網(wǎng)絡(luò)銷售技巧及網(wǎng)絡(luò)銷售平臺分析

第二章網(wǎng)絡(luò)實名銷售技巧一般的銷售過程主要是找到負(fù)責(zé)人，然后和對方進(jìn)行交流，這其中主要是銷售和上門拜訪。第一節(jié)：銷售技巧在這個過程中的銷售，我們主要是以拜訪為首要目的的，因此在中需要注意：不要過多談?wù)摦a(chǎn)品不要談?wù)摰疆a(chǎn)品的價格時間不要過長，盡量控制在5分鐘以內(nèi)適當(dāng)使用一些夸張和反問的語句一、四類負(fù)責(zé)人：由于每個公司的規(guī)模和結(jié)構(gòu)各不相同，在網(wǎng)站宣傳方面都會有不同類型的人來負(fù)責(zé)，主要分為：網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)負(fù)責(zé)人市場部宣傳負(fù)責(zé)人公司的一般事物的負(fù)責(zé)人公司的決策人這四類負(fù)責(zé)人各有其不同的特點，我們在和他們的交流過程中可以取其重點進(jìn)行切入：網(wǎng)管們一般比較關(guān)心公司網(wǎng)站的點擊率及在同類公司中的排名，我們可以舉一些事例來給以論證及說服，市場部負(fù)責(zé)人會對網(wǎng)絡(luò)實名的宣傳效果比較感興趣，我們可以拿網(wǎng)絡(luò)實名和其他的一些宣傳方式進(jìn)行一些實際對比，說明網(wǎng)絡(luò)實名其特點第三類負(fù)責(zé)人一般是公司的辦公室主任或是總經(jīng)理助理之類，他們主要是一個傳達(dá)作用，因此他們會對價格比較感興趣，我們可以盡可能的回避這一話題，突出網(wǎng)絡(luò)實名的作用，以事實來進(jìn)行打動公司的經(jīng)理或老板們對網(wǎng)絡(luò)實名究竟可以給他們帶來多大的效益是最關(guān)心的，我們可以以此為切入點，另外可以拿同類公司的范例來進(jìn)行打動二、前臺對于前臺小姐不肯轉(zhuǎn)接，我們已經(jīng)有了許多成功的經(jīng)驗和方法：以注冊中心的名義，用官方機(jī)構(gòu)的語氣壓例如：我是網(wǎng)絡(luò)實名注冊中心的，要和你們的網(wǎng)站負(fù)責(zé)人談一些注冊方面的事情把事情的嚴(yán)重性夸大，迫使對方接受例如：實名注冊是有關(guān)一個公司企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上的形象，是十分嚴(yán)肅的事情以其不能處理為理由，要求轉(zhuǎn)接例如：小姐，這件事對您公司是非常重要的，你能負(fù)責(zé)嗎？以其他的理由找負(fù)責(zé)人例如：我現(xiàn)在無法進(jìn)入你們的網(wǎng)站，想請教一下你們的網(wǎng)管三、如何進(jìn)行預(yù)約我們一般可以采取如下幾種語句：先生，您看在里不能夠說得很清楚，我們是不是約個時間，我?guī)б恍┰敿?xì)的資料跟您詳細(xì)解釋一下，您看您是明天上午有時間還是明天下午有時間呢？先生，您看您現(xiàn)在也很忙，我這邊也就不再過多打擾了，我明天上午到您公司附近簽單，您看您有空嗎？我?guī)┵Y料給您看一下附：一般的銷售注意事項：打時對方雖然不能看到我們的表情但仍舊應(yīng)該面帶笑容語言要流暢，盡可能多的在事先進(jìn)行演練言語中不能摻入“公司”、“買”、“賣”等商業(yè)詞句態(tài)度中不能流入推銷員的態(tài)度，不卑不亢約見客戶時，在時間上只給對方一到二個選擇注意詢問對方姓名約見后，再次確認(rèn)公司地址以免與所得資料上的不同第二節(jié)．上門拜訪上門拜訪客戶是我們銷售中十分重要的一環(huán)，它可以馬上提高我們的成交概率和影響進(jìn)一步的深入聯(lián)系一、準(zhǔn)備工作首先，我們在進(jìn)入這個公司之前就應(yīng)做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作，帶好應(yīng)該帶的東西：文件資料（宣傳彩頁、公司介紹、報價單等）個人資料（名片、水筆等）良好的精神面貌整潔的衣裝和儀容二、面談技巧其次，當(dāng)我們和客戶面對面交談時可以：可以用許多疑問的話語促使對方進(jìn)行肯定例如：您的公司建網(wǎng)站的目的也一定是用來宣傳自己公司的吧？讓客戶多開口，用WHAT，HOW等疑問句來提問例如：您公司主要是做什么產(chǎn)品的呢？ 您公司以前在網(wǎng)絡(luò)方面是如何做宣傳的呢？從客戶的角度去考慮每一個問題說一些客戶感興趣的話題充分利用手中的資料不要過多得在一個問題上糾纏在客戶最興奮的時間提出簽單（注：從學(xué)員中找出一兩位來演示，以實際案例來給學(xué)員分析，讓學(xué)員從中找出其優(yōu)缺點來分析，參與為主）FAQ如果你們公司倒閉了,那我們注冊的網(wǎng)絡(luò)實名是否有效？客戶的計算機(jī)的瀏覽器上沒有安裝3721插件怎么辦？4、客戶常見問題作為市場第一線營銷人員在面對客戶的種種疑難、刁難問題應(yīng)做到明了于胸、應(yīng)答自如。第一種問題：普遍性的對網(wǎng)絡(luò)知識欠缺且又反感要采取誘導(dǎo)且又耐心的方式。問：你們這是什么地方，我剛剛受到一份“知識產(chǎn)權(quán)爭議征詢涵”是怎么一回事？答：您好，請問您貴姓是哪個企業(yè)？是大地花卉，張先生您好，我們是網(wǎng)絡(luò)商標(biāo)注冊中心。。。。。。張：對，我們已經(jīng)注冊了，為什么要在網(wǎng)絡(luò)上注冊？答：正因為您已經(jīng)在工商局注冊了，我們才會給您去這份，現(xiàn)在在我們的檔案里有三份關(guān)于要申請“大地花卉”的文件，但都是屬于有營業(yè)執(zhí)照而無商標(biāo)注冊證的企業(yè)。根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)的注冊規(guī)則，要優(yōu)先考慮有商標(biāo)的企業(yè)，若此類企業(yè)不予重視再注冊其他企業(yè)。當(dāng)初您在工商局注冊僅僅是為了擁有這個寶貴的名字，現(xiàn)在這個寶貴的名字已經(jīng)在貴單位負(fù)責(zé)人的艱辛創(chuàng)業(yè)及不斷努力下發(fā)展成如此大的規(guī)模，難道在與工商局齊驅(qū)并駕的互聯(lián)網(wǎng)上將自己辛苦數(shù)載創(chuàng)立的品牌在明知的情況下拱手相讓嗎？張：可是，我們已經(jīng)上網(wǎng)了。。。。。。答：您建立的是網(wǎng)站，對嗎？張：對，是網(wǎng)站，有什么區(qū)別？答：當(dāng)然有區(qū)別，請問您的網(wǎng)址是什么？｛并非真問而是考對方｝張：等等，我查一下。。。。。。答：張先生，不用查了。作為企業(yè)的主人您自己都不清楚，何況您的客戶和潛在客戶呢？建立網(wǎng)站，您肯定花費了不少精力及金錢。張：對，大概花費了一個半月的時間，投入了兩萬元。答：張先生，您投入了如此精力及金錢卻因記不住繁瑣的英文域名而不能隨時打開網(wǎng)站。難道您不覺得是一種非常大的遺憾？張：那我怎么樣才能簡便的打開我的網(wǎng)站呢？答：在您會漢字輸入的情況下只要直接輸入“大地花載”即可直達(dá)您的網(wǎng)站，若您不會漢字輸入，只要輸入您的號碼021――64183020也可直達(dá)。張：那我如何擁有這些功能呢？答：這就是我剛剛和您談的網(wǎng)絡(luò)實名｛商標(biāo)｝注冊，用您企業(yè)實實在在的名字打開網(wǎng)站既方便又好記。張：啊，是這么回事啊。那我肯定要注冊。能不能麻煩你給我們辦一下手續(xù)呢？答：可以，但您要確認(rèn)注冊的年份。張：這有關(guān)系？答：當(dāng)然，費用不同嘛。張：費用是多少呢？答：每年五百，五年起注冊。張：那就要兩千五??？太貴了，能不能優(yōu)惠點？答：對不起，張先生，我們這是注冊中心，不是菜市場。在工商局注冊您不可能討價還價吧？況且對您來講既保住自己的品牌又起到宣傳作用，這點錢您肯定不在乎的，對吧，這就是我所要和您講的。注冊與否，您自己決定。張：。。。。。。好，那我注冊五年，你能快點幫我們辦手續(xù)嗎？抓住客戶的心理，欲擒故縱第二種問題：問：｛很明白網(wǎng)絡(luò)實名的用途，但。。。。。。｝您能告訴我，是哪家單位要搶注我的“大地花卉”呢?答：對不起，這點希望您能諒解。張：告訴我大概區(qū)域也可以，現(xiàn)在有好多不正當(dāng)競爭，我們要預(yù)防的。答：其實，張先生我想您自己已經(jīng)很清楚了。張：你告訴我是哪家，我就注冊。否則，我不會注冊。答：張先生，互聯(lián)網(wǎng)的注冊規(guī)則我想您很清楚，您注冊與否對我們來說無所謂，我們只是盡到職責(zé)通知貴單位，您執(zhí)意要知道是那一家，今天下午四點前我們給對方注冊成功，明天在網(wǎng)上就能看到，而且一但注冊成功在有效期內(nèi)就不能刪除。張：算了，我注冊。第三種問題：｛對于沒有向上匯報，自作主張表示不注冊?；騾R報了，上級不予以重視｝張：我們老板說不注冊答：好的，那請你們最高領(lǐng)導(dǎo)人簽字、蓋章。表明若以后由此發(fā)生經(jīng)濟(jì)及法律糾紛貴單位自負(fù)。張：??？這樣的，那你能不能再幫我保留幾日。我再去請示一次。第二節(jié)一個優(yōu)秀的 SALES的必備條件膽大心細(xì)反應(yīng)迅速臉皮厚勤于學(xué)習(xí)三、平均法原則+“快”、“準(zhǔn)”、“狠”=加大成交量平均法原則：快：快速、流暢但要讓人聽得懂的語言。（體現(xiàn)出銷售者的自信與專業(yè)。）快速行動，立刻抓住時機(jī)（避免夜長夢多）準(zhǔn)：準(zhǔn)確地進(jìn)入話題；準(zhǔn)確地抓住對方的心理變化；準(zhǔn)確地使用相似案例與數(shù)據(jù)；（讓對方對我們產(chǎn)品完全信服。）準(zhǔn)確地判斷問題的真正關(guān)鍵。狠：適當(dāng)?shù)夭捎谩皦浩仁健钡难哉Z，讓對方認(rèn)為購買你的產(chǎn)品是理所當(dāng)然的和不得不要的。除非是市場促銷的需要，對于贈送或優(yōu)惠不要先報知對方（給自己留一點客戶殺價時的余地。）從對方的角度思考問題，控制對方跟著你的思路走，而不是被對方的思路牽著走。打人要打要害，針對客戶的“問題”下手，針對客戶的疑點和難點下手。續(xù)費的銷售流程（一）、發(fā)（利用下班或下午5：00以后）（二）、聯(lián)系：A：前臺：語氣要硬，簡單，直接。（例：電腦部或網(wǎng)管）如若仍有疑問則告知要與這方面負(fù)責(zé)人有一些關(guān)于網(wǎng)絡(luò)上的一些問題需要了解。B．網(wǎng)管：自我介紹時不要有公司二字；讓對方感覺到此事的緊迫性；讓對方覺得我們是在幫他，而不是向他推銷產(chǎn)品。（三）、簽單或約見要保持平常的心態(tài)，不要有太興奮的表現(xiàn)；約見要盡量排在聯(lián)系后的一兩天內(nèi)；要認(rèn)真記下聯(lián)系人的姓名和職位；約見前要做好一切的準(zhǔn)備工作帶上要帶的東西和了解客戶的一些公司情況；出發(fā)之前要檢查自己包里的文件是否整齊易拿；到客戶公司時要檢查自身是否整潔；要給客戶最好的第一印象；談話時要注意觀察客戶的表情變化和肢體語言以尋找客戶感興趣的話題；注意要多給客戶說話的機(jī)會以了解客戶的心理和公司信息；要盡量少提有關(guān)于買賣的詞語；不要花很多的時間去跟客戶討論一個問題；要適時的拿出一些跟客戶相關(guān)的數(shù)據(jù)和案例；要學(xué)會借題發(fā)揮；越是到最后階段越要保持冷靜，不要讓客戶感覺到自己心中的緊張和興奮；要利用事實說話；（四）、針對沒成交的客戶發(fā)注銷通知之后不要聯(lián)系，讓客戶自動聯(lián)系我們。常見的問題一、（總開場白：您好！我是網(wǎng)絡(luò)實名信息中心的，貴公司上海綠葉廣告在我們中心注冊了一個實名，這個事情您知道嗎？）（一）、針對不知此事的客戶的問題：方式：推到其它人員或其它部門。（二）、針對知道此事的客戶：方式：直接進(jìn)入主題。甲、（告知其實名的注冊時間已到需要續(xù)費，并告知我們公司現(xiàn)有一升級版的實名叫做行業(yè)實名即王牌實名，問其要續(xù)以前的企業(yè)實名還是重新注冊一個王牌實名）乙、（告知其實名的注冊時間已到需要續(xù)費，問其是否還要再續(xù)費幾年，是一年還是兩年。）甲（一）、王牌實名是什么？要多少錢？方式：這一類客戶已經(jīng)被我們的話牽著走了，告知王牌實名是什么，并詳細(xì)介紹當(dāng)客戶注冊了王牌實名給其公司能帶來的好處。不要急于報價格。乙（一）、那一年要多少？方式：這一類客戶是屬意向型的客戶，報知價格讓其在最短的時間內(nèi)回復(fù)。（1）那么貴啊！方式：重復(fù)投入這些帶來的好處，適當(dāng)?shù)剡\用和其它宣傳方式在價格和效果上的比較。并提出當(dāng)他注冊這個實名我們能提供的服務(wù)和贈送（注：贈送細(xì)分化）（2）那以前我們是交多少？方式：前提把價格先報高一點（700）難后說現(xiàn)在由于現(xiàn)在的用戶越來越多了價格有一定的調(diào)整。（注：要靈活運用）（二）、我還是很不清楚，你能不能把以前注冊的聯(lián)系人，時間，或合同給我看看。方式：不好意思貴公司當(dāng)時注冊的時侯沒有留下聯(lián)系人，時間是去年的05月20日，至于合同您那兒應(yīng)該有一份的啊，我們這的都在總部呢！那要多少錢？我看我們不需要了。方式：找出客戶不需要的原因。從客戶的角度找原因：價格太高應(yīng)對方式：1、列出現(xiàn)在和以前的價格比較。2、把贈送項目細(xì)分化來放在客戶面前。3、說出它的好處。不好用，不方便（對網(wǎng)絡(luò)實名不了解，但又知道一點）應(yīng)對方式：1、讓其真正了解網(wǎng)絡(luò)實名。2、讓其在電腦上實際操作。3、舉例說明。（案例與數(shù)據(jù)）無網(wǎng)絡(luò)宣傳意向。應(yīng)對方式：1、詢問其建立宣傳網(wǎng)站的真正目地。2、告知在現(xiàn)代社會中網(wǎng)絡(luò)化的企業(yè)已經(jīng)形成了一種趨勢。3、注冊網(wǎng)絡(luò)實名的優(yōu)勢。無網(wǎng)站應(yīng)對方式：首先告知對方無網(wǎng)站的客戶他同樣可以注冊網(wǎng)絡(luò)實名，并表示其以前注冊的時候我們已經(jīng)贈送給了他一個電子明片。從Sales自身找問題：自我定位錯誤應(yīng)對方式：要把自己定位在通知續(xù)費人的立場上，而不是在一個產(chǎn)品推銷員的立場上面對客戶。沒有用平常的心態(tài)去跟客戶溝通，急于成交，而讓客戶產(chǎn)生懷疑，有重新考慮的想法。應(yīng)對方式：用平常的心態(tài)與客戶談話，多接觸客戶。對產(chǎn)品認(rèn)識度不夠，讓客戶對產(chǎn)品的真實性產(chǎn)生懷疑。應(yīng)對方式：充分了解自己公司的產(chǎn)品是任何一個sales的首要任務(wù)。過于頻繁地與客戶聯(lián)系，造成客戶的抵觸行為，延長成交時間。應(yīng)對方式：首先要根據(jù)各種客戶的類型來掌握一個度。客戶提出的其它一些問題：1我們公司的產(chǎn)品是一個老產(chǎn)品大家都已經(jīng)知道了并不需要再做宣傳。應(yīng)對方式：針對這一類的客戶他是有著一種行業(yè)老大的想法，要想辦法改變他的這種老觀念?；蝽樦挠^念告知保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)的重要性，列出他的競爭對手的注冊情況和案例分析。2．我們的客戶主要的針對國外客戶，不需要在國內(nèi)宣傳。首先要了解這個客記是哪一類型的公司如果是外國公司辦事處那么你可能是被騙了因為既然是在中國設(shè)立辦事處那么他肯定是有國內(nèi)的業(yè)務(wù)。若是一些對外貿(mào)易公司我們可以向他們推英文實名。4．要我注冊可以你們能夠幫我保證我的排名嗎？應(yīng)對方式：首先推行業(yè)實名肯定能排在第一位，然后推終生買斷，如若不然則給其肯定若其注冊企業(yè)實名會比現(xiàn)在的排名前面（注：具體情況具體分析）5．我已經(jīng)注冊了其它的了，沒有必要再注冊網(wǎng)絡(luò)實名了？應(yīng)對方式：借機(jī)使用網(wǎng)絡(luò)實名和其它相關(guān)服務(wù)的區(qū)別，使其了解和認(rèn)同網(wǎng)絡(luò)實名。網(wǎng)絡(luò)銷售平臺分析報告網(wǎng)絡(luò)銷售平臺類型圖百度推廣微博營銷老客戶及朋友圈宣傳廣告、彩頁宣傳微信營銷培訓(xùn)活動及沙龍成本高，周期短，效果明顯周期長，效果明顯，要求高項目質(zhì)量效果明顯，培訓(xùn)課程是否具有特色成本大，周期長低成本，宣傳力速度快，需要大量軟文支持低成本，周期長，需要大量軟文支持論壇營銷低成本，周期長，需要大量軟文支持百度推廣百度推廣是企業(yè)在購買該項服務(wù)后，通過注冊提交一定數(shù)量的關(guān)鍵詞，其推廣信息就會率先出現(xiàn)在網(wǎng)民相應(yīng)的搜索結(jié)果中。簡單來說就是當(dāng)用戶利用某一關(guān)鍵詞進(jìn)行檢索，在檢索結(jié)果頁面會出現(xiàn)與該關(guān)鍵詞相關(guān)的廣告內(nèi)容。由于關(guān)鍵詞廣告是在特定關(guān)鍵詞的檢索時，才出現(xiàn)在搜索結(jié)果頁面的顯著位置。如：企業(yè)主在百度注冊提交“企業(yè)管理”這個關(guān)鍵詞，當(dāng)消費者或網(wǎng)民尋找“企業(yè)管理”的信息時，企業(yè)就會優(yōu)先被找到，百度按照給實際點擊量（潛在客戶訪問數(shù)）收費，每次有效點擊收費從幾毛錢到幾塊錢不等，由企業(yè)產(chǎn)品的競爭激烈程度決定的。優(yōu)勢介紹（1）全球最大的中文網(wǎng)站。覆蓋138個國家，每天響應(yīng)數(shù)億次搜索請求，據(jù)最新調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，中國用戶最常使用的搜索引擎為百度，領(lǐng)先優(yōu)勢繼續(xù)擴(kuò)大。（2）按效果付費。完全按照給企業(yè)帶來的潛在客戶點擊計費，沒有點擊不計費。費用統(tǒng)計報告使投入明明白白。（3）針對性強，輕松鎖定目標(biāo)客戶百度推廣幫助準(zhǔn)確鎖定目標(biāo)客戶，針對性強，投資回報更高。通過關(guān)鍵詞幫助鎖定有需求的客戶：選擇希望推廣的關(guān)鍵詞，推廣信息只會出現(xiàn)在搜索這些關(guān)鍵詞的潛在客戶面前。百度推廣是根據(jù)自己的投資所做出來的回報，排行越靠前，成功的機(jī)率越高。3．針對的目標(biāo)人群 適合百度推廣的行業(yè)有：生產(chǎn)型、服務(wù)型、貿(mào)易型。4.缺點（1）價格高昂：競爭激烈的詞，單價可以達(dá)到數(shù)元甚至數(shù)十元人民幣，一個月就要消費數(shù)千元甚至數(shù)萬元人民幣，如果是長期做，那就需要長期花費如此高昂的費用。（2）管理繁瑣：如果要保證位置和控制成本，需要每天都進(jìn)行價格查看，設(shè)置最合適的價格來進(jìn)行競價。（3）人員管理：需要專人進(jìn)行關(guān)鍵詞的篩選，挑取適合的關(guān)鍵詞，衡量價格，檢查效果。（4）引擎的各自獨立性：每個引擎都是各自單獨的，你在百度做了競價后，其他搜索引擎的排名可能也會相對比較低，這樣就要考慮哪一個搜索引擎是主流的。（5）穩(wěn)定性差：一旦別人出的價格比你的高，那你就會排名落后；一旦你的帳戶中每天的預(yù)算消費完了，那你的排名馬上就會消失。（6）惡意點擊：競價排名的惡意點擊非常多，你的一半的廣告費都是被競爭對手、廣告公司、閑著無聊的人給惡意點擊消費掉了，這些人不會給你帶來任何效益，而且你也無法預(yù)防。4.基實應(yīng)用比較適合我公司，效果周期短，基實客戶來源一部分是通過網(wǎng)絡(luò)搜索排名獲取公司信息的，所以應(yīng)用百度推廣可帶來明顯宣傳效果，但費用相對較高，應(yīng)做好財務(wù)預(yù)算。微信營銷簡介微信是騰訊公司推出的一個為智能提供即時通訊服務(wù)的免費應(yīng)用程序。微信支持跨通信運營商、跨操作系統(tǒng)平臺快速發(fā)送語音短信、視頻、圖片和文字，支持多人群聊的聊天軟件。用戶可以通過微信與好友進(jìn)行形式上更加豐富的類似于短信、彩信等方式的聯(lián)系。微信軟件本身完全免費，使用任何功能都不會收取費用，微信時產(chǎn)生的上網(wǎng)流量費由網(wǎng)絡(luò)運營商收取。營銷種類及應(yīng)用草根廣告式–查看附近的人在微信中有個“查看附近的人”的插件，用戶點擊后可以根據(jù)自己的地理位置查找到周圍的微信用戶在這些附近的微信用戶中，除了顯示用戶姓名等基本信息外，還會顯示用戶簽名檔的內(nèi)容?？梢岳眠@個免費的廣告位為自己的產(chǎn)品打廣告。試想一下，如果你雇傭一批人后臺24小時運行微信，然后在人流最旺盛的幾個地方蹲點或者溜達(dá)幾圈；如果“查看附近的人”使用者足夠多，這個廣告效果恐怕不會比部分地區(qū)的戶外廣告差。隨著微信用戶數(shù)量的上升，可能這個簡單的簽名欄會真的變成移動的“黃金廣告位”。品牌活動式–漂流瓶微信的用戶逐月增加，因此不少大品牌也在嘗試?yán)梦⑿磐茝V。其中，漂流瓶便是商家看重的一個微信活動應(yīng)用。漂流瓶實際上是移植至QQ郵箱的一款應(yīng)用，該應(yīng)用在電腦上廣受好評，許多用戶喜歡這種和陌生人的簡單互動方式。移植到微信上后，漂流瓶的功能基本保留了原始簡單易上手的風(fēng)格。二維碼掃描（重點選擇二維碼發(fā)布位置）將二維碼圖案之余取景框內(nèi)，微信會幫你找到好友企業(yè)的二維碼，然后你將可以獲得成員折扣和商家優(yōu)惠。移動應(yīng)用中加入二維碼掃描，然后給用戶提供商家折扣和優(yōu)惠，這種方式早已普及開來。微信的殺手锏和競爭優(yōu)勢是什么，不言而喻就是1億的用戶數(shù)。社交營銷式–開放平臺&朋友圈可以將應(yīng)用的LOGO、宣傳資料放入微信附件欄中，讓微信用戶方便地在會話中調(diào)用第三方應(yīng)用進(jìn)行內(nèi)容選擇與分享。主要特點溝通方式多樣化。方面快捷，低成本。營銷優(yōu)勢移動互聯(lián)網(wǎng)是未來的趨勢：根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，中國目前移動互聯(lián)網(wǎng)用戶已經(jīng)超過傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)用戶，70,80,90后被稱為拇指一簇，移動互聯(lián)網(wǎng)營銷已經(jīng)成為網(wǎng)絡(luò)營銷人員工作重點。龐大的客戶數(shù)量。營銷成本低。更加真實的客戶群。營銷定位精準(zhǔn)：微信營銷可以一對一針對性的對某一用戶進(jìn)行消息推送，也可以針對某一地域和某一點進(jìn)行消息的推送。營銷方式多元化：搖一搖，漂流瓶，附近的人，二維碼，朋友圈都能成為各個企業(yè)營銷的方式?？梢岳陀脩舻木嚯x，使?fàn)I銷活動變得更生動，更有趣，更利于營銷活動的開展。營銷方式人性化：微信公眾用戶每天只能群發(fā)一次消息，一次最多八條。這個方式不會對用造成干擾，提升用戶體驗。營銷信息到達(dá)率高：在微信上，每一條信息在10-20分鐘就可以送達(dá)到客戶，到達(dá)率可以達(dá)到100%。只要你帶著，就能夠很輕松的同你的未來客戶進(jìn)行很好的互動。營銷劣勢不知目標(biāo)客戶是否在線：目前微信沒有像QQ那樣的是否在線顯示，如果客戶推出微信客戶端，消息便送達(dá)不到客戶，造成消息滯后和延誤。微信認(rèn)證需要500個關(guān)注：這個給很多企業(yè)造成了困擾，當(dāng)然，在淘寶等一些電商平臺有很多想微博互粉的那種添加關(guān)注的業(yè)務(wù)，價格很便宜，但是這些都是營銷過程中不需要的用戶。太耗時間：如果不采用一些微信營銷軟件，那么營銷人員將會不停的搖一搖，不停的扔漂流瓶。這點是非常耗時間的，對于初期做微信營銷，難度是比較大的?；鶎崙?yīng)用顯示效果周期較長，需要長期堅持，成本低。需要有特定的微信營銷操作人員。作為高知識層次的推廣，需要大量有特色的文章作為宣傳。由于微信是帶娛樂性質(zhì)的商業(yè)推廣平臺，這種具有專業(yè)業(yè)務(wù)知識的領(lǐng)域信息能否存活較長時間，需要經(jīng)過長時間的努力和堅持。而且開放平臺也不能主動推送，除非用戶主動關(guān)注，因此無法利用開放平臺去吸引一些潛在客戶。知名論壇營銷論壇營銷就是企業(yè)利用論壇這種網(wǎng)絡(luò)交流的平臺，通過文字、圖片、視頻等方式發(fā)布企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的信息，從而讓目標(biāo)客戶更加深刻地了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。最終達(dá)到企業(yè)宣傳企業(yè)的品牌、加深市場認(rèn)知度的網(wǎng)絡(luò)營銷活動。特點利用論壇的超高人氣，可以有效為企業(yè)提供營銷傳播服務(wù)。而由于論壇話題的開放性，幾乎企業(yè)所有的營銷訴求都可以通過論壇傳播得到有效的實現(xiàn)。專業(yè)的論壇帖子策劃、撰寫、發(fā)放、監(jiān)測、匯報流程，在論壇空間提供高效傳播。包括各種置頂帖、普通帖、連環(huán)帖、論戰(zhàn)帖、多圖帖、視頻帖等。論壇活動具有強大的聚眾能力，利用論壇作為平臺舉辦各類帖圖、視頻等活動，調(diào)動網(wǎng)友與品牌之間的互動。事件炒作通過炮制網(wǎng)民感興趣的活動，將客戶的品牌、產(chǎn)品、活動內(nèi)容植入進(jìn)傳播內(nèi)容，并展開持續(xù)的傳播效應(yīng)，引發(fā)新聞事件，導(dǎo)致傳播的連鎖反應(yīng)。運用搜索引擎內(nèi)容編輯技術(shù)，不僅使內(nèi)容能在論壇上有好的表現(xiàn)，在主流搜索引擎上也能夠快速尋找到發(fā)布的帖子。適用于商業(yè)企業(yè)的論壇營銷分析，對長期網(wǎng)絡(luò)投資項目組合應(yīng)用，精確的預(yù)估未來企業(yè)投資回報率以及資本價值。論壇營銷成本低，見效快。論壇營銷多數(shù)是屬于論壇灌水，其操作成本比較低，主要要求的是操作者對于話題的把握能力與創(chuàng)意能力，而不是資金的投入量。但是這是最簡單的，粗糙的論壇營銷，真正的要做好論壇營銷，有諸多的細(xì)節(jié)需要注意，隨之對于成本的要求也會適當(dāng)提升。傳播廣，可信度高。論壇營銷一般是企業(yè)以自己的身份或者是偽身份發(fā)布的信息，所以對于我們來說，其發(fā)布的信息要比單純的網(wǎng)絡(luò)廣告更加可信。迎合網(wǎng)絡(luò)的需求，不同類型的站點都架構(gòu)了論壇系統(tǒng)操作者發(fā)布論壇的廣度也很明顯?；印⒔涣餍畔⒕珳?zhǔn)度高。企業(yè)做營銷的時候一般都會提出關(guān)于論壇營銷的需求，其中會有特別的主題和板塊內(nèi)容的要求，操作者多從相關(guān)性的角度思考問題，所操作的內(nèi)容就更有針對性，用戶在搜索自己所需要內(nèi)容的時候，精準(zhǔn)度就更高。具有針對性。論壇營銷的針對性非常強，企業(yè)可以針對自己的產(chǎn)品在相應(yīng)的論壇中發(fā)帖，也可以為了引起更大的反響而無差別地在各大門戶網(wǎng)站的論壇中廣泛發(fā)帖。論壇營銷還可以通過這個平臺與網(wǎng)友進(jìn)行互動，引發(fā)更大的回響。技巧尋找目標(biāo)市場高度集中的行業(yè)論壇。網(wǎng)民在進(jìn)行論壇營銷時，首先要對本身所在的行業(yè)進(jìn)行一個透徹的分析，根據(jù)分析得出的結(jié)果尋找所在行業(yè)的一些著名論壇和主題論壇。據(jù)了解，在主題集中地論壇上進(jìn)行論壇營銷，往往會起到事半功倍的效果。參與論壇，建立權(quán)威。在論壇營銷的前期，為了打響企業(yè)知名度，建立權(quán)威性；網(wǎng)民要有自主性，積極的在論壇上參與討論、發(fā)表意見和看法。同時也要時刻留意其他會員的動態(tài)情況，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)其他的會員有問題和困難的時候，應(yīng)主動出擊，積極幫忙。久而久之，熱心助人的你一定會在各位會員的心目中建立起一個權(quán)威的形象，建立了權(quán)威性，在這時候推廣產(chǎn)品和服務(wù)，其可信度一定會大大的提高。不要發(fā)廣告。不要在論壇上發(fā)廣告，尤其是廣告性很強的廣告。據(jù)了解，基本上所有的網(wǎng)民都會排斥論壇上的廣告，而且會對發(fā)廣告的人產(chǎn)生抵觸的心理。為了避免被會員排斥甚至封賬號，切勿在論壇上發(fā)廣告。在論壇簽名中促銷。論壇簽名是一個比較好的促銷平臺，當(dāng)然促銷的效果跟你的簽名的吸引力密切相關(guān)。打造一個個性化的簽名，在論壇簽名中插進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)的介紹，并且在論壇中留下簽名鏈接，加大宣傳的力度。這樣可以讓有意者看到你的產(chǎn)品和服務(wù)，并主動和你聯(lián)系。個人圖像和免費推廣位。在論壇注冊后，制作一張尺寸大小適中的廣告圖片作為個人圖像，加大公司的曝光率。與此同時，也方便看帖的朋友了解你的信息，達(dá)到一個做廣告宣傳的效果。有些論壇的主題會有一個免費的廣告位，可以利用這個廣告位刊登產(chǎn)品、服務(wù)信息，充分達(dá)到了推廣營銷的效果營銷策略論壇數(shù)據(jù)庫的建立。定位好了自己的營銷方向之后就要選擇所要發(fā)布信息的論壇了，論壇數(shù)據(jù)庫的建立是論壇營銷的基礎(chǔ)和前提，數(shù)據(jù)庫建立的質(zhì)量高低直接關(guān)系到論壇營銷能否順利開展。如果做專業(yè)的論壇推廣，你不可能說注冊一個論壇發(fā)一個帖子，一方面這樣會降低工作的效率，另一方面許多論壇為了防灌水、防廣告，對論壇注冊以及發(fā)帖設(shè)置了重重限制，比如說注冊時間少于1小時、2小時或者24小時不得發(fā)帖，注冊用戶的積分累計不到100不得發(fā)帖，注冊必須進(jìn)行郵箱驗證等等。所以建立論壇數(shù)據(jù)庫是很必要的，一般而言數(shù)據(jù)庫中的論壇所使用的用戶名、密碼以及注冊時使用的郵箱需要保持一致，這也是為了方便后期的營銷和推廣，論壇數(shù)據(jù)所需要的信息包括論壇的名稱、論壇的地址、論壇的分類、論壇的核心版塊列表、論壇的活躍指數(shù)(也就是所說的論壇星級)，這些信息都整理到一起之后進(jìn)行營銷推廣的時候才能順心順手。論壇軟文營銷。論壇營銷中最主要的方式就是營銷軟文的推廣。顧名思義，它是相對于硬性廣告而言，用專業(yè)的語言將產(chǎn)品形象化，刺激閱讀者的興趣、進(jìn)而產(chǎn)生消費的欲望。寫軟文首先要選切入點，即如何把需要宣傳的產(chǎn)品、服務(wù)或品牌等信息完美的嵌入文章內(nèi)容。營銷組合策略。論壇營銷組合策略有兩方面的含義：一方面指通過對消費群體所經(jīng)常光臨的門戶、社區(qū)和網(wǎng)站，進(jìn)行科學(xué)的組合，分人氣、流量分主次和批次的在推廣中選擇組合，使推廣達(dá)到最佳的效果。另一方面就是指論壇營銷要與其他的營銷方式相結(jié)合，利用組合的網(wǎng)絡(luò)營銷軟件，營銷軟件為代表的論壇營銷工具，具備自動注冊，自動發(fā)帖，自動頂貼的功能，在保證成功率，提升信息覆蓋面，提升網(wǎng)站排名方面都有比較顯著的效果，能夠幫助企業(yè)更好地做好論壇營銷。論壇賬號信息的維護(hù)。注冊了這個論壇的會員并不是說發(fā)完廣告就再也不來了，這樣會對資源造成極大的浪費。要定期的去維護(hù)你的論壇賬號，除了發(fā)廣告之外要盡量的去論壇活躍，進(jìn)入到論壇的核心會員之中或者有可能的話申請成為論壇的斑竹，打入敵人的內(nèi)部、知己知彼方能百戰(zhàn)不殆，這樣對于你的論壇推廣可謂再方便不過了，因為你可以大膽的發(fā)帖、可以對自己的帖子進(jìn)行加精置頂?shù)炔僮?。作用口碑效?yīng)、提升品牌知名度門檻低，任何人都可以免費注冊參與，很輕松就可以發(fā)一個帖子，甚至一個表情就是一個帖子。寬帶的普及，可以讓人時時在線。宣傳效果會通過網(wǎng)友在日常生活中的互相傳播。心理感染、引導(dǎo)消驗費者體企業(yè)的產(chǎn)品。論壇很生動，并且論壇不止是通訊工具，會形成一種文化氛圍?；鶎崙?yīng)用要確定論壇用戶群體是否是潛在客戶。因為很多管理類的論壇都是一些管理者或者學(xué)者發(fā)布一些管理經(jīng)驗或者相關(guān)學(xué)術(shù)性的東西，鮮有使用者通過其去尋求業(yè)務(wù)上的合作。是否有優(yōu)質(zhì)文章或者觀點吸引到讀者。需要持久的發(fā)布文章或者交流，才能建立一定的用戶群體，開發(fā)的潛在客戶。微博營銷微博營銷是指通過微博平臺為商家、個人等創(chuàng)造價值而執(zhí)行的一種營銷方式，也是指商家或個人通過微博平臺發(fā)現(xiàn)并滿足用戶的各類需求的商業(yè)行為方式，EMBA及CEO必讀12篇等現(xiàn)代管理學(xué)及管理暢銷書均對微博營銷這種新興的營銷形式有所介紹。微博營銷作用有效實現(xiàn)品牌建立和傳播。<官方微博>樹立行業(yè)影響力和號召力，引導(dǎo)行業(yè)良性發(fā)展，傳播企業(yè)價值觀。<領(lǐng)導(dǎo)人>產(chǎn)品曝光和市場推廣。<市場>發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶，精準(zhǔn)互動營銷，完成客戶轉(zhuǎn)化和訂單銷售，全面分析營銷效果。<客戶>企業(yè)的口碑實時監(jiān)測，確保危機(jī)公關(guān)。<公關(guān)>自媒體宣傳，產(chǎn)品廣告營銷活動宣傳。<營銷推廣>微博營銷的作用小成本---發(fā)布門檻低，成本遠(yuǎn)小于廣告，效果卻不差。140個字發(fā)布信息，遠(yuǎn)比博客發(fā)布容易，對于同樣效果的廣告則更加經(jīng)濟(jì)。覆蓋廣---傳播效果好，速度快，覆蓋廣。微博信息支持各種平臺，包括，電腦與其他傳統(tǒng)媒體。同時傳播的方式有多樣性，轉(zhuǎn)發(fā)非常方便。利用名人效應(yīng)能夠使事件的傳播量呈幾何級放大。效果好---針對性強，利用后期維護(hù)及反饋微博營銷是投資少見效快的一種新型的網(wǎng)絡(luò)營銷模式，其營銷方式和模式可以在短期內(nèi)獲得最大的收益。手段使用上---多樣化，人性化。從技術(shù)上，微博營銷可以同時可以方便的利用文字，圖片，視頻等多種展現(xiàn)形式。從人性化角度上，企業(yè)品牌的微博本身就可以將自己擬人化，更具親和力。具有開放性。微博幾乎是什么話題都可以進(jìn)行探討，而且沒有什么拘束的，微博就是要最大化的開放給客戶。傳播速度快。微博最顯著特征之一就是其傳播迅速。一條微博在觸發(fā)微博引爆點后短時間內(nèi)互動性轉(zhuǎn)發(fā)就可以抵達(dá)微博世界的每一個角落，達(dá)到短時間內(nèi)最多的目擊人數(shù)。便捷性。微博只需要編寫好140字以內(nèi)的文案，微博小秘書會審查的。即可發(fā)布，從而節(jié)約了大量的時間和成本。高技術(shù)性，瀏覽頁面佳。微博營銷可以借助許多先進(jìn)多媒體技術(shù)手段，從多維角度等展現(xiàn)形式對產(chǎn)品進(jìn)行描述，從而使?jié)撛谙M者更形象直接的接受信息。操作簡單，信息發(fā)布便捷；互動性強，能與粉絲即時溝通，及時獲得用戶反饋。微博營銷技巧企業(yè)一般是以盈利為目的性的，他們運用微博往往是想通過微博來增加自己的知名度，最后達(dá)到能夠?qū)⒆约旱漠a(chǎn)品賣出去，往往企業(yè)微博營銷要難上許多，因為知名度有限，短短的微博不能給消費者一個直觀的理解商品，而且微博更新速度快，信息量大，企業(yè)微博營銷時，應(yīng)當(dāng)建立起自己固定的消費群體，與粉絲多交流，多互動，多做企業(yè)宣傳工作。注重價值的傳遞。企業(yè)博客經(jīng)營者首先要改變觀念——企業(yè)微博的“索取”與“給予”之分，企業(yè)微博是一個給予平臺。截止目前，微博數(shù)量已經(jīng)以億計算，只有那些能對瀏覽者創(chuàng)造價值的微博自身才有價值，此時企業(yè)微博才可能達(dá)到期望的商業(yè)目的。企業(yè)只有認(rèn)清了這個因果關(guān)系，才可能從企業(yè)微博中受益。注重微博個性化。微博的特點是“關(guān)系”、“互動”，因此，雖然是企業(yè)微博，但也切忌僅是一個官方發(fā)布消息的窗口那種冷冰冰的模式。要給人感覺像一個人，有感情，有思考，有回應(yīng)，有自己的特點與個性。一個瀏覽者覺得你的微博和其他微博差不多，或是別的微博可以替代你，都是不成功的。這和品牌與商品的定位一樣，必須塑造個性。這樣的微博具有很高的黏性，可以持續(xù)積累粉絲與專注，因為此時的你有了不可替代性與獨特的魅力。注重發(fā)布的連續(xù)性。微博就像一本隨時更新的電子雜志，要注重定時、定量、定向發(fā)布內(nèi)容，讓大家養(yǎng)成觀看習(xí)慣。當(dāng)其登陸微博后，能夠想著看看你的微博有什么新動態(tài)，這無疑是成功的最高境界，雖很難達(dá)到，但我們需要盡可能出現(xiàn)在他們面前，先成為他們思想中的一個習(xí)慣。注重互動性加強。微博的魅力在于互動，擁有一群不說話的粉絲是很危險的，因為他們慢慢會變成不看你內(nèi)容的粉絲，最后更可能是離開。因此，互動性是使微博持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。第一個應(yīng)該注意的問題就是，企業(yè)宣傳信息不能超過微博信息的10%，最佳比例是3%—5%。注重準(zhǔn)確的定位。微博粉絲眾多當(dāng)然是好事兒，但是，對于企業(yè)微博來說，“粉絲”質(zhì)量更重要。因為企業(yè)微博最終的商業(yè)價值，或許就需要這些有價值的粉絲。這涉及微博定位的問題，很多企業(yè)抱怨：微博人數(shù)都過萬了，可轉(zhuǎn)載、留言的人很少，宣傳效果不明顯。這其中一個很重要的原因就是定位不準(zhǔn)確。微博專業(yè)化。企業(yè)微博定位專一很重要，但是專業(yè)更重要。同場競技，只有專業(yè)才可能超越對手，持續(xù)吸引關(guān)注目光，專業(yè)是一個企業(yè)微博重要的競爭力指標(biāo)。注重方法與技巧。很多把微博定位成短信，然后隨筆、嘮嗑。的確如此，但是對于一個企業(yè)微博來說，就不能如此。我們不是明星大牌，也不是普通百姓，我們開設(shè)微博不是為了消遣娛樂，創(chuàng)造企業(yè)的價值是己任。想把企業(yè)微博變得有聲有色，持續(xù)發(fā)展，單純在內(nèi)容上傳遞價值還不夠，必須講求一些技巧與方法。比如，微博話題的設(shè)定，表達(dá)方法就很重要。如果你的博文是提問性的，或是帶有懸念的，引導(dǎo)粉絲思考與參與，那么瀏覽和回復(fù)的人自然就多，也容易給人留下印象。反之帶來新聞稿一樣的博文，會讓粉絲想?yún)⑴c都無從下手。微博推廣要點獲得微博帳號認(rèn)證。針對企業(yè)微博帳號、企業(yè)領(lǐng)袖、高管的帳號、行業(yè)內(nèi)有影響力人物的帳號，要先獲得新浪認(rèn)證；獲得認(rèn)證的好處是，形成較權(quán)威的良好形象，微博信息可被外部搜索引擎收錄，更易于傳播，不過也有一點不好的地方，就是信息的審核可能會更嚴(yán)格。內(nèi)容發(fā)布多樣化。微博的內(nèi)容信息盡量多樣化，最好每篇文字都帶有圖片、視頻等多媒體信息，這樣具有較好的瀏覽體驗；微博內(nèi)容盡量包含合適的話題或標(biāo)簽，以利于微博搜索。定時內(nèi)容更新。微博信息每日都進(jìn)行更新，要有規(guī)律地進(jìn)行更新每天五--十條信息，一小時內(nèi)不要連發(fā)幾條信息，抓住高峰發(fā)帖時間更新信息。積極互動多參與轉(zhuǎn)發(fā)和評論，主動搜索行業(yè)相關(guān)話題，主動去與用戶互動。定期舉辦有獎活動，提供免費獎品鼓勵，能夠帶來快速的粉絲增長，并增加其忠誠度。標(biāo)簽設(shè)置合理設(shè)置標(biāo)簽，新浪微博會推薦有共同標(biāo)簽或共同興趣的人加關(guān)注。獲取粉絲量。關(guān)注行業(yè)名人或知名機(jī)構(gòu)；善用找朋友功能；提高粉絲的轉(zhuǎn)發(fā)率和評論率。發(fā)布的內(nèi)容主題要專一，企業(yè)微博的內(nèi)容發(fā)布可以帶上網(wǎng)址，以利于高質(zhì)量用戶搜索到。用戶群體廣泛，屬于高知識層次的人群聚集地，能否提升知名度是關(guān)鍵。只需要一些獨特的見解，得到人響應(yīng)，轉(zhuǎn)發(fā)的傳播速度和覆蓋范圍都是巨大的。通過過往客戶和親朋好友的宣傳通過項目口碑進(jìn)行宣傳。想要通過老客戶來對企業(yè)進(jìn)行正面宣傳，這就要求我們在實施每個項目過程中留下好的口碑。擴(kuò)大朋友圈，宣傳企業(yè)信息。需要每個公司成員的共同努力，前期應(yīng)該做好企業(yè)內(nèi)部文化，員工的價值觀保持一致。舉辦一些培訓(xùn)活動或者交流沙龍1.開展特色培訓(xùn)業(yè)務(wù)。開設(shè)培訓(xùn)課程是目前很多咨詢公司宣傳自身的重要方式，一方面可以很好宣傳公司業(yè)務(wù)，獲得相應(yīng)價值，另一方面可以為客戶單位解決管理問題。決定因素在于培訓(xùn)的課程是否具有說服力。2.組織交流沙龍。交流沙龍參與者多為企業(yè)高管或職業(yè)經(jīng)理人，對于宣傳企業(yè)能達(dá)到很好的效果，而其中決定因素在于能否邀請到足夠的參與者。打廣告，企業(yè)的宣傳彩頁制作廣告和企業(yè)宣傳彩頁重點在于選擇可信度和關(guān)注度比較好的展位進(jìn)行宣傳，其成本高，需要長期堅持，對于咨詢公司而言，大都選擇知名網(wǎng)站進(jìn)行宣傳。

高考語文試卷一、語言文字運用（15分）1．在下面一段話的空缺處依次填入詞語，最恰當(dāng)?shù)囊唤M是（3分）提到桃花源，許多人會聯(lián)想到瓦爾登湖。真實的瓦爾登湖，早已成為▲的觀光勝地，梭羅的小木屋前也經(jīng)常聚集著▲的游客，不復(fù)有隱居之地的氣息。然而虛構(gòu)的桃花源一直就在我們的心中，哪怕▲在人潮洶涌的現(xiàn)代城市，也可以獲得心靈的寧靜。A．名聞遐邇聞風(fēng)而至雜居 B．名噪一時聞風(fēng)而至棲居C．名噪一時紛至沓來雜居 D．名聞遐邇紛至沓來棲居2．在下面一段文字橫線處填入語句，銜接最恰當(dāng)?shù)囊豁検牵?分）在南方，芭蕉栽植容易，幾乎四季常青?！劣谠掠辰队?、雪壓殘葉，那更是詩人畫家所向往的了。①它覆蓋面積大，吸收熱量大，葉子濕度大。②古人在走廊或書房邊種上芭蕉，稱為蕉廊、蕉房，饒有詩意。③因此蕉陰之下，是最舒適的小坐閑談之處。④在旁邊配上幾竿竹，點上一塊石，真像一幅元人的小景。⑤在夏日是清涼世界，在秋天是分綠上窗。⑥小雨乍到，點滴醒人；斜陽初過，青翠照眼。A．①③②④⑥⑤ B．①④②③⑥⑤C．②①④③⑤⑥ D．②③④①⑤⑥3．下列詩句與“憫農(nóng)館”里展示的勞動場景，對應(yīng)全部正確的一項是（3分）①笑歌聲里輕雷動，一夜連枷響到明②種密移疏綠毯平，行間清淺縠紋生③分疇翠浪走云陣，刺水綠針抽稻芽④陰陰阡陌桑麻暗，軋軋房櫳機(jī)杼鳴A．①織布②插秧③車水④打稻 B．①織布②車水③插秧④打稻C．①打稻②插秧③車水④織布D．①打稻②車水③插秧④織布4．閱讀下圖，對VR（即“虛擬現(xiàn)實”）技術(shù)的解說不正確的是一項是（3分）A．VR技術(shù)能提供三個維度的體驗：知覺體驗、行為體驗和精神體驗。 B．現(xiàn)有的VR技術(shù)在精神體驗上發(fā)展較快，而在知覺體驗上發(fā)展較慢。C．VR技術(shù)的未來方向是知覺體驗、行為體驗和精神體驗的均衡發(fā)展。D．期許的VR體驗將極大提高行為體驗的自由度和精神體驗的滿意度。二、文言文閱讀（20分）閱讀下面的文言文，完成5—8題。臨川湯先生傳鄒迪光先生名顯祖，字義仍，別號若士。豫章之臨川人。生而穎異不群。體玉立，眉目朗秀。見者嘖嘖曰：“湯氏寧馨兒。”五歲能屬對。試之即應(yīng)，又試之又應(yīng)，立課數(shù)對無難色。十三歲，就督學(xué)公試，補邑弟子員。每試必雄其曹偶。庚午舉于鄉(xiāng)，年猶弱冠耳。見者益復(fù)嘖嘖曰：“此兒汗血，可致千里，非僅僅蹀躞康莊也者。”丁丑會試，江陵公①屬其私人啖以巍甲而不應(yīng)。曰：“吾不敢從處女子失身也?！惫m一老孝廉乎，而名益鵲起，海內(nèi)之人益以得望見湯先生為幸。至癸未舉進(jìn)士，而江陵物故矣。諸所為附薰炙者，骎且澌沒矣。公乃自嘆曰：“假令予以依附起，不以依附敗乎？”而時相蒲州、蘇州兩公，其子皆中進(jìn)士，皆公同門友也。意欲要之入幕，酬以館選，而公率不應(yīng)，亦如其所以拒江陵時者。以樂留都山川，乞得南太常博士。至則閉門距躍，絕不懷半刺津上。擲書萬卷，作蠹魚其中。每至丙夜，聲瑯瑯不輟。家人笑之：“老博士何以書為？”曰：“吾讀吾書，不問博士與不博士也?！睂ひ圆┦哭D(zhuǎn)南祠部郎。部雖無所事事，而公奉職毖慎，謂兩政府進(jìn)私人而塞言者路，抗疏論之，謫粵之徐聞尉。居久之，轉(zhuǎn)遂昌令。又以礦稅事多所蹠戾②，計偕之日，便向吏部堂告歸。雖主爵留之，典選留之，御史大夫留之，而公浩然長往，神武之冠竟不可挽矣。居家，中丞惠文，郡國守令以下，干旄往往充斥巷左，而多不延接。即有時事，非公憤不及齒頰。人勸之請托，曰：“吾不能以面皮口舌博錢刀，為所不知后人計?！敝复采蠒局骸坝写瞬回氁??！惫跁鵁o所不讀，而尤攻《文選》一書，到掩卷而誦，不訛只字。于詩若文無所不比擬，而尤精西京六朝青蓮少陵氏。公又以其緒余為傳奇，若《紫簫》、《還魂》諸劇，實駕元人而上。每譜一曲，令小史當(dāng)歌，而自為之和，聲振寥廓。識者謂神仙中人云。公與予約游具區(qū)靈巖虎丘諸山川，而不能辦三月糧，逡巡中輟。然不自言貧，人亦不盡知公貧。公非自信其心者耶？予雖為之執(zhí)鞭，所忻慕焉。（選自《湯顯祖詩文集》附錄，有刪節(jié)）[注]①江陵公：指時相張居正，其為江陵人。②蹠戾：乖舛，謬誤。5．對下列加點詞的解釋，不正確的一項是（3分）A．每試必雄其曹偶 雄：稱雄B．酬以館選 酬：應(yīng)酬C．以樂留都山川 樂：喜愛D．為所不知后人計 計：考慮6．下列對原文有關(guān)內(nèi)容的概括和分析，不正確的一項是（3分）A．湯顯祖持身端潔，拒絕了時相張居正的利誘，海內(nèi)士人都以結(jié)識他為榮幸。B．因為上書批評當(dāng)權(quán)者徇私情、塞言路，湯顯祖被貶官至廣東，做了徐聞尉。C．湯顯祖辭官回家后，當(dāng)?shù)毓賳T爭相與他交往，而湯顯祖不為私事開口求人。D．湯顯祖與鄒迪光相約三月份到江南一帶游玩，但沒準(zhǔn)備好糧食，因而作罷。7．把文中畫線的句子翻譯成現(xiàn)代漢語。（10分）（1）見者益復(fù)嘖嘖曰：“此兒汗血，可致千里，非僅僅蹀躞康莊也者?！保?）然不自言貧，人亦不盡知公貧。公非自信其心者耶？予雖為之執(zhí)鞭，所忻慕焉。8．請簡要概括湯顯祖讀書為文的特點。（4分）三、古詩詞鑒賞（11分）閱讀下面這首唐詩，完成9—10題。學(xué)諸進(jìn)士作精衛(wèi)銜石填海韓愈鳥有償冤者，終年抱寸誠。口銜山石細(xì)，心望海波平。渺渺功難見，區(qū)區(qū)命已輕。人皆譏造次，我獨賞專精。豈計休無日，惟應(yīng)盡此生。何慚刺客傳，不著報讎名。9．本讀前六句是怎樣運用對比手法勾勒精衛(wèi)形象的？請簡要分析。(6分)10．詩歌后六句表達(dá)了作者什么樣的人生態(tài)度？（5分）四、名句名篇默寫（8分）11．補寫出下列名句名篇中的空缺部分。（1）名余曰正則兮，__________________。（屈原《離騷》）（2）__________________，善假于物也。（荀子《勸學(xué)》）（3）艱難苦恨繁霜鬢，__________________。（杜甫《登高》）（4）樹林陰翳，__________________，游人去而禽鳥樂也。（歐陽修《醉翁亭記》）（5）__________________，抱明月而長終。（蘇軾《赤壁賦》）（6）浩蕩離愁白日斜，__________________。（龔自珍《己亥雜詩》）（7）道之以德，__________________，有恥且格。（《論語·為政》）（8）蓋文章，經(jīng)國之大業(yè)，__________________。（曹丕《典論·論文》）五、現(xiàn)代文閱讀（一）（15分）閱讀下面的作品，完成12~14題。表妹林斤瀾矮凳橋街背后是溪灘，那灘上鋪滿了大的碎石，開闊到叫人覺著是不毛之地。幸好有一條溪，時寬時窄，自由自在穿過石頭灘，帶來水草野樹，帶來生命的歡喜。灘上走過來兩個女人，一前一后，前邊的挎著個竹籃子，簡直有搖籃般大，里面是衣服，很有點分量，一路拱著腰身，支撐著籃底。后邊的女人空著兩手，幾次伸手前來幫忙，前邊的不讓。前邊的女人看來四十往里，后邊的四十以外。前邊的女人不走現(xiàn)成的小路，從石頭灘上斜插過去，走到一個石頭圈起來的水潭邊，把竹籃里的東西一下子控在水里，全身輕松了，透出來一口長氣，望著后邊的。后邊的走不慣石頭灘，盯著腳下，挑著下腳的地方。前邊的說：“這里比屋里清靜，出來走走，說說話……再呢，我要把這些東西洗出來，也就不客氣了。”說著就蹲下來，抓過一團(tuán)按在早鋪平好了的石板上，拿起棒槌捶打起來，真是擦把汗的工夫也節(jié)約了?？雌饋砗筮叺氖强腿?，轉(zhuǎn)著身于看這個新鮮的地方，有一句沒一句地應(yīng)著：“水倒是清的，碧清的……樹也陰涼……石頭要是走慣了，也好走……”“不好走，一到下雨天你走走看，只怕?lián)鷶嗔四_筋。哪有你們城里的馬路好走。”“下雨天也洗衣服?”“一下天呢，二十天呢。就是三十天不洗也不行。嗐，現(xiàn)在一天是一天的事情，真是日日清，月月結(jié)?！笨腿穗S即稱贊：“你真能干，三表妹，沒想到你有這么大本事，天天洗這么多?！敝魅宋⑽⑿χ?，手里捶捶打打，嘴里喜喜歡歡的：事情多著呢。只有晚上吃頓熱的，別的兩頓都是馬馬虎虎。本來還要帶子，現(xiàn)在托給人家。不過洗完衣服，還要踏縫紉機(jī)。”客人其實是個做活的能手，又做飯又帶孩子又洗衣服這樣的日子都過過?，F(xiàn)在做客人看著人家做活，兩只手就不知道放在哪里好。把左手搭在樹杈上，右手背在背后，都要用點力才在那里閑得住。不覺感慨起來：“也難為你，也虧得是你，想想你在家里的時候，比我還自在呢?！敝魅朔畔掳糸?，兩手一刻不停地揉搓起來：“做做也就習(xí)慣了。不過，真的，做慣了空起兩只手來，反倒沒有地方好放。鄉(xiāng)下地方，又沒有什么好玩的，不比城里。”客人心里有些矛盾，就學(xué)點見過世面的派頭，給人家看，也壓壓自己的煩惱：“說的是，”右手更加用力貼在后腰上，“空著兩只手不也沒地方放嘛。城里好玩是好玩，誰還成天地玩呢。城里住長久了，一下鄉(xiāng)，空氣真就好，這個新鮮空氣，千金難買?！眴慰淇諝?，好比一個姑娘沒有什么好夸的，單夸她的頭發(fā)。主人插嘴問道：“你那里工資好好吧？”提起工資，客人是有優(yōu)越感的，卻偏偏埋怨道：“餓不死吃不飽就是了，連獎金帶零碎也有七八十塊?！薄澳鞘亲龆嘧錾僬諛幽醚剑　薄斑€吃著大鍋飯?！薄安蛔霾蛔鲆材昧呤?？”“鐵飯碗！”客人差不多叫出來，她得意。主人不住手地揉搓，也微微笑著。客人倒打起“抱不平”來：“你好脾氣，要是我，氣也氣死了，做多做少什么也不拿?！薄按蟊斫悖覀円哺愠邪?。我們家庭婦女洗衣店，給旅店洗床單，給工廠洗工作服都洗不過來?！薄澳且粋€月能拿多少呢？”客人問得急點。主人不忙正面回答，笑道：“還要苦干個把月，洗衣機(jī)買是買來了，還沒有安裝。等安裝好了，有時間多踏點縫紉機(jī)，還可以翻一番呢！”“翻一番是多少？”客人急得不知道轉(zhuǎn)彎。主人停止揉搓，去抓棒槌，這功夫，伸了伸兩個手指頭?？腿说哪X筋飛快轉(zhuǎn)動：這兩個手指頭當(dāng)然不會是二十，那么是二百……聽著都嚇得心跳，那頂哪一級干部了？廠長？……回過頭來說道：“還是你們不封頂好，多勞多得嘛?！薄安贿^也不保底呀，不要打算懶懶散散混日子。”客人兩步撲過來，蹲下來抓過一堆衣服，主人不讓，客人已經(jīng)揉搓起來了，一邊說：“懶懶散散，兩只手一懶，骨頭都要散……鄉(xiāng)下地方比城里好，空氣第一新鮮，水也碧清……三表妹，等你大侄女中學(xué)一畢業(yè)，叫她頂替我上班，我就退下來……我到鄉(xiāng)下來享幾年福，你看怎么樣？”（選自《十月》1984年第6期，有刪改）12．下列對小說相關(guān)內(nèi)容和藝術(shù)特色的賞析，不正確的一項是？A．小說開頭的景物描寫，以自由流動的溪水所帶來的“水草野樹”以級“生命的歡喜”，暗示著農(nóng)村的新氣象。B．小說中“一路拱著腰身”等動作描寫，以及“真是日日清，月月結(jié)”等語言描寫，為下文表妹承包洗衣服這件事做了鋪墊。C．表姐兩次提到鄉(xiāng)下空氣“新鮮”，第一次是出于客套，第二次提到時，表姐對農(nóng)村的好已有了更多體會。D．表妹說的“不要打算懶懶散散混日子”，既表達(dá)了自己對生活的態(tài)度，也流露出對自己得不到休息的些許不滿。13．請簡要分析表姐這一人物形象。（6分）14．小說刻畫了兩個人物，作者以“表妹”為題，表達(dá)了哪些思想感情？（6分）六、現(xiàn)代文閱讀（二）（12分）閱讀下面的作品，完成15~17題。書家和善書者沈尹默“古之善書者，往往不知筆法?！鼻叭耸沁@樣說過。就寫字的初期來說，這句話，是可以理解的，正同音韻一樣，四聲清濁，是不能為晉宋以前的文人所熟悉的，他們作文，只求口吻調(diào)利而已。筆法不是某一個人憑空創(chuàng)造出來的，而是由寫字的人們逐漸地在寫字的點畫過程中，發(fā)現(xiàn)了它，因而很好地去認(rèn)真利用它，彼此傳授，成為一定必守的規(guī)律。由此可知，書家和非書家的區(qū)別，在初期是不會有的。寫字發(fā)展到相當(dāng)興盛之后（尤其到唐代），愛好寫字的人們，一天比一天多了起來，就產(chǎn)生出一批好奇立異、相信自己、不大愿意守法的人，各人使用各人的手法，各人創(chuàng)立各人所愿意的規(guī)則。凡是人為的規(guī)則，它本身與實際必然不能十分相切合，因而它是空洞的、缺少生命力的，因而也就不會具有普遍的、永久的活動性，因而也就不可能使人人都滿意地沿用著它而發(fā)生效力。在這里，自然而然地便有書家和非書家的分別了。有天分、有休養(yǎng)的人們，往往依他自己的手法，也可能寫出一筆可看的字，但是詳細(xì)監(jiān)察一下它的點畫，有時與筆法偶然暗合，有時則不然，尤其是不能各種皆工。既是這樣，我們自然無法以書家看待他們，至多只能稱之為善書者。講到書家，那就得精通八法，無論是端楷，或者是行草，他的點畫使轉(zhuǎn)，處處皆須合法，不能四號茍且從事，你只要看一看二王、歐、虞、褚、顏諸家遺留下來的成績，就可以明白的。如果拿書和畫來相比著看，書家的書，就好比精通六法的畫師的畫；善書者的書，就好比文人的寫意畫，也有它的風(fēng)致可愛處，但不能學(xué)，只能參觀，以博其趣。其實這也是寫字發(fā)展過程中，不可避免的現(xiàn)象。六朝及唐人寫經(jīng)，風(fēng)格雖不甚高，但是點畫不失法度，它自成為一種經(jīng)生體，比之后代善書者的字體，要嚴(yán)謹(jǐn)?shù)枚?。宋代的蘇東坡，大家都承認(rèn)他是個書家，但他因天分過高，放任不羈，執(zhí)筆單鉤，已為當(dāng)時所非議。他自己曾經(jīng)說過：“我書意造本無法?！秉S山谷也嘗說他“往往有意到筆不到處”。就這一點來看，他又是一個道地的不拘拘于法度的善書的典型人物，因而成為后來學(xué)書人不須要講究筆法的借口。我們要知道，沒有過人的天分，就想從東坡的意造入手，那是毫無成就可期的。我嘗看見東坡畫的枯樹竹石橫幅，十分外行，但極有天趣，米元章在后邊題了一首詩，頗有相互發(fā)揮之妙。這為文人大開了一個方便之門，也因此把守法度的好習(xí)慣破壞無遺。自元以來，書畫都江河日下，到了明清兩代，可看的書畫就越來越少了。一個人一味地從心所欲做事，本來是一事無成的。但是若能做到從心所欲不逾矩（自然不是意造的矩）的程度，那卻是最高的進(jìn)境。寫字的人，也需要做到這樣。（有刪改）15．根據(jù)原文內(nèi)容，下列說法不正確的一項是（3分）A．善書而不知筆法，這一現(xiàn)象出現(xiàn)在寫字初期，當(dāng)時筆法還未被充分發(fā)現(xiàn)和利用。B．唐代愛好寫字的人漸多，有一批人好奇立異，自創(chuàng)規(guī)則，經(jīng)生體就是這么產(chǎn)生的。C．二王、歐、虞、褚、顏諸家都是嚴(yán)格遵守筆法的典型，他們都屬于書家的行列。D．元明清三代，書畫創(chuàng)作每況愈下，優(yōu)秀作品越來越少，與守法度的習(xí)慣被破壞有關(guān)。16．下列關(guān)于原文內(nèi)容的理解和分析，不正確的一項是（3分）A．在寫字過程中，那些與實際不能完全切合的人為的規(guī)則，不具有普遍的永久的活動性，因而不能稱之為筆法。B．書與畫相似，書家之書正如畫師之畫，謹(jǐn)嚴(yán)而不失法度，而善書者之書正如文人的寫意，別有風(fēng)致。C．蘇東坡天分高，修養(yǎng)深，意造的書畫自有天然之趣，但率先破法，放任不羈，成為后世不守法度的借口。D．一味從心所欲做事是不可取的，但寫字的人如能做到“從心所欲不逾矩”，卻能達(dá)到最高的境界。17．書家和善書者的區(qū)別體現(xiàn)在哪些方面？請簡要概括。（6分）七、現(xiàn)代文閱讀（三）（12分）閱讀下面的作品，完成18~20題。天津的開合橋茅以升開合橋就是可開可合的橋，合時橋上走車，開時橋下行船，一開一合，水陸兩便，是一種很經(jīng)濟(jì)的橋梁結(jié)構(gòu)。但在我國，這種橋造得很少，直到現(xiàn)在，幾乎全國的開合橋都集中在天津，這不能不算是天津的一種“特產(chǎn)”。南運河上有金華橋，于牙河上有西河橋，海河上有全鋼橋、全湯橋、解放橋。這些都是開合橋。為什么天津有這樣多的開合橋呢？對陸上交通說，過河有橋，當(dāng)然是再好沒有了。但是河上要行船，有了橋，不但航道受限制，而且船有一定高度，如果橋的高度不變，水漲船高，就可能過不了橋。要保證船能過橋，就要在橋下預(yù)留一個最小限度的空間高度，雖在大水時期，仍然能讓最高的船通行無阻。這個最小限度的空間高度，名為“凈空”，要等于河上航行的船的可能最大高度。根據(jù)河流在洪水時期的水位，加上凈空，就定出橋面高出兩岸的高度。如果河水漲落差距特別大，如同天津的河流一樣，那么，這橋面的高度就很驚人了。橋面一高，就要在橋面和地面之間造一座有坡度的“引橋”，引橋不僅增加了橋梁的造價，而且對兩旁的房屋建筑非常不利。這在城市規(guī)劃上成了不易解決的問題。這便是水陸文通之同的一個矛盾。為了陸上交通，就要有正橋過河，而正橋就妨礙了水上交通；為了水上交通，就要有兩岸的引橋，而引橋又妨礙了陸上交通，因為上引橋的車輛有的是要繞道而行的，而引橋兩旁的房屋也是不易相互往來的。在都市里，除非長度有限，影響不大的以外，引橋總是一種障礙物，應(yīng)當(dāng)設(shè)法消除。開合橋就是消除引橋的一種橋梁結(jié)構(gòu)。天津開河橋多，就是這個原因。開合橋的種類很多，一種是“平旋橋”，把兩孔橋聯(lián)在一起，在兩孔之間的橋墩上，安裝機(jī)器，使這兩孔橋圍繞這橋墩在水面上旋轉(zhuǎn)九十度，與橋的原來位置垂直，讓出兩孔航道，上下無阻地好過船。一種“升降橋”，在一孔橋的兩邊橋墩上，各立塔架，安裝機(jī)器，使這一孔橋能在塔架間升降，就像電梯一樣，橋孔升高時，下面就可以過船了。一種是“吊旋橋”，把一孔橋分為兩葉，每葉以橋墩支座為中心，用機(jī)器轉(zhuǎn)動，使其臨空一頭，逐漸吊起，高離水面，這樣兩葉同時展開，就可讓出中間通道，以便行船。一是“推移橋”把一孔橋用機(jī)器沿著水平面拖動，好像拉抽屜是一樣，以使讓出河道行船。開合橋橋面不必高出地面，不用引橋，但開時不能走車，合時不能通船，水陸交通不可同時進(jìn)行。特別是，橋在開合的過程中，既非全開，又非全合，于是在這一段時間里，水陸都不能通行，這在運輸繁忙的都市，如何能容許呢？因此，在橋梁史上，開合橋雖曾風(fēng)行一時，但在近數(shù)十年來，就日益減少了。那么，開合橋怎樣才能更好地服務(wù)呢？應(yīng)當(dāng)說，有幾種改進(jìn)的可能：一是將橋身減輕，改用新材料，使它容易開動；二是強化橋上的機(jī)器，提高效率，大大縮減開橋合橋的時間；三是利用電子儀器，使橋的開合自動化，以期達(dá)到每次開橋時間不超過3分鐘，如同十字道口的錯車時間一樣。這些都不是幻想，也許在不久的將來就會實現(xiàn)。（有刪改）18．下列對文中“引橋”的理解，不正確的一項（3分）A．引橋是建造在河的兩岸有一定坡度的橋，其作用是引導(dǎo)車輛駛上正橋。B．在設(shè)計引橋時，需要綜合考慮空間高度、橋梁造價、城市規(guī)劃等因素。C．引橋方便了水上交通，但會妨礙陸上交通，因為上引橋的車輛必須繞道。D．在都市里，長度過長、影響太大的引橋是一種障礙物，應(yīng)該設(shè)法消除。19．下列對原文內(nèi)容的概括和分析，不正確的一項是（3分）A．開合橋成為天津的“特產(chǎn)”，與天津河流水位漲落差距特別大密切相關(guān)。B．建橋時，正橋橋面高出兩岸的高度等于河流平時的水位加上橋的凈空。C．除平旋橋之外，升降橋、吊旋橋、推移橋這三種都屬于一孔橋。D．改進(jìn)開合橋的關(guān)鍵是盡可能縮減橋的開合時間，提高通行效率。20．請結(jié)合全文，概括開合橋的優(yōu)缺點。（6分）八、作文（70分）21．根據(jù)以下材料，選取角度，自擬題目，寫一篇不少于800字的文章；除詩歌外，文體自選。物各有性，水至淡，鹽得味。水加水還是水，鹽加鹽還是鹽。酸甜苦辣咸，五味調(diào)和，共存相生，百味紛呈。物如此，事猶是，人亦然。語文Ⅱ（附加題）一、閱讀材料，完成22～24題。（10分）題自書杜拾遺詩后徐渭余讀書臥龍山之巔，每于風(fēng)雨晦暝時，輒呼杜甫。嗟乎，唐以詩賦取士，如李杜者不得舉進(jìn)士；元以曲取士，而迄今嘖嘖于人口如王實甫者，終不得進(jìn)士之舉。然青蓮以清平調(diào)三絕寵遇明皇實甫見知于花拖而榮耀當(dāng)世彼拾遺者一見而輒阻僅博得早朝詩幾首而已余俱悲歌慷慨苦不勝述。為錄其詩三首，見吾兩人之遇，異世同軌。誰謂古今人不相及哉！22．用斜線“/”給上面文言文中的劃線部分?jǐn)嗑洹＃ㄏ?處）（5分）23．王實甫的雜劇代表作為《▲》，期中男女主人公是▲、▲。（3分）24．根據(jù)材料，概括文中古今人“相及”的內(nèi)涵。（2分）二、名著閱讀題。（15分）25．下列有關(guān)名著的說明，不正確的兩項是（5分）（選擇兩項且全答對得5分，選擇兩項只答對一項得2分，其余情況得0分）A．《三國演義》中，張飛在長板橋上睜圓環(huán)眼厲聲大喝，嚇退曹兵，然后迅速拆斷橋梁，以阻追兵，可見張飛十分勇猛，有很有智謀。B．《家》中，許倩如倡導(dǎo)女子剪發(fā)，帶頭剪掉自己的辮子，還以梅的遭遇來激發(fā)琴拒絕包辦婚姻，鼓勵琴做一個跟著時代走的新女性。C．《狂人日記》中，狂人說將來的社會“容不得吃人的人”，最后喊出“救救孩子”，作者借此表達(dá)了對社會變革的強烈渴望。D．《歐也妮·葛朗臺》中，夏爾在父親破產(chǎn)自殺后，不愿拖累心上人安奈特而寫了分手信給她，這一良善之舉讓偷看信件的歐也妮發(fā)誓要永遠(yuǎn)愛他。F．《老人與?！分校サ貋喐缃?jīng)過生死搏斗最終將大馬林魚殘骸拖回港口，有游客把它當(dāng)成了鯊魚骨，這一誤會讓小說結(jié)尾更意味深長。26．簡答題（10分）（1）《紅樓夢》“壽怡紅群芳開夜宴，死金丹獨艷理親喪”一回中，群芳行令，寶釵搖得牡丹簽，上云“任是無情也動人”。請結(jié)合小說概括寶釵的“動人”之處。（6分）（2）《茶館》第三幕，在得知來到茶館的“老得不像樣子了”的人是秦仲義時，王利發(fā)對他說：“正想去告訴您一聲，這兒要大改良！”這里的“大改良”指的是什么？這句話表達(dá)了王利發(fā)什么樣的情感？（4分）三、材料概括分析題（15分）閱讀材料，完成27—29題。去故宮參觀時，會看到許多監(jiān)控探頭，這屬于現(xiàn)代高科技警報系統(tǒng)。從前有沒有安全警報系統(tǒng)呢？在古代，進(jìn)入紫禁城須憑腰牌與合符，上面刻有允許入內(nèi)人員的身份信息，守衛(wèi)會當(dāng)場檢查。一旦發(fā)現(xiàn)危險，附近白塔山上的信炮手接到放炮令牌，立即朝天開炮，衛(wèi)士們就會迅速集合。如果有人越過了外圍防御系統(tǒng)，還有一種特殊的警報裝置——石別拉。這種石別拉，材料比較簡單，利用故宮大量使用的欄板的望柱頭改造而成。望柱也稱為欄桿柱，是中國古道橋梁欄板和欄板之間的短柱，分柱身和柱頭兩部分。有的柱頭是蓮花瓣形狀，上面有二十四道紋路，象征二十四節(jié)氣。普通的蓮瓣望柱頭，本是一塊瓷實的石頭，加工成石別拉時，把望柱頭里面挖空了，就像一個空心葫蘆。這種石別柱幾乎覆蓋了整個紫禁城。需要報警時，侍衛(wèi)將三寸長的“小銅角”（一種牛角狀的喇叭）插入石孔內(nèi)，使勁吹向，通過石別拉的放大，聲音飛快傳遍四周。如果有外敵從午門入侵，午門守衛(wèi)會敲響闕亭里面的警鐘，鐘聲