金牌促銷員實戰(zhàn)速成

金牌促銷員實戰(zhàn)速成精選ppt引言：學(xué)習(xí)的五個步驟初步的了解

重復(fù)學(xué)習(xí)

開始使用溶會貫通

再一次加強學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)精選ppt

第一講競爭市場中的柜臺銷售

第二講促銷員必須熟知的產(chǎn)品

第三講促銷員的工作使命

第四講促銷員的崗位職責(zé)

第五講促銷員日常工作流程

第六講超市商品陳列知識

第七講顧客的購買心理

第八講促銷員專業(yè)銷售技巧與藝術(shù)

第九講行銷法則

第十講導(dǎo)購員工作考評培訓(xùn)內(nèi)容精選ppt

當(dāng)今市場上，當(dāng)顧客對品牌的忠誠度還沒達(dá)到一定程度，在購買某種商品時，促銷員的介紹將會起到較大的作用。那種急功近利的做法往往不能促進(jìn)銷售，反而在某種程度上讓顧客產(chǎn)生了非常大的低觸情緒。作為專業(yè)的柜臺銷售人員應(yīng)該怎樣做才能達(dá)到良好的效果呢？1、促銷員必備的素質(zhì)2、促銷員職業(yè)心態(tài)第一講競爭市場中的柜臺銷售精選ppt

促銷員必備的素質(zhì)（1）成功的勇氣源于自信心、熱愛公司、熱愛崗位

*忠誠于公司的事業(yè)，兢兢業(yè)業(yè)做好每件事*對自己的能力和對產(chǎn)品的信心*推銷從拒絕開始，服務(wù)從關(guān)心開始*克服恐懼心理，面帶微笑接受拒絕*堅忍不拔，契而不舍

精選ppt促銷員必備的素質(zhì)（2）成功的機遇源于進(jìn)取心，要有做事的干勁

*在吩咐之前，主動做應(yīng)做之事*克服“拖延”的習(xí)慣*具有清晰的目標(biāo)*要有主觀能動性和工作積極性精選ppt

*在工作中尋找樂趣，培養(yǎng)對本職工作的極大熱情， 為自我成長打下良好的基礎(chǔ)。*想象力是命運的另一個名字

（3）成功的感覺源于想象力,要有參與的熱忱。促銷員必備的素質(zhì)精選ppt（4）成功的動力源于熱情主動的服務(wù)態(tài)度

*充滿激情，讓每位顧客感受到你的服務(wù)接受你的同時接受你的產(chǎn)品。*熱情是促銷員最重要的品德之一*熱情是可以引發(fā)的促銷員必備的素質(zhì)精選ppt（5）成功的關(guān)鍵源于自制力具備敏銳的觀察力和洞察力

*“你一旦擁有自制，就比任何一個要傷害你 的人擁有優(yōu)勢。”

*知道顧客購買心理的變化，了解顧客心理，針對 性進(jìn)行誘導(dǎo)。促銷員必備的素質(zhì)精選ppt（６）高超的語言溝通技巧和談判技巧

具備高超的語言溝通和談判技巧，讓顧客接受你的產(chǎn)品并在與顧客的價格交鋒中取勝。促銷員必備的素質(zhì)精選ppt促銷員的職業(yè)心態(tài)（1）珍惜的心態(tài)：珍惜工作的機會，同事的友情和擁有的一切。（2）積極主動的心態(tài)：積極心態(tài)的定義，一方面是指他的心理狀態(tài)是樂觀的，另一方面指的是態(tài)度是積極的。精選ppt（3）成功是正確的思維的結(jié)果我們怎樣對待生活，生活就怎樣對待我們。我們怎樣對待別人，別人就怎樣對待我們。

我們在一項工作剛開始時的態(tài)度決定了最后有多大的成功，則比任何其他因素都重要。

人們在任何組織中地位越高，就越能找到最佳的態(tài)度。促銷員的職業(yè)心態(tài)精選ppt

1、了解自己的公司

*公司的歷史、特色及發(fā)展前景

*理解公司老板，了解公司需求

*產(chǎn)生歸屬感

第二講促銷員必須熟知的產(chǎn)品精選ppt促銷員必須熟知的產(chǎn)品2、掌握產(chǎn)品特色和優(yōu)勢

*“三色法”---把握特色，創(chuàng)造特色，發(fā)揮特色在同類物中脫穎而出，成為消費者關(guān)注的焦點。

*品牌定位及特點*品牌的尊崇度*價格，付款方式，售后服務(wù)。*其他特殊的推廣手段精選ppt促銷員必須熟知的產(chǎn)品（3）了解產(chǎn)品能給經(jīng)銷商帶來多少收益

*市場分析，了解你的經(jīng)銷商*經(jīng)銷商的利益和公司的利益（4）與競爭對手優(yōu)缺點比較

*了解競爭產(chǎn)品情況*了解競爭對手產(chǎn)品營銷策略，從容應(yīng)對，掌握主動。精選ppt（5）己所不欲，勿施于人（6）三大基本功：

*腳勤—手勤—嘴勤*一般客戶—熟客—“朋友”促銷員必須熟知的產(chǎn)品精選ppt1、促銷員工作的重要性

促銷員是幫助公司在消費者心中建立良好形象的基礎(chǔ)，應(yīng)在任何時間，維持專業(yè)態(tài)度以客為遵守經(jīng)常保持笑容。促銷員是完成整個銷售工作的重要環(huán)節(jié)，是實現(xiàn)商品與貨幣交換的過程，這個過程稱之為商品驚險的一跳，促銷員是實現(xiàn)這關(guān)鍵一跳的關(guān)鍵人物。第三講促銷員的工作使命與規(guī)范精選ppt促銷員代表公司的形象，顧客在沒深入的了解產(chǎn)品之前，他對公司感知直接來自于促銷員給他的感覺和印象。良好的促銷服務(wù)可以使顧客作到以下三點：顧客重復(fù)購買顧客相關(guān)購買顧客推薦購買

著名的銷售數(shù)字法則：1：8：25：促銷員工作的重要性精選ppt2、促銷員扮演的角色商店或企業(yè)的代表者信息的傳播工作者顧客的生活顧問服務(wù)大使商店或企業(yè)與消費者之間的橋梁精選ppt

*為了產(chǎn)生一種自信，在工作時不為儀表擔(dān)憂。*給客戶一種穩(wěn)重，規(guī)范和依賴感。*最佳的第一印象，會帶來合作的信心。*客戶對促銷員的可信度和影響力的評判體現(xiàn)在：語言7%，語調(diào)38%，視覺55%。3、促銷員的衣著規(guī)范精選ppt

*心理語言的堅（堅定的自信心）*身體語言的挺（身體挺拔，落落大方， 步伐矯?。?心靈語言的定（平常心，輕松感）

4、促銷員的行為規(guī)范精選ppt

主動向顧客微笑點頭問候產(chǎn)品推進(jìn)要帶笑容介紹顧客離柜要有微笑告別聲三米三笑5、促銷員的用語規(guī)范精選ppt1）、促銷員與顧客非語言接觸：Ａ．跟顧客談話時，保持目光接觸。Ｂ．精神抖擻，總保持微笑。Ｃ．接待顧客時，放下手中的其它工作。Ｄ．要挺直站立，正面面對顧客。Ｅ．傾聽顧客談話，以點頭表示回應(yīng)。店內(nèi)銷售用語精選ppt打招呼：A、您好，歡迎光臨！，B、您好，歡迎光臨大奇未來世界！基本用語：歡迎光臨、您早、請、謝謝、對不起，請您——好嗎？、請稍等，沒關(guān)系，請走好，歡迎下次再來，再見。店內(nèi)銷售用語精選ppt促銷員在銷售過程中的促銷用語２）．介紹產(chǎn)品：Ａ．您想買一臺怎樣的－－－呢？Ｂ．那么，我為您介紹一下－－－吧！Ｃ．這款是最新的型號－－－。店內(nèi)銷售用語精選ppt３）．顧客提出問題時：Ａ．問：關(guān)于其它品牌具有的功能答：當(dāng)然，我們知道那個牌子的產(chǎn)品有－－－功能，但是我們的產(chǎn)品具有的－－－等功能，是其它品牌所沒有的，并且更實用、更符合您的需要。店內(nèi)銷售用語精選ppt4）．顧客提出問題時：Ｂ．問：與某些品牌相比價格較高答：索尼公司的產(chǎn)品應(yīng)用到許多尖端技術(shù)，并且很多先進(jìn)功能是專為使您獲得最完美的享受而精心設(shè)計的，更加方便實用，較其它品牌有許多優(yōu)勢，售后服務(wù)也一樣出色。因為產(chǎn)品信譽好，許多老顧客使用我們公司的產(chǎn)品后都認(rèn)為物超所值！（可舉例說明）店內(nèi)銷售用語精選ppt5）．顧客提出問題時：Ｃ．問：擔(dān)心存儲頻道繁瑣及功能操作復(fù)雜答：索尼公司在設(shè)計產(chǎn)品時已經(jīng)考慮到這一點，所以采用全自動搜索頻道及儲存，一切可以輕輕松松完成。并且所有功能只需按一下遙控器的對應(yīng)按鍵就可實現(xiàn)，十分方便。雖然是進(jìn)口品牌，但是特有的中文菜單可以令您操作使用毫無障礙。那么，您親自試一下吧?。▽⒅饕δ苎菔疽幌拢┑陜?nèi)銷售用語精選ppt6）．介紹后，顧客暫時不購買Ａ．沒關(guān)系，將來有需要時再來選購，您也可以介紹給您的朋友呀?。拢疀]問題，以后有需要的話，請再來。店內(nèi)銷售用語精選ppt7）．顧客購買產(chǎn)品后附加推銷及道別Ａ．這里還有幾種配套產(chǎn)品非常暢銷，您不妨看一看。Ｂ．您買的這款－－－，如果能夠再配上－－－那就更完美了?。茫x謝！如果您使用中還有什么問題，可以隨時來找我，再見。Ｄ．謝謝！如果您今后有什么需要，迎再次光臨索尼展臺，再見。店內(nèi)銷售用語精選pptＡ．相對于顧客的職責(zé)

１．幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品；

２．積極向顧客介紹產(chǎn)品特點；３．向顧客說明買到此種商品后將會給他帶來的利益；

４．回答顧客對商品提出的疑問。

第四講促銷員的崗位職責(zé)精選ppt５、說服顧客下決心購買此商品；

６、向顧客推薦別的商品和服務(wù)項目；

７、讓顧客相信購買此種商品是一個明智的選擇；８、當(dāng)顧客猶豫不決的時候果斷幫其促成。相對于顧客的職責(zé)精選pptＢ．相對于企業(yè)的職責(zé)

促銷員的工作職責(zé)主要有：1、通過在賣場與消費者的交流，很有成效地向消費者宣傳商品和企業(yè)形象，提高品牌的知名度。2、在賣場發(fā)放企業(yè)和商品各種宣傳資料。3、做好賣場的商品和ＰＯＰ的陳列，以及安全維護(hù)方面的工作，保持商品與促銷用品的擺放整齊、清潔有序。精選ppt相對于企業(yè)的職責(zé)4、保持良好的服務(wù)心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購買環(huán)境，積極熱情地向消費者推薦商品，以幫助其做出正確地選擇。5、運用各種銷售技巧，營造顧客在賣場的參與氣氛，提高顧客的購買愿望，增加商店的營業(yè)額。6、收集顧客對商品和商店的意見、建議與期望，及時妥善處理顧客的抱怨，并向主管或店長匯報。精選ppt相對于企業(yè)的職責(zé)7、收集競爭對手的產(chǎn)品、價格、市場等方面的活動信息，并向主管或店長匯報。8、完成每日、周、月的報表等填寫工作，及時地上交給主管或店長。9、完成店長與其他上級主管交辦的各項工作，并堅定地實施商店的各項零售政策。精選pptC、營業(yè)中的輔助工作及原則1、營業(yè)中的輔助工作： 缺貨時及時進(jìn)貨、調(diào)貨 到貨時收貨、拆包、驗收 加貨時記賬 整理、陳列商品 調(diào)價時更改商品價簽 賣出商品后及時銷賬 交接班時貨賬清點2、堅持先對外后對內(nèi)的原則： 絕不能因為正在做輔助工作或有公司領(lǐng)導(dǎo)視察工作而怠慢了顧客！精選ppt一、一般工作流程

促銷員的工作時間一般是從早上9點到下午6點，或者從中午12點到晚上9點，以第一種情況為例：準(zhǔn)備上班

促銷員應(yīng)提前20分鐘到商店或賣場，用5分鐘的時間來更換工作服，進(jìn)行個人形象的整理，再用5分鐘的時間到會上接受店長指派的本日的工作計劃與要點，然后用10分鐘的時間整理所轄展區(qū)的商品，進(jìn)行規(guī)范和清潔。第五講促銷員日常工作流程精選ppt一般工作流程◆上午銷售開始第一階段的銷售工作，為顧客服務(wù)，緊急問題要及時地反饋，檢查商品，暢銷的貨要及時地補充，切記不可出現(xiàn)缺貨斷檔之事?！粑绮托菹⒅形缧菹r間除了吃午餐、補充體力之外，還可以處理個人事務(wù)，整理一下思路，對應(yīng)急的商品要及時地進(jìn)行補充。精選ppt一般工作流程◆下午銷售接下來又是緊張的銷售過程，不僅要接待顧客，銷售商品，還要進(jìn)行信息分析，查看競爭對手的銷售狀況以及查看庫存、預(yù)測銷售數(shù)量、及時訂貨。精選ppt一般工作流程◆下班前的準(zhǔn)備到了5點半左右，促銷員應(yīng)對自己這一天的工作做個總結(jié)，包括確認(rèn)暢銷品和滯銷品，做到心中有數(shù)，暢銷品應(yīng)盡量進(jìn)貨，滯銷品則要少進(jìn)貨；其次，要協(xié)助結(jié)賬，進(jìn)行商品整理；重要的信息及時向店長或主管匯報，最后，填寫各種行政報表，確認(rèn)當(dāng)天的工作情況?！粝掳嘁惶斓墓ぷ鹘Y(jié)束了，就可以高高興興地下班休息了。精選ppt貨品展示/營業(yè)準(zhǔn)備促銷員儀表招呼顧客

演示貨品根據(jù)顧客需要主動詢問及主要功能介紹產(chǎn)品“FAB”法了解顧客需求示范講解處理顧客簡介維修使用方法關(guān)注問題及售后服務(wù)附加推銷提示保修卡安排顧客付款關(guān)聯(lián)產(chǎn)品及購物票收存調(diào)試所售新機多謝接待顧客顧客轉(zhuǎn)介他人及道別再次回訪詢問或重復(fù)消費

二、促銷員工作步驟精選ppt通過視覺來打動顧客的效果是非常顯著的。商品陳列的優(yōu)劣決定著顧客對店鋪的第一印象，使賣場的整體看上去整齊、美觀是賣場陳列的基本思想。陳列還要富于變化，不同陳列方式相互對照效果好與壞，在一定程度上左右著商品的銷售數(shù)量。好的東西是靠眼睛來感覺的，不是靠嘴巴來說明的。要充分地將這些基本思想融入到貨架、端頭。平臺等各種陳列用具的商品陳列中去。第六講超市商品陳列知識精選ppt

商品陳列是一門藝術(shù)，倘若陳列得當(dāng)不僅能促進(jìn)銷售，而且還能給人帶來一種藝術(shù)的享受。

通常有兩種展示方法：

1．動態(tài)展示。將商品藝術(shù)化地展現(xiàn)在貨架上時，能給人以呼之欲出之感，極大地調(diào)動人的購買欲望。

2．量感展示。在量感展示上不要只拘泥于商品數(shù)量的多寡，而要注重在視覺上使顧客感到商品豐滿，通過商品不同的角度與側(cè)面進(jìn)行組合。一、超市陳列一般原則二、超級市場商品陳列檢查要點商品藝術(shù)陳列原則精選ppt超市陳列一般原則

一、陳列的安全性

排隊非安全性商品（超過保質(zhì)期的、有傷疤的、），保證陳列的穩(wěn)定性，保證商品不易掉落。進(jìn)行徹底地衛(wèi)生管理，給顧客一種清潔感。二、陳列的易觀看性、易選擇性一般情況下，由人的眼睛向下20度是最易觀看的。人類的平均視覺是由110度到120度，可視寬度范圍為1。5M到2M，在店鋪內(nèi)步行購物時的視角為60度，可視范圍為1M。除高度、寬度外，為使商品易觀看，商品的分類也是很重要的。關(guān)聯(lián)式按相互關(guān)聯(lián)的原則，將不同商品集中在一起銷售方法。精選ppt超市陳列一般原則三、專人感覺良好的陳列

1、清潔感

不要將商品直接陳列到地板上。無論什么情況都不可將商品直接放到地板上。

注意去除貨架上的銹、污跡。有計劃地進(jìn)行清掃。對通道、地板也要時常進(jìn)行清掃。

3、新鮮感

符合季節(jié)變化，不同的促銷活動使賣場富于變化，不斷創(chuàng)造出新穎的賣場布置。富有季節(jié)感的裝飾。設(shè)置與商品相關(guān)的說明看板，相關(guān)商品集中陳列。通過照明、音樂渲染購物氛圍。演繹使用商品的實際生活場景。演示實際使用方法促進(jìn)銷售。精選ppt超市陳列一般原則四、定型陳=向上立體陳列的要點

（1）所陳列的商品要與貨架前方的"面"保持一致。

（2）商品的"正面"要全部面向通路一側(cè)。

（3）避免顧客看到貨架隔板及貨架后面的擋板。

（4）陳列的高度，通常使所陳列的商品與上段貨架隔板保持可入進(jìn)一個手指的距離。

（5）陳列商品間的距離一般為2~3MM。

（6）在進(jìn)行陳列的時候，要核查所陳列的商品是否正確，并安放宣傳板、POP。精選ppt超級市場商品陳列是否妥當(dāng)，是否符合相關(guān)原則，必須每天加以檢查，檢查的要點如下：1.商品的價格標(biāo)簽是否為面向顧客的正面？2.商品有無被遮住，無法“顯而易見”？3.商品上是否有灰塵或雜質(zhì)？4.有無價格標(biāo)簽脫落或價格不明顯的商品？5.是否做到了取商品容易，放回也容易？超級市場商品陳列檢查要點精選ppt超級市場商品陳列檢查要點6.商品群和商品部門的區(qū)分是否正確？7．商品陳列架上是否有空閑區(qū)？如果有，則要將周轉(zhuǎn)快的商品陳列上去？8．同類的不同品種商品是否做到了垂直陳列？9.商品包裝是否整齊并具有魅力？10．商品陳列是否與上隔板保持一定的間距？精選ppt(一)顧客的不同類型

1、沉默寡言型當(dāng)你把宣傳品遞給他，或試圖跟他交談時，他往往會沒有任何反應(yīng)，仍自顧自地看產(chǎn)品，對這種不妨干脆讓他安靜地看會兒，等看到他較多地停在某一型號前時，再慢慢提出一些他不得不回答的問題，如“你想買產(chǎn)品？”打開話匣子，再用中肯，平和的語氣，很自然地把這種產(chǎn)品介紹一下，不必東拉西扯，這類人一般很少當(dāng)時購買，能讓他們的對所看中的那個型號留下深刻的印象，就已經(jīng)很不錯了。第七講顧客的購買心理精選ppt

此類顧客多半較理智，不盲目、細(xì)心認(rèn)真、思維周詳，往往也是有點內(nèi)行，他們善于提問，也很愿意與你交談，對這類顧客態(tài)度要沉穩(wěn)、耐心細(xì)致地給他介紹德意企業(yè)的情況，各種型號的功能及操作、售后服務(wù)等，他們也許會一次又一次地提出一些技術(shù)性很強的問題，你都得耐心解答，他們往往是最難也是最容易打動的顧客，這就是要看我們促銷員的說服力和推銷技巧了。2、謹(jǐn)慎穩(wěn)定型精選ppt3、猶豫不決型 這類顧客多半優(yōu)柔寡斷，沒主見、判斷力差、易受人影響，他們往往到處看了半天也拿不定主意，對這類人應(yīng)親切熱情地伸出友誼之手，平穩(wěn)對方心緒，獲得對方信賴，問問他家?guī)卓谌?，對產(chǎn)品有什么要求，無怪乎功能、質(zhì)量、售后服務(wù)等，聊著聊者又回到德意，再用最堅決的話語，促成其下決心購買產(chǎn)品。精選ppt

這類顧客比較挑剔，主觀性很強，好質(zhì)疑，自尊心極強，對這類人應(yīng)用盡一切促銷員應(yīng)該做的工作，如：禮貌，介紹，說明，詢問等等，對他的刻薄提問應(yīng)有適當(dāng)?shù)亩Y貌的回答，刺激刺激他們往往能轉(zhuǎn)被動為主動，如有的顧客說“上門服務(wù)維修說的好聽，買了以后就沒有人管了”，對待這種顧客，應(yīng)用我們許多活生生的例子來有力地回敬他，決不能人軟服輸，這種自豪感往往可以打動他們的心，即使不成功，也會在他們心目中留下自信自豪的深刻印象。4、冷淡傲慢型

精選ppt

這類顧客多半在以前購買了不滿意的商品。對這類人要能夠聽他發(fā)牢騷，有時也需要適當(dāng)?shù)乜隙?，認(rèn)同于他的某些比較正確的觀點，這樣他會認(rèn)為你和他有一些同感，然后因勢利導(dǎo)地推銷。5、滿腹牢騷型6、豪直爽快型這類人不喜歡你介紹婆婆媽媽，關(guān)鍵抓住要點。

精選ppt這種類型的顧客性子急，促銷員的措詞和態(tài)度哪怕是有一點點失禮，也很容易使其生氣。對于非等不可的事或?qū)Ψ铰掏痰墓ぷ鲬B(tài)度都會急躁不安。因此，促銷員在措詞和態(tài)度都很注意的同時，必須盡量不讓顧客等待。7、容易生氣的急驚風(fēng)型精選ppt這種類型的顧客愛說話,而且總說些無聊的俏皮話,老愛離題.如打斷他(她)日話很容易傷感情,因此要耐心的聽,估計時間,努力把話題拉回到生意上面來.8、愛說話的多嘴多舌型9、知識豐富的博學(xué)型這種類型的顧客往往喜歡顯示自己知識豐富，喜歡以老師自居進(jìn)行評價和解說。促銷員要適時地稱贊他：“您知道得真多！”邊附和對方邊判斷對方的愛好,進(jìn)而進(jìn)行商談.精選ppt

因為這類顧客不輕易相信促銷員的說明,含糊其辭地說明的話,可能回產(chǎn)生負(fù)效應(yīng).對于這類顧客,促銷員要靈活,把握對方的疑點,注重具體的說明,擺明理由和根據(jù),顧客還是很容易接受的.11、羞澀的靦腆型

這類顧客愛臉紅,容易動搖,還可能因小事而感覺被傷害.對待這類顧客要沉著冷靜,保持步調(diào)一致是其要領(lǐng).10、顧慮重重的猜疑型精選ppt 這類顧客不喜歡被人指指點點,總是堅持自己的意見和觀點.所以,促銷員要分辨清楚對方的意見,順著這個方向陳述自己的看法,提出建議.當(dāng)這類顧客征求過并非是行家的建議時,促銷員可能會被他們認(rèn)為是”不成熟”的促銷員.但要知道,無論多么要強的顧客都是要求助于促銷員的.12、不服輸?shù)暮脧娦皖櫩途xppt 對于這類顧客,不要被挖苦所亂,要靜下心來,把注意力集中到商談的要點上去.有時也要輕輕地搪塞開.比如說:”您在開玩笑.”13、愛挖苦找碴而不買型精選ppt(二)顧客購買過程的心理變化

顧客在具體的購買過程中，心理一般經(jīng)過7個變化過程(見下表)，促銷員只有掌握這7個心理，主動迎合顧客心理，使用銷售技巧進(jìn)行有效的促銷。1、注意看到陳列的產(chǎn)品“啊,這產(chǎn)品不錯!”2、感興趣看到”**”與“DANDY”標(biāo)志,產(chǎn)生興趣3、生產(chǎn)聯(lián)想想著自己的廚房舒適、干凈的情景,“全家都開心.”

精選ppt4、生產(chǎn)購買欲望想著用##的舒適感覺,強烈感到“想買”5、進(jìn)行比較將這個型號與##其他型號,**與其他品牌產(chǎn)品做比較,“##是不錯,到底買不買?”6、相信##邊聽促銷員說明,邊思考“是的，說得對,買吧.”7、下決心購買向促銷員表示下決心購買的意思:“好,買吧.”顧客購買過程的心理變化

精選ppt一、接近

所謂接近就是向顧客打招呼表示歡迎，或詢問顧客需要什么商品。如果過早的接近顧客會有強行推銷之嫌，顧客容易產(chǎn)生警惕逆反心理。太遲接近顧客，顧客都會有被忽視、怠慢的感覺，很可能就空手而歸。切忌對顧客視而不見，更不能在整理票據(jù)或商品時、冷落顧客。從顧客的心理來講，與其初步接觸的最佳時機應(yīng)該在興趣和聯(lián)想之間。第八講促銷員專業(yè)銷售技巧與藝術(shù)精選ppt7種接近顧客的時機

1、顧客注視某一款機型： 證明顧客開始對其感興趣?；蛟S更進(jìn)一步地對該產(chǎn)品展開了各種聯(lián)想，這時促銷員要滿懷信心地去接近顧客。

精選ppt2、當(dāng)顧客用手接觸產(chǎn)品時：用手觸摸產(chǎn)品表示顧客對它表現(xiàn)出興趣,可能還要進(jìn)行多方面接觸.這時是詢問的最佳時機,但如果在顧客觸摸的瞬間詢問的話,會使顧客受驚.。因此要找準(zhǔn)機會，輕輕地詢問。3、好象在找什么東西

在這種場合下“歡迎光臨”、“我能幫你嗎？”等招呼語也就很親切。這時促銷員之間千萬別只顧自己竊竊私語而不理會顧客。精選ppt4、與顧客四目交接時：

很多顧客購物時都希望聽取建議（特別是在選購家電時），一般會回頭來看促銷員。促銷員應(yīng)該抓住這個時機，面帶微笑地接近顧客，以表示歡迎。精選ppt5、顧客與同伴商量的時候：

在這種場合下，顧客很明顯地表現(xiàn)出對商品感興趣。很多時候，促銷員都是這樣與顧客搭上話的，此時促銷員的建議和說明大多有效。精選ppt6、顧客放下隨身的物品時：

這是表示顧客注意商品，對商品感興趣的一種具體表現(xiàn)，促銷員要滿懷熱情地接近顧客表示歡迎。在這種場合下等顧客放下隨身物品，調(diào)整好狀態(tài)后搭話最理想。精選ppt7、顧客注視商品陳列和商品時：與其他六種時機相比，此時接近顧客是過早了一點，但在還有其他別的同類商品時，我們只能是“先下手為強”地提前接近顧客也是很有效的。顧客大多還是樂意接受你的熱情。精選pptF：Feature產(chǎn)品特征，本身具備的特 殊功能A：Advantage優(yōu)點，由特性引發(fā)出的用途B：Benefit好處，由用途帶給顧客實際使用中 的好處E：以真實的證據(jù)說服顧客。二、FABE費比模式促銷法精選ppt三、ＡＩＤＡ促銷法講解Ａattention引起顧客注意Ｉinterest提高顧客興趣Ｄdesire激發(fā)購買欲望Ａaction促成購買精選ppt當(dāng)發(fā)現(xiàn)了接近顧客的時機，促銷員要把握良機，不僅要在最短的時間內(nèi)來觀察、判斷顧客的類型，還必須掌握好一些如何初步接觸的較自然的方式方法。常用的方法有三種：四、3種接近顧客的方法精選ppt

這是對經(jīng)常光顧或曾經(jīng)見過面的顧客較自然的接近方法。對于曾經(jīng)接待過但未達(dá)成交易的顧客，德意的促銷員可以說“你好，我見到你已經(jīng)是第二次來看這個型號的產(chǎn)品了，如果你需要的話，我可以再為你介紹一些情況。或是向你推薦一款新產(chǎn)品?！?、個人接近法精選ppt

當(dāng)顧客正在注視某一種商品時，這種方法被認(rèn)為是銷售中最有效的接近方法，因為通過介紹商品，可以把顧客的注意力和興趣與商品聯(lián)系起來。當(dāng)商品在某種特性與顧客的需要相吻合時，用這種介紹方法接近顧客十分有效，會引起顧客的共鳴，同時顧客也會樂意接受幫助。2、商品接近法精選ppt如果顧客沒有在看商品，或者促銷員不知道顧客的情況時，那么最有效的方法就是用友好和職業(yè)性的服務(wù)接近法向顧客提供幫助。一般情況下，可以直接向顧客詢問，如：“你好，你需要幫忙嗎？”、“你好，你要買什么？”、“你找到合適的型號了嗎？”注：只要初步接觸的時機恰當(dāng)，銷售工作就已成功一半了。3、服務(wù)接近法精選ppt1、第一種方法是“是”，“但是”法。 在促銷中顧客永遠(yuǎn)是對的，即使不對，也不要直接的指出來，而是先同意 顧客潛在的異議，但同時用另一種說法抵消他，通過充分陳述實情，而與潛在顧客取得一致的意見。2、第二種方法是迂回法。 把顧客的異議轉(zhuǎn)化為購買的原因，當(dāng)顧客的異議是錯誤時，對促銷更加有效。3、第三種方法是舉例法。 當(dāng)異議是建立在顧客對產(chǎn)品功能的效果懷疑時，應(yīng)當(dāng)告訴顧客，其他顧客剛開始也有這種疑慮，但使用了產(chǎn)品之后，就打消了這種顧慮。五、促銷中處理異議的幾種方式怎樣將異議變?yōu)闄C會

精選ppt（一）客人為什么會殺價？1、準(zhǔn)備不夠舉例：他看到你沒有興趣，怎么會購買你的產(chǎn)品（她的臉都沒通過，哪有機會進(jìn)包廂，進(jìn)包廂都沒機會，哪有機會喝酒，喝酒都沒機會，你哪有機會賺錢。）

買心理五階段：

注意興趣欲望聯(lián)想行動六、如何處理殺價精選ppt2、行為不佳

行為從人緣開始人緣是建立人脈的基礎(chǔ)人脈是建立關(guān)系的基石關(guān)系是成就工作的開始有關(guān)系一切好辦，沒有關(guān)系一切照辦。精選ppt基本推銷三比一好比人——感覺，做生意是感性加理性比產(chǎn)品的品質(zhì)比公司的信譽——說明表達(dá)：當(dāng)客戶上門時，一開口就要讓他相信你就是他需要的專業(yè)。精選ppt3、說明不好講話的秘決：教不在深在明講不在理在懂話不在好在合、從、爽精選ppt產(chǎn)品說明的基本法則安全效用 外觀舒適經(jīng)濟(jì)耐用權(quán)威 質(zhì)優(yōu)便宜 方便 新奇精選ppt4、對策不對策略：

要如何達(dá)成目標(biāo)的手段或方法，只要能夠達(dá)成目標(biāo)，就是最好的策略，但是，要在不違背正派經(jīng)營的原則下。對客人最好的付出？ 為什么客人要買？因為對他有好處。 買東西就是把對客人的好處告訴他。FAB法六種好處：錢舒適方便自豪安全愛精選ppt5、締結(jié)不良顧客最在意的三件事：1、人的行為2、產(chǎn)品與服務(wù)3、流程常見的締結(jié)殺手：1、態(tài)度錯誤2、不適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品介紹3、締結(jié)信號的遺漏4、簽約時，露出興奮的表情5、說話不小心6、成交后沒有近早離開精選ppt1、顧客提出降價時，是否經(jīng)常手足無措，任由顧客宰宰割？2、對于顧客殺價，是否作適當(dāng)誘導(dǎo)，讓其知道商品的價值。3、顧客以價格太高為藉口殺價，是否能一一解說產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)、功能？4、顧客以同業(yè)的價格較低理由殺價，是否明確了解同業(yè)產(chǎn)品，且比較我方與同業(yè)產(chǎn)品的差異，使顧客轉(zhuǎn)移對價格的注意力。（二）、推銷省思精選ppt5、顧客用以往價格較現(xiàn)在低很多要求減價，是否能夠向顧客說明產(chǎn)品功能，品持較以往改進(jìn)，而不是單純漲價。6、我的報價是否預(yù)留空間，應(yīng)付顧客習(xí)摜殺價。7、是否可以公司的贈品，零配件進(jìn)行議價籌碼。8、是否可以立即判斷顧客無意義性殺價且規(guī)避討論價格而改由其他推銷訴求。精選ppt9、對顧客報價時，是否有價格底限，每個價位是否能提出對應(yīng)的服務(wù)品質(zhì)、商品功能、售后服務(wù)及附件贈品。10、對于顧客的可能購買價格，是否能預(yù)先判斷。11、不得已進(jìn)行降價時，即使在可容忍的底線上，也不會一次讓完，而是采漸進(jìn)式得退讓。12、每一次降價都有明卻的理由向顧客解，而不會讓顧客感覺先開高價再殺低。13、確實無法降價時，是否有能力向顧客委婉說明理由。精選ppt1、探價2、無意識3、不信任4、預(yù)算不足5、與別家比價6、議價行為7、善意的拒絕（三）、探討殺價的真正動機與目的精選ppt例子：1、王老板你說太貴了，你想便宜一點是嗎？請教一下，你是認(rèn)為我們報價不實在，或者是你的預(yù)算不準(zhǔn)備花太多的錢購買的？2、王老板你是用什么角度認(rèn)為我們的產(chǎn)品太貴了？3、王老板你是否能告訴我要求降價的原因呢，以使我能有理由向公司爭取？上級支持，謝謝？4、王老板你認(rèn)為降多少錢是你決定購買的合理價格，可否提供參考？（四）、利用問題法處理找出原因精選ppt（五）如何解決殺價問題1、必須親自前往處理（快），不要在電話中殺價。2、運用FAB法3、第三者見證4、資料證明法5、訴諸人性6、賭注式7、轉(zhuǎn)進(jìn)及改變8、感謝與請教精選ppt（六）怎樣去談判認(rèn)定已方之需要 探求對方之需要 探求解決途徑 協(xié)議與破裂 探求解決之途徑 探求對方之需要 認(rèn)定已方之需要談判是取與舍之間，雙贏失敗沒有風(fēng)度，要保持風(fēng)度精選ppt一般消費者對產(chǎn)品不滿時，他會把抱怨轉(zhuǎn)訴給8-10個人聽，如果我們能為消費者解決，９５％的消費者以后還會再來看我們的產(chǎn)品，但會有５％的消費者流失；如果我們把抱怨拖到事后再解決，即使處理的在問好，也只會有７０％的消費者再來購貨，消費者的流失率增加了３０％。由此可見，重視消費者多方面的需求，有效地預(yù)防和及時的處理消費者的抱怨事件，事關(guān)公司的經(jīng)營利益，是我們終端導(dǎo)購人員義不容辭的的責(zé)任。

（七）如何處理消費者的抱怨

精選ppt

對于終端導(dǎo)購人員來說，聽消費者喋喋不休的抱怨，絕非是一件快樂的事情。不快樂到甚至一聽到消費者的抱怨，便頭痛不已，所以在對待消費者抱怨時可能采取充耳不聞的方式，或采取敷衍了事的態(tài)度，其實，當(dāng)消費者對我們的致消費者的抱怨和投訴。

A、為什么會產(chǎn)生不滿------有期望才會有抱怨。精選pptB、消費者不滿時想得到什么------希望受到認(rèn)真對待！

@希望有人聆聽。

@希望立即見到行為（解決問題），或能感覺到商家對問題的處理有緊迫感。

@希望得到受感激的態(tài)度。

精選pptC、抱怨未得到正確處理的后果：

1、消費者本身：

@心中產(chǎn)生不良印象。

@一次性購買或不再購買。

@不再向他人推薦。

@負(fù)面宣傳。

精選ppt2、對公司：

@公司的信譽下降。

@公司的發(fā)展受到限制。

@公司的生存受到威脅。

@競爭對手獲勝。

3、終端導(dǎo)購人員個人：

@收入減少。

@工作的穩(wěn)定性降低。

@沒有工作成就感。

精選ppt

1、化解原則：

@要耐心傾聽，不要與其爭辯。

@要從消費者的角度說話。

對待消費者的抱怨，我們首先要做的是虛心接受，本著＂有則改之，無則加冕＂的態(tài)度來看待抱怨，其次才是想辦法消除這些抱怨！