模擬場景0710課件

拜訪科室主任情景模擬

市場策劃部

郭先飛

2007/10/18目的：結(jié)合場景模擬，要求業(yè)務(wù)代表對臨床科室主任進行一次完整的拜訪，并通過溝通/探詢，及時發(fā)現(xiàn)機會，進行產(chǎn)品特性利益轉(zhuǎn)化和處理客戶異議，達到學(xué)習(xí)/提高營銷技巧，提高拜訪質(zhì)量，實現(xiàn)締結(jié)、成交。拜訪模擬具體要求：向業(yè)務(wù)代表說明具體情景業(yè)務(wù)代表制定拜訪目的，設(shè)計思路/方案拜訪實施分析與點評科室：三甲醫(yī)院的心內(nèi)科產(chǎn)品：迪之雅基本情況：該主任曾經(jīng)使用過代文，但效果一般，故認(rèn)為沙坦類藥物降壓效果均不理想，后給患者改用ACEI類藥物，剛開始使用療效還行，但加大劑量后患者出現(xiàn)了干咳，晚上加重，還影響睡眠。溝通技巧和要點:首先通過開放式問題明確客戶對產(chǎn)品的異議和未處方我產(chǎn)品的癥結(jié)所在，并在溝通過程中注意發(fā)現(xiàn)某些銷售機會。針對客戶的異議和銷售癥結(jié)所在，及時消除并提供相關(guān)支持，要求熟練掌握產(chǎn)品知識、相關(guān)文獻資料，并注意表達方式和技巧。最后通過產(chǎn)品特性利益轉(zhuǎn)化和封閉式問題實現(xiàn)成交，并預(yù)約下一次拜訪。迪之雅的FAB特征F功效A利益B坎地沙坦酯與AT1受體的親和性最強（ARB類藥物中與AT1受體親和性的強弱依次為：坎地沙坦酯＞厄貝沙坦＞纈沙坦＞替米沙坦＞氯沙坦＞依普羅沙坦），與受體解離緩慢，t1/2為9小時。迪之雅坎地沙坦酯的降壓作用持續(xù)24小時以上。長效的降壓藥，符合全天候降壓要求，每天用藥一次，即可平穩(wěn)持續(xù)降壓。T/P>80%在沙坦類藥物中，坎地沙坦的谷峰比值最高降壓平穩(wěn)，有利于保護靶器官直接作用于血管平滑肌AT1受體，更充分、更直接、更具選擇性地阻斷ARS,不抑制激肽酶Ⅱ，不影響緩激肽降解。不具有干咳、血管神經(jīng)性水腫等副作用適合服用ACEI有干咳、血管神經(jīng)性水腫等副作用而不能耐受的患者服用迪之雅坎地沙坦酯不良反應(yīng)發(fā)生率較低，每日8mg或16mg服藥的不良反應(yīng)發(fā)生率與安慰劑相似良好的安全性醫(yī)生、患者可以放心使用迪之雅國產(chǎn)新藥、價格適中節(jié)省治療費用讓更多的患者能夠使用情景2：

溝通技巧和要點:首先肯定主任的用藥習(xí)慣和價格分析方面的觀點，并進一步溝通、了解主任高血壓選擇用藥的原則，分析機會。另事先還需要調(diào)查主任是否有學(xué)術(shù)方面的需求、容易受誰的影響等信息。再根據(jù)掌握的信息和存在的機會，結(jié)合產(chǎn)品找到1-2個點讓主任了解、接受迪之雅的優(yōu)勢和利益。最后可以列舉該地區(qū)同等級別醫(yī)院迪之雅銷售較好的實例，打消主任在價格方面的顧慮，并結(jié)合該科室的門診量，建議主任每天選擇2名患者進行試用迪之雅。注意在溝通過程中尊重主任、真誠的PMP主任。情景3：

溝通技巧和要點:首先承認(rèn)主任在中醫(yī)方面的優(yōu)勢和利用中藥控制血壓方面的貢獻/成就，并進一步溝通、探討目前高血壓用藥治療方面存在的不足和缺陷，求同存異，分析并發(fā)現(xiàn)機會。針對主任的擔(dān)心，強調(diào)迪之雅比較其他化學(xué)類降壓藥副反應(yīng)小，基本同安慰劑類似的優(yōu)勢和特點，結(jié)合迪之雅在當(dāng)?shù)蒯t(yī)保情況，說服主任可以嘗試與部分中藥復(fù)方制劑合用，以更好地控制血壓，滿足患者的需要，進一步鞏固主任在醫(yī)保患者群心中的威望，實現(xiàn)共贏?？?/p>