消費(fèi)者購買決策理論

消費(fèi)者購買決策理論第1頁，共17頁，2023年，2月20日，星期日4/12/2023引言小故事2第2頁，共17頁，2023年，2月20日，星期日4/12/2023目錄3第3頁，共17頁，2023年，2月20日，星期日4/12/20233Johnb.Watson(20世紀(jì)初期)S-R模式：人的購買行為是一種應(yīng)答性的模式，就是由刺激引起的反應(yīng)；托爾曼(20世紀(jì)初）S-O-R模式：消費(fèi)者的購買行為既依賴刺激變量，又依賴中介變量，是由刺激因素和消費(fèi)者生理狀況及心理狀況共同決定的；B.F.Skinner（20世紀(jì)初）R-S模式：消費(fèi)者的購買行為也有自發(fā)性的，也就是在沒有明確特定刺激情況下發(fā)生的購買行為；

一、消費(fèi)者行為模式4第4頁，共17頁，2023年，2月20日，星期日4/12/2023ARCHITECTURALPLAN,

RULERS,COMPASSES543217372LoremIpsumissimplydummytextoftheprintingandtypesettingindustry.LoremIpsumhasbeentheindustry'sstandarddummytexteversincethe1500s.LoremIpsumissimplydummytextoftheprintingandtypesettingindustry.LoremIpsumissimplydummytext.LoremIpsumissimplydummytextoftheprintingandtypesettingindustry.5第5頁，共17頁，2023年，2月20日，星期日Howard&sheth(1969)霍華德-謝斯模式:行為源自于心理與動(dòng)機(jī)。Marshall馬歇爾經(jīng)濟(jì)學(xué)模式：建立在清醒的經(jīng)濟(jì)計(jì)算的基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)最大邊際效用的經(jīng)濟(jì)學(xué)模式。

NICOSIA尼可西亞(1966)

行為源自于產(chǎn)品特性與消費(fèi)態(tài)度。Kolter科特勒(1984)科特勒模式：行為源自于刺激反應(yīng)Engel.Kollat&Blackwe（1968）EBK模式（恩格爾模式）：強(qiáng)調(diào)行為來自于記憶與思考處理。6第6頁，共17頁，2023年，2月20日，星期日4/12/20237第7頁，共17頁，2023年，2月20日，星期日4/12/2023有關(guān)評(píng)論1、8第8頁，共17頁，2023年，2月20日，星期日4/12/2023從消費(fèi)者決策看9第9頁，共17頁，2023年，2月20日，星期日4/12/2023二、消費(fèi)者決策類型霍金斯根據(jù)介入程度的不同，可以把消費(fèi)者購買決策劃分為名義型、有限型、擴(kuò)展型RichardVaughn（1980）FCB方格：根據(jù)購買者“高介入度—低介入度”和“思考（認(rèn)知）—感覺（情感）”兩個(gè)維度徐建光

根據(jù)涉入程度不同，將消費(fèi)者購買決策劃分為廣泛性決策、有限性決策、習(xí)慣性決策科特勒根據(jù)購買者的介入度和品牌間的差異程度為基礎(chǔ)10第10頁，共17頁，2023年，2月20日，星期日4/12/2023科特勒購買行為的4種類型高介入度低介入度.品牌間差異大品牌間差異小復(fù)雜的購買行為尋求多樣性的購買行為減少失調(diào)的購買行為習(xí)慣性購買行為11第11頁，共17頁，2023年，2月20日，星期日4/12/2023評(píng)論12第12頁，共17頁，2023年，2月20日，星期日4/12/2023廣義上D.I霍金斯霍金斯模型：決策過程模型是關(guān)于消費(fèi)者心理和行為的模型，被稱為將心理學(xué)與營銷策略整合的最佳典范三、消費(fèi)者決策過程狹義上消費(fèi)者的決策過程包含5個(gè)階段:需求識(shí)別、信息搜集、可供選擇方案評(píng)估、購買決策、購后行為13第13頁，共17頁，2023年，2月20日，星期日4/12/2023霍金斯模型14第14頁，共17頁，2023年，2月20日，星期日4/12/202314評(píng)論15第15頁，共17頁，2023年，2月20日，星期日4/12/2023、