屋產(chǎn)銷售方案總結(jié)(5篇)

本文格式為Word版，下載可任意編輯——屋產(chǎn)銷售方案總結(jié)(5篇)為確保事情或工作順利開展，往往要根據(jù)具體狀況預(yù)先制定方案，方案是綜合考量事情或問題相關(guān)的因素后所制定的書面計(jì)劃。方案書寫有哪些要求呢？我們怎樣才能寫好一篇方案呢？下面是我精心整理的方案計(jì)劃范文，歡迎閱讀與珍藏。

房產(chǎn)銷售方案總結(jié)篇一

銷售計(jì)劃方案一般指項(xiàng)目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項(xiàng)目的銷售價(jià)格怎么走，如何宣傳造勢等。

其次節(jié)：銷售計(jì)劃方案與項(xiàng)目計(jì)劃的區(qū)別

簡單而言，二者區(qū)別在于項(xiàng)目計(jì)劃是“綱〞，銷售計(jì)劃方案則是“目〞，“綱〞舉才能“目〞張。

一、項(xiàng)目銷售方案計(jì)劃所包涵內(nèi)容：

(一)市場銷售方案調(diào)查

項(xiàng)目特性分析：建筑規(guī)模與風(fēng)格：建筑布局和結(jié)構(gòu)：裝修和設(shè)備：功能配置：物業(yè)管理：發(fā)展商背景：結(jié)論和建議

(二)目標(biāo)客戶分析

經(jīng)濟(jì)背景：經(jīng)濟(jì)實(shí)力/行業(yè)特征/公司：家庭

文化背景：推廣方式：媒體選擇：創(chuàng)意：表達(dá)方式：

(三)價(jià)格定位

理論價(jià)格/成交價(jià)格/租金價(jià)格/價(jià)格策略

(四)入市時機(jī)：入市神態(tài)

(五)廣告策略

廣告的階段性劃分：階段性的廣告主題：階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)：廣告效果監(jiān)控

(六)媒介策略

媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費(fèi)用估算

(七)推廣費(fèi)用

現(xiàn)場包裝(營銷中心：示范單位：圍板等)：印刷品(銷售文件：售樓書等)：媒介投放

二、銷售計(jì)劃方案所包涵內(nèi)容：

(一)銷售現(xiàn)場準(zhǔn)備

(二)銷售代表培訓(xùn)

(三)銷售現(xiàn)場管理

(四)房號銷控管理

(四)銷售階段總結(jié)

(五)銷售廣告評估

(六)客戶跟進(jìn)服務(wù)

(七)階段性營銷方案調(diào)整

第三節(jié)：銷售計(jì)劃方案的內(nèi)容及步驟

一、項(xiàng)目研究，即項(xiàng)目銷售市場銷售計(jì)劃方案及銷售狀況的研究，詳細(xì)分析項(xiàng)目的銷售狀況：購買人群：接受價(jià)位：購買理由等。

二、市場銷售方案調(diào)研，對所有競爭對手的詳細(xì)了解，所謂“知己知彼：百戰(zhàn)不殆〞。

三、項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析，針對項(xiàng)目的銷售計(jì)劃方案狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。

四、項(xiàng)目再定位，根據(jù)以上調(diào)研分析，重新整合所有賣點(diǎn)，，做項(xiàng)目市場銷售方案定位的調(diào)整。

五、項(xiàng)目銷售計(jì)劃方案思路：

(一)銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來，避免盲目跟隨風(fēng)。

(二)主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統(tǒng)一的主題。

一個大主題可以分解為若干個小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說明大主題服務(wù)的。

(三)操作

手法的連貫性。首先是操作思想不能斷：前后不能自相矛盾。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長。

六、項(xiàng)目銷售策略：

(一)項(xiàng)目入市時機(jī)選擇

理想的入市時機(jī)：我們所說的入市時機(jī)并不是指時間概念上的時機(jī)，而是指根據(jù)自身狀況和市場銷售方案狀況來決定什么時候開始進(jìn)入市場銷售方案，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓;是建到正負(fù)零就開始賣還是等到封頂再開始賣;是按部就班：調(diào)整完步伐后再賣還是急急忙忙：倉促上馬;是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。

根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一個項(xiàng)目理想的入市神態(tài)，一般應(yīng)具備：

1：開發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)到可售的基本要求;

2：你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶是哪些人;

3：你知道你的價(jià)格適合的目標(biāo)客戶;

4：你已經(jīng)找出項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶背景之間的諧振點(diǎn);

5：已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使項(xiàng)目有始至終地保持一個完整統(tǒng)一形象的中心主題;

6：已確定目標(biāo)客戶更能接受的合理銷售方式;

7：已制定出具競爭力的入市價(jià)格策略;

8：制定合理的銷控表;

9：精打細(xì)算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案;

10：組建一支專業(yè)銷售隊(duì)伍并擬定一個完善培訓(xùn)計(jì)劃;

11：盡力完善現(xiàn)場氣氛;

12：你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市;

13：其他外部條件也很適合。

(二)項(xiàng)目廣告宣傳計(jì)劃

當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調(diào)后，制定切實(shí)可行的廣告計(jì)劃便成為實(shí)現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告計(jì)劃尋常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個部分。推廣計(jì)劃應(yīng)根據(jù)具體項(xiàng)目的不同特點(diǎn)，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢，充分利用時效長而針對性強(qiáng)的專業(yè)媒體資源，來實(shí)現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售!

(三)銷售部署

房地產(chǎn)銷售計(jì)劃方案的階段性十分強(qiáng)，如何把握整體沖擊力：彈性與節(jié)奏：步驟與策略調(diào)整，表達(dá)了操盤者的控制局面的能力，同時往往也決定了整體輸贏。尋常銷售部署應(yīng)遵循的幾個原則是：保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致——預(yù)熱期：開盤期：強(qiáng)銷期：保溫期;防范銷售階段性問題——如工期：質(zhì)量：配套等;估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費(fèi)變化等。

第四節(jié)：銷售計(jì)劃方案的原則

一、創(chuàng)新原則

隨著時代的發(fā)展，傳統(tǒng)的房

地產(chǎn)銷售理論越來越不適應(yīng)市場銷售方案的要求，更無法為當(dāng)前大量房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新摸索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營銷實(shí)踐來看，包括折讓：有獎銷售：先租后買：降低利率等各類措施，大多能產(chǎn)生更猛烈：更快速的反應(yīng)，能引起消費(fèi)者對房產(chǎn)的注意，這為我們探討買方市場銷售方案條件下的營銷創(chuàng)新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價(jià)值的思路。

二、資源整合原則

整合營銷是在營銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎(chǔ)上，通過市場銷售方案渠道，圍繞具體項(xiàng)目，有多個專業(yè)性營銷機(jī)構(gòu)形成多種專業(yè)人才互補(bǔ)型：互利型的共同組織，并由其對諸如資金、智能、品牌、社會關(guān)系等房地產(chǎn)營銷相關(guān)要素進(jìn)行整理、組合，形成合力，高效運(yùn)作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)控制，并進(jìn)而實(shí)現(xiàn)預(yù)定營銷目標(biāo)的一種新型的：市場銷售方案化的房地產(chǎn)營銷模式，整合營銷戰(zhàn)勝了一般營銷模式要考慮國情：民情和民風(fēng)，充分考慮操作中可能會遇到的種種困難，制定好相應(yīng)的應(yīng)對措施。與政府部門或權(quán)威部門合作可以大大降低操作難度，提高計(jì)劃成功率。

第五節(jié)：檢驗(yàn)銷售計(jì)劃方案的成果

隨著市場銷售方案競爭態(tài)勢的不斷發(fā)展，各種繁雜的因素對銷售計(jì)劃方案的進(jìn)行都會產(chǎn)生影響，有可能銷售計(jì)劃方案的初始定位已經(jīng)不符合當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)狀況，那就必需對計(jì)劃進(jìn)行重新定位。重新定位的重點(diǎn)依舊是遵循對于消費(fèi)心理和競爭態(tài)勢的確鑿把握，同時對于消費(fèi)需求以及市場銷售方案發(fā)展的趨勢都要有明了、確鑿地判斷，如此才能保證計(jì)劃定位的穩(wěn)定性，否則計(jì)劃定位的不斷變動將會影響到項(xiàng)目價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。因此，銷售計(jì)劃方案定位或重新定位的原則都在于：保持穩(wěn)定，動態(tài)調(diào)整。要做到這點(diǎn)，就要避免銷售計(jì)劃方案定位發(fā)生大的動亂，也就必需依靠專業(yè)的銷售計(jì)劃方案指數(shù)評估體系，盡量使項(xiàng)目保持健康的銷售狀態(tài)。

房產(chǎn)銷售方案總結(jié)篇二

名城是一座集商品住宅和商業(yè)旺鋪于一體的社區(qū)。為使名城的銷售達(dá)到“更上一層樓“的目的，特決定舉辦中秋晚會?，F(xiàn)對本次中秋晚會實(shí)施方案詳述如下：

一、活動時間

20xx年9月12日(中秋節(jié))18：00—21：00

二、活動地點(diǎn)

名城中心廣場

三、活動主題

望月

主題釋義：該主題將開發(fā)商與中秋有機(jī)地結(jié)合起來，同時渲染出一種家的溫馨氣氛，暗喻進(jìn)入就是回到了家。

四、活動目的

1、為業(yè)主與開發(fā)商之間搭建近距離溝通的平臺

2、樹立開發(fā)商企業(yè)形象和進(jìn)一步宣傳樓盤

3、深度挖掘潛在消費(fèi)群體

五、活動預(yù)計(jì)參與人數(shù)

中秋晚會：600人

中秋酒會：400人

合計(jì)：1000人

六、活動宣傳語

“今晚回家吃飯嗎?“

活動宣傳語釋義：中秋佳節(jié)作為中國一個傳統(tǒng)節(jié)日，有道是：“每逢佳節(jié)倍思親〞，佳節(jié)都是家人團(tuán)聚的時候，故活動宣傳語以一種親人的問詢來觸發(fā)本次活動，這句話也更能引起群眾的共鳴，同時也暗喻本次活動將為所有與會者以家的溫馨感覺。

七、活動方案及創(chuàng)意構(gòu)思

l活動前的推廣措施：

1、在本次活動中推出當(dāng)日購房可享受9.18折的優(yōu)惠促銷活動(注：可根據(jù)開發(fā)商狀況酌情制定一些限制條件);

2、制作并隨機(jī)贈送本次活動文化宣傳衫若干;

3、制作“名城〞字樣的中秋印入場卷(造型可參考月餅造型);

以上活動的目的旨在達(dá)到加強(qiáng)活動宣傳效果和彰顯開發(fā)商人性化的經(jīng)營理念。

l中秋晚會

為達(dá)到更佳的宣傳效果和更廣泛的認(rèn)知，本次活動擬將晚會分為兩部分：晚會部分和酒會部分，并通過一些活動和環(huán)節(jié)將兩部分有機(jī)地結(jié)合起來。

晚會內(nèi)容：

晚會以突出家的氣氛和作風(fēng)為主，詮釋中秋的內(nèi)涵和底蘊(yùn)，弘揚(yáng)中國傳統(tǒng)文化，觸發(fā)所有與會者的共鳴，并使其能以最快和最自然的方式融入到本次晚會當(dāng)中，使所有與會者真正體會到家的溫馨情懷。

晚會進(jìn)行當(dāng)中由集團(tuán)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)為地產(chǎn)第1000位業(yè)主授予榮譽(yù)員工稱號(注：具體數(shù)字可根據(jù)開發(fā)商具體狀況定，既可以是整數(shù)位，也可以是第815位、第918位等與中秋有關(guān)聯(lián)的數(shù)字位)。

現(xiàn)場互動環(huán)節(jié)：

1、現(xiàn)場制作月餅

由聘請的廚師現(xiàn)場演示月餅的制作工藝和流程，由互動業(yè)主現(xiàn)場實(shí)地操作，并將制作好的月餅送與他最想送的人品嘗。

該環(huán)節(jié)主要突出家庭的一種溫馨氣氛，特別是那些整日奔波勞碌的業(yè)主，他們很難幫助家里做什么，以這種方式表達(dá)他們的歉意，可以更深刻的讓他們體會到操持一個家的不易。

2、現(xiàn)場征集有關(guān)中秋的詩詞歌賦

由主持人向現(xiàn)場觀眾征集有關(guān)中秋的各種形式作品(例如：歌曲、詩詞等)送與他們想送的人，贈送形式既可以是現(xiàn)場獻(xiàn)歌，也可以當(dāng)場揮毫潑墨，也可以吟誦給他們的親人聽(看)。

該環(huán)節(jié)主要考慮在各種形式的有關(guān)中秋的作品中大多以中秋寄情來抒發(fā)一種對家和親人的思念之情，其目的是可以更加加強(qiáng)家的感覺和氣氛，表達(dá)以詩詠情、以詞吟情、以歌頌情的一種作風(fēng)。

3、月餅的味道家的味道

由主持人邀請現(xiàn)場觀眾上臺品嘗月餅，月餅分為酸、甜、苦及特別月餅幾種。吃到酸的觀眾需現(xiàn)場說出他(她)在家庭生活中一件讓他(她)感到心酸的事;吃到甜的觀眾需現(xiàn)場說出他(她)在家庭生活中一件感到最為幸福的事;吃到苦的觀眾需現(xiàn)場說出他(她)在家庭生活中一件(段)感到最為痛楚的事(歷程);吃到特別月餅的觀眾可當(dāng)場獲得開發(fā)商現(xiàn)金或物質(zhì)的獎勵。

本環(huán)節(jié)主要是讓參與者能夠和與會者去共享他們生活當(dāng)中的各種滋味，進(jìn)而達(dá)到共鳴!

4、詞語置換

由主持人邀請現(xiàn)場觀眾上臺朗讀一篇文章，將文章中的“中秋〞置換成“〞，將“〞置換成“中秋〞。無錯誤的參與者將得到開發(fā)商的現(xiàn)金或物質(zhì)獎勵，讀錯者將受到一定的教訓(xùn)。

本環(huán)節(jié)以消遣為主，同時起到宣傳公司品牌形象的目的。

l“望月〞酒會

酒會以推廣和宣傳為主，播放一些輕柔的背景音樂，同時設(shè)置部分“望月〞茶座，會場設(shè)置業(yè)務(wù)洽談區(qū)、品茗區(qū)、月餅制作演示區(qū)、餐飲區(qū)等。其中休閑消遣區(qū)擬邀請木偶戲團(tuán)、小型民樂演奏等現(xiàn)場助興作為酒會的一個亮點(diǎn)推出。

關(guān)于本次晚會節(jié)目的一些設(shè)想

晚會是以各種節(jié)目的形式來襯托中秋的節(jié)日氣氛，同時為表達(dá)開發(fā)商的形象，所以應(yīng)表達(dá)出家庭生活的溫馨、浪漫，而此處的家庭應(yīng)理解為廣義的家庭，它既指每個人的小家，也涵蓋著名城這個大家庭，因此所有節(jié)目應(yīng)圍繞這個主題展開，所有節(jié)目也應(yīng)為這個主題服務(wù)。

晚會應(yīng)包含演藝團(tuán)體的節(jié)目、企業(yè)員工節(jié)目、互動節(jié)目及企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)致詞或頒獎等幾個部分。

演出團(tuán)體的節(jié)目應(yīng)以作風(fēng)高雅的民族類節(jié)目為主，可以包括一些民樂演奏、表達(dá)中秋節(jié)日氣氛的民歌等，同時可以考慮邀請一些專業(yè)的播音人員來現(xiàn)場吟誦一些反映中秋的詩詞，考慮到各年齡段業(yè)主的需求，可適當(dāng)增加一些流行時尚的元素，但該部分只能屬于陪襯和渲染氣氛，不應(yīng)喧賓奪主。為實(shí)現(xiàn)宣傳品牌的目的，擬采用模特現(xiàn)場走秀的形式來展示，模特可以穿上印有集團(tuán)開發(fā)的各個樓盤標(biāo)識和形象的文化衫進(jìn)行現(xiàn)場展示，以達(dá)到最正確的宣傳效果。模特既可以邀請專業(yè)模特，也可以考慮使用企業(yè)自己的員工來展示。

企業(yè)所出的節(jié)目應(yīng)表達(dá)出企業(yè)的風(fēng)采、員工的風(fēng)貌，同時所選節(jié)目應(yīng)突出集團(tuán)與業(yè)主是“一家人〞和四處都是為業(yè)主考慮的一種人文關(guān)心。

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)致詞或頒獎是表達(dá)本次活動目的的一個重要載體，其作用是加強(qiáng)本次活動的意義和作用，同時也通過致詞表達(dá)人對所有業(yè)主和潛業(yè)主的祈福和感謝。

本次晚會的一個目的是希望現(xiàn)有業(yè)主介紹其周邊親戚或朋友來購買，但假使去過份渲染這一目的勢必會起到適得其反的作用。我公司認(rèn)為最正確的方法是只在主持詞中表達(dá)這一目的，然后通過本次晚會的舉辦能讓與會觀眾能切實(shí)感到該企業(yè)的獨(dú)到之處，只有讓業(yè)主能深深感受到該企業(yè)和該樓盤的好，才能真正觸發(fā)他們的宣傳意識，使這種宣傳和介紹由一種被動行為變成一種主動行為，將這一目的由宣傳變?yōu)闊o形，也就是“此處無聲勝有聲〞，其效果才能達(dá)到最正確。

房產(chǎn)銷售方案總結(jié)篇三

第一節(jié)：銷售計(jì)劃方案概述

銷售計(jì)劃方案一般指項(xiàng)目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項(xiàng)目的銷售價(jià)格怎么走，如何宣傳造勢等。

其次節(jié)：銷售計(jì)劃方案與項(xiàng)目計(jì)劃的區(qū)別

簡單而言，二者區(qū)別在于項(xiàng)目計(jì)劃是“綱〞，銷售計(jì)劃方案則是“目〞，“綱〞舉才能“目〞張。

一、項(xiàng)目銷售方案計(jì)劃所包涵內(nèi)容：

(一)市場銷售方案調(diào)查

項(xiàng)目特性分析：建筑規(guī)模與風(fēng)格：建筑布局和結(jié)構(gòu)：裝修和設(shè)備：功能配置：物業(yè)管理：發(fā)展商背景：結(jié)論和建議

(二)目標(biāo)客戶分析

經(jīng)濟(jì)背景：經(jīng)濟(jì)實(shí)力/行業(yè)特征/公司：家庭

文化背景：推廣方式：媒體選擇：創(chuàng)意：表達(dá)方式：

(三)價(jià)格定位

理論價(jià)格/成交價(jià)格/租金價(jià)格/價(jià)格策略

(四)入市時機(jī)：入市神態(tài)

(五)廣告策略

廣告的階段性劃分：階段性的廣告主題：階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)：廣告效果監(jiān)控

(六)媒介策略

媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費(fèi)用估算

(七)推廣費(fèi)用

現(xiàn)場包裝(營銷中心：示范單位：圍板等)：印刷品(銷售文件：售樓書等)：媒介投放

二、銷售計(jì)劃方案所包涵內(nèi)容：

(一)銷售現(xiàn)場準(zhǔn)備

(二)銷售代表培訓(xùn)

(三)銷售現(xiàn)場管理

(四)房號銷控管理

(四)銷售階段總結(jié)

(五)銷售廣告評估

(六)客戶跟進(jìn)服務(wù)

(七)階段性營銷方案調(diào)整

第三節(jié)：銷售計(jì)劃方案的內(nèi)容及步驟

一、項(xiàng)目研究，即項(xiàng)目銷售市場銷售計(jì)劃方案及銷售狀況的研究，詳細(xì)分析項(xiàng)目的銷售狀況：購買人群：接受價(jià)位：購買理由等。

二、市場銷售方案調(diào)研，對所有競爭對手的詳細(xì)了解，所謂“知己知彼：百戰(zhàn)不殆〞。

三、項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析，針對項(xiàng)目的銷售計(jì)劃方案狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。

四、項(xiàng)目再定位，根據(jù)以上調(diào)研分析，重新整合所有賣點(diǎn)，，做項(xiàng)目市場銷售方案定位的調(diào)整。

五、項(xiàng)目銷售計(jì)劃方案思路：

(一)銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來，避免盲目跟隨風(fēng)。

(二)主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統(tǒng)一的主題。

一個大主題可以分解為若干個小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說明大主題服務(wù)的。

(三)操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷：前后不能自相矛盾。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長。

六、項(xiàng)目銷售策略：

(一)項(xiàng)目入市時機(jī)選擇

理想的入市時機(jī)：我們所說的入市時機(jī)并不是指時間概念上的時機(jī)，而是指根據(jù)自身狀況和市場銷售方案狀況來決定什么時候開始進(jìn)入市場銷售方案，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓;是建到正負(fù)零就開始賣還是等到封頂再開始賣;是按部就班：調(diào)整完步伐后再賣還是急急忙忙：倉促上馬;是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。

根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一個項(xiàng)目理想的入市神態(tài)，一般應(yīng)具備：

1：開發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)到可售的基本要求;

2：你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶是哪些人;

3：你知道你的價(jià)格適合的目標(biāo)客戶;

4：你已經(jīng)找出項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶背景之間的諧振點(diǎn);

5：已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使項(xiàng)目有始至終地保持一個完整統(tǒng)一形象的中心主題;

6：已確定目標(biāo)客戶更能接受的合理銷售方式;

7：已制定出具競爭力的入市價(jià)格策略;

8：制定合理的銷控表;

9：精打細(xì)算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案;

10：組建一支專業(yè)銷售隊(duì)伍并擬定一個完善培訓(xùn)計(jì)劃;

11：盡力完善現(xiàn)場氣氛;

12：你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市;

13：其他外部條件也很適合。

(二)項(xiàng)目廣告宣傳計(jì)劃

當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調(diào)后，制定切實(shí)可行的廣告計(jì)劃便成為實(shí)現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告計(jì)劃尋常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個部分。推廣計(jì)劃應(yīng)根據(jù)具體項(xiàng)目的不同特點(diǎn)，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢，充分利用時效長而針對性強(qiáng)的專業(yè)媒體資源，來實(shí)現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售!

(三)銷售部署

房地產(chǎn)銷售計(jì)劃方案的階段性十分強(qiáng)，如何把握整體沖擊力：彈性與節(jié)奏：步驟與策略調(diào)整，表達(dá)了操盤者的控制局面的能力，同時往往也決定了整體輸贏。尋常銷售部署應(yīng)遵循的幾個原則是：保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致——預(yù)熱期：開盤期：強(qiáng)銷期：保溫期;防范銷售階段性問題——如工期：質(zhì)量：配套等;估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費(fèi)變化等。

第四節(jié)：銷售計(jì)劃方案的原則

一、創(chuàng)新原則

隨著時代的發(fā)展，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售理論越來越不適應(yīng)市場銷售方案的要求，更無法為當(dāng)前大量房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新摸索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營銷實(shí)踐來看，包括折讓：有獎銷售：先租后買：降低利率等各類措施，大多能產(chǎn)生更猛烈：更快速的反應(yīng)，能引起消費(fèi)者對房產(chǎn)的注意，這為我們探討買方市場銷售方案條件下的營銷創(chuàng)新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價(jià)值的思路。

二、資源整合原則

整合營銷是在營銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎(chǔ)上，通過市場銷售方案渠道，圍繞具體項(xiàng)目，有多個專業(yè)性營銷機(jī)構(gòu)形成多種專業(yè)人才互補(bǔ)型：互利型的共同組織，并由其對諸如資金、智能、品牌、社會關(guān)系等房地產(chǎn)營銷相關(guān)要素進(jìn)行整理、組合，形成合力，高效運(yùn)作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)控制，并進(jìn)而實(shí)現(xiàn)預(yù)定營銷目標(biāo)的一種新型的：市場銷售方案化的房地產(chǎn)營銷模式，整合營銷戰(zhàn)勝了一般營銷模式

三、系統(tǒng)原則

房地產(chǎn)營銷計(jì)劃是一個綜合性：系統(tǒng)性的工程，需要在先進(jìn)的營銷理論指導(dǎo)下運(yùn)用各種營銷手段：營銷工具來實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)價(jià)值的兌現(xiàn)，實(shí)質(zhì)上是一個從了解時市場銷售方案：熟知市場銷售方案到推廣市場銷售方案的過程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬別，注定房地產(chǎn)營銷計(jì)劃從單一化趨向全面化，營銷服務(wù)從重視表面趨向追求內(nèi)涵。它不僅要表達(dá)物業(yè)特征，還要表達(dá)市場銷售方案特征和消費(fèi)習(xí)慣及發(fā)展要求，表達(dá)市場銷售方案的要求。

房地產(chǎn)營銷首先應(yīng)從產(chǎn)品做起，從提高樓盤綜合素質(zhì)做起，從滿足消費(fèi)者的需求做起。區(qū)域細(xì)分：客戶細(xì)分：功能細(xì)分愈趨深入，人本主義思想開始表達(dá)。重視綠化：增加智能化設(shè)施：集中供熱和供飲用水：建設(shè)底層架空：錯層：大采光凸出窗臺：陽光客廳：可移動透光屋頂：自動報(bào)警系統(tǒng)：架設(shè)空中走廊：提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)：營造知識家園可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場銷售方案需求發(fā)展趨勢的

四、可操作性原則

銷售計(jì)劃方案不能脫離社會現(xiàn)實(shí)。計(jì)劃時一定要考慮國情：民情和民風(fēng)，充分考慮操作中可能會遇到的種種困難，制定好相應(yīng)的應(yīng)對措施。與政府部門或權(quán)威部門合作可以大大降低操作難度，提高計(jì)劃成功率。

第五節(jié)：檢驗(yàn)銷售計(jì)劃方案的成果

隨著市場銷售方案競爭態(tài)勢的不斷發(fā)展，各種繁雜的因素對銷售計(jì)劃方案的進(jìn)行都會產(chǎn)生影響，有可能銷售計(jì)劃方案的初始定位已經(jīng)不符合當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)狀況，那就必需對計(jì)劃進(jìn)行重新定位。重新定位的重點(diǎn)依舊是遵循對于消費(fèi)心理和競爭態(tài)勢的確鑿把握，同時對于消費(fèi)需求以及市場銷售方案發(fā)展的趨勢都要有明了、確鑿地判斷，如此才能保證計(jì)劃定位的穩(wěn)定性，否則計(jì)劃定位的不斷變動將會影響到項(xiàng)目價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。因此，銷售計(jì)劃方案定位或重新定位的原則都在于：保持穩(wěn)定，動態(tài)調(diào)整。要做到這點(diǎn)，就要避免銷售計(jì)劃方案定位發(fā)生大的動亂，也就必需依靠專業(yè)的銷售計(jì)劃方案指數(shù)評估體系，盡量使項(xiàng)目保持健康的銷售狀態(tài)。

房產(chǎn)銷售方案總結(jié)篇四

1、購房抽車庫

目的：刺激銷售

思路：

如今的客戶對房子的要求是越來越高，對車子的需求也是越來越多，不是有車一族，也是即將要成為有車一族，因此在購買房子時，車庫也是他們考慮的重要因素之一，

活動內(nèi)容：

選定一個活動日期，在活動規(guī)定期間內(nèi)購房者，均可享受“購房抽車庫〞的活動，里面還可以包含一些其他的驚喜禮物，吸引客戶的注意。

2、網(wǎng)上房源，一線牽

目的：讓人感受三湖春天的現(xiàn)代氣息，“春天〞的生動形象

目標(biāo)客戶群：年輕客戶

思路：

網(wǎng)上沖浪、白領(lǐng)的生活、生存方式之一。在網(wǎng)上拍賣房屋，是一種新興的促銷方式，具較強(qiáng)的吸引力，而且到達(dá)率極高，易于人際傳播。此活動與咸寧或嘉魚的房地產(chǎn)網(wǎng)站合作。

活動內(nèi)容：

選取幾套朝向湖邊，景觀上佳的單位，價(jià)高者得。同時，選擇一些主流媒體進(jìn)行軟性新聞的炒作。

3、早起的風(fēng)景更動人

目標(biāo)：直接刺激銷售，聚集現(xiàn)場人氣

思路：

年底售樓前，提前半個月投播廣告，從而蓄積潛在購買人群。在開售之際，按買家買樓先后給予不同折扣。

活動內(nèi)容：

在銷售之初，按購買先后分別給予購樓折扣，前10名八六折，前20名九折，前50名九二折，前100名折。(具體按成本和銷售走勢而定)。

4、萬元讓利約“惠〞三湖春天—買房送“菜單式裝修〞

目的：促進(jìn)銷售

思路：

能夠加快實(shí)現(xiàn)商品住宅的價(jià)值和使用價(jià)值，“毛坯房〞交房后還要經(jīng)過一段時間的裝修、裝飾，并購置家具家電，這就需要購房者投入大量時間和精力，通過買房送裝修的活動，減少了消費(fèi)者購房投入的大量精力。

活動內(nèi)容：

由于購房者的社會地位、文化程度以及個人氣質(zhì)等因素的不同，對室內(nèi)設(shè)計(jì)的要求和表現(xiàn)出來的特性也不盡一致。購房者常依照自己的喜好和習(xí)慣，選擇適合于自己風(fēng)格的室內(nèi)裝飾、裝修的特性追求。“菜單式裝修〞更適合現(xiàn)在促銷活動，選各不同戶型，以地段優(yōu)勢、小戶型優(yōu)勢和精裝修房優(yōu)勢為主要賣點(diǎn)?；蛟诨顒悠陂g，以菜單式裝飾送購房者裝飾。

5、換個角度看“春天〞—攝影展

目的：以藝術(shù)的角度打造嘉魚最美的傳世之作，樹立樓盤形象

思路：

攝影被視為照料世界，關(guān)注生命的一種力量的方式。攝影，是藝術(shù)，同樣也是生活，用手中的每一個鏡頭記錄“三湖春天〞最美麗，動人的瞬間。

活動內(nèi)容：

與媒體、贊助商合作，公開征集三湖春天或三湖春天周邊風(fēng)景，在廣場展覽一周，民眾和評委參與投票，選出優(yōu)秀攝影作品，舉行頒獎儀式。

6、我和“三湖春天〞有個約會，大型相親派對

目標(biāo)：加大樓盤宣傳力度，促進(jìn)銷售

思路：

眼下由于社會環(huán)境的變化，單身的人數(shù)不斷增加，孤單的單身在“三湖春天〞創(chuàng)造戀愛機(jī)遇，邂逅一段佳緣，不僅可以欣賞到現(xiàn)場版“非誠勿擾〞，單身的朋友可能可以獲遇有緣人，也為寒冬里的“三湖春天〞增加了濃濃的愛意和暖意，實(shí)在值得期待。

活動內(nèi)容：

地點(diǎn)選在廣場，時間為圣誕節(jié)時，現(xiàn)場將召集多名單身青年男女，傳遞大膽，道別單身。屆時，三湖春天將打造成最浪漫的交友約會場所，現(xiàn)場不僅有濃郁的浪漫氣氛，更有多姿多彩的互動游戲和精彩表演。最終以“擁抱幸福，道別單身〞大型集體擁抱活動終止，參與者均有機(jī)遇獲得禮品。

7、××年免息輕松供樓特惠專案

目的：強(qiáng)力促進(jìn)銷售

思路：

促銷的本質(zhì)是讓利，所以直接的過樓優(yōu)惠對買家是極具誘惑力的。而且××年免息的條件十分迷人。選取年底銷售的時機(jī)(在樓盤推廣上，宜先蓄勢，而后“開閘〞，鑒于前期已開始推廣，所以本次推廣需要進(jìn)行包裝，讓人感覺前期推出單位已售完，此次是推全新單位)，歲末大酬賓給現(xiàn)場積累人氣。

活動內(nèi)容：

選取不同戶型單位，以××年免息按揭的方式銷售。在廣告宣傳上，將此信息作為單一營銷點(diǎn)，以強(qiáng)勢傳播。而且列出購樓可優(yōu)惠的具體數(shù)據(jù)，以打動買家。

8、環(huán)城單車游，

目的：完善樓盤健康、綠色形象，為銷售助力

思路：

現(xiàn)在越來越多的機(jī)動車輛代替了原始的出行方式，同時也造成了好多環(huán)境問題。人們逐漸認(rèn)識到保護(hù)環(huán)境的重要性，更綠色和更低碳的生活方式開始得到更多人的響應(yīng)。選擇自行車出行就是人們向低碳生活邁出的的一大步。單車出游是對綠色生活、綠色時尚的再一次追尋;是對追求低碳、健康生活的響應(yīng)與擁護(hù)?；顒觾?nèi)容：

此次巡游活動時間，活動路線按實(shí)際狀況定，整個騎游過程貫穿嘉魚新、老街道核心區(qū)域。本次單車巡游活動將宣傳低碳、健康、綠色的生活理念。將三湖春天的綠色理念傳達(dá)給民眾，塑造三湖春天的樓盤良好形象。

9、“老友計(jì)〞，業(yè)主介紹有禮送

目的：老帶新，新老客戶齊歡喜

目標(biāo)客戶群：新老客戶

思路：

老客戶介紹新客戶雖然是最常見促銷方法，但確是不能忽視的，老客戶是最能反映房子好壞的第一人，在新客戶眼中是最具有說服力的，更能打動客戶的心，說服新客戶。

活動內(nèi)容：

選定活動時間內(nèi)，老客戶介紹新客戶購房，雙方都可以享受豐厚的禮品。

10、三湖春天——家庭總動員

目的：和諧社區(qū)氣氛，傳達(dá)社區(qū)文化

目標(biāo)客戶群：以老年人為中心的發(fā)散性客戶

思路：

以“全新退休生活的領(lǐng)跑者〞獨(dú)特理念，形成了濃郁的老年文化氣氛，這種社區(qū)生活吸引了退休老人及子女的關(guān)注。而業(yè)主們是最為有效的義務(wù)宣傳員，特別是對項(xiàng)目滿意的老年業(yè)主，他們的社會經(jīng)驗(yàn)豐富，社會關(guān)系深而且廣，并且還可以通過他們的子女的口碑相傳，這種營銷的深層效用不可小覷。

活動內(nèi)容:

元旦佳節(jié)時，舉辦“元旦開心家庭總動員〞，邀請社區(qū)住戶和各家庭協(xié)老一輩表演節(jié)目，以比賽的形式宣傳三湖春天的小區(qū)文化。然后組織多種興趣俱樂部，促進(jìn)業(yè)主相互交流，營造了一種積極向上的生活氣氛和健康愉悅的生活態(tài)度。

房產(chǎn)銷售方案總結(jié)篇五

（一）供給面

1、總量與存量

車位總量：地下層67個，一層24個，總共91個。

存量：地下層售2個，余65個，一層售13個，余11個，總余76個。

存量總額：按車位6萬元/個計(jì)，車位積壓資金達(dá)450萬元左右。

產(chǎn)權(quán)問題：據(jù)統(tǒng)計(jì)，公司產(chǎn)權(quán)車位79個，私人產(chǎn)權(quán)車位12個，所有車位均已經(jīng)辦理產(chǎn)權(quán)證。

2、歷史銷售

銷售量：15個，占車庫總量的16.8%銷售價(jià)格：一層銷售總額近240余萬，平均價(jià)格11萬左右，屬歷史同期較高價(jià)位。

3、租售現(xiàn)狀

功能劃分：地下層是公共車位，主要面向小區(qū)業(yè)主出租，兼停摩托、自行車等；一層車位由于大部分出售，為私家車位，主要面向已購車位業(yè)主開放，不做出租。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，小區(qū)整體租賃用戶達(dá)30-40余戶，遠(yuǎn)比購買者多。

租金：包月210元/月，零租10元/晚，處于中等水平。

分析：小區(qū)車位整體供給充分，租賃價(jià)格處于中等水平，租賃活躍，是小區(qū)有車業(yè)主對購買私家車位缺乏價(jià)值感和積極性的主要誘因。

（二）需求面

1、小區(qū)規(guī)模

總戶數(shù)：115戶，以每戶常住人口3人計(jì)，常住人口達(dá)345人。

2、有車戶

據(jù)統(tǒng)計(jì)，達(dá)70余戶，扣除購買車庫的15戶，尚有55戶左右有消費(fèi)潛力和消費(fèi)需求。

3、居住率

據(jù)觀測，小區(qū)業(yè)主居住率在95%以上，具備比較高的入住率。值得注意的是，常住小區(qū)人口以老年人為主。

分析：小區(qū)存在一定量的潛在車位購買群體。

總體分析：小區(qū)車位整體處于供大于求、需求不旺的狀態(tài)，但尚存在一定量的潛在需求，如何激發(fā)并利用這些有效需求達(dá)成銷售目標(biāo)，并形成擴(kuò)大效應(yīng)，是本案車位能否順利回收資金的關(guān)鍵，一個基本的判斷是小區(qū)現(xiàn)有車位具備一定套現(xiàn)的價(jià)值和空間。

1、有效需求不明了

小區(qū)住戶以老年人為主，帶來的直接問題是潛在購買客戶在小區(qū)的實(shí)際居住時間不多，對車位的使用必然以零時租賃為主，對購買車位積極性自然不高，造成車位的實(shí)際有效需求不明了、不旺盛，直接影響項(xiàng)目的資金回收。

2、歷史價(jià)格過高

歷史上最高銷售價(jià)格達(dá)到14萬之多，是歷史同期市場較高水平，平均銷售價(jià)格在11萬，對已購買客戶形成心理價(jià)格指導(dǎo)，對下一階段進(jìn)行大幅度價(jià)作風(fēng)整形成制約。

3、車位存在硬傷

根據(jù)觀測，車位面積大多集中在11.5㎡左右，同時有一定數(shù)量的異形車位和面積偏小車位、技術(shù)問題車位，而車位的出入口同處一道，地下層與一層車位通道并用，都對車位的正常使用形成了影響。

4、銷售缺乏有效組織

目前銷售上缺乏有效的人員和組織管理，根據(jù)銷售實(shí)際需要進(jìn)行組建。

1、社會效益：務(wù)必讓業(yè)主接受現(xiàn)實(shí)銷售和銷售價(jià)格并不影響開發(fā)商口碑。

東玉花園的開發(fā)是成功的，開發(fā)商以專業(yè)、負(fù)責(zé)的態(tài)度，高品質(zhì)的產(chǎn)品。

獲得了在業(yè)主中的良好口碑，而以現(xiàn)在的市場觀測來看，存在對車位價(jià)格進(jìn)行大幅度調(diào)整的可能，而這對開發(fā)商的品牌和口碑必然有所影響，因此，本次銷售的一個重要考量標(biāo)準(zhǔn)是如何在不影響開發(fā)商口碑的狀況下，讓業(yè)主接受車位再次銷售和車位價(jià)格進(jìn)行調(diào)整的現(xiàn)實(shí)，這是社會效益方面的考量，也是基本的要求。

2、經(jīng)濟(jì)效益：務(wù)必激發(fā)有購買潛力并具備購買力業(yè)主的消費(fèi)欲望，并實(shí)現(xiàn)實(shí)際購買，達(dá)成預(yù)期目標(biāo)。

小區(qū)業(yè)主居住率高達(dá)95%以上，但根據(jù)觀測，大部分居住者為老年人、賦閑人士，有購買能力的中青年群體實(shí)際居住時間并不