模擬場景0710課件

拜訪科室主任情景模擬

市場策劃部

郭先飛

2007/10/18目的：結合場景模擬，要求業(yè)務代表對臨床科室主任進行一次完整的拜訪，并通過溝通/探詢，及時發(fā)現(xiàn)機會，進行產(chǎn)品特性利益轉化和處理客戶異議，達到學習/提高營銷技巧，提高拜訪質量，實現(xiàn)締結、成交。拜訪模擬具體要求：向業(yè)務代表說明具體情景業(yè)務代表制定拜訪目的，設計思路/方案拜訪實施分析與點評科室：三甲醫(yī)院的心內(nèi)科產(chǎn)品：迪之雅基本情況：該主任曾經(jīng)使用過代文，但效果一般，故認為沙坦類藥物降壓效果均不理想，后給患者改用ACEI類藥物，剛開始使用療效還行，但加大劑量后患者出現(xiàn)了干咳，晚上加重，還影響睡眠。溝通技巧和要點:首先通過開放式問題明確客戶對產(chǎn)品的異議和未處方我產(chǎn)品的癥結所在，并在溝通過程中注意發(fā)現(xiàn)某些銷售機會。針對客戶的異議和銷售癥結所在，及時消除并提供相關支持，要求熟練掌握產(chǎn)品知識、相關文獻資料，并注意表達方式和技巧。最后通過產(chǎn)品特性利益轉化和封閉式問題實現(xiàn)成交，并預約下一次拜訪。迪之雅的FAB特征F功效A利益B坎地沙坦酯與AT1受體的親和性最強（ARB類藥物中與AT1受體親和性的強弱依次為：坎地沙坦酯＞厄貝沙坦＞纈沙坦＞替米沙坦＞氯沙坦＞依普羅沙坦），與受體解離緩慢，t1/2為9小時。迪之雅坎地沙坦酯的降壓作用持續(xù)24小時以上。長效的降壓藥，符合全天候降壓要求，每天用藥一次，即可平穩(wěn)持續(xù)降壓。T/P>80%在沙坦類藥物中，坎地沙坦的谷峰比值最高降壓平穩(wěn)，有利于保護靶器官直接作用于血管平滑肌AT1受體，更充分、更直接、更具選擇性地阻斷ARS,不抑制激肽酶Ⅱ，不影響緩激肽降解。不具有干咳、血管神經(jīng)性水腫等副作用適合服用ACEI有干咳、血管神經(jīng)性水腫等副作用而不能耐受的患者服用迪之雅坎地沙坦酯不良反應發(fā)生率較低，每日8mg或16mg服藥的不良反應發(fā)生率與安慰劑相似良好的安全性醫(yī)生、患者可以放心使用迪之雅國產(chǎn)新藥、價格適中節(jié)省治療費用讓更多的患者能夠使用情景2：

溝通技巧和要點:首先肯定主任的用藥習慣和價格分析方面的觀點，并進一步溝通、了解主任高血壓選擇用藥的原則，分析機會。另事先還需要調查主任是否有學術方面的需求、容易受誰的影響等信息。再根據(jù)掌握的信息和存在的機會，結合產(chǎn)品找到1-2個點讓主任了解、接受迪之雅的優(yōu)勢和利益。最后可以列舉該地區(qū)同等級別醫(yī)院迪之雅銷售較好的實例，打消主任在價格方面的顧慮，并結合該科室的門診量，建議主任每天選擇2名患者進行試用迪之雅。注意在溝通過程中尊重主任、真誠的PMP主任。情景3：

溝通技巧和要點:首先承認主任在中醫(yī)方面的優(yōu)勢和利用中藥控制血壓方面的貢獻/成就，并進一步溝通、探討目前高血壓用藥治療方面存在的不足和缺陷，求同存異，分析并發(fā)現(xiàn)機會。針對主任的擔心，強調迪之雅比較其他化學類降壓藥副反應小，基本同安慰劑類似的優(yōu)勢和特點，結合迪之雅在當?shù)蒯t(yī)保情況，說服主任可以嘗試與部分中藥復方制劑合用，以更好地控制血壓，滿足患者的需要，進一步鞏固主任在醫(yī)?；颊呷盒闹械耐瑢崿F(xiàn)共贏。總