縮短成功銷售的距離

縮短成功銷售的距離教程呂曉軍主講第一頁，共一百九十頁。1銷售迷局2健康與亞健康的銷售團隊3使銷售策略與采購步驟緊緊咬合12教程(1)縮短成功銷售的距離第二頁，共一百九十頁。銷售迷局

教程(1)縮短成功銷售的距離更多機會=更多的競爭=商業(yè)操作更有難度第三頁，共一百九十頁。銷售迷局1.客戶面臨更多產(chǎn)品與供貨商的選擇的時候，客戶也更加困惑；2.銷售機會與銷售成本同比增長的時候，成交率與成交額卻沒有相應提高；3.與明明知道存在需求的大客戶周旋多時，但是始終不能形成銷售，或者只能進行10萬元金額以下的業(yè)務教程(1)縮短成功銷售的距離第四頁，共一百九十頁。健康?亞健康?為團隊號脈1公司主管銷售的高層、銷售團隊的、每個銷售人員他們的站位和分工責任有什么不同？2公司80%的營業(yè)額由占總銷售人員百分之多少的銷售人員創(chuàng)造？3銷售員在進行銷售日常工作的時候是否懂得評估自己的銷售成本與機會成本？4銷售團隊是否能夠采用一致的詞語來評價一個銷售項目的進程情況，并做優(yōu)先級排序？教程(1)縮短成功銷售的距離第五頁，共一百九十頁。5銷售團隊的是否致力于為銷售員創(chuàng)造機會？他如何創(chuàng)造機會？創(chuàng)造什么樣的機會？6銷售團隊的是否能夠?qū)︿N售員所掌握及公司所規(guī)劃的大客戶進行評估，并指導銷售人員進行具體的精力投入分配？7主管銷售的高層是否在創(chuàng)建和操控使銷售業(yè)務穩(wěn)定運轉(zhuǎn)的系統(tǒng)，如制定系列游戲規(guī)則，建立公司的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和合作伙伴關(guān)系管理系統(tǒng)。教程(1)縮短成功銷售的距離第六頁，共一百九十頁。觀點:個人素質(zhì)的提升將會成就銷售增長銷售增長來自銷售團隊的整體成長教程(1)縮短成功銷售的距離第七頁，共一百九十頁。4/21/20238教程(1)縮短成功銷售的距離

第八頁，共一百九十頁。超級銷售員和普通銷售員的區(qū)別

對近期銷售的準確預測，贏單率和成本的控制，其中包括銷售成本如差旅費、招待費等，和機會成本(如這一單所消耗的人力、物力是否影響了更多的銷售機會等)。教程(1)縮短成功銷售的距離第九頁，共一百九十頁。銷售經(jīng)理職責核心工作不是身先士卒去搶大單，而是更多地為銷售人員制造銷售機會，指明銷售主攻方向，對整體和更長期如半年內(nèi)的銷售額和利潤負責。教程(1)縮短成功銷售的距離第十頁，共一百九十頁。公司主管銷售的高層的職責建立連續(xù)滾動的銷售管理體制，不能一會兒不管，只是作為公司的大客戶代表和客戶做關(guān)系，而一會兒又抓緊考核，使壓力驟然提高，銷售團隊無法適應；對“成功銷售”做出準確定義，象建立一個可復制的商業(yè)模式，才能夠上規(guī)模一樣，銷售員必須清楚地知道公司對“成功銷售員”的具體要求，才可能模仿。必須就如何使用外力，即建立和借助合作伙伴來成就本公司力量無法作到的事情。教程(1)縮短成功銷售的距離第十一頁，共一百九十頁。銷售機會管理(建立溝通規(guī)則)銷售經(jīng)理和銷售員如何共同把握具體銷售進程?用一致的語言來描述每一步有實質(zhì)進展的銷售進程，判斷是否繼續(xù)投入和投入多少?漏斗法則教程(1)縮短成功銷售的距離第十二頁，共一百九十頁。第一層：對于每一條銷售信息，首先判斷是否應該放入漏斗：第二層：判斷贏率，確定是否繼續(xù)。第三層：建立內(nèi)線，通過多次非正式的溝通，設計出符合客戶需求的方案。第四層：在正式場合和客戶達成共識第五層：談判簽約教程(1)縮短成功銷售的距離第十三頁，共一百九十頁。教程(1)縮短成功銷售的距離漏斗法則第十四頁，共一百九十頁。自己給自己評價一下!銷售進程的4個關(guān)鍵問題:1.你剛剛結(jié)束了哪一步?2.請?zhí)峁┳C據(jù)(或者反證)3.你現(xiàn)在在采取什么行動?4.你在怎樣準備(或者是計劃)？教程(1)縮短成功銷售的距離第十五頁，共一百九十頁。尋找銷售機會20:80定律80%的營業(yè)額往往來自只占總客戶數(shù)20%的核心客戶銷售經(jīng)理為銷售員做的重要工作之一是幫助銷售員尋找銷售機會，同時這種銷售機會應該著重于A類客戶教程(1)縮短成功銷售的距離第十六頁，共一百九十頁。教程(1)縮短成功銷售的距離第十七頁，共一百九十頁?？蛻敉度胧褂梦ㄒ粯藴蔬M行考量，那就是這個客戶能為公司帶來的短期效益和長期效益各有多少。教程(1)縮短成功銷售的距離第十八頁，共一百九十頁。教程(1)縮短成功銷售的距離第十九頁，共一百九十頁。走出銷售迷局的根本辦法

緊跟節(jié)奏跳舞讓銷售策略與采購步驟合拍記住自己要去的方向而不要被眼前的繁多的道路和路標所困惑。教程(1)縮短成功銷售的距離第二十頁，共一百九十頁。贏得客戶的關(guān)鍵

分析客戶的采購動機和采購流程教程(1)縮短成功銷售的距離第二十一頁，共一百九十頁。做一個好舞伴教程(1)縮短成功銷售的距離第二十二頁，共一百九十頁。養(yǎng)成提問的習慣教程(1)縮短成功銷售的距離第二十三頁，共一百九十頁。成功銷售8步曲教程(1)縮短成功銷售的距離第二十四頁，共一百九十頁。不關(guān)心你的客戶，

你的客戶也不照顧你誤區(qū):許多公司對銷售人員的培訓都集中在對產(chǎn)品的認識了解、以及演示能力上，很少有公司教導銷售人員該怎樣分析和關(guān)心客戶教程(1)縮短成功銷售的距離第二十五頁，共一百九十頁。銷售計劃1剖析雙贏2行家一出手便知有沒有3多算勝少算不勝4奪單五式5做生意就是做人6五省吾行7整裝待發(fā)教程(2)銷售計劃第二十六頁，共一百九十頁。1剖析雙贏賺錢是必然還是偶然？什么樣的模式可以使一個公司堅持下去，就有非常大的可能成功的呢？

教程(2)銷售計劃雙贏第二十七頁，共一百九十頁。與客戶建立雙贏模式。“雙”:就是自身的利益和客戶的利益，“贏”:通過雙方合作一個項目，各自的利益都能夠有所體現(xiàn)或回報。教程(2)銷售計劃第二十八頁，共一百九十頁。商業(yè)模式教程(2)銷售計劃第二十九頁，共一百九十頁。

2行家一出手便知有沒有

即便有公司整體銷售策略的控制，究竟一個定單能否作成，銷售人員的表現(xiàn)依然是很重要的因素教程(2)銷售計劃第三十頁，共一百九十頁。不同的銷售員,不同的處理方式教程(2)銷售計劃第三十一頁，共一百九十頁。來自第三方的評價教程(2)銷售計劃第三十二頁，共一百九十頁。我們周圍誰是？教程(2)銷售計劃第三十三頁，共一百九十頁。3多算勝少算不勝凡事預則立，不預則廢“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎！吾以此觀之，勝負見矣?！苯坛?2)銷售計劃第三十四頁，共一百九十頁。首先，便于在計劃過程中，了解爭取該客戶所需要的內(nèi)外部資源，可以提前貯備（臨時抱佛腳的事，可能有效，但也有傷）；同時便于提前將可能需要的各種戰(zhàn)術(shù)進行演練，不至于倉促上陣，然后踩不對板。教程(2)銷售計劃第三十五頁，共一百九十頁。其次，每個銷售人員手中都不止一條業(yè)務信息，只有經(jīng)過詳細的計劃和比較，才能判斷哪個業(yè)務信息是最有價值，值得全力跟進，哪些可能只是陪綁而已。因此可以降低公司的機會成本，使單位時間內(nèi)的贏單率整體提高。教程(2)銷售計劃第三十六頁，共一百九十頁。最終，對整體的市場機會把握和內(nèi)外資源能夠和諧而穩(wěn)定調(diào)用和管理，在不斷的合作中，不斷提高單位定單的含金量。教程(2)銷售計劃第三十七頁，共一百九十頁。目標1大范圍2想象3定義關(guān)系對目標客戶的鎖定，應該不局限于客戶所展示給你的價值，而應該通過更大范圍的觀察，和想象力及你們之間的關(guān)系來判斷該客戶的真正價值。教程(2)銷售計劃第三十八頁，共一百九十頁。概況1‘數(shù)據(jù)庫內(nèi)的客戶相關(guān)信息2:,,宏觀描述，公司年報，公司介紹，產(chǎn)業(yè)趨勢等3:(1~16)微觀描述，機會計劃(1~16)法則教程(2)銷售計劃第三十九頁，共一百九十頁。對客戶的概況了解應該包括但不限于該公司的情況，相關(guān)聯(lián)系人情況，產(chǎn)業(yè)趨勢,還有從微觀角度的機會計劃的16個法則。這16個法則會在以后的課程中介紹。教程(2)銷售計劃第四十頁，共一百九十頁。目的1(/)明確的2()量化的3()時效的教程(2)銷售計劃第四十一頁，共一百九十頁。在對客戶進行宏觀和微觀的了解之后，應進一步加強對該訂單信息的掌握。準確的訂單信息要明確,比如是什么項目,誰負責;要量化,到底標底是多少；要有時效性，從客戶角度出發(fā)，這個項目的截止時間到底是什么時候。教程(2)銷售計劃第四十二頁，共一百九十頁。策略方式對公司和該訂單信息都詳盡分析后，就需要進入定策略階段。策略的核心是如何接觸關(guān)鍵人，通過什么途徑打動關(guān)鍵人教程(2)銷售計劃第四十三頁，共一百九十頁。戰(zhàn)術(shù)1與策略相關(guān)2,靈活,機動策略之后，就需要進入戰(zhàn)術(shù)分解階段。教程(2)銷售計劃第四十四頁，共一百九十頁。

4奪單五式

“養(yǎng)兵千日，用兵一時”所謂“用兵”的時候，就是在謀定而動，也就是我們上次所談的做完銷售計劃后，開始攻單；所謂“養(yǎng)兵”的時候，不是說天天吃飽了洗洗睡式的“養(yǎng)”，而是訓練、培養(yǎng)，使一個普通的具有基本行動素質(zhì)的人，成為一個合格的戰(zhàn)士。教程(2)銷售計劃第四十五頁，共一百九十頁。長勝軍無奇師“證明你的價值”“找回忽略的信息”“隔絕競爭對手”“掩蓋你的弱點”“強調(diào)你的優(yōu)勢”教程(2)銷售計劃第四十六頁，共一百九十頁?！白兏粵]有什么秘密或者技巧，而是嚴格遵循一些簡單的基本原則，不斷枯燥地循環(huán)累積的過程?！薄陡F爸爸富爸爸》教程(2)銷售計劃第四十七頁，共一百九十頁。P：證明你的價值◆證明你的方案如何切中用戶的要害◆展示你提供獨一無二的價值的能力◆確定你以前給該客戶提供的價值◆把握關(guān)鍵人物的業(yè)務、個人需求教程(2)銷售計劃第四十八頁，共一百九十頁。R：找回忽略的信息◆向客戶內(nèi)部的支持、擁護者詢問◆善用你的伙伴，關(guān)系網(wǎng)和銷售隊伍◆引入生意伙伴和“顧問”◆獲取公開可用的信息教程(2)銷售計劃第四十九頁，共一百九十頁。I：隔離競爭對手◆把你的方案和關(guān)鍵人物的個人利益聯(lián)系起來◆在客戶內(nèi)部擴大你的支持度◆在用戶內(nèi)部通過延伸領(lǐng)域的方式，平衡關(guān)鍵人物和其他人的關(guān)系◆和你的支持、擁護者演練你的計劃教程(2)銷售計劃第五十頁，共一百九十頁。M：掩蓋你的弱點◆把你的弱點放到客戶正式和非正式的決策標準中進行檢驗（從而衡量出該弱點真正使你丟的分數(shù)）◆決定如何利用你的優(yōu)勢按照勢力大小和職位高低，不同層面地影響客戶◆利用生意伙伴和同盟者來支持你的計劃◆和你的支持者確認你的弱點以及它們產(chǎn)生的影響力教程(2)銷售計劃第五十一頁，共一百九十頁。E：強調(diào)你的優(yōu)勢◆把你的優(yōu)勢與客戶正式和非正式的決策標準相比較◆分析你的優(yōu)勢以選擇方案◆把你的優(yōu)勢嵌入到用戶的決策標準中◆和你的支持、擁護者驗證你的優(yōu)勢教程(2)銷售計劃第五十二頁，共一百九十頁。

5你是嗎?

“做生意就是做人。”柳傳志不會做人的人就做不了生意;做生意就要找到合適的人，事一定是因人而成。教程(2)銷售計劃第五十三頁，共一百九十頁。衡量的9個步驟

1.銷售原則（）：方案銷售2.有控制地影響客戶（）3.與客戶深入接觸（）教程(2)銷售計劃第五十四頁，共一百九十頁。衡量的9個步驟

4.服務意識、增值意識（,）5.行業(yè)知識（）6.專業(yè)性（）7.長期客戶關(guān)系8.團隊作業(yè)能力9.形象教程(2)銷售計劃第五十五頁，共一百九十頁。6五省吾行“吾日三省吾身－為人謀而不忠乎？與朋友交而不信乎？傳不習乎？”曾子

對銷售計劃的審查,準備出去打單教程(2)銷售計劃第五十六頁，共一百九十頁。五步五行十問題1步銷售事件本身（）2步客戶（）3步策略（）4步公司（）5步動態(tài)模式（）教程(2)銷售計劃第五十七頁，共一百九十頁。五步五行十問題(1)銷售事件本身在評估機會時你是否充分考慮了消極的或未知的因素？（?）是否注意了在客戶決策過程中，客戶所有的階段性標準和重要事件？（''?）教程(2)銷售計劃第五十八頁，共一百九十頁。五步五行十問題(2)客戶你的計劃能為客戶創(chuàng)造價值嗎？（?）你和你客戶內(nèi)部的鐵桿伙伴及支持者一起考證過你的計劃嗎？（?）教程(2)銷售計劃第五十九頁，共一百九十頁。五步五行十問題(3)策略你的計劃是否顯示你的實力并能支持你的策略？（?）你的計劃是否搶了競爭對手的先招，或者能夠阻止你的競爭對手？（'?）教程(2)銷售計劃第六十頁，共一百九十頁。五步五行十問題(4)你的公司對于銷售所需要的資源你是否進行了確認和保護？（?）你和你的主管、同事、業(yè)務伙伴以及下屬職員一起測試過你的計劃嗎？（.,,,?）教程(2)銷售計劃第六十一頁，共一百九十頁。五步五行十問題(5)動態(tài)模式是否在心里預演過你的計劃？各個活動的順序合理嗎？??計劃會產(chǎn)生什么錯誤？（如果可能）有沒有安排再次測試你的計劃的具體時間？（?（）a?）教程(2)銷售計劃第六十二頁，共一百九十頁。7整裝待發(fā)銷售=打仗圍繞既定的目標開展系列攻勢開戰(zhàn)前的準備工作，開戰(zhàn)后在統(tǒng)一戰(zhàn)略的指導下的個體的應變和發(fā)揮，前方后方的團隊協(xié)作精神教程(2)銷售計劃第六十三頁，共一百九十頁。6條忠告1與銷售團隊相激發(fā)2堅定思路3行動檢驗4制定責任5執(zhí)行你的行動6及時向銷售團隊通報結(jié)果教程(2)銷售計劃第六十四頁，共一百九十頁。與銷售團隊相激發(fā)最大程度地將個人因素導致計劃的片面性縮到最小，落實成每個人了解自己該做什么，從哪里得到幫助的完整計劃。所有人在一起的時候，最重要的工作是：按每人的次序理清被忽略的部分（'s）教程(2)銷售計劃第六十五頁，共一百九十頁。堅定思路將所有的信息、所有的準備工作、所有下一步可能會面對的工作，按照邏輯相關(guān)分組的原則進行歸類。將部分邏輯不相關(guān)的事項先排除出考慮的范圍,集中精力關(guān)注過程的動態(tài)。教程(2)銷售計劃第六十六頁，共一百九十頁。行動檢驗★確定必須的資源（）★使每個行動都能服務于你的策略（）這兩點我們在上一課計劃檢驗中談過?！锇促Y源利用率給行動排序（）教程(2)銷售計劃第六十七頁，共一百九十頁。制定責任按照一定邏輯相關(guān)的線索分配任務沒有確定完成日期的任務沒有價值教程(2)銷售計劃第六十八頁，共一百九十頁。執(zhí)行你的行動及時向銷售團隊通報結(jié)果把最新的情況及時告訴應該知情的所有人。教程(2)銷售計劃第六十九頁，共一百九十頁。1判斷真財神紙財神？2井字攻略：走出銷售迷宮3逐步浮現(xiàn)的大單(1)4逐步浮現(xiàn)的大單(2)5打單必殺技6找內(nèi)線7銷售的情感力量8鍛煉感性直覺教程(3)銷售實戰(zhàn)第七十頁，共一百九十頁。9客戶類型分析10深入透析每個客戶11透析客戶政治聯(lián)盟12化不利為有利13建設你的根據(jù)地14構(gòu)筑客戶關(guān)系15講益處而不是講技術(shù)第七十一頁，共一百九十頁。1判斷真財神紙財神？判斷銷售信息是否應該繼續(xù)跟進?“跟還是不跟，這是個問題”（,'sa）

教程(3)銷售實戰(zhàn)第七十二頁，共一百九十頁。銷售信息取舍的標準是否把握了客戶的.（：燃眉之急）教程(3)銷售實戰(zhàn)第七十三頁，共一百九十頁。什么叫個人化的（）:每個人都有自己一堆的問題，以及通過這個項目而達成的個人目的。有時間限制的（-）:項目是否已經(jīng)在客戶單位的日程表里。不是你所打交道的個人他是否急于上這個項目，而是整個單位體系是否就這個項目何時啟動、何時到位有了共識。兩難的（）:一些做有風險，不做風險更大的事教程(3)銷售實戰(zhàn)第七十四頁，共一百九十頁。怎樣能夠讓客戶下決心冒這個風險，把定單給你，把寶押在你的身上。一些做有風險，不做風險更大的事教程(3)銷售實戰(zhàn)第七十五頁，共一百九十頁。2井字攻略：走出銷售迷宮如何判斷銷售機會。其中的關(guān)鍵點是，你能否找到客戶的，并且有能夠?qū)λ?他們的對癥下藥的處方。教程(3)銷售實戰(zhàn)第七十六頁，共一百九十頁。銷售迷宮的最大困惑無非是：第一，不知如何打動與自己直接接觸的人第二，不知如何與對方真正的拍板決策人取得聯(lián)系教程(3)銷售實戰(zhàn)第七十七頁，共一百九十頁。對于沒有經(jīng)驗的銷售人員，一次打單的過程，猶如走迷宮。井字攻略:如何在銷售迷宮中，得寸進尺，不斷和客戶達成共識，不斷向著客戶高層的方向接觸。教程(3)銷售實戰(zhàn)第七十八頁，共一百九十頁。井字攻略的兩條秘籍是：★井字縱向攻略。堅持“”—“”—“”的流程?！锞謾M向攻略。以和你直接接觸者的為突破點，去與這個人的上級會晤。然后重復井字縱向攻略。教程(3)銷售實戰(zhàn)第七十九頁，共一百九十頁。井字縱向攻略對銷售員的一個理解誤區(qū)是，口才好是第一要素，其實優(yōu)秀的銷售員比會說更重要的是會“問”。在上一課的中，我們知道，造成某個人職業(yè)上的一定是該公司的。只有上了的思考、議事日程的事情才有最大的可能被執(zhí)行。教程(3)銷售實戰(zhàn)第八十頁，共一百九十頁。一般來講，做甲方的人，尤其是經(jīng)常做甲方的人不會很直接地把他的亮給你。上述的例子只是一個極簡化，極幸運的過程。但路線只有一個，就是在不斷的“”—“”—“”中，不斷與和你直接接觸的人產(chǎn)生共鳴，增加好感。教程(3)銷售實戰(zhàn)第八十一頁，共一百九十頁。井字橫向攻略如果你和直接接觸的人后，就到此為止了，那么你所能得到的就是其有決策權(quán)的業(yè)務。如果你希望從這個客戶處得到最大的銷售業(yè)績，那么你必須向上接觸。最直接和有效的方式，就是通過第一層次的接觸找到的，要求直接接觸的人就這個問題請他的上級到場，大家開正式的商務會議，由你來講解決方案。讓客戶信任你，永遠要從他的入手。教程(3)銷售實戰(zhàn)第八十二頁，共一百九十頁。3逐步浮現(xiàn)的大單教程(3)銷售實戰(zhàn)第八十三頁，共一百九十頁。02年4月，在青島電信展上，精確公司新來的漂亮小姑娘小美，認識了來自大連某電子研究所的何主任。何主任告訴小美，他們準備做個公司的內(nèi)部網(wǎng)，正在尋找合作伙伴。小美回到北京，把這個銷售信息告訴精確公司總經(jīng)理金總。教程(3)銷售實戰(zhàn)第八十四頁，共一百九十頁。金總的分析：★這個項目遠在大連，而精確公司在北京，對對方情況沒有深入了解；★從小美的描述來看，這個項目規(guī)模不大，總價應該在100萬以下。所以，金總把這個銷售信息的基調(diào)定為一次鍛煉新人的機會，他要求小美做到如下：★繼續(xù)和何主任聯(lián)系，進一步搞清這個研究所的組織結(jié)構(gòu)和定單的來龍去脈；★了解他們是否有北京聯(lián)絡機構(gòu)，或者有沒有人近期來北京—公司目前不可能派人出差去跟蹤這個定單的消息，而有些情況是不能通過電話和了解到的。教程(3)銷售實戰(zhàn)第八十五頁，共一百九十頁。一周后，小美給出了最初的答卷。原來，該電子研究所被大連的上市公司海城收購，而該電子研究所目前正在規(guī)劃的是覆蓋該上市公司34家子公司的大型網(wǎng)絡。金總一聽，馬上眼睛亮了。精確公司雖然沒有和海城集團直接打過交道，但是海城集團的大名他是知道的。最基本的一點，海城是個有錢的公司，據(jù)說大連所有的銀行都爭著為它提供貸款。教程(3)銷售實戰(zhàn)第八十六頁，共一百九十頁。這個項目有價值繼續(xù)搞清楚。但是，不見兔子不撒鷹，沒有更多的信息支撐之前，精確公司不想過多投入。而且，金總相信，對于海城這樣的公司，有足夠多的出差經(jīng)費，而且只要有合適的理由，這些領(lǐng)導干部是愿意出差的。這時，正好有個機會，將召開一個規(guī)格較高的技術(shù)探討會。教程(3)銷售實戰(zhàn)第八十七頁，共一百九十頁。金總讓小美給何主任打電話，向他們介紹此會的相關(guān)情況，推薦他們來開這次會議。金總認為，如果海城真的計劃上這個項目，公司必然會批準這類出差機會。如果公司根本對該類信息的態(tài)度不積極，則說明這個項目還沒有正式列入時間表。金總讓小美問他們需要幾張邀請函，由精確公司去幫他們找。教程(3)銷售實戰(zhàn)第八十八頁，共一百九十頁。下午，何主任回話說要6張。為什么是6張？雖然國營單位的人喜歡出差，但是似乎這次一起來做技術(shù)考察的人也太多了。金總判斷，這次和何主任一起來的，一定還有在這個項目中，比何主任更有決策權(quán)的人。馬上，金總決定提高對這次海城集團客人的接待規(guī)格。由金總親自出面，除了吃飯，還安排參觀公司和其他休閑活動。教程(3)銷售實戰(zhàn)第八十九頁，共一百九十頁。不出所料的是這次來的是比何主任更有決定權(quán)的人，意外的是，似乎在何主任之外有了其他單位的海城集團的技術(shù)人員。金總本能感到事情起了變化。幸運的是本次來京的人中，有一位屬于海城科技的方總家在北京。金總認定，方是目前精確公司沒有任何內(nèi)部線索前的第一個窗口或者突破口。果然，在這個考察組離開北京前的晚上，老方向金總合盤托出本次項目的全部來龍去脈。原來，海城集團麾下有34家子公司，包括酒店、制造、電子、釀酒等，全部為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。為了進軍，半政策半收購，兼并了該電子研究所，并將該集團全部網(wǎng)的建設委托該電子研究所來做。教程(3)銷售實戰(zhàn)第九十頁，共一百九十頁。該項目已在集團立項之后，才發(fā)現(xiàn)電子研究所的人并不了解這個，于是將此項目轉(zhuǎn)交由海城集團下屬的另一子公司海城科技公司來承辦。至此，金總終于明白，這個項目的決策權(quán)，既不在這個何主任的體系，也不在現(xiàn)在的這個子公司，而在集團總部的領(lǐng)導手中。臨別，金總再三拜托，如果海城總部的領(lǐng)導近期出差來北京，一定安排一個機會見面。教程(3)銷售實戰(zhàn)第九十一頁，共一百九十頁。金總決定：★小美繼續(xù)和何主任打交道，不能給人家人走茶涼的感覺，并且從旁打聽消息；★另外請小張和本次來的海城科技的工程師保持接觸，了解一線動態(tài)；★在金總沒有見到海城集團領(lǐng)導前，公司不就這個項目進行投入。教程(3)銷售實戰(zhàn)第九十二頁，共一百九十頁。事情還算順利，海城集團副總裁劉威來北京出差。金總找到借口見面并相處甚歡。劉威邀請精確公司參加投標。這次投標的共有四家公司，兩家的金牌代理，一家是中國，精確公司是資質(zhì)最弱的。但最終精確公司贏得了這個標案。教程(3)銷售實戰(zhàn)第九十三頁，共一百九十頁。逐步浮現(xiàn)的大單（2）教程(3)銷售實戰(zhàn)第九十四頁，共一百九十頁。精確公司偶然得到了一個公司建網(wǎng)的銷售信息，精確公司的總經(jīng)理金總采取低投入跟進的方式，窮追不舍，最終這個定單的執(zhí)行者幾易其人，浮出水面時，原來是個總值千萬的大項目。教程(3)銷售實戰(zhàn)第九十五頁，共一百九十頁。金總通過一個和本項目不直接相關(guān)的內(nèi)線，基本了解清楚了這次定單的來龍去脈，并與這個項目真正的決策人劉威在北京見面，從而被要求投標。然而此次應標的企業(yè)中，精確公司是實力最弱的一家。金總判斷，這個項目會很快喊，所以，他覺得親自來追這個定單。教程(3)銷售實戰(zhàn)第九十六頁，共一百九十頁。海城集團和這個項目相關(guān)的人包括如下：這個項目中，最高決策者是劉威，與金總已在北京見過面，雙方相談甚歡。但是頂多算是對個人的欣賞和對公司資質(zhì)的初步認可，絕對談不上交情以及信任；海城科技的黨委書記張龍是項目組組長，辦公室主任馬漢是項目組副組長，從二人資歷來看，主要從管理信任及抽得出身這兩個角度任用的這二位，他們對技術(shù)是完全不懂，因此雖然位置很高，但是對用哪家公司或者不用哪家公司，他們的推動作用不會太大。接著就是四個技術(shù)人員，王朝、李東、錢木、劉強。這四人中，王朝年紀最大，30歲，專業(yè)為計算機工程的碩士研究生，其他三人基本上剛剛大學本科畢業(yè)。那么，王朝無疑是技術(shù)團隊中最有發(fā)言權(quán)的人。并且，雖然他沒有職務，但是他將對這個項目的選型發(fā)揮重要作用。至于以前的項目組，何主任率領(lǐng)小張、小李，基本上已經(jīng)排除出局，對這個項目沒有影響力。教程(3)銷售實戰(zhàn)第九十七頁，共一百九十頁。金總決定，花大工夫在王朝身上，從他這里尋求突破口。讓客戶選擇你得首先要讓客戶尊敬你。對于王朝這樣的沒有職務的技術(shù)人員，雖然金總比他年齡大，比他有錢，但是他不一定會尊重金總。金總決定通過和讓王朝尊重的人在一起，而使王朝尊重他。教程(3)銷售實戰(zhàn)第九十八頁，共一百九十頁。在金總熟悉的圈子中的人，王朝不認識但是必然會尊重的一定是有地位的技術(shù)高手。金總決定，邀請的技術(shù)高層章雷同他一起去海城出差。與章雷的關(guān)系，除了對其代理商的支持的職責所在之外，更是金總多年有意識地培植。章雷在海城集團上次來參加技術(shù)會議的人中引起震動，因為他們知道章雷的級別和能力。使海城科技對金總馬上另眼相看。雖然精確是銀牌代理，但是人家能把的技術(shù)高層帶來啊。出于對章雷的尊重和推崇，招標會的專家委員會馬上請章雷為副組長。在章雷的斡使下，的兩家金牌代理出局。只剩下和精確兩家做最后的比試。教程(3)銷售實戰(zhàn)第九十九頁，共一百九十頁。與此同時，金總抓緊時間與王朝套關(guān)系。他的切入點非常直接：“王朝，我見過不少人，以你老兄的能力和背景不應該如此啊。和這個項目沒關(guān)系。你看有哪些我或者我們公司能幫得上忙的，我敢賭你只要背運一過去，馬上就能起來?！边@番話算是切到王朝的心坎里。他以前在外企工作，為一些原因離職。而海城城市不大，工作崗位有限，于是就到了海城科技，現(xiàn)在的月薪只有過去的1/4，但是那有什么辦法，老婆孩子等著，什么事也得干啊。教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百頁，共一百九十頁。在金總承諾在未來事業(yè)的發(fā)展上給王朝一系列的幫助，比如介紹人、提供信息等之后，王朝徹底成了精確公司的鐵桿。在他的影響下，其他3個技術(shù)人員全部偏向精確公司。同時他提供了一條信息，辦公室主任是的鐵桿。當晚，金總與的代表達成協(xié)議。最終報價，比精確公司高30%。如果中標，將該項目外包給精確公司；如果精確公司中標，所有的設備通過（中國）進貨，這樣無論最終合同給誰，兩家大約都有十幾個點的利潤。在王朝等具體施工技術(shù)人員的堅決支持下，最終，精確公司獲得了這個定單。教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百零一頁，共一百九十頁。第一百零二頁，共一百九十頁。5打單必殺技打單一定要想如何設計并拿出你的，來解決。教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百零三頁，共一百九十頁。常用的競爭工具價格質(zhì)量服務名牌效應補藥教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百零四頁，共一百九十頁。如果要判斷你所提供是否為獨到的客戶價值，需要回答如下問題：我們能最終提供怎樣特殊的、可衡量的業(yè)務成果？（?）客戶如何看待價值？他們是怎樣衡量的？??教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百零五頁，共一百九十頁。在客戶規(guī)定的期限，我們?nèi)绾螠y量提供價值的質(zhì)量？'s?客戶會確認他們理解我們提供的價值嗎？?和對手相比，我們提供的價值與之不同嗎？?教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百零六頁，共一百九十頁。除了提供常規(guī)的承諾保障之外，一定要有才可能落單。是的簡稱，中文的意思可大致為“獨到的客戶價值”。教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百零七頁，共一百九十頁。6找內(nèi)線關(guān)系并不神秘，它是可以通過科學的、理性地具體分析、衡量與建設的。教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百零八頁，共一百九十頁。選擇內(nèi)線三個建議：★喜歡你，過去有交情，或者級別高，都不是合格內(nèi)線的標準；★內(nèi)線一定是在客戶單位有廣泛人脈、有影響力，且愿意幫助你成功的人；★要通過你認識的客戶內(nèi)部的人員找到合適的內(nèi)線人員，并使他成為你的內(nèi)線。教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百零九頁，共一百九十頁。內(nèi)線標準依賴人格獨立人格互賴人格《高效成功人士的7個好習慣》教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百一十頁，共一百九十頁。內(nèi)線可以沒有職位，但是一定要有影響力。教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百一十一頁，共一百九十頁。7銷售的情感力量“”（）“”。（我們希望通過合乎邏輯的因素來構(gòu)成正確/感性的決定）教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百一十二頁，共一百九十頁?；貞浺幌履阗徺I東西的過程選購的過程是理性的，但是拍板的瞬間則很大程度上是感性的如何通過客觀地分析、系列地訓練和系統(tǒng)地籌劃，有效地控制自己的感性表現(xiàn)及在客戶方建立的感性印象。教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百一十三頁，共一百九十頁。全部感性印象是如何構(gòu)成的（信譽）（真誠）（換位思考）（迎合）（信任）（感染）教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百一十四頁，共一百九十頁。信譽不是觀點，而是感覺。首先要了解該客戶對你們的既定感性認識，然后再通過有意識地設計、安排、引導、溝通、展示、實驗等，使客戶對你及你所代表的項目，改變感覺。教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百一十五頁，共一百九十頁。真誠真誠是以人性的角度去了解對方個人在工作與生活上的問題和需求。同時也將自己的一些情況和想法坦誠相告。這世界，誰和誰也別比聰明，要比的應該是真誠。教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百一十六頁，共一百九十頁。換位思考換位思考是人人都會說的詞，但是他往往做不到。任何人，都會喜歡能與自己心領(lǐng)神會，一點就通的人打交道。教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百一十七頁，共一百九十頁。迎合迎合是一種技巧。沒有人會喜歡老對自己說“”的人。直接說、、！指出問題，像個老師一樣把客戶教育一頓?？蛻艨赡軙趫雒嫔虾湍憧涂蜌鈿?，直說你有道理，表示感謝。然后90%的人，會在心里說!！與客戶在認知上有巨大差異，只能說明你們的溝通剛剛開始，這時候更重要的是要建立了解和信任。教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百一十八頁，共一百九十頁。信任

與有什么區(qū)別呢？更多的是對個人的信任。也許，這是一家很強的公司，卻派了個丟三落四的銷售代表，連人名都記混了。再有的公司，這個人也不能。想想，你應該如何安排一系列有意無意的展示、表演和小道具，讓一個人與你接觸3次6個小時后，就認為你是個可的人呢？教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百一十九頁，共一百九十頁。感染你能讓你的客戶在最后一刻拍腦門做決定的時候選擇你嗎？你對他的情緒能有多大的控制？最簡單，你能讓他開懷大笑嗎？教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百二十頁，共一百九十頁。8鍛煉感性直覺“聽鑼聽聲，聽話聽音。”教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百二十一頁，共一百九十頁。察言觀色是基本技能之一理解對方的角色，辦好自己的角色才能演好人生這場戲。教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百二十二頁，共一百九十頁。視覺記憶問題聽覺記憶問題感覺記憶問題教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百二十三頁，共一百九十頁。9客戶類型分析“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！薄?，”。教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百二十四頁，共一百九十頁。計劃什么？計劃人！無論是招標還是采購，最終做出決定、影響結(jié)果的是人。只有把目標客戶分析得入骨三分，才可以對癥下藥，最后一箭中的。人影響一切教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百二十五頁，共一百九十頁。需求分析5層：“”唯美主意4層：、高貴的生活3層：、&精神享受2層：安定的生活1層：&吃飽穿暖。教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百二十六頁，共一百九十頁。性格分析鴿型人是和平的使者，屬于生活中的老好先生，平平無奇，輕易不會得罪人。但這種人受壓太久，一旦爆發(fā)起來，會如同火山一樣。孔雀人這類人很喜歡炫耀，也是最容易被識別性格的一種人。他們不會只滿足于三言兩語，而是滔滔不絕。最容易暴露弱點，最容易被你投其所好。貓頭鷹人有嚴肅的外表，嚴謹?shù)淖雠?。他們更像是學者，追求完美，經(jīng)常給人挑錯鷹派人物有領(lǐng)導者的風范，進攻性很強。他們看上去很威嚴，是最不好接近的人。教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百二十七頁，共一百九十頁。10深入透析每個客戶個人系統(tǒng)分析教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百二十八頁，共一百九十頁。采購角色教程(3)銷售實戰(zhàn)直接用戶評估者批準人決策人第一百二十九頁，共一百九十頁。采購角色★（直接用戶）:他們是直接使用你的產(chǎn)品和服務的人，在采購過程中也常常同時充當評委或其他角色?！铮ㄔu估者）:他們負責對你的產(chǎn)品、服務，以及方案進行分析，為管理層提供意見，一般會充當產(chǎn)品評估、采購評估、法律評估等幾個評估者角色，他們有權(quán)力對你說，但卻沒有資格說。★（決策人）:他們會聽取推薦意見，分析評估結(jié)果，既可以對你說，也可以說?！铮ㄅ鷾嗜耍?他們擁有審查、批準和否定權(quán)，很少參加前期復雜的審批，一般也不會干預決策，只有5%的幾率會出現(xiàn)，不過一旦出現(xiàn)，就說明當前的局面會有翻天覆地的改變，可能會改變投資方向、否定項目，或是把投標時間推遲。如果之前你沒有考慮到他的存在，那么你耗資巨大、耗時綿長的全部努力有可能都要付之東流了。反之，如果你能提前做工作，很可能力挽狂瀾。很多人常常忽略的存在，從而造成很大損失。一般國營企事業(yè)單位都會有上級主管，他們就是，對于民營企業(yè)來說，集團的老總也許就是。教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百三十頁，共一百九十頁。#對變化的適應能力(目標客戶接受新事物的能力)教程(3)銷售實戰(zhàn)先行者(重視發(fā)展)發(fā)燒友老頑固落后者第一百三十一頁，共一百九十頁。決策方向@了解客戶所負責的業(yè)務范疇，@知道他負責的是財務工作，還是技術(shù)，或是具體商業(yè)運作，@另外還要了解他的關(guān)系網(wǎng)是怎樣的。教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百三十二頁，共一百九十頁。發(fā)燒友熱衷于改革，有藝術(shù)家的做派，他們會購買定制的解決方案；老頑固則喜歡保持現(xiàn)狀，只購買那些在現(xiàn)有系統(tǒng)基礎上擴展出來的產(chǎn)品和解決方案。先行者重視發(fā)展，希望得到全方位的解決方案，面對他的時候，你要想辦法證明你的方案在解決問題的時候是很專業(yè)的；落后者需要的是低價、無風險的產(chǎn)品和方案，你要保證他的投資回報率。教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百三十三頁，共一百九十頁。接觸方式~細致地把你的客戶界定到精準的范圍里~~明確地規(guī)劃你對客戶的接觸方式~~接觸方式要有側(cè)重不能一概而論~教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百三十四頁，共一百九十頁。

與你的業(yè)務根本無關(guān)你可以采取完全不接觸的方式對你會有微小的影響你可以與他培養(yǎng)“淡如水”似的關(guān)系，比如節(jié)日的時候送些賀卡或小禮物，讓他了解你對他是關(guān)心的直接對你的業(yè)務產(chǎn)生影響你對他一定要采取多接觸的方式，不要吝嗇你的時間和金錢對一些非常重要的客戶不遺余力地把心思都放在他身上，讓他體會到無微不至的“關(guān)懷”教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百三十五頁，共一百九十頁。了解客戶和你的關(guān)系反對者:反對者認為你不應該贏得銷售機會，他們愿意選擇其他的解決方案，這些方案可能來自你的競爭者，而且可能會把你的方案和其他信息提供給你的競爭者；敵人:敵人認為你的成功會傷害到他以及他的公司，所以他會格外的努力使你失去業(yè)務。為了打敗你，他們會為競爭者提供公司保密信息，幫助你的競爭者銷售，公開宣稱競爭者的方案是最好的等等。教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百三十六頁，共一百九十頁。中立者:不表示出任何偏好的，他們可能是矛盾的，也可能不愿意表露其真實想法支持者:認為你應該贏得銷售，通常會為你提供信息和幫助，他們“，”；:是你的極端支持者，可以為你提供反饋、指導、內(nèi)部關(guān)系和競爭者信息等方面的幫助，還會公開宣稱你的方案是最好的，“’t，”。教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百三十七頁，共一百九十頁。有這樣一個案例能充分說明支持者和的區(qū)別：在一次投標過程中，政府某部門司長老張排除一切困難，啟用了A公司老李介紹的B公司來做項目，這當然使其他的投標公司忿忿不平，于是一紙訴狀告到了紀檢委。紀檢委找到老張，質(zhì)問他是否和老李關(guān)系不同一般，老張毫不猶豫地一口承認：“對，我就是和他關(guān)系好！因為一期工程就是他做的，而且做得很好，我怎么能和我的施工方關(guān)系處不好呢？第二期工程太大，他承接不了，所以推薦別的公司來投標，有什么不可以嗎？”幾句話說得鏗鏘有力，紀檢委也無話可說?！爸С终摺痹趬毫ο鲁３吮苋?，而面對壓力也能挺身而出的人就是你的鐵桿支持者了。教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百三十八頁，共一百九十頁。

11透析客戶政治聯(lián)盟

只能畫出人員關(guān)系的職位圖是不夠的，還要找到這個單位內(nèi)的政治聯(lián)盟。因為職位圖只是表面關(guān)系，并不表明誰真正掌權(quán)，誰和誰共一個關(guān)系圈.教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百三十九頁，共一百九十頁。每一個企業(yè)的分支結(jié)構(gòu)都會井井有條，但每一個這樣的樹型結(jié)構(gòu)里也都有不同的、錯綜復雜的政治圈，而每一個政治圈里又都有一個核心圈。“核心”二字可充分體現(xiàn)這個圈子在此政治圈內(nèi)的作用，這些人是指導方向的，是幕后操作者，而在他們外圍的人則充當了打手的角色，是說話、表態(tài)、執(zhí)行的人。教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百四十頁，共一百九十頁。你所要做的就是找出對你的利益直接產(chǎn)生影響的政治圈，從4個方面進行分析?！虡I(yè)價值（）▲歷史記錄（）▲裙帶關(guān)系和人員角色（）教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百四十一頁，共一百九十頁?！虡I(yè)價值（）。了解這個政治圈可能給你帶來的業(yè)務價值是什么，有多大的利益。而對于對方來說，他們的價值定義又是怎么樣的，是誰在定義他們的價值（確定核心圈的組成），誰在為了實現(xiàn)利益而執(zhí)行命令（確定政治圈的組成）。自問并回答以下問題，而后你將會清晰明了得出解決問題的方案：教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百四十二頁，共一百九十頁。什么是公司的目標和目的？誰來定義他們？誰能改變他們？是什么條件建立這些目標和目的？什么會吸引這些目標和目的改變？什么是關(guān)鍵成功因素？這因素將允許公司完成他的目標和目的。如何使這個項目連到公司的共同的目標和目的？什么是這個項目的優(yōu)先權(quán)？誰設置這個優(yōu)先權(quán)？誰能更改這個優(yōu)先權(quán)？誰將被認為是對這項目的成功和失敗負有責任的？結(jié)果如何被測量？由誰測量？什么時候？誰設置為了確定這個項目成功的標準？教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百四十三頁，共一百九十頁?！鴼v史記錄（）。了解歷史可以把握現(xiàn)在，所以你一定要清楚過去這個圈子的人在哪個項目上取得了決定權(quán)，為什么會成功，他們又拍板采用了哪些公司的方案。你可以在自己的項目中利用相同的模式來提高成功率。而且，你也要留意該公司最新認命了什么人，他曾經(jīng)做過什么項目。自問并回答以下問題，而后你將會清晰明了得出解決問題的方案：教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百四十四頁，共一百九十頁。誰正式的或非正式的卷入這個項目或決定？誰影響這個項目或決定或被影響？他們在公司多長時間了？他們都控制什么職位？在以前的職位上他們是成功的嗎？他們卷入過其他項目或決定嗎？這些項目的結(jié)果是什么？他們是被看作是成功的嗎？他們最后一次提升是什么時候？為什么被提升？誰提升的他們？他們還做過什么其他工作？他們的成功將歸因于什么？其他人怎么說？其他人是如何描述這些人的？教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百四十五頁，共一百九十頁?！箮шP(guān)系和人員角色（）。除了知道人們的裙帶關(guān)系之外，還要了解他們之中誰是出頭人。由于人的性格、膽量等因素，有些人是不愿意出頭說話的。在評委會上經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象：如果一個人站出來極力推薦某個競標者，這時其他人都會隨聲附和，除非有人得到另一個競爭者的很大好處，否則不會站起來和他對著干，鼎力支持另一個。而且，通常來說，站起來發(fā)言和提議的總是那一、兩個人，他們相當于一個政治聯(lián)盟的“槍手”或者“打手”。如果你找到一堆支持者，卻都不是愿意出頭說話的人，結(jié)果很可能前功盡棄，所以要擦亮眼睛去尋找那個“槍手”。教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百四十六頁，共一百九十頁。注重考慮直接介入這個項目或決定的人對于這個項目或決定為什么選擇了他們？誰選擇了他們？誰帶他們進入公司的？為了征求指點意見他們會去哪里咨詢？誰是他們的良師益友？你們公司外面有什么人卷入這個決定嗎？哪些人過去在一個項目或決定中一起工作過？結(jié)果如何？項目團隊的哪些人花費時間非正式的在一起？聯(lián)系？要點是什么？為了測試你的計劃誰與你打交道？他們反應如何？注重考慮選擇那些間接介入決定的人什么時間他們要做一個重要決定？他們到哪征求意見？在公司內(nèi)部還是公司外部？是誰把他們帶到這個公司的？他們的良師益友是誰？那些人有成功的嗎？教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百四十七頁，共一百九十頁?！疚幕吞幨勒軐W（）。了解這個企業(yè)的文化，精神和處事哲學，建立精神上的溝通，迎合它的口味，你才能更好的與之聯(lián)系在一起。而同時你也應該注意到這個文化的變化，是誰在使它變化，它會變化到哪里去。

教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百四十八頁，共一百九十頁。什么是這公司的宗旨和文化？過去一年有什么發(fā)展？你正計劃改變什么以保證你的公司的長期成功？公司的文化和宗旨是如何改變的？誰在給今天的公司定調(diào)子？什么是公司給外部支持者和業(yè)務伙伴宣布的宗旨？什么是在實際中發(fā)生的？誰能改變這個政策？把誰看作他們關(guān)鍵的外部支持者和業(yè)務伙伴？誰來選擇他們？公司的文化和宗旨是如何影響這個項目或決定的？誰設定政策？評估和決定的步驟是怎樣的？它同先行政策或過去實際是一貫的嗎？教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百四十九頁，共一百九十頁。12化不利為有利

理智與情感是人們分析問題的兩個出發(fā)點教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百五十頁，共一百九十頁。

信任或支持溝通和交流

反對者中立者支持者如何使你的客戶位置統(tǒng)統(tǒng)向圖中的右上角產(chǎn)生哪怕是稍稍的位移?教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百五十一頁，共一百九十頁。要想使你的敵人完全轉(zhuǎn)化成中立者，甚至變成你的支持者是不現(xiàn)實的，但是我們還是不能放任他們對我們的傷害，而應該盡量爭取使反對者閉上嘴巴，使敵人手下留情。首先，盡量回避矛盾，比如在爭取一個項目的時候，對方不喜歡你代理的產(chǎn)品，那你大可以換一個廠商；其次，盡量改善和客戶的溝通、接觸方式，消除與客戶之間的誤會。溝通有很多技巧可尋，最簡單也是最重要的就是要讓對方心里舒服。比如在談判桌上，面對你的敵人，你要做的不是和他針鋒相對，即使你爭取不到他的好感，起碼也要減輕他對你的反感。教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百五十二頁，共一百九十頁。一般來說，敵人都是要針對你的，可能你在談判桌上剛一張嘴，他就要立刻反駁，而這時你要做的不是去立刻否認他，而是首先去肯定他的觀點，然后再采取溫和的手法推翻，這樣一來也就等于堵住了他的嘴；最后，你要分析你的接觸方式是否合適，也許是他不喜歡你的，或者，也許客戶不喜歡喧鬧的環(huán)境，而你卻偏偏喜歡請他去。教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百五十三頁，共一百九十頁。一般來說，敵人和支持者都是比較的，喜怒形之于色。而中立者不同，他們一般性格內(nèi)向，總是沉默不語，不表示出任何偏好，所以你很難知道他的真實想法，他們可能是矛盾的，也可能是在靜觀其變，所以他們也就成了最難搞定的一群人。教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百五十四頁，共一百九十頁。首先，你可以在你的支持者中找到關(guān)系和支持，以獲得中立者對你的信任；其次，你要找到中立者的，找到他的痛處，然后對癥下藥；理解他的痛苦并把它聯(lián)系到你的價值，讓你們之間產(chǎn)生互相的信賴；另外還要掌握溝通技巧，因為中立者都很內(nèi)向，所以你做事一定不能感情用事，在做事之前一定要有周密的計劃。對待中立者，最重要的是讓他感覺到尊重。教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百五十五頁，共一百九十頁。你與支持者之間的關(guān)系已經(jīng)很好了，不過還要進一步鞏固關(guān)系，使他不至于漸漸與你疏遠；而且你應該充分利用這個優(yōu)勢，發(fā)散你的關(guān)系網(wǎng)，因為你和支持者之間已經(jīng)建立了信任，所以在你請他們吃飯娛樂的時候不妨也邀請他的好朋友一起，這樣通過他的影響就會有更多人對你產(chǎn)生信任，你的支持者也就越來越多。不過還要清楚一點，你不必為了贏得客戶而把事情做得太復雜，比如說了太多的好話，送了太多的禮物，浪費太多的資源；也不必一味地對支持者妥協(xié)，因為價值是互相交換的，你不必覺得虧欠了他什么而一味說是，否則客戶反而可能看不起你教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百五十六頁，共一百九十頁。，’t.你可以否定它的合法性，但你不能否認它的存在。a，.沒人跟你講你必須玩一個游戲，但無論你喜歡與否，這個游戲在被競爭對手玩著。教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百五十七頁，共一百九十頁。13建設你的根據(jù)地教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百五十八頁，共一百九十頁。3個問題：1、你搞定過誰？你曾經(jīng)通過什么樣的努力，使誰最終成為了你的客戶。2、誰搞定過你？誰曾經(jīng)通過什么樣的努力，使你最終成為了他的客戶。3、你的革命根據(jù)地到底有多大？換句話說，就是誰才是你真正的客戶，你掌握的客戶資源到底有多大。教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百五十九頁，共一百九十頁。怎樣的客戶可以算作你的根據(jù)地？其一，就是他的影響力比較大。影響力就是你向外擴展的能力，比如在一次競標過程中，你爭取到了湖北電信的一個重要大單，而在你成功做完這個單子之后，你也許可以通過這個項目來影響周邊地區(qū)，擴大勢力范圍，去主動爭取湖南電信的單子呢。形成這種輻射能力的客戶，可以算作你的根據(jù)地。其二，是他本身的需求在不斷上升。如果你在根據(jù)地的勢力很弱，那你的根據(jù)地也許明天就變成了別人的。我們還舉湖北電信的那個例子，如果這次你成功接手了一個20萬的小單子，你就在湖北電信這塊沃土上占有一席之地，而你要做的就是利用這個優(yōu)勢，繼續(xù)在湖北電信這里拿到更多的單子，由20萬發(fā)展到200萬，甚至2000萬。那么建立根據(jù)地的具體戰(zhàn)術(shù)是什么呢？有人認為利用回扣可以搞定一切，其實不然，下一課中，我們將給您詳細講解與的區(qū)別所在，以及與客戶建立情感銀行帳戶的重要性。教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百六十頁，共一百九十頁。按照客戶決定權(quán)的性質(zhì)來劃分的客戶類型高層決策高度集權(quán)集體領(lǐng)導權(quán)力分散教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百六十一頁，共一百九十頁。高層決策這部分客戶出現(xiàn)在外企的機率比較多，比如、、等企業(yè)。由于這些企業(yè)內(nèi)部管理比較嚴格，工作流程比較正規(guī)，而且決策者很重視自己的形象，所以走旁門左道來爭取這樣的客戶是行不通的。你所能做的就是認認真真做好自己的計劃，采用正規(guī)得體的溝通方式，規(guī)規(guī)矩矩的按照對方公司的規(guī)章制度做事。教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百六十二頁，共一百九十頁。高度集權(quán)這種客戶以私企老板居多，也就是說，只要老板決定了，一切就決定了。此時，你的目標就要鎖定在這個老板身上。教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百六十三頁，共一百九十頁。集體領(lǐng)導這樣的客戶基本出現(xiàn)在合伙制的企業(yè)中，比如、會計師、律師事務所。大家集體領(lǐng)導這個企業(yè)，各自為政，互相制約，而他們之間也是開放的溝通方式。對于這樣的客戶，你不可只針對其中的某個人，而是采取幾個人的“小組”銷售方式，平衡接觸所有參與計劃的人。教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百六十四頁，共一百九十頁。權(quán)力分散這種客戶類似于合資企業(yè)，比如一家中、法、德的合資企業(yè)。這樣的企業(yè)權(quán)力是分散的，溝通方式也是開放的。在這種各自為政的企業(yè)里，你不能妄想讓他們統(tǒng)一意見，你要找出這個項目的提出者是誰，然后主要與這一方接觸，而盡量不要與其他幾方產(chǎn)生誤會。教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百六十五頁，共一百九十頁。14構(gòu)筑客戶關(guān)系客戶關(guān)系應該構(gòu)筑在即、、，或者還有的基礎上。教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百六十六頁，共一百九十頁。，博得客戶的喜愛，這是一切關(guān)系之本，我們搞也正是為了達到這一目的。讓客戶喜歡自己的方式很多，比如找一些客戶感興趣的話題，談談電影、新聞、寵物之類的事物引起他的興趣，或者約客戶出來唱歌、打球，相信一般都精通此道。為了更勝人一籌，你更應該深入了解客戶信息，多掌握他的個人資料，比如生日、對他有意義的紀念日，了解他引以自豪的榮耀，這樣你就更容易激發(fā)客戶的愉快情緒。教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百六十七頁，共一百九十頁。，信任是托付的前提，這一點道理同樣可放之于銷售。一個小單子，客戶可能交給一個喜歡的人，但是對于大單子，他更會選擇一個他深信能夠完成任務的人，因為他也擔不起失敗的責任。無論在正派或“邪派”，信任的含義都是一樣的，即對人誠實，正直，信守承諾。對于客戶的要求，不但要盡力完成，并且完成得漂亮。教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百六十八頁，共一百九十頁。其實，聰明的會充分地利用客戶這種心理，主動創(chuàng)造一些事情，來贏得客戶的信任。因為不是每個用戶都對自己的需求心知肚明，他們并不清楚自己想要的是什么，這時候，你就要主動走到客戶前面去，根據(jù)客戶的需求，制造出事件來滿足他的某種需求。教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百六十九頁，共一百九十頁。，在建立了好感和信任的基礎上，你要讓客戶感覺到你的價值所在。一個失戀的小伙子百思不得其解：為什么我儀表堂堂，每天送花給美麗的姑娘，而我還是敗給了一個其貌不揚，沒有浪漫情趣的小子？原來，在姑娘父親重病的幾天，相貌平平的小伙子每天守候在病房，由此贏得了姑娘的芳心。你的價值不僅僅要對客戶的業(yè)務有幫助，你還要讓你的價值成為客戶個人的價值，這樣客戶的選擇就必定是你了。教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百七十頁，共一百九十頁。本來順理成章的事卻半路橫生枝節(jié)，而這個枝節(jié)生在何處？究竟是誰在對你暗中使絆？這樣的情況可能很多都遇到，而且并不少見。你可能會想到你的競爭對手，不過，這不是他干的。因為在這個單子確定給你的時候，他們就已經(jīng)退出了，而且沒有必要再和你糾纏。同樣，不支持你的那群人也是同理。那到底是誰在阻擋你呢？這個人讓你想不到，又讓你不寒而栗，他就是你的支持者，恐怕你難以接受這樣的事實，不過事實往往如此。教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百七十一頁，共一百九十頁?？赡?，第一種，關(guān)鍵人在向你暗示：是給回扣的時候了；第二種，有人向你示威，顯示他的作用；第三種，他心里產(chǎn)生不平衡，不希望你的過程太過順利。教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百七十二頁，共一百九十頁。支持你的人，。教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百七十三頁，共一百九十頁。回顧一下你與客戶接觸的過程，或許你什么時候忽視了你的支持者？當你行云流水般順利地一步步接近成功的時候，你是不是讓他感到不舒服？也許他并不是要害你，而只是要向你證明他的價值所在，或者獲得一種心理平衡。教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百七十四頁，共一百九十頁。如何突破這最后的關(guān)卡？聰明的不但要照顧全局，還要與客戶建立情感銀行帳戶（），這也是的最終境界。如同真正的銀行帳戶一樣，你投入的越多，你能支取出來的就越多，當你的投入積累到一定程度之后，你甚至可以透支。教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百七十五頁，共一百九十頁。情感的積累需要從點滴做起，需要日積月累。方法如下：理解別人注意小節(jié)闡明期望/坦誠相待勇于道歉教程(3)銷售實戰(zhàn)第一百七十六頁，共一百九十頁。理解別人與客戶的溝通其實有如夫妻之間的溝通，想要避免爭吵還要多多從對方角度考慮問題。注意小節(jié)也許你不在意一些細枝末節(jié)的小事，但你的客戶會把這些事深藏在心