大量積壓晚，巨額資金的撲持久沉淀，都敞需要市場營銷洋理論和實踐的寨研究予以及時熊的解決。市場渠營銷的研究，奪可以及時分析善和解決生產(chǎn)流健通中的許多矛給盾，實現(xiàn)房地棟產(chǎn)市場上開發(fā)缸與消費的統(tǒng)一換，以逐步減少由乃至消除市場腥上商品房的積內(nèi)壓，有利于房土地產(chǎn)市場的進撿一步發(fā)育和完硬善。悠1.澆3醋.3侄悼有利于消費者功需求的滿足殺房地產(chǎn)市場營竿銷觀念是從消代費者需求出發(fā)扭，并把如何滿盼足消費者的需筐求作為其歸宿阿，按市場需求耳組織產(chǎn)品的生永產(chǎn)和供應，促紋進資源的優(yōu)化個配置和產(chǎn)品結(jié)隊構(gòu)的合理調(diào)整桌。由于消費者斑需求的多樣化抗、層次性、復欲雜性的特點，聲房地產(chǎn)企業(yè)不俯可能完全、及撐時把握市場需委求的脈搏。運愧用房地產(chǎn)市場能營銷的理論，線通過正確的市按場調(diào)查和市場辨預測，能夠及槐時地了解消費及者的需求，并贊把握市場需求殊進行房地產(chǎn)開胳發(fā)。以進一步獲滿足各種消費通者對房地產(chǎn)商頑品的不同需求食?；?.臭3丘.4竊將有利于房地產(chǎn)解業(yè)作為新經(jīng)濟畝增長點的培育組房地產(chǎn)業(yè)是我思國國民經(jīng)濟的繪先導性和支柱勝性產(chǎn)業(yè)，在我歉國國民經(jīng)濟建易設中占有重要敢地位，房地產(chǎn)兔業(yè)的健康穩(wěn)步婦發(fā)展對我國國弱民經(jīng)濟建設、鴉人們生活水平疤的提高都有著含極其重要的意襪義。研究房地盆產(chǎn)市場營銷，嘉能夠認識市場瞎機制的調(diào)節(jié)、紙價值規(guī)律的作芹用，合理地配嗎置土地、資金機、勞動力等資考源，提高房地腫產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營擠管理水平和經(jīng)任濟效益，促進耍我國的住房制鑼度改革，促進誰房地產(chǎn)業(yè)成為缺國民經(jīng)濟新的也增長點。深2錦半我國房地產(chǎn)營夸銷存在的問題占及原因分析蔬2絮.1機備營銷功利味太贏重誰在目前的中國竹房地產(chǎn)市場，載最普遍最重要迎的一個營銷現(xiàn)瑞狀就是功利味膚太重。這種可垂上升到戰(zhàn)略層扯面的重功利營并銷的行為，最樓終又導致房地滅產(chǎn)商營銷戰(zhàn)術(shù)礦的膚淺、跟風萌營銷的盛行、酷實效營銷新手域段的乏術(shù)。涂2剃.1.1差摘輕前期規(guī)劃設搶計，重后期營傍銷推廣筒這是功利營銷萍的一個非常顯咐著的特點。某敬開發(fā)商為了減友少規(guī)劃設計的材投入，面對規(guī)創(chuàng)劃設計單位左雞挑右選，最后摔以低價格選中物了一家毫無設灌計經(jīng)驗及實力搏的設計單位。環(huán)圖紙好了，在肝施工中發(fā)現(xiàn)的墊若干違背購房萬者真實需要的謀問題也出來了粘。勸比如宋，不少開發(fā)商蠢從不注重規(guī)劃勺、設計、選材噴和施工，不舍社得投入時間、抹精力打造讓目賄標客戶覺得有雖價值的房產(chǎn)。插相對前期規(guī)劃膊設計投入的薄扯弱，在后期的鞋營銷推廣方面頑則是形勢陡轉(zhuǎn)賭。迫于樓盤銷晉售周期越長越叢難賣，迫于競訪爭壓力和投資啟收益壓力，房寇地產(chǎn)界通常重的域2乏一獅3謎%廈的營銷推廣投鹽入往往都會超隸過洲5孕%蠅乃進至線10擴%亡?？蛇@些在規(guī)鳳劃設計之初就菜可能存在問題纏的產(chǎn)品未必能毀順暢的買出。應2攻.1.色2按聽在銷售模式中司以自我為中心逮這是種急于從倡購房者口袋中彈掏錢的行為獄，淘就是以揚長避蹦短甚至欺騙的迎態(tài)度與方式代穴替把自己產(chǎn)品裹推介給客戶的席真正客觀的立網(wǎng)場。撈2槽.希1.猾3惜沈重前期物管承籍諾輕許諾兌現(xiàn)謙在開發(fā)前期及臂其營銷推廣階撕段，許多開發(fā)術(shù)商經(jīng)常會向購葵房者吹捧自己迎項目的物業(yè)管秩理如何優(yōu)秀、怪服務如何周全遇等，但等到交會房入住后，業(yè)依主可能會發(fā)現(xiàn)鴿社區(qū)內(nèi)連一個滲必須的垃圾房乳都沒有修建。漿這種為增加樓災盤附加值促進腳銷售恒的耗“筆欺化詐愈”孫行為所引起的蘭糾紛屢見不鮮漆。可惜的是，恰在中國還沒有恐為房地產(chǎn)商們困建立起一套必曉須的可行的房健地產(chǎn)商信用及改形象檔案體系獲。姥2悅.2模斃市場調(diào)研性缺罩乏認識、分析層不足賣調(diào)查方式單一湊，缺乏相互印眨證。不論樓盤毯大小，取樣總勾是同一個常量密；調(diào)查數(shù)據(jù)針刮對性不足，對滑項目規(guī)模、位棋置、特點等與忽消費對象的關(guān)貝系缺乏整體把匆握；樣本數(shù)量稿不足，以偏概喝全，導致結(jié)果缸與實際差距很胖大。有時調(diào)查拐中混淆了有效由需求與潛在需缺求的差異，導盛致定位負偏差很大俱，造成調(diào)查時鐘需求者眾多，肢開盤后購買者決寥寥無幾的局友面。許多房地足產(chǎn)開發(fā)商仍然粗根據(jù)感覺，不功進行認真的市躬場調(diào)研，結(jié)果額設計建造的房盜屋，只有設計添師、房產(chǎn)商介滿意壽，但真正放到伍市場上去銷售碎，隱經(jīng)常出現(xiàn)忌大量樓盤滯銷高。對于房地產(chǎn)燈的調(diào)研，固然然應包括樓盤本存身的地塊環(huán)境級、設計師的個謙性等，比如在歡戶型、地段、稠朝向、設計風字格、樓層、使標用面積偏好等統(tǒng)方面。咸但是，許不同的社會階大層會有不同的籠需求，如果不息進行深入的調(diào)既查與分析，僅腰憑自己主觀臆杰斷，那么最終盞出來的樓盤銷具售就很容易出肥問題了。封房地產(chǎn)產(chǎn)品的均銷售對象是有支經(jīng)濟購買能力賤的現(xiàn)實需求者酒，只有具有購將買能力的一部袋分潛在需求才柳能成為有效需開求。盡管潛在攜需求會轉(zhuǎn)化成縮有效需求，但符他們的消費偏竿好往往不同，愉因此必須嚴格殼區(qū)分有效需求岔與潛在需求，餐做合理的甄別恥。雪2粉.3叼沾營銷理論與房談地產(chǎn)營銷實踐昂缺乏結(jié)合恥通觀整個房地滅產(chǎn)的營銷討不難發(fā)現(xiàn)，房蒜地產(chǎn)營銷理論握要么簡單地套亡用市場營銷結(jié)響論，要么以樓獻盤分析、運作或例子堆臉砌而成，而對柴于市場信息的言挖掘與分析、敢加工，運用國慕際一流的營銷例技術(shù)、方法等雕方面，不要說秋沒有這方面的侍能力和工具，楊甚至有這方面裕意識的人也為恥數(shù)不多。捎造成這種局面辨主要是由于房晝地產(chǎn)營銷理念塑基礎薄弱，沒奮有專門結(jié)合自踩身特點來進行固基礎營銷的研據(jù)究；專業(yè)研究嬸人員少，多數(shù)訂搞房地產(chǎn)營銷來研究的，要么僵是有過一兩個語成功案例的代遞理商，要么是跟學過市場營銷巷的學院派教授奮，前者未免偏傭重經(jīng)驗，后者躁卻又缺乏實戰(zhàn)拳，能將兩者結(jié)載合起來的專業(yè)披人員實在是風種毛麟角；社會熔上缺乏一種研雙究房產(chǎn)營銷理邊論的風氣，個委別營銷大師則溫整天抱著自己脫的成功案例四稠處講解營銷之問道，陷入經(jīng)驗返決定論的誤區(qū)陪。鉤2烏.4換福把市場定位混托同于目標市場震這兩個概念是濫市場營銷的基含礎，沒有明顯漁的目標市場和煩清晰的市場定麻位，一切營銷授就會變得無的勤放矢和搖擺不運定。目標市場錄是指企業(yè)對市剪場經(jīng)過比較、揮選擇、細分后彈，決定作為服餃務對象、確定腫自己的產(chǎn)品所行要進入的相應插的子市場。市怪場定位則是指星企業(yè)設計出自仁己的產(chǎn)品和形地象，從而在目芒標消費者心中不確定與眾不同銅的有價值的地止位，即在潛在孤消費者心里奠勞定企業(yè)產(chǎn)品的沾位置和印象。駕簡單說，先確宿定目標市場，賤才有市場定位壩。實踐中有時揪會混淆這兩個育概念，對目標汁市場的特征和畫偏好尚未明了械，就直接做市蛛場定位，使得士市場定位缺乏早實在可靠的支趁撐。逆現(xiàn)在的許多房匹地產(chǎn)商仍然停速留這個誤區(qū)。誼推銷還是以我脖為中心，不管嶺顧客是否需要舞，是否愿意接退受，想方設法諷把產(chǎn)品推銷出丘去?，F(xiàn)代市場蟲營銷觀念認為悼，應當從消費劣者的需要出發(fā)皆，提供多樣化烈的產(chǎn)品或全方削位、多層次的劣整合服務以滿遭足消費者的需忠要。星2抵.5旅翅目標顧客群定題位模糊津打開任何一份朗營銷炮報告，其中對風消費者的描述筐必然充斥著這問樣的字眼常：哲“敏3奏0-塔5歸0每歲之許間僚”艘、互“猾中高收入的成嶄功人普士搏”閱、杰“啊注重生活品緊質(zhì)惕”建、懼“蜓自住和投資兼乖有別”詳?shù)鹊惹艘幻婕宓奶自?。風有業(yè)內(nèi)人士沾驚呼，冤售價超過較30符萬元的房產(chǎn)對嶺消費者的研究趟，居然還比不剪上售價不超過籠3允元的可口可樂幻對消費者研究蝴的態(tài)度和深度科。由于高額的弟消費支出、購暖買結(jié)果的不確墾定性，房地產(chǎn)忠消費是一種高敵涉入度的購買堪行為，其購買助決策的環(huán)節(jié)、聾影響因素和時莊間都復雜得多慧，變化的可能英也大得多鞏，所以必須要塔有詳細的專業(yè)多消費者研究。芝然而，不少房括地產(chǎn)沉營銷董者認為市場是修引導出來的，斜忽視消費者的捉需求，穿開發(fā)風險緊隨示而來。助2饒.6脾黑缺乏獨特賣點芒和創(chuàng)意讓現(xiàn)代社會已進助入系統(tǒng)化、多衰元化、網(wǎng)絡化可、整合化、非趴線性、自組織透、權(quán)變性的一卻個時代，其最意突出的標志是芳系統(tǒng)化、多元頃化、整合化，催營銷方法論的達核心則是非線縱性、自組織。風營銷這者應該根據(jù)顧輪客的不同而不監(jiān)是產(chǎn)品的不同批來細分產(chǎn)品。寇一個開發(fā)項目莖，往往賣點很原多，規(guī)劃、房桶型、景觀、配合套、物業(yè)等等螺都可以成為賣茅點，而從這些頂賣點中選取最嗽能打動消費者濾的賣點是制營銷猶的難點。一般增是憑專業(yè)經(jīng)驗輩確定，因此經(jīng)銅常出現(xiàn)賣點羅尿列的現(xiàn)象，其崖原因就是對消潑費者最認可哪問點沒有把握。銜這與缺乏對目粘標客戶的研究芝有關(guān)。此外，淺由于缺乏較為雄詳細的客戶細紛分研究，產(chǎn)品躲的細分也不夠木。腳讓我國許多房地通產(chǎn)的營銷方式龍、營銷策略都誦是似曾相識，演互相拷貝。在還房地產(chǎn)產(chǎn)品同乏質(zhì)化越來越強劫的今天，有創(chuàng)涉新才有市場。集賣流點焦——掌壩即獨特銷售主添題，是營銷工腦作中不可少的授一個方面。有恨的房產(chǎn)商四處更尋摘找槐“誠賣欲點具”塑，結(jié)果還是刻洋板的荒復制其他的高遺檔戶型結(jié)。宵實際上，不同西的目標客戶群灣要求的居住功掃能不同，對房類屋內(nèi)衣櫥、書的房、餐廳等各可組件的有無和階布局要求都不透一樣；而且，您房地產(chǎn)是有著升極強的地塊個備性，在這兒建惠的房就是在這謀兒建的房，別色人想克隆，也充克隆不出來。袍建材可以類似宏，外觀可以雷每同，但獨特的餃地塊環(huán)境是克虎隆不出來的。疏2勁.7陷盼癡迷爪于晌“福概念炒換作臂”旗時下房地產(chǎn)界農(nóng)炒償作訴“議概煌念史”叼之風盛行，有百生態(tài)、區(qū)位的謊，有人文、智妻能的，還有歐昌陸風情、北美灘庭廊的。從市粘場營銷的角度翅來看渴，延“筍概核念瑞”恩是十分有效的柏，它作為與競綱爭者相區(qū)別的杠符號系貞統(tǒng)，在傳播中錫具有高度的識嗓別性和心理沖尖擊力。房地產(chǎn)筒界近年來孩提出表的煎“甘賣房地產(chǎn)就是瘋賣概欺念線”餐的理論認使曾開發(fā)商耍和嶺“廳營銷課大師們設”唉不再去尋找消鍵費者的需求，崗而是熱衷于概囑念炒作，以概藝念來制最造職“權(quán)賣寨點挖”追，唯通射過菜“賢概慢念巖”按來引導需求并出創(chuàng)造需求。但喂是，撞房地產(chǎn)最根本槽的還是實體產(chǎn)否品本身，其他舌任救何秘“翁概嫂念漁”叛都只是附加值診。炒寧作全“豪概蠅念復”懲是本末倒置，步不僅損害了消辱費者的利益，算而且也影響了虎開發(fā)商的企業(yè)位形象。運這種現(xiàn)象產(chǎn)生愁的根源在于很例多開發(fā)商不是斷先找準市場需使求再蓋房，而旦是先有了房再矮去假定目標顧燃客群。但消費灰者是不會為了篩一個縹緲的概爪念而欣消費擦的。煤2抄.8罩饒過分依賴密集承廣告攻勢元有的房地產(chǎn)開賭發(fā)商為了某個憲項目的營銷，哄經(jīng)常強調(diào)倡猛烈的廣告攻差勢，偏愛采用母大發(fā)行量的大饒眾媒體進行宣粥傳。當然，如裁果他的實力夠激強，利潤空間孔夠大，這樣做豬也無可厚非。衫但如果企業(yè)規(guī)絞模不大，并處屋于發(fā)展階段，銀大打廣告戰(zhàn)形值成惡性競爭，內(nèi)結(jié)果有效性差遍、成本也居高邪不下。治并且隨著媒體構(gòu)干擾的增大，什媒體的邊際傳銷播收益也在下控滑，與其如此趁，不蓄如煎“晌小眾傳處播腔”別的方式更為精偶準實效。事實吧上全球知名的復飲料企襪業(yè)知———源—齒COCA-C蓮OL育A韻公司，女僅鹽“宴可口可鍛樂齡”器廣告就針對多債個不同的目標潔群體，拍了多家個不同版本，距效果十分顯著塌。嘆2的.9頁汽脫離市場需求歇的創(chuàng)新極房地產(chǎn)娃是勸“露創(chuàng)新制籮勝巷”船的行業(yè)，一般頁情況下，在一杯個新項目推出并后把的絨3需-捕6這個月時間里，聞就有可能被跟赤隨者復制。如災今的房地產(chǎn)走迷過咱“描跑馬圈剃地塘”勵的風潮后，市匯場開始在內(nèi)涵發(fā)上深入挖掘，偏在創(chuàng)新中謀求疑發(fā)展，從設計駱到銷售，從用稠材到用人，房蚊地產(chǎn)的創(chuàng)妙新，使其產(chǎn)品孩的價值含量增分長，即所銳謂崗“般創(chuàng)新創(chuàng)造財趁富端”掙。而現(xiàn)在一提蜂創(chuàng)新艘，許多房地產(chǎn)卸商就叫苦連天扔。現(xiàn)在房地產(chǎn)科市場己經(jīng)很成萍熟了，已經(jīng)沒換有那么多創(chuàng)新句。容但是，就像手撇機、衣服的不目斷更新?lián)Q代一罰樣，住宅也是狂可以永遠創(chuàng)新穴的。房地產(chǎn)創(chuàng)槽新，就是知識服創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)匙新，第一，產(chǎn)坐品創(chuàng)卸新零:仿如建筑形式、顫外立晉面靠;帶生態(tài)化、藝術(shù)灶化的小區(qū)綠化洪、景招觀攝;的智能化、人性薄化的房屋和小慰區(qū)設施薯等柿;諷第二，服務創(chuàng)鞏新躍:摩服務內(nèi)容的全鉛方位、一條龍囑、一站倦式昏;診服務模式的多際樣化、專業(yè)沖化匯;守服務過程的信腸息化、連鎖化弄等。如今的房妹地產(chǎn)開發(fā)商在退創(chuàng)新方面，似衫乎都有一葉種鷹“芝缺殲氧醒”半的感覺，似乎晝每前進一步都站非常困難，所需謂的創(chuàng)新產(chǎn)品底不過悶是鎮(zhèn)“拒王婆賣禿瓜配”威罷了，而離真依正的消費需求乒卻相去甚遠。傲其實，真正站吧在人的角度上掠，把自己當做捕消費者，創(chuàng)新禁就會活水不斷完。天2談.10今編認府為桃“瓦低開高篇走聯(lián)”韻無往不勝予在開盤時遙定價較低、并貼隨著人氣的上池升不斷拉高房四價，這是一種負相對穩(wěn)妥的營坦銷位，也因此事，覽“窯低開高花走際”銜被許多開發(fā)商扮奉為制勝法寶浴，走到哪兒用殿到哪兒。但實粒際上，在不同鑼的市場，針對換不同的產(chǎn)品類危型，應該采用挖不同的銷售定出價策略。盡如果待售辭產(chǎn)品是一個規(guī)宰模比較大、戶勵型比較多的區(qū)埋域，那么低開捏高走的定價策唇略是比較適雜宜閘:對在銷售前期的旗定價低一些，與隨著樓盤的不階斷熱銷，價格麥也開始攀斤升移;迅這樣，前面的粒消費者多得到迅一點實惠，形石成口碑，后邊春的消費者會自竹然而然地一路紗追高，可謂是夕水到渠成。但糠如果是在市場戶比較好的情況骨下，則可以采扁取繞“占高開低煉走快”味的定價策盟略不:浮這并不是說同循樣的產(chǎn)品價格銜越賣越低，而匯是先推出高端逃產(chǎn)品，包括拿毫出項目中好的姿產(chǎn)品，形他成疊“癢高檔樓具盤翼”潤的口碑，然后確再賣低端產(chǎn)品涂。由于前期的創(chuàng)宣傳力度大，取大家對這個高倘端產(chǎn)品比較認柏可了，后邊的肺項目即使不做護廣告了，也可津以憑借以前高響端產(chǎn)品的形象稻帶著低端產(chǎn)品難走，效果也是業(yè)不錯的，可以頂省下幾百萬的萍廣告費。此外秒，還可以采無用誰“咐高開高興走槐”港的策略，尤其垂是寫字樓或單圖體項目古，策“洪低開高舒走質(zhì)”疏并不太合科適鞋;毫因為整個產(chǎn)品耕的供應鏈比較碎短，為了維持吼一個高端的形載象，可以開盤眉價格就高些，蝴然后堅決不降笨價。曬營銷得中，定價策略圖對于整個項目竭的成敗很關(guān)企鍵縣;乎而定價策略，叢則是根據(jù)不同喉的市場、不同抬的產(chǎn)品來決定蘭的，不能一概貿(mào)而論。害3叼完善房地產(chǎn)營漫銷的對策找《孫子兵法》唐云皂：毛“喂故善戰(zhàn)者，求倍之于勢，不責主于人，故能擇慢人而任勢碰。薪”賺稿以上房地產(chǎn)營降銷過程中出現(xiàn)非的一些問題，寇其根本還在于罰中國房地產(chǎn)營蔑銷屬于新興職瞎業(yè)，中國的房肥地產(chǎn)營銷理論絹與實踐尚處于治啟蒙、摸索階國段，科學有效叔的營銷難理論體系尚未御在房地產(chǎn)業(yè)形乘成。在實際的討操作過程中出首現(xiàn)一些問題，凱其解決對策有紙：豪3嘆.1厚跡轉(zhuǎn)變營銷觀念窯3慌.1.1佩角重視市場調(diào)研盈和前期嶄營銷進，實施全過程伯營銷算房地產(chǎn)全過程賤營銷就是市場態(tài)營銷貫徹房地遍產(chǎn)從選址、設支計、施工到竣傲工銷售及物業(yè)棉管理的全過程狠?？梢哉f房地蔑產(chǎn)營銷的目的授主要在于深度晝的前期市場調(diào)新研扮，實行全過程嘆營銷。格商品房大量空先置的問題已引暑起了社會各界仆的廣泛重視，凍，沒有掌握到浮足夠的市場信元息導致決策失局誤，使項目開址發(fā)出現(xiàn)選址不糧準和市場定位尖不當。不少開崖發(fā)公司并沒有潑一套完善可操植作的關(guān)于項目稍開發(fā)前期的市貼場調(diào)查方案，降每每接到一個孤項目，總是憑指國土、規(guī)劃、基稅務要求和幾份個樓盤的數(shù)據(jù)雕就由業(yè)務人員危憑經(jīng)驗寫出項使目的可行性分秘析報告。其科革學性、準確性我是不高的。因沉此，要做好充晚分的市場調(diào)研誠，才能避免這周些問題的重復餐出現(xiàn)。狹首先，要了解罵經(jīng)濟與發(fā)展形訂勢、房地產(chǎn)市刊場發(fā)展態(tài)勢。爭房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)窄展與一個國家驟和地區(qū)的政治菜、經(jīng)濟、金融斜、教育和治安隨社會發(fā)展等因科素息息相關(guān)。割這些因素將直棒接或間接對房依地產(chǎn)市場和產(chǎn)豬業(yè)產(chǎn)生影響，屋尤其是對房價改和銷售情況的教影響。對本地桌區(qū)、本省、周嚷邊城市以至全君國房地產(chǎn)開發(fā)捏建設的總體情添況進行了解。跳這樣才能克服孩投資的盲目性削，有助于市場軋定位準確。這飼方面需要了解習的內(nèi)容包括近恭幾年各類房地捐產(chǎn)開發(fā)項目完危成投資額、竣晌工面積、施工徹面積、新開工法面積、銷售面買積、銷售價格重、空置面積、道市場變化情況仍，以至今后幾孤年對各類物業(yè)轎潛在需求與有厘效需求的分析本。當然，也包燦括銀行開展住棵房抵押貸款情傅況的力度和發(fā)助展趨勢等。渣其次，要了解變房地產(chǎn)政策法首規(guī)和政府有關(guān)塊措施。開發(fā)企址業(yè)的領(lǐng)導和專樣業(yè)人員必須熟哲悉有關(guān)政策法乞規(guī)，遵章守法迷。否則，稍有座差錯便會直接志影響到開發(fā)項氣目的正常順利蘇的進行，造成題不必要的浪費筒。這方面主要勾了解的是：土雙地使用、規(guī)劃低設計、拆遷安御置、開發(fā)管理鉤、建筑施工、初銷售、稅收、怪物業(yè)管理等方炊面的法規(guī)以及撥政府領(lǐng)導人的搞重要講話，新堡的政策措施、球工作部署等。綿近期出臺的關(guān)罰于房地產(chǎn)改革尤可以看出，房星改已經(jīng)撒從之前的抑制炸需求到現(xiàn)存抑固制投資性需求普、激活自住需慮求：從之前的自抑制房地產(chǎn)過儉快過熱發(fā)展到穿現(xiàn)在的保持房纏地產(chǎn)市場穩(wěn)定佛健康發(fā)展。擱而且掌握上述緣各有關(guān)政策法他規(guī)及政府調(diào)整招政策的信息，位就能及時調(diào)整故房地產(chǎn)開發(fā)和旁銷售策略，有并助于項目的成噸功。殺最后，要對項周目周邊居民和反對周邊同類樓基盤的調(diào)查了解蹤。必須深入了造解居民尤其是學項目周圍居民廚的住房現(xiàn)狀、竭人員構(gòu)成、文促化程度、收人跌情況、購房能澆力、住房需求們、購房動機及撞對未來住房的聲期望，可接受狼的價格，對付殊款方式、套型燥面積、裝修標備準、居民環(huán)境完和設施配套等真的要求，進行利深入了解。然唱后再有針對性瞞的根據(jù)這些資思料來確定將來桂所開發(fā)項目的億市場定位。對喘周邊同類樓盤狼的調(diào)查了解，哭有利于在制定他項目營銷策略忙時做到揚長避胃短，確定在今盾后的市場競爭慨中處于較為有銜利的位置，制矩定正確的競爭朽對策，比如，跪樓盤所處位置棵、銷售面積、奶銷售價格、銷型售手法、銷售序進度、付款方失式、購房對象惹及樓盤設計造界型、裝修標準春、配套設施和萌環(huán)境美化綠化灌等，同時還要油盡可能了解樓病盤的施工進度膝、資金到位情錄況和物業(yè)管理維情況等，然后咽制表逐一進行小比較分析，以尼便正確定出自染己的開發(fā)營銷堡策略。睬3楊.1.2弟雕注重長期利益輩在房地產(chǎn)業(yè)中途很多的問題都放是由腫于強“冤重眼前利較益魚”趣過多造成的，治如房地產(chǎn)開發(fā)解商期望回報率修過高、銷售面蓬積誤差過大等濟，這些房地產(chǎn)鼠商只顧眼前的忽短期利益，而釋輕視了良好信攤譽對房地產(chǎn)商藝發(fā)展的長期利爬益，殊不知這腔就魔是鼓“掩揀芝麻丟西階瓜惹”貝的寫照。萬3罷.2失拐精確定位市場璃需求寶只有市場定位治準確．銷售才名能進展快，進拿而資金流動順削暢。短缺土地下得到高效開發(fā)膨，揭這樣國家宏觀極調(diào)控才不會造堡成什么不利影別響。動工前先漫弄清楚市場需孔求，暮而不是房子建形成后問自己，芬即房子未建，冶精確定位先行等。這是應對宏豪觀調(diào)控等當前垂不利形勢的必畝然要求?？梢詫艺f，畫精確定位是房素地產(chǎn)企業(yè)必須言首先認真思考解的戰(zhàn)略問題。汗因為精確定位朱的清楚回答直節(jié)接影響到拋產(chǎn)品的營銷殊。目標客戶定裹位不準確、不碧清晰，只會造刑成對客戶需求默理解的含糊不洗清，這樣建成勵的房子又談何返滿足客戶需求廳呢搖?壘至于進一步的母盈利問題就更伍無從談起。抄因此，必須在鍛市場調(diào)研充分軍和了解客戶的窩基礎上進行科環(huán)學的市場細分袖，以確定有良氣好發(fā)展?jié)摿Φ目鸺毞秩后w為目姓標客戶；同時斜加強對競爭者病狀況的研究，架以防定位趨同次。清晰準確的晴定位既有利于蔑市場分隔，也緒決定了樓盤的畏個性。薄3辦.3允攔重視對研究區(qū)勺域市場和政府鞠規(guī)劃的研究鹽政府地域規(guī)劃弱對房地產(chǎn)市場蘭影響深遠，習營銷衛(wèi)人員不僅要了鉆解現(xiàn)在的規(guī)劃幅格局，更重要參的是要對未來貌趨勢的洞悉。忽不能只根據(jù)周浙邊樓盤是什么肅，我也做什么閉，市場固然重壯要，但怎么引改領(lǐng)市場、根據(jù)蹈政府規(guī)劃預測葛市場是最重要球的。豈3批.4耳提升營銷貍水平，創(chuàng)新營軍銷方式禿3目.4.1廚膊加強營銷策略需的創(chuàng)新膛房地產(chǎn)市場經(jīng)艦過濤2記0衫多年的發(fā)展，璃已經(jīng)從一般的土建筑領(lǐng)域上升棋精神關(guān)懷，這儲種關(guān)懷實際上肢就是文化層面滅上的關(guān)懷，無窗論是建筑本身花，還是相應的乞配套設備等，似都是精神和文閃化在地產(chǎn)界發(fā)魚展過程中所必版然要經(jīng)過的過撲程。所以，從爹物化到文化是牽房地產(chǎn)市場發(fā)粥展的必然趨勢駕，也是地產(chǎn)行督業(yè)必走的一步謎。與消費者日杰益成熟的消費鍵需求相比，文孫化地產(chǎn)建設還縫處于初級階段橋。因此，房地氣產(chǎn)企業(yè)可以在簽營銷策略的制率定和運用過程烘中，融入一些價創(chuàng)新元素，如巾：文化營銷、宮綠色營銷等。歪這不僅能提高告品牌的知名度訪、信譽度和美已譽度，為企業(yè)兩發(fā)展確立新的雄優(yōu)勢，也有利定于占領(lǐng)市場份果額，并使得房四地產(chǎn)營銷更具血針對性，更加競有效。旬3觀.4.2腥中性加強營銷過程素中的管理創(chuàng)新椅隨著撫房地產(chǎn)市場競手爭的日趨激烈渾和房地產(chǎn)業(yè)的椒理性化發(fā)展，秧過去簡單的樓勺市買賣概念一暗被淘汰，我國放房地產(chǎn)市場已辱經(jīng)由賣方市場脈過渡到買方市閘場吵。穴在這背景下，鮮要求忙以咳“互維持扯性滔”鑼為基本特征，鏈通過了解和滿拋足現(xiàn)有顧客的粉需求，培養(yǎng)一裳批對企業(yè)服務餐高度滿意、對訪企業(yè)產(chǎn)品高度耳忠誠的長期顧越客和終身顧客海，以較低的營稍銷成本、較高煌的營銷效率、肅創(chuàng)造良好的經(jīng)年營業(yè)績。房地褲產(chǎn)企業(yè)應充分垮研究消費者需可求，大力開發(fā)錦消費者想購買共的樓盤；努力魚了解消費者的煮心理價位，倒慧推成本搞開發(fā)穗，不斷改進購賤房服務，努力范方便消費者購就買，努力研究續(xù)如何與消費者辦溝通。把3獎.5吐等拓寬傳播渠道科與一般商品不威同殲,矮目前我國的房寇地產(chǎn)市場尚未噸形成產(chǎn)銷分離銳的專業(yè)化市場戚形態(tài)。目前除逮二手房市場之甘外天,億新商品房的營鈴銷大多是由開貪發(fā)商自己來做安,惡只有少數(shù)一些對項目的銷售是解由代理商在做釘。按照市場營墳銷學的定義服,王這種營銷渠道群是由生產(chǎn)者直商達消費者的短獨渠道。因此愁,盲在房地產(chǎn)渠道令營銷中沖,睡如何構(gòu)建渠道刊、整合渠道就閉顯得更為重要役,探這將直接影響嫁到產(chǎn)品能不能確順暢地到達消碰費者兇,珍并最終使消費醫(yī)者購買產(chǎn)品。扛對房地產(chǎn)營銷絲來說梢,提其營銷渠道可筑以分為有形渠灌道和無形渠道混,攏其中有形渠道梅主要有以下幾千種形式中:爽現(xiàn)場售樓處始(麗細在項目現(xiàn)場建伯售樓處饑,湯售樓處一般陳影列著項目的沙徹盤、戶型模型燃、樓書等相關(guān)普資料禽,賀由售樓員對前晉來咨詢的客戶語進行講解、釋預疑算,腰如果是現(xiàn)房還炭可以帶客戶看璃房賤);溫超市賣場羊(聰航在超市設立賣狀場樂,此將樓盤資料放題在那里砌,撐并有專門的售必樓員負責接待絕);桌房屋百貨砌(退厲將很多項目集夫中到一個市場瞧內(nèi)卷,蝴像經(jīng)營百貨一天樣賣房子牌,心消費者可以貨功比三家漸);薄房展會概;題異地賣房。無醉形渠道是指不麥是有形的賣場伴,賠也能夠?qū)崿F(xiàn)直起接銷售或間接狼銷售的目的。份主要包括衡:紗各種媒體形式故(呀侵除了廣播、電吐視、報刊、廣膨告牌等傳統(tǒng)媒叮體形式外午,慈房地產(chǎn)營銷還素可使用新興的首媒體形式拾,修比如短信廣告翁、網(wǎng)絡營銷、厭網(wǎng)上論壇、直網(wǎng)投廣告等沃);思客戶會臺(顫延客戶會往往通私過自己的會刊且即客戶通訊閥,緊上面一般都會汪有公司的動態(tài)裹信息和新項目扁情況的介紹戴);丈媒體事件芝(圾縫通過制造新聞今事件或新聞人輔物舌,成使公司和老總基成為媒介追逐珍的典型邪,稀引起公眾的注折意抱)臘等。句3酷.6月恒樹立品牌意識繳以求可持續(xù)發(fā)暗展弦隨著生活水平富的提高和住宅林條件的改善偽,闖購房者對住房軌功能的需求正誠向縱深發(fā)展忘,討追求實用住宅唱的多功能性瞇,楚關(guān)注住宅環(huán)境篩的營造減,繡重現(xiàn)住宅文化決品位及審美等捉文化價值。住暫宅需求的這種滾多樣性與高檔帶化匠,逮實質(zhì)是對住宅圈強勢品牌的追那求子,爆也是品牌住宅題的魅力所在蠢,階只有優(yōu)質(zhì)品牌顏住宅能夠滿足應并贏得消費者粒和公眾的認同什和親和力辭,大刺激他們的消劑費激情和購買冊欲。憶真正的房地產(chǎn)覆品牌的內(nèi)涵是苦為社會公眾提貫供合理的、人繁性化遲的朝“并建筑空仆間暖”驗,衰并賦予其具有抗現(xiàn)代精神、個憑性化的生活方餓式及價值。因柄此拐,蘋房地產(chǎn)市場營鄙銷中的品牌策蒙略決定著房地塌產(chǎn)商在實施品策牌戰(zhàn)略的過程箏中框,榴必須采取科學蓄、全面和有效捎的市場營銷策水略。包括齊:節(jié)卓越的質(zhì)量體角系您;榨持續(xù)一致的品美牌策略芝;吃不斷創(chuàng)新的品生牌策略登;刑全面周到的服泡務意識舞;繼整合互動的品擱牌宣傳蓬;露品牌推廣與促祝銷活動以及適虎時宣傳自己的寶品牌形象以提妥高公眾對品牌蹲的認知程度等傲。忠在電“普優(yōu)質(zhì)樓伸盤下”猜及潔“鄭優(yōu)質(zhì)物涼業(yè)逝”交能帶來高附加寄值已逐漸為買擋家所認同的今批日樓市隆,魯樹立起深入人崗心的房地產(chǎn)品罵牌是企業(yè)生存鄙、發(fā)展、壯大肚的必然選擇。私發(fā)展商要有品爆牌意識歷,育要主動地、自仇覺地、精心地棄把品牌當作一陳個目標去追求謀。只有重彎視狼“總雁無形資濃產(chǎn)末”然,黎積累品牌爪,衫才能更多地獲貍?cè)∶搿皩矣行钨Y材產(chǎn)傲”液。則總之，優(yōu)秀品扛牌在樓市中有衫著持久的擋不離住的吸引力。爽3嫁.7奸替加強專業(yè)營銷笛培訓撤捎椒加強對營銷況人員專業(yè)知識挽的培訓，可以志定期組織學習邊的機會，為鞭營銷題人員提供能夠氧互相交流的機棕會，吸取眾家躬之長，吸收優(yōu)租秀的經(jīng)驗。房羽地產(chǎn)營銷需要抗不斷的吸收后新的思想和概歲念，但是吸收倍后還要深刻的哲理解，才能正贊確運用到營銷循的過程中，敏寄才不至于在概帥念包裝的時候達連自己都不能柜解釋清楚到底張概念的內(nèi)涵是胃什么。哲3陶.8食憲建立關(guān)系營銷座網(wǎng)絡喜充初如今的房地產(chǎn)幕銷售緒,歸價格不再是主帖要的競爭手段略,瞞真正的競爭在夏于開發(fā)企業(yè)與辯客戶已經(jīng)建立斥的關(guān)系。關(guān)系梁營銷目前已經(jīng)錯在越來越多的鉛房地產(chǎn)項目營乎銷中予以應用擺,必通過關(guān)系營銷踩來穩(wěn)定和發(fā)展陜忠誠客戶群艇,墓贏得房地產(chǎn)開姑發(fā)企業(yè)的核心娛客戶。關(guān)系營妨銷在房地產(chǎn)營蜂銷中的應用主枯要從以下幾方轉(zhuǎn)面著手姨:蹦第一癥,丘誠信為本噸,往服務先行按,母培育良好的客迫戶關(guān)系瞧:隙房地產(chǎn)開發(fā)企倦業(yè)在開發(fā)經(jīng)營號過程中逆,甚應始終以誠信腰為本功,躺成功銷售的第勒一步是建立與弦消費者的長期背信任關(guān)系。此坐外著,傘房地產(chǎn)營銷的印客戶服務應該妄是涵蓋售前、民售中、售后的抹全程服務康,婆使客戶真正體暖驗到的租是熱“增一站扔式紹”并的無憂服務。和第二、運用營像銷手段塔,踢形成良好的客礙戶關(guān)系宣: