如何走進規(guī)模豬場

如何走進規(guī)模豬場

海陽中慧查星祥

-0-如何走進規(guī)模豬場一、用積極的心態(tài)、完善自我！二、如何全面了解豬場的需求點……三、如何選擇切入時機？四、發(fā)揮團隊作用，滿足需求；合作雙贏、發(fā)展成為核心戶！一、用積極的心態(tài)、完善自我！

1·積極的心態(tài)

（1）對公司充滿信心與忠誠（2）敬業(yè)精神、專業(yè)技能（3）對產(chǎn)品的了解與信任

信心就是強大的力量。懷疑只會抑制你的能力，而忠誠就是方向。只要你認準了，就要堅持到底，信心會轉化成無窮的力量，會創(chuàng)造人間奇跡。如果你對你從事的事情半信半疑，你會一事無成。2、克服專業(yè)技能之不足

（1）做銷售飼料的，實則對飼料行業(yè)知之甚少（2）做銷售豬料的，實則對養(yǎng)豬知識一知半解（3）干的是技術服務，實則專業(yè)技術平庸至極3、怎樣建立自信心1）人家是大老板或別人是畜牧高校專業(yè)，我乃一小小業(yè)務員

2）別人拜訪該客戶時，拿出來的名片都是總經(jīng)理或經(jīng)理，而我只是個小小業(yè)務員。3）我們的產(chǎn)品比別人的價格高、運輸又遠。哎！難??！

4、改變觀念、尋找機會、堅持不懈（1）總覺得自己命運不好、天上能掉餡餅多好？（2）第一、第二次碰壁，還有第三、第四…..次嗎？（3）客戶不理？甚至因某種煩惱正好把氣撒在我們頭上？或者有其它公司業(yè)務員在場？……?

現(xiàn)實生活中我們的態(tài)度在很大程度上決定了我們?nèi)松某蓴。?/p>

我們怎樣對待生活，生活就怎樣對待我們；

我們怎樣對待別人，別人就怎樣對待我們；

我們在一項任務剛開始時的態(tài)度決定了最后有多大的成功，這比任何其他因素都重要；你的思想決定你的行動，你的信心決定你的成?。。?！

二、如何全面了解豬場的需求點你了解你將要開發(fā)的豬場嗎？你都了解了些什么？你對你了解的信息分析過嗎？對方的需求點有哪些？切入點在哪里？產(chǎn)品的定位在什么檔次？選擇什么樣的方法切入？你有必勝的信心嗎？

天下大事，必做于細；天下難事，必做于易。

1·交流、了解、展示

這就像交朋友一樣，先取得你的客戶（或未來客戶）的信任。他只有信任你，愿意接近你與你交談時，你的業(yè)務才會有機會。這其中需要你找各種各樣的理由、話題，但他更需要的是你能給他的養(yǎng)豬場帶來什么幫助或能滿足其什么需求。方法和專業(yè)知識就是你有力武器。否則你不是吃閉門羹，就是坐涼板凳，更不用想他中午是否請你吃飯了。比如你可以談目前的豬價、飼料及原料價格、養(yǎng)豬成本的核算，疾病流行情況及防治措施、最先進的豬場飼養(yǎng)管理、對養(yǎng)豬行情看法、今后的目標等等。但更重要的是從你的交談中找出他最關心的是什么，需要的是什么。如果你給他提供的正是他關心和需要的東西，他還會拒絕你嗎？2·了解客戶哪些信息？（一）、客戶目前所用飼料情況：

1、哪個廠家的：標簽、包裝、生產(chǎn)日期、説明書、客戶反映等；

2、客戶對目前所用飼料的評價：生長速度（料肉比/造肉成本）、毛色、有無拉稀、價格等；

3、從什么地方購買的飼料：直購、通過經(jīng)銷商，購料是否方便（距離遠否?）等；

4、用預混料、濃縮料、全價料、自配料？原料質量？

5、現(xiàn)金購買或是賒帳：他認為哪種方式更好（他是資金問題賒帳或是擔心飼料的質量?）；

6、經(jīng)常更換飼料嗎？在一定的時間內(nèi)換過多少廠家的飼料？為何更換？（價格、質量、服務等?）；

7、對中慧飼料的看法？客戶如何評價飼料優(yōu)劣?。

8、目前存在哪些養(yǎng)殖問題需要我們提供幫助等？存在哪些養(yǎng)殖以外的問題需要我們提供幫助等？（二）、實物信息：

1、客戶反映他認為最好的（或主要競爭對手）飼料－－取回標簽、包裝、料樣等；

2、展示使用中慧飼料客戶的實證數(shù)據(jù)，最好是當?shù)赜杏绊懥Φ目蛻?。同時介紹我們產(chǎn)品資料說明，嚴格按照資料上說明的要求詳細說明套餐的正確使用方法。

3、對客戶提出的問題和要求一定要及時回答和解決，千萬不要只承諾不辦事，也不能在回答問題時含糊其辭。同時要確認其滿意否。（三）、為了把握市場信息，研究對手、提高、完善自己，達成目的，仍需不斷拜訪了解總結、創(chuàng)造條件、把握時機選擇最佳切入點。3·拜訪規(guī)模豬場了解哪些信息？顯然詢問不是亂問，這是我們必須注意的問題。特別不能問外行話。你應如何問呢？并對其回答的問題要加以分析，最好做個記錄更好讓其感到你是認真的。切不可與其發(fā)生爭辯。1、問他豬場的規(guī)模？豬品種？2、以前的經(jīng)營情況（效益）？3、以前存在的問題，怎樣處理的？4、目前的經(jīng)營情況（效益）？5、目前存在的問題？6、目前的行情（豬價）？7、飼料原料價格，質量怎樣？8、用的預混料、濃縮料、全價料或是自配料？9、你比較喜歡哪種（或哪個品牌）的飼料？10、你選擇飼料的標準是什么？11、你對你目前使用的飼料的效果滿意嗎？（滿意或不滿意）為什么？12、你對你目前使用的飼料廠家的技術服務滿意嗎？（滿意或不滿意）為什么？他們是怎樣為你提供服務的？你在選擇飼料的時候，選擇他的服務嗎？13、你們豬場的防疫程序是按照什么標準制定的？主要預防哪幾種疾病？效果如何？14、你需要我們的服務和幫助嗎？需要我們什么服務和幫助？（先把你的服務推薦給他，只要他接受你的服務，你的機會就來了）。15、你是怎樣做的？是不是這樣——“老板我們的飼料是一流的品牌，我們又是好哥們或是什么什么關系之類的話語，你試一下吧，不然再便宜點給你”等等。只有這一招？還是再加上請客吃飯這一招？如果客戶拒絕你就無計可使了，是這樣嗎？從養(yǎng)豬專業(yè)角度上我們也同樣會有許多有價值的問題：1、現(xiàn)在存欄多少？2、母豬窩產(chǎn)仔數(shù)（活＋死）多少？（初產(chǎn)：8.5以上，經(jīng)產(chǎn)：11以上）3、仔豬出生重多少？（平均1.4—1.7kg）4、母豬平均產(chǎn)幾窩淘汰？（7窩以上，淘汰的標準是什么？）5、仔豬幾天斷奶？6、仔豬平均斷奶重是多少？(32天：11kg以上)7、仔豬斷奶前的死亡率是多少？（6％以內(nèi)）8、死亡率高的原因是什么？那個階段？怎樣處理的？9、仔豬什么時間開始補料的？為何沒在7天開始補料？我們的“118”套餐和母豬“6+7”套餐了解嗎？10、仔豬在斷奶前出現(xiàn)過什么疾病？怎樣處理的？效果怎樣？11、保育仔豬在保育期的死亡率是多少？（3％以內(nèi)）12、死亡率高的原因是什么？13、保育豬，在整個保育期的平均日增重是多少？料肉比是多少？14、育肥豬出欄成活率是多少？（98％以上）15、育肥豬出欄前主要存在的問題（疾病）是什么？怎樣處理的，效果怎樣？16、育肥豬育肥階段的平均日增重是多少？（950g以上）平均料肉比是多少？（2.3以內(nèi)）17、育肥豬目前的價格是多少？18、你做飼養(yǎng)記錄嗎？進行成本核算嗎？19、此時你可拿出你事先準備好的一些有關資料和數(shù)據(jù)給他展示，并尋找切入點。等等，通過上述詢問，找出客戶關心的問題，使他對你的見解產(chǎn)生興趣。然后尋求飼料進入的突破口。你是這樣做的嗎？4·抓住機會進入現(xiàn)場多看多觀察經(jīng)過你詳細的詢問和適當?shù)慕獯?，你已?jīng)對豬場情況心中有數(shù)了，同時適當?shù)娘@露一些他很想了解的相關需求。讓他對你逐漸產(chǎn)生信任感和佩服之心，此時，有些客戶會主動請你進豬場看看有哪些問題。如果客戶暫時還沒有這種主動，這時你可以征求養(yǎng)豬戶和豬場的老板，能否進到生產(chǎn)區(qū)進一步現(xiàn)場了解一下情況，幫助他找找問題、查查原因。一般情況下，他會樂意讓你現(xiàn)場觀看的（關鍵在于你能否幫他解決問題）。在現(xiàn)場，你如何觀察發(fā)現(xiàn)問題呢？（這很重要，因為這是你說服他的最具有說服力的根據(jù)，這是你攻破他堡壘的有力武器。但這需要你的經(jīng)驗，知識，和敏銳的洞察力）如何使用好這個武器呢？就是要事先煉好金剛鉆！請注意觀察以下問題：1、公豬的年齡？膘情？四肢？毛色？驅蟲效果怎樣等。2、公豬舍或圈內(nèi)的衛(wèi)生情況？有無降溫保溫設施？飲水情況怎樣？料槽是否衛(wèi)生？活動空間怎樣？通風？。3、懷孕母豬的膘情怎樣？四肢？乳頭？毛色？怎樣飼喂的？4、母豬舍的衛(wèi)生情況？有無降溫保溫設施？飲水？料槽是否衛(wèi)生？體表寄生蟲情況怎樣？5、豬舍通風怎樣？有害氣體是否刺鼻？6、哺乳母豬的膘情怎樣？乳頭？奶水？四肢？怎樣飼喂？特別注意母豬是否有子宮內(nèi)膜炎的現(xiàn)象?產(chǎn)仔數(shù)和初生重？7、料槽有無殘料？每天喂幾次？喂多少？8、母豬在整個繁殖周期是怎樣飼喂的？9、排污溝位置在哪？有無過量的糞尿在豬舍內(nèi)存留？10、仔豬的初生重，你觀察大約有多少？大小是否均勻？11、仔豬有無補飼料槽？飲水設施？料槽內(nèi)有無大量的飼料存在？12、仔豬的膘情和精神狀態(tài)怎樣？13、分娩舍有無保溫箱？有無保溫燈？怎樣工作的？14、仔豬有無打堆現(xiàn)象？15、產(chǎn)床內(nèi)衛(wèi)生怎樣？乳頭定位怎樣？仔豬有無下痢現(xiàn)象？16、豬舍內(nèi)是否隨處可見藥物和注射器、針頭？17、注射用的針頭是多大型號的？18、是否有隨處亂扔疫苗瓶的現(xiàn)象？19、飼養(yǎng)員都在做什么？20、母豬有無乳房炎的發(fā)生？有無其他疾病或異常情況？21、哺乳母豬每天吃多少飼料？飲水怎樣？22、產(chǎn)房內(nèi)通風怎樣？有害氣體刺鼻嗎？母豬是否存在呼吸道疾病？及屢配不孕的情況。23、斷奶仔豬的膘情？24、斷奶仔豬舍的衛(wèi)生狀況？保溫情況？25、保育仔豬的喂料情況？料槽內(nèi)有無殘料？26、豬舍內(nèi)是否干燥，通風是否良好？27、仔豬的精神狀態(tài)，毛色？28、飲水怎樣？29、有無拉稀情況？糞便怎樣？30、什么時間斷奶？觀察的體重有多少？31、觀察豬靜臥時的呼吸狀態(tài)？有無咳嗽情況？比例大約是多少？32、仔豬是否擁擠？33、育肥豬舍的衛(wèi)生怎樣？34、料槽是否衛(wèi)生？飲水怎樣？35、育肥豬舍的通風怎樣？36、有無拉稀現(xiàn)象？糞便怎樣？37、注意觀察豬靜臥時的呼吸狀況？38、有無咳嗽現(xiàn)象？多嗎？39、育肥豬的膘情、體形、毛色？40、是否擁擠？41、環(huán)境控制怎么樣？42、仔豬成活率怎樣？生長速度是否正常？等等。你可以通過上述觀察，來印證你先前詢問了解的情況，為你幫助客戶解決問題，尋求依據(jù)，做到心中有數(shù)。然后根據(jù)現(xiàn)場情況，構思解決辦法。切記！不能信口雌黃。否則，他會討厭你，你可能永遠沒有征服他的機會。5·怎樣處理客戶對飼料價格的問題？－－他以前使用的飼料價格是多少？－－全程錢肉比是多少？－－我們的飼料價格是多少？－－全程錢肉比是多少？－－簡單的價格對比仍無法打動他！。－－從飼養(yǎng)效果進行對比（也就是通過實證）－－帶領其來公司參觀飼料倉庫，看看飼料原料（如豆粕、玉米等）的質量，如有無發(fā)霉、摻假、品質差等現(xiàn)象。－－用事實打動客戶，用數(shù)據(jù)說服客戶（最好的方法是對比試驗，用試驗數(shù)據(jù)，找出最終的造肉成本差異－－體現(xiàn)中慧產(chǎn)品的價值）。三、如何選擇切入時機？實事求是、精打細算，突破瓶頸、把握時機。1·通過豬場經(jīng)濟效益分析的切入點衡量商品豬經(jīng)濟指標的關鍵是飼料轉化效率(料肉比),但我們常常有一個習慣的思維方式:豬價的高低是決定效益的關鍵.真的是這樣的嗎?毛豬價格對養(yǎng)豬效益會有一定的影響,但每公斤一元的毛豬差價，實際上對養(yǎng)豬效益產(chǎn)生的影響是有限的,而且是我們無法預測和控制的.因此,要想增加利潤空間,最有效的途徑是提高養(yǎng)殖水平，提高生產(chǎn)效率，關鍵是母豬年產(chǎn)商品豬的實際數(shù)量以及母豬使用年限。來降低飼養(yǎng)成本。當然通過飼料轉化效率的提高降低飼料成本的途徑是增加效益的根本之一.更重要的是各階段生豬生產(chǎn)的飼養(yǎng)管理，尤其是仔豬階段使其體重達到最大化則是養(yǎng)豬效益的最大化。而不是僅僅指望毛豬價格的上漲.利用豬場經(jīng)濟效益數(shù)據(jù)來分析，并通過實證來證明我們的產(chǎn)品真實有效。2·飼養(yǎng)母豬怎樣核算每年成本？1·母豬圈折舊費：應從兩個方面計算：（1）妊娠母豬及后備母豬按每頭母豬需要豬圈約3米2左右。為了節(jié)約目的可將3—4頭母豬放在一圈飼養(yǎng)，每個豬圈大約10米2左右，所需費用在1500元，按15年折舊計算這樣每頭母豬只需每年大約30元。（2）產(chǎn)房豬圈及產(chǎn)床折舊，產(chǎn)房部分每頭母豬需要5—6米2左右，這部分每頭母豬需待攤60元/年，產(chǎn)床折舊按2500元一個，使用5—10年，每頭母豬大約待攤費用為25—50元，幾項相加約為125元/頭/年。2·母豬引種或自己培養(yǎng)需達到8—10月齡才能配種，約需2800元/頭。每頭母豬可使用3—4年這樣每年每頭母豬需待攤費用為：700元—900元/頭飼養(yǎng)母豬怎樣核算每年成本？3·母豬配種費用：按每年配種2.2次每次50元實際每頭母豬需配種費為：110元/頭。4·飼養(yǎng)員工資：按每人每年飼養(yǎng)30頭母豬，每人月工資為2000元，這樣每頭母豬每年需待攤費用為：800元/頭。5·防疫及治療費用按60元/頭/年。6·水電費按30元/頭/年。飼料費用：按6+7套餐計算，每年按2·2窩算，每個套餐是1800元，實際每頭母豬是3960元/頭/年。以上核算是參照2013年3—5月市場價格為標準。飼養(yǎng)母豬怎樣核算每年成本？項目豬舍折舊費母豬引種費母豬配種費飼養(yǎng)員工資防疫及治療費水電費母豬飼料費用合計1頭12580011080060303960588510頭12508000110080006003003960058850100頭1250080000111008000060003000396000588500所占成本比例2·1%13·6%1·9%13·6%1%0·5%67·3%100%3·飼養(yǎng)商品豬怎樣核算每年成本？1·仔豬成本：仔豬成本可根據(jù)實際情況的不同，有以下幾種算法：不飼養(yǎng)母豬戶需要從外地購買仔豬，一般情況下仔豬在50—70斤價格也是隨行就市。按照上面所計算每頭母豬5885元，按年產(chǎn)2·2窩全部出生健康仔豬頭數(shù)均攤，如22只則每頭成本是268元/只還有一種算法就是在上面計算的基礎上，再包括斷奶仔豬所飼喂的飼料在內(nèi)。同時也包括斷奶仔豬死逃損失。即：斷奶仔豬實際成本。飼養(yǎng)商品豬怎樣核算每年成本？

2·育肥豬豬圈折舊的計算方法：豬圈造價/（豬圈使用年限*每年飼養(yǎng)豬批次*每批頭數(shù)）也可按照每頭育肥豬使用豬圈不到半年，平均每頭所占面積在1米2左右。按母豬圈建造標準及推算方法，每頭育肥豬每年需待攤6元。飼養(yǎng)商品豬怎樣核算每年成本？3·飼養(yǎng)員工資：按每人每年飼養(yǎng)兩批商品豬，每批按300頭計算，每人每月工資2000元這樣每頭商品豬應待攤費用為：40元/頭。4·防疫、治療、閹割費：25元/頭。5·死亡損失費：需要根據(jù)死亡時間而定。目前暫時按仔豬死亡率高的規(guī)律來進行計算，大約為5%死亡率，22頭仔豬死亡1·1頭，平均40斤單價10元/斤。按前所述平均每頭待攤費用為：21元/頭。6·水電費：5元/頭。7·飼料費用按11851套餐計算為：916元。以上價格是參照2013年3—5月份市場價格為標準。飼養(yǎng)商品豬怎樣核算每年成本？項目仔豬成本豬圈折舊工人工資飼料費用防疫費用水電費死淘費合計1頭豬268640916255211281所占比例21%0·4%3·1%71·5%2%0·41·6%100%母豬年產(chǎn)活仔率對商品豬成本的影響項目仔豬成本豬圈折舊工人工資飼料費用防疫費用水電費死淘費合計22頭豬26864091625521128120頭豬29464091625521130718頭豬32764091625521134016頭豬36864091625521138114頭豬42064091625521143312頭豬49064091625521150310頭豬5856409162552115988頭豬7356409162552117484·豬場養(yǎng)殖效益的指標有哪些？后備母豬配種日齡270天左右仔豬保育時間35~38天受胎率90%以上保育仔豬成活率97%以上妊娠期114天育肥豬時間80~90天哺乳期21~35天育肥豬成活率98%以上斷奶至配種間隔日期5~7天母豬年產(chǎn)胎數(shù)2.2胎以上公母豬比例1：25~35頭窩斷奶仔豬數(shù)11頭以上種公豬使用年限3左右年母豬年產(chǎn)商品豬頭數(shù)20~22頭種母豬使用年限3~4年平均日增重0.72~0.8公斤窩產(chǎn)仔數(shù)12頭以上出欄日齡150~160天窩產(chǎn)死仔數(shù)1頭以下出欄育肥豬均重220斤以上哺乳仔豬成活率90%以上全程料肉比1：2.2仔豬32天斷奶體重20~2