消費(fèi)心理行為分析與特性化服務(wù)1

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洞悉客戶消費(fèi)心理,有效引導(dǎo)消費(fèi)行為

消費(fèi)心理行為分析與特性化服務(wù)

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為什么？情景再現(xiàn)：事人深圳問(wèn)鼎管理咨詢有限公司

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李悅下班回家他十分疲憊，坐在沙發(fā)上他注意到電視上出現(xiàn)了一個(gè)廣告，介紹一個(gè)叫CDMA的東西片中的母親使他聯(lián)想到小的時(shí)候，一種遙遠(yuǎn)的感覺他奇怪為什么沒有中文名最終的場(chǎng)景好象是一種手機(jī)他想又是一種新牌子手機(jī)他想到自己的手機(jī)很舊了他想明天去商場(chǎng)看一下他想到新產(chǎn)品會(huì)很貴，可能還是等一下

環(huán)境狀態(tài)接觸與注意激活存儲(chǔ)知識(shí)特性感受引起關(guān)注激活知識(shí)分析理解問(wèn)題激活目標(biāo)出現(xiàn)態(tài)度/行為選擇確定態(tài)度3

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消費(fèi)心理與行為研究

目的–發(fā)現(xiàn)影響人們心理與行為的方法和規(guī)律1.2.3.4.量化繁雜的心理狀態(tài)與過(guò)程了解心理與行為之間的關(guān)系發(fā)現(xiàn)不同人群的行為規(guī)律建立刺激與行為之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系

內(nèi)容

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“心理〞與腦

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以人為本-生命金字塔

精神身能行環(huán)份力為境

還有誰(shuí)？

我是誰(shuí)？為什么？怎么做？做什么？何時(shí)、何地

信念、價(jià)值

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精神我與世界上其他人、事物的關(guān)系

當(dāng)一個(gè)人談及他的人生的意義，或者一家公司談及它對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)時(shí)，便涉及“精神〞的層次了。

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身份一個(gè)人或一家公司怎樣看自己(我是誰(shuí)？)

給自己定位，或者描述出自己的定位，便涉及到身份的意義了。承接精神的意思，便是“自己準(zhǔn)備以怎樣的身份去實(shí)現(xiàn)人生的意義。〞

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信念、價(jià)值為了協(xié)同上述的身份，我需要有一套怎樣的信念、價(jià)值？為什么做(或不做)?

有些什么(重要)意義？應(yīng)當(dāng)是怎樣的？對(duì)我有什么好處？

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能力一個(gè)人怎樣自己能有的選擇(有沒有選擇？或者是“我必需這樣做？〞)每一個(gè)選擇都是一份能力，所以選擇越多，能力越大。能力其實(shí)是指更多的選擇。

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行為做什么？有沒有做？

行為是能力的挑揀和發(fā)揮，也就是在環(huán)境中我的實(shí)際運(yùn)作。

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環(huán)境除了所有身體以外，即外界的條件。

世界上的種種人、事、物、時(shí)、地、金錢和設(shè)備等都屬于“環(huán)境〞

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例(1)夫婦倆在探討孩子考試不及格的事孩子的一生(怎樣在這個(gè)世界生活)精神1、他就是笨2、他天生沒

用身份3、他這個(gè)人不爭(zhēng)氣1、他肯每日上學(xué)就可以了信念、價(jià)值2、我的錢夠他花的了，能不能畢業(yè)不重要

能力行為

1、孩子從未學(xué)過(guò)拼音2、孩子上學(xué)不開心

1、考試前一晚，孩子看電視到凌晨才睡2、他沒有溫習(xí)課本13

1、那所學(xué)校本來(lái)就不好環(huán)境深圳問(wèn)鼎管理咨詢有限公司2、我早就聽說(shuō)那些老師差勁了

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例(2)兩個(gè)公司高層在批評(píng)下屬的報(bào)告他對(duì)公司的貢獻(xiàn)精神身份1、我看他不是做經(jīng)理的料2、他不是個(gè)積極的人

1、他己盡了力信念、價(jià)值2、他服務(wù)好多年了，是個(gè)懇切可靠的職員3、他己經(jīng)到了極限1、他可以先來(lái)問(wèn)問(wèn)我嘛能力2、他沒上過(guò)大學(xué)，哪會(huì)懂“存貨滾動(dòng)率分析〞呀1、他的報(bào)告里沒有“存貨滾動(dòng)率分析〞行為2、他只做了一半“存貨滾動(dòng)率分析〞深圳問(wèn)鼎管理咨詢有限公司1、沒給他足夠的時(shí)間

環(huán)境

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例(3)一個(gè)自卑感重的人的自述精神這是一個(gè)危險(xiǎn)、無(wú)助的世界

1、我四處不如人2、從小我就知道自己很弱身份3、我比別人都差1、輸給別人是正常的信念、價(jià)值2、再去學(xué)習(xí)也沒有用

能力

1、我想不出別的方法2、我什么都不懂

行為

1、我每日都在辦公室里躲避2、開會(huì)時(shí)我沒有發(fā)言15

1、沒有一個(gè)同事關(guān)心我環(huán)境深圳問(wèn)鼎管理咨詢有限公司2、這里不適合我生活

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信念系統(tǒng)我們對(duì)人和事物的反應(yīng)、做與不做某些事、內(nèi)在的推動(dòng)力等的原動(dòng)力

信念、價(jià)值、規(guī)條這套系統(tǒng)決定了個(gè)人的成功開心、情緒感覺和人生成就

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信念系統(tǒng)信念—事情應(yīng)當(dāng)是怎樣的，是我們所認(rèn)為的世界維持下去的法則。

價(jià)值—事情的意義和給一個(gè)人的好處：其中什么重要？可以給我些什么？可以為我做些什么？或者憑此我可以得到些什么？?jī)r(jià)值是做與不做的原因。

規(guī)條—事情的安排方式，也就是做法。深圳問(wèn)鼎管理咨詢有限公司

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例1:每個(gè)有上進(jìn)心的人都應(yīng)當(dāng)不斷吸取學(xué)問(wèn)，由于學(xué)問(wèn)懂得多，別人才會(huì)尊敬他，找工作更簡(jiǎn)單，升職也會(huì)快一點(diǎn)。你應(yīng)當(dāng)多看書，多參與進(jìn)修課程。信念：有上進(jìn)心的人都應(yīng)當(dāng)不斷吸取學(xué)問(wèn)。

(注意“應(yīng)當(dāng)〞二字的出現(xiàn)，所用的動(dòng)詞是虛泛的。)價(jià)值：“別人的尊敬〞,“簡(jiǎn)單找工作〞,“快點(diǎn)升職〞規(guī)條：“多看書，多參與進(jìn)修課程〞。

(這樣做是為了取得上面的價(jià)值和實(shí)現(xiàn)那個(gè)信念。)

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例2:人與人之間應(yīng)當(dāng)相互尊重，這樣才顯示出我們被群體接受，并感到安全。所以我們每天早上見面都互道早安。

信念：“人與人之間應(yīng)當(dāng)相互尊重〞。

(信念中常有“應(yīng)當(dāng)〞、“必需〞等詞，以顯示其絕

對(duì)性，但是動(dòng)詞是不明顯的。)價(jià)值：“被接受〞,“感到安全〞規(guī)條：“互道早安〞這個(gè)行為。

(目的是使人們?nèi)〉谩氨唤邮塄暫汀案械桨踩暤膬r(jià)值，并且實(shí)現(xiàn)“人與人之間相互尊重〞的信念。)深圳問(wèn)鼎管理咨詢有限公司19

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外部影響文化亞文化人口環(huán)境社會(huì)地位參考團(tuán)體家庭營(yíng)銷活動(dòng)

體驗(yàn)與產(chǎn)品獲取決策過(guò)程情境▽問(wèn)題識(shí)別▽信息搜集▽評(píng)價(jià)選擇▽場(chǎng)所選擇與購(gòu)買▽購(gòu)后過(guò)程

自我概念與生活方式

需要

內(nèi)部影響知覺學(xué)習(xí)記憶動(dòng)機(jī)