超市商品營銷策略

超市商品營銷策略用時可以刪除(一)確定商品組合的基本要求零售商經(jīng)營的全部商品的結(jié)構(gòu)和構(gòu)成稱為商品組合。確定商品組合有以下基本要求。2、適應(yīng)地區(qū)特點和經(jīng)營條件。商業(yè)中心區(qū)的大型綜合性商店和專業(yè)性商店應(yīng)主要經(jīng)營高、中檔商品，適當(dāng)經(jīng)營一部分低檔商品；區(qū)域性大中型商店應(yīng)主要經(jīng)營中、低檔商品，適當(dāng)經(jīng)營高檔商品；居民區(qū)小型商店應(yīng)主要經(jīng)營中、低檔商品；也有的專業(yè)。3、保證滿足顧客的基本需要。對屬于顧客基本需要的品種、規(guī)格、質(zhì)量，應(yīng)保持必要的經(jīng)營比例，保證供應(yīng)。此外，有的商客特殊需要的品種、規(guī)格和質(zhì)量。費的商品，應(yīng)當(dāng)列入商品規(guī)劃，以方便顧客購買。5、正確處理商品結(jié)構(gòu)和經(jīng)濟效益的關(guān)系。首先，商品品種數(shù)量要適度。商品品種越多，資金占用越分散，可能影響經(jīng)濟效(二)商品組合策略資金占用多很多商品周轉(zhuǎn)率低商品花色品種有限滿足需要的程度差易使顧客失望商品種類有限市場有限客流量有限商品種類有限顧客少易使顧客失望市場大商品豐富客流量大顧客可一次完成選購市場大客流量大顧客可一次完成選購特定商品種類齊全投資少滿足選購能力強人員專業(yè)化投資少以方便顧客為主經(jīng)營較多的商品種類，且每類商品包含較多的花色品種經(jīng)營較多的商品種類，且每類商品包含較少的花色品種經(jīng)營較少的商品種類，且每類商品包含眾多的花色品種經(jīng)營較少的商品種類，且每類商品包含較少的花色品種售商店高檔零售商店小型零售商店種類及各類商品的花色、規(guī)格、式樣、質(zhì)量、等級、價格等，也就是確定應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備多少種備多少不同的特征。商品種類的多少就是商品組合的寬度，花色品種的多少就是商品組合的深度。不同類型的零售商店的商品組合策略有所不同(見表11-1)。(三)商品組合的完善與調(diào)整在零售企業(yè)的經(jīng)營中，主力商品是指無論在數(shù)量上和金額上均占主要部分的商品，它體現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營方針、經(jīng)營特點和經(jīng)營性該是市場上具有競爭力的商品，或者是名牌、暢銷商品。輔助商品是對主力商品的補充。輔助商品不要求與主力商品有關(guān)聯(lián)性，只要是企業(yè)能夠經(jīng)營，而且顧客需要的商品就可以。它一般來說，主力商品應(yīng)占絕大部分，而輔助商品和關(guān)聯(lián)商品的比重則應(yīng)小一些。主力商品的數(shù)量和銷售額，要占商品總量和全0%，輔助商品和關(guān)聯(lián)商品約占20%~30%，其中關(guān)聯(lián)商品應(yīng)確實與主力商品具有很強的關(guān)聯(lián)性。在低收入目標(biāo)顧客占多數(shù)時，則低檔商品的比重應(yīng)大，這樣才能滿足顧客的需要。1、一次性折扣定價一定的時間里對所有的商品規(guī)定一個價格下浮的比例。采用一次性折扣定價應(yīng)該選擇恰當(dāng)?shù)?、商品展銷等。例如，隨著現(xiàn)代社會文化生活的不斷豐富，節(jié)慶日在逐步增多，而節(jié)慶日往往成銷效果。與一次性定價方法相反，累計性折扣定價是零售商店可長年持續(xù)采用的定價方法。一般來說，采用累計折扣定價方法可促使顧客在本商店連續(xù)重復(fù)地購買，因此對于穩(wěn)定商店的顧客作用很大。實施累計折扣定價的具體做法有以下幾種。(1)發(fā)票累計折扣。零售商店在收銀時都要給顧客開具發(fā)票，商店可規(guī)定當(dāng)顧客購買金額達(dá)到一定數(shù)額時，能夠享受一定的票，那么顧客有可能把這一部分現(xiàn)金投向其他商店購買。用購物券換累計發(fā)票，購物券的購買仍在本店實現(xiàn)，而它的購物發(fā)票又可參加下一輪的折扣累計，這對顧客也十分有利。當(dāng)零售商店使用POS系統(tǒng)和信用卡結(jié)算時，可通過電腦自動結(jié)算折扣率，并將折扣金額轉(zhuǎn)入顧客的信用卡帳戶。(2)優(yōu)惠卡累計折扣。即零售商店向顧客發(fā)放優(yōu)惠卡，而在出售商品時就按顧客累計購買的金額給予顧客一定的折扣率。零售商店中有許多商品都有一個季節(jié)性的消費高潮，如夏季的清涼飲料、空調(diào)、電扇等。為了推進(jìn)這些商品的季節(jié)性消費高零售商店中的有些商品具有一定的保質(zhì)期或是日產(chǎn)日銷的商品，為了促使這些商品能及時銷售出去，可采用限時折扣的定價方售出的虧本量超出了由此帶動銷售所產(chǎn)生的盈利量，那么特賣商品定價就失去了意義。另外，商店在(一)購買過程中的顧客心理顧客在購買商品時，其心理變化大致可以分為8個階段。(1)注視品。當(dāng)他經(jīng)過商店門口時，被店內(nèi)櫥窗中陳列的商品所吸引，然后進(jìn)入店客起初是在商店內(nèi)隨意地瀏覽，突然發(fā)現(xiàn)了一件自己感興趣的(2)興趣有些顧客注視了商品以后，便會對它產(chǎn)生興趣。此時，顧客所注意到的部分，包括商品的色彩、光澤、式樣、使用方法、價格(3)聯(lián)想顧客如果對一件商品產(chǎn)生了濃厚的興趣后，他可能會產(chǎn)生用手觸摸此件商品的欲望，繼而會從各個不同的角度去觀察它，，因為它直接關(guān)系顧客是否要購買這件商品。因此，在顧客選(4)欲望合適不合適”“是不是還有比這個更好的東西呢”等等。這種疑問和愿望，會對顧(5)比較評價(6)信心生兩種結(jié)果。一種是失去了購買信心；另一種是建立了購買信心。信心來源于以下三個方面。B廠家的宣傳、服務(wù)以。但是，最重要的還是與商家與廠家的信譽有關(guān)。所以，不論是商店還是制造商，都必須做好產(chǎn)品的質(zhì)量(1)行動(2)感受可能促使他下次再購買相同的商品，或者再到相同的商店購買。如果顧客感到不滿意，下一次他可能就會購買別的商品或到別家(二)營業(yè)員服務(wù)步驟針對購買過程中顧客心理變化的特點，商店營業(yè)員應(yīng)該采取相應(yīng)的服務(wù)步驟和方法來做好接待顧客工作(如圖10-1所示)。圖10-1購買過程中的顧客心理變化和營業(yè)員服務(wù)步驟待機是指在顧客還沒有上門之前的等待行動。在待機階段，營業(yè)員應(yīng)該隨時做好迎接顧客的準(zhǔn)備，無論顧客什么時候進(jìn)入商則。(1)站在固定的位置上。營業(yè)員站立的位置，應(yīng)以能夠照顧到自己負(fù)責(zé)的柜臺，并容易與顧客初步接觸的位置上為宜。右的地方，兩腳平踩在地面上，兩手放在身前輕輕地握著，或是輕放在柜臺上。(3)做些檢查、整理商品的工作。在暫時沒有顧客時，營業(yè)員應(yīng)抓緊時間檢查商品的質(zhì)量，整理和補充商品，以便為下一次銷(4)時時以顧客為念。當(dāng)營業(yè)員在整理商品時，應(yīng)隨時注意是否有顧客走近，如果有的話，就應(yīng)立即停止手中的工作，集中精(5)吸引顧客注意。營業(yè)員在待機階段，應(yīng)該采取一些積極的行動，來吸引顧客注意商品，如移動商品、整理商品、清理柜臺接近是指營業(yè)員一邊走向顧客，一邊和顧客寒暄的行動。這一步驟最重要，也是最困難的是恰當(dāng)?shù)匕盐战咏臅r機。過早接近，會使顧客產(chǎn)生心理壓力和產(chǎn)生戒心；過遲接近，會使顧客感到受冷落而調(diào)頭離去。一般來說，顧客心理活動的興趣階段，是(1)把握接近顧客的時機。當(dāng)顧客出現(xiàn)以下舉動時，可能是營業(yè)員接近顧客的最佳時機：(2)接近顧客的方法(1)(2)(3)(4)(5)讓顧客試穿、試戴、試嘗、試聽、試看、試用和實際操作，使之了解商品的使用情形和效果。讓顧客了解商品的價值。檔的順序逐級展示商品。一步驟中，特別要注意與“商品展示”結(jié)合起來。一邊展示商品，一邊注意觀察顧客的表情，傾聽顧客的意說明就是向顧客介紹商品的特性。營業(yè)員要為顧客做商品說明，必須先懂得商品知識。商品知識包括商品名稱、種類、價式樣、顏色、使用方法、流行性等等。(1)(2)(3)(4)機會，(1)(2)(3)(4)(5)讓商品自身來證明其優(yōu)點；助顧客比較、權(quán)衡。銷售要點服務(wù)后期，營業(yè)員應(yīng)根據(jù)顧客的興趣，將勸說集中在商品特征的某一點上，即提供“銷售要點”的服務(wù)。銷售要點就是、權(quán)衡，因此，只要營業(yè)員針對顧客感興趣的要點再略加強調(diào)，就會使顧客產(chǎn)生信心。如果顧客聽了的銷售要點說明后，仍然沒有明確表示要買商品，就需要營業(yè)員做進(jìn)一步的說服和服務(wù)工作，以促進(jìn)成交。(1)掌握成交的最佳時機。當(dāng)以下成交信號出現(xiàn)時，可能意味著成交時機的到來：(2)掌握促進(jìn)成交的技巧。營業(yè)員抓住成交機會后，為了促使顧客盡早成交，還應(yīng)采用一些方法和技巧：AA、C、C(一)、人員促銷零售商店的人員促銷主要表現(xiàn)為營業(yè)人員促銷。營業(yè)人員代表企業(yè)直接和消費者打交道，其精神風(fēng)貌可以直接反映一個企業(yè)的文化和風(fēng)范、管理的水平。因此，營業(yè)人員(售貨員、導(dǎo)購小姐、收銀員、治安和環(huán)衛(wèi)人員等店堂工作人員)不僅要衣著整潔，品。為了搞好人員促銷，企業(yè)要加強員工培訓(xùn)，提高員工素質(zhì)。培訓(xùn)內(nèi)容包括語言、姿態(tài)、表情、售貨技能、商品常識、包裝技業(yè)務(wù)能力、業(yè)績、出勤率和職業(yè)道德等內(nèi)容)。(三)廣告促銷(1)提供信息。即著重突出本商店所經(jīng)營商品的信息，一般在百貨商店舉辦某種商品展銷和降價促銷時使用。(2)說服顧客。即著重突出本商店的形象，說服顧客到本店購買，一般在商店日常經(jīng)營中使用。(3)提醒顧客。即著重喚起顧客對本商店的記憶，促使其經(jīng)常來店購貨。零售商店可階段性地使用這種廣告形式。(1)商品主題。即以突出商品為主，例如突出某種商品質(zhì)量、性能、銷售時間、規(guī)模等，以商品特征吸引顧客購買。(2)價格主題。即以突出產(chǎn)品價格為主，以低價或高價刺激顧客的購買欲望。例如，突出降價的幅度。(3)形象主題。即以