商務(wù)談判試卷期末考試卷測(cè)試卷帶答案測(cè)試卷

4頁(yè)）商務(wù)談判院（部）專(zhuān)業(yè)班姓名學(xué)號(hào)………密…………封……線………………一、名詞解釋?zhuān)啃☆}5分，共25分）1、談判2、原則式談判3、保留式開(kāi)局策略4、于己無(wú)損讓步策略5、國(guó)際商務(wù)談判二、簡(jiǎn)答（每小題5分，共25分）1、商務(wù)談判的程序？2、說(shuō)服他人的基本要訣？3、談判隊(duì)伍的人員構(gòu)成包括哪些？4、影響價(jià)格的因素有哪些？5、服飾的要求？三、論述（20分）試述打破談判僵局的策略與技巧？四、案例分析（每小題15分，共30分）1、中國(guó)某公司與日本某公司談判某項(xiàng)交易。在談判開(kāi)始后，雙方人員彼此做了介紹，并馬上投入了技術(shù)性的談判。中方商務(wù)人員利用談判休息時(shí)間，對(duì)日方技術(shù)人員表示贊賞：“您技術(shù)熟悉、表述清楚，水平不一般，我們就歡迎這樣的專(zhuān)家?！痹摷夹g(shù)人員很高興，表示他在公司的地位很重要，知道的事也多。中方商務(wù)人員順勢(shì)問(wèn)道：“貴方主談人是你的朋友嗎？”“那還用問(wèn)，我們常在一起喝酒，這次與他一起來(lái)中國(guó)，就是為了幫助他?！彼卮鸬煤芨纱唷Ｖ蟹接痔舳毫艘痪洌骸盀槭裁捶且銇?lái)幫助他，沒(méi)你就不行嗎？”日方技術(shù)員遲疑了一下：“那倒不是，但這次希望他能成功，這樣他回去就可晉升部長(zhǎng)職務(wù)了?！敝蟹诫S口跟上：“這么講我也得幫助他了，否則，我將不夠朋友?！蓖ㄟ^(guò)番談話，中方斷定對(duì)方主談為了晉升，一定會(huì)全力以赴要求談判的良好結(jié)果。于是，在談判中巧妙地加大壓力，謹(jǐn)慎地向前推進(jìn)，成功地實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)，也給了對(duì)方某種滿(mǎn)足。請(qǐng)回答：（1）中方使用什么方法搜集到了談判信息？是如何利用談判信息的？（2）日方在談判信息的管理上存在什么問(wèn)題？應(yīng)該如何預(yù)防？2、星期天，一對(duì)年輕的夫婦帶著他們可愛(ài)的小寶寶逛商場(chǎng)。小寶寶看著琳瑯滿(mǎn)目的商品，用小手指指點(diǎn)點(diǎn)，顯出興致勃勃的神態(tài)。當(dāng)來(lái)到兒童玩具專(zhuān)柜前，售貨員笑臉相迎，熱情地向孩子的父母打招呼：“您二位想買(mǎi)點(diǎn)什么，想給孩子買(mǎi)個(gè)玩具吧？”夫妻倆看看商品的標(biāo)價(jià)，歉意地?fù)u搖頭，抱著孩子就想離開(kāi)。突然，小寶寶哭鬧起來(lái)：“我要玩具！我要玩具！”夫妻倆只好賠著笑臉又勸又哄，卻無(wú)濟(jì)于事。售貨員好像悟出了什么，立即挑出了幾件高級(jí)電動(dòng)玩具，打開(kāi)開(kāi)關(guān)讓玩具動(dòng)起來(lái)給孩子看，并親切地問(wèn)道：“小寶寶，你想要哪件玩具呀？阿姨給你拿?！焙⒆恿⒓赐Ｖ沽丝摁[，語(yǔ)氣干脆地說(shuō)：“機(jī)器狗！”這時(shí)售貨員看了一眼年輕夫婦，見(jiàn)他們猶豫了一下，交換著眼神，終于拿了錢(qián)買(mǎi)了機(jī)器狗。請(qǐng)回答：（1）售貨員運(yùn)用了什么樣的談判策略？為什么會(huì)成功？這種策略的特點(diǎn)是什么？在商務(wù)談判中適用條件？商務(wù)談判試題C答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)一、名稱(chēng)解釋評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：每小題5分，共25分1、談判：談判是兩個(gè)或兩個(gè)以上存在利益差別或利益互補(bǔ)關(guān)系的當(dāng)事人，在一定的條件下，為了實(shí)現(xiàn)各自的目的所進(jìn)行的公平磋商。2、原則式談判：也稱(chēng)為價(jià)值型談判。該談判吸取了軟式談判和硬式談判之所長(zhǎng)而避其極端，強(qiáng)調(diào)公正原則和公平原則。3、保留式開(kāi)局策略：指在談判開(kāi)始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不作徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而造成一種神秘感，以吸引對(duì)方步入談判。4、于己無(wú)損讓步策略：是指己方所作出的讓步不但不給己方造成任何損失，而且還能滿(mǎn)足對(duì)方一些需求或形成一種心理影響，產(chǎn)生誘導(dǎo)力。5、國(guó)際商務(wù)談判：是指國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中不同利益主體為了達(dá)成某筆交易，而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。二、簡(jiǎn)答評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：每小題5分，共25分1、準(zhǔn)備階段：確定目標(biāo)、選擇對(duì)象、背景調(diào)查、組建班子、方案制定、模擬談判、物資準(zhǔn)備談判階段：開(kāi)局、磋商、協(xié)議履約階段2、（1）取得他人的信任（2）站在他人的角度談問(wèn)題（3）創(chuàng)造良好的氛圍（4）說(shuō)服用語(yǔ)要推敲3、商務(wù)人員、技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員、法律人員、翻譯人員等。4、市場(chǎng)行情、利益需求、交貨期限、產(chǎn)品的復(fù)雜程度、貨物的新舊程度、附帶條件和服務(wù)、產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽(yù)、交易的性質(zhì)、銷(xiāo)售時(shí)機(jī)、支付方式。5、高雅大方、踏實(shí)端莊嚴(yán)肅、著裝色彩協(xié)調(diào)、著裝樣式適中、佩戴飾物恰當(dāng)、化妝適宜、發(fā)型合理。三、論述評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：20分1、回避分歧，轉(zhuǎn)移議題（展開(kāi)論述）2、尊重客觀，關(guān)注利益3、多種方案，選擇替代4、尊重對(duì)方，有效退讓5、冷調(diào)處理，暫時(shí)休會(huì)6、以硬碰硬，據(jù)理力爭(zhēng)7、孤注一擲，背水一戰(zhàn)對(duì)以上7條要適當(dāng)展開(kāi)論述，根據(jù)論述詳略程度，酌情給分。四、案例分析評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：每小題15分，共30分。1、（1）這種信息收集方法屬于歸納法，即通過(guò)在和對(duì)方人員的私下交談，了解并推斷對(duì)方的真實(shí)情況和對(duì)談判有影響的重要因素。利用這些相關(guān)的的信息，準(zhǔn)確地判斷了對(duì)方主談人的真實(shí)意圖和談判態(tài)度，制定了適宜的報(bào)價(jià)方案和談判策略，從而取得成功。（2）日方在信息管理的保密措施上做得不好。對(duì)于影響談判的各種內(nèi)部信息，應(yīng)該申明保密制度，并對(duì)談判小組的成員提出嚴(yán)格的紀(jì)律要求。尤其要注意在場(chǎng)下社交活動(dòng)中，不要私自行動(dòng)，不要隨意發(fā)揮。在選擇成員時(shí)，要注意素質(zhì)要求，不能選擇虛榮心強(qiáng)、警惕性差的人員。2、（1）售貨員運(yùn)用的是以柔克剛的策略；找到了孩子這一對(duì)方的