商務(wù)談判的語言技巧

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商務(wù)談判的語言技巧

年級：09

專業(yè)：國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易

姓名：黎曉泉

學(xué)號：119032023024

商務(wù)談判之語言技巧

[摘要]國際商務(wù)務(wù)談判的整個(gè)過程就是各國談判者的語言、非語言交換的

過程。隨著經(jīng)濟(jì)交往的日益頻繁,商務(wù)談判的作用越來越突出。要想取得談

判的成功，企業(yè)的決策層不僅要把握與談判相關(guān)的專業(yè)知識，而且還必需具

備扎實(shí)的語言功底和良好的語言表達(dá)能力。成功的商務(wù)談判都是談判雙方出

色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。

[關(guān)鍵詞]傾聽、提問、回復(fù)、拒絕、說服商務(wù)談判是借助于談判雙方的信息交流而完成的，而談判中信息的傳遞與接

收需要通過談判者之間的傾聽、提問、回復(fù)、拒絕、說服等方式完成的。在

談判的時(shí)候，談判人員必需隨時(shí)注意這些信息溝通技巧的運(yùn)用，以便順利的

完成談判任務(wù)。所以全面了解并把握傾聽、提問、回復(fù)、拒絕、說服中的語

言技巧是在商務(wù)談判中取得主動權(quán)以及取得勝利的重要因素。商務(wù)談判語言

是一種藝術(shù)，又是一種工具，在談判桌上起著關(guān)鍵性作用。談判之初，談

判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的談

判氣氛。商務(wù)談判中語言技巧的運(yùn)用

成功的商務(wù)談判是談判雙方卓越的運(yùn)用語言技巧進(jìn)行有效溝通的結(jié)果。

在整個(gè)談判過程中，談判人員必需十分注意對方思維過程中的蛛絲馬跡，以

便及時(shí)跟蹤對方動機(jī)變化的線索，對于這些信息的傳遞與接收，需要談判者

之間的敘、聽、問、答、辯及說服等基本方法來完成。

一、傾聽的技巧聽，是了解和把我對方觀點(diǎn)和立場的主要手段與途徑。傾聽是一種付出

很小代價(jià)而又能獲得好多的讓步，“洗耳恭聽〞帶給你的一定會比你所付出

的要多。

所謂“傾聽〞，不只是“聽〞的動作本身，更重要的是指“聽〞的效果。

談判中的有效傾聽就是指要能夠完整地、確鑿地、正確地、及時(shí)地理解對方

講話的含義和內(nèi)容。

一般人聽話及思考的速度大約較講話的速度快四倍。因此，標(biāo)準(zhǔn)的傾聽

應(yīng)當(dāng)主動給對方以反饋，同時(shí)要留意對方的弦外之音，有選擇、有分析的去

聽。

傾聽，要一心致志，避免出現(xiàn)心不在焉的現(xiàn)象。即使是自己已經(jīng)熟知的

話題也不可充耳不聞。集中精力的聽，是傾聽藝術(shù)最基本最重要的問題，因

此，己方要注意時(shí)刻集中精力的傾聽對方講話，用積極態(tài)度去聽，這樣傾聽

成功的可能性才比較大。

二、提問的技巧問詢，是商務(wù)談判中首要的語言技巧。通過巧妙的提問可以了解對方的

需求把握對方的心理狀態(tài)。

1、提問的時(shí)機(jī)要恰當(dāng)。在對方發(fā)言完畢之后提問。在對方發(fā)言的時(shí)候一般不要急于提問，由于

打斷別人的發(fā)言是不禮貌的，簡單引起對方的反感?？梢韵日J(rèn)真凝聽，發(fā)現(xiàn)

對方的問題，應(yīng)當(dāng)記錄下來，待對方發(fā)言完畢后再提問。

在對方發(fā)言停頓或間歇時(shí)提問。假使對方發(fā)言不得要領(lǐng)、糾結(jié)細(xì)節(jié)或離

題太遠(yuǎn)而影響到談判的進(jìn)程，那么就可以借機(jī)提問，這是把握談判進(jìn)程、爭

取主動的必然要求。例如，當(dāng)對方停即刻可以借機(jī)提問：“您方才說的意思

是？〞或者：“細(xì)節(jié)問題我們以后再談，現(xiàn)在請您談?wù)勀闹饕^點(diǎn)好

嗎？〞

在自己發(fā)言前后提問。談判中，當(dāng)輪到己方發(fā)言的時(shí)候，可以先談己方

的觀點(diǎn)之前對對方的發(fā)言進(jìn)行提問，不必要求對方回復(fù)，而是自問自答。這

樣可以爭取主動，防止對方接過話茬，影響己方的發(fā)言。例如：“您方才的

發(fā)言想說明什么問題呢？我的理解是對這個(gè)問題我有幾點(diǎn)看法〞。

在充分表達(dá)己方觀點(diǎn)后，為了使談判沿著己方的思路發(fā)展，尋常要進(jìn)一步提

問，讓對方回復(fù)。例如：“我們的基本立場和觀點(diǎn)就是這些，您對此有何看

法呢？〞

2、提問的要領(lǐng)。要預(yù)先做好充分的準(zhǔn)備。談判的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)對對手的表達(dá)時(shí)沒有提到或

沒有解釋明白的東西列舉清單，這樣提問時(shí)才能有的放矢。不要問得漫無邊

際，以免引起對手的誤會。準(zhǔn)備好的問題最好是對手不能立刻想到答案的問

題，這樣就可以讓對手措手不及，己方收到出其不意的效果。

不得強(qiáng)行提問。假使對手的回復(fù)不完整或避而不答，這時(shí)就不要追問，

而是要有耐心和毅力，等待時(shí)機(jī)繼續(xù)追問。這樣就尊重了對方，不至于引起

對方的厭煩而不愿回復(fù)。

提出問題后閉口不言，等待對手回復(fù)。由于問題是己方提出的，對方有

義務(wù)回復(fù)問題或打破默然。假使對方不回復(fù)或不打破默然說明對方此時(shí)已陷

入弱勢。

三、回復(fù)的技巧回復(fù)之前給自己留有思考的時(shí)間。在談判的過程中，對于對手的問題沒

必要急著回復(fù)，在經(jīng)過慎重考慮后再進(jìn)行回復(fù)。談判時(shí)，假使遇到刁鉆的問

題，必需冷靜思考，慎重應(yīng)付。即使對方在催，也要思考后再答復(fù)。在對方

提出問題后，可以通過喝口水或調(diào)整一下自己的坐姿和椅子的位置，整理一

下桌上的文件等動作以拖延時(shí)間來考慮對方的問題。這樣既顯得自然得體，

又有了思考問題的時(shí)間。此外還可以對對方說：“先生，請您把您的問題重

復(fù)一遍好嗎？〞這樣也可以為自己思考問題爭取時(shí)間。

以反問回復(fù)。一些比較難回復(fù)的問題可以踢給對方回復(fù)。例如在談判進(jìn)

行不順時(shí)對方問：“請問您對雙方合作前景的看法如何？〞這時(shí)己方就可以

反問：“那么，請問您對我們雙方合作前景的看法又如何呢？〞這種方面最

適合用在不便回復(fù)的問題上。

有意避正答偏。當(dāng)遇到正面難以回復(fù)的問題的時(shí)候，卻又不能拒絕回復(fù)，

此時(shí)采取避正答偏的方法。

四、拒絕的技巧商務(wù)談判中，不免會出現(xiàn)拒絕對方的狀況，但是拒絕并非生硬地回絕對

方，而是要運(yùn)用一定的語言技巧。拒絕是談判的一種手段，最終是為談判的

成功服務(wù)的，拒絕并非表示談判破碎，而是爭取更多的利益。當(dāng)遇到老朋友、

老熟人、老客戶時(shí)，該拒絕的時(shí)候又不好意思拒絕，這是最好恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用語

言技巧。下面介紹幾種談判中常見的幾種拒絕技巧。

1、預(yù)言法

心理學(xué)家證明，人都有看透別人，了解別人的嗜好，但是又不喜歡別人

讓看穿內(nèi)心，往往會做與自己內(nèi)心相反的行為來偽裝自己，科學(xué)上成為“文

飾心理〞。這種現(xiàn)象在那些自尊心極強(qiáng)，愛挑毛病的人身上表現(xiàn)提別明顯。

對付這種人就適合用預(yù)言發(fā)。就是表面讓對方覺得你不希望他出現(xiàn)那種行

為，而那種行為的反方面正是你希望看到的。例如一主管想給一工廠提供一

種新設(shè)備，他與廠長談判時(shí)，有意新設(shè)備圖紙放在懷里而不提新設(shè)備的事，

而是跟他聊其他的。然后不防備把圖紙掉到地上了。廠長很好奇，就問那是

什么。那主管就模模糊糊說了些。那廠長非要看。主管說：“這是給其他工

廠準(zhǔn)備的，你們廠不需要。〞那廠長就要得起勁。然后主管就很“無奈〞的

那設(shè)備賣給他了，而廠長也得意的笑了。

2、問題法。問題法就是對對方的要求提出一系列的問題，這樣對手就明白了你方不

是任人欺騙的笨蛋。無論對方的承認(rèn)與否，都足以說明你方覺得對方要求太

高，這樣的拒絕要求就比較委婉。這種方法對于那種自顧自己利益，不顧對

方死活而提出高要求的對手很有效。但是要注意的是，在提一系列問題的時(shí)

候要注意語氣。不要帶有挖苦，嘲弄或教訓(xùn)的語氣提問。否則就會激怒對方

增加新的對立成分。

3、轉(zhuǎn)折法。這種方法滲透了說服的原理，就是拒絕之前不亮出自己的觀點(diǎn)，而是從

對方的觀點(diǎn)看法中找出共同點(diǎn)，加以確定稱贊或站在第三者的立場表示對對

方的理解，從而減少對方的對抗心理然后委婉的陳訴己方的觀點(diǎn)以拒絕對方

要求。（參考《商務(wù)談判語言技巧》）

五、說服的技巧談判中往往會出現(xiàn)觀點(diǎn)不一致，這時(shí)就需要運(yùn)用說服技巧以促成談判。

對付不同的對手要采用不同的語言技巧。

強(qiáng)硬型的

1、下臺階法。當(dāng)對方自尊心很強(qiáng)時(shí)不愿承認(rèn)錯誤從而導(dǎo)致你的說服無

濟(jì)于事，首先不妨給對方臺階，說說他正確的地方給對方一些自我欣慰的條

件和機(jī)遇，這樣對方感到?jīng)]丟面子而樂意聽取你善意的說服。

2、等待法。有時(shí)候?qū)κ挚赡芤呀?jīng)漸漸的接受了你的觀點(diǎn)，但是不愿承

認(rèn)，你可以默然，等待一下，讓對手自己想想。

不合作型

1、感化。首先用坦誠的態(tài)度和懇切的語言打