某樓盤二期營銷診斷課件

馨

園

二

期

營

銷本報告所要解決的問題——1、基于區(qū)域市場分析而確定項我

們

是【

項

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合

】內(nèi)部品質(zhì)lll

自然淺丘坡地，視野開闊；l

高品質(zhì)美式鄉(xiāng)村別墅與townhoulllll馨園內(nèi)部品質(zhì)擁有眾多的亮點……外部資源ll

周邊為多個新建商品房小區(qū)，環(huán)l

交通較為便利，擁有地鐵概念；ll結(jié)論——規(guī)模具有優(yōu)勢，項目品質(zhì)較高，在區(qū)域市場，能夠具備較強競爭力。我

們

在

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市

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位

】郊區(qū)化大勢下的龍華地產(chǎn)——利好因素——擴關(guān)與地鐵地鐵路線2005年開通擬建關(guān)口處擬擴充區(qū)域龍華地產(chǎn)市場分區(qū)規(guī)模較小，零星分布，素質(zhì)較低，價格制勝目前的政治商貿(mào)中心，配套齊備本鎮(zhèn)居民客戶為主規(guī)劃起點高，樓盤規(guī)模較大，土地儲備充足，對周邊客戶有較強吸引力二線擴關(guān)區(qū)域，輻射關(guān)內(nèi)市場，升值潛力大，但開發(fā)水平不高鄰近福田，配套不完善，人口混雜，開放性強，關(guān)內(nèi)及周邊企業(yè)員工為主●四季花城●星光之約●●萬家燈火山湖林海梅林關(guān)市內(nèi)客戶支撐關(guān)口附近物業(yè)2000~25002600~3000●四季花城●星光之約3100~3500梅林關(guān)——市內(nèi)客戶對龍華市場的影響市內(nèi)客戶對價格的支撐隨著距離的增加，對市內(nèi)客戶的吸引逐漸減弱——非商品房市場發(fā)達(dá)——遠(yuǎn)景利好，供應(yīng)量會有激增，市內(nèi)客戶關(guān)注度提高，整體市場水平的大幅提升——主要樓盤的獨立性結(jié)論1——市內(nèi)客戶的涌入，并逐漸成結(jié)論2——我們的問題在【

銷

售

診

斷

】我們來聽聽客戶怎么說……話題：

馨園二期里面的爛房子什么時候拆表

人：

ZX[過客]果不做廣告，絕對不是個熱的樓盤，但從戶多層）和中產(chǎn)階級（別墅），建筑商是江蘇不見廣告！！農(nóng)民房？

[廣東.深圳]順電附近好象有售樓處??！為啥不見廣告及詳細(xì)資料，是農(nóng)民房嗎？？回復(fù)：二期環(huán)境還可以吧？

[廣東.深圳]現(xiàn)在還難說，不能和大盤比較，但也不錯，還沒建完，難以判斷不知道相對于美麗365，錦繡江南來說，馨園有什么優(yōu)勢？

[廣東.深圳]美麗365有規(guī)模和社區(qū)優(yōu)勢，錦繡江南也是規(guī)劃較齊全的項目，相對而言，馨園有什么特點，或是說什么熱點可吸引人的？馨園在市內(nèi)哪兒有看樓專車？

[廣東.深圳]我只看到華強北女人世界旁有一個展銷點，做的一般般環(huán)境等都還可以,只是價格還是有點貴,個人認(rèn)為3000元是上限.=P=P0+K·PK客戶認(rèn)同我們的產(chǎn)品……但是客戶沒有感受到項目與競爭樓盤關(guān)鍵……項目營銷出現(xiàn)了問題！診斷……我們的問題在哪里？1、售樓處、分展場包裝檔次與自身樓盤形象不相符；2、與爛尾樓沒有進行區(qū)隔；診斷……我們的問題在哪里？3、看樓通道長且缺乏包裝、影響項目形象；4、缺乏導(dǎo)示系統(tǒng)、客戶上門缺乏有效指引；診斷……我們的問題在哪里？5、園林沒有展示，價值顯現(xiàn)不充分；診斷……我們的問題在哪里？6、施工現(xiàn)場缺乏包裝，難以體現(xiàn)樓盤品質(zhì)；診斷……我們的問題在哪里？場包裝不充分；同時，我

們

的

對【

解

決

方

案

】總

攻

略現(xiàn)場銷售

形象包裝

現(xiàn)場包裝

推廣策略對策……

ACTION1：銷售現(xiàn)場大變身vvv對策……ACTION2：增強樣板房示范效應(yīng)vv對策……

ACTION3：整改看樓通道vvvv對策……

ACTION4：完善導(dǎo)示系統(tǒng)對策……

ACTION5：地盤包裝對策……

ACTION6：調(diào)整命名、重塑項目形象原有：馨園一期、山水天驕調(diào)整——馨園一期、山水天驕（多層、小高層）Townhouse重新命名：假日·托樂嘉馨園·漾日居重塑項目形象——山水天驕：時尚全躍式假日·托樂嘉：北美經(jīng)典，居家度假對策……

ACTION7：調(diào)整廣告訴求vvv對策……

ACTION8：完善宣傳物料準(zhǔn)備vv

計三折頁替換現(xiàn)有戶型單張：1P：總體規(guī)劃圖、增加園林設(shè)計的特色景點；2P：已入伙的馨園一期人文環(huán)境展示/配套資源；3P：山水天驕（時尚全躍式），配合實景照片+戶型圖4P：假日·托樂嘉（北美經(jīng)典，居家度假），配合實景照片+戶型圖vv對策……

ACTION9：物業(yè)管理展示vv對策……

ACTION10：采用VIP卡積累客戶針對假日·托樂嘉選擇：IP選房卡——前期積累客戶的對策……

ACTION11：調(diào)整推廣手法vv

計并采用折頁，充分宣傳項目賣點和售vvv對策……

ACTION12：加大促銷活動力度vv

戶營銷送管理費；vv用以制造賣場氣氛，積聚人氣，并吸引周邊樓盤客戶，增加上門客戶數(shù)量。對策……

ACTION13：規(guī)范現(xiàn)場解說詞vv

確定銷售200問，規(guī)范銷售人員現(xiàn)場對策……

ACTION14：完善銷售控制及管理v

善銷售