互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)和傳統(tǒng)創(chuàng)業(yè)的差別

互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)和傳統(tǒng)創(chuàng)業(yè)的差別互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)和傳統(tǒng)創(chuàng)業(yè)的差別一、看清本質(zhì)商業(yè)模式我們看待事物，不管是互聯(lián)網(wǎng)還是線下，可以分成兩個(gè)部分：1、線下：銷售+產(chǎn)品對(duì)企業(yè)而言，線下最重要的是兩個(gè)部分：銷售部分和產(chǎn)品部分。好的產(chǎn)品需要好的創(chuàng)意和品牌，需要控制成本和質(zhì)量，銷售能夠吸引人的眼球，包括建立渠道。2、線上：流量+交易我們看到一些APP平臺(tái)，比如天貓、聚美優(yōu)品，都是流量+交易。從流量來看，現(xiàn)在我們的眼球被吸引到移動(dòng)端去了。從PC端到移動(dòng)端，從線下延伸到線上，要順勢(shì)而為，追尋流向。從交易來看，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是比較輕的，但是能不能讓用戶在手機(jī)看到產(chǎn)品的同時(shí)就形成購(gòu)買的沖動(dòng)，這些都是交易場(chǎng)景的構(gòu)建。無論是線上還是線下，我們要想好用戶是誰，怎樣讓他們得到好的服務(wù)，而這之間的轉(zhuǎn)換是需要順暢的邏輯。3、獲客付出+服務(wù)收入＞0線上怎么去賺錢?后面我會(huì)再跟大家具體講補(bǔ)貼的方式。你的服務(wù)和產(chǎn)品是要獲利的，只有獲客付出和服務(wù)收入相加之后大于零，這個(gè)產(chǎn)品才可以做。融資只是幫助賺錢加速的手段。4、商業(yè)可持續(xù)性的本質(zhì)一個(gè)好的商業(yè)模式要能夠持續(xù)貢獻(xiàn)現(xiàn)金流，并且可以滿足現(xiàn)實(shí)的需求同時(shí)得到用戶的認(rèn)可。所謂用戶認(rèn)可，一是付費(fèi)，二是得到社會(huì)大資本層面的認(rèn)可。比如，京東、Uber、滴滴可能還在虧損，卻得到很多資本和社會(huì)的認(rèn)可，獲得經(jīng)濟(jì)的外延和社會(huì)的回報(bào)，規(guī)模效應(yīng)后也會(huì)實(shí)現(xiàn)盈利的一天。另外，可持續(xù)的商業(yè)模式能夠再不斷優(yōu)化，提供更優(yōu)的服務(wù)，獲得更高的單價(jià)回報(bào)。同時(shí)，由于用戶對(duì)于品牌認(rèn)可，就會(huì)不斷重購(gòu)，同時(shí)推薦朋友去購(gòu)買。這就是所說的客單價(jià)和重購(gòu)率，一個(gè)好產(chǎn)品，無論在線上或線下，都應(yīng)該有這樣的趨勢(shì)。我們可以按照這個(gè)思路去好好思考，而不是把互聯(lián)網(wǎng)神話，不考慮商業(yè)變現(xiàn)。二、線上創(chuàng)業(yè)時(shí)考慮線下場(chǎng)景線上創(chuàng)業(yè)如何去做?我們之前投資企業(yè)，比如O2O或是電商，會(huì)考慮新的商業(yè)模式原來在線下是怎樣解決的?如果沒有互聯(lián)網(wǎng)，這個(gè)市場(chǎng)是否真實(shí)存在？1、社區(qū)電商是否可以賣東西？社區(qū)電商是當(dāng)下非常火的概念，像是羅輯思維、女性社區(qū)，贏得非常多的眼球關(guān)注和流量。但有社群，是否就可以賣東西?能否形成有效的需求呢？很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，包括一些千萬用戶量的APP、社群，覺得自己擁有很多用戶就可以賣東西，但目前一些社區(qū)、APP想要商業(yè)化，是很困難的，實(shí)際場(chǎng)景和消費(fèi)理念不一定相同，曾經(jīng)一些估值很高的社區(qū)當(dāng)下都面臨這問題，這些問題與原來在線下是沒有區(qū)別的。我們可以考慮下，線下女性可以聚集在一起聊天、家長(zhǎng)里短，這樣的聚會(huì)線下也是常在的，但這時(shí)有商家推著車，上面放著女性用品，就會(huì)有人買嗎?往往用戶是會(huì)反感的，她們來這的目的單純只是信息分享，購(gòu)物還是在超市或是屈臣氏?；貧w線上也是一樣的，并沒有因?yàn)槿栈罡撸ㄈ栈钴S度高）、UGC（用戶原創(chuàng)內(nèi)容）高，就可以中間插賣產(chǎn)品，用戶的目的性和消費(fèi)場(chǎng)景是不易混淆的。很多女性的、母嬰的、美妝社區(qū)等等都有類似的問題，面臨著巨大的轉(zhuǎn)型痛苦，都是脫離了線下把線上神化了，以為流量為王，交易自然水到渠成，其實(shí)不是的。2、人群交叉銷售，靠周邊或高毛利獲利，是否成立？O2O會(huì)提到進(jìn)家上門或是入口的概念，很多創(chuàng)業(yè)者會(huì)談到，我在某個(gè)產(chǎn)品不賺錢，但希望通過人群交叉的其他產(chǎn)品或服務(wù)銷售賺錢。比如O2O按摩方式，上門按摩采取很便宜的定價(jià)，甚至補(bǔ)貼，然后希望通過按摩師推銷一些營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品來盈利。思考一下，我們自己在線下按摩店的時(shí)候，希望得到的是安靜休息，不希望被推銷，但有人去按摩店買來按摩器或是養(yǎng)生品的嗎?線下都看不到的場(chǎng)景，用戶不會(huì)購(gòu)買所謂的衍生產(chǎn)品。有些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)覺得自己在某個(gè)品類不賺錢，通過高頻低額切入，通過延伸的非標(biāo)產(chǎn)品去賺錢，但這種方式很多時(shí)候跟線下一樣，是無法成立。我們看到很多O2O或是進(jìn)家上門服務(wù)項(xiàng)目，都把寶押在其他消費(fèi)上，殊不知是個(gè)大坑，持續(xù)燒錢卻沒有有毛利和可提升的產(chǎn)品或服務(wù)。從現(xiàn)實(shí)生活中看需求，很多產(chǎn)品都可以放在線上或線下一起去考慮，看看需求成立的真?zhèn)涡?，否則可能就是死路一條。三、線上低頻高額服務(wù)創(chuàng)業(yè)的獲客成本互聯(lián)網(wǎng)不是什么行業(yè)都可以快速改造的，低頻高額的服務(wù)創(chuàng)業(yè)，獲客成本就非常高為最大痛點(diǎn)的，如婚紗攝影、房屋租賃買賣、配鏡、藥店這些行業(yè)。我們常常說，這些產(chǎn)品店租很貴，產(chǎn)品單價(jià)很高，互聯(lián)網(wǎng)是不是可以去進(jìn)行改造呢？一個(gè)婚紗品牌，其實(shí)它通過在一個(gè)地方長(zhǎng)時(shí)間的地面廣告，隨著時(shí)間推移，其獲客成本在降低，把受眾的接觸點(diǎn)再拉長(zhǎng)，品牌意識(shí)在覆蓋長(zhǎng)期人群，從女孩時(shí)可以影響。如果你把婚紗攝影搬到線上去獲客，線上成本不斷上升，關(guān)鍵詞或是打榜。在獲客成本是第一要素的前提下，我們看很多線上企業(yè)轉(zhuǎn)投線下廣告，因?yàn)楝F(xiàn)在線上成本并不比線下低，而且紅利期很短。時(shí)間沉淀下，隨著用戶的不斷增加，其實(shí)線下獲客的綜合成本攤薄之后，更有優(yōu)勢(shì)。四、線上服務(wù)只能滿足線下項(xiàng)目的服務(wù)功能并不是所有線下場(chǎng)景都可以搬到線上，比如線下教育，大家把孩子送到學(xué)習(xí)班，看似場(chǎng)租和人工費(fèi)是比較貴的，放到在線視頻又便宜又方便，但大家實(shí)際考慮一下，送到補(bǔ)習(xí)班，實(shí)際上支付費(fèi)用是包括學(xué)習(xí)費(fèi)，還有托兒的費(fèi)用，家長(zhǎng)可以解放出來，難得的輕松。但如果采取在線教育，旁邊就需要有人看著讀書保證質(zhì)量，而學(xué)生在電腦面前的場(chǎng)景是復(fù)雜的，可以想到了上網(wǎng)頁(yè)、玩游戲、看電影，都是場(chǎng)景的轉(zhuǎn)換造成學(xué)習(xí)效果成本的反向提前，有時(shí)，托兒可能是家長(zhǎng)的第一需求和痛點(diǎn)，不是所有線下場(chǎng)景過簡(jiǎn)單搬到線上就萬事大吉了。再比如互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療，我們通過手機(jī)可以獲得快速的醫(yī)生咨詢，但你是否會(huì)相信這是醫(yī)療?在醫(yī)院場(chǎng)景下，你會(huì)獲得一種生命安全的信任感，但線上醫(yī)療僅僅是咨詢而已，不一定帶來生命安全的信任感，所以大家會(huì)為醫(yī)院付費(fèi)，不一定會(huì)為線上咨詢付費(fèi)，這也是很多在線醫(yī)療營(yíng)收困境的原因。五、所謂互聯(lián)網(wǎng)加速：再看補(bǔ)貼補(bǔ)貼燒錢已似乎成為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的“基本特征”，我們會(huì)問創(chuàng)業(yè)者：你們?nèi)阱X用來做什么?他們說：要補(bǔ)貼客戶，補(bǔ)貼是互聯(lián)網(wǎng)改造重要方式。但我們現(xiàn)在也在反思補(bǔ)貼是真實(shí)的互聯(lián)網(wǎng)需求嗎？讓我們?cè)倏慈缦乱a(bǔ)貼的“原(jie)因(kou)”：1、競(jìng)爭(zhēng)策略選擇所謂真正的安全邊界是規(guī)模10倍于行業(yè)第二，但實(shí)際情況是往往拉不開距離。行業(yè)內(nèi)各家同行不斷融到資金，想要成為行業(yè)第一名，但是，就像當(dāng)年“百團(tuán)大戰(zhàn)”，拼補(bǔ)貼、拼商家、教育了行業(yè)，先驅(qū)卻變先烈。再說說美團(tuán)怎么勝出，達(dá)晨也投資了分眾傳媒，當(dāng)年“百團(tuán)大戰(zhàn)”中，唯一沒有一開始就投錢在“分眾傳媒”的是美團(tuán)，其他團(tuán)購(gòu)拿了很多錢去分眾傳媒投廣告，讓全國(guó)人民知道團(tuán)購(gòu)的概念，但在各大團(tuán)購(gòu)沒有錢時(shí)，美團(tuán)僅投了一次分眾，大家都記住美團(tuán)。投錢時(shí)間點(diǎn)很重要。創(chuàng)業(yè)者拿錢要考慮市場(chǎng)格局，還有是不是真的遙遙領(lǐng)先，如果沒有的話，適度留后手可能反面是最好的策略。2、融資策略選擇現(xiàn)在很多估值的基礎(chǔ)是訂單數(shù)或GMV（網(wǎng)站成交金額），融錢會(huì)讓競(jìng)爭(zhēng)者望而卻步。很多人拿到錢后，先把產(chǎn)品單量做起來，在過程中調(diào)整產(chǎn)品，再考慮變現(xiàn)或賺錢，實(shí)際上即使你補(bǔ)貼到一定程度之后，已再賺不到錢。通過補(bǔ)貼，有可能原來不是你的用戶卻變成了用戶，可當(dāng)你不補(bǔ)貼時(shí)，這些人還是不是愿意繼續(xù)使用你的產(chǎn)品呢?這些用戶可能并不是你真實(shí)的需求，融資是讓更多的偽需求來讓我們陷入數(shù)字的狂想之中。市場(chǎng)如此激烈，但投資人在同一跑道上不能沒有標(biāo)的的，行業(yè)內(nèi)彌漫著“寧可投錯(cuò)、不可錯(cuò)過”下，在對(duì)內(nèi)對(duì)外的壓力下，融資額不斷注水，包括我們筆記俠也揭示很多。市場(chǎng)越來越浮躁，大家急著要壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，補(bǔ)貼其實(shí)就像吸上了大麻，一旦停“藥”了，才發(fā)現(xiàn)什么都是假的。3、用戶習(xí)慣養(yǎng)成策略用戶的習(xí)慣養(yǎng)成需要時(shí)間和體驗(yàn)數(shù)量。我們通常說20次可以在人腦中形成印象，當(dāng)然每個(gè)人具體情況不同，但通過補(bǔ)貼可以在短時(shí)間內(nèi)形成別人對(duì)你的印象，將線下習(xí)慣演變成線上使用習(xí)慣，但習(xí)慣后就有再度選擇的問題。如果不補(bǔ)貼的時(shí)候，用戶是會(huì)選線上還是線下呢？什么場(chǎng)景會(huì)決定做線上的選擇呢?用戶選擇場(chǎng)景會(huì)出于價(jià)格、便利、時(shí)間、服務(wù)、質(zhì)量、信任等多種因素，在如此多維度下，用戶是否還會(huì)選擇你?有些行業(yè)比如金融，并不會(huì)因?yàn)檠a(bǔ)貼就發(fā)生改變，客戶更多是需要資金的安全信任。在比如，出行在路邊，的士在我們面前開過，在有補(bǔ)貼下，很多用戶即使有空車，也要等叫的車過來，但沒有補(bǔ)貼下，很顯然招手是最快的行為，還是方便才是第一考慮。再如，煤炭B2B行業(yè)，補(bǔ)貼比較沒有作用，客戶都是巨量的交易，實(shí)效、安全、品質(zhì)更為重要。補(bǔ)貼也只是讓某一因素的選擇占據(jù)了主導(dǎo)，但實(shí)際上人在現(xiàn)實(shí)生活中的選擇是多緯度下，還是要更多要考慮商業(yè)模型下消費(fèi)者的利益如何最大化，而不是扭曲下的習(xí)慣。4、用戶體驗(yàn)門檻降低策略所謂“好而不貴”，通過互聯(lián)網(wǎng)去中介化，重構(gòu)服務(wù)成本，減少營(yíng)銷成本，降低門檻是可行的，但我們也要思考一下，在服務(wù)成本不變下的補(bǔ)貼，是否可持續(xù)？比如社區(qū)O2O,你通過在線上購(gòu)買可口可樂，然后有人送貨上門的價(jià)格和實(shí)體店購(gòu)買價(jià)格是一樣的，對(duì)于用戶是節(jié)省時(shí)間成本，但送貨人工成本誰來買單？在商業(yè)模型中，要考慮把所謂的門檻降低，讓更多懶人享受到服務(wù)，但有沒有人來為此買單?所謂“好而不貴”的事情是不是真的好?體驗(yàn)尹購(gòu)買，很多免費(fèi)的東西大家都愿意拿，一旦要付費(fèi)，回歸真實(shí)場(chǎng)景時(shí)，用戶會(huì)不會(huì)愿意加5元選擇可樂送貨上門?你可能降低門檻，但實(shí)際購(gòu)買卻上不上來，甚至是在很長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)都是如此。如同超市，真實(shí)購(gòu)買的人可能不用試吃，但試吃的人可能永遠(yuǎn)不會(huì)買。六、回歸經(jīng)濟(jì)學(xué)本質(zhì)：消費(fèi)的收入分配基礎(chǔ)我們做決策依據(jù)實(shí)際收入中對(duì)于消費(fèi)內(nèi)容的再分配，消費(fèi)場(chǎng)景是根據(jù)個(gè)人經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定。讓我看下現(xiàn)實(shí)中我們：中國(guó)是全球最大的“發(fā)展中國(guó)家”，2014年人均GDP7485美元。2014年全年全國(guó)居民人均可支配收入20167元，比上年名義增長(zhǎng)10.1%，扣除價(jià)格因素實(shí)際增長(zhǎng)8.0%。這是一個(gè)全國(guó)平均情況，城里人應(yīng)該是更有消費(fèi)能力的，所謂“城會(huì)玩”。城市消費(fèi)能力在不斷提高，但有一定消費(fèi)邊界，大城市增長(zhǎng)也有瓶頸期，我們看下其中城鎮(zhèn)居民人均可支配收入28844元，比上年增長(zhǎng)9.0%，扣除價(jià)格因素實(shí)際增長(zhǎng)6.8%。中國(guó)人均GDP不到1萬美金，美國(guó)日本歐洲在4萬美金的水平，但現(xiàn)在的補(bǔ)貼讓國(guó)人享受到了發(fā)達(dá)國(guó)家沒有享受到的服務(wù)。例如，平價(jià)手機(jī)下單、超市或小賣鋪產(chǎn)品免費(fèi)送到家、活動(dòng)補(bǔ)貼“1元起送，1小時(shí)送達(dá)”、在家享受上門服務(wù)（美甲、按摩、送藥、廚師上門，但人工在發(fā)達(dá)國(guó)家非常昂貴，我家在日本，一年回日本4-5次，我提到中國(guó)這么多免費(fèi)，這是日本人連想都不敢想的）、在線及時(shí)醫(yī)療咨詢服務(wù)（在線問國(guó)內(nèi)三甲主任級(jí)別的.醫(yī)生，還能實(shí)時(shí)答復(fù)，特別在醫(yī)療資源緊缺的中國(guó)）、線上外賣（誰說“天下沒有免費(fèi)的午餐”）。這不是因?yàn)槲覀円训搅斯伯a(chǎn)主義階段，而是依靠資本逐力的“投資人”的補(bǔ)貼。大家不覺得聽起了不大對(duì)嗎?這是發(fā)展中國(guó)家的中國(guó)嗎？我們換一個(gè)角度思考現(xiàn)實(shí)：補(bǔ)貼等于變相提升用戶收入中的部分支出結(jié)構(gòu)，讓5000元月收入的年輕用戶提前享受到8000元、10000萬，甚至更高收入用戶的消費(fèi)支出。比如說一個(gè)女孩子有美甲需求，其實(shí)可以想象她的生活已經(jīng)比較精致了，這要在收入覆蓋了房租（房貸）、吃飯、穿衣等等后剩余收入下還有可以享受的收入剩余，但補(bǔ)貼其實(shí)相當(dāng)于只是單一地改變某一方面的消費(fèi)意愿，但這個(gè)女生真實(shí)的支出分布是怎么樣的?在收入增長(zhǎng)平穩(wěn)下，能持續(xù)嗎？但現(xiàn)實(shí)情況是：經(jīng)濟(jì)下行、GDP在保七、很多公司在裁員縮招，收入提升要經(jīng)歷4?5年，但補(bǔ)貼能持續(xù)多久?資本有周期，互